Igor ryzov - Kremlin müzakere okulu. Kremlin Müzakere Okulu Kremlin Müzakere Okulu okundu

Yöneticiler işlerinde çeşitli müzakere teknikleri kullanırlar. Birisi hiçbir şeyi açıklamamayı tercih ediyor, sadece bakış açısını doğrudan ifade ediyor, biri müzakerelere bir asistan alıyor ve “kötü” ve “iyi” polisi oynuyor.

Size halk arasında "Kremlin" olarak adlandırılan çok etkili bir müzakere sisteminden bahsetmek istiyorum. Bunu “Zor Müzakereler” kitabımda ayrıntılı olarak anlattım. Her koşulda nasıl yararlanılır.

Teknik 5 postülaya dayanmaktadır. Bugün ilk 2 postülayı analiz etmeyi öneriyorum.

1 numaralı varsayım. Sessiz olun ve rakibinizi dikkatlice dinleyin

Sessiz ol ve dinle. Görünüşe göre bu zor mu yoksa acımasız mı? İlk bakışta, gerçekten hiçbir şey. Ama yakından bakarsanız... Rakip susarsa ve dikkatlice dinlerse ne olur? Biz konuşuruz. Dinlendiğimiz ve dikkatle söylediğimiz notları aldığımız zaman açılırız. "Sessiz ol ve dinle" tekniğini kullanmak - bu, insan kusurlarıyla yapılan iştir. İnsanlar konuşkan. Sözde "fasulye" saçıyoruz - çok fazla gereksiz bilgi veriyoruz, bize sorulmayanları söylüyoruz.

Satın alma ile uğraşanlar bu tekniğe hakimdir. Astlarını ofise davet eden birçok deneyimli yönetici, sadece merhaba deyin ve şu ifadeyi söyleyin: "Peki, söyle bana ..." - ve daha az deneyimli bir müzakereci, kendisine sorulmayan birçok bilgiyi düzenlemeye başlar. hepsi, yani "fasulyeleri dağıtın."

Çoğu zaman, sadece dikkatlice dinlemek yeterlidir ve rakip her şeyi “gümüş tepside” sunacaktır.

2 numaralı varsayım. soru sormak

Konuşmacı dinler ve sorular sorar. Böylece sohbeti kendisi için ilginç ve faydalı olan yöne yönlendirir. Ve çoğu zaman dinlenen ve sorular sorulan müzakereci bu tuzağa düşer ve adeta “teklif” bile olsa daha fazla anlatmaya başlar. Bu çok önemli bir an. Bu aşamada, bu koşullar altında ilk rol dağılımı gerçekleşir: ev sahibi-misafir.

Soru soran kişi sahibidir. Onlara cevap veren misafirdir. Ev sahibi sorar, misafir sunar. En ünlü rol oynayan çiftin doğduğu yer burası: Bana teklif et, seçme hakkım var. Ben sahibiyim. Evde olduğunuzda ve size bir misafir geldiğinde onu sakince sorgulayabilirsiniz. Müzakerelerde ev sahibi, geldikleri veya geldikleri kişi değil, soru sorandır. Rakip durumun tam tersi olduğundan emin olmasına rağmen, düzenlemeleri yöneten kişidir.

Bize öyle geliyor ki, çok konuşarak konuşmayı kontrol ediyoruz. Ama değil. Soru soran ve dinleyen konuşmayı kontrol eder.

VAKA: Bir yetkilinin ofisinde müzakereler

Ziyaretçi (P): Bir süpermarket inşa etmemiz için arazi tahsis etmenizi rica ediyoruz.

Yetkili (H): Ne satmayı planlıyorsun?

P: Tüketim malları. İnsanlar için önemlidirler ve bu tür işlerde tecrübemiz var.

C: Daha fazlasını söyle.

P: 2000'den beri birçok bölgede çalışıyoruz ve zengin deneyime, çok fazla geri bildirime sahibiz.

C: Peki ya bizim bölgemizde?

P: Henüz deneyim yok.

C: O zaman tecrübe kazan, gel.

İlk saniyeden itibaren görevli ev sahibi rolünü üstlendi ve konuğuna her şeyi sordu, bundan sonra zaten bir karar vermişti. Ve kendisine faydalı olanı.

Postüla No. 3. Bir değerler ölçeği ayarlayın

Sahip olarak hareket eden, kendi değerler sistemini tanıtmaya başlar. Bu onun müzakerelerdeki bir sonraki adımı. Ve kendi değerler ölçeğini ortaya koyar koymaz durum hemen çarpıcı biçimde değişir. Ev sahibi olarak hareket eden kişi, ölçeğine bağlı olarak herhangi bir zamanda muhatap - “misafir” i hem yükseltebilir hem de indirebilir.

VAKA: Değer ölçeği

Büyük salonda 300 seçkin bilim adamı toplandı. Onlara 15 eşya içeren bir çanta getirdiler. Çantada ne tür nesneler vardı, bilim adamları önceden bilmiyorlardı. Torbanın içindekileri masaya döktüler ve görevi verdiler: bu eşyaları önem sırasına göre düzenlemek. Ayrıca, bir uyarı var - bunlar gemi enkazından sonra kalan öğeler. Görev için ayrılan süre 30 dakikadır. Yarım saat sonra, kolluk kuvvetlerinin belirli bir temsilcisi odaya gelir (bu, formundan ve görünümünden, taşıma tarzından görülebilir) ve bilim adamlarına görevi tamamlayıp tamamlamadıklarını sorar. Beklendiği gibi yapmadılar - ortak bir görüşe varamadılar. Ve şu anda bir kişi şöyle diyor: “Ve bundan sonra kendinizi gerçek bilim adamları olarak mı görüyorsunuz? Bu kadar basit bir işi bile beceremedin!"

Bir yorum:
Bilim adamlarının öneminin bir anda nasıl düştüğünü hissediyor musunuz? Şimdi müzakerelere dönelim. Satış yapanlar, muhtemelen bir kereden fazla aşağıdaki durumla karşı karşıya kaldılar. Pazarlık eğitimi almış bir satın alma müdürü, teklifinize bakar, bir kenara atar ve "Tek sen misin sanıyorsun? Kendinizi benzersiz olarak görüyor musunuz? Beklendiği gibi, bir kişinin önemi hemen azalır.

Veya başka bir örnek. Patron astına şöyle diyor: “Kendini bir yıldız olarak görüyor musun? tek sen misin?" Neredeyse her zaman, konuşmanın böyle bir dönüşü bir şeye yol açar: değer ölçeğine göre, bir kişi bir merdivendeymiş gibi anında aşağı kayar.

4 Numaralı Postüla Bir erkeğe reddedemeyeceği bir teklifte bulunun

Böylece, kendi değer ölçeğiniz tanıtıldığında, bir kişi anında bağımlı bir role düşer. Doğal olarak, böyle bir durumda olmak onun için tatsız. Bu nedenle, ondan kurtulmak için mümkün olan her yolu dener. Bu noktada, profesyonel bir sert müzakereci "kırmızı halıyı sermek" adlı bir teknik uygulayacaktır.

Sert bir müzakereci, devalüasyon yaparak, rakibini duvara itiyor gibi görünür ve ona bu tatsız durumdan kurtulma fırsatı vermez. Bir kişi bir çıkış yolu görmediğinde, umutsuzca direnmeye başlar veya tersine kaçmaya çalışır. Ancak kendisine olası bir çıkış yolu gösterilirse, onu belirlemek için sonuç kökten değişecektir.

HAYAT HACK: Müzakerelere gittiğinizde iki teknoloji hazırlayın: birine göre rakip kazanacak ve ikincisine göre kaybedecek. İkinci an gelirse, kaybedenin gideceği “kırmızı halıyı” kendi yenilgisini isteyerek kabul etmek önemlidir. Ancak o zaman müzakerelerin sonucundan memnun olacaktır. Dördüncü önermenin temeli budur: Bir adama reddedemeyeceği bir teklifte bulunun.

Nasıl çalışır?

Şu ifadeyle başlıyorsunuz: "Madem geldin, öyle olsun, bana indirim yaparsan teklifini değerlendiririm." çoğu zaman kişi bunu seve seve kabul eder.

Önce dikkatle dinlendi, ardından sorular soruldu ve karşı tarafı memnun edecek bir yöne yönlendirildi. Bu süre zarfında, kimsenin ona sormayı düşünmediği pek çok gereksiz bilgi verdi. Sonra fark edilmeden, kolayca ve doğru bir şekilde, öneminin keskin bir şekilde düştüğü kendi değer ölçeklerini tanıttılar. Ve şimdi o rolde ve gerçekten çıkmak istediğim pozisyonda. Ve şu anda, “kırmızı halıyı sererken” ona çıkış yolunu gösteriyorlar! Ve elbette, memnuniyetle kullanacak - hazır olmadığı durum çok tatsız. Üstelik bu "ani çıkışın" koşulları, bir ölçüde başarmak istediği şeye tekabül ediyor. Ama sadece bir dereceye kadar ve sadece ilk bakışta.

İstatistiklere inanıyorsanız, yaklaşık% 80-90'da bu yöntemin gerçekten sonuçları var. Ama 90/10 bizim için her zaman yeterli mi? Sonuçta, bazen %100 bilinen bir sonuca ihtiyaç duyarız.

Bu nedenle, müzakerelerdeki kazancı yüzde 98'e kadar artıracak başka bir kaldıraç geliştirildi.

Postulat No. 5 Bir kişiyi belirsizlik bölgesinde bırakın

Büyük bir federal ağın alıcısı olan tanıdıklarımdan biri şöyle dedi: "Hiç kimse bir tedarikçiden, kendisinin yaptığından daha iyi koşullar yaratmadı." Bir insanı belirsizlik bölgesinde bırakmak ne demektir?

İfade örnekleri:
"Yönetimin reddetmenize nasıl tepki vereceğini bilmiyorum."
"Perakende ağımıza 'girebilecek misiniz' bilmiyorum."

Şu anda satıcının kafasından neler geçtiğini kelimelerle anlatmak zor. Ne de olsa beyni, iş için gelecekteki sonuçlarıyla bu durumun tüm "cazibelerini" zaten "çekmiştir". Ve böyle bir anda hangimiz istemeye, ikna etmeye, yalvarmaya, bir şans daha dilemeye, rakibe akla ve hayale gelmeyen tüm ikramiyeleri vaat etmeye başlamadık?

Neden oluyor? Korku tarafından yönlendiriliyoruz. Korku en güçlü silahtır. Aksi takdirde, korku duygusuna yeniden motive olma durumu, ihtiyaç denilebilir. Bu, bir kişinin bir anlaşmaya çok ihtiyacı olduğu, gerçekten bir satışa ihtiyacı olduğu, belgeleri imzaladığı, yeni bir pozisyonda olduğu bir durumdur. Bu sadece iş ilişkilerinde olmaz. "İhtiyaç" durumu kişilerarası ilişkilere yabancı değildir - bir eş başka bir eşe şiddetle ihtiyaç duyduğunda. Kişi ayık düşünüp mevcut durumu değerlendiremediğinde beyni olumsuz sonuçlar çıkarmaya başlar... Böyle bir durumda insan kendisine verilen şansa “yapışır”. Kim verdi? Sert müzakereci.

Kremlin müzakere okulunun çok etkili olduğuna dikkat edilmelidir. Ancak her madalyanın iki yüzü vardır ve bunu her yönden ölçmek istiyorum.

Herhangi bir müzakere sisteminin etkinliği nasıl ölçülür?

Değerlendirildiği üç vektör vardır:

• Müzakere sistemi, mümkünse makul bir anlaşmaya yol açmalıdır.
• Davanın sonuçlarına ulaşmak için etkili olmalıdır.
• Taraflar arasındaki ilişkileri iyileştirmeli veya en azından kötüleştirmemelidir.

Şu soruyu sormanın zamanı geldi: Yukarıda açıklanan teknik insanlarla ilişkileri ne kadar iyileştirir? Genellikle antrenmanlarda bu soruyu sorduğumda dinleyiciler bir anlığına düşünüyorlar ve sonra yine de “hayır, tabii ki daha da kötüleştiriyor” diyorlar. Sonuçta, çoğunluk bir cevap vermeden önce neden düşünüyor? Ama aslında insan bu görüşmelerden ayrıldığında sonuçtan çok memnun olduğu için. Müzakerelerin Kazan-Kazan senaryosuna göre gittiğine inanıyor.

O anda gerçekten kendine güveniyor ve her iki tarafın da kazandığına inanıyor. Ve bir şekilde hedeflerine ulaştı. Ne de olsa, bir sözleşme, bir mektup ya da yapıların himayesi aldı ... Hala bir tür galibiyet aldı. Ama sonra, bir noktada, “akşamdan kalma” hissiyle karşılaştırdığım bir his geliyor. Kafa dünkü eğlenceden ayılmaya başladığında ve yanlış bir şey yaptığınızı anlamaya başladığınızda. Daha doğrusu, bende bir sorun vardı! Ve bu "akşamdan kalma" hissi depresyona başlar.

Özellikle bugün yaşadığımız dünyada son derece önemli olan bu tekniğin uzun süreli ilişkilere yol açmamasının nedenlerinden biri de budur. Uzun süreli ilişkilere ihtiyacınız yoksa, sizin için sadece bir kerelik müzakerelerse ve her şeye “şimdi ve burada” karar verilmesi gerekiyorsa, bu yöntem şüphesiz etkilidir. Ancak bu muhatap ile uzun süreli bir temas veya en az bir kez daha temas kurmayı veya bu kişiden bir tavsiye almayı hedefliyorsanız, o zaman düşünmeye değer.

Geçen yüzyılın seçkin diplomatlarından ve politikacılarından biri olan Andrei Andreyevich Gromyko, "Kremlin Müzakere Okulu" becerilerinin mükemmel bir ustasıydı. Sovyetler Birliği'nin neredeyse tüm genel sekreterlerinden daha uzun yaşayan bir çağın adamı, diplomatik kariyerine tarihin çok zor bir döneminde - Stalin'in liderliği sırasında - başladı. Bilinen ilk görevi, Amerika Birleşik Devletleri Sovyet Büyükelçisiydi. Batı'da Gromyko'ya "Bay No" deniyordu. Ancak diplomat, "hayır" kelimesini söylediğinden çok daha sık duyduğunu söyledi. Müzakere yeteneği, sert bir tarzda da olsa, o zamanın diplomatları için temel bir beceriydi. “Kremlin Müzakere Okulu” neye dayanıyordu? Beş önermeye dayanmaktadır. Her birini analiz edelim.

1. Sessiz olmalı ve rakibinizi dikkatlice dinlemelisiniz

Sessiz ol ve dinle. Rakip susarsa ve dikkatlice dinlerse ne olur? Biz konuşuruz. Konuşmamız sırasında bizi dinlediğimizde ve dikkatle not aldığımızda açılırız. "Sessizlik ve dinleme" tekniğini kullanmak - bu, insan ahlaksızlıklarıyla yapılan iştir. İnsanlar konuşkan. Çok fazla gereksiz bilgi veriyorlar, kendilerine sorulmayan şeyleri söylüyorlar.

Çoğu zaman, sadece dikkatlice dinlemek yeterlidir ve rakibin kendisi her şeyi “gümüş tepside” sunacaktır. Bize sorulmayan birçok bilgiyi vererek muhatabın görevini basitleştiriyor ve kendimizi zorlaştırıyoruz.

2. Soru sorun

Konuşmacı dinler ve sorular sorar. Böylece sohbeti kendisi için ilginç ve faydalı olan yöne yönlendirir. Dinlenen ve sorular sorulan bir müzakereci genellikle bu tuzağa düşer ve teklif verirken daha fazla konuşmaya başlar. Bu çok önemli bir an.

Bu sırada rollerin dağılımı gerçekleşir. Zaten bu aşamada, ilk rol dağılımı gerçekleşir: ev sahibi - misafir. Soru soran kişi sahibidir. Onlara cevap veren misafirdir. Ev sahibi sorar, misafir sunar. Ünlü rol oynayan çift burada doğuyor: bana teklif ediyorsun ve seçme hakkım var. Ben sahibiyim. Evde olduğunuzda ve size bir misafir geldiğinde onu sakince sorgulayabilirsiniz. Müzakerelerde ev sahibi, geldikleri veya geldikleri kişi değil, soru sorandır. Kuralları yöneten kişidir. Rakip her şeyi söylüyor ve konuşmayı kontrol ediyor gibi görünüyor. Ancak soru soran ve dinleyen konuşmayı kontrol eder.

3. Bir değer ölçeği ayarlayın

Sonra aşağıdakiler olur. Sahip gibi davranan, kendi değer sistemini kurmaya başlar. Bu, müzakerelerin bir sonraki adımıdır. Değerler ölçeğini tanıttığı anda, durum hemen çarpıcı biçimde değişir. Herhangi bir zamanda, ölçeğine göre bir ev sahibi olarak hareket etmek, konuk muhatabı hem yükseltir hem de küçültür.

Satış yapanlar, muhtemelen bir kereden fazla aşağıdaki durumla karşı karşıya kaldılar. Pazarlık konusunda eğitimli bir alıcı, teklifinize bakar, bir kenara atar ve “Tek sen olduğunu mu sanıyorsun? Kendinizi benzersiz olarak görüyor musunuz? Bir kişinin önemi hemen azalır. Veya başka bir örnek. Patron astına şöyle diyor: “Kendini bir yıldız olarak görüyor musun?” Neredeyse her zaman, konuşmanın böyle bir dönüşü bir şeye yol açar - bir kişi anında değer ölçeğinde aşağı kayar.

4. Reddedemeyeceğiniz bir teklifte bulunun

"Ev sahibi" kendi değer ölçeğini tanıttığında, "misafir" anında bağımlı bir role düşer. Böyle bir durumda olmak onun için rahatsız edicidir. Bu nedenle, tüm gücüyle ondan kurtulmaya çalışır.

Müzakere ederken her zaman iki teknoloji hazırlamanız gerekir: biri sizin kazanacağınız, diğeri ise rakibinizin kaybedeceği teknoloji. İkinci seçenek gelirse, kaybedenin kendi yenilgisini isteyerek kabul ettiğinden emin olmak önemlidir. O zaman müzakerelerin sonucundan memnun olacak. Bir adama reddedemeyeceği bir teklif yapılır.

Örneğin, şöyle çerçevelenebilir: "Madem geldin, öyle olsun: Bana indirim yaparsan teklifini değerlendiririm." Çoğu durumda, bir kişi bu senaryoyu mutlu bir şekilde kabul eder. Ne de olsa önce dikkatle dinlendi, sonra sorular soruldu. Bu süre zarfında çok fazla gereksiz bilgi verdi. Ardından, öneminin keskin bir şekilde düştüğü değerler ölçeğine fark edilmeden tanıtıldı. Bu durumdan gerçekten kurtulmak istiyor. O anda ona çıkış yolunu gösteriyorlar!

Tabii ki, memnuniyetle kullanacak - kendini bulduğu ve hazır olmadığı durum çok tatsız. Üstelik bu "ani çıkışın" koşulları, bir ölçüde başarmak istediği şeye tekabül ediyor.

Vakaların yaklaşık %80-90'ında bu yöntem gerçekten işe yarıyor. Ancak, müzakereleri kazanma şansınızı artırmanıza izin veren başka bir kaldıraç daha var.

5. Bir kişiyi belirsizlik alanında bırakın

Büyük bir federal ağın alıcısı olan tanıdıklarımdan biri şöyle diyor: "Hiç kimse bir tedarikçiden, kendisinin yaptığından daha iyi koşullar sağlayamaz." "Bir kişiyi belirsizlik bölgesinde bırakmak" ne anlama geliyor? Teklifi kabul etmemişse, ona "Yönetimin reddetmenize nasıl tepki vereceğini bilmiyorum" demeniz gerekir. Veya: “Ticaret ağımıza“ girme ”fırsatına hala sahip olup olmayacağınızı bilmiyorum.”

Şu anda satıcının kafasında neler oluyor? Beyni, iş için sonuçlarıyla bu durumun tüm zevklerini zaten "çizdi". Böyle bir anda, kendi adına her türlü taviz için en hazırdır. Neden oluyor? En güçlü silah tarafından yönlendirilirler - korku.

Yukarıda açıklanan teknik insanlarla ilişkileri ne kadar iyileştirir? Aslında rakibiniz bu görüşmelerden ayrıldığında sonuçtan çok memnun oluyor. Müzakerelerin "kazan-kazan" senaryosuna göre yapıldığına inanıyor. O anda gerçekten iki tarafın da kazandığına ve hedeflerine ulaştığına inanıyor. Sonuçta, bir sözleşme, bir anlaşma veya himaye aldı. Hala biraz kazandı.

Bununla birlikte, dürüstçe uyarılmalıdır ki, bu teknik, günümüz dünyasında son derece önemli olan, nadiren güçlü uzun vadeli ilişkiler kurulmasına yol açar. Sorunları burada ve şimdi çözmek gerektiğinde, tek seferlik müzakereler için oldukça etkilidir. Uzun vadeli temaslar hedefliyorsanız, bu yönteme ek olarak, diğer ek müzakere tekniklerinde de ustalaşmalısınız.

Igor Ryzov

Sizi hedeflerinize %100 ulaşmaktan alıkoyan nedir? Açıkçası, duruma bağlı. Bir kişi bir şeyi başarmak istediğinde, (eğer bir kişi pratikse) önce şunu düşünür: üstesinden gelinmesi gereken nedir? Ve çoğu zaman engeller listesinin neredeyse sonsuz olduğu sonucuna varır.

Ve müzakerecilerin, hatta bazen çok deneyimli olanların hedeflerine ulaşmasını engelleyen nedir? Görüşlerin katılığı, uzlaşma isteksizliği, kişisel hırslar... Evet ve liste uzayıp gidiyor.

Bu soru eğitimde bana çok soruluyor. Her seferinde belirli bir durumu göz önünde bulundurarak cevap veriyorum. Ancak yıllar geçtikçe cevapları genelleştirmenin mantıklı olduğunu gördüm. Sonuç olarak, sadece cevaplar vermeyen bu kitap doğdu. Hedefim, iş eğitiminin en zor disiplinlerinden biri olan müzakerecinin el kitabı hakkında bir eğitim yazmaktı. Bu sayfalar, yalnızca başarılı müzakereler yürütmek için çeşitli teknikleri öğrenmenize değil, aynı zamanda hemen pratik yapmanıza yardımcı olacak alıştırmalar içerir. Kitap, kişisel müzakere aracınız, "dövüş teknikleri" cephaneliğiniz olacak.

“Sen” derken, öncelikle müzakereyi hem bilim hem de gerçek bir sanat olarak keşfedenleri kastediyorum. Kitap, müzakerelere önceden hazırlanmak, olayların gelişimi için olası tüm adımları ve seçenekleri hesaplamak isteyenler için faydalı olacaktır. Ve bu sadece kelimeler değil. Kamp Müzakere Enstitüsü (ABD) dahil olmak üzere seminer ve eğitimlerde çalışarak her zaman en değerli şeyleri hayata geçirmek için çabaladım. Bu sayfalarda belirtilen tüm düşünceler tarafımdan kişisel algı, deneyim, bilinç prizmasından geçirilir. Verilen tüm örnekler kişisel deneyimlerden alınmıştır. Tüm tavsiyeler ve tavsiyeler uzun süredir pratikte işlenmiştir ve faydaları dikkatlice analiz edilmiştir. Kim tarafından ve ne zaman?

Okuyucu görünen kararsızlığı affedebilir, ancak cevap - ben olacak. Satış ve satın alma konusunda 17 yılı aşkın deneyime sahip bir kişi. 16 saatlik çalışma süresinin neredeyse yarısı için karmaşık - ve genellikle ilk bakışta beyhude - iş görüşmeleri yapmak zorunda kalan bir adam.

Ancak, okuyucu ilk kitabım Zor Müzakereler ile karşılaşmış olabilir mi? Ya da arkadaş-tanıdıklardan duydu. Okumayanları “hayal kırıklığına uğratmak” için acele ediyorum: İlk kitabımın başlığı, müzakere tekniklerinin kabalık veya aşırı baskı ile ilişkili olduğu anlamına gelmez. Tam tersi!

Katılıyorum, bu günlerde sık sık "sığır", "botlar", "tanklar", "krallar" ve benzeri karakterlerle karşılaşıyoruz, ancak bunlarla uğraşmamız gerekiyor. Bu tür “kişilerin” müzakere tarzı, bazen cesaret kırıcı ve kafa karıştırıcı olmasa da, en azından istenen sonucun elde edilmesinde zorluklara neden olur.

Bu kitapta, diğer şeylerin yanı sıra özel servisler tarafından kullanılan zorlu müzakerelerin özel tekniklerini tanıtacağım. Kitap, zorlu müzakere durumlarında müdahale, alıkoyma ve yönetim için temel stratejileri öğrenmenize olanak sağlayacaktır. Ve ayrıca - zorlu müzakerelerin gidişatını kontrol etmenize izin veren becerileri geliştirmek ve uygulamaya koymak. Egzersiz yaptığınızdan emin olun - bu yüzden çok fazla egzersiz yapıyorum. Sonuçta, müzakereler her şeyden önce pratiktir! İyi şanlar!

Tanıtım

Çok küçükken, büyüdüğünde, öğrenci kartı aldığında nelerden hoşlandığını her birimiz çok iyi hatırlıyoruz... Öğrenci olduktan sonra, yaşıtlarımın çoğu gibi karate yapmaya başladım: ilginç , prestijli ve - Ben bir erkeğim, Kahretsin! Okuyucu, büyük olasılıkla, bu tür bölümlerde eğitimin nasıl gerçekleştiğini hayal ediyor: geniş spor salonlarında koç, çocuklara özel teknikler, beceriler ve teknikler öğretiyor. Ve elbette, sıkı bir koçluk emri: Sokakta çatışma yok! Tabii ki tartıştık, ancak spor salonundaki temas her zaman sınırlıydı - tehlikeli, yasaktı. O zaman, kendimizi başarılı savaşçılar olarak görebilirdik (ve prensipte öyle yaptık) - mitinglere, saha eğitimlerine katıldık, spor kamplarına gittik, teknikleri inceledik, uyguladık, becerilerimizi çeşitli seviyelerde yarışmalarda gösterdik. .. Ve elbette, kazandı, kemer kazandı. Bu yüzden, kendimize ve yeteneklerimize güvenen, ciddi savaşçılar olduğumuzu haklı olarak gördük. Ama bir banal vaka her şeyi yerine koydu.

Akşam geç saatlerde, çocuklar ve ben antrenmandan dönüyorduk. Açıkça holigan görünümlü üç adam bize yaklaştı ve sigara içmemizi istedi. Bu gibi durumlarda, "sigara içme" talebi tamamen zararsız görünmüyor, "türün klasiği" tarzında sonuçlar beklemek oldukça mantıklı. Ama bizi korkutamazsınız karatekalar! Hangi kararı aldık? Ne olduğu açık. Profesyonelliğimize güvenerek hemen mücadele etmeye karar verdik. Yine de: biz sporcuyuz, gerçek bir dövüş sanatımız var, kesinlikle kazanmamız gerekiyordu. Olmalıydı ama...

Yazı Tipi: Daha Küçük Ah Daha Ah

etki psikolojisi

TED KONUŞUR. Kelimeler Dünyayı Değiştirir: Topluluk Önünde Konuşma İçin İlk Resmi Kılavuz

Ünlü TED konferanslarının vizyon sahibi ve başkanı Chris Anderson, unutulmaz konuşmalar yaratmak için bir rehber sunuyor. Fikirlerinizi hedef kitlenize nasıl etkili bir şekilde ileteceğinizi, onların merakını uyandırmayı ve topluluk önünde konuşma korkusundan kurtulmayı öğreneceksiniz. Sunumlara, konuşmalara ve etkinliklere katılma ihtiyacı ile karşı karşıya kalan herkes bu kitabı okumalıdır.

"Taviz yok. Son derece yüksek bahislerle kazan-kazan müzakereleri. Üst düzey bir FBI müzakerecisinden"

Uzlaşma! 24 yıllık üst düzey bir FBI müzakerecisi olan bu kitabın yazarı tarafından ana hatlarıyla belirtilen 9 FBI müzakere ilkesini kullanın. Bu kitap, herhangi bir müzakere için büyüleyici ama basit bir rehberdir. İster çok uluslu bir şirket satın alıyor ister bir çamaşır makinesini tamir ediyor olsun, Chris Voss'un tekniği size yolunuzu nasıl bulacağınızı öğretecek.

"Karizma. Başarılı İletişim Sanatı»

Kişisel yaşamdaki ve mesleki faaliyetteki başarımız, insanlarla iletişim kurma yeteneğimize bağlıdır. İletişim psikolojisi alanında tanınmış uzmanlar Allan ve Barbara Pease, başarılı iş ve günlük iletişimin ana sırlarını ortaya koyuyor. Bu kitapta, herhangi bir muhatap ile hızlı bir şekilde bağlantı kurmak için özel müzakere teknikleri ile basit ve etkili iletişim stratejileri bulacaksınız.

"Dışarı gel! 30 gün içinde özgüven ve topluluk önünde konuşma

Kendini geliştirmenin en çok satan yazarından kitap eğitimi. Her durumda kendinize güvenmeyi, yabancılarla hızlı bir şekilde iletişim kurmayı, herhangi bir kitlenin önünde kolayca konuşmayı, insanları etkilemeyi ve lider olmayı öğretecek. Büyüklüğe ulaşmak ve başkalarına başarmak için ilham vermek isteyen herkes için.

yazardan

Sizi hedeflerinize %100 ulaşmaktan alıkoyan nedir? Açıkçası, duruma bağlı. Bir kişi bir şeyi başarmak istediğinde, (eğer bir kişi pratikse) önce şunu düşünür: üstesinden gelinmesi gereken nedir? Ve çoğu zaman engeller listesinin neredeyse sonsuz olduğu sonucuna varır.

Ve müzakerecilerin, hatta bazen çok deneyimli olanların hedeflerine ulaşmasını engelleyen nedir? Görüşlerin katılığı, uzlaşma isteksizliği, kişisel hırslar... Evet ve liste uzayıp gidiyor.

Bu soru eğitimde bana çok soruluyor. Her seferinde belirli bir durumu göz önünde bulundurarak cevap veriyorum. Ancak yıllar geçtikçe cevapları genelleştirmenin mantıklı olduğunu gördüm. Sonuç olarak, sadece cevaplar vermeyen bu kitap doğdu. Hedefim, iş eğitiminin en zor disiplinlerinden biri olan müzakerecinin el kitabı hakkında bir eğitim yazmaktı. Bu sayfalar, yalnızca başarılı müzakereler yürütmek için çeşitli teknikleri öğrenmenize değil, aynı zamanda hemen pratik yapmanıza yardımcı olacak alıştırmalar içerir. Kitap, kişisel müzakere aracınız, "dövüş teknikleri" cephaneliğiniz olacak.

“Sen” derken, öncelikle müzakereyi hem bilim hem de gerçek bir sanat olarak keşfedenleri kastediyorum. Kitap, müzakerelere önceden hazırlanmak, olayların gelişimi için olası tüm adımları ve seçenekleri hesaplamak isteyenler için faydalı olacaktır. Ve bu sadece kelimeler değil. Kamp Müzakere Enstitüsü (ABD) dahil olmak üzere seminer ve eğitimlerde çalışarak her zaman en değerli şeyleri hayata geçirmek için çabaladım. Bu sayfalarda belirtilen tüm düşünceler tarafımdan kişisel algı, deneyim, bilinç prizmasından geçirilir. Verilen tüm örnekler kişisel deneyimlerden alınmıştır. Tüm tavsiyeler ve tavsiyeler uzun süredir pratikte işlenmiştir ve faydaları dikkatlice analiz edilmiştir. Kim tarafından ve ne zaman?

Okuyucu görünen kararsızlığı affedebilir, ancak cevap - ben olacak. Satış ve satın alma konusunda 17 yılı aşkın deneyime sahip bir kişi. 16 saatlik çalışma süresinin neredeyse yarısı için karmaşık - ve genellikle ilk bakışta beyhude - iş görüşmeleri yapmak zorunda kalan bir adam.

Ancak, okuyucu ilk kitabım Zor Müzakereler ile karşılaşmış olabilir mi? Ya da arkadaş-tanıdıklardan duydu. Okumayanları “hayal kırıklığına uğratmak” için acele ediyorum: İlk kitabımın başlığı, müzakere tekniklerinin kabalık veya aşırı baskı ile ilişkili olduğu anlamına gelmez. Tam tersi!

Katılıyorum, bu günlerde sık sık "sığır", "botlar", "tanklar", "krallar" ve benzeri karakterlerle karşılaşıyoruz, ancak bunlarla uğraşmamız gerekiyor. Bu tür “kişilerin” müzakere tarzı, bazen cesaret kırıcı ve kafa karıştırıcı olmasa da, en azından istenen sonucun elde edilmesinde zorluklara neden olur.

Bu kitapta, diğer şeylerin yanı sıra özel servisler tarafından kullanılan zorlu müzakerelerin özel tekniklerini tanıtacağım. Kitap, zorlu müzakere durumlarında müdahale, alıkoyma ve yönetim için temel stratejileri öğrenmenize olanak sağlayacaktır. Ve ayrıca - zorlu müzakerelerin gidişatını kontrol etmenize izin veren becerileri geliştirmek ve uygulamaya koymak. Egzersiz yaptığınızdan emin olun - bu yüzden çok fazla egzersiz yapıyorum. Sonuçta, müzakereler her şeyden önce pratiktir! İyi şanlar!

Tanıtım

Çok küçükken, büyüdüğünde, öğrenci kartı aldığında nelerden hoşlandığını her birimiz çok iyi hatırlıyoruz... Öğrenci olduktan sonra, yaşıtlarımın çoğu gibi karate yapmaya başladım: ilginç , prestijli ve - Ben bir erkeğim, Kahretsin! Okuyucu, büyük olasılıkla, bu tür bölümlerde eğitimin nasıl gerçekleştiğini hayal ediyor: geniş spor salonlarında koç, çocuklara özel teknikler, beceriler ve teknikler öğretiyor. Ve elbette, sıkı bir koçluk emri: Sokakta çatışma yok! Tabii ki tartıştık, ancak spor salonundaki temas her zaman sınırlıydı - tehlikeli, yasaktı. O zaman, kendimizi başarılı savaşçılar olarak görebilirdik (ve prensipte öyle yaptık) - mitinglere, saha eğitimlerine katıldık, spor kamplarına gittik, teknikleri inceledik, uyguladık, becerilerimizi çeşitli seviyelerde yarışmalarda gösterdik. .. Ve elbette, kazandı, kemer kazandı. Bu yüzden, kendimize ve yeteneklerimize güvenen, ciddi savaşçılar olduğumuzu haklı olarak gördük. Ama bir banal vaka her şeyi yerine koydu.

Akşam geç saatlerde, çocuklar ve ben antrenmandan dönüyorduk. Açıkça holigan görünümlü üç adam bize yaklaştı ve sigara içmemizi istedi. Bu gibi durumlarda, "sigara içme" talebi tamamen zararsız görünmüyor, "türün klasiği" tarzında sonuçlar beklemek oldukça mantıklı. Ama bizi korkutamazsınız karatekalar! Hangi kararı aldık? Ne olduğu açık. Profesyonelliğimize güvenerek hemen mücadele etmeye karar verdik. Yine de: biz sporcuyuz, gerçek bir dövüş sanatımız var, kesinlikle kazanmamız gerekiyordu. Olmalıydı ama...

O zaman belli bir “ama” ortaya çıktı ve belirleyici olduğu ortaya çıktı. Okuyucu zaten tahminimizin yetersiz olduğunu anlamıştır. Evet, dedikleri gibi, paramparça olduk. Ve dürüst olmak gerekirse, hem fiziksel hem de zihinsel olarak çok şeyimiz var. Bu sokak holiganları bizden çok daha hızlı ve güçlü çıktılar. Aslında bırakın bizimkini, uzmanların öğrettiği, eğitmenlerin öğrettiği dövüş tekniğine sahip değillerdi. Ancak tekniğimiz bizim için yararlı bile değildi!

Böylece bir sokak dövüşçünün spor salonunda antrenman yapan herhangi bir atletten daha güçlü olduğu ortaya çıktı. Niye ya? Sporcunun belirli becerileri olduğu için antrenman vardır, ancak yeterli kişisel temas yoktur. Ve en ciddi ve güçlü dövüşçü, tekniğinde akıcı olan ve sokak numaralarını bilendir.

Dikkat edilmesi gereken yer burasıdır: sokak hileleri hafife alınmamalıdır. Bu bilim açısından, çalışmamalılar, ama hayatta çok sık - çalışıyorlar ve nasıl! O zamanlar gençtik, deneyim yeni yeni kazanmaya başlamıştı. Bu yüzden "sokak"ın gücünü hafife aldılar.

Nedir bu anılarım? okur sorar. Yazar gerçekten bu talihsiz karatekaların savaşmak yerine ustaca müzakereler yapmak zorunda olduklarını açıkça belirtmek istiyor mu? Kitap bunun hakkında mı?

Evet, kitap müzakerelerle ilgili. Ancak içindeki ana şey, davranışlarının tekniğidir. Müzakereye katılarak, aslında, savaşa katılıyorsunuz. Ve burada teoriye göre tam olarak nasıl doğru davranılacağını bilmeye değer. Ancak bilimsel teoriyi bilmeyen "sokak dövüşçülerine" direnebilmek gerekir.

Elinizde tuttuğunuz kitap, modern müzakere dünyasında var olan birçok bilimsel yaklaşımı bir araya getiriyor. Ve aynı zamanda, hem iş hem de yaşamda, hem devlet kurumları hem de iş dünyası ile bağımsız müzakere sürecinde biriken zengin yaşam deneyimini içerir.

Bölüm 1
Müzakerelerde Kaybetmeyi Nasıl Durdurur ve Kazanmaya Başlarsınız

Bir günlük savaştansa 10 yıllık müzakereler daha iyidir.

A. A. Gromyko

Müzakere nedir - bilim mi sanat mı? Birçoğu bu soruyu cevaplayacak: elbette bilim! Ne de olsa, belirli yasalar var, iyi bir müzakereci olabileceğiniz ustalaşmış sistemler, yöntemler var. Kesinlikle öyle. Ancak diğerleri diyecek ki: elbette bu sanat! Sonuçta, herhangi bir bilimsel yasaya ihtiyaç duymayan insanlar var - hayatta yetenekliler. Sadece bilmekle kalmazlar, nasıl müzakere edeceklerini hissederler, her an, herkesle ve her şey hakkında müzakere edebilirler ve her zaman başarılı olurlar. Sözleri, hareketleri Picasso'nun bir fırça darbesi gibi… Evet ve öyle. Ancak, çoğu Picasso'ya yükselmek için çaba sarf etmesine (ve yorulmadan çalışmasına) rağmen, cennetin armağanı herkese verilmez. Bu nedenle müzakerelerin hem insandan ayrılmaz bir sanat hem de açık yasaların, kavramların ve hedeflerin olduğu bir bilim olduğunu düşünüyorum.

§ 1. Müzakerelerde rakibin amaçlarını ve güdülerini tanımak

Müzakere, aslında belirli bir spordur. Bilimi ve sanatı birleştiren spordur. Ve sporda profesyonel olmak için sürekli pratik yapmanız ve antrenman yapmanız gerekir. Tek bir kitap değil, tek bir eğitim bile sizi harika bir arabulucu yapmaz, sadece kendiniz üzerinde çalışın. Bu nedenle, sevgili okuyucu, bu kitabı eğitim sürecinin bir açıklaması olarak kabul edin. Diğer her şey senin elinde. Ne kadar çok antrenman yaparsanız, beceriniz o kadar fark edilir hale gelir, hedefinize o kadar yaklaşırsınız. Ve hangi modda antrenman yaptığınız önemli değil: antrenman sırasında, kulüp toplantıları sırasında, fikir tartışması yapan ortaklarla, iş durumlarında ... Tek bir kural var: ne kadar çok antrenman yaparsanız, sonuç o kadar iyi olur!

Lütfen şu soruyu düşünün: Müzakereleri kazanmak veya kaybetmek mümkün mü?

Pek çok müzakere okulu, elbette kazanabileceğinizi ve kazanmanız gerektiğini savunuyor. Bu disiplinde, iyi yazılmış bir yaklaşım bile var - "kazan-kazan", bunu daha fazla öğreneceksiniz. Diğerleri “kaybedemezsiniz”, her zaman kazanmanız gerektiğini savunuyor.

Kendi bakış açım (ve buna ikna oldum):

Müzakereler imkansız kaybetmek veya kazanç. Ancak müzakere sürecinde nerede olduğunuzu ve bir sonraki adımın ne olması gerektiğini oldukça kesin bir şekilde belirleyebilirsiniz.

Müzakere sürecini "kazan" veya "kaybet" olarak ele almak çok tehlikelidir. Birkaç sebep var. İlk olarak, anlık kazanç veya kayıp hakkında düşünürken stratejiyi unutarak taktiklere odaklanırız. Müzakereler düelloya, müzakereciler düelloculara dönüşür. İkinci olarak, “kazanma” veya “kaybetme” değerlendirmesi kesinlikle “iyi” veya “kötü” anlamına gelmez, çünkü anlaşmaların gelecekteki süreçleri nasıl etkileyeceğini tahmin etmek imkansızdır. Geleceği kimse bilemez, biz sadece ne olacağını tahmin edebiliriz. Bugün bize müzakereleri kazandık gibi görünüyor ve yarın böyle kârsız bir anlaşma yaptığımız için şimdiden üzgünüz. Bunun gibi birçok örnek var.

Tanıdıklarımdan biri, ona göründüğü gibi, bir seyahat acentesiyle çok iyi ve başarılı görüşmeler yaptı: sonuç olarak, bir bilette iyi bir indirim aldı. Bu yüzden müzakerelerin - kazandı. Ancak iki gün sonra seyahat acentesi iflas etti, bu yüzden arkadaşım parasız ve seyahatsiz kaldı. Yani - kayıp?

Uzun yıllar içki dağıtım pazarında çalıştım ve buna benzer birçok vakamız oldu. Örneğin büyük bir şirketle çok uzun bir süre anlaştık, anlaştık ve tabii ki sevindik. Dediler ki: Yaşasın kazandık, kazandık, işbirliği yapacağız! Ancak - bu şirket kısa sürede iflas etti ve daha önce teslim edilen mallar için tam ödeme yapmadan kaldık. Ve sonra ne yapmalı? Bu nedenle müzakereler sonucunda bir sonraki adımınızın ne olacağını bilmek son derece önemlidir.

Müzakere, kazananı ve kaybedeni belirleyen bir son tur değildir, o - işlem. Ve bazen çok uzun. Bu nedenle, en başından, müzakerelerin bir düelloda başka bir tur olduğu fikrini kafanızdan atmanız gerekir. Müzakerelere yönelik tutum - sadece süreç açısından.

Felsefi bilimler adayı R. I. Mokshantsev'e göre müzakereler karmaşık bir süreçtir. O içerir:

– farklı çıkarları olan insanlar arasında bir anlaşma aramak;

- kabul edilebilir bir karar vermek için tarafların konumlarındaki farklılıkların tartışılması;

- birbiriyle uyumsuz hedeflerin üstesinden gelmek için iki veya daha fazla taraf arasında bir tartışma;

- bir tarafın tavizinin diğer tarafın önceki tavizine doğrudan ve hesaplanmış bir yanıt olduğu bir taviz değişimi;

- Bekledikleri sonuçlara bağlı olarak, farklı ve örtüşen çıkarlara sahip taraflar arasında, bir anlaşmaya vardıkları veya ulaşamadıkları sürekli iletişim.

Müzakereler, gerçek statüleri farklı olsa da, mutlaka eşit, nispeten bağımsız ortakların diyalogunu içerir.

Müzakere, bir anlaşmaya varabilecek insanların diyalogudur.

Müzakerelerden bir bilim olarak bahsedersek, o zaman “müzakere bilimi” matematik ve psikolojiye dayanmaktadır. Müzakere sürecinde bilimlerin her birinin ağırlığı, müzakerelerin yürütüldüğü alana bağlıdır. Bu nedenle, diplomatik müzakerelerde, bilimler kraliçesinin - matematiğin etkisi, psikolojik yönü göz ardı edilemese de son derece yüksektir. İş görüşmelerinde matematik ve psikoloji arasındaki dağılım elli elli, 50 ila 50'dir. Günlük görüşmelerde kişi esas olarak psikolojiye güvenmek zorundadır.

Yalnızca teorik hesaplamalara dayanan bazı müzakere modelleri, psikolojik yönü bir kenara bırakarak müzakereleri bir mantık konumundan ele almaya teşvik eder. Örneğin, bir uzlaşmaya varmak için "orta" kararlar alma çağrısı böyledir.

Bu modelde teoride basit olan bir problem pratikte çıkmaza girer. Bir ürünü satmak isteyen bir satıcının 10.000 ruble fiyat belirlediğini ve 8.000 ila 9.000 aralığında satış yapmayı beklediğini ve bir alıcının 8.500-9.500 civarında bir yere vermeye hazır olmasına rağmen 8.000 fiyat açıkladığını varsayalım. Teorik açıdan burada her şey basit: toplar, böleriz ve 9.000 değerini alırız.Kabul, oldukça güzel görünüyor, ama sadece teoride. Hayattaki her şey çok daha karmaşıktır.

Ivan (İ.) ve Fedor (F.) bir arabanın alım/satımını görüşüyorlar. I. arabasını 1 milyona satıyor ve F.'nin sadece 800 bini var. Ve şimdi F. I.'yi arar ve "Van, sana 800 parça ödemeye hazırım" der. Ve ben, çıkarlarını ve - uzlaşmanın mantığını - karşılaştırarak hemen kabul eder.

Adil ve başarılı müzakereler var. Hatta, ideal denilebilir: herkes başlangıçta istediğini elde eder. İkisi de son derece memnun olmalı. Her iki taraf da kazanma duygusuna sahip olmalıdır. Ama bu sadece ilk bakışta.

Şimdi kendinizi alıcı F'nin yerinde hayal etmeye çalışın. Evet, paranız için istediğinizi aldınız, (eğer inatçı olsaydım) daha fazla parayı nereden bulacağınız konusunda kafa yormak zorunda değildiniz... Ama ! Biraz garip davranıp fiyatı hemen %20 oranında düşürdüğümü düşündünüz mü? Elbette soru size eziyet etmeye başlar: “Neden fiyatımı bu kadar çabuk kabul etti? Bu, arabada bir şeylerin yanlış olduğu anlamına geliyor ... ”Ve şimdi, bir süre önce sizi memnun eden araba size ciddi zarar veriyor: endişeleniyorsunuz, şüpheleniyorsunuz.

Şimdi kendinizi satıcı I'in yerinde hayal edin. Burada sırayla kendinize şüphelerle işkence ediyorsunuz: “Neden onun miktarını bu kadar çabuk kabul ettim? Evet, bir milyona güvenmedim, ama - ondan yüz veya en az elli alınabilirdi ... "

Sonuç olarak ne elde ederiz? İdeal müzakerelerin mükemmel olmaktan uzak olduğu görülüyor, bu anlaşmanın her iki tarafı da tatmin olmadı.

Araştırmalar, bu tür adil anlaşmaların yapılma olasılığının 0,16 yani %16 olduğunu gösteriyor. Tam olarak bu tür müzakerelerde bir anlaşma olasılığı, çıkarların kademeli yakınsaması modelindeki (%8 olan) iki kat daha yüksek olduğu için, bu model birçok müzakereciyi bu kadar çok seviyor. Bununla birlikte, çoğunlukla, bu tür dürüst müzakerelerin sonuçları gözden geçirilmektedir. Psikolojik yön devreye girer. Ancak pozisyonların kademeli olarak yakınlaşması modelinde, en baştan ve müzakereler sırasında güvenilir bir müttefik ve yardımcı olan psikolojidir.

İnsan bir bilgisayar değildir, insanın duyguları vardır. Bir kişiye bir nesne olarak değil, bir özne olarak davranmak gerekir.

Çoğu zaman rakibimizden gelen ilginç teklifleri bile reddediyoruz ve sonra bunu kendimize açıklayamıyoruz. Elbette, gelecekte bir açıklama bulacağız, ancak bu tür davranışların nedenini nasıl anlayacağız - kişinin kendisinin mi, rakibin mi?! Sonuçta, sağduyu açısından, bunu yapmalıydı ... Mantık yasalarına göre - evet! Ama duygular da var. Bu nedenle müzakere sürecinde uzmanlar çok önemli 3 vektörü belirler. Kitabımız boyunca inceleyeceğimiz bu üç vektördür.

Çıkarlarınızı savunma yeteneği.

Duygularınızı yönetme yeteneği.

Başkalarının duygularını yönetme yeteneği.

Başarılı bir müzakerecinin üç yetkinliği

Dolayısıyla müzakere her şeyden önce bir süreçtir. Müzakerelerin türleri ve nedenleri, sürecin bakış açısından kesin olarak ayırt edilmelidir. Satış uzmanları arasında, alıcı onları müzakerelere davet ederse, o Ilgilenen işbirliği içinde olacak ve buna göre işbirliği üzerinde müzakere edecek. Bu en büyük yanılgılardan biridir.

İnşaat malzemeleri satış şirketinin yöneticisi olan Andrey, birkaç aydır inşaat şirketinin satın alma müdürüyle görüşüyor. Andrey, inşaat şirketinin Andrey'in rakibi StroySam'dan malzeme satın aldığını kesin olarak biliyor (ve alıcı bunu saklamaz). Andrey ile görüşmeler sırasında, inşaat şirketinin satın alma müdürü, StroySam ile yapılan çalışmalardan memnun olduklarını defalarca vurguladı. Kaliteden, fiyatlardan, taleplere cevap verme hızından memnunlar. Alıcı, Andrey ile müzakereleri reddetmiyor, ancak konu hala ayrıntılara ulaşmıyor. Andrey, işbirliğine başlama umuduyla sürekli olarak indirimler, promosyonlar, daha iyi koşullar sunar. 4 aylık beyhude çabalardan sonra, Andrey yanlışlıkla alıcının mevcut tedarikçisinden daha iyi koşullar elde etmek için tekliflerini kullandığını öğrenir.

Tarafların müzakere sürecindeki amaçlarından biri, somut çözümler olmaksızın diyalogu sürdürmektir.

Örnek açıkça gösteriyor ki, alıcı adına müzakerelerin nedeni kesinlikle işbirliği değildi ve Andrey gerçek itici gücü tanıyamadı, bir tuzağa düştü.

Bu oldukça sık olur. Bir araba almaya karar veren potansiyel bir alıcı, sözde bir ihale düzenler. Tüm otomobil bayilerine gidiyor ve sonunda tek bir cümle söyleyerek en iyi fiyatı alıyor: "Rakibiniz bana daha düşük bir fiyat teklif etti." Bu, aslında, rakiplerin alınlarını zorlamak. Ve otomobil bayilerinin yöneticileri, kendileriyle satın almak için pazarlık yaptıklarını zannederek nette rastlıyorlar.

Amerikalı Sosyoloji Doktoru, siyaset bilimci, "All War Must End" ve "How Peoples Negotiate" kitaplarının yazarı Fred Charles Ickle, aşağıdaki müzakere türlerini ve amaçlarını tanımlar.

- Daha önce varılan anlaşmaları genişletmek için müzakereler. Bu tür müzakereler genellikle ticaret alanında, mevcut piyasa koşulları dikkate alınarak sözleşmenin süresini uzatmak ve yeni sözleşmede bazı açıklamalar ve değişiklikler yapmak için yapılır. Ayrıca, iş sözleşmelerini uzatırken bu tür müzakereler nadir değildir.

- İlişkileri normalleştirmek için müzakereler. Çatışma durumlarından taraflar arasındaki diğer ilişki türlerine (tarafsız veya işbirliği) geçişi içerirler.

– Yeniden dağıtım anlaşmalarına ulaşmak için müzakereler. Bu tür müzakerelerin anlamı, saldırgan bir pozisyon alan taraflardan birinin, diğer tarafların pahasına anlaşmalarda kendi lehine değişiklikler talep etmesidir. Bu tür müzakereler, fiyat veya diğer maddi kaynaklar hakkında bir pazarlık olduğunda gerçekleşir. Kira artışı veya azalması.

– Yeni bir anlaşmaya varmak için müzakereler. İlgili taraflar arasında yeni ilişkiler ve yükümlülükler kurmayı amaçlarlar. Bu, örneğin yeni bir ortakla müzakereler olabilir.

- Bilgi toplamak için müzakereler. Dolaylı sonuçlar anlaşmalara yansımayabilir ve hatta anlaşmalar bile olmayabilir. Bu kapasitede, örneğin temaslar kurmak, ortakların bakış açılarını belirlemek ve kamuoyunu etkilemek için yapılan konuşmalar harekete geçebilir.

İkle, kitaplarını geçen yüzyılda yazdı. Modern gerçekleri göz önünde bulundurarak bu listeye devam edeceğiz:

- Rakibin kafasını karıştırmak için müzakereler. Bu, müzakere sürecinin bir taklididir. Çoğu zaman, rakipler müzakere sürecine girerler ve zamanın müttefikleri olduğunu fark ederek kasıtlı olarak onu uzatırlar. Burada her teklifiniz için “belki”, “danışmamız gerekiyor” sözlerini duyacaksınız.

- Provokasyon. Müzakereler, diğer tarafın müzakere edilemezliğini göstermek için.

Müzakerenin erken bir aşamasında, rakibin ana güdüsünü tanımak ve bundan başlayarak daha ileri eylemlere karar vermek çok önemlidir. Bu gerçekten ciddi bir iş.

İki şirket ve bir banka arasındaki anlaşmazlığın çözümünde aracı olarak görüşme fırsatım oldu. İflas eden bir işletme için borcun ortak geri ödenmesiyle ilgiliydi. Her toplantı hiçbir şeyle sonuçlandı. Bu arada, rakibimiz sorunu "olumlu" bir şekilde çözmeye hazır olduğunu ilan ederek sürekli müzakereler başlattı. Ancak müzakereler sırasında sürekli olarak saçma taleplerde bulundu. Görüşmeler bittikten sonra her seferinde anlaşmayı engelleyen şeyin ne olduğunu anlayamadık. Ve bir noktada aklımıza geldi: sadece maliyetleri paylaşmak istemiyorlar. Amaçları kesinlikle bölmek değil. Rakibimizin asıl görevi müzakerede acizliğimizi göstermektir. Gerçek nedeni tahmin ettikten sonra, müzakere sürecinin gidişatını kökten değiştirmeyi başardık.

Müzakerecinin ana görevi, rakibin ne tür müzakereler yürüttüğünü tanımaktır. Ve zaten neler olduğuna dair yeterli bir resme sahip olarak, bir veya başka bir müzakere stratejisi seçin.

için satın alın ve indirin 349 ₽ (€ 4,89 )

“Kremlin Müzakere Okulu”nun temel varsayımları nelerdir? Manipülasyona nasıl direnilir ve muhatabın saldırılarını nasıl geri püskürtür? Kâr mücadelesinde dört tür davranış nedir? Yaklaşan müzakerelere nasıl düzgün bir şekilde hazırlanılır? Müzakere masasında, duygularınızı ve rakiplerinizin duygularını yöneterek çıkarlarınızı nasıl savunursunuz? Igor Ryzov'un kitabı, yazarın satın alma ve satış alanındaki zengin kişisel deneyimine dayanması ve yurttaşların davranışlarını, taktiklerini, duygusal tepkilerini ve deyim özelliklerini dikkate alması bakımından müzakereler konusundaki ana literatürle olumlu bir şekilde karşılaştırır. "Kremlin okulu"na özgü olanlar da dahil olmak üzere çeşitli "zor" müzakere tekniklerini açıklar, ancak bu daha çok okuyuculara rakiplerin baskılarına boyun eğmemeyi ve rakiplerin hilelerinden kaçınmayı öğretmek amacıyla yapılır. yöntemler. Yazar, bir anlık zafer uğruna ortaklıklardan ödün vermeden sakin, “akılcı” bir üslupla nasıl diyalog kurulacağına ve hedeflerine nasıl ulaşılacağına odaklanıyor. Yazar, kendisinin katıldığı çalışma ortamlarına ek olarak, Rus-Japon ve II. Anekdotlar, mizah ve kendi kendine ironi, kitabı eğlenceli bir okuma ve birçok pratik görev, alıştırma ve kontrol sorusu haline getiriyor - kullanışlı bir pratik rehber. Bununla birlikte, üçüncü taraf kaynaklardan, psikologların ve Cialdini ve Camp gibi müzakere teorisyenlerinin çalışmalarından yapılan alıntıların bolluğu, sunum çizgisini bir şekilde bulanıklaştırıyor. Yine de, bu kitabı hem profesyonel müzakerecilere hem de geniş bir okuyucu kitlesine tavsiye ediyorum - sonuçta hepimiz günlük yaşamda çıkarlarımızı korumak zorundayız.

Başarılı bir müzakerecinin üç yetkinliği. Müzakerelerin sonucu genellikle "kazanıldı" - "kaybedildi" açısından değerlendirilir. Fakat bu yaklaşım derinden kusurludur. Müzakerelerin amacının bir rakibi yenmek olduğu fikri, onları öfkeli düelloculara dönüştürür ve uzun vadeli ortaklıklar kurulmasını engeller. Müzakereleri kazanamayacağınız veya kaybedemeyeceğiniz bir süreç olarak görmek daha doğrudur, ancak hangi aşamada olduğunuzu ve bundan sonra hangi adımı atmanız gerektiğini her zaman belirleyebilirsiniz.

Kitabın ana fikirleri
Başarılı bir müzakereci, çıkarlarını savunmada bir aslan ve duyguları yönetme yeteneğinde kurnaz bir tilki olmalıdır - kendisinin ve diğerlerinin.
Konuşmanın akışı, dikkatle dinleyen ve soru soran kişi tarafından kontrol edilir. Müzakere süreci iki aşamadan oluşur - “manevra” ve “kar için mücadele”. "Mücadele", rakipler hedeflerini birbirlerine açıkladığında başlar. Kaba ve belirsiz bir rakibi karşı baskı ile durduramazsanız, doğruluğu koruyarak konuşmayı iş gibi bir şekilde devam ettirin. En başarılı müzakere modeli, güven ve doğruluğu birleştiren, bir ortağın çıkarlarına zarar vermeden kendi çıkarlarını savunan bir “lider”dir. Müzakereleri duygusal düzlemden rasyonel düzleme taşımaya çalışın. Zorlu bir rakiple uğraşırken konumunuzu savunmanın tek yolu budur. Rakibiniz sizi bir şeyle suçluyorsa, ondan iddiaları netleştirmesini veya kısmen onunla aynı fikirde olmasını isteyin. Bir iltifat, bir şaka, bir anekdot, dengenizi bozmaya yönelik girişimlere direnmenin iyi yollarıdır. Muhataba ustalıkla hazırlanmış birkaç sözleşme seçeneği arasında bir seçim vererek, sizin için olumlu bir karar vermesini sağlamak daha kolaydır.

“Müzakere sürecindeki çıkarlar değişebilir ve değişmelidir. Ne pahasına olursa olsun bir sözleşme genellikle çok maliyetlidir.”

Müzakere süreci, bir anlaşma bulmanın, görüş alışverişinde bulunmanın, tartışmalı konuların tartışılmasının, karşılıklı tavizlerin vb. birçok yönünü içerir. Mantık ve psikolojiyi aynı anda temel alır. Ayrıca, müzakere seviyesi ne kadar düşükse, psikolojik faktör o kadar önemlidir. Devletlerarası diplomatik diyalog düzeyinde duyguların rolü ikincil ise, o zaman günlük düzeyde kural olarak onlar baskındır. İş görüşmelerinde mantıksal ve psikolojik bileşenlerin önemi yaklaşık olarak aynıdır.

Müzakerelerde “usta”, geldikleri veya geldikleri kişi değil, soru sorandır. Rakip durumun tam tersi olduğundan emin olsa da düzenlemeleri o yönetiyor.”

Buna dayanarak, başarılı bir müzakerecinin üç temel yetkinliğe veya beceriye sahip olması gerekir: 1) müzakere masasında çıkarlarını savunmak; 2) kendi duygularını yönetmek ve 3) muhataplarının duygularını yönetmek. Bilge bir hükümdarın aynı anda hem aslan hem de tilki gibi olması gerektiğini savunan Machiavelli'den başka bir deyişle, etkili bir müzakerecinin çıkarlarını savunmada bir aslanın gücünü ve bir tilkinin kontrol yeteneğindeki kurnazlığını birleştirmesi gerektiğini söyleyebiliriz. duygular - kendi ve diğerleri.

“Rakibiniz yaptığı bir işlev olarak değil, bir kişi olarak ele alınmalıdır. Bir kişinin duyguları vardır ve genellikle eylemlerini kontrol ederler.”

“Kremlin Müzakere Okulu” Teknikleri
Üç temel yetkinliğin tümüne sahip olmak, zorlu müzakerelerde başarılı olmak için özellikle önemlidir. Sert bir yaklaşımın canlı bir örneği, yöntemleri Sovyet diplomatları ve politikacıları tarafından aktif olarak kullanılan "Kremlin müzakere okulu" dur. Bu okul beş ana önermeye dayanmaktadır:

"Hiç kimse bir tedarikçiden, kendisinin yaptığından daha iyi koşullar elde edememiştir."

Sessiz ol ve dinle. Rakibi dikkatlice dinlemek, ondan gerekli tüm bilgileri almak ve zayıf yönlerini belirlemek için konuşmaya devam etmesi için onu teşvik etmek genellikle yeterlidir.
"Soru sormak için". Sorular sorarak, sessizce toplantının “ev sahibi” rolünü üstlenirsiniz ve konuşmanın akışını kontrol etmeye başlarsınız. Muhatap, teklifini kabul etmek için sorularınızı alır ve uyanıklığını kaybeder.
"Değersizleştirme". O anda, muhatap zaten hedefe ulaştığını düşündüğünde, kendi değer ölçeğinizi ayarlayarak referans noktalarını değiştirirsiniz. Örneğin, “Kendinizi benzersiz mi buluyorsunuz” veya “Bir şekilde keçeli kalemlerinizin iyi sattığından şüpheliyim. O kadar da çekici görünmüyorlar." Rakip, değerler ölçeğinde zihinsel olarak “aşağı yuvarlanır”, akut rahatsızlık yaşar ve durumdan kurtulmaya çalışır.
"Halıyı döşe." Bu teknik, Çin'in "Düşmana yaşam yolunu göster" stratejisine benzer. Yaralı bir rakibe aniden bir çıkış yolu, yüzünü kurtarırken “kazanma” şansı gösterilir. "Pekala, eğer ısrar edersen, sana şansını denemen için bir fırsat vermeye hazırım." Şartlarınız üzerinde bir anlaşma yaparak bu çıkışa isteyerek koşar.
"Belirsizlik bölgesinde bırakın."Önceki teknik rakibi taviz vermeye zorlamadıysa, başka bir kaldıraç daha var. "Pekala, o zaman sana bu projeyi vermeye değip değmeyeceğini düşüneceğim." Korku ve belirsizlik duygusu uyandırarak rakibinizi pes etmeye zorlarsınız. Ancak bu hareket, Camp'in tarif ettiği "muhtaçlık" duygusunu aşmış kişilerde işe yaramaz.

“Bir ilişkiyi sürdürmek adına çıkarlarınızı feda edemezsiniz. Bu eşit olmayan bir evliliktir. Stratejik olarak, hem ilişkiyi hem de kazancı kaybedeceksiniz.”

“Kremlin okulu” tekniklerinde ustalaşan kişi, düşmanın “duygu sarkaçını” mümkün olduğunca sallamaya çalışır. İlk iki ve dördüncü adımlarda, rakibin olumlu bir havası var ve üçüncü ve beşinci adımlarda “sarkaç” keskin bir şekilde olumsuza doğru sapıyor. Böyle sert bir üslubun genellikle güçlü ortaklıklar kurmaya katkıda bulunmadığı ve müzakereciye sadece bir defalık başarı sağladığı unutulmamalıdır. Ancak, bu sadece teoride böyledir. Pratikte, bazen her şey tam tersi olur.Müzakerecinin zorlu konumu, onun için güçlü ve istekli bir insan imajı yaratır ve güç, güvenilirlik ile ilişkilidir. Bu nedenle, iş dünyasında, kolayca taviz verenlerle değil, çıkarlarını sıkıca savunanlarla çalışmayı tercih ederler.

“Bizim için çoğu zaman konumumuz kârdan çok daha fazlasını ifade eder. Özellikle - "tank" pozisyonunu alırsanız. Bu rolde, faydaları tamamen unutuyoruz ve hırslarımızı savunmakla meşgulüz.”

“Kremlin okulu”nun yöntemleri ne kadar etik? Sert bir yaklaşımın arkasında muhatabı aldatma arzusu yoksa, rekabetçi bir mücadelede hedeflere ulaşmanın oldukça etik yollarından biri olarak kabul edilebilir. Her iki durumda da, zorlu bir müzakereciye karşı koymanıza yardımcı olacak teknikleri öğrenmek faydalı olacaktır.

“Sizi gücendirenin ruh haline kapılma ve onun sizi yönlendirmek istediği yoldan gitmeyin” (Marcus Aurelius).

Kâr mücadelesinde dört tür davranış
Müzakerelerde taktik ve strateji, savunma ve saldırı için bir yer vardır, bu nedenle iki general arasındaki çatışma ile benzerlik oldukça uygundur. Savaşta olduğu gibi, müzakere sürecinde de sadece aktif bir “savaş” aşaması değil, ondan önce gelen bir “manevra” aşaması da vardır. “Manevralar” aşamasında, müzakereciler hazırlık eylemleri gerçekleştirir, ek bilgiler elde etmeye çalışır, kendilerine rakibin gözünde daha fazla ağırlık verir ve ilk konumlarını güçlendirir. “Savaşa” girmek için güç, araç ve kaynak eksikliği hissettiğinizde “manevra” haklıdır. Başarı şansınız arttıysa, açık bir savaş başlatın. "Manevralar" ve "savaş" aşamaları arasındaki sınır, rakiplerin "avantajlarını gösterdikleri" - bu müzakerelerde neyi başarmaya çalıştıklarını, çıkarlarının ne olduğunu birbirlerine açıkladıkları andır.

“Bizim kültürümüzde (bizimki ile Rusça konuşulan alanı kastediyorum) reddetmeyi haklı çıkarmak çok önemlidir. Ancak gerekçesi açık ve net olmalı, tartışma hakkı vermemeli.”

Başarılı olmak için, rakibin hangi davranış modeline bağlı olduğunu açıkça anlamanız gerekir. “Kâr için mücadelede” müzakereci davranışının dört ana modeli vardır.

“Birkaç argümanınız olmalı, ancak haklı olduğunuzdan emin olmak ve müzakereler sırasında bunları ortaya koymak için acele etmemek, biraz açgözlü olmak çok önemli. Kartları her zaman cebinizde tutun ve yalnızca ihtiyacınız olduğunda çıkarın.”

"Utangaç" - belirsiz, ancak doğru. En zayıf model Karşı taraf kararlarını empoze etmek için belirsizliğini ve nezaketini kullanır.
"Genç" - güvensiz ve yanlış. Güvensizliğini saldırganlığın arkasına saklar. Rakibin daha güçlü olduğunu ve onu ciddiye almadığını hissederek çabucak pes eder.
"Tank" - kendinden emin, ancak yanlış. Müzakerelerde kaba, belirsiz davranır, rakibin dengesini bozmaya ve güçlü baskısı ile onu ezmeye çalışır.
"Lider" - kendinden emin ve doğru. Rakibin çıkarlarına halel getirmeksizin akılcı bir şekilde müzakere eder, kendi çıkarlarını savunur.

"Manipülatör ne yapar? Her seferinde bir ipi asar."

Açıkçası, deneyimli bir müzakerecinin ilk iki türden rakiplerle istenen sonucu elde etmesi zor olmayacaktır. Muhatapınız bir “tank” olduğunda daha zordur. Elbette bu gibi durumlarda karşı saldırganlığı tercih edebilirsiniz. Ancak bu taktik çok risklidir ve eğer başarıdan emin değilseniz, diğer yoldan gitmek daha iyidir. Rakibinizin provokasyonlarına boyun eğmeyin, tüm saldırılarına nazikçe ve doğru bir şekilde cevap verin, bir konuşmayı tamamen ticari bir şekilde yapın ve karşılıklı hakaretlere kaymayın.

“...“Şirketinizin iflas ettiğini duydum” ... “Çin malları aldık - tüm bu hurdalar.” Bu tür ifadelere nasıl cevap verilir Her şeyden önce, bu tür saldırılar olduğunda, hiçbir durumda muhatabınıza bunu kimin söylediğini belirtmemelisiniz.

Doğal olarak, kendiniz bir "tanka" dönüşmemek daha iyidir. Bir “liderlik” müzakere modelini benimsemeye çalışın. Sadece bir “lider”, duruma bağlı olarak sert veya yumuşak bir pozisyon alarak, bir tartışma yürütmek için çeşitli teknik ve yöntemlerin tüm cephaneliğini bilinçli olarak kullanabilir. Diğer müzakereci türleri, bunu yapacak güvenden veya doğruluktan yoksundur.

"Müzakerelerde en iyi taktik bir pozisyon seçmek, yeterince uzun süre orada durmak ve bir noktada biraz geri çekilip rakibinizden karşılıklı taviz istemektir."

Zorlu bir rakiple müzakereler
Bir "lider" müzakerecinin bir diğer önemli özelliği, müzakerelerin duygusal arka planını düzenleme yeteneğidir. Sadece iki ana müzakere modu vardır - duygusal ve rasyonel. Çoğu zaman, zorlu müzakereler sırasında, rakip, muhatabın ruhunun ipleri üzerinde ustaca oynar ve diyaloğu duygusal bir düzleme çevirmeye çalışır. Amacı, rakibini zihinsel dengesinden çıkarmaktır; çünkü duygular zihne hükmettiğinde, kolayca acele kararlar veririz. Müzakerelerde başarının anahtarı, onları “duygusal moddan rasyonel moda” çevirebilme yeteneğidir. Sadece rasyonel bir modda, kişi pozisyonunu savunabilir ve zorlu bir rakiple müzakerelerde bir anlaşmaya varabilir. Müzakerelerin gidişatını rasyonel bir yönde yönlendirmenize izin veren bir takım teknikler vardır.

"Başarının formülü saygın bir rakiptir... Ne olursa olsun, her durumda - aynen böyle, başka bir şey değil."

"Ters". Değer yargılarının tehlikeli olduğunu unutmayın. Negatif bir saldırıya (kişisel değil) yanıt vermenin bir yolu açıklama istemektir. Bu nedenle, “Sunum tarzınızla ilgili bir şey beni rahatsız ediyor” ifadesi bir soru (“Sizin için hangi stil kabul edilebilir”) veya bir itiraz (“Lütfen neyi değiştireceğinizi söyleyin”) ile cevaplanabilir. Karşı taraf cevap vermekten kaçındıysa, iddiasının arkasında hiçbir şey olmadığı, sadece sizi manipüle etmeye çalıştığı anlamına gelir. Partner yapıcıysa, endişelerini sizinle seve seve paylaşacak ve konuşma tekrar mantıklı hale gelecektir. Böylece sadece saldırıyı püskürtmekle kalmaz, aynı zamanda rakibin gerçek niyetlerini de öğrenebilirsiniz.
"Kısmi Rıza". Rakibin iddialarına cevaben, onunla kısmen aynı fikirdesiniz, yüzleşmenin sıcaklığını ortadan kaldırıyor ve aynı zamanda bu anlaşmayı lehinize çevirmeye çalışıyorsunuz. Aşırı güven suçlamasına “Biliyorsun, gerçekten kendime güveniyorum. Teklifimin detaylarına tekrar bakalım."
"Paket". Manipülatörün amaçlarını anlamıyorsanız, tüm sorularını ve açıklamalarını yanıtlamaktan kaçının. İfadesine yanıt olarak, uzun bir sorgulayıcı “ve-ve-ve” deyin ve düşüncenin devamını bekleyin. Ancak bu teknik, konum veya statü olarak sizden daha yüksek olan biriyle yapılan bir konuşmada kullanılmamalıdır.
"Marcus Aurelius". Bu tekniğe, "Yapman gerekeni yap ve ne gelebilirse gel" ilkesini formüle eden Roma imparatorunun adı verildi. Bu yaklaşımın özü iç dengeyi sağlamaktır. Kendi duygularınızın tuzağına düşmemek için kendinizi müzakerelerin sonucundan uzaklaştırmanız ve sürece odaklanmanız gerekir. Müzakerelerin hem olumlu hem de olumsuz sonuçlarına eşit derecede hazır olduğunuzu unutmayın; her iki durumda da ne yapacağınızı zaten düşündünüz. Şimdi yapmanız gerekeni yapın, becerilerinizi ve yeteneklerinizi uygulayın, cazibeyi açın, argümanları belirtin - ve ne olursa olsun gelin!
"Avcı".“Avcı” durumuna girmek, muhatabın sözlerine konsantre olmak, suçlamalarının arkasında tam olarak ne olduğunu anlamaya çalışmak anlamına gelir. Rakibin saldırılarına yanıt olarak, ona sözlerinin gerçek nedenleri hakkında bir soru sorun, örneğin, “Mutabık kalınan son teslim tarihine yetişemeyeceğimizden korktuğunuzu doğru anlıyor muyum?” “Ters” durumunda olduğu gibi. teknik, bu tür sorulardan sonra, konuşma yapıcı bir yöne dönecek veya rakip diyaloğu kesecek ve böylece bir uzlaşma arama isteksizliğine ihanet edecek.
"Gülümsemeni paylaş." Bazen muhatap, daha sonra bizi saldırganlıkla suçlamak ve müzakerelerden çekilmek için bizi kışkırtmaya çalışır. Bu tür saldırılar genellikle bir iltifat veya dostça bir gülümseme ile püskürtülür. Saldırıyı nazikçe felsefi bir genellemeye indirgemeye çalışılabilir. Bu gibi durumlarda, önceden hazırlanmış aforizmalar ve büyük insanların sözleri işe yarayacaktır.
"Mizah". Muhatabın düşmanca havası, iyi bir şaka veya iyi zamanlanmış bir fıkra ile söndürülebilir. Ana şey, konuşmayı bundan sonra hızlı bir şekilde ana konusuna döndürmektir.
Herhangi bir müzakerecinin cephaneliğinde, rakibi kendisine sunulan teklifi kabul etmeye ikna etmeye yardımcı olacak teknikler de olmalıdır. Bu tekniğe güzel bir örnek "zıtlıklar oyunu". Otomobil bayilerinin bayileri tarafından aktif olarak kullanılır, müşterilere önce bir otomobili tamamlamak için en pahalı seçeneği sunar, ardından daha ucuz olanlara geçerek fiyat kontrastı nedeniyle çekiciliğini artırır.

Müzakere yol haritası oluşturma
Muhaliflerin müzakere masasında buluşması, müzakere sürecinin yalnızca doruk noktasıdır. Ve bu toplantının başarısı, hazırlanmasının titizliği ile %70 oranında belirlenir. Bir rakiple diyaloğa hazırlanmak için bir müzakere yol haritası hazırlamak yardımcı olacaktır. Bu yöntemin özü aşağıdaki yedi soruyu sırayla cevaplamaktır. Yol haritası bir komut dosyası değildir. Senaryo çok daha zor; belirli bir dizi adımı içerir. Her müzakereci kendi senaryosunu rakibe empoze etmeye çalıştığında, saldırganlık patlamaları önlenemez.

“Yolculuğun başında sahip olduklarım” Bilgileri toplar ve analiz ederiz. Rakip hangi amaçları ve ilgi alanlarını takip ediyor Hangi argümanları kullanabilir Benim hakkımda bildiklerini ve düşündüklerini Ek olarak, kendi güçlü ve zayıf yönlerimizi, dezavantajlarımızı ve avantajlarımızı analiz ederiz. Müzakerelerin sonuçlarına ilişkin bir tahmin oluşturuyoruz.
“Nereye gitmek istiyorum” Önümüzdeki müzakerelerde hedefiniz nedir? Başarısının, neyi yönetebileceğinize bağlı olması önemlidir. Bu nedenle, "1.000.000 ruble için sipariş almayı" değil, "şirketimizle işbirliğine başlamak için müşterinin onayını almayı" hedefleyin. Daha da iyisi, hedefinizi daha küçük adımlara bölün.
“Gerçekçi mi” Bir önceki sorunun cevabında formüle edilen hedefe ulaşılabilir mi? Evetse devam ederiz, değilse bir adım geri gider ve kendimize daha gerçekçi bir görev koyarız.
“Hedefe nasıl gideceğim” “Kiminle, ne zaman ve nasıl” pazarlık yapacağımızı belirleriz. İÇİNDE ilk iki noktanın açıklığa kavuşturulması, müzakere kurallarının onaylanmasına yardımcı olacaktır.
“Bana ne yakışır” Müzakerelerin hangi sonucunun bize uyacağını (“istenilen konum” olarak adlandırılır) ve ötesine geri çekilemeyeceğimiz bir “kırmızı çizgi” belirleriz. Böylece geri çekilme için bir alan belirliyoruz.
“Olumlu bir karar durumunda ne yapacağım” Başarıyı pekiştiren (bir sözleşme imzalamak, işbirliğini derinleştirmek için bir plan geliştirmek) ve olası tehditleri (rakipler tarafından anlaşmayı bozmak) önlemek için önlemler öngörüyoruz.
“Olumsuz bir karar durumunda ne yapacağım” Rakip sizi “kırmızı çizginin” altına “iterse” ne yapacaksınız?