Брайън Трейси ефективни техники за продажби. Ефективните методи за продажба на Брайън Трейси Ефективните методи за продажба на Брайън Трейси

Брайън Трейси

Пълното ръководство за мениджър продажби

Предговор

Германските фирми похарчиха много пари за обучението на своите служители и търговски агенти, но имаше значителна липса на обучение за управление. Последица от това е спад в производството, недоволство на работниците и упадък на предприятията.

Много мениджъри по продажбите са бивши търговци, които са постигнали успех в своята област и са получили тази позиция в своите фирми. Търговските агенти, които са работили сами, стават лидери на групи, в резултат на което много фирми губят добри агенти и придобиват слаби мениджъри.

Проучване, проведено през 1996 г. от Trachy College AG сред членовете на борда на търговските фирми, показа, че има много малко професионални мениджъри по продажбите.Брайън Трейси забеляза това и създаде специална програма за обучение "Управление на процеса на продажби". Той придоби огромна популярност в Германия, като се превърна в бестселър през 1996 г. Предвид такъв огромен интерес към темата, решихме да създадем практическо ръководство за мениджъри под формата на отделна книга.

Каним ви да се запознаете с тази, може би, най-изчерпателната публикация за работата на мениджър продажби. Информацията, която съдържа, се основава на петдесет години изследвания, множество курсове, хиляди разговори с мениджъри по продажбите и анализ на тяхната работа в Германия, Швейцария, Австрия, Полша, Франция и САЩ.

Не трябва да сте от онези продавачи, които се провалиха, изгоряха, напуснаха работата си или се върнаха към търговци, неспособни да се приспособят към новите изисквания на работата. Ние ще ви помогнем да придобиете необходимите умения, за да станете нов тип мениджър продажби и заедно с вашия екип да постигнете успех в работата си.

Късмет!

ФРАНК М. ШЕЛЕН

Waldshut - Tiengen, септември 1997 г.

1 Ключови задачи

Успехът на едно предприятие зависи от много фактори, но основният е ефективността на мениджъра по продажбите. Във всяка компания мениджърът по продажбите е ключова позиция. Бизнес успехът или провалът зависи от това.

Управлението не е отделна дисциплина и няма собствени правила, които да гарантират успех.

Но триковете, които използват всички успешни мениджъри по продажбите, са известни отдавна. Тази книга ще ви запознае с методи, които са били доказани отново и отново на практика. Вашата задача е да усвоите представената тук информация и да я използвате в работата си. Ако следвате в действията си онези мениджъри, които са успели в продажбата, ще постигнете същите резултати: успех, уважение и удовлетворение от работата.

Задачи

В тази глава ще разгледаме следните теми:

Съществената разлика между търговски агент и мениджър продажби.

Седемте роли на мениджър продажби.

Разликата между традиционните и съвременните техники за продажба.

Три основни правила за това как да успеете във вашия бизнес.

Задачите на търговския агент и мениджъра са коренно различни. Първата съществена разлика е, че основната задача на търговския агент е да реализира печалба. Търговският агент се среща и преговаря с клиента. Основната задача на мениджъра е да инструктира търговските агенти. Подборът, обучението, подкрепата при изпълнението на техните задачи е основната област на неговата дейност, мениджърът е учител на своите търговски агенти, а търговските агенти са тези, които пряко влияят върху растежа на доходите.

Друга съществена разлика е, че като агент по продажбите работите сами. Когато се срещате с клиент, вие сте сами себе си шеф. Но като мениджър трябва да си сътрудничите с други хора, вие сте част от по-голямо цяло, част от фирма, член на екип. Вече не сте самотник, не можете да се държите и да взимате решения по начина, по който сте правили като търговски агент.

Работейки като търговски агент, вие бяхте като професионален футболист, оставен сам на себе си. Сега изпълнявате ролята на треньор. Вече не играете, а заставате на линията на полето, вдъхновявате подчинените си да се бият, мобилизират се, аплодират и поддържат морал. Тренираш тези, които играят на терена. Най-голямата грешка, която всички мениджъри правят, е изчерпването полетате започват да играят, ходят със своите представители на срещи с клиенти и директно се занимават с продажби. Те прекарват 51% от времето си, правейки неща, които не трябва да правят.

Досега вие бяхте член на екипа от търговски агенти, един от тези, които работят директно на пазара. Сега вече не сте един от тях, вие сте член на борда на фирмата. За търговските агенти вие сте представител на ръководството.

Досега имахте лесна работа. Сега ви предстои по-трудни задачи. Обхватът на вашата компетентност се е променил, трябва да се съобразявате с вашите служители, те ви следят отблизо. Но най-важната задача, ако искате да се представите ефективно в нова роля, е да промените стария си начин на мислене. Разбира се, трябва да учите, да усъвършенствате уменията си на семинари и курсове, но ако не промените възгледите си за живота, няма да успеете като мениджър. Какво означава? Представете си, че гледате в калейдоскоп, в който парчетата стъкло са сгънати в някаква картина: ако искате да промените картината, трябва да завъртите калейдоскопа, така че парчетата стъкло да променят позицията си. Вие оставате същият човек, с вашия индивидуален опит, имате същите нужди, желания и надежди, но трябва да промените възгледите си за живота и работата, това ще бъде вашият ключ към успеха. Сега ще обсъдим седем основни задачи, които мениджърът по продажби трябва да реши:

1. Трябва да формулирате цели и да определите как да ги постигнете. Досега вашата работа беше да постигате цели. Сега трябва да ги инсталирате.

2. Трябва да планирате стратегия за областта, за която отговаряте. Досега сте получавали готови планове от началници или сте ги правили само за себе си. Способността да планирате е едно от най-съществените качества на професионалния мениджър.

3. Организацията на работата на целия екип зависи от вас. Това означава, че трябва да съставите план за действие и да го разработите по такъв начин, че всичко, което трябва да се направи, да бъде описано много подробно. Трябва да разпределите задачите по такъв начин, че да постигнете очакваните резултати.

препис

1 ТЕХНИКИ ЗА ЕФЕКТИВНА ПРОДАЖБА БРАЙЪН ТРЕЙСИ 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 Преведено от английски от Д. В. Серебряков според публикацията: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salesspeople Everywhere) от Брайън Трейси. N. Y.: Firesides., Защитено от авторско право. Нарушаване на ограниченията. наложено от него върху репродукцията на цялата тази книга или част от нея, включително дизайна, подлежи на наказателно преследване. Трейси Б. T66 Ефективни методи за продажба от Брайън Трейси / Пер. от английски. Д. В. Серебряков; Киев: Фирма Колибри, стр. ISBN Едно от практическите приложения на известната наука на Брайън Трейси: като събира, изучава и обобщава информация за идеите, методите и специфичните техники, които карат умните хора да постигат висините на успеха в търговията с всеки партньор, авторът отваря възможността за широк кръг от заинтересовани читатели, за да овладеят най-модерните маркетингови стратегии. 2

3 Въведение Вярвам, че всички най-добри търговци са сходни в много отношения. Понякога на семинари за търговци провеждам експеримент, чиято същност е, че описвам най-добрите служители в тяхната компания. Горе-долу подробно представям техния характер, поведение и външен вид. И всеки път ме питат как познавам толкова добре техните най-добри работници, които описах толкова точно. На което отговарям, че всички тези хора са изработени от едно и също тесто. Те имат почти същия темперамент. Те споделят едни и същи отличителни черти. Те предизвикват същите чувства и реакции у своите служители и клиенти. Всички работят по относително еднакъв начин и постигат сходни резултати. Аз съм изключително практичен човек. Отнасям се със себе си и клиентите си като морски свинчета, когато искам да демонстрирам ефективността на някаква нова идея или концепция с пример. И въпреки това постоянно се питам: Това правилно ли е за мен?, защото никога не вярвам в нещо просто така. Очаквам и от теб, че без доказателства няма да ми повярваш. Докато четете моите съвети за постигане на най-добри резултати в търговията, слушайте вътрешния си глас. Сравнете идеите, методологическите и техническите разработки, представени в тази книга, с личния опит. Обърнете внимание на чувствата си. Ако една мисъл ви се струва разумна, приложете я към ежедневната си работа като продавач и бъдете търпеливи. Започнете да го прилагате. Успехът може да дойде само когато станете от стола си и започнете да правите нещо ново. Но направете го само когато вътрешният ви глас ви каже, че това е правилното нещо във вашата ситуация. Тази книга е проектирана така, че всеки път, когато четете главите в реда, в който са представени. Водете си бележки в полетата, подчертавайте важни параграфи, към които ще искате да се върнете по-късно. След като прочетете цялата книга, считайте я за един вид справочник, инструмент и потърсете в нея нещо, което би могло да ви бъде полезно в конкретна ситуация. Книгата, която държите в ръцете си, ще ви покаже как можете да подобрите методите си за търговия и да ги направите много ефективни. Той въвежда основните основи на ноу-хау и ви помага да откриете всичките си способности. Като приложите на практика наученото от тези страници, можете да станете един от най-продаваните във вашата страна. Тази книга е синтез на най-добрите идеи, методи и стратегии, които съм научил през тридесетте си години като продавач. Трябва да благодаря на всички продавачи, с които работих през тези години и от които много ценя 3

4 научих. Особено съм благодарен на моите приятели и партньори, с които работих дълги години върху представения тук материал и обработих уроците. Изразявам своята благодарност и дълбока благодарност към всички, които допринесоха за издаването на тази книга. БРАЙЪН ТРЕЙСИ 4

5 1 СТРАТЕГИЧЕСКИ РАБОТЕН ПЛАН Персоналният стратегически работен план е най-важното условие за постигане на поставената цел. С този метод можете да стигнете до вашата дестинация отвсякъде, независимо къде се намирате. Личното стратегическо планиране влияе радикално върху вашето развитие във всички области на живота. Като продавач трябва да знаете, че най-важното в тази професия е да осъзнаете, че действате самостоятелно, тоест вие сте президент на собствената си търговска компания. Това включва поемане на пълна отговорност за себе си и всичко, което ви се случва. Ти си създател на своята съдба. Няма къде другаде да чакате улики и вече не можете да обвинявате другите за проблемите и трудностите, които възникват. Джак Уелч, главен изпълнителен директор на General Electric, често казваше: Ако не се възползвате от шанса си със собствените си ръце, някой друг ще го направи. Отделяйки достатъчно време за обмисляне в детайли и планиране на всичко, което ще правите, вие значително ще увеличите вероятността да постигнете печалбите и печалбите, които сте планирали за себе си. Изглежда, че способността да планирате е най-важното умение, което можете да развиете, за да сте сигурни, че сте силни и способни да постигнете максимален успех. През 1953 г. е проведено проучване сред завършилите университета в Йейл, където респондентите са помолени да отговорят на следните въпроси: Имате ли свои, ясно изразени и формулирани цели, които искате да постигнете в живота? и Имате ли подробен план за това как искате да ги постигнете след дипломирането си? Резултатите от това проучване бяха невероятни. Само 3% от завършилите са имали житейски цели ясно изразени и формулирани заедно с план за действие, който ще реализират след дипломирането си. Вярно е, че 13% от анкетираните са се стремели към определени цели, но никога не са ги формулирали ясно. Останалите 84% нямаха други цели освен да завършат следването си и да се забавляват през предстоящите празници. Двадесет години по-късно, тоест през 1973 г., участниците в анкетата бяха запитани за имотното им състояние днес. След анализ на резултатите и от двата въпросника се оказа, че всички тези 3% от анкетираните, т.е. тези, които преди двадесет години, преди да завършат университета, са имали ясно формулирани и написани житейски цели и ясен план за действие, са притежавали повече богатство от останалите 97% взети заедно. Единствената обща черта сред тези завършили, които са постигнали успех, е, че те 5

6 поставят конкретни цели. Някои от тях са завършили с лоши оценки, други с добри оценки. Работили са в различни области. Някои се преместиха, други останаха на същото място. Въпреки това, обща характеристика на успешните завършили Йейл е решителният ангажимент за постигане на целите си. С годините на разговори с най-добрите продавачи се убедих, че те имат нещо общо, а именно, че всички имат ясно изразени и написани цели, към които се стремят. Отделиха време и направиха план за бъдещия си живот. Всеки от тях видя от първа ръка значението на ясния стратегически план. С течение на времето всеки от тях постига в търговията целта, която си е поставил. Основата за успеха на всеки един от тези прекрасни продавачи беше резултат от размисъл върху личния им живот и професионално бъдеще, както и внимателно изработен и подробен план за работа до постигането на поставената цел.Много харесвам едно определение за щастие : Щастието е безмилостното реализиране на избрани идеали или цели. Ако непрекъснато работим върху нещо важно, тогава наградата ще бъде постоянно усещане за успех в нашите дела. Тогава човекът се чувства господар на живота си. Той е победител и затова знае, че ще успее да преодолее и премахне всички препятствия, които биха довели обикновения човек до отчаяние. Когато се работи за постигане на важна цел, възниква такава вътрешна сила, която зачерква всички предишни планове. СВЕТЪТ НА ЦЕННОСТИТЕ Какви ценности изповядвате? Каква е твоята позиция в живота? Какви са правилата на твоя живот? Какво е в основата на вашите вярвания? Какви качества, които харесвате в другите, бихте искали да развиете в себе си? Какво не приемате? Кога си способен на саможертва? За какво бихте могли да страдате или да жертвате живота си? Малко хора си задават тези изключително важни въпроси, но тази малка шепа са най-важните и могъщи личности в нашето общество. Когато се заех да дефинирам собствената си скала от ценности преди няколко години, направих списък от 163 качества, които се стремя да притежавам. Изглежда, че съм записал всички възможни качествени дефиниции на положително свойство, които биха се отнасяли до личността и характера на човек. Всички те ми се сториха важни и исках да ги приложим по някакъв начин в живота си. 6

7 Но тогава застанах лице в лице с реалността. Забелязах, че вече ми е трудно да развия някои нови качества или да се опитам да променя поведението в поне едно от тях. Написа нов списък. Направих компромис и оставих само няколко стойности в него. Когато най-накрая установих петте основи, вече можех да започна да работя върху себе си и в резултат постигнах известен напредък в развитието на моя характер.Вашата йерархия от ценности Вие трябва да направите същото. Запишете пет качества, които са най-важни за вас в живота. Разпределете ги според йерархията. Какво е първо? Какво има на втория, третия и т.н.? Как можете да разберете какви са вашите ценности днес? Много е просто. Наблюдавайте поведението си, особено действията си в критични ситуации. Ценностите, които наистина са важни за вас, се проявяват в действие. Важното не е какво казваш или желаеш за себе си или какво ще направиш, а само какво правиш. Ако искате да знаете какъв е вашият свят от ценности, анализирайте какво сте правили напоследък и забележете какви решения сте вземали всеки път, когато сте имали избор. Решенията, които взимате и последващите действия ще покажат на вас и на околните кое е най-ценно за вас, кое е най-важно за вас. Ето един пример. Представете си двама души, за които семейството, здравето и професионалният успех са еднакво важни. Единствената разлика е, че всеки от тях има различна йерархия на тези стойности. Един от тях, да речем Бил, заявява: За мен семейството ми е най-важно, здравето ми е на второ място, а професионалната ми кариера е на трето. Въпреки че Том признава едни и същи ценности, той говори за тях така: Професионалният успех, кариерата ми е най-важното нещо за мен, след това семейството и здравето. Смятате ли, че има разлика в личността и характера на тези двама души? Разбира се! Това голяма или малка разлика ли е? Можете ли да различите тези хора по време на разговора? Кой от тези двама мъже харесваш повече? На коя бихте се доверили повече? Кои от тях бихте искали да опознаете по-добре, да се сприятелите? Отговорът на тези въпроси е прост. Вие сте по-подходящи за някой, чиято ценностна йерархия е подобна на вашата. Вашата скала от ценности определя вашия характер. Ако сте избрали ценности като честност, любов, смелост, 7

8 искреност, съвършенство или отговорност и координирайте действията си с тях, тогава скоро и всъщност ще станете по-добър човек. Вашите ценности са тези, които подхранват качествата на вашата личност. Какво всъщност означава характерът? Характерът е способността да се живее в хармония с положителните ценности. Човек с недостатъчен характер дава висока стойност на краткосрочните ползи или изобщо не признава никакви ценности. Вашето отношение към това, вашето виждане за тези неща е истинската мярка за вашия характер и личност, която определя позицията ви в живота. Можете да определите какво място заема дадена ценност в живота ви, като наблюдавате колко време отделяте на тази тема, колко пари или емоции отделяте за нея. Много хора говорят в полза на възвишените, благородни ценности, докато не се окажат подкрепени до стената и принудени да направят конкретен избор. Ако вашият избор е за най-високи стойности, тогава това може да ви струва скъпо, а дори и много. Когато избирате по-ниски стойности, вие плащате по-малко за това, поне в материален смисъл, не непременно в чувства, но всеки път, когато направите избор, това ви показва какво наистина е по-важно за вас. Да кажем, че стойността за вас е максимална ефективност. В този случай вашата дефиниция ще звучи така: максимална ефективност означава, че във всичко, което правя, аз поставям високо летвата за себе си. Във всяка ситуация се опитвам да дам всичко от себе си, възможно най-скоро. Опитвам се да подобря допълнително работата си, личния си живот, взаимоотношенията си с другите. Наясно съм, че максималният резултат изисква усилия на цял живот и ежедневна работа, за да ставам все по-добри и по-добри. С това определение имате ясен принцип, по който организирате дейностите си. Поставили сте определен стандарт, чрез който можете да промените поведението си. Създали сте определена рамка, в която правите избор. Имате критерий, по който можете да оценявате действията си и който можете да изпробвате върху себе си от време на време. Ясно сте дефинирали целта, към която се стремите и около която организирате работата си. Същото важи и за други стойности. Ако семейството ви е приоритет номер едно, тогава дефинирайте избора си по следния начин: Нуждите на моето семейство са по-важни за мен от всичко друго. Когато трябва да избирам между щастието, здравето и благополучието на някой от членовете на моето семейство или някаква друга ценност, винаги поставям семейството си на първо място. От тази гледна точка ще ви бъде лесно да направите избор. Семейството ви е на първо място. 8

9 Докато нуждите й все още не са напълно задоволени, вие не позволявате енергията да се изразходва за други, по-малко важни неща. Ясната картина на йерархията на вашите собствени ценности е важна, защото ви дава възможност да поемете контрола върху формирането на вашия характер. Когато ценностите и целите, вашият вътрешен и външен живот са в перфектна хармония един с друг, тогава ще постигнете страхотно благополучие. Ще се научите да уважавате себе си. Вашето самочувствие ще се повиши. В момента, в който постигнете абсолютна хармония между вашите ценности и цели (представете си ръка в плътно прилепнала ръкавица), ще се почувствате силни, щастливи, здрави и напълно хармонични. Във вас ще се събуди лъв, който ще преодолее всеки страх от избора и затова винаги ще взимате правилните решения. Когато живеете в хармония с ценностите, които са най-важни за вас, целият ви живот ще стане по-красив. ИДЕАЛЪТ Всички успешни фирми имат идеал, към който се стремят. Всеки добър продавач има този идеал. Като президент на вашата собствена фирма, отговарящ за живота и кариерата ви, имате нужда от два различни идеала, които се допълват и подсилват взаимно. Писмената формулировка на житейския идеал е логично следствие от установяването на йерархия от ценности. Тя ще се превърне в ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на човека, който ви подхожда и какъв се стремите да бъдете. В описанието на професионалния идеал вие определяте как искате да изглеждате в очите на вашите клиенти. Пример за описание на личен идеал. Явно съм прекрасен човек. За всички важни за мен хора, за моето семейство и други, аз съм сърдечен, доброжелателен, внимателен, искрен и безпардонен. Аз съм прекрасен, предан приятел, известен със своята щедрост, отзивчивост, разбиране и търпение. Мисля положително, изпълнена съм с ентусиазъм, щастлива съм и весела. Всички хора, които познавам, ме обичат, уважават и ме възхищават. Пример за описание на професионален идеал. На пръв поглед аз съм страхотен професионален продавач. Знам всичко за продуктите, които предлагам, познавам обхвата на задълженията си, отлично съм запознат с делата на моите клиенти. девет

10 Винаги съм добре подготвен за разговор с клиент. Имам добър характер, общителен съм, дисциплиниран, позитивен. Аз съм сърдечен, дружелюбен човек, който се грижи за клиентите си и е удоволствие да се работи с него. Така вие определяте как искате да изглеждате в очите на клиентите си, как искате да се говори за вас и как искате да бъдете представени на трети страни. Като президент на собствена търговска компания, вие имате на ваше разположение формулиран професионален идеал, който е комбинация от всички необходими положителни качества. Това ще ви помогне да действате правилно във всичките си професионални начинания. Формулирайте идеала си в сегашно време, сякаш вече сте човекът, за когото пишете. Винаги използвайте положителен език, а не отрицателен. Опишете качествата, които бихте искали да развиете, а не слабостите, които искате да преодолеете. Винаги говорете за себе си. Започнете с думите: аз, мога, ще постигна. Подсъзнанието ще възприеме идеала ви като ръководство за действие само когато описанието е дадено в сегашно време, като положителни и лични инструкции за действие. Фразата „Аз съм страхотен продавач“ е перфектен пример за подходяща предпоставка. След всеки разговор с клиент прочетете описанието на идеала и се запитайте доколко поведението ви отговаря на качествата на човека, който искате да станете. Като топ продавач, винаги сравнявайте търговското си представяне с най-доброто си представяне и се стремите непрекъснато да се подобрявате. Опитайте се да бъдете все по-добри и по-добри. Всеки ден, по всякакъв възможен начин, съзнателно работете, за да се доближите до избрания от вас идеал. Например, целта ви би била в рамките на една година, а може би и по-рано, да развиете способността да преговаряте с клиенти по начин, който съответства на идеала, който описвате. Клиентите, разбира се, не знаят какъв е вашият идеал, но ще използват същите изрази, когато изразяват мнението си за вас. Това ще бъде, защото ще се отнасяте към клиентите по начина, по който сте описали в идеалния пример. Когато вече сте идентифицирали и записали своя идеал, трябва постоянно да препрочитате написаното, да упражнявате, коригирате и редовно да подобрявате тези качества. Можете да добавите нещо ново или да прецизирате вече формулирани функции. В резултат те ще се превърнат в ваше жизнено кредо, във вашата философия и кодекс на поведение при всеки контакт с хората. Можете да оценявате поведението си всеки ден и да го сравнявате с 10

11 идеален. С течение на времето ще откриете нещо интересно. Когато сравните описанието на идеала с вашите действия, ще видите, че съответните думи идват почти подсъзнателно, а избраните формулировки описват поведението ви по такъв начин, че вие ​​постепенно се доближавате до идеала си. С течение на времето и другите ще забележат промяната във вас. Тогава ще разберете, че сте успели да промените характера и личността си според идеала си. Така вие ще станете ковач на собственото си щастие. Следните думи са много важни за вашите лични възгледи, ценности и идеали: бъдете добри към себе си! Вие сте работили цял живот, за да станете това, което сте днес. Ако сте същите като всички обикновени хора, значи не сте перфектни. Но има още много време за подобряване. Имате много възможности да промените характера и личността си, ако искате само да станете идеалният човек, какъвто мечтаете да бъдете. Смяната на личността обаче няма да дойде от само себе си и няма да стане за една нощ. Бъди търпелив! Причината, поради която хората се развиват и стават по-добри, докато изпълняват задачите си, е вярата, че се стремят да постигнат целите си и да изпълнят желанията си. Те не очакват промяна веднага. Дори когато успехът не идва веднага, не се отчайвайте, а работете. И вие трябва да направите същото. Ако имате ясна представа за човека, който искате да станете, ако знаете какъв живот и каква кариера можете да очаквате, направете първата крачка! Ежедневно анализирайте поведението си и го сравнявайте с идеалното. Помислете за различни възможности за подобряване на качествата, с които искате да украсите личността си. Винаги помнете, че само вашето поведение към другите дава истинска представа за вашата личност. Ако сте достатъчно търпеливи, в крайна сметка ще станете като избрания от вас идеал АНАЛИЗ НА СИТУАЦИЯТА За да постигнете целите си, първо трябва да направите следното. Първо, трябва да определите точно къде се намирате в момента и какво правите. Второ, трябва да погледнете в миналото си и да установите как сте стигнали до точката, където сте сега. И накрая, решете как да стигнете от мястото, където сте сега, до мястото, където искате да бъдете в бъдеще. Ето един пример. Представете си, че вървите от точка А до точка Б и, да речем, трябва да извървите 40 километра. Някъде по средата на пътя, тоест на 20-ия километър, вие сте далеч от всеки от 11-те

12 от тези артикули. Поглеждате назад към точка А, но вече не я виждате. Точка Б все още не се вижда от това местоположение. В началната фаза на създаване на личен стратегически план за действие вие ​​сте в подобна ситуация. Да кажем, че точка А е миналото, а точка Б е бъдещето. Мястото между това, където сте сега, е настоящето. Да речем, че можете да растете без ограничения (и дори да достигнете височина от сто метра) и да можете едновременно да видите точка А или началната точка, себе си сега и точка Б, тоест вашето възможно бъдеще. И изведнъж виждате, че вие ​​и вашата кариера сте свързани в едно цяло с вашето минало, настояще и бъдеще. По същия начин, анализът на ситуацията ще ви позволи да видите едновременно миналото, настоящето и бъдещето, живота и кариерата си. Благодарение на него ще видите как са свързани помежду си. Когато имате ясна представа откъде сте дошли, къде се намирате в момента и къде отивате, можете да контролирате плановете и целите си много по-ефективно. Първият етап от анализа: вашият доход Започнете с вашите реални приходи и доходи. Колко продавате и печелите сега? Какви бяха обемите на продажбите и приходите преди две, три години? Какви перспективи виждате в кариерата си в продажбите? Увеличават ли се печалбите и доходите всяка година? Или може би остават на същото ниво или постоянно намаляват? Техниката на върха на айсберга Една от най-важните мисловни способности на изключителен човек е да използва техниката на върха на айсберга, когато анализира ситуация. Тази техника е, че всеки път, когато нещо се случи във вашия бизнес или в личния ви живот, можете да разглеждате това като някакъв модел, докато ситуацията се промени. Трябва, доколкото е възможно, да изхождате от предпоставката, че това събитие, възход или спад в бизнеса, или някаква промяна в личния ви живот, е само върхът на айсберга. Насочва към някакви по-големи щети, някаква тенденция, нещо, което в момента нито може да се види, нито да се обясни. Може да забележите, че увеличаването на доходите е само отделно явление, което не е свързано с реалното състояние на нещата. Може също да решите, че това е проява на някаква обща тенденция, която може би ще бъде от съществено значение за вашето бъдеще. Истинските професионални търговци са много чувствителни към вероятността от подобни симптоми. Те редовно обръщат внимание на симптомите, за да анализират 12

13 от тях в две посоки като потвърждение или опровержение на факта, че ще има някаква тенденция, която може да повлияе на растежа на доходите. През цялата ви кариера годишният размер на печалбите от продажби трябва да се увеличава. Растежът на доходите също трябва да дойде. Можете да си поставите за цел да постигнете годишен ръст на приходите от 10 до 20%. Личният стратегически работен план ще ви помогне в това. Каква е тенденцията на растеж на доходите през последните три или пет години? Ако отговорът не ви удовлетворява, разработете нов план и променете курса на действие. Помислете за факта, че ако винаги вървите в една и съща посока, определено ще постигнете набелязаната цел. Вторият етап на анализа: асортиментът от предлагани стоки Следващата стъпка в анализа на ситуацията е да разгледате по-отблизо стоките или услугите, които предлагате в момента. Анализирайте състоянието на нещата. Използвайте правилото на Парето. Когато става въпрос за търговия, правилото е, че 80% от приходите ви идват от 20% от продадените стоки. Тогава вероятно ще се окаже, че 80% от вашето професионално време ви дават само 20% от приходите ви. Какви продукти или услуги продавате, как се отнасят към вас и как се отнасят към времето, което прекарвате в търговия? Какви тенденции се появяват в този бизнес? Какво успяхте да продадете напоследък? Трябва ли постигнатото ниво да остане същото? Колко тогава ще продадете следващата година и след това? Трети етап на анализ: Вашите клиенти анализират и вашите клиенти. Кои са основните ви клиенти в момента? Кого смятате за незначителен? Какво общо имат? За какви компании работят, какви позиции заемат? Но преди всичко: как се промениха вашите клиенти през последните година или две? Всяка година имате ли нови клиенти или подписвате повечето договори със съществуващи клиенти? На кого дължите най-много пари? Ако тази ситуация продължи, на кого ще продавате своите продукти или услуги следващия месец и следващата година? Дали текущото състояние на нещата е проява на положителен или отрицателен ред за вашата кариера? Един от най-важните аспекти на търговията ще бъде да откриете, че работите най-добре с определени 13

14 души. Може да има много потенциални купувачи на пазара, но не всеки ще бъде добри клиенти за вас. Поради вашата личност и характер се чувствате най-добре с определени типове хора и колкото повече ви пасват, толкова повече ще купуват от вас. Мъдрите търговци са добре запознати със силните и слабите страни на своите клиенти и организират дейността си по такъв начин, че да могат да отделят повече време на хора, които е вероятно да направят най-бързата покупка. Коя е общата черта, която характеризира клиентите, с които получавате най-голям доход? Четвъртият етап на анализ: Вашето собствено финансово положение Следващата стъпка е да анализирате собственото си финансово състояние. Представете си, че трябва да подадете заявление за кредит, да направите списък на активите и пасивите и да изчислите нетната стойност на всички налични активи. Направете инвентаризация на цялата материална собственост и изчислете нейната стойност. Също така направете списък на дълговете, задълженията и определете общия им размер. Балансът ще покаже в какво финансово състояние се намирате в момента. Около 70% от всички продавачи нямат свободни пари, харчат месечните си приходи, а понякога дори повече. Също така, средностатистическото младо семейство, според резултатите от проучването, харчи около 110% от реалните си доходи и покрива получената разлика със заеми или пари, взети назаем от родителите си. В бизнеса, освен всичко друго, обърнете специално внимание на нетния си доход. След плащане на данъци, изплащане на всички дългове, вашият реален доход остава. Това е мярката за доходите, които сте получили през професионалния си живот, мярка за вашата производителност и ефективност като президент на вашата собствена фирма. Разделете общия си доход до момента на броя на годините, които сте работили. По този начин ще получите средния си годишен доход. Например, ако след десет години работа имате двадесет хиляди долара нетно, тогава всяка година сте печелили две хиляди долара. С 250 дни работа в годината, след отчитане на разходите, сте получавали средно осем долара на ден. Изгодно ли е? Може би бихте могли да управлявате бизнеса си по-добре? Анализът на финансовото състояние е пътят към финансова независимост. четиринадесет

15 Петият етап на анализа: Вашата кариера Анализът на ситуацията включва оценка на текущата ви кариера. Отделете малко и помислете за първата си позиция, след това за следващата и за останалите. Направете списък с всички позиции, които някога сте заемали. След това се запитайте: Къде получих най-добрите резултати? Каква работа свърших? Колко получих? Какво образование и какви професионални умения имах в началото на моята. кариера? Каква обща черта може да обедини всички позиции, които съм заемал? Какви тенденции виждате в хода на кариерата си? Следващите постове бяха по-трудни, отговорни, изискваха ли повече знания и опит, или спечелихте повече? Правихте ли същото със същия резултат през последните няколко години? Ако статуквото се запази, какво е най-вероятно да правите след една година? Какво те очаква след две години, след пет? Ще се подобриш ли в дейността си, ще печелиш ли повече? Ако не, какво можете да направите, за да продължите напред и да ускорите кариерното си развитие? Какво квалификационно обучение получихте във фирмите, в които сте работили, и какво наистина ви беше полезно? Какво научихте през годините, които са имали най-голямо влияние и влияние върху растежа на доходите ви? Какви възможности имате за по-нататъшно професионално развитие там, където работите? Как протече самообразованието, какви книги прочетохте, които повлияха особено на работата ви като продавач? Какви касети с инструкции слушахте редовно, докато шофирате? Какви търговски семинари сте посещавали? Какви са вашите вродени таланти и способности? Какви знания и умения са повлияли на успеха ви в търговията? Има ли нещо, което лесно сте научили и приложите на практика без затруднения, което другите трудно получават? Какви знания и умения ще са необходими в бъдеще, за да увеличите доходите и печалбите си? Истината е следната: животът ви ще бъде по-добър, когато сте по-добри. Може да не постигнете нищо, ако не се подобрите. Ако искате да имате най-добрите клиенти, първо трябва да сте най-добрият продавач. Ако искате да имате най-добрите служители, трябва да сте най-добрият шеф. Ако искате да имате най-доброто семейство, трябва да сте най-добрият съпруг и родител. Ако искате да имате по-добри отношения с другите, трябва да станете по-добър човек. Вашият свят ще стане по-добър само когато станете по-добри. Какво трябва да поправите в личния и професионалния си живот, 15

16 ако искаш тя да бъде по-успешна? За да помислите за план за действие в личния си живот, както и в работата на продавача, се отнасяйте към себе си като към източник на материали, които трябва да анализирате. Вижте себе си като съвкупност от таланти и способности, които бихте могли да използвате за постигане на различни цели. И вие имате тези възможности. Резултатите от много изследвания потвърждават, че едно от качествата на естествените лидери е способността да организират действия с най-голяма полза за себе си. Такива хора постоянно мислят как най-добре да използват времето за изпълнение на задачата и постигане на очакваните резултати. И как използваш своите духовни, емоционални и умствени качества, за да постигнеш по-добри резултати? Анализ Стъпка шеста: Вашата лична ситуация Работата ви като продавач и професионалният ви живот са пряко свързани с личния ви живот, но дали им отделяте еднакво внимание? Най-добрите търговци са в състояние да хармонизират работата и личния живот по такъв начин, че границите между тях да изчезнат. Можем да кажем, че професията и личният живот на продавача се допълват взаимно. Докато анализирате личната си ситуация, трябва да погледнете безпристрастно семейството си и контактите с хората. Женен ли си или необвързан? Разведени ли сте или може би сте вдовец? Щастлив ли си? Помислете дали искате да останете в съществуващ съюз до края на живота си? Какво правите всеки ден, за да бъдете в различна позиция след месец или година? Вие носите отговорност за позицията си. Вие сте този, който контролира живота си. Независимо кой сте и какво правите, как и с кого поддържате отношения, вие сте направили своя избор. Все пак животът не е репетиция. Ние самите сме актьори в този спектакъл. Няма да направите кариера в продажбите, докато не решите проблемите в личния си живот. Имате ли някакви деца? На колко години са? Как са с учението и личните си дела? Ако децата са още малки, какви са плановете ви за бъдещето им? Искате ли да получат университетско образование? Погрижили ли сте се за финансовата подкрепа за обучението на вашите деца? Ако не, кога ще започнете да спестявате пари за тяхното образование? За мнозина децата са най-силната мотивация за дейност. Често се полагат наистина свръхчовешки усилия, за да се осигури по-добро бъдеще на децата. Какви материални и духовни нужди на вашите деца можете да посрещнете? Как виждате състоянието на вашата къща или апартамент? 16

17 Всеки със сигурност мечтае за перфектния дом. А ти? Доволен ли сте от сегашния си дом или се надявате на нещо по-добро? Ако да, как ще го приложите? Къде мислиш, че ще живееш след две, три, пет години? Знай, че под лежащ камък и вода не тече. Ако искате да коригирате настоящата ситуация, трябва да направите нещо. Направете списък на всичките си притежания. каква кола имаш? Отговаря ли на вашите изисквания? Искате ли да имате кола, по-голяма, по-добра, по-бърза от тази? Откъде ще вземете средствата за това? Как са вашият гардероб, бижута, мебели, уреди и други лични вещи? Можете да направите следния експеримент. Направете списък с всичко, което бихте искали да имате в живота и на какво бихте искали да се насладите. Не се притеснявайте за средствата за всичко това. Най-важната част от преживяването е безграничният творчески опит за създаване на повече жизнено пространство. Ако сте женен, седнете с партньора си и напишете всичко, от което се нуждаете и желаете да имате. Колкото по-дълъг и по-пълен е списъкът, толкова повече ще се съсредоточите върху работата и ще развивате повече енергия в себе си, за да постигнете големи печалби и доходи, които биха ви позволили да реализирате тези мечти. Представете си, че отговорите на всички зададени въпроси са елементите от мозайката, която сте изсипали от кутията върху масата. Разгледайте отделните елементи и постепенно започнете да добавяте голямата картина. Вземете го на парче. По същия начин можете да съберете един прекрасен живот от парчетата от миналото, настоящето и планираното бъдеще и да го използвате, за да подготвите един голям план за бъдещето. Ако изработите личен стратегически план за действие, тогава благодарение на него ще можете бързо да постигнете целите си. ОПРЕДЕЛЯЩИ ФАКТОРИ НА УСПЕХА Всички събития са подчинени на законите за причината и следствието. Аварии няма. И успехът, и провалът са резултат от някаква причина. Успехът в търговията е очакван резултат, който има конкретна причина. И той е доста предсказуем. Едно от най-големите постижения в свързването на личния и професионалния успех е откриването на теорията за детерминантите на успеха. Тук говорим за всеки фактор, който решава въпроса за перспективите или безполезността на една компания или човек. Грешно решение по един въпрос ще бъде достатъчно, за да застраши цялото предприятие. За щастие са само 17

18 множество фактора. Но винаги, щом има проблеми в бизнеса, основната причина е главно невнимателното отношение към един от факторите за успех. Тази книга говори за определящите фактори за успех в търговията. Те включват: намиране на нови клиенти, насрочване на срещи, идентифициране на проблема и предлагане на решения, представяне, преодоляване на възраженията, приключване на сделката, изработване на формалностите и правене на нещата както трябва. Недостатъците в една от тези области могат да намалят планирания успех или да доведат до неуспех. Всяка една от тези способности трябва да бъде овладяна по възможно най-добрия начин, за да може да се използва в други ситуации. Теорията за детерминантите на успеха е приложима в много ситуации в живота. Срещаме определящите фактори за успех в професионалните дейности, в семейството, в поддържането на здравето и физическата годност, по въпросите на финансовото благополучие и т.н. За да имаме изключителни резултати във всяка една от тези ситуации, е необходимо да се установи кои фактори в определена област зависи от успеха. След това трябва да анализирате по скала от едно до десет на какво сте способни във всяка от тези области. Въз основа на получените резултати можете да съставите план за професионално развитие. Не забравяйте, че на първо място трябва да обърнете внимание на онези фактори, които заслужават най-ниската оценка. Да приемем, че сте отбелязали седем точки за представянето си във всички области, оценени от детерминантите на успеха, и само в една област трябваше да се задоволите с оценка три. Именно това три определя резултатите, които ще постигнете във всички останали области, използвайки различните си способности. Тази оценка ще определи границите на вашите приходи и доходи. Най-слабият ви фактор за успех ще покаже пълнотата на вашите постижения във всички области. Да речем, че се справяте чудесно с всичко останало, имате проблеми само с организацията на работното време. Неспособността ви да управлявате правилно времето си се отразява негативно на всички търговски резултати. Прекарвате твърде много време за непродуктивни дейности и в резултат на това ви остава твърде малко време за нещата, които са от съществено значение за успешна продажба. Имате твърде малко време за по-добри и по-обещаващи клиенти. Това може да застраши бъдещата ви кариера в продажбите. Същото важи и за пътуващите продажби. Може да сте изключително успешни във всички следващи фази на продажбата, но когато не можете да се свържете с нов потенциален купувач, тази слаба точка може да причини внезапно 18

19 края на вашата кариера. Какви фактори определят вашия успех? Кои са определящите фактори за успех във вашата професия? Как бихте оценили себе си по скала от едно до десет във всяка конкретна област? В коя сфера на работа се чувствате най-уверени? Ако не знаете как да се оцените, попитайте вашето ръководство, колеги или дори клиенти! Извадете себе си от играта. Вашата кариера зависи от това колко искрено можете да отговорите на тези въпроси. Един продавач, който присъства на моя семинар, прие този съвет твърде много присърце. Той попита доверен купувач на какъв етап от процеса на продажба прави грешки. Купувачът беше убеден, че продавачът иска да чуе истината, че няма да се обиди или обиди, и отговори; Задаваш добри въпроси, но щом започна да отговарям, ти ме прекъсваш и сам започваш да хвалиш продукта си, като бъчвен орган. Продавачът беше много изненадан от думите на купувача. Не забеляза, че не позволи на събеседника да вмъкне дума. Разбира се, той го направи несъзнателно, но, за съжаление, повечето хора правят това. След този разговор продавачът искал да научи повече за себе си и попитал други клиенти, от които чул същото. Именно тази информация му помогна да помисли за поведението си и в крайна сметка повлия на значително увеличение на доходите му. Когато помолите другите да оценят поведението ви и отговорът не ви харесва наистина, не бива да се обиждате или ядосвате, просто поискайте да ви обяснят по-подробно. Ако вашият събеседник ви упреква за нещо, което все още не разбирате, помолете да го обясните с пример. Не правете грешки, не спорете с него и не се оправдавайте. Просто слушайте и запомнете отговора му. Ако свикнете с това и редовно питате другите как изглеждате в очите на другите, ще се изненадате колко важно се оказва всичко, което сте научили, и колко полезно може да бъде. С тази информация можете да започнете да работите върху себе си веднага. Не губете енергия да се защитавате или да се оправдавате. Какво открихте, докато правехте личностен анализ, в коя област на дейност бяхте най-добри? Каква е вашата изключителност като продавач? С какво се различаваш от конкурентите си, с какво си по-добър от тях? Какво е вашето постижение във вашата сфера на работа? Защо клиентите трябва да купуват продукт 19

20 от вас, а не от друг продавач от ваша или от конкурентна фирма? Всеки човек има способности, благодарение на които може да постигне фантастични резултати в определена област на дейност. Можете да бъдете отличен продавач, ако откриете някои изключителни качества в себе си и работите за тяхното развитие. Съсредоточете се върху дефинирането и подобряването им. Можете да използвате своите способности директно в работата с клиента. Може би вашият коз са забележителните лични качества и умението да слушате внимателно нуждите на клиента. Добрите продавачи често казват: Уважаеми клиенти, вероятно можете да закупите същия продукт от някой друг, но има нещо, което никой друг не може да ви предложи. Освен мен! Ако закупите този артикул от мен, ще получите моята самоличност за него. Ако намерите по-добра сделка някъде, ще се радвам, ако се възползвате от нея. Помислете и за външния си вид. Как изглеждате в очите на клиента си? Оценете своя костюм, допълнителни аксесоари и общия външен вид. Погледнете се в огледалото и попитайте: Изглеждам ли като най-добрия продавач в моята област? Ако имате въпроси или несигурност, помолете другите за съвет. Попитайте хората около вас какво трябва да направите, за да изглеждате най-добре. Ако не се обидите, винаги ще получавате ценни насоки, които ще ви помогнат да подобрите външния си вид. За да създадете солиден личен работен план, трябва да отделите много време в детайлизиране на вашите ценности и определяне на приоритети и идеали. Внимателно анализирайте всички аспекти на текущата ситуация в личните взаимоотношения, които засягат професионалните ви дейности. Колкото по-точно и внимателно правите това, толкова по-обективна ще бъде картината на текущото състояние на нещата. Това ще ви даде основа да мислите къде да търсите отправна точка и какви средства са необходими за постигане на целите ви. Чрез тази процедура ще постигнете успех по-бързо и по този начин ще увеличите обема на продажбите си. АНАЛИЗ НА ПРЕДПРИЯТИЯТА Най-добрите търговци прекарват значителна част от времето си, за да опознаят задълбочено своята фирма. Те знаят кога е създадена компанията, какви позиции заемат най-важните лица в нея, кой каква компетентност има, кой има решаващ глас. Познават структурата на работата на отделите и са добре информирани за всичко, което касае компанията, в която работят. Независимо от размера на фирмата, трябва да знаете какви продукти продава, кои са основните групи клиенти и пазари 20

21 продажби, с които работи персоналът на фирмата. Е, ако знаете какво беше началото на тяхната дейност и какво продаваха тогава. Трябва да знаете основните продукти и пазари за последните три години. Какво се промени в компанията оттогава? Какви тенденции се забелязват в компанията, кои са основните купувачи? Какви важни продукти, групи клиенти и пазари ще обслужва вашата фирма? Твърди се, че има три типа хора: по-малката група са тези, които правят нещо и постигат нещо, малко по-голяма група са тези, които наблюдават, а най-голямата са тези, които постоянно питат: Какво се случва? Ако искате да бъдете човек на действието, трябва да следите внимателно какво се случва около вас. Какви планове за развитие съществуват във вашата компания? Какви цели трябва да бъдат постигнати, какво трябва да се избягва, какво трябва да се промени в настоящата пазарна ситуация? Какви ценности се изповядват във вашата компания? Какви принципи? Това може да са писани или неписани правила, но те трябва да съществуват. Те се появяват във връзка със служители и клиенти. Помислете какво означават тези хора за фирмата. Ценностите, които изповядвате, са в основата на вашата личност. Ценностите на вашата компания са в основата на нейната репутация. В идеалния случай вашите ценности и тези на вашата фирма трябва да са в хармония една с друга. Във всеки случай не трябва да има конфликт или противоречие между вашите ценностни системи. Много е трудно да работиш за фирма, която култивира ценности, които не са приемливи за теб. Трябва да сте точни относно вашата стойностна скала и приоритетите на фирмата. Обърнете внимание дали са съгласувани един с друг. Каква е маркетинговата стратегия за вашата компания? Защо предлаганите от компанията продукти са ексклузивни? В коя индустрия превъзхожда своите конкуренти? В коя сфера на дейност постигнахте особен успех? Какво прави вашата компания по-добре от другите? Всяко лице или предприятие е създадено, за да изпълнява конкретна цел и да изпълнява определени функции по-добре от други. Всички процеси, дела и услуги са свързани с тази специална цел. Точно както имате изключителни способности, вашата фирма доминира на пазара в определени области. Помислете кои са тези области Каква е позицията на вашата фирма на пазара? Този въпрос е толкова важен, колкото и всеки от факторите за успех във вашата работа по продажбите. Една от най-големите причини хората да купуват или не купуват е репутацията на фирмата. Ако сте представител на фирма, която е заслужила доброто си име, можете лесно да преговаряте с купувача и да подписвате договори. 21

22 Лошата репутация на фирмата може да унищожи резултатите от всичките ви невероятни усилия. Представете си, че работите за компания, която е на четвърто място в бранша. Това означава, че има три най-добри фирми, които предлагат подобни продукти или услуги, но с по-добро качество. Но все още има други фирми, които се считат за по-лоши от вашите. Позицията на фирмата определя преди всичко размера на доходите и възнагражденията на служителите. Каква е позицията на вашата компания? Въпросът за качеството на стоките и услугите обикновено се решава от клиентите. Мнението на клиента за качеството, за което той би платил повече в сравнение с други оферти, се променя с времето. Качеството се влияе от самия продукт и свързаните с него услуги и дори от начина, по който се продава. Съотношението на цената към приетата стойност също може да бъде част от оценката на качеството. С други думи, умерената цена може да повлияе положително на оценката за качеството на даден продукт, докато надценената може да влоши мнението за него. Във всеки случай трябва да научите как клиентът определя очакваното качество, преди да използвате оценката за качество на продукта като аргумент в разговор. Всяка компания има класификация, според която формално или неформално се оценяват личните качества на служителите. Как бяхте оценени? И основният въпрос: как можете да увеличите производителността си, да станете по-добри? Има пряка връзка между вашите приходи, печалби и качествени резултати. Място на върха трябва да бъде една от вашите цели. Разбира се, за една нощ няма да скочите от пето място на първо, първо ще преминете на четвърто, после на трето и т.н. Вашият интерес към подобряване на качеството е също толкова важен за вашата кариера, колкото и интересът на вашата фирма да се класира по-високо на пазара. Това е, което определя успеха. Как може да се постигне това? АНАЛИЗ НА ПАЗАРА Всяка стратегия се свежда до стратегия за улавяне на пазара. Всеки стратегически план има за цел да постигне най-добри резултати в конкурентната борба за пазара. Целта е да спечелите клиента и да спечелите конкуренцията. Неговото постигане и подобряване на резултатите е невъзможно без подходяща стратегия. Условието за успех е организацията и рационализирането на всички действия, само по този начин доходите могат да бъдат увеличени. Повечето продавачи се поддават на така наречения офсетов модел на работния ден. Те насочват енергията си към отработването на определеното време и да се изпаряват. И нито за секунда 22

23-те ще мислят какво може да се случи след месец или година. Когато добавите личен стратегически план към резултатите от пазарния анализ и това ще послужи като основа за вашите действия, тогава ще преминете към модела на мениджъра, т.е. сами ще определите посоката на кариерата си и няма да бъдете пасивен. продавач, както повечето ваши колеги. За да сравните вашите продукти или услуги с тези, които вече са на пазара, първо отговорете на въпроса: каква е позицията им в сравнение с други продукти или услуги, които се предлагат на пазара? Анализът на развитието на пазара има радарна функция, т.е. постоянно контролира този пазар. Следователно можете да насочите усилията си към постигане на целите си и да изберете най-добрите купувачи, на които можете бързо и лесно да продадете продукта си. Трябва да прочетете особено подробно главата по тази тема, за да усвоите темите и понятията, съдържащи се в нея. УМНО ИЗПОЛЗВАНЕ НА ЕНЕРГИЯ Основата на стратегическото планиране е постигането на определена цел с помощта на определено количество енергия. Смисълът на пазарния анализ е да се развият такива способности и да се предприемат такива действия, за да се постигнат оптимални резултати с дадено количество енергия. По-долу са две метафори, които ще ви помогнат да увеличите максимално продажбите във вашата индустрия. Това е метафора за парично дърво и метафора за ферма. Метафората на паричното дърво Метафората на паричното дърво е следната: мислете за всеки отделен клиент като за вероятно парично дърво с много клонове, които някой ден ще ви донесат печалба и положителна обратна връзка, не само по отношение на работата за фирмата, но и в много други начини. Това понякога се нарича тактика за салам. При първия контакт с клиента не се опитвайте да правите голяма крачка, опитайте се да го убедите да ви даде само тънък парче от това, което друг доставчик сега получава. Тази тънка част ще ви даде възможност да запознаете клиента с вашите услуги, можете да му предложите например ускорен договор, превъзходни продукти, по-ниски цени или малки ползи, за да му покажете всички предимства на офертата на вашата фирма. Така в ръцете си държите единия клон на паричното дърво. Ако клиентът е доволен, свържете се с него отново и опитайте 23

Успех в продажбите Успех в продажбите МОДУЛ 2 Как да привлечем нови клиенти ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 2 Как да привлечем нови клиенти Най-важният етап от продажбата е анализът на клиентите. Най-успешните търговци имат

Модул за личен успех 1 7-те ключа към успеха Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквито и да е 1 бележки и бележки

Личен успех Модул 2 Ролята на лидерството в успеха Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично в която и да е 1 бележка

Разкриване на ограничаващи вярвания Откъс от новата книга на Джак Макани Самотрениране: 7 стъпки към щастлив и съзнателен живот Шаманите вярват: „Светът е това, което мислим, че е“. Ако е така, следвайте

Глава 2 Преодоляване на страха от преговори Тайната за добра сделка е проста. Питам. Поискайте намаляване на цената или подобряване на условията на договора. Поискайте промени в споразумението. Поискайте отстъпки, отстъпки или допълнителни

Успех в продажбите Успех в продажбите МОДУЛ 5 Как да направите убедителна презентация ВЪВЕДЕНИЕ модул 5 Как да направите презентация Убедителна презентация е вътрешна игра в продажбите, а именно

УСПЕХ В ПРОДАЖБАТА МОДУЛ 8 7 Критични фактори за успех МОДУЛ 8 Въведение 7 Критични фактори за успех Успехът е най-важният Защо някои хора са по-успешни от други? Този въпрос е проучен

ТЕСТ: Тествайте се дали вашият продукт ще бъде търсен на пазара Ще направите ли кариера като фотограф или видеооператор? Проверете колко ще бъдат търсени вашите услуги само за 3 минути. Професионален

Life Balance Wheel Guide Чувствате се, че животът ви е заседнал в мъртва точка и без значение колко усилия полагате, не можете да преместите нито една стъпка. Имаш наполеонови планове и много неща за вършене,

Модул за личен успех 3 7-те най-важни закона на успеха и високите постижения Брайън Трейси. Всички права запазени. Съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквото и да е

„Успешна заетост“. Ако сте завършили средно образование и сте решили да работите, ако сте избрали професия и сте убедени, че отговаряте на изискванията за специалисти в тази професия, време е за вас

Ефективни въпроси за коучинг сесии С помощта на тези въпроси коучът успява да повиши своята информираност в процеса на работа с клиента, да помогне на клиента да намери изход от трудни ситуации, да приеме правилния

1 януари 1 Нова година Какво очаквате от следващата година? Какви цели си поставяте, какви планове и желания имате? Какво очаквате от магическия дневник? 8 Целта ми е да ви помогна да придобиете основната магия

Успех в продажбите Успех в продажбите МОДУЛ 7 Затваряне на продажбата ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 7 Закриване на продажбата Централен фактор за вашия успех в професионалните продажби е способността да ръководите

Ефективно управление на времето Ефективно управление на времето Модул 3 Как да дадете приоритет на бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 3 Как да дадете приоритет на Вашата първа стъпка в управлението на времето

Модул за личен успех 11 Поставянето на цели е основно умение за успех Брайън Трейси. Всички права запазени. Съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквото и да е

Глава 2 Начини за самоусъвършенстване Тази глава разглежда някои аспекти на процеса на самоусъвършенстване: процесът на усъвършенстване; методи; резултати. Глава 2

Ролята на самопозиционирането на специалист на пазара на труда Светайло Р.В., Овчинников А.С., Бажин А.С. Далекоизточен федерален университет Докато сте лош специалист, вие търсите работа, когато станете

20 най-добри правила за справяне с възраженията на купувача Възраженията при продажбите се появяват, когато купувачите се опитват да прекъснат процеса на продажба. Лошият продавач ще се разстрои, ако има възражения.

ГЛАВА 1 Подгответе масата Има качества, които трябва да притежавате, за да спечелите, увереност в целта, да знаете какво искате и горещо желание да го постигнете. Наполеон Хил

220 Къде е вашият магически бутон? когато се наложи да обмислите предложения за по-нататъшни действия, помислете за три минути с черна шапка, фокусирайте се върху опасностите и потенциалните проблеми

24 съвета за начинаещ в началото на кариерата на недвижими имоти Веднъж в интернет попаднах на статия, която ви кара да се замислите за всичко, което се случва в живота ни. След като го прочетох, не усещам

УСПЕХ В ПРОДАЖБАТА УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ МОДУЛ 12 Изграждане на успешни взаимоотношения с клиенти Въведение МОДУЛ 12 Изграждане на успешни взаимоотношения с клиенти Успешните хора са много по-добри в изграждането и поддържането

1 Скъпи грижовни, заинтересовани, умни възрастни! Това е друга книга от поредицата Психология за мама, която ще помогне на възрастните да изградят самочувствието на бебето. Какво е? Самочувствието не е така

Нестандартни въпроси за интервю При провеждане на интервю с кандидат често се използва структурирано интервю. В същото време набиращите персонал се опитват да задават въпроси не само „на челото“. Вместо

Модул за личен успех 15 Управление на вашата кариера Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквито и да е 1 бележки и бележки

Активно обучение по продажби Активни продажби Продажби от най-високо ниво. Ние активно търсим клиенти и упорито установяваме взаимоотношения с тях, дори и те да не ни чакат и не са настроени да си сътрудничат. Клиент

100 съвета Евгений Колотилов Андрей Парабелум ЗА МЕНИДЖЪР ПРОДАЖБИ Москва 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Колотилов Е. 100 съвета за мениджър продажби / Евгений Колотилов, Андрей

Тест "Мястото на работа подходящо ли е за вас?" (за жени) 1. Колко години работите на последната си работа? а) повече от година; б) повече от 3 години; в) 10 години или повече; г) няколко месеца. 2. Смятате ли, че имате нужда

УСПЕХ В ПРОДАЖБАТА УСПЕХ НА ПРОДАЖБАТА МОДУЛ 21 Влияние върху поведението на клиентите Брайън Трейси. Всички права запазени. Възпроизвеждането на тази информация за разрешение или на която и да е част от нея под каквато и да е форма за каквато и да е цел е забранено.

Взехте тази книга от рафта и ни позволихте да се опитаме да ви научим на основите на писането на бизнес план. Вие сте избрали правилната посока. Дори без да имате и най-малка представа за писане на бизнес план, вие

Търговия с фалшив пробив Кога за последен път отворихте сделка и пазарът веднага се обърна срещу вас, докато бяхте напълно сигурни, че пазарът ще тръгне във вашата посока?

ПОДГОТОВКА ЗА ИНТЕРВЮ ПРЕДИ ИНТЕРВЮ 1) Описание на длъжността Разберете всичко за позицията, запознайте се с всички подробности: Задачи и отговорности Екип Фирмена структура 2) Подгответе се

Есе Василиса Мъдрата 01/10/1975 Въведение Този доклад се основава на резултатите от попълнения въпросник "Dip". Дълбокият въпросник (DEEP) ви позволява да оцените личните качества на човек, които са важни за ефективното

Ефективно управление на времето Ефективно управление на времето Модул 8 Преодоляване на отлагане Бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 8 Преодоляване на отлагането Отлагането е крадец

Глава 7 Трите P Както и при четирите мотивационни фактора, описани в предишната глава, има три мотивиращи P във всяка компания или бизнес, които оказват значително влияние върху ентусиазма и ангажираността на служителите.

УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ МОДУЛ УСПЕХ НА ПРОДАЖБАТА 15 Отлично обслужване на клиентите Брайън Трейси. Всички права запазени. Възпроизвеждане на тази информация за разрешение или която и да е част от нея под каквато и да е форма за всякакви цели

Ефективно управление на времето Модул за ефективно управление на времето 12 Философия за управление на времето Бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 12 Философия за управление на времето Начин на мислене, особено

Модул за ефективно управление на времето 4 Планиране и организиране на бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ въвеждащ модул 4 Планиране и организиране Действието без мислене и планиране е причина за всякакви

СПИСЪК С "ВЪЛШЕБНИ" ФРАЗИ ЗА УДВОЯВАНЕ НА ДОХОДИТЕ НА ВАШИЯ МЪЖ ВАЖНО! Трябва да прочетете преди употреба! Мили жени! В нежните си ръце сега държите ключа към успеха на вашия мъж! наука

6Глава 6 Съвети за повишаване на нивото 91 Както при всяка дискусия за заплатите, от вас зависи да направите конкретния случай, че заслужавате увеличение на заплатата. Не мислете, че имате априори

Какво да правим в криза? Част 3 Седем съвета за концепции и методи за управление на продажбите Радмило Лукич Работил на ръководни позиции, свързани с продажбите. Като обучител и консултант е провел повече от 1300 отворени

Как да преминете интервю Не забравяйте, че за всяко ново интервю трябва да се подготвите предварително. В крайна сметка, както се казва, импровизацията е добра, когато е добре подготвена. Интервюто обикновено отнема няколко

Кой е отговорен за моето щастие? Тази кратка статия е за моя персонал и всички продуктивни и способни хора, които четат това. Понякога в заобикалящата ви среда можете да чуете или почувствате

ВЪВЕДЕНИЕ СЕМИНАР „ПЪЛЕН КОНТРОЛ ВЪРХУ ФИНАНСИТЕ” ПО ТРЪБИТЕ НА Л. РОН ХЪБАРД ДОМРАЧЕВ АНДРЕЙ ВАСИЛИЕВИЧ Предприемач, бизнес треньор, собственик на консултантска агенция „Домрачев и партньори”.

Система за обучение за продажби по телефона „Продавач на милиони долара“ Набор от готови техники и скриптове от контролни списъци и методи от Джордан Белфорт (Вълкът от Уолстрийт), тестван и адаптиран за рускоговорещия

TMT ЗА ПРОЦЕС С ЦЕЛИ Следната техника е използването на TMT за разрешаване на вътрешни конфликти, които имате относно целта си. Най-добрият начин да изчистите вътрешните си конфликти

Глава 29 Износва се или се счупва твърде бързо. И дори

Брайън Трейси, Ефективни методи за продажба от Брайън Трейси, M: Potpourri, 2002, 240 стр. – Преглед

Ефективни методи за продажба от Брайън Трейси

Сред книгите за бизнеса предпочитам тези, чиито автори са преминали през тежка школа на живота в младостта си. По правило книгите им са лишени от академични схеми и са по-практични. Когато попаднах на електронната версия на книгата на Брайън Трейси „Ефективни методи за продажба“, за първи път погледнах в биографията на автора: той напусна училище, работи като работник, моряк и продавач. Връща се в училище на 30; след това имаше университет и диплома. Като "нашият човек". Книгата наистина се оказа без диаграми, но... тя има много, много относително отношение към истинските съвременни продажби.

Брайън Трейси създава своя собствена компания Brian Tracy International, след това Brian Tracy University и iLearningGlobal. Написал е около 50 книги (раздава по няколко книги годишно на планината - по дяволите!), Издал безброй компактдискове, аудио версии и т.н. на почти всички теми, свързани с бизнеса, а и не само бизнеса. Мисля, че по отношение на плодовитостта той вкара дори такъв "писател" като Джак Траут. Любимата му тема е успехът. Между другото, тази книга е публикувана в поредицата "Успех".

В Русия той има и клон www.briantracy.ru, който е зает с неговите книги и организира семинари. Този сайт рекламира Брайън Трейси като "най-уважаваният бизнес гуру". Твърди се, че един час от дистанционните му консултации струва 2,5 хиляди долара. Твърди се, че Гуру провежда хиляди конференции в Русия - нещо като Христос от бизнеса.

Накратко, без съмнение, Брайън Трейси може да послужи като модел за американски успех. Този модел на наглост вече печели последователи в Русия.

Що се отнася до продажбата, тогава... да се върнем на книгата.

При четене на книгата човек постоянно усеща липсата на подходящо училищно образование у автора. Проявява се в объркването на текста, произволността и премислеността на някои парчета и дори глави и невероятната еклектичност. Рядко се срещат текстове, в които основното, второстепенното и третостепенното биха били така умело натрупани в една купчина. Не говоря за масата от погрешни и остарели разпоредби.

Съществена част от книгата се състои от глави, които са ясно пренесени от авторските текстове за успеха, силата на чара, психологията на постиженията, самореализацията и други текстове. Накрая малко се уморявате от поредица от такива пасажи:

„Писменото формулиране на житейския идеал е логично следствие от установяването на йерархия от ценности. Тя ще се превърне в ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на човека, който ви подхожда и какъв се стремите да бъдете.

Забавно е, че човек, който в младостта си е опитал няколко професии и най-малко се е придържал към някои планове, след това изведнъж, напълно сериозно, кани човечеството да напише план за целия си живот под формата на бягаща пътека почти в училище. Някой би искал да зададе въпрос – вие самият вярвате ли във всичко това, г-н Трейси?

От текста към темата за реалните продажби, авторът се движи някак неохотно, със скърцане. Отначало това са малки парченца, от абзац до страница, осеяни със скъпи на сърцето на автора откровения по темите: „Седем правила за създаване на добри взаимоотношения“, „Солидна репутация – всичко се взема предвид“. Тези парчета са много интересни: те могат да се използват за оценка на маркетинговата култура на нашия гуру по продажбите, неговото разбиране за клиента и самата продажба.

В оригинал книгата е с патетично заглавие „Разширена стратегия за продажба“. Но не намерих никаква стратегия в книгата, още по-малко напреднала. Голяма част от материала щеше да изглежда зле дори в предкомпютърни времена (когато ме учеха на продажби), защото дори тогава никой в ​​продажбите не тръгваше от такива погрешни предпоставки:

Маркетинг- Той блести в книгата с отсъствието си. Брайън Трейси никога не е разбирал, че продажбата е част от маркетинга, предоставяйки на купувача внимателно изработена информация за продажба за продукта и компанията. Продавач за нашия автор е самотен занаятчия без маркетингова подкрепа, без ръководство за продажби, разработено от търговци, без уебсайт и т.н. Трейси никога не е чувала за точки за продажба. Той говори само за характеристиките на стоките, вярвайки, че те са ясни за купувача неспециалист и могат да продадат нещо.

КлиентВ книгата му е отделено много малко място. Авторът смята, че клиентът е станал по-професионален след войната (не е обяснено защо). Това е вярно само в смисъл, че клиентът разполага с много източници на информация, които са отсъствали преди. Ако под професионализъм разбираме наличието на правилните критерии за избор на продукт, тогава тук малко се е променило. По-скоро може да се каже, че той стана по-малко професионален. Безпомощността му се подсилва от факта, че той трябва да се справя с много по-голям брой продуктови категории, отколкото неговите бащи и дядовци. Повечето от новите категории са непознати за него, много са високотехнологични и трудни за разбиране. Ако добавим към това бързо променящата се ситуация на пазарите, тогава няма да завиждате на съвременния клиент.

Освен това клиентът е пасивен към автора: той не проявява инициатива, не сканира пазара, не сравнява офертите на пазара. Твърди се, че този клиент ясно знае какво място заемат стотици фирми на пазара. Той седи и чака очарователен продавач, въоръжен с „методи“ от Брайън Трейси.

страхове– Твърди се, че клиентът е натъпкан със страхове до очните ябълки – отредено им е несправедливо голямо място в книгата. „Ако потенциален купувач откаже да купи, това идва от страха му да не направи грешка“ . С други думи, купувачът не анализира нищо, а само се тресе от страх.

Сега запишете мъдростта на автора: „Разговорът между продавач и клиент е сблъсък на два свята, които представят своя собствен най-лошотострани (!?). От една страна продавачът, парализиран от страха да не бъде отхвърлен, а от друга страна, клиентът, решен да избегне грешка на всяка цена. . Приятна среща, нали?

Дистанционно 3 месеца

нужди– Предполага се, че клиентът отлично познава нуждите си, дори във високоспециализирани области (Чудя се, авторът е намерил такива клиенти?). Трябва само да се натисне малко: „Ако купувачът почувства, че можете да му помогнете, той ще стане по-откровен с вас – ще повери проблемите и тревогите си на вас“ . Ако авторът беше отворил поне една сериозна книга за маркетинг, той щеше да научи за своя изненада, че в по-голямата част от случаите човек има много приблизителна представа за своите проблеми и нужди. Изкуството на продавача на сериозни и скъпи продукти се крие именно в изясняването на скритите, несъзнавани нужди на клиента. И да предложи задоволяване на всичките му нужди.

Разпродажба – „Това е само отговор на очакванията на купувача“ . Много добре. Чудя се какви очаквания има клиентът, когато купува стотици продукти, които никога досега не е купувал. Продажбата от гледна точка на автора е изключително лична продажба. В сценария му за закупуване липсват уебсайтове, рекламни предложения и рекламни маркетингови материали. Решението за покупка се взема от един човек – авторът не е чувал нищо за сложна покупка (когато група хора вземат решението).

Продукт„Отговорът е продуктът, но той получава много малко внимание в книгата. Има малка секция „Какво продавам?“, която разкрива само, че авторът не е отварял никакви маркетингови книги. Тъй като авторът не знае, че продавачът не трябва да продава продукти, а решения на проблеми на клиентите, неговите инструкции към продавачите са следните: „Трябва да знаете перфектно всичко за вашия продукт от А до Я. Трябва да знаете всички детайли и детайли, да разберете как е проектиран, как функционира и каква е целта му“ . Нямам думи, познаване на продукта- много полезно нещо за продавача, но далеч не най-важното.

Авторът небрежно изпуска: „Следващата стъпка в анализа на ситуацията е да разгледате по-отблизо стоките или услугите, които предлагате в момента. Анализирайте състоянието на нещата. Използвайте правилото на Парето ». Както се оказва, всичко е просто! Какво означава "погледни"? И какво общо има правилото на Парето със срещата му с клиент?

Авторът заявява: „Най-добрите продавачи, за разлика от посредствените, са в състояние да адаптират своите стоки към нуждите на клиента“. Така е, но това е възможно само когато всички негови нужди са ясни за клиента и продавачът е в състояние да му каже съответните моменти на продажба на неговите продукти и компанията, свързани с удовлетворяването на открити (често с трудност) нужди и изисквания . Но за автора всичко това е празно: „Продавачът имаше внимателно обмислено типично представяне на стоката, изпълнено с оптимизъм (!?) и предназначено да пречупи съпротивата на купувача (!?) и да я доведе до подписването на договора за всяка цена (!?)» .

Решение за покупкаТук авторът прави поразително откритие: „Решението за покупка често се случва през първите 30 секунди (!?) . Човек е много чувствителен към влиянието на външни фактори, така че клиентите са много податливи на импулси, идващи от продавача, реагират на неговия външен вид и поведение.. А ето и епохалното откритие на нашия гуру: « Както знаете, лявото полукълбо на мозъка отговаря за аналитичното мислене, докато дясното (!?) е отговорно за вземането на решение за покупка. . Това е! Ако купувате, да речем, ИТ система на стойност милион, тогава първо тренирайте дясното си полукълбо, моля.

Впечатлението, направено от продавача върху клиента– От възприемането на покупките от дясното полукълбо на автора логично следва пристрастието му към впечатленията: „По време на първата среща правите впечатление на купувача, което не може да бъде променено в бъдеще. От този момент нататък клиентът вече събира само тази информация, която потвърждава първото впечатление, и отхвърля всичко, което противоречи на това първо впечатление.. Клиентът няма други грижи и не може да бъде.

А сега си нарежете носа: „Впечатлението, което правим на клиента е 95% зависи от нашия костюм (!?) ... Много експерименти, при които са използвани снимки на брадати мъже, показват, че брадатите се считат за ексцентрици, художници, ексцентрици, креативни хора, отколкото за обикновени хора. Клиентът се страхува да има работа с човек, когото смята за ексцентричен и който може би представлява също толкова ексцентрична фирма.. – Скъпи наш „успешен” гуру, сериозно ли?

Толкова много приказки за впечатлението на продавача предполагат, че гуруто е научил продажбите от драмата на Артър Милър „Смърт на търговец“.

Авторът постоянно е въведен в глобални обобщения. Тъжно става при мисълта, че много наивници, особено в Русия, ще повярват на изсмуканите от пръста максими на автора. Например в тези: „Представете си, че работите за фирма, която се нарежда на четвърто място в бранша.(Кой определя позициите и по какви критерии? Кой знае? Къде е указателят на тези позиции по отрасли?). Това означава, че има три най-добри фирми, които предлагат подобни продукти или услуги, но с по-добро качество (!?). Но все още има други фирми, които се считат за по-лоши от вашите. Позицията на фирмата определя основно размера на доходите и възнагражденията на служителите (!?). Каква е позицията на вашата фирма?

Във втората половина на книгата авторът най-накрая решава да се заеме с продажбите по-сериозно. Има и много спорни и откровено погрешни. Няма абсолютно никакво разбиране на съвременната маркетингова философия на продажбата: продажба не на стоки и услуги, а решаване на проблеми и задоволяване на нуждите на клиентите.

Има обаче и хубави моменти. Ето някои от тях:

„Купувачът иска сам да вземе разумно решение. Затова в процеса на продажба се старайте да не му създавате впечатлението, че някой го сочи или манипулира, защото го принуждава да направи нещо, което не отговаря на неговите интереси.. Въпреки че тази истина е известна още от времето на цар Соломон, авторите на много от нашите книги за продажби говорят за манипулация и дори насилие срещу клиента.

Мненията на автора относно възраженията са абсолютно правилни: „Най-добре е да предотвратите възраженията, докато не са повдигнати. Това се нарича превенция. Ако знаете от опит, че в почти всеки търговски разговор възниква някакво възражение, можете да го повдигнете предварително и така да вземете инициативата от клиента. Благодарение на това той вече няма да мисли по този въпрос и това няма да му попречи да се съсредоточи върху презентацията..

Хареса ми няколко конкретни формулировки, фрази и думи, когато се занимавам с възражения. Можем частично да се съгласим с автора за следното:

„Видях много продавачи, чиито визитки имаха следи от химикал, някои надписи, петна, извити ъгли. Видях продавачи да поднасят етикети с цени с корекции с молив, напоени с кафе, набръчкани или неравномерно нагънати. Но най-лошото, което видях, бяха тези продавачи, които показаха остарели материали и не можаха да отговорят на въпроси на клиентите, тъй като забравиха необходимите документи в офиса. Такива продавачи губят доверие и разочароват клиента, който започва да съжалява, че се е съгласил на срещата.

уви. За съжаление подобни моменти са по-скоро изключение. Да, и е трудно да ги наречем определящи.

В резюмето на книгата прочетох: „Тази книга представлява синтез най-добротоидеи, методи и стратегии, които научих през тридесетгодишната си практика като продавач".

Дистанционно 3 месеца

БРАЙЪН ТРЕЙСИ

ЕФЕКТИВНИ МЕТОДИ НА ПРОДАЖБА

ÓÄÊ 339.1+658.8 BÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Превод от английски език от Д. В. Серебряков според публикацията: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Идеи, методи и техники за продажби, използвани от най-добрите продавачи навсякъде) от Брайън Трейси.- N. Y.: „Firessides“, 1996.

Трейси Б.

T66 Ефективни методи за продажба от Брайън Трейси / Пер. от английски. Д. В. Серебряков; - Киев: Фирма Колибри, 2001.- 192с.

ISBN 966-7801-17-2.

Едно от практическите приложения на известната „Наука на Брайън Трейси“: чрез събиране, изучаване и обобщаване на информация за идеите, методите и специфичните техники, благодарение на които умните хора постигат върховете на успеха в търговията с всеки партньор, авторът отваря разширяване на възможността за широк кръг от заинтересовани читатели да овладеят най-модерните маркетингови стратегии.

Въведение

Вярвам, че всички най-продавани са сходни в много отношения. Понякога на семинари за търговци провеждам експеримент, чиято същност е, че описвам най-добрите служители в тяхната компания. Горе-долу подробно представям техния характер, поведение и външен вид. И всеки път ме питат как познавам толкова добре техните най-добри работници, които описах толкова точно.

На което отговарям, че всички тези хора са изработени от едно и също тесто. Те имат почти същия темперамент. Те споделят едни и същи отличителни черти. Те предизвикват същите чувства и реакции у своите служители и клиенти. Всички работят по относително еднакъв начин и постигат сходни резултати.

Аз съм изключително практичен човек. Отнасям се със себе си и с клиентите си като с „морски свинчета“, когато искам с пример да демонстрирам ефективността на някаква нова идея или концепция. И все пак постоянно се питам: „Това правилно ли е за мен?“ Защото никога не вярвам в нещо просто така. Очаквам и от теб, че без доказателства няма да ми повярваш.

Докато четете моите съвети за постигане на най-добри резултати в търговията, слушайте вътрешния си глас. Сравнете идеите, методологическите и техническите разработки, представени в тази книга, с личния опит. Обърнете внимание на чувствата си. Ако една мисъл ви се струва разумна, приложете я към ежедневната си работа като продавач и бъдете търпеливи. Започнете да го прилагате. Успехът може да дойде само когато станете от стола си и започнете да правите нещо ново. Но направете го само когато вътрешният ви глас ви каже, че това е правилното нещо във вашата ситуация.

Тази книга е проектирана така, че всеки път, когато четете главите в реда, в който са представени. Водете си бележки в полетата, подчертавайте важни параграфи, към които ще искате да се върнете по-късно. След като прочетете цялата книга, считайте я за един вид справочник, инструмент и потърсете в нея нещо, което би могло да ви бъде полезно в конкретна ситуация.

Книгата, която държите в ръцете си, ще ви покаже как можете да подобрите методите си за търговия и да ги направите много ефективни. Той въвежда основните основи на ноу-хау и ви помага да откриете всичките си способности. Като приложите на практика наученото от тези страници, можете да станете един от най-продаваните във вашата страна.

Тази книга е синтез на най-добрите идеи, методи и стратегии, които съм научил през тридесетте си години като продавач. Трябва да благодаря на всички продавачи, с които съм работил през тези години и от които съм

научил. Особено съм благодарен на моите приятели и партньори, с които работих дълги години върху представения тук материал и обработих уроците.

Изразявам своята благодарност и дълбока благодарност към всички, които допринесоха за издаването на тази книга.

БРАЙЪН ТРЕЙСИ

СТРАТЕГИЧЕСКИ РАБОТЕН ПЛАН

Персоналният стратегически работен план е най-важното условие за постигане на целта. С този метод можете да стигнете до вашата дестинация отвсякъде, независимо къде се намирате. Личното стратегическо планиране влияе радикално върху вашето развитие във всички области на живота.

Като продавач трябва да знаете, че най-важното в тази професия е да осъзнаете, че действате самостоятелно, тоест вие сте президент на собствената си търговска компания. Това включва поемане на пълна отговорност за себе си и всичко, което ви се случва. Ти си създател на своята съдба. Няма къде другаде да чакате улики и вече не можете да обвинявате другите за проблемите и трудностите, които възникват.

Джак Уелч, главен изпълнителен директор на General Electric, често казваше: „Ако не се възползвате от шанса си със собствените си ръце, някой друг ще го направи“. Отделяйки достатъчно време за обмисляне в детайли и планиране на всичко, което ще правите, вие значително ще увеличите вероятността да постигнете печалбите и печалбите, които сте планирали за себе си. Изглежда, че планирането е най-важното умение, което можете да развиете, за да сте сигурни, че имате силата и способността да постигнете максимален успех.

През 1953 г. е проведено проучване сред завършилите Йейл, където респондентите са били помолени да отговорят на следните въпроси: „Имате ли свои, ясно изразени и формулирани цели, които искате да постигнете в живота си?“ и „Имате ли подробен план за това как искате да ги постигнете след дипломирането си?“ Резултатите от това проучване бяха невероятни. Само 3% от завършилите са имали житейски цели ясно изразени и формулирани заедно с план за действие, който ще реализират след дипломирането си. Вярно е, че 13% от анкетираните са се стремели към определени цели, но никога не са ги формулирали ясно. Останалите 84% нямаха други цели освен да завършат следването си и да се забавляват през предстоящите празници. Двадесет години по-късно, тоест през 1973 г., участниците в анкетата бяха запитани за имотното им състояние днес.

След анализ на резултатите и от двата въпросника се оказа, че всички тези 3% от анкетираните, т.е. тези, които преди двадесет години, преди да завършат университета, са имали ясно формулирани и написани житейски цели и ясен план за действие, са притежавали повече богатство от останалите 97% взети заедно. Единствената обща черта на тези завършили, които са постигнали успех, е, че те

задайте конкретни цели.

Някои от тях са завършили с лоши оценки, други с добри оценки. Работили са в различни области. Някои се преместиха, други останаха на същото място. Обаче обща характеристика на успешните завършили Йейл беше решителният стремеж

ê постигане на поставените цели.

 През годините, разговаряйки с най-продаваните, се убедих, че те имат нещо общо, а именно, че всички имат ясно изразени и написани цели, към които се стремят. Те са

отделиха време и направиха план за бъдещия си живот. Всеки от тях видя от първа ръка значението на ясния стратегически план. С течение на времето всеки от тях постига в търговията целта, която си е поставил. Основата за успеха на всеки един от тези прекрасни търговци беше резултат от размисъл върху личния им живот и професионално бъдеще, както и внимателно изработен и подробен план за работа до постигането на поставената цел,

Наистина харесвам едно определение за щастие: „Щастието е безмилостното преследване на избрани идеали или цели“. Ако непрекъснато работим върху нещо важно, тогава наградата ще бъде постоянно усещане за успех в нашите дела. Тогава човекът се чувства господар на живота си. Той е победител и затова знае, че ще успее да преодолее и премахне всички препятствия, които биха довели обикновения човек до отчаяние. Когато се работи за постигане на важна цел, възниква такава вътрешна сила, която зачерква всички предишни планове.

СВЯТ НА ЦЕННОСТИТЕ

Какви ценности изповядвате? Каква е твоята позиция в живота? Какви са правилата на твоя живот? Какво е в основата на вашите вярвания? Какви качества, които харесвате в другите, бихте искали да развиете в себе си? Какво не приемате? Кога си способен на саможертва? За какво бихте могли да страдате или да жертвате живота си?

Малко хора си задават тези изключително важни въпроси, но тази малка шепа са най-важните и могъщи личности в нашето общество.

Когато се заех да дефинирам собствената си скала от ценности преди няколко години, направих списък от 163 качества, които се стремя да притежавам. Изглежда, че съм записал всички възможни качествени дефиниции на положително свойство, които биха се отнасяли до личността и характера на човек. Всички те ми се сториха важни и исках да ги приложим по някакъв начин в живота си.

Но тогава застанах лице в лице с реалността. Забелязах, че вече ми е трудно да развия някои нови качества или да се опитам да променя поведението в поне едно от тях. Написа нов списък. Направих компромис и оставих само няколко стойности в него. Когато най-накрая установих петте основни, вече можех да започна да работя върху себе си и в резултат постигнах известен напредък в развитието на моя характер,

Вашата йерархия на ценностите

Вие трябва да направите същото. Запишете пет качества, които са най-важни за вас в живота. Разпределете ги според йерархията. Какво е първо? Какво има на втория, третия и т.н.?

Как можете да разберете какви са вашите ценности днес? Много е просто. Наблюдавайте поведението си, особено действията си в критични ситуации. Ценностите, които наистина са важни за вас, се проявяват в действие. Важното не е какво казваш или желаеш за себе си или какво ще направиш, а само какво правиш. Ако искате да знаете какъв е вашият свят от ценности, анализирайте какво сте правили напоследък и забележете какви решения сте вземали всеки път, когато сте имали избор. Решенията, които взимате и последващите действия ще покажат на вас и на околните кое е най-ценно за вас, кое е най-важно за вас.

Ето един пример. Представете си двама души, за които семейството, здравето и професионалният успех са еднакво важни. Единствената разлика е, че всеки от тях има различна йерархия на тези стойности. Един от тях, да речем Бил, гласи:

„За мен семейството ми е най-важно, здравето е на второ място, а професионалната ми кариера е на трето.

Въпреки че Том признава едни и същи ценности, той говори за тях така: „Професионалният успех, кариерата ми е най-важното нещо за мен, тогава

Моето семейство и здраве."

Смятате ли, че има разлика в личността и характера на тези двама души? Разбира се! Това голяма или малка разлика ли е? Можете ли да различите тези хора по време на разговора? Кой от тези двама мъже харесваш повече? На коя бихте се доверили повече? Кои от тях бихте искали да опознаете по-добре, да се сприятелите?

Отговорът на тези въпроси е прост. Вие сте по-подходящи за някой, чиято ценностна йерархия е подобна на вашата.

Вашата скала от ценности определя вашия характер. Ако сте избрали ценности като честност, любов, смелост,

искреност, съвършенство или отговорност и координирайте действията си с тях, тогава скоро и всъщност ще станете по-добър човек. Вашите ценности са тези, които подхранват качествата на вашата личност.

Какво всъщност означава характерът? Характерът е способността да се живее в хармония с положителните ценности. Човек с недостатъчен характер дава висока стойност на краткосрочните ползи или изобщо не признава никакви ценности. Вашето отношение към това, вашето виждане за тези неща е истинската мярка за вашия характер и личност, която определя позицията ви в живота.

Можете да определите какво място заема дадена ценност в живота ви, като наблюдавате колко време отделяте на тази тема, колко пари или емоции отделяте за нея. Много хора говорят в полза на възвишените, благородни ценности, докато не се окажат подкрепени до стената и принудени да направят конкретен избор. Ако вашият избор е за най-високи стойности, тогава това може да ви струва скъпо, а дори и много. Когато избирате по-ниски стойности, вие плащате по-малко за това, поне в материален смисъл, не непременно в чувства, но всеки път, когато направите избор, това ви показва какво наистина е по-важно за вас.

Да кажем, че стойността за вас е максимална ефективност.

В този случай вашата дефиниция ще звучи така: „Максималната ефективност означава, че във всичко, което правя, поставям високо летвата за себе си. Във всяка ситуация се опитвам да дам всичко от себе си, възможно най-скоро. Опитвам се да подобря допълнително работата си, личния си живот, отношенията си

ñ заобикалящи. Наясно съм, че максималният резултат изисква усилия на цял живот и ежедневна работа, за да ставам все по-добри и по-добри.

Ñ според това определение имате ясен принцип, по който организирате действията си. Вие задавате определен стандарт

ñ чрез които можете да промените поведението си. вие създадохте

определени граници, в които правите избор. Имате критерий, по който можете да оценявате действията си и който можете да изпробвате върху себе си от време на време. Ясно сте дефинирали целта, към която се стремите и около която организирате работата си.

Същото важи и за други стойности. Ако вашето семейство е вашият приоритет номер едно, тогава дефинирайте избора си по следния начин: „Нуждите на моето семейство са по-важни за мен от всичко друго. Когато трябва да избирам между щастието, здравето и благополучието на някой от членовете на моето семейство или някаква друга ценност, винаги поставям семейството си на първо място.” От тази гледна точка ще ви бъде лесно да направите избор. Семейството ви е на първо място.

Докато нуждите й все още не са напълно задоволени, вие не позволявате енергията да се изразходва за други, по-малко важни неща. Ясната картина на йерархията на вашите собствени ценности е важна, защото ви дава възможност да поемете контрола върху формирането на вашия характер. Когато ценностите и целите, вашият вътрешен и външен живот са в перфектна хармония един с друг, тогава ще постигнете страхотно благополучие. Ще се научите да уважавате себе си. Вашето самочувствие ще се повиши. В момента, в който постигнете абсолютна хармония между вашите ценности и цели (представете си ръка в плътно прилепнала ръкавица), ще се почувствате силни, щастливи, здрави и напълно хармонични. Във вас ще се събуди лъв, който ще преодолее всеки страх от избора и затова винаги ще взимате правилните решения. Когато живеете в хармония с ценностите, които са най-важни за вас, целият ви живот ще стане по-красив.

Всички успешни фирми имат идеал, към който се стремят. Всеки добър продавач има този идеал. Като президент на вашата собствена фирма, отговарящ за живота и кариерата ви, имате нужда от два различни идеала, които се допълват и подсилват взаимно. Писмената формулировка на житейския идеал е логично следствие от установяването на йерархия от ценности. Тя ще се превърне в ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на човека, който ви подхожда и какъв се стремите да бъдете. В описанието на професионалния идеал вие определяте как искате да изглеждате.

в очите на вашите клиенти.

Пример за описание на личен идеал.„Очевидно съм прекрасен човек. За всички важни за мен хора, за моето семейство и други, аз съм сърдечен, доброжелателен, внимателен, искрен и безпардонен. Аз съм прекрасен, предан приятел, известен със своята щедрост, отзивчивост, разбиране и търпение. Мисля положително, изпълнена съм с ентусиазъм, щастлива съм и весела. Всички хора, които познавам, ме обичат, уважават и ме възхищават.”

Пример за описание на професионален идеал.„Очевидно съм отличен професионален продавач. Знам всичко за продуктите, които предлагам, познавам обхвата на задълженията си, отлично съм запознат с делата на моите клиенти.

Винаги съм добре подготвен за разговор с клиент. Имам добър характер, общителен съм, дисциплиниран, позитивен. Аз съм сърдечен, дружелюбен човек, който се грижи за клиентите си и е удоволствие да се работи с него.

Така вие определяте как искате да изглеждате в очите на клиентите си, как искате да се говори за вас и как искате да бъдете представени на трети страни. Като президент на собствена търговска компания, вие имате на ваше разположение формулиран професионален идеал, който е комбинация от всички необходими положителни качества. Това ще ви помогне да действате правилно във всичките си професионални начинания.

Формулирайте идеала си в сегашно време, сякаш вече сте човекът, за когото пишете. Винаги използвайте положителен език, а не отрицателен. Опишете качествата, които бихте искали да развиете, а не слабостите, които искате да преодолеете. Винаги говорете за себе си. Започнете с думите: „Аз“, „Мога“, „Ще постигна“.

Подсъзнанието ще възприеме идеала ви като ръководство за действие само когато описанието е дадено в сегашно време, като положителни и лични инструкции за действие. Фразата „Аз съм страхотен продавач“ е перфектен пример за подходяща предпоставка. След всеки разговор с клиент прочетете описанието на идеала и се запитайте доколко поведението ви отговаря на качествата на човека, който искате да станете. Като топ продавач, винаги сравнявайте търговското си представяне с най-доброто си представяне и се стремите непрекъснато да се подобрявате. Опитайте се да бъдете все по-добри и по-добри. Всеки ден, по всякакъв възможен начин, съзнателно работете, за да се доближите до избрания от вас идеал.

Например, целта ви би била в рамките на една година, а може би и по-рано, да развиете способността да преговаряте с клиенти по начин, който съответства на идеала, който описвате. Клиентите, разбира се, не знаят какъв е вашият идеал, но ще използват същите изрази, когато изразяват мнението си за вас. Това ще бъде, защото ще се отнасяте към клиентите по начина, по който сте описали в идеалния пример.

Когато вече сте идентифицирали и записали своя идеал, трябва постоянно да препрочитате написаното, да упражнявате, коригирате и редовно да подобрявате тези качества. Можете да добавите нещо ново или да прецизирате вече формулирани функции.

В резултат те ще се превърнат в ваше жизнено кредо, във вашата философия и кодекс на поведение при всеки контакт с хората. Можете да оценявате поведението си ежедневно и да го сравнявате с