Използване на метапрограми за управление на хора. Метапрограми в процеса на комуникация

Метапрограмите са определени „модели“ (несъзнателни автоматизми) на човешкото мислене. Тоест един вид „релси“, по които се движи умът и в резултат на това всяка комуникация, търсене на решения, мислене и дори получаване на удоволствие.

Има повече от 51 метапрограми в НЛП и вие ще започнете да изучавате някои от тях още в курса за НЛП практикуващи.

Но защо трябва да знаем метапрограми и как мислят хората като цяло? Какви възможности ни разкрива това?

Накратко, това е а) свобода и б) контрол.

Свобода от нашите собствени „релси“, които ограничават нашето мислене и които не виждаме, докато не разберем какви други „релси“ има?

И разбира се, ако някой има навик, към който се е привързал, е доста лесно да го управлявате. За да му помогнете, да го мотивирате и напътствате или обратното, да накарате този човек да изпълни това, от което се нуждаете, считайки го за свое собствено желание - това е ваш личен избор. Метапрограмите са само инструмент.

Нека да разгледаме някои от най-интересните метапрограми.

Полярни респонденти

Вероятно сте срещали хора, които винаги спорят с вас. Дори когато са съгласни, започват с думите „Не, разбира се...“.

Те просто не могат да се осмелят да кажат друго, защото мозъкът им е устроен така. Или по-скоро „операционната система“ на техния мозък. Въпреки навика им да се карат, те са доста лесни за контролиране именно поради този навик. Просто започнете да им доказвате обратното на това, което искате от тях и спрете, когато кажат какво ви трябва ;)

Ако искате публично да дразните такъв човек, тогава в момента, в който той отново започне отговора си с фразата „Не, но...“, просто му кажете, че винаги започва с отрицателно. Какво мислите, че ще направи той веднага? Да, той ще започне да отрича! Публиката ще се смее толкова пъти, колкото се опитва да отрече, че отрича всичко)))

Сред полярните реагиращи има и по-гъвкави. Любимият им модел на реч е „Да, но“.

Уж са съгласни с вас, но в действителност това е само привидно. Можете да ги заблудите по същия начин като първите, като започнете да им доказвате обратното на вашата цел, въпреки че няма да можете да ги играете. Явно вече са минали през живота си през този виц;)

Процесори и резултати

Вече е писано доста за тези другари, тъй като метапрограмите „процес“ и „резултат“ много определят както мотивацията, така и като цяло съдбата на човек.

Резултатите стават отлични лидери поради способността им да планират и контролират по начин, базиран на резултатите. Не им пука как, те са целенасочени и ще бъдат доста гъвкави и изобретателни в избора си на методи.

Но работещите в процесите наистина знаят как да се наслаждават на живота. За разлика от постиженията, те не поставят „отметки“ и „плюсове“ в списъците си с постижения. Те изобщо не разбират как да мотивират със знака "плюс" - за тях е важна интензивността на преживяванията, гамата от усещания, да са в потока и да позволяват да се случват невероятни неща...

Вярно е, че те не знаят какво точно невероятно нещо ще се случи)), така че в бизнеса те трябва да бъдат контролирани и насочвани.

Естествено, всяка от тези метапрограми има своя система за мотивация - първата се нуждае от резултати, втората има нужда от това какъв ще бъде пътят до самия резултат. ...за тях обаче вече не е важно до кой точно ще бъде пътят))

Глобално и подробно

Има хора, които обожават детайлите, нюансите, подробностите до най-малкия детайл.

Мразя ги!!!))) Ще те удавят в тези проклети подробности и никога няма да видиш цялата картина! Нормалните хора мислят глобално, възприемат света като цяло... и не им пука, че някой започва да заспива в този момент))

Като цяло, както правилно разбрахте, глобалните трудно намират общ език с подробните. И както може би се досещате, има професионална наклонност, мотивационни характеристики и начин да намерите подход към човек.

Порта за сортиране

И накрая, за днес, нека ви покажа един различен тип мета-програма. Нека направим експеримент.

Опитайте се да си спомните някакво ярко, но не редовно събитие в живота си, като сватбата на приятел. Какъв въпрос си задавате първо, за да извадите този спомен от паметта си?

Къде беше?

Кой е бил там?

какво правеше там

Когато беше?

Какво подарихте на младоженците?

Как свърши?

Или може би изброявате верига от събития, за да стигнете до там последователно?

„Вратата за сортиране“ е вид „координатна мрежа“, чрез която структурираме съдържанието на паметта си и работим с нея. Има общо седем вида „координати“, като за всеки човек някои са водещи, а най-много 3-4 са близки. Изключително необичайно е да се мисли в други координати и е трудно да се намери общ език с хората, живеещи в тях. Това са „координатните мрежи“:

място

хора

Действия

време

Неща (обекти)

Резултати (значения)

Процедури

Възможно ли е да промените вашите метапрограми?

По-горе изброих само някои от метапрограмите, но това вече е напълно достатъчно, за да започнете да забелязвате колко различни са хората един от друг. ...Въпреки че на някой ще му е интересно да види с кого имаш нещо общо ;)))

Възниква въпросът. Ако метапрограмите ограничават нашето мислене толкова много (или по-скоро, ако имаме много нови възможности да мислим по различен начин)))), тогава как можем да овладеем други метапрограми? И има ли шанс напълно да промените характера си или съществуващият профил на мета-програмата ще определя природата на човека през целия му живот?

Добрата новина е, че можем да развием навици да мислим в различни мета-програми, отколкото сме имали преди. Това е същото умение като умението да броиш, пишеш и говориш на друг език. Той тренира.

Лошата новина (въпреки че съм сигурен, че работниците от оперативната служба не мислят така))) е, че основните метапрограми, които човек е развил от раждането си и е станал това, което наричаме негов „характер“, винаги ще бъдат по-близо до него . И в нормална ситуация (когато човек не трябва да търси нестандартни решения или да се адаптира към стила на мислене на някой друг), той ще мисли по обичайния си начин.

Решение за Джеймс Бонд

Разликата в метапрограмите, между другото, е причината, поради която обичаме да се консултираме или да прибягваме до помощта на треньори, когато не можем сами да намерим решение. Ако дадено решение е в зоната на „сляпото петно“, тогава причината не е непременно „страх от признаване“ или някаква друга диагноза - може просто да е ограничение на метапрограмите, което се разрешава чрез алтернативен „гледен ъгъл“ на друг човек. Колкото по-различни от вас, толкова по-добре.

Е, ако не искате да питате за съвет през цялото време, а напротив, предпочитате да продавате съветите си за пари))) ... Или просто искате да развиете гъвкавостта на вашето мислене, научете се да говорите с всеки човек на езика на „мозъка му“, предизвиквайки у него усещането, че го разбирате като никой друг (което е вярно), след това разработете нови мета-програми. Това може да се направи в курсове по НЛП.

P.S.Курсът за НЛП практици за мениджъри от Татяна Мужицкая стартира тази събота - 15 ноември. Вече има повече от 80 души в групата, !

Терминът „метапрограма“ е широко използван в тесен кръг от фенове на НЛП. Извън този кръг малко хора знаят за него. Но напразно.

По същество метапрограмите са филтри, чрез които сортираме и оценяваме информацията, идваща от външния свят. Например, помислете за чаша, пълна с вода. Сега си представете, че сте изпили половината от водата. Наполовина пълна или наполовина празна ще е чашата? И за двамата, разбира се, единственият въпрос е как да го погледнат. Някои хора във всяка ситуация обръщат внимание на положителната страна, докато други виждат отрицателната. И двете гледни точки са валидни и всеки човек предпочита по един или друг начин да гледа на нещата.

Метапрограмите се формират през целия живот, използват се несъзнателно и е почти невъзможно да бъдат „симулирани“.

Използвайки специално обучение, можете да се научите да забелязвате метапрограмите на другите хора както в техния език, така и в тяхното поведение. С тази информация ще можете да разберете как да предадете информация на вашия събеседник, така че тя да бъде възприета от него по най-добрия начин и да го мотивира да вземе нужните ви решения.

Например, вашият житейски опит вероятно ви казва, че когато общувате с определени хора, е по-добре да покажете ползите, които ще получат. Други са по-добре обслужени от подробно описание на проблемите, с които ще се сблъскат, ако не обърнат внимание на думите ви. Някои хора се стимулират от признателността на хора, които са значими за тях, докато други са техният най-висок авторитет.

Всички те са метапрограми и общият им брой е повече от петдесет. Но ние няма да претоварваме мозъка и да разгледаме най-важните от тях:

1. Съдържание на мотивацията (постижение – избягване)

2. Ниво на активност (инициатива - пасив)

3. Преобладаваща референция (вътрешна - външна)

4. Схема на работа (процес – възможности – резултат)

5. Скала на възприятие (глобално - специфично)

7. Поведение в групата (изпълнение на задачата - поддържане на екипа)

8. Фокус на сравнението (прилика - разлика)

Всеки човек, като правило, е ориентиран или към постигане на цели, или към избягване на проблеми.

Успелите задържат вниманието си върху целта. Те знаят какво искат и действат, за да го получат. Избягващите хора участват в дейности, за да избегнат проблеми и наказание. Техният избор е между най-лошото и най-малкото най-лошото. Не за да стане по-добре, а за да не стане по-зле.

Докато първите могат да работят ефективно на позиции, изискващи вземане на решения, вторият тип хора са по-подходящи за позиции, които включват идентифициране на различни проблеми и недостатъци, например в отделите за одит и контрол на качеството. Избягващите хора са склонни многократно да проверяват информацията и резултатите от работата. Като правило те изпитват значителни трудности в комуникацията.

Тази мета-програма може да бъде определена чрез задаване на следните въпроси: „Какво е важно за вас?“, „Защо това е важно за вас?“

Например, вашият приятел ще купи кола. Попитайте го защо му трябва кола? Той може да ви каже например: „Ще мога да пътувам със семейството си и като цяло колата дава свобода на движение“ (човекът е ориентиран към постижения) или може да каже „Уморен съм от каране на метрото, особено в час пик, когато имаш задръствания.” крака. И тогава по този начин ще реша проблема с пътуването до дачата, особено когато е необходимо да транспортирам реколтата” (човекът е фокусиран върху избягването на дискомфорта).

Хората с „постижение“ се характеризират с положителна структура на речта: „планирам да постигна“, „искам да получа“, „искам да бъда...“.

„Избягващите“ хора използват предимно негативната структура на твърденията: „Не искам това“, „Не мога да направя това...“.

Как знанието за тази мета-програма може да се използва в общуването с хората?

Един „постигнал“ ще работи по-ефективно, ако работите с неговите планове и цели, помагате му да преодолее пречките и използвате стимули, а не заплахи. От друга страна, помогнете на избягващия човек да определи целите си, така че да знае какво точно иска и какво не иска. Покажете му, че го разбирате и можете да му помогнете.

Ако сте мениджър, тогава трябва да знаете мотивацията на вашите служители, за да им въздействате ефективно. По-добре е някои служители да кажат: „Работете упорито и ще получите бонус“, „За да повишите допълнително нивото на доходите си, трябва...“, „Ако искате да получите добра позиция, това е полезно за вас...”. За други ще бъдат по-ефективни думите: „Разберете, ако не изпълнявате задълженията си, ще загубите бонуса си!“, „Ако не искате да съжалявате по-късно..., тогава трябва.. .”, „За да не падат печалбите, предлагам...”, „За да не станете аутсайдери, трябва...”, „Ако не искате да ви глобяват, тогава...” .

За да манипулирате „избягващ“ шеф, тактиката, която работи най-добре, е да го „загреете“ с проблеми. Например, влизате в офиса на шефа си и съобщавате, че е възникнал проблем, който може да доведе до такива или такива негативни последици. Когато шефът ви мисли, кажете му „Предлагам да го решим по този начин...“ (разбира се, начинът за решаване на проблема е изцяло във вашата сфера на интереси). След такова подаване има почти 100% шанс шефът да даде зелена светлина на вашите предложения и също така да ви бъде благодарен за загрижеността за организацията.

Ниво на активност (инициатива – пасив)

Някои хора предпочитат да бъдат проактивни, други предпочитат да бъдат пасивни. Когато телефонът спре да звъни, пасивните хора си почиват. Те първо мислят и едва тогава действат. Инициативните хора използват свободното време, което имат, за да подобрят системата. По правило те започват да действат първи и измислят подробностите, докато изпълняват задачата. Ако проактивните хора действат сами, тогава пасивните се нуждаят от тласък, те чакат команда.

Идентифициране на метапрограмата.

Задайте въпрос, например: „Какви проблеми решихте на предишната си работа?“ Един предприемчив човек ще отговори нещо подобно: „Работих с клиенти, участвах в преговори, занимавах се с договори, наблюдавах асортимента от стоки.“ Пасивният ще каже: „Знаете ли, предишната ми работа беше редовно да оценявам ситуацията на пазара и да вземам предвид промените в отношенията с клиентите, особено тези, с които имаме дългосрочни контакти, и затова трябваше да наблюдавам всички възникващи фактори...”.

Статистиката показва, че колкото по-кратки са фразите, толкова по-активен е човекът. Значителен брой подчинени изречения могат да показват страдателен характер. Инициативният човек по-често твърди, отколкото задава въпроси. В същото време той използва активни глаголи: „Знам“, „Правя“, „Искам“ и т.н. Пасивните хора искат повече, отколкото потвърждават. В същото време те са ангажирани в позиция на самоелиминиране: „Би било хубаво да направим това“, „Трябва да помислим за всичко“, „Това обикновено се прави“.

Какво ни казва познаването на тези разлики?

За пасивните хора е важно да им се даде време да обмислят ситуацията или проблема. Ето защо следните изречения са ефективни при общуването с тях: „Нека изчакаме и анализираме всичко“; „Можете да мислите за това и това...“; „Кога ще ви е по-удобно да се срещнете – на обяд или вечер?“, „Вижте какво можете да правите тук“ и т.н. Пасивните хора често вярват (и има защо), че другите постоянно ги манипулират, така че дайте на такива хора поне илюзията за избор.

Такива конвенции могат да бъдат пропуснати при общуване с инициативни хора. Изградете фразите си под формата на директива: „Направете това“, „Решете този проблем сами“.

Преобладаваща референция (вътрешна - външна)

Тази метапрограма показва къде е точката на отговорност на дадено лице за вземане на решение. Как човек се съобразява със своето мнение и как се съобразява с мнението на другите, както и доколко за него са важни статистическите данни, известните факти и общественото мнение.

Хората с вътрешна референция инстинктивно знаят дали са свършили добра или лоша работа. Те сами решават какво да правят в каква ситуация. Тези хора обикновено казват: „Според мен...“, „Реших, че ще бъде...“, „Мисля, че би било по-подходящо...“, „Чувствам, че е необходимо...“ , „Виждам, че вие...“ и т.н.

Човек с външна референция трябва да получи отговор на този въпрос от други хора, особено от тези, на които има доверие. Такива хора са склонни да работят под ръководството на някой друг, за тях е важно да получат „обратна връзка“ и одобрение. Тази категория хора могат да бъдат идентифицирани по думите: „Според Иванов е необходимо да се направи това ...“, „Ваня каза, че трябва да ...“, „Съседът посъветва и аз реших ...“ , „Петров каза, че ще е по-добре...“ и др. Тези хора често не могат да вземат решения по важни въпроси сами, без обсъждане. В същото време те са по-малко конфликтни и са готови да слушат и да вземат предвид гледните точки на другите хора.

Идентифициране на метапрограмата.

Например вашият приятел реши да смени работата си. Попитайте го: „Когато взе това решение, какво повлия на избора ти?“ Някои ще отговорят, че „Жена ми каза, че ако не работя, ще загубя квалификацията си“, или ще се позоват на обстоятелствата: „Кризата в страната ме накара да си търся работа“. Други ще отговорят: „Помислих за ситуацията, взех предвид всички обстоятелства и реших да си търся нова работа.“

Други въпроси за определяне на типа справка:

– как разбирате дали работата ви е свършена добре или зле?

– как решавате как най-добре да вършите тази работа?

– как решавате за кого да гласувате на избори?

– Познавате ли добре компютър? Защо мислиш така?

– Смятате ли кариерата си за успешна? Защо мислиш така?

– лесно ли се адаптираш към другите хора? Защо мислиш така?

Използване на метапрограма.

Хората с вътрешна справка са трудни за управление. Покажете на такъв човек, че уважавате неговата гледна точка, че не го принуждавате или принуждавате, че той може сам да вземе решение. Ако трябва да разрешите проблем с такъв човек, тогава е по-добре да се обърнете към него с думите: „Мислите ли, че е по-добре ...“, „Според вас би си струвало ...“, „ По-удобно ли е за вас...?”

Външно референтните хора трябва да бъдат водени и контролирани. Те се нуждаят от стандарти, които да бъдат зададени отвън, в противен случай никога не са сигурни, че правят правилното нещо. Хвалете такива хора по-често, давайте им възможно най-много обратна връзка. Ако трябва да разрешите проблем с такъв човек, тогава трябва да се обърнете към човек, който е авторитет за вашия събеседник: „Главният инженер каза какво е необходимо“, „Сидоров твърди, че би било по-добре .. .“ и т.н.

Работна схема (процес - възможности - резултат)

Хората, които са „ориентирани към процеса“, предпочитат да следват разработените инструкции във всичко, поддържат функционалността на системата въз основа на зададените параметри и правила. „Процесните“ хора са склонни да работят без ясни критерии за резултат, за тях не е толкова важно какви цели са им поставени, много по-важно е какво трябва да се направи.

Хората, ориентирани към възможностите, харесват различни алтернативи. Те са много подходящи за мозъчна атака и генериране на идеи, но абсолютно не могат да издържат на строги ограничения.

За „резултатните“ хора всичко има своя мярка и крайна точка. Това са много целеустремени хора. Ако ясно виждат целта, тогава вървят към нея, без да обръщат внимание на препятствията. Такива хора могат бързо да постигнат желания резултат, но лесно могат да се отклонят от технологията и предписаните процедури.

Идентифициране на метапрограмата.

„Процесните“ хора могат да бъдат идентифицирани по фразите: „Отидох в различни магазини, разговарях с администратори, преговарях с директори, поисках отстъпки от доставчици и т.н.“ В тяхната реч има много глаголи с несвършен вид: ходех, организирах, разговарях, мотивирах, писах, обадих се и др.

Хората на „резултатите“ често използват ценностни думи (ефективност, перспектива, разбиране), както и глаголи в свършен вид (направиха, съгласуваха се, заключиха, постигнаха, получиха, преодолеха). Пример: „Намерих 14 обещаващи търговски обекта, успях да се свържа с директорите, сключих 12 изгодни договора за доставка и постигнах 15% отстъпка от най-големите доставчици.“

На въпроса „Защо решихте да прекарате почивката си по този начин?“:

– човекът от „процеса“ ще ви отговори как е взел решението: „Отидох в туристическа агенция“;

– човекът на „възможността“ ще ви разкаже за причините: „Останах доволен от цената“ или „Имахме страхотна почивка там миналата година“;

- "резултатът" ще обясни намерението на тази стъпка: "Планирам да срещна правилния човек там."

Друг пример е въпросът „Защо избрахте тази работа?“ Хората, ориентирани към процеса, ще отговорят: „Видях реклама в интернет, изпратих автобиографията си. От организацията ми се обадиха и ме поканиха на интервю.“ Човек с „възможност“ ще отговори ключа: „Уверен съм, че тази работа ще ми позволи да реализирам потенциала си, тъй като тази компания е лидер на пазара.“ Човек с резултати ще каже: „В рамките на три години планирам да заема лидерска позиция в него и да продължа напред.“

Използване на метапрограма.

„Процесните“ хора едва ли ще постигнат бърз конкретен резултат, но работят много добре там, където трябва да се спазва технологията и няма конкретни цели за ефективност. Проявявайте уважение към техните знания и възгледи, обяснявайте им всичко ново в детайли, като се стараете да говорите структурирано. Използвайте думи и фрази като „това е доказано“, „точно“, „това е правилният начин“ в речта си.

На хората с „възможност“ трябва да им предложите нещо ново, не ги принуждавайте да следват стриктно инструкции, предлагайте различни възможности и варианти за изпълнение на определена задача. Когато говорите, използвайте думи като „ново“, „избор“, „различно“, „възможности“, „алтернативи“.

За хората на „резултатите“ е трудно да започнат дейност, докато не получат отговори на въпросите: „Защо да правя това и защо?“, „Какъв ще бъде резултатът от моята работа?“, „Как ще се измери резултатът ми? ” Такива хора работят удобно, когато има пряка връзка между заплатите и резултатите от тяхната работа.

Скала на възприятие (глобално – специфично)

Хората, които се характеризират с "глобален" мащаб на мислене, виждат проекта като цяло. Те могат ефективно да преценят какво въздействие ще има прилагането на определена инициатива върху компанията като цяло. В същото време такива хора могат да направят неточности и грешни изчисления в малки детайли. Те просто не се интересуват. Конкретните мислители, от друга страна, се фокусират върху детайлите. Те ясно навлизат в малките компоненти на проекта. Но им е трудно да разберат цялата картина, защото не могат да се издигнат над ситуацията и да я оценят като цяло.

Идентифициране на метапрограмата.

Ако зададете на „глобално” мислещ човек въпрос за филм, който е гледал, ще получите отговор от рода на: „добрата комедия е по-интересна от предишната, която съм гледал”. „Конкретен“ човек ще може да говори с часове и без прекъсване, като говори за всички подробности на сюжета. Речта на „конкретните“ хора е по-последователна, докато „глобално“ ориентираните свободно прескачат от една тема на друга.

Използване на метапрограма.

За да общувате ефективно с хората, трябва да изграждате своите аргументи в съответствие с тяхното ниво на мислене.

Не претоварвайте „глобално ориентиран“ шеф или бизнес партньор с ненужни подробности - те се интересуват от самата същност на вашето предложение. На първо място е необходимо да се представи общата картина, да се направи преглед. Не започвайте разговора с подробности. Трябва да сте подготвени за факта, че вашият събеседник често ще скача от мисъл на мисъл и ще реагира по съответния начин. Използвайте думи като „общо“, „идея“, „концепция“.

От своя страна, преди да общувате с човек, който мисли „конкретно“, първо обмислете всички възможни лични въпроси, които може да има, и обосновете подробно всяка своя фраза. Не правете твърде много обобщения. Предоставете подробности. Използвайте думи като „точно“, „точно“, „конкретно“, „програма“, „план“, „първо“, „второ“, „последствия“.

Фокусиране на вниманието (върху себе си – върху другите)

Тази мета-програма е за фокусиране на вниманието. Основава се на въпроса чии интереси - собствените или чуждите - са по-приоритетни за дадено лице. Някои хора изразяват вниманието си към събеседника си чрез позата, интонацията на гласа и всичките си изражения на лицето. Когато общуват с другите, човек се чувства дистанциран и студен, вниманието им е насочено само към себе си. Да се ​​определи дали изобщо ви слушат е доста трудно.

Идентифициране на метапрограмата.

Човек, ориентиран към „себе си“, е склонен да не показва емоции, не е много ефективен в междуличностната комуникация и често просто наблюдава какво се случва.

Човек с „заобикалящата“ метапрограма изглежда доста оживен и е в състояние да осъзнава реакциите и чувствата на другите хора.

Използване на метапрограма.

Не настоявайте за установяване на доверителни отношения с хора, ориентирани към „аз“. Опитайте се да изразите мислите си ясно и да предоставите подробна информация, когато разговаряте с тях. Покажете на човека, че го разбирате, но се опитайте да не показвате, че сте станали емоционални относно реакцията му към каквото и да било.

Когато общувате с човек с „заобикалящата“ метапрограма, бъдете изразителни, активни, общителни, проявявайте съпричастност и уважение.

За какви позиции е препоръчително да избирате служители, ориентирани към хората? Това може да бъде лекар, обучител, учител, социален работник. От своя страна, данъчен инспектор, който слуша съчувствено длъжниците, едва ли ще успее да изпълни плана за събиране на данъци.

Поведение в групата (изпълнение на задачата - поддържане на екипа)

Тази метапрограма описва посоката на енергията в работата на екипа. Някои хора концентрират цялото си внимание върху изпълнението на дадена задача и постигат това независимо от ситуацията в групата и личните конфликти. За други е много по-важно запазването на самата група. Тези, които са ориентирани към задачи, се справят по-добре в работата, която не включва взаимодействие с голям брой хора. Тези, които ценят поддържането на своя екип, може да са по-подходящи за работа, която изисква добри взаимоотношения, като връзки с обществеността и обслужване на клиенти.

Фокус на сравнението (прилика – разлика)

Хората с метапрограмата за „сходство“ са по-склонни да търсят обща основа в конфликта. Тези, които търсят „прилика“, са последователни хора. Те предпочитат еднакви цветове в дрехите, обичат да ходят в едни и същи хотели, посещават едни и същи ресторанти. Тези хора рядко променят нещо радикално. Но ако трябва да променят нещо, те ще намерят вариант, който ще бъде подобен на предишния. Хората, фокусирани върху „приликата“, не обичат да променят кръга си от приятели и познати, мениджърите не обичат големи промени, служителите са по-малко склонни да променят мястото си на работа. Стабилността и фундаменталността са важни за тях. Ценят традицията, класиката, доказаното качество и т.н. Такива хора са стабилни, предвидими и надеждни.

Хората, ориентирани към различието, са новатори, които винаги се стремят към промяна. За тях да вършиш една и съща работа дълго време е тежък труд. Те непрекъснато търсят нови начини за решаване на проблеми, дори ако съществуващите работят много добре. Такива хора могат редовно да сменят целия си гардероб и често да сменят приятели и партньори. Мениджърите от тази категория обичат програми за развитие, преструктуриране, промени в екипа, промени в организационната структура и т.н. Служителите често сменят работата си, преминавайки към нова сфера на дейност. Те се увличат от нови идеи и проекти, но след като са постигнали успех (или са изправени пред сериозни трудности, необходимостта от старателно изпълнение на идеята), бързо губят интерес към тях. Такива хора сами инициират промените и обичат да работят в променяща се среда, в ситуации на натиск от времето.

От своя страна метапрограмата „различие” има своя собствена вътрешна класификация: различие в „ново” и различие в „не”. Хората, фокусирани върху „новото“, са иноватори и реформатори, както е описано по-горе. Тези, които са ориентирани към „не“, обичат да спорят с всички, те не са съгласни с никого.

Идентифициране на метапрограмата.

Можете да разпознаете хората, които се фокусират върху „приликата“ по фразите: „Това е същото като...“, „Те са абсолютно еднакви...“, „Не виждам разлика в...“ , „Все същото значение...“. От своя страна хората, фокусирани върху „различието“, се идентифицират по фразите: „Това изобщо не е същото...“, „Имам нужда от всичко различно...“, „Има ли нещо ново?“, „Това е напълно различни” и т.н. d.

Можете да подтикнете събеседника си към саморазкриване със следните въпроси: „Сравнете предишното си място на работа с настоящото“, „Сравнете Египет и Турция“, „Сравнете гмуркането и парашутизма“ и т.н. Тези въпроси имат един общ принцип - те са насочени към сравнение.

Например, помолете човек да сравни омлет и бъркани яйца. Той може да отговори следното: „Какво има за сравнение? И в двата случая основата е една и съща - яйцата” или може да отговори различно: “Как да се сравняват? Въпреки че тези ястия са направени от яйца, те са напълно различни неща.

Важно: Не задавайте въпроси като: „Каква е разликата между...“ или „Какво е общото между...“. Такива форми на въпроси настояват за отговор и не позволяват да се направи точен извод за дадено лице.

Използване на метапрограма.

За да мотивирате човек, фокусиран върху „сходството“, трябва да изградите аргумента си така, сякаш вашите предложения само развиват стари традиции, леко ги адаптират към променените реалности и не ги променят радикално. За тези, които търсят „прилики“ в разговор, посочете общи точки, покажете им, че имате общи цели с тях, надградете върху това, което те вече знаят и могат.

За тези, които търсят „различие“, демонстрирайте и подчертайте промяната. Когато разговаряте с тях, използвайте думи като „нов“, „единствен“, „различен“, „уникален“. В същото време за хората, които са новатори, е по-добре да твърдят, че съществуващата система не издържа на никаква критика и трябва да бъде напълно променена. Знаейки, че пред вас стои някой, който обича да спори, лесно можете да го манипулирате с фрази: „Сега няма да се съгласиш с мен“, „Сега ще отречеш това...“, „Не е нужно да съгласни с мен“ и т.н.

Кой е най-добрият начин да започнете да изучавате метапрограми?

Докато овладявах метапрограмите, направих редица важни изводи за себе си.

Първо, много е важно да не поставяме етикети на хората. Проявата на различни метапрограми в човек може да зависи от ситуацията. Например, на работа той показва едни метапрограми, но у дома със семейството си – съвсем други. Под въздействието на стреса „пасивен” човек може да стане „активен” и т.н.

Второ, задавайте правилните въпроси. Например на затворения въпрос „Вземате ли решения самостоятелно?“, разбира се, ще бъде получен утвърдителен отговор. Кой признава противното? За това, за да се научите да чувате това, което човек няма да каже за себе си, задавайте отворени въпроси. В този случай например е по-уместно да попитате: „Когато вземате решения по такъв и такъв въпрос, какви неща вземате предвид?“

Трето, научете се да слушате и чувате отговорите, не ги интерпретирайте субективно - през призмата на собственото си отношение към конкретен човек.

Овладявайте постепенно умението да четете събеседниците си. Като начало се научете да идентифицирате една метапрограма в хората и след седмица започнете допълнително да обръщате внимание на втората. Увеличавайки дълбочината на изследване на вашите събеседници по този начин, след няколко месеца ще можете почти автоматично да съставите карта на метапрограмите на всеки човек.

Разбирайки психологическите характеристики на вашите събеседници, вие ще можете да изградите тактиката на общуването си с тях по оптимален начин.

Освен това осъзнаването на собствените метапрограми е изключително полезен опит. Усвоявайки необичайни за вас начини на мислене, вие ще направите пробив в саморазвитието, което означава, че летвата за вашите професионални умения също ще се издигне до нови висоти!

Метапрограмите са уникални филтри за частично пропускане на информация. Те насочват вниманието ни, като премахват информация и създават обичайни, систематични модели на мислене и поведение. Метапрограмите на човек могат да бъдат различни в различни контексти. В организации те могат да помогнат да се обясни защо хората предпочитат определени видове работа и да разберат защо някои хора се справят отлично с определени задачи, с които други се затрудняват. Тези обичайни и систематични модели се наричат ​​метапрограми, защото програмират нашето поведение, като действат на ниво над (мета) всичко останало.
Ще опишем десет често срещани метапрограми, които предоставят улики за това как е вероятно хората да реагират в определени ситуации. Метапрограмите се обясняват под формата на стереотипи само за учебни цели. Всъщност се оказва, че класифицирането на хората в типове метапрограми е подвеждащо. Метапрограмите са полезни само за разбиране на моделите на поведение. Един от начините за дефиниране на метапрограмни модели е чрез думите, които използват, и ето някои примери за това. Можете да наблюдавате собствената си реч и да се опитате да определите собствените си характеристики на метапрограмата. И така, основните мета-програми:

1) Посока на мотивация (приближаване-отдалечаване)
2) Съдържание на дейността (неща-хора)
3) Схема на работа (алтернативни методи)
4) Ниво на активност (инициативно-реактивно)
5) Размер на частите информация (глобално специфични)
6) Посока на вниманието (себе-другите)
7) Вид на стандартите (препратки) (вътрешни-външни)
8) Поведение в групата (изпълнение на задачата - поддържане на екипа)
9) Филтър за връзка (съвпадение-несъответствие)
10) Вид сравнение (по количество - по качество)

Посока на мотивация (go to-go from).
Хората са мотивирани или да вървят към нещо, или да се отдалечат от нещо. „Отидващите“ хора знаят какво искат и създават собствена мотивация за постигане на резултати. „Далеч от“ хората изпитват трудности при привеждането в съответствие с желаните резултати или цели, защото са по-фокусирани върху това, което трябва да се избягва. Човек, който „върви към нещо“, говори за това, което иска. Човек, който „се отдалечава от нещо“, говори за това, което не иска. „Отдалечените“ типове са подходящи за позиции, където могат да намерят проблеми, като например отдели за качество, но не ги питайте за решения, защото може да не са в състояние да решат към кое да се насочат. „Опитните“ хора са добри във всичко, което изисква манталитета на „постижение“, който се прилага за много работни места в съвременните организации.

Съдържание на дейността (вещи-хора).
Това е важно за онези компании в сектора на услугите, които се грижат дълбоко за своите клиенти. Хората, които се фокусират върху „неща“, са по-малко наясно с нуждите на хората и дори може да се чувстват неудобно по време на разговори, особено в ситуации на неудовлетвореност на клиентите. Те проявяват по-голям интерес да поправят развалена машина, отколкото да отговорят на състоянието на клиента. Тези, които се фокусират върху „хората“, са по-подходящи за контакт с клиенти, тъй като са по-чувствителни и възприемчиви към нуждите на клиентите.
В компютърната индустрия открихме, че е по-лесно да наемем инженери, които са фокусирани върху хората и ги учат на инженерни умения, отколкото да наемат добри инженери, които са фокусирани върху технологиите и ги учат на умения за работа с хора. С втория от тези варианти има постоянна борба. Тези, които са фокусирани върху хората, говорят с кого са били и кой какво е казал, докато тези, които са по-фокусирани върху нещата, пропускат тези подробности и говорят за материали, инструменти, технологии, машини и т.н.

Схема на работа (алтернативни методи).
Това са много интересни модели в бизнеса и вероятно са най-лесни за идентифициране чрез наблюдение на поведението. Някои хора предпочитат да следват добре написан метод и да създадат свой собствен, ако няма такъв. Но такива хора създават метод, отразяващ това, което наистина се случва - те не са особено подходящи за разработване на методи, за това ви е необходим „алтернативен“ човек.
„Алтернативните“ хора обичат разнообразието и избора. Те са страхотни в мозъчната атака и измислянето на различни идеи, но не харесват ограниченията на твърдите техники. Те също така обичат да си оставят избор възможно най-дълго, така че са склонни да отлагат решенията от ден на ден. Ако зададете въпроса: „Защо решихте да прекарате последната си ваканция по този начин?“, „алтернативният“ човек ще ви даде причини защо е решил така, например „цената беше правилна“ или „харесахме там миналата година. „Методичните“ хора ще ви разкажат КАК са решили почивката си. „Отидох в туристическа агенция“ и т.н. - описват методологията си. „Методичните“ хора са идеални за позиции със строги правила и методи на работа. „Алтернативните“ хора предпочитат работа, която им дава голямо разнообразие и избор.

Ниво на активност (инициативно-реактивно).
Просто е. Някои хора предпочитат да бъдат проактивни; други обичат да реагират. Отзовалите се хора са пожарникарите. Когато телефонът спре да звъни, те почиват и чакат да звънне. А проактивните хора използват времето между обажданията, за да правят подобрения в системите и харесват работа, която им дава възможност да правят промени и да подобряват качеството.
За отзивчивите хора са подходящи видове работа като информационно обслужване на клиенти по телефона, приемане на посетители или нещо, което се основава на отзивчиви услуги. Инициативните хора биха страдали от стрес в такава работа. Проактивните хора говорят за това, което ще направят, докато реактивните хора говорят за това, което са направили.

Размер на частите информация (специфични за света).
Глобалните хора обичат да говорят глобално. Те искат да видят цялата картина и са по-малко загрижени за детайлите. Ако попитате глобален човек за филм, който е гледал наскоро, ще получите отговор като: „Беше добър трилър – по-добър от последния, който гледах.“ Конкретен човек може да говори без прекъсване с часове, като ви разказва всеки детайл от всеки герой и всяка част от сюжета. Подробните хора често говорят по-последователно, докато глобалните хора преминават свободно от една тема към друга. Глобалните хора могат да изпитат стрес в работни места, които изискват от тях да направят много подробни анализи и описания, а подробните хора изпитват затруднения в работни места, които изискват глобално мислене.

Посока на вниманието (себе-другите).
Този шаблон е важен във всяка индустрия, където 100 процента от вниманието трябва да бъде насочено към хората, например в работата на медицинска сестра, учител или в системата за социални услуги. Също така е важно в индустрията за обучение. Хората, чийто фокус е върху другите, са отлични лекари, социални работници и треньори поради тяхната истинска загриженост за благосъстоянието на другите. Те са много бдителни за сигнали за дискомфорт или отклонение от желания резултат.
Хората с фокус навътре са по-загрижени за това как се чувстват или как напредват към желаните резултати. Те често пропускат много от сигналите за неудобство или неудовлетвореност на другите хора. Според моя опит тези хора може да са страхотни възбуждащи оратори, но лоши обучители.

Тип на стандартите (вътрешни-външни).
Този модел е свързан със стандартната обратна връзка. Хората с вътрешни стандарти инстинктивно знаят дали са свършили добре работата. Хората с външни стандарти имат нужда някой да им каже това. Успешните предприемачи са силно вътрешно ориентирани – те знаят дали дадено решение, което са взели, е добро или лошо. Много хора в организациите са ориентирани към външни стандарти и се нуждаят от лидерска структура, която им дава обратна връзка относно стандартите на тяхната работа.

Поведение в групата (изпълнение на задачата - поддържане на екипа).
Това се дължи на посоката на енергията в работата в екип. Някои хора са предимно ориентирани към задачите и ще бъдат в челните редици на мисленето си, независимо от всякакви групови конфликти или лични различия. Други се съсредоточават основно върху дейности за поддържане на групата и обръщат по-малко внимание на задачата, когато има проблеми в екипа. Тези, които са ориентирани към задачи, се справят добре с работата, в която могат да се задълбочат и която не изисква от тях да взаимодействат с твърде много други хора. Тези, които са фокусирани върху поддържането на екип, се нуждаят от работа, където е важно да установят и поддържат добри взаимоотношения, като връзки с обществеността и обслужване на клиенти.

Филтър на връзките (сходство-различие).
Има четири основни ориентации, които определят как хората сортират информацията от своята среда, за да я разберат и учат.
сходство. Някои хора са склонни да търсят „това, което е“, а не „това, което липсва“. Те се фокусират върху общото и как всичко си пасва. За хората със силно сортиране по сходство има опасност да обобщават и да правят предположения много бързо. Те също трудно се справят с организационни промени и предпочитат дългосрочна постоянна работа. Те спокойно могат да останат на едно работно място 20-25 години.
Прилики с изключения. Този филтър първо търси прилики, с вторичен акцент върху разликите. По време на разговор можете да определите, че човек използва този филтър чрез сравнителни частици като „повече“, „по-добре“, „по-малко“, „с изключение“, „но“, „въпреки че“. Хората, които оценяват връзките си с помощта на този филтър, нямат нищо против промените, стига да са постепенни и не твърде чести. Обикновено остават на една работа 5-7 години, преди да потърсят друга.
Разлика. Този филтър може да бъде педантично подробен и скучен. При силна ориентация към различието, човек постоянно забелязва как нещата не работят или не си пасват. Той търси разликите във всичко, избирайки „това, което липсва“. Такива хора често стават нетърпеливи след 9-18 месеца работа.
Разлики с изключения. Този филтър се фокусира основно върху „какво е различно“, с вторичен акцент върху „какво е същото“. Когато човек използва този филтър, той казва нещо като: „Това е хубава промяна, въпреки че работният ден остава същият.“ Хората, които използват този филтър, остават на работа около 18-36 месеца.

Вид сравнение (по количество - по качество).
Типът сравнение е филтър за подбор на информация при вземане на решение. Информацията може да бъде качествена или количествена. Това е просто сравнение на „повече/по-малко от“ или „по-добро/по-лошо от“. Различните хора предпочитат различни филтри и обикновено вземат решение въз основа на техния конкретен филтър. Някои мениджъри вземат решения въз основа единствено на размера на печалбата или спестяванията и обръщат малко внимание на последиците за качеството. Обратното също е широко разпространено.

Тези десет метапрограми са селекция от тези, които са най-полезни в живота на една организация. Когато можете да ги идентифицирате, ще забележите колко много влияят върху подхода на човека към работата. Този подход значително влияе върху резултатите от работата. Може вече да ги използвате, за да обясните озадачаващото поведение на някои хора, които познавате, и ние ще ги използваме, за да направим точно това в следващите глави.
Въпреки това, целта на вашето въведение в метапрограмите е да ви даде по-задълбочено разбиране на вашето собствено мислене и поведение. Има ли задачи, които предпочитате да не изпълнявате? Можете ли да определите коя метапрограма може да обясни тази ситуация?

Често ми задават въпроса: „Възможно ли е да промените характеристиките на вашите метапрограми?“ Отговорът е да и отнема време. Може да има причини да научите непозната мета-програма за дългосрочна печалба или да я използвате за някаква стратегия за краткосрочна печалба. За да направите това, най-добре е да моделирате като пример някой, който има метапрограмата, която желаете, и който я използва, за да постигне целите, които желаете.

По материали от книгата "Управление и власт в НЛП" на Дейвид Малдън.

Не губете.Абонирайте се и получете линк към статията в имейла си.

Метапрограмите са вътрешни характеристики, начини на мислене на човек, на базата на които се основава неговото поведение. Това е много сложно понятие, така че нека го разгледаме от различни ъгли.

Мисленето и поведението са взаимосвързани. Ако човек е уверен в себе си, той ще говори по определен начин и ще чувства и ще се държи по определен начин. И обратното - в случай на несигурност той ще изглежда подходящо.

Метапрограмите са умствени ключове, които ръководят вашите решения, поведение, действия и взаимодействия с другите. Те са вътрешни репрезентации на външния опит на реалността. Те определят как и на какво мозъкът обръща внимание. Това е форма на разпознаване на модели, при която мозъкът се опитва да разбере какво чувства и преживява тялото.

Метапрограмите са подобни на компютърните операционни системи, които изпълняват редица програми. Такъв софтуер работи във фонов режим и насочва вашите мисли, вярвания, ценности, спомени и реакции. Следователно всичко това контролира живота ни на несъзнателно ниво.

Метапрограмите работят на базата на сортиране, като определят кои от нашите възприятия са избрани за внимание и представени вътрешно от огромния набор от входящи сензорни данни и набор от възможности. С други думи, това е процес на филтриране, който помага за промяна и насочване на мисловните процеси, което води до значителни разлики в поведението в зависимост от конкретната ситуация.

Важно е да се отбележи, че проявлението на определени мета-програми в определен контекст не означава автоматично, че те ще се проявят в друг контекст или ситуация. Те са нестабилни и могат да се променят с течение на времето, когато срещнете нова информация и разширите знанията си. Например, това често се случва, когато сте под силна магия или изпитвате други емоционални затруднения. Следователно те са по-скоро адаптивни, отколкото стабилни.

Как са полезни знанията за метапрограмите?

Първо: Изучаването на метапрограми ще помогне на вас и вашите психологически характеристики. Как разбирате света, вземате решения, тълкувате живота и обстоятелствата си, как взаимодействате с другите - всичко това зависи от метапрограмите, на които работи вашият мозък. Те могат също да ви разкажат за вашите ценности, вярвания, навици, поведение и модели на самосаботаж.

Второ: Те ще ви помогнат да разберете по-добре другите хора и техните поведенчески тенденции. Това е полезно, защото ще ви помогне да адаптирате поведението си и да изберете своя подход, когато общувате с другите.

От метапрограмите става ясно каква е мотивацията на човека. И като разберете мотивите на вашия събеседник, вие ще получите ключ, който ще ви помогне да повлияете на неговия избор, решения и действия.

трето: Разбирането как филтрирате и сортирате информацията ви дава уникални възможности да промените, промените или трансформирате поведението си по начини, които подобряват вашите вярвания, ценности, решения, навици и нива на мотивация.

Как да идентифицираме мета-програма

Идентифицирането на метапрограми (ваши или чужди) изисква практика и сериозни усилия. Трябва да търсите улики в речта, поведението, вярванията и дори физиологията.

Когато става въпрос за идентифициране на вашите собствени метапрограми, важно е да определите колко полезни са те и как влияят върху живота ви. Може би след като сте работили с примерите за метапрограми, които изброихме, ще установите, че не всички от тях служат за ваше добро.

За всяка мета-програма се запитайте:

• Колко полезна и ефективна е тази мета-програма?
• Как оформя моя живот и обстоятелства?
• Предвид желаните резултати, полезно ли е или вредно?
• Трябва ли да направя някакви промени? Защо да? Защо не?

Задайте си тези въпроси, докато работите с всяка от метапрограмите по-долу.

Общи мета-програми

Досега са идентифицирани около 50 метапрограми (въпреки че несъмнено има много повече). Тази цифра обаче непрекъснато нараства, тъй като интересът на учените към тях се увеличава.

Изучаването на различните типове метапрограми е интересен процес, но има много за учене и може да отнеме много време, за да разберете и обработите тази информация. Затова вместо да преминаваме през всяка от 50-те метапрограми, нека се съсредоточим върху най-често срещаните, които ще ви помогнат да разберете по-добре себе си и другите. Тези мета-програми са:

• нужда или възможност;
• действие;
• съвпадение или несъответствие;
• Аз или други;
• гледна точка.

Нека разгледаме всеки от тях поотделно.

Нужда или възможност

Тази мета-програма се основава на това дали човек взема решение въз основа на нужда или възможност. Тоест принудително или доброволно.

Човек, който взема принудително решение, често е доволен от това, което животът му дава. Той прави това само за да избегне болката. Той се съгласява само с това, което е на разположение и не се стреми да търси по-добър вариант. Следователно, за да повлияете, мотивирате и изградите връзка с него, трябва да се съсредоточите върху това да го накарате да се чувства сигурно и удобно. Предложете му нещо познато, лесно и безопасно.

Човек с мета-програмата за възможности търси разнообразие и възможности. Той взема решение да получи удоволствие, а не да избегне болката. За да му повлияете, трябва да му предложите риск и нови предизвикателства.

Тони Робинс пише: „Всичко, което човек прави, той прави или за да избегне болката, или за да получи удоволствие.“ какъв човек искаш да бъдеш

Действие

Човек може да бъде рефлексивен или проактивен: или да мисли, преди да предприеме действие, или да предприеме действие веднага. Тази метапрограма е изцяло зависима от контекста, така че може да сте активни в един случай и рефлексивни в друг.

Рефлексивният човек рядко взема решения бързо. Първо трябва да помисли какво възнамерява да прави. Има нужда от време и пространство, за да обмисли решение.

Активният човек не обича да мисли какво ще прави. Той бързо скача и започва да действа. Насърчавайте го постоянно да участва в някаква дейност – това ще го поддържа мотивирано.

Съвпадение или несъответствие

Човек с метапрограма за съвпад е оптимист, той търси прилики и допирни точки със своя събеседник, така че основава решенията си на приликите, които вижда в другите, обстоятелствата и живота. Отразяването на техния опит, вярвания, ценности и възприятия помага за развитието на силна емоционална връзка и по-високо ниво на взаимно разбиране.

Човек с несъответствие върви срещу зърното. Склонен е да намира грешки в живота и обстоятелствата. Той винаги търси разликите и няма да се съгласи с вас, независимо от аргументите. Не забравяйте, че това не е герой, а просто мета-програма, която може да бъде променяна. Или използвайте обратната психология: предлагайте това, което не искате, и не предлагайте това, което искате.

Аз или други

Типът Аз или Друг се основава на това как човек мисли за себе си по отношение на другите.

Човек, чиято мета-програма се основава на "аз", ще бъде по-егоцентричен. Той взема решения въз основа на интересите си. За да повлияете, мотивирате и да се свържете с такъв човек, трябва да определите как можете да посрещнете неговите нужди.

Човек с противоположна метапрограма често е много любопитен и фокусиран върху нуждите на другите хора. Когато взема решение, той ще мисли как ще се възползват околните от него. Така че, ако искате да му повлияете, центрирайте разговора около нуждите на другите.

Гледна точка

Тази метапрограма се основава на външното или вътрешното възприемане на ситуацията.

Човек с вътрешно възприятие е интуитивен и самоориентиран. Това означава, че той често взема решения въз основа на чувства и лични мнения. Ето защо, когато общувате с него, е важно да се съсредоточите върху емоциите и опита.

Човек с външно възприятие е фокусиран върху заобикалящата го среда. Той постоянно търси отговори и одобрение от другите. Следователно, за да повлияете, мотивирате и изградите връзка с него, ще трябва да му предоставите силни собствени предложения или да говорите за идеи и предложения на други хора.

Желаем ви късмет!

Статията е написана въз основа на материали от сайта blog.iqmatrix.com.