«Приемы диагностики лжи и неискренности в общении человека, опасности в поведении. Как увидеть ложь: даже обманщика-профи выдает язык тела Распознавание лжи по мимике лица и глазам

Тема 4. Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуникации

Если кто-то обманул тебя раз – он глуп, а если он обманул тебя дважды, то глуп ты.

Сомалийская пословица

В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.

Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Физиологические симптомы лжи собеседника

· сухость во рту вызывает у человека желание пить;

· сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;

· зрачки сужаются;

· дыхание становится тяжелым;

· изменяется свет лица;

· рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;

· учащается моргание (мигание);

· начинается зевота;

· появляется нервный кашель, покашливание;

· происходит часто (или сильное) сглатывание слюны.

Мимика и жестикуляция при неискренности

Человек, который лжет, обычно:

· не может спокойно усидеть на месте;

· теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);

· потирает руки, интенсивно курит;

· трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;

· играет с какими-либо предметами;

· не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

· стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т. п.);

· покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;

· оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

· отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

· избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

· покачивает ногой или направляет ноги к выходу;

· рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);

· тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;

· брови хмурятся или поднимаются;

· руки прячутся, беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;

· человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;

· периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;

· улыбается чаще, чем требует ситуация;

· прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Восточная мудрость гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

· Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою честность;

· жалуется на плохую память;

· демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;

· пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;

· использует уклончивые ответы на вопросы;

· отвечает вопросом на вопрос.

Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения.

Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;

4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);

8) уловив ложь, спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».

Если подозреваешь кого-либо во лжи – притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он бы хотел скрыть, – притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины.

А. Шопенгауэр

Вопросы для самоконтроля

1. Каковы физиологические симптомы лжи собеседника?

2. Чем отличается мимика и жестикуляция при неискренности?

3. Какие вербальные сигналы выдают ложь?

4. Что нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы лжи и неискренности?

5. Можно ли научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру?

6. Какие невербальные средства коммуникации используются нечестными партнерами для того, чтобы «вводить в заблуждение» доверчивых партнеров?

Тема 5. Манипуляции в общении

Что случится, если мы возьмем нашу жизнь в собственные руки? Произойдет нечто ужасно: нам некого будет винить за неё.

Эрика Джонг

В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором .

Конечно, в жизни встречаются ситуации, когда по каким-то причинам приходится скрывать свою цель и мы вынуждены искать обходные пути. Допуская возможность разовой манипуляции, игры, цель которой – избежать затруднительного положения, американский психолог Э. Шостром резко осуждает манипулирование как основной стиль общения. Постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. А объекту манипулирования его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках. По мнению Э. Шострома, существуют различные виды манипуляторов:

· активные манипуляторы (эти люди не в силах положиться на себя, им лучше сделать ответственным за все другого человека, того, кем можно управлять и кого можно контролировать; некоторые манипуляторы, желая или не находя любви окружающих, пытаются добиться власти над другими людьми силой хитрого ума);

· пассивные манипуляторы (некоторые люди настолько бояться заслужить чье-то неодобрение, что стараются угодить всем, или же когда им не хватает сил справиться с жизненными трудностями, человеку удобнее занять пассивную позицию «Делайте со мной, что хотите!»);

· соревнующиеся манипуляторы (такие люди воспринимают жизнь как постоянный турнир, а себе отводят роль бойца; для них важна постоянная битва, деловые партнеры рассматриваются как соперники или враги, реальные или потенциальные);

· безразличные манипуляторы (эти люди играют в безразличие и индифферентность; стараются устраниться от контактов).

Знание основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознавать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки и, следовательно, избежать участи их жертв.

Можно выделить приемы, которыми пользуются недобросовестные работники, чтобы уклониться от выполнения задания или избежать ответственности. Вот они:

· не закончив одного дела, напрашиваются на какое-либо другое;

· стараются доказать руководителю, что в задании не было указаний на то, что сейчас требуется;

· заявляют, что некоторое время назад начальник говорил совсем обратное;

· заявляют, что у них мало прав для выполнения этого задания;

· заявляют, что им «не помогают»; это дает возможность уклоняться от ответственности;

· доказывают, что поручаемое задание не входит в их обязанности и что этим должен заниматься кто-нибудь другой;

· стараются всегда быть обиженными – можно будет оправдаться тем, что в такой обстановке невозможно работать;

· заявляют, что поручаемая им работа им не по плечу («я не могу все знать», «я не профессор»);

· обвиняют начальника в том, что его никогда нельзя понять или с ним невозможно работать;

· берут задания без указания срока их выполнения; потом трудно будет обвинить их в срыве и невыполнении задания;

· используют выражения типа «первый раз слышу», «звонил, не дозвонился», «заходил, но вас не было», «искал, но не нашел», «а мне никто не говорил», «а почему я?», «не слышал», «не знаю», «я ему сказал, но он не сделал» и т. д.

В деловых контактах с разными партнерами мы ведем себя по-разному. Американский психолог Эрик Берн разработал модель эго-состояний, в соответствии с которой каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родитель, Взрослый или Ребенок. Все три характеристики тесно связаны между собой и принадлежат каждому человеку. Без Родителя человек должен был бы каждый раз заново осваивать вековой опыт. Роль Взрослого позволяет трезво оценивать действительность, контролировать поведение и действия Родителя и Ребенка. Ребенок – источник многих радостей, положительных чувств, постоянного ощущения новизны и поиска. Отклонение в поведении человека появляется тогда, когда при взаимодействии с другими людьми одно из этих состояний доминирует.

Распознавание эго-состояний осуществляется через анализ интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей.

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое «манипуляции в общении»?

2. Какие стратегии поведения типичны для манипуляторов?

3. Как противостоять манипуляциям в общении?

4. Назовите и охарактеризуйте манипулятивные роли по Эрику Берну.

5. Каким образом можно распознать эго-состояния Родителя, Взрослого, Ребенка?

6. К каким приемам прибегают недобросовестные работники?

Задание 1

Вспомните примеры манипуляций, с которыми, возможно, вам пришлось столкнуться раньше. Удалось ли вам избежать участи жертвы манипулирования? Если да, то как? Если нет, то, что вы предполагаете предпринять сейчас?

Задание 2

Придумайте различные ситуации манипулятивного общения, например: вам необходимо попасть на киносеанс, а вы забыли билет. Найдите подход к билетерше, если это:

а) молодая симпатичная девушка;

б) женщина средних лет, которая стремится выглядеть моложе;

в) сурового вида старуха;

г) пожилой мужчина интеллигентного вида.

Задание 3

Разбейтесь на пары. Вам нужно найти способ вынудить другого сделать то, что ему не по душе, а ему – найти способ отказать «нахалу». Примеры просьб:

1. Я слышал о вас как о человеке, который никогда никому не отказывает. Не могли бы вы одолжить 50 долларов? Мне скоро должны вернуть долг, и я сразу же вам отдам.

2. Неужели вы откажетесь принять участие в этом вечере? Мы ведь не всех приглашали. Но нам известно, что вы-то знаете толк в настоящем искусстве!

Найденные приемы манипулирования и защиты от них обсудите в группе.

Задание 4

Разыграйте ситуацию «Опоздание»:

а) на встречу с другом;

б) на свидание;

в) домой после обещанного срока возвращения;

г) на деловую встречу;

д) на встречу с потенциальным работодателем.

По условию, опоздание столь значительно, что ожидающий уже выведен из терпения.

Задание 5

Отработка позиции Взрослого. Примеры игровых ситуаций:

1. Вы пришли по объявлению в газете устраиваться на работу рекламным агентом.

2. Вы пришли к декану с просьбой разрешить сдать досрочно сессию.

3. Вы пришли к руководителю курсов английского языка с просьбой о зачислении. Занятия в группе начались две недели назад.

4. Вы пришли к директору с просьбой дать вам внеочередной отпуск.

5. Вы пришли к директору фирмы устраиваться на работу его заместителем.

Ситуации обсуждаются в группе и комментируются.

Задание 6

Разыгрываемая ситуация. У жильца, живущего на верхнем этаже, протекает потолок из-за негодной кровли. Жилец делал телефонные заявки на ремонт крыши, но ее так и не починили. В квартире сырость. Заболел уже второй ребенок. Жилец решил идти к начальнику ЖЭС. Его цель – добиться, чтобы кровлю немедленно починили.

Условия игры. Начальник находится в позиции Родителя, исполнители роли жильца – в психологических позициях Ребенка, Родителя и Взрослого. Разговор начальника с Жильцом-Родителем заканчивается конфликтом. Разговор с Жильцом-Ребенком ни к чему начальника не обязывает. Разговор с Жильцом-Взрослым ведется в деловом тоне, жилец оставляет заявление и уходит с надеждой на то, что будет сделано все возможное.

Задания участникам игры.

1. В роли Жильца-Родителя нудно требовать, возмущаться. Увидев, что начальник «не кается», грозить ему жалобами в вышестоящие инстанции. Уйти со скандалом.

2. В роли Жильца-Ребенка нужно долго рассказывать о тяжелом положении с детьми, жаловаться, просить. Уйти, так и не назвав свой адрес.

3. В роли Жильца-Взрослого прийти с заявлением. Кратко изложить суть дела. Спокойно спросить о причине, по которой крыша до сих пор не отремонтирована. Обсудить ситуацию. Уйти, зарегистрировав заявление.

4. В роли Начальника занять агрессивную позицию в ответ на позицию Жильца-Родителя. Быстро отделаться от Жильца-Ребенка. Если ближе роль Родителя заботливого, пообещать все сделать, даже не спросив, где живет жилец. В роли Родителя-критика отчитать просителя: «У других еще не то происходит!» В ответ на вопрос Жильца-Взрослого объяснить ситуацию (один кровельщик болеет, второй давно уволился), перейти с ним на деловой тон. Возможно, принять его совет или предложение.

Тема 6. Гендерный аспект коммуникативного поведения

Совместный труд мужчин и женщин – это огромный шаг вперед, но вместе с тем и огромная проблема, требующая решения.

Общение с противоположным полом представляет трудность для людей начиная с самого раннего возраста. Уже маленькие дети понимают, что мальчик с девочкой разговаривают не так, как мальчик с мальчиком или девочка с девочкой. Есть целый ряд очень важных объективных причин, которые приводят к проблемам в общении между мужчинами и женщинами. Знать эти причины и предвидеть их последствия должен любой грамотный человек. Эти причины связаны прежде всего с теми объективными «природными» различиями между мужчинами и женщинами, которые сформировались в ходе эволюции человека и отражаются в их поведении и общении.

Природа создала мужчин и женщин неодинаковыми. Мужчины умирают раньше женщин, так как получают больше травм и ранений, больше подвержены воздействию стрессов – это результат характерного для мужчины интенсивного контакта с окружающей средой, потребности активного воздействия на среду, заложенной в мужском характере.

Мужчины и женщины обладают специфическими особенностями врожденной мимики и жестикуляции. Например, кулак – мужской жест, женщины его показывать не умеют или показывают очень смешно. Мужчины и женщины по-разному совершают многие физические действия. Например, мужчины обычно зажигают спичку движением к себе, а женщины – от себя; гасят спичку мужчины обычно, подув на нее, а женщины размахивают горящей спичкой в воздухе.

Мужчины и женщины по-разному направляют взгляд на предметы. Если попросить женщину взглянуть на ногти, она обычно сжимает пальцы в кулак и смотрит на ногти, держа пальцы согнутыми. Мужчины чаще смотрят на ногти сверху, распрямив пальцы. Если попросить женщину взглянуть на потолок, она обычно слегка приподнимает подбородок и поднимает взгляд вверх, мужчины же обычно просто задирают голову и т. д.

По сравнению с женщинами, мужчины плохо приспосабливаются к изменениям окружающей среды, особенно если эти изменения происходят быстро и внезапно. Установлено, что если мужчину и женщину внезапно переместить в зону сильного холода, женский организм сразу начнет формировать жировую прослойку для защиты от холода, а мужской организм к этому неспособен. Чтобы выжить в неблагоприятной обстановке, мужчине надо не приспосабливаться к среде, а активно взаимодействовать со средой, изменять ее, чтобы выжить.

При любом изменении ситуации женщина осваивается гораздо быстрее, демонстрируя при этом консервативную стратегию: стремление приспособиться, адаптироваться к изменившимся условиям. Мужчина же демонстрирует активную стратегию: он старается активно воздействовать на окружающую среду, обстоятельства, изменить их в соответствии со своим планом, со своими представлениями и намерениями.

Мужская стратегия инерционна: мужчина очень настойчив в своем стремлении достичь поставленной цели и гораздо неохотнее, чем женщина, отказывается от своих планов даже тогда, когда уже ясно, что осуществить план не удастся. Мужчину трудно «запустить», но и труднее остановить.

Мужчина в общении с другими людьми демонстрирует стратегию настойчивости, женщина более склонна реализовать стратегию уступчивости. Мужчина всегда настроен на то, чтобы что-то предпринять. Женщина, не знающая, что делать, часто говорит мужчине фразу типа: «Ты же мужчина, придумай что-нибудь».

У мужчин и женщин различается общая ориентация личности. Исследования показывают, что у 75 % мужчин и женщин ориентация в жизни оказывается практически противоположной.

Сравните:

Для мужчины работа и познание внешнего мира – это основной ориентир, именно этой сфере он хочет посвятить основное время. Женщина же ориентирована на семью и пополнение знаний, поэтому обычно девочки учатся лучше мальчиков.

Коммуникативная грамотность как раз и предполагает, что мужчины должны знать и учитывать особенности женского поведения и общения, а женщины – мужского. Необходимо разговаривать на языке, понятном партнеру. Это означает, что женщина должна стремиться говорить с мужчиной на «мужском», понятном ему языке, а мужчина с женщиной – на «женском». Встречное движение обеспечит эффективное общение и коммуникативный успех.

Мужчина добивается признания на работе, когда он делает нечто, свидетельствующее о его компетенции и умении. Заявляя о своих способностях и подтверждая их, он поднимает себя в глазах коллег, но если он терпит неудачу, то подрывает свою репутацию. Когда мужчина заключает сделку, разрабатывает успешный план, достигает намеченной цели, зарабатывает некую сумму денег, завершает проект или преодолевает затруднение, получаемое им признание определяется тем, насколько значительна была стоящая перед ним цель, какую прибыль он получил, насколько серьезные трудности преодолел. Небольшие достижения приносят небольшое количество очков, небольшие потери приводят к небольшой их утрате. Именно таким образом мужчины оценивают себя и других по уровню профессионализма и достижениям.

Женщины достигают признания по-другому. Женщина поднимается в глазах подруг, проявляя заботу, участие и преданность. Успех определяется не широтой жестов, а постоянством. Значение имеют не масштабы, а глубина личного неравнодушия. Важен не результат, а те мысли, соображения и намерения, которые вами двигали. Компетентность и достижения для женщин – далеко не самое главное.

Чтобы преуспеть в отношениях с женщинами, мужчине необходимо учитывать эту разницу в оценках. Условно говоря, женщины начисляют по очку за каждое проявление участия – не важно, насколько оно значительно. Практически это означает, что много малых дел принесут мужчине больше, чем одно большое.

Очень часто бывает так, что новый руководитель-мужчина добивается более эффективной работы фирмы, но при этом напрочь отвращает от себя всех работающих там женщин. Очень скоро они либо увольняются, либо отказываются с ним работать. Эффективность эффективностью, но неприязнь со стороны женщин приводит к росту напряженности, что не лучшим образом сказывается на производительности труда и удовлетворению от работы. Работая бок о бок с женщинами, мужчины достигнут гораздо больших успехов, если станут помнить о необходимости поднимать себя в их глазах, способствуя взаимоподдержке и взаимоуважению.

Мужчины используют общение прежде всего для того, чтобы решить какую-то проблему, добиться намеченной цели. Общение для женщин – это тоже способ решения проблем, но еще и средство снизить напряженность, почувствовать себя лучше, установить эмоциональные связи для укрепления взаимоотношений, создать творческую атмосферу, открыть что-то новое.

Когда мужчина беседует, он делает это, как правило, с целью высказать нечто либо же что-то узнать и тем самым разрешить какой-то вопрос. Многие мужчины предпочитают молча обдумать проблему, а уж заговорив, сразу перейти к сути. Обычно мужчина склонен видеть в другом мужчине специалиста, только если тот обходится необходимым минимумом слов.

Когда мужчина говорит, излучая уверенность, он может не сомневаться: уважение коллег-мужчин ему обеспечено. Но, когда мужчины разговаривают подобным образом с женщинами, они нередко лишаются женского доверия и поддержки.

Отыскивая или же предлагая решение, женщина склонна быть более личностно ориентированной, чем мужчина. Ее слова передают не только информацию, но и чувства. Не претендуя на то, что ей известны все ответы, женщина автоматически «притягивает» к себе поддержку других. Для мужчин такая вовлекающая манера женщин служит сигналом тревоги. Мужчины ошибочно заключают, что, если в речах женщины слышна неуверенность, если она открыта и интересуется мнением других, значит, она попросту не уверена в своих способностях решить стоящую перед ней проблему.

Если мужчина-руководитель не будет обращать внимания на то, как подчиненные-женщины реагируют на его прямолинейность, он обречет себя на молчаливый бунт в виде постоянной напряженности и перешептываний за спиной. Мало того, когда мужчина чересчур прямолинеен, женщина может подумать, что он на нее сердит или же ею недоволен.

Мужчины на работе пользуются речью только по одному поводу, тогда как у женщин их для этого имеется целых четыре.

1. Нужно что-то обсудить. В этот отношении мужчины и женщины одинаковы.

2. Нужно предоставить или получить эмоциональную поддержку. Они могут вовсе ничего не сообщать – просто ставить вас в известность о своем эмоциональном состоянии. «Что за кошмарный день», – может сказать женщина своей собеседнице. «Да, денек», – ответит другая. Этот простой ответ богаче, чем кажется, расшифровывается он следующим образом:

· Ты мне небезразлична, а потому я готова дать тебе свое сострадание и поддержку. Я знаю, как приятно, когда тебе кто-то сочувствует, так что я уделю толику своего времени тому, чтобы разделить твои переживания.

· Я все понимаю. Быть может, мне сейчас и легче, но и я, случалось, переживала подобное. Я знаю, что это такое.

· Я отдаю тебе должное. Ты сегодня действительно поработала как следует. Ты сделала все, что в человеческих силах. Ты полностью заслужила свое право чувствовать себя уставшей.

Но давайте разберемся, что происходит, когда вот это женское «кошмарный день» слышит мужчина. Скорее всего он ответит что-то вроде: «Да ну, не все так плохо!», «Бывало и хуже» или «Да ты у нас молодец, ты справишься!» Иными словами, вместо того, чтобы воспользоваться случаем выразить женщине свое сочувствие, он наивно полагает, что его подбадривание поможет ей смотреть на вещи менее мрачно. Но ей-то хотелось совсем не этого, и подобные речи оптимизма ей отнюдь не прибавят.

Ей не обязательно, чтобы с ней соглашались – ей нужна только поддержка сочувствием. Ответом на тот же «кошмарный день» может быть: «Ну да, одна проблема за другой!», «Слава Богу, сегодня пятница», «Передохнуть некогда»

Такого рода эмоциональная поддержка прямо противоположна реакции мужчин. Для снятия стресса им свойственно преуменьшать серьезность проблемы, тогда как женщины, наоборот, раздувают ее, а потом делятся своими бедами с подругами.

3. Нужно расслабиться. Разговор о проблемах помогает женщине снять напряжение еще и потому, что такое обсуждение позволяет ей разобраться в своих делах. Когда женщина беспорядочно повествует собеседнице об источниках своих неурядиц, она осмысливает сложившуюся ситуацию. И по мере того, как она излагает положение вещей, ей самой становится ясно, что многие из ее забот не столь важны, как казалось поначалу. А вот когда женские сетования слышит мужчина, ему порой кажется, что его сотрудница пытается свалить с себя часть забот на него. Для него ее слова звучат так: «У меня столько работы, я не могу все это сделать».

Чтобы снять стресс и почувствовать себя уверенней, мужчина мысленно разрабатывает стратегию своих действий. А вот женщина обретает ту же уверенность, просто изливая свои чувства – только после этого у нее начинает возникать ясный план. Большинство мужчин такого поведения не понимают и не приемлют. Разговоры о проблемах вместо разработки плана их решения – это не по-мужски, от таких вещей мужчин только хуже.

4. Говоришь, чтобы понять, что же собственно хочешь сказать.

Женщинам легче всего утратить мужское уважение из-за того, что они на первый взгляд жалуются без причины. Иными словами, жалобы, сетования – это когда человек изливает отрицательные эмоции с целью исправления ситуации. Мужчины выражают свои отрицательные эмоции, именно стремясь к каким-то переменам. Когда мужчине слышится сетование или обвинение, женщина чаще всего просто делится своими чувствами.

Если перед мужчиной встает проблема, с которой он ничего не может поделать, он попытается тут же о ней забыть. Он инстинктивно следует девизу: «Не можешь – забудь». Женщина рассуждает по-другому. «Если ничего нельзя сделать, можно хотя бы об этом поговорить». Беседа о разочарованиях и неурядицах помогает женщине успокоиться, снять стресс. У женщин неурядицы принято трансформировать в объединяющие переживания.

Мужчинам легко утратить доверие женщин из-за того, что они ворчат и на первый взгляд злятся в ответ на женские просьбы. Когда мужчина ворчит, женщина ошибочно заключает, будто ему не хочется, чтобы в нем искали опору. Но как только мужчина двинется в новом направлении, его протесты тут же сойдут на нет. Ворчащий мужчина – это совсем не то же самое, что ворчащая женщина. Когда женщина ворчит, внутренне против чего-то протестуя, она действительно начинает злиться. Именно поэтому женщина, услышав мужское ворчание, тут же отступает.

Женщины обычно высказывают наболевшее эмоционально. Эта склонность подкреплять жалобы отрицательными эмоциями серьезно вредит женской деловой репутации и обесценивает сами жалобы.

Выражать отрицательные эмоции при помощи риторических вопросов – один из самых легких способов для женщины убедить мужчин в своей некомпетентности. Когда клиентка, руководительница или сотрудница выражает свое недовольство или отчаяние при помощи риторического вопроса, мужчине важно понять: на него вовсе не нападают и ему нет нужды защищаться. Лично он здесь вообще ни при чем. Риторический вопрос означает, что женщина еще не пришла к определенному мнению. По существу, это хороший знак – она еще способна увидеть ситуацию в менее мрачных красках.

Сам факт, что мужчина о чем-то спрашивает, означает, что он еще способен свое мнение переменить. Когда риторический вопрос задает женщина, ответ ей не нужен – ей нужно быть выслушанной. Когда же допытывается мужчина, ему действительно нужно получить ответы. Когда огорченный мужчина задает вопросы, женщина может быть уверена, что его огорчение улетучится, как только она на эти вопросы ответит. В такой момент ей нужно перестать слушать и начать как следует защищаться.

Нежелание слушать – один из наиболее частых женских упреков в адрес коллег-мужчин. Мужчины напрасно думают, что, предлагая женщине скоропалительное решение, они производят на тех хорошее впечатление.

Мужчины же чаще всего упрекают женщин в том, что они задают чересчур много вопросов и чересчур стремятся все переиначить. У мужчин опускаются руки, когда женщина пытается улучшить то, что и так хорошо. Когда женщина увлечена работой, она стремиться улучшить все, до чего сможет дотянуться.

Наши наиболее серьезные ошибки: мужчины перебивают женщин готовыми решениями, а женщины лезут с непрошеными советами.

На работе для мужчин важны не личные пристрастия, а конкретный результат. Мужчины поглощены «вещами», которые способны помочь им проявить себя, получить результат и добиться поставленных целей. Успех у мужчин определяется способностью себя преподнести.

Если женщины не хвалятся своими достижениями, мужчины обычно заключают, что тем нечем похвалиться.

Упоминание о проблеме для мужчин – это просьба дать совет. Поэтому мужчина-руководитель начинает сомневаться в способностях женщины, когда она принимается обсуждать вопрос, решение которого очевидно. Когда женщина заводит разговор о проблемах, мужчина думает, что ей нужен совет, в то время как его собеседница всего лишь дает ему возможность разобраться в ситуации, чтобы затем квалифицированно оценить ее собственное решение.

Если женщина хочет предложить какие-то изменения для улучшения ситуации, она обычно начинает с рассмотрения различных аспектов проблемы. Как правило, она заранее знает, чего хочет, но стремится таким образом обосновать свою позицию. Женщина-руководитель, сотрудница или клиентка вовсе не хочет, чтобы мужчина указывал ей, что делать. Ей нужно, чтобы ее как следует выслушали и только потом помогли принять собственное решение. Чтобы наладить взаимопонимание и сотрудничество с женщиной, мужчине нужно побольше слушать, побольше спрашивать, а уж потом – если потребуется – давать советы и предлагать решения.

Женщины на работе тоже ценят эффективность и результаты, но еще более важны для них такие вещи, как поддержка, доверие и общение. Они уделяют гораздо больше времени тому, чтобы поддержать друг друга, оказать помощь, заставить поверить в себя.

Женщины не носят униформы, подчеркивающей их профессионализм. Более того, им нравится каждый день представать в новом обличье – в зависимости от настроения.

Общение у женщин имеет первостепенное значение. Результат у женщин – это следствие позитивных рабочих отношений, а не наоборот. Обсуждение успехов и забот друг друга – способ укрепить дух взаимной поддержки, понимания и доверия. На работе женщины нацелены не на результат, а на взаимоотношения.

Так как женщины не лезут из кожи вон, чтобы доказать свою профессиональную состоятельность, предложение помощи не воспринимается ими как оскорбление. А потребность в помощи – как признак слабости. Для мужчин же непрошеные советы – источник раздражения и недовольства.

Каждый из нас знает, что такое ложь и неискренность . Порой в ходе общения какое-то седьмое чувство подсказывает нам, что что-то не в порядке. Мы не понимаем в чем дело, а спустя время, удостоверившись в ненадежности информации, ненадежности человека, ругаем себя, почему не доверились своей интуиции. Ведь как-то же мы определили, пусть даже неточно, неискренность собеседника. В деловом общении обман — довольно распространенное явление. В этой области как нигде для человека особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана .

Для кадровика , специалиста по кадрам крайне важно уметь распознавать неискренность и ложь в словах, поведении и потенциального работника на собеседовании, и давнишнего сотрудника компании, пытающегося в который раз придумать объяснение своего опоздания, и др.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет?

С.И. Ожегов определяет ложь и обман в «Словаре русского языка» следующим образом: «Ложь — намеренное искажение истины, неправда» ; «Обман — ложное представление о чем-нибудь, заблуждение».

Почему же все-таки люди прибегают к несвойственному им изначально поведению? Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными.

Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана.

Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Несомненно существуют ситуации, когда ложь является оправданной. Например, в период кризиса (политического, экономического и т.п.), когда правдивая информация может привести к негативным последствиям. Оправданной можно назвать безобидную, незначительную ложь, не наносящую ущерба. Ложь, обусловленная обязательствами по сохранению какой-либо информации в тайне также, зачастую находит оправдание в обществе.

В конфликтной ситуации человек стоит пeред выбором: сохранение (даже пусть только перед собой) образа честного и справедливого человека или же выгода как материальная, так и нематериальная (престиж, положение и др.) от победы в конфликтной ситуации. Часто выбор делается в пользу последней.

Психологи выяснили, что есть люди, которые изначально предрасположены ко лжи. Они врут по поводу и без повода, преувеличивают, преуменьшают или приукрашивают факты, нередко самим себе во вред. Среди «профессиональных» лжецов таких людей нет, т.к. «профессиональная» ложь предполагает тонкий, изощренный ум, развитое логическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт, настраиваться на нужную волну.

Существует такая личностная характеристика, как «макиавеллизм». Западные психологи называют это склонностью человека к манипулированию другими людьми в межличностных отношениях. Человек скрывает истинные намерения, с помощью отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первичные цели. «Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание», — пишут западные психологи. Причем замечено, что люди, у которых данная черта сильно выражена, могут вести себя, как умелые лжецы, но сами распознают ложь очень плохо.

Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Как же обнаружить это искажение истины? Делать выводы о мыслях и намерениях человека по его мимике уже давно присуще людям. Особенно выделяют глаза. Пушкин в своей повести «Капитанская дочка» так описывал Емельяна Пугачева: «Живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское», а также: «Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости». Бегающий взгляд, прищуренный глаз писатель считал признаком неискренности и намерения обмануть.

Конечно же, нельзя делать такие выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне — проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь?

Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони — признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь — это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;
учащенное моргание;
человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;
над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;
частое или сильное сглатывание слюны;
желание пить (из-за сухости во рту);
покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;
голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;
сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;
изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;
учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;
подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимикапри неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;
теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;
интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;
нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;
не может сдержать дрожь в коленках;
неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;
напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;
неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);
часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;
при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;
женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;
избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;
опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;
старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;
невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;
туловище принимает наклон назад («уход»);
чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации , при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

Я не хочу говорить об этом...
Что-то не могу припомнить...
Я не вижу смысла в этом обсуждении...
Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...
Не задавайте мне таких глупых вопросов...
Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...
Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...
Вы должны, Вы просто должны мне верить...
Это так же верно, как...
Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...
Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегда за справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз — я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость , ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Вы же знаете, я человек честный...
Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...
Ну вот кто-кто, но чтобы я...
У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...
Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин , которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

Да я вообще вам ничего не должен отвечать!
Знаете что!
Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?
Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!
Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос :

Вот видите, все как я говорил...
Я так и знал...
Вы меня уважаете?
Да, вы человек серьезный...
Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);
отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;
при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;
отвечает после длительных пауз;
часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;
может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. по этому вопросу вам не помешает обратиться к «КП» N 11, 2002. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть. Это уже будет относиться к клиническим отклонениям, что вам, надеюсь, не грозит.

Далее. Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответственен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи — это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор — это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако, не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающиедиагностику лжи

Естественно, существуют такие ситуации, когда при всем желании вашему собеседнику с трудом удастся скрыть свою ложь. Например, если человек известен в коллективе, как борец за справедливость, как порядочный человек, не способный солгать, ему «априори» делать это будет сложно.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;
задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;
попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;
как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;
поверните свои ладони вниз;
сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;
попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;
подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Для большинства людей говорить ложь гораздо труднее, чем говорить правду. Поэтому внутренний конфликт лжеца находит свое отражение в его внешнем поведении, которое он изо всех сил пытается контролировать, в психофизиологических проявлениях, которые предательски говорят нам, что человек крайне взволнован и напряжен — в словах и высказываниях лжеца, которые так часто непоследовательны, сбивчивы и порой неадекватны. Будьте внимательны, но не стоит становиться маньяком, подсчитывающим количество морганий и капелек пота на лбу. Быть может, человек волнуется совершенно по другому поводу, и сейчас ничего не остается сделать, как просто дать ему успокоиться и прийти в себя. В конце концов, ваши сотрудники и подчиненные — это люди, которым свойственно не только ошибаться.

Свойственна ли вам хитрость?

Если вы хотите проверить, свойственна ли вам хитрость, умение скоординироваться в нужной ситуации в нужный момент, проявить актерские способности, попробуйте искренне ответить «да» или «нет» на следующие вопросы теста (надеюсь, что ваши возможные свойства макиавеллиста и желание всюду преуспеть не помешают на время стать абсолютно искренним перед самим собой).

№ п/п	Вопрос	Оценки за ответ
№ п/п	Вопрос
	Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над тем, что это может обидеть собеседника?
	Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место незамеченным?
	Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать за вас то, что вы не хотите или боитесь сделать сами?
	Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть?
	Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры, коллеги понимали, чьих это рук дело?
	Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы спровоцировать его на откровенность и уступки?
	Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?
	Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?
	Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Сложите сумму баллов.

Более 6 очков — вы исключительный хитрец, нет ничего такого, чего бы вы не могли добиться. Но это имеет один минус — хитрость часто ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть более открытыми, хотя бы в определенных ситуациях делового общения.

От 3 до 6 очков — вы неплохо разбираетесь в достоверности информации, можете уловить неискренность партнера и предпочитаете говорить правду. Для деловой коммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков — вы, к сожалению, весьма наивны, вас легко ввести в заблуждение. Попробуйте обосновывать свою доверчивость к партнеру.

Тема: «Приемы диагностики лжи и неискренности в общении человека, опасности в поведении».

Цель занятия : обучить сотрудников ОВД диагностике лжи и неискренности в общении человека, опасности в его поведении на визуальном и аудиальном уровнях.

Основные вопросы:

1. Выявление лжи и неискренности человека на основе анализа речевых высказываний человека.

2. Диагностика неискренности в поведении человека на основе его невербальных реакций.

3. Признаки неискренности собеседника.

4. Признаки агрессивности, враждебности, недоверия.

5. Признаки беспокойства и тревожности.

6. Невербальные сигналы опасности.

Литература:

«Тайна характера. Чтение характера по лицу», Харьков, 1996 г.
А.И. Папкин «Личная безопасность сотрудников органов внутренних дел. Тактика и психология безопасной деятельности», М., 1996 г.

Тайна и ложь – краеугольные камни преступной деятельности. Преступник в процессе приготовления к своему криминальному деянию старается склонить другого человека на свою сторону, завоевать его доверие, тщательно маскируя при этом свои преступные намерения и цели. Умения сотрудников органов внутренних дел по мельчайшим штрихам речевых высказываний, оговорок, несоответствий в повествовании, а также на основе невербальных действий (жестов, поз, взглядов) определить неискренность человека является залогом успешной деятельности и обеспечения личной безопасности.

Выявление лжи и неискренности человека возможно на основе анализа речевых высказываний человека. Правдивые и ложные высказывания можно оценить по ряду признаков.

Критерии оценки высказывания	Правдивые высказывания	Лживые высказывания
Компетентность и осведомленность	Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности. Он обычно строит правдивые суждения на основе не только личного опыта, но и тех факторов, которые реально видел или слышал о них от других лиц, либо читал о них в книгах , газетах и т.д.	Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностями к фантазированию. Кроме того измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих преценденты в реальной жизни, литературе, кино и т.д.
Речевая характеристика высказываний	Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт т образование	Лживые речевые конструкции с целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией (медицинской, правовой и т.д.), а также указывают на применение словарного запаса, несвойственного данному человеку в соответствии с его квалификацией, образованием и жизненным опытом
Уникальность высказываний	Правдивые суждения всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных участвующих лиц	Лживые высказывания более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что вы их уже когда-то и где-то слышали
Эмоциональная насыщенность и убедительность высказываний	Правдивые суждения всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения	Лживые речевые конструкции сопровождаются меньшими эмоциями. Иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительность высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а путем ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки
Кажущиеся несоответствия в высказываниях	Как ни парадоксально, но в правдивых суждениях можно чаще встретить несоответствия , несогласованность деталей, что отражает реальную противоречивую жизнь	В лживых суждениях обычно не встречается несоответствий, несуразностей, все факты «приглажены» и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует о неискренности человека
Ролевая позиция говорящего	В правдивых высказываниях проявляется истинная личная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не занимая, не свойственной ему социальной роли (работника правоохранительных органов, врача, служащего госаппарата)	В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят», «таким образом должны поступать» и т.д.). Кроме того возможно искусственное занятие говорящим выгодной для него и пользующейся общественной поддержкой позиции («борца за справедливость», «критика социальных недостатков» и т.д.)

Человек в силу различных причин (недостатка жизненного опыта, образования) может добросовестно заблуждаться и поэтому при очевидной ложности высказываний нельзя всегда делать вывод об умышленном искажении информации. Добросовестное заблуждение связано с трудностями восприятия, переработки, запоминания и воспроизведения информации о том или ином событии. В связи с этим человек может непроизвольно объединять несвязываемые факты, преувеличивать размеры, длительность события, добавлять несвойственные признаки, искажать формы и структуры, отождествлять несходные объекты и т.д.

Часто диагностику неискренности в поведении человека проводят на основе его невербальных (неречевых) реакций. Подсознание человека работает вне его личного контроля. Поэтому можно наблюдать противоречия между речевыми высказываниями, с одной стороны, и тело движениями, позами, мимикой и жестами, с другой стороны. Невербальный язык часто «с головой» выдает человека, говорящего неправду.

Наблюдение за невербальной коммуникацией (жестами и движениями) человека является одним из информативных методов , которые использует человек в процессе общения с другими людьми. Общепризнанно, что более 50 % информации несут жесты и мимика. Они отражают состояния и отношения людей.

Человек редко задумывается над тем, какие движения он делает во время разговора и часто оказывается так, что не слова, а именно реакции, жесты, мимика дают возможность более объективно судить об истинных намерениях и мотивах поведения.

Сочетание жестов и движения тела, их рассмотрение в контексте определенной ситуации вскрывает действительную правду о чувствах человека и его отношении к определенному событию. «Чтение» жестов, мимики и поз позволяет получить дополнительную информацию о собеседнике.

Признаки неискренности собеседника.

Для определения того, говорит человек правду или обманывает, достаточно обратить внимание на его ладони и на то, как он их держит. Открытые ладони ассоциируются с правдивостью и честностью. Бессознательный жест, когда человек не прячет руки, а наоборот, показывает одну или обе ладони, свидетельствует о том, что он является откровенным и честным, правдиво рассказывает и себе. Скрытые ладони могут свидетельствовать о недостаточной правдивости и искренности собеседника.
Жест прикрытия рта служит признаком для распознавания неискреннего поведения человека. Использование этого жеста в момент речи свидетельствует о том, что человек пытается обмануть. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке – это характерное движение неискреннего человека. Данный жест может обозначать также сомнение, неуверенность или преувеличение реального факта.
Жест «прикосновение к носу» также свидетельствует о бессознательной попытке скрыть ложь. Он может иметь несколько форм – легкое потирание под носом или одно быстрое и незаметное прикосновение к носу, а также несколько легких ударов по носу (особенно у женщин).

Данный , затруднительное положение. Вариации: касание мочки уха; потирание глаза; почесывание шеи; оттягивание воротничка. Если такие движения имеют место, следует сомневаться в искренности вашего собеседника.
Признаки агрессивности, враждебности, недоверия.

1) Крепко сжатые руки как сигнал о негативных переживаниях человека. Этот жест имеет три основные позиции: руки сжаты непосредственно перед лицом; сжатые руки лежат на столе или же на коленях, если человек сидит; и руки сжаты перед человеком, когда он стоит.

Во всех этих случаях следует констатировать наличие у человека состояния враждебного отношения при условии неоправданных ожиданий и несбывшихся планов. Свое негативное отношение он пытается скрыть. Можно утверждать о состоянии разочарования, подозрения и недоверия. Следует также обратить внимание на то, что искренность такого человека очень сомнительна. Он чрезмерно напряжен, скован, затруднен в общении.

2) Жест «руки, скрещенные на груди с одновременным сжатием ладоней в кулаки» свидетельствует о враждебном отношении. Человек собирается как бы атаковать другого, имея какое-то скрытое возражение и враждебное недоверие.

Наступательная позиция в данном случае говорит о том, что человек испытывает сильные чувства и эмоции и сдерживает «ударные» движения.

3) В результате исследований американского психолога Джеральда Клора был создан список поведенческих признаков, отражающих антипатию. К ним относятся:

хмурый вид,
нежелание смотреть в глаза собеседнику,
хождение с места на место,
зевота,
усмешка,
ковыряние в зубах,
покачивание головой,
чистка ногтей.

4) Наиболее естественным способом демонстрации своего положения является расширение личного пространства. Мужчины часто стоят «руки в боки», что в основе своей является знаком агрессивности , но на деле означает: «Я готов к действию, как только это потребуется». Люди совершающие широкие жесты в пространстве воспринимаются как величественные и властные.

5) Человек, двигающийся по периметру комнаты, стремится расчистить пространство вокруг себя, очертить «свою территорию».

Признаки беспокойства и тревожности.

1) Постукивание по столу или по полу ногой, щелканье колпачком ручки – это типичные жесты, указывающие на состояние душевного дисбаланса, стремление к спокойствию и удовлетворению. Собеседник угнетен, находится в состоянии тревожного ожидания, нетерпения, явно обеспокоен ходом собеседования. Используемая им жестикуляция указывает на волнение, которое он испытывает в связи с определенной ситуацией, на негативное эмоциональное состояние.

2) Потирание ладоней или же медленное вытирание влажных ладоней о ткань свидетельствует о состоянии нервного напряжения, а также об ожидании. Собеседник встревожен, испытывает волнение и беспокойство.

3) Заложение ноги на ногу – в сидячем положении – жест, используемый для выражения взволнованного состояния или защитной позиции. При этом настрой человека имеет негативную окраску , выражены нетерпеливость, недовольство и несогласие.

Следует учесть, что данный жест может интерпретироваться и как попытка создать неформальную расслабленную атмосферу.

Невербальные сигналы опасности.

К числу опасных состояний людей следует отнести: алкогольное и наркотическое опьянение, психические аномалии. Практика органов внутренних дел свидетельствует, что нахождение лица в любом из этих состояний часто создает предпосылки для совершения им противоправного посягательства, сопротивления работникам милиции, осознанного или неосознанного совершения насильственных действий в отношении лиц по поддержанию правопорядка. Своевременная диагностика опасного состояния у конкретного лица позволяет предпринять соответствующие профилактические, защитные и пресекательские меры в отношении его действий.

Основными приемами диагностики являются наблюдение и беседы с лицом, вызывающим подозрение.

В состоянии алкогольного опьянения снижается уровень критичности и самоконтроля человека, изменяется характер восприятия других лиц и их речевых сообщений, нередко повышается степень импульсивности, невыдержанности и агрессивности. Можно выделить конкретные поведенческие показатели , соответствующие каждой из трех стадий опьянения, имея ввиду, что с точки зрения охраны правопорядка наиболее опасны легкая и средняя степени опьянения.

Стадии опьянения

Легкая

Средняя

Тяжелая

В состоянии легкого опьянения человеку свойственны эйфория, повышение самооценки и уровня притязаний, ослабление критичности и концентрации внимания, повышенная самоуверенность, обидчивость.

Движения активизируются. Наблюдается гиперемия, нередко ведущая к изменению цвета лица (покраснение).

Человек в этом состоянии переоценивает свои физические и интеллектуальные возможности.

При выраженном алкогольном опьянении теряется чувство меры в отношении к окружающим, обнажаются инстинкты, реакции на внешний раздражители приобретают явную аффективную окраску.

Малозначительные факты могут вызвать гнев, ярость и т.д.

Теряется связанность мышления, двигательные реакции нарушаются, наблюдается заметное пошатывание при ходьбе, понижается болевая чувствительность, снижается в значительной мере , ориентировка в окружающем пространстве.

Тяжелая степень опьянения характеризуется усилением тормозящего действия алкоголя на нервную систему. Нарушается ориентировка в окружающем пространстве. Наблюдаются серьезные затруднения при движении, склонность к вялости, сонливости, резко снижается болевая чувствительность.

Нарушаются вегетативно-сосудистые функции, выражающиеся в

Контрразведчик должен знать, как никто другой, что верить в наше время нельзя никому – порой даже самому себе.
Ю.Семенов "17 мгновений весны"

Обмани ближнего, ибо однажды он обманет тебя дважды и... возрадуется
Выдержка из Корана

Л ожь - бич и неизбежный рисковый атрибут бизнеса. Общеизвестны типичные признаки лжи: переспрашивание вопроса; повтор вопроса вслух, чтобы подготовить лживый ответ; использование клятв и заверений в своей честности; увиливание от прямого вопроса и чрезмерная детализация ответа; непоследовательность и сбивчивость ответов.

Идеомоторика - это неконтролируемые внешние микродвижения мышц: дрожание пальцев, движение пальцев к лицу как защитный рефлекс. Лгуна видно по тому, как он идет к Вам по кабинету с намерением соврать. Лживому поведению свойственны шаги осторожные и мягкие, стопы разворачиваются внутрь, шаг укорачивается, ноги полусогнуты, пружинят, человек как бы боится поскользнуться. Если человек начинает вышагивать по комнате, что свойственно размышлениям, то это может говорить и о том, что человек начинает врать.

Жестикуляция, сопровождающая речь. Как правило, человек жестикулирует руками как средством дополнительного убеждения. Размахивание руками, изгибы пальцев, их разминка, фигурки из них - все это могут признаки лжи.

Движение ногами в ходе переговоров, их напряжение и расслабление, движение пальцами и лодыжкой вверх и вниз, выпячивание подъема ноги, постукивание носком без отрыва пятки от пола - свидетельства напряженного состояния человека, свойственные лжи. Поэтому лучше наблюдать собеседника в глубоком кресле, а не за столом, скрывающим его ноги.

Глаза чаще всего выдают лгуна: блеск глаз - признак внутриглазного давления - почти всегда сопровождает ложь; увеличение зрачка - чем больше взволнован человек, тем больше расширяется его зрачок. "У страха глаза велики", - говорим мы. Если человек соврал, то у него резко расширяются зрачки. Опытный лжец тут же постарается перевести взгляд на яркий источник света, что также подтверждает ложь. Иногда лжец садится в затемненное место, надевает темные очки без особой на то необходимости. Это - подготовка позиций для незаметной лжи.

Частота моргания. Повышенная частота моргания - типичная стрессовая реакция на ложь.

Фиксирование взгляда. Лжец отводит взгляд в сторону, боясь пристального взгляда, реагирующего на ложь. Опытный лжец врет, глядя в глаза. Но именно это его и выдает.

Циферблатный тест. Каждой цифре циферблата соответствует та или иная область внутреннего обзора человека: образная память - взгляд с 9.30 до 11 часов; символика - взгляд между 14 и 16 часами; синтетическая зона, где придумывается ложь - между 16 и 18 часами. Для того чтобы выявить у человека эти зоны, нужно за ним понаблюдать, создавая ему различные ситуации. Тест весьма надежен.

Мимические реакции. У каждого человека своя характеристика лицевых мышц. Нужно выделить группы наиболее подвижных мышц лица: лобные, ротовые, глазные, височные. Запомнить мимику человека в период лжи и отмечать эту мимику каждый раз, когда человек лжет.

Улыбка. Улыбнитесь человеку, чтобы вызвать его ответную реакцию. Так как настроение человека моментально не улетучивается, понаблюдайте за тем, как быстро улетучится улыбка на лице вашего собеседника. Быстрота смены выражения у него - это тревожный для вас признак.

Вазомоторные реакции - это управление просветами кровеносных сосудов. Ложь сужает просвет кровеносных сосудов, как говорят: "кровь отхлынула". У человека бледнеют лицо и руки. Если на воре шапка горит, то на лгуне руки стынут. Холодная рука при рукопожатии после того, как человек вам что-то наобещал - это рука лжеца и обещания он не выполнит.

Анализ речевых характеристик. При внимательном прослушивании речи человека можно зафиксировать изменение интонации, тембра, вибрации его голоса. Изменение темпа речи - учащение или растягивание - частые признаки лжи. Изменения и искажения дикции, морфологические и лексические изменения, появление ключевых слов, жаргонизмов, сленга, не свойственных этой личности - тоже возможный признак лжи.

Мотивировка. Уход от прямых ответов, объяснение того, чего вы не требуете объяснить, не спровоцированные вами защитные реакции - все это может свидетельствовать о лжи. Высказав сомнение, вы заставляете лжеца еще больше врать.

Смена темы беседы. Используется для отвлечения внимания от ранее высказанной лжи.

Схема беседы. Логическое исследование высказываний человека помогает вскрыть ложь.

Специальные методы. Наблюдение за человеком, за его манерой поведения, одеждой, атрибутикой, жестикуляцией, мимикой позволяет выявить постоянного лжеца.

Демонстрация веры в ложь собеседника. Сделайте вид, что вы поверили лжи и одновременно внимательно наблюдайте за лжецом. У него наступает расслабление, он думает, что ложь воспринята за правду.

О. Эллер ,психолог

Когда и зачем лгут?

Каждый из нас знает, что такое ложь и неискренность . Поройв ходе общения какое-то седьмое чувство подсказывает нам, что что-то нев порядке. Мы не понимаем в чем дело, а спустя время, удостоверившись вненадежности информации, ненадежности человека, ругаем себя, почему не доверилисьсвоей интуиции. Ведь как-то же мы определили, пусть даже неточно, неискренность собеседника. В деловом общении обман - довольно распространенноеявление. В этой области как нигде для человека особо актуально достижениевыгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда онвынужден прибегать к той или иной форме обмана .

Для кадровика , специалиста по кадрам крайне важноуметь распознавать неискренность и ложь в словах, поведениии потенциального работника на собеседовании, и давнишнего сотрудника компании,пытающегося в который раз придумать объяснение своего опоздания, и др.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет?

С.И. Ожегов определяет ложь и обман в «Словаре русского языка» следующим образом:«Ложь - намеренное искажение истины, неправда» ; «Обман - ложное представлениео чем-нибудь, заблуждение».

Почему же все-таки люди прибегают к несвойственному им изначально поведению?Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своимиподчиненными.

Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, какс вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальныхпсихологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любойсфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвеннымобразом требующие наличия обмана.

Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов,в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигаетсяпри помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искаженияобраза противника.

Несомненно существуют ситуации, когда ложь является оправданной. Например,в период кризиса (политического, экономического и т.п.), когда правдивая информацияможет привести к негативным последствиям. Оправданной можно назвать безобидную,незначительную ложь, не наносящую ущерба. Ложь, обусловленная обязательствамипо сохранению какой-либо информации в тайне также, зачастую находит оправданиев обществе.

В конфликтной ситуации человек стоит пeред выбором: сохранение (даже пустьтолько перед собой) образа честного и справедливого человека или же выгода какматериальная, так и нематериальная (престиж, положение и др.) от победы в конфликтнойситуации. Часто выбор делается в пользу последней.

Психологи выяснили, что есть люди, которые изначально предрасположены ко лжи.Они врут по поводу и без повода, преувеличивают, преуменьшают или приукрашиваютфакты, нередко самим себе во вред. Среди «профессиональных» лжецов таких людейнет, т.к. «профессиональная» ложь предполагает тонкий, изощренный ум, развитоелогическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт,настраиваться на нужную волну.

Существует такая личностная характеристика, как «макиавеллизм». Западные психологиназывают это склонностью человека к манипулированию другими людьми в межличностныхотношениях. Человек скрывает истинные намерения, с помощью отвлекающих маневровдобивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первичныецели. «Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека манипулироватьдругими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такимикак лесть, обман, подкуп или запугивание», - пишут западные психологи. Причемзамечено, что люди, у которых данная черта сильно выражена, могут вести себя,как умелые лжецы, но сами распознают ложь очень плохо.

Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи.Например при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой:сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствийи избежать подобных реакций.

Как же обнаружить это искажение истины? Делать выводы о мыслях и намеренияхчеловека по его мимике уже давно присуще людям. Особенно выделяют глаза. Пушкинв своей повести «Капитанская дочка» так описывал Емельяна Пугачева: «Живые большиеглаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское»,а также: «Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глазс удивительным выражением плутовства и насмешливости». Бегающий взгляд, прищуренныйглаз писатель считал признаком неискренности и намерения обмануть.

Конечно же, нельзя делать такие выводы по какому-то одному признаку. Установлено,что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном(словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровнеинформация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов,которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне- проверка логической согласованности информации и соответствия невербальнымкомпонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдаватьложь?

Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а еслиудается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениямии невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности.Например, считается, что раскрытые ладони - признак того, что собеседник говоритправду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в тоже время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующиео его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секундыи часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам,занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналамотносятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужениезрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в такихситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь - это не свойственноепроявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает»свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому.Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку,если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что можетдалеко не каждый. Прежде всего, это:

дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;
учащенное моргание;
человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;
над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;
частое или сильное сглатывание слюны;
желание пить (из-за сухости во рту);
покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;
голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика,тембр;
сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;
изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрыватьсяпятнами;
учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;
подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимикапри неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду.Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет.Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляциястановится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками,поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека.Человек, говорящий неправду, часто:

потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;
теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играетс предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядомна столе и т.п., имитируя наведение порядка;
интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;
нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;
не может сдержать дрожь в коленках;
неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;
напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла,поправляет воротник, пиджак, шнурки;
неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);
часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;
при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит рукуоколо горла;
женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться,стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;
избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив,постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближениик партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, чтобы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;
опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;
старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу,когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словнопытается найти опору и т.п.;
невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат),бессознательно стараясь создать себе некую защиту;
туловище принимает наклон назад («уход»);
чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая,не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение можетпроявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это непрямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинаетвести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. Прикакой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать,прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявленийнедостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник.Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеетважность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем ввиду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленностьтой информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседникзлоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своихвыводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов,ссылается на отсутствие информации , при условии, что эти темы и вопросыне относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

Я не хочу говорить об этом...
Что-то не могу припомнить...
Я не вижу смысла в этом обсуждении...
Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...
Не задавайте мне таких глупых вопросов...
Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает своючестность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашемподтверждении, что вы ему верите.

Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...
Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...
Вы должны, Вы просто должны мне верить...
Это так же верно, как...
Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...
Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегдаза справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили:«Ты сказал раз - я поверил, тыповторил, и я усомнился, ты сказал третийраз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость ,ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположитьк себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Вы же знаете, я человек честный...
Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...
Ну вот кто-кто, но чтобы я...
У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...
Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость,прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебнонастроен без видимых причин , которые могли бы вызвать у него агрессиюили недовольство.

Да я вообще вам ничего не должен отвечать!
Знаете что!
Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?
Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!
Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либоконкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос :

Вот видите, все как я говорил...
Я так и знал...
Вы меня уважаете?
Да, вы человек серьезный...
Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявленииваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человекув данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднееи труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение,поэтому он:

совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность(см. выше);
отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственногоотношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинаетбыстро проговаривать и разъяснять свою ложь;
при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;
отвечает после длительных пауз;
часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;
может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеютпредставление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможныевопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранеерассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (иесли у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, чтопри наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче,соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешиватьделовые отношения и личные. по этому вопросу вам не помешает обратиться к «КП»N 11, 2002. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерениивас обмануть. Это уже будет относиться к клиническим отклонениям, что вам, надеюсь,не грозит.

Далее. Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именноответственен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо,например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя болееуверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть,то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанностиили наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведениемпартнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегаетваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи - это невозможность видетьчеловека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор - это далеконе лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным.Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколькосодержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако, не забывайте,что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно,возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословицагласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающиедиагностику лжи

Естественно, существуют такие ситуации, когда при всем желании вашему собеседникус трудом удастся скрыть свою ложь. Например, если человек известен в коллективе,как борец за справедливость, как порядочный человек, не способный солгать, ему«априори» делать это будет сложно.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся вданный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Малотого, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждогополучается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональнойреакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимостьлжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волноватьего поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будутрассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словамии действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации,которую он доносит до вас;
задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;
попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;
как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйтемимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;
поверните свои ладони вниз;
сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности,посадите его спиной к открытому пространству;
попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не давему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросивего немедленно ответить на заданный вопрос;
подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки егоинтимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести егоиз равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность,напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстроотвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Для большинства людей говорить ложь гораздо труднее, чем говорить правду. Поэтомувнутренний конфликт лжеца находит свое отражение в его внешнем поведении, котороеон изо всех сил пытается контролировать, в психофизиологических проявлениях,которые предательски говорят нам, что человек крайне взволнован и напряжен -в словах и высказываниях лжеца, которые так часто непоследовательны, сбивчивыи порой неадекватны. Будьте внимательны, но не стоит становиться маньяком, подсчитывающимколичество морганий и капелек пота на лбу. Быть может, человек волнуется совершеннопо другому поводу, и сейчас ничего не остается сделать, как просто дать емууспокоиться и прийти в себя. В конце концов, ваши сотрудники и подчиненные -это люди, которым свойственно не только ошибаться.

Свойственна ли вам хитрость?

Если вы хотите проверить, свойственна ли вам хитрость, умение скоординироватьсяв нужной ситуации в нужный момент, проявить актерские способности, попробуйтеискренне ответить «да» или «нет» на следующие вопросы теста (надеюсь, что вашивозможные свойства макиавеллиста и желание всюду преуспеть не помешают на времястать абсолютно искренним перед самим собой).

№ п/п	Вопрос	Оценкиза ответ
№ п/п	Вопрос
	Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ливы над тем, что это может обидеть собеседника?
	Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти нарабочее место незамеченным?
	Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать за вас то,что вы не хотите или боитесь сделать сами?
	Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чемнечестно выиграть?
	Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить,кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры, коллеги понимали, чьих эторук дело?
	Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобыспровоцировать его на откровенность и уступки?
	Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольнуюработу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?
	Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам оченьхочется?
	Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Сложите сумму баллов.

Более 6 очков - вы исключительный хитрец, нет ничего такого, чего бы вы немогли добиться. Но это имеет один минус - хитрость часто ведет к неискренностив общении с людьми. Наверное, стоит быть более открытыми, хотя бы в определенныхситуациях делового общения.

От 3 до 6 очков - вы неплохо разбираетесь в достоверности информации, можетеуловить неискренность партнера и предпочитаете говорить правду. Для деловойкоммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков - вы, к сожалению, весьма наивны, вас легко ввести в заблуждение.Попробуйте обосновывать свою доверчивость к партнеру.