Mark Goulston içini görebiliyorum. "Senin içinden duyabiliyorum

Her hakkı saklıdır.

Bu kitabın hiçbir bölümü, telif hakkı sahiplerinin yazılı izni olmaksızın herhangi bir biçimde çoğaltılamaz.

Yayınevinin hukuki desteği "VegasLex" hukuk firması tarafından sağlanmaktadır.

© Mark Goulston, 2009. American Management Association'ın bir bölümü olan AMACOM tarafından yayınlanmıştır, International, New York. Her hakkı saklıdır.

© Rusçaya çeviri, Rusça baskı, tasarım. LLC "Mann, Ivanov ve Ferber", 2010

Bu kitap aşağıdakilerle iyi bir şekilde tamamlanmaktadır:

Radislav Gandapas"Bir hatip için Kamasutra"

Stuart Elmas"İşe yarayan müzakereler"

Stephanie Palmer"Geldim, gördüm, ikna ettim"

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al Switzler"Anahtar müzakereler"

Warren Bennis, öğretmen ve arkadaş.

Sizin sayenizde, insanları dikkatle dinlerseniz, tam olarak ne istediklerini anlamaya çalışırsanız ve ellerinden geldiğince onlara yardım ederseniz, o zaman neredeyse her şeyi yapmaya kendilerini ikna edeceklerini anladım.

Araştırma ve intiharı önlemede öncü, Los Angeles İntiharı Önleme Merkezi'nin kurucusu ve saygıdeğer akıl hocam Edwin Schneidman'ın anısına.

“Dinlerseniz, başkalarının acılarını, korkularını, ıstıraplarını, umutlarını ve hayallerini her zaman duyabilirsiniz. Ve insanlar dinlediğinizi ve anladığınızı hissederlerse, zihinlerini ve kalplerini size açacaklardır ”(Edwin Schneidman).

Okurlarıma.

Size bu önemli dersleri verebildiğime sevindim.

Önsöz

Yöneticiler, CEO'lar ve satış yöneticileri genellikle "Bu kişiyle konuşmak alnınızı taş bir duvara vurmak gibidir" derler.

Bunu duyduğumda, "Dur. Bu duvardaki en zayıf taşı ara." Bu "taşı" - kişinin sizden gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi bulun ve en yüksek engelleri aşabilecek ve insanlarla daha önce hayal bile edemediğiniz bir şekilde iletişim kurabileceksiniz.

Bu düşünceler beni arkadaşım ve meslektaşım Mark Goulston'a götürüyor. Mark herkesi kendi tarafına çekmek için neredeyse sihirli bir yeteneğe sahip: CEO'lar, yöneticiler, müşteriler, hastalar, aileleri ve hatta rehin alanlar, çünkü her zaman bir "zayıf taş" buluyor. Mark, en iletişimsiz insanlarla başa çıkma konusunda gerçek bir dahidir ve bu kitapta onun nasıl başarılı olduğunun tüm sırlarını bulacaksınız.

Mark'la Get Out of kitapları sayesinde tanıştım. kendiİş Yerinde Yol ve Kendi Yolunuzdan Çıkın. Kitapları, çalışmaları ve daha da önemlisi Mark'ın kendisi beni o kadar etkiledi ki iş ortağı olmamızı sağladım. Mark artık Ferrazzi Greenlight'ın entelektüel liderlerinden biri ve benim güvenilir danışmanım. Onu uzun süre çalışırken izledikten sonra, Mark insanları nasıl ikna edeceğinden bahsederken neden herkesin - FBI'dan Oprah Winfrey'e - kulak misafiri olduğunu açıklayabilirim - yöntemleri çok basit ve etkilidir.

Ve bu arada, Mark'ın bir psikiyatrist olduğu gerçeğine odaklanmayın. Bunun yanı sıra, tanıdığım en iyi iş iletişimcilerinden biridir. Onu herkesin herkesle savaş halinde olduğu bir ofise veya müşterilerin dikkatini çekemeyen bir satış departmanına götürün, Mark sorunu hızlı ve herkesin yararına olacak şekilde çözecektir.

Aynısını yapmak istiyorsan, Mark'tan daha iyi bir öğretmen bulamazsın. O parlak, neşeli, kibar, büyüleyici bir insan ve hikayeleri - davetsiz Pazar misafirleri hakkındaki hikayelerden üst düzey politikacıların konuşmalarına kadar - sadece sizi eğlendirmekle kalmaz, aynı zamanda hayatınızı da değiştirebilir. Bu yüzden keyfinize bakın ve imkansız, iletişimden uzak, asi insanları müttefiklerinize, sadık müşterilerinize, sadık meslektaşlarınıza ve arkadaşlarınıza dönüştürmek için yeni becerilerinizi kullanmaya başlayın.

Kate Ferrazzi

Bölüm Bir
ikna etmenin sırları

Biraz Şanslı insanlar Diğer insanları planlarına katılmaya, hedeflerine ulaşmaya ve arzularını yerine getirmeye ikna etme konusunda sihirli bir değneğe sahip gibi görünüyor. Ama gerçekte insanları ikna etmek sihir değildir. Bu sanat ... ve bilim. Ve düşündüğünden daha kolay.

Seni kim rehin tutuyor?

İyi yönetişim, sorunları çok ilginç ve çözümleri herkesin dahil olmak isteyeceği kadar yapıcı hale getirme sanatıdır.

Paul Hawken. "Doğal kapitalizm"

Hayatınızda her zaman bir şeye ikna etmeniz gereken insanlar vardır. Bu başarısız olursa, öfkenizi kaybedersiniz. Bu, çalışan biri olabilir - bir ast, ekibinizin bir üyesi, bir müşteri veya bir patron. Veya size yakın biri - bir eş, ebeveyn, çocuk veya hayata küsmüş bir "eski".

Her şeyi denedin: mantık, inanç, güç, yalvarma, öfke - ama her seferinde duvara çarpmak gibiydi. Kafanı kaybedersin, korkarsın ya da hayal kırıklığına uğrarsın ve "Bundan sonra ne olacak?" diye düşünürsün.

Bu durumu rehin alma olarak düşünmenizi istiyorum. Niye ya? Çünkü özgür olamazsın. Direnç, korku, ilgisizlik, inatçılık, bencillik veya başka birinin arzuları ve ayrıca kendi etkili eyleme geçememeniz nedeniyle yakalanırsınız.

İşte o anda ortaya çıkıyorum.

NS sıradan bir insan- koca, baba, doktor. Ama çok uzun zaman önce kendimde özel bir yetenek keşfettim. Beni herhangi bir durumda atabilirsin - ve ben insanları ikna edebilirim. Sert liderleri ve öfkeli çalışanları sorunları çözmek için işbirliği yapmaları gerektiğine ikna edebilirim. Parçalanmış ailelerin ve birbirinden nefret etmeye başlayan çiftlerin dikkatini çekebileceğim. Rehine almış veya intiharın eşiğinde olan insanların fikirlerini bile değiştirebilirim.

İlk başta herkesin yaptığından farklı bir şey yaptığımdan emin değildim ama işe yaradığından hiç şüphem yoktu. Diğerlerinden daha zeki olmadığımı biliyordum ama bu başarının sadece şans olmadığını biliyordum: yaklaşımım her zaman işe yaradı, kesinlikle farklı şekiller kesinlikle insanlar farklı durumlar... Tek bir şey net değildi: neden işe yarıyor?

Yöntemlerimi analiz ederek cevabı buldum. Başarıyı garantileyen basit bir dizi teknikle (bazılarını kendim keşfettim, bazılarını öğretmenlerimden ve meslektaşlarımdan ödünç aldım) karşılaştığım ortaya çıktı. Bu tekniklerin ortak özelliği, benden uzaklaşmaya çalışsalar da insanları bana çekmeleriydi.

Bunu anlamak için arabanızı dik bir yokuş yukarı sürmeniz gerektiğini hayal edin. üzerinde yapmaya çalışırsan yüksek hız, tekerlekler kayar ve araba direksiyona uymaz. Ama sadece vites küçültmeniz gerekiyor ve tam kontrol sizde. Yolu kendine doğru çekiyor gibisin.

Çoğu insan, başkalarını ikna etmeye çalışırken vitesi yükseltir. ikna ederler. İtiyorlar. Tartışıyorlar. Ve böylece direnç yaratırlar. Önerdiğim teknikleri kullanmaya başlarsanız, tam tersini elde edeceksiniz - duyduklarınızı dinleyecek, soracak, tekrarlayacak ve yansıtacaksınız. Bunu yaptığınızda rakipleriniz görüldüğünü, anlaşıldığını ve hissedildiğini anlayacaktır. Ve bu beklenmedik vites küçültme onları size getirecektir.

Bu kitapta öğreneceğiniz güçlü teknikler, insanların fikirlerini hayırdan evete kolay ve hızlı bir şekilde, genellikle dakikalar içinde değiştirebilir. Bu teknikleri her gün kullanıyorum - boşanmanın eşiğindeki çiftlere, iflasın eşiğindeki şirketlere, etkili bir şekilde işbirliği yapamayan yönetim ekiplerine ve satış görevlilerinin "imkansız" satışlar yapmalarına yardımcı olmak için. Bunları FBI ajanlarının ve müzakerecilerin en başarılı olmalarına yardımcı olmak için kullanıyorum. zor durumlar yaşam ve ölüm söz konusu olduğunda.

Aslında, daha sonra göreceğiniz gibi, sizi dinlemek istemeyen insanlara ulaşma konusunda müzakerecilerle pek çok ortak noktanız var. Bu yüzden kitap Frank'in hikayesiyle başlıyor.

Frank büyük bir arabanın yanındaki otoparkta arabada oturuyor. alışveriş Merkezi... Boğazında pompalı tüfek namlusu olduğu için çevresinde kimse yok. Spetsnaz ve bir müzakere ekibi çoktan çağrıldı. SWAT ekibi gelir ve araçların arkasına yerleşir, Frank'in gözlerini yakalamamaya çalışır.

Müzakerecileri beklerken Frank hakkında bilgi toplanıyor. Otuz yaşın biraz üzerinde, büyük bir elektronik mağazasının müşteri hizmetleri bölümünde çalıştı, ancak altı ay önce müşterilere ve meslektaşlarına kaba davrandığı ve hatta bağırdığı için işini kaybetti. Frank, iş aramak için birkaç görüşme yaptı, ancak asla bir tane bulamadı. Bir karısı ve iki küçük çocuğu var ve evde sık sık skandallar çıkıyordu.

Bir ay önce karısı çocukları aldı ve başka bir şehirdeki ebeveynlerine gitti, ilişkiye ara vermesi gerektiğini ve davranışlarını düşünmesi gerektiğini söyledi. Aynı zamanda Frank, kirayı ödeyemediği için apartmandan atılır. Şehrin fakir bir bölgesinde sefil bir odaya taşınır, kendine bakmayı bırakır, yıkanır ve tıraş olur ve neredeyse hiçbir şey yemez. Bir gün önce kendisine sunulan bu odayı boşaltma talebi bardağı taşıran son damla oldu.

Baş müzakereci gelir. Frank'e doğru yürür ve sakin bir sesle şöyle der:

"Frank, ben Teğmen Evans. Seninle konuşmak istiyorum. Bu durumdan bir çıkış yolu var ve kimse sana zarar vermeyecek. Başka seçeneğin olmadığını düşündüğünü biliyorum ama aslında var.

- Bu bok hakkında ne biliyorsun?! Sen de herkes gibisin. Beni yalnız bırakın! Frank haykırıyor.

Bunu yapamam, dedi Teğmen Evans. "Boğazında pompalı tüfekle büyük bir park yerinin ortasındasın ve bu durumdan başka bir çıkış yolu bulmana yardım etmeliyim.

- Cehenneme git! Kimsenin yardımına ihtiyacım yok! - Frank karşılık veriyor.

Konuşma, birkaç dakika süren duraklamalarla neredeyse bir saat sürer. Frank hakkında bilgi elde edildikçe, onun köklü bir kötü adam olmadığı, sadece kafası karışmış ve çaresiz bir insan olduğu ortaya çıkıyor. Özel kuvvetler timi, herhangi birini av tüfeğiyle tehdit ederse onu her an etkisiz hale getirmeye hazır, ancak mevcut herkes çatışmanın barışçıl bir şekilde çözülmesini umuyor. Bununla birlikte, durum oldukça zor ve başarı şansı zayıf.

Bir buçuk saat sonra başka bir arabulucu olan Dedektif Kramer geldi. Polis ve FBI için yaptığım müzakere eğitiminden geçti.

Dedektif Kramer, Frank ve müzakerelerin ilerleyişi hakkında temel bilgilerle çoktan tanıştırıldı. Teğmen Evans'a yeni bir hamle teklif ediyor:

- Sizden bu adama şunu söylemenizi istiyorum: "Eminim tüm seçenekleri denediğinizde bunun nasıl bir şey olduğunu bildiğinizi sanıyorsunuz ve şimdi sadece bir tane kaldığını düşünüyorsunuz, değil mi?"

- Ne demeli? diye soruyor.

Kramer tekrarlıyor:

"Bu şu:" Tüm seçenekleri denediğinizde bunun nasıl bir şey olduğunu sizden başka kimsenin bilmediğini düşündüğünüze eminim ve şimdi sadece bir tane kaldığını düşünüyorsunuz, değil mi?

Evans kabul eder, Frank'e şu sözleri söyler ve o da bir soruyla yanıt verir:

- Benden ne duymak istiyorsun?

Evans cümleyi tekrarlar ve bu sefer Frank cevap verir:

- Evet haklısın, kimse böyle bir durumda nasıl yaşanacağını bilmiyor!

Kramer, Evans'a hitap ediyor:

"Tamam, bir evet aldın, devam etmelisin" ve şu soruyu sormayı öneriyor: "Eminim hiç kimsenin her güne her şeyin tekrar ters gideceği düşüncesiyle başlamanın nasıl bir şey olduğunu bilmediğini hissediyorsun. ister, değil mi?"

- Evet, lanet olası her gün aynı şey oluyor! - Frank cevaplar.

Kramer, Evans'tan az önce duyduklarını tekrar etmesini ve ek onay almasını ister:

- Ve kimse ne kadar zor olduğunu bilmediğinden, kimsenin umurunda olmadığından ve her şey istediğimiz gibi gitmediğinden, şimdi arabanızda bir silahla ve her şeyi durdurma arzusuyla oturuyorsunuz, değil mi?

- Bana daha fazlasını anlat. Sana tam olarak ne oldu? ne zaman son kez hayatında her şey yolundaydı ve sonra ne oldu? Evans öneriyor.

Frank, kovulduktan sonra başına gelenleri hatırlamaya başlar.

Durduğunda Evans şöyle diyor:

- Anlıyorum ... Daha fazlasını söyle ...

Frank sorunlarını açıklamaya devam ediyor. Bir noktada, Kramer'den bir ipucu ile Evans şöyle diyor:

- Ve tüm bunlar yüzünden mi sinirlendin? Yoksa hayal kırıklığına mı uğradı? Yoksa kendinize olan güveninizi mi kaybettiniz? Yoksa umudunu mu yitirdin? Bana tam olarak nasıl hissettiğini söyle?

Evans, Frank'in duygularını en iyi tanımlayan kelimeyi seçmesini bekler.

Her şeyden bıktım, dedi Frank sonunda.

- Yani her şeyden bıktığınızı hissettiniz ve tahliye talebi bir dönüm noktası mıydı? - Evans'a sorar.

Sadece birkaç cümleyle Frank, iletişimi tamamen reddetmekten, dinlemeye ve konuşmaya istekli hale geldi. Ne oldu? İkna etmenin en önemli aşaması, benim "geri çekilme" dediğim aşama başladı. Bir kişinin dirençten hazır olmaya, önce dinlemeye, sonra söyleneni kavramaya geçtiği aşama.

Frank'in Teğmen Evans'ın sözlerini dinlemeye ve karışmaya başlamasına ne sebep oldu? Bu değişim tesadüfi değildi, değil mi? İşin sırrı, Frank'in tam olarak ne düşündüğünü ama yüksek sesle söylemediğini dile getirmektir. Ve teğmenin sözleri Frank'in düşünceleriyle uyuştuğunda konuşmaya dahil oldu ve "evet" demeye başladı.

ikna döngüsü

Polis ve özel kuvvetler arabulucularının karşılaştığı durumlarda kendinizi asla bulmak zorunda kalmayabilirsiniz. Ama aynı zamanda her gün birini bir şeye ikna etmeniz gerekmiyor mu?

Cevap, neredeyse tanıştığınız herkes. Hemen hemen tüm iletişim eylemleri, insanlara daha önce yaptıklarından farklı bir şey yaptırma girişimleridir. Belki de onlara bir şeyler satmaya veya açıklamaya çalışıyorsunuz. Ya da onları etkilemek, örneğin iş veya terfi için en iyi aday olduğunuza onları ikna etmek isteyebilirsiniz.

Ana sorun bu. Tüm insanların sizden saklamak istedikleri kendi ihtiyaçları, arzuları, planları ve sırları vardır. Streslidirler, çok meşguldürler ve çoğu zaman iyi olmadıklarını hissederler. Stresin ve tehlike duygusunun üstesinden gelmek için iletişimi zorlaştıran zihinsel barikatlar kurarlar. Bu insanlar size karşıdır ve hedeflerinizi paylaşsalar bile iletişimi neredeyse imkansız hale getirir.

Onlara argümanlarınız ve nedenlerinizle gelirsiniz veya iletişim kurmayı umarak argümanlara, ödüllere veya taleplere başvurursunuz ve çoğu zaman hiçbir şey elde edemezsiniz. Anlamak yerine bir kenara atılırsınız ve bunun neden olduğunu anlayamazsınız. Başarısız bir müşteriden, bir ofis toplantısından veya tartıştığınız bir arkadaşınızdan kaç kez başınızı sallayarak ve kendinize "Lanet olsun ne oldu?" diyerek uzaklaştığınızı bir düşünün.

İyi haber şu ki, herkesle bağlantı kurabilirsiniz. Bunu yapmak için yaklaşımınızı değiştirmeniz yeterlidir. Bu kitapta anlattığım teknikler, müzakereciler için işe yarar. acil durumlar ama aynı zamanda patronunuz, iş arkadaşınız, müşteriniz, eşiniz ve hatta çocuğunuzla yaptığınız konuşma için de geçerlidir. Bunlar basittir ve bunları herhangi bir durumda ve istediğiniz zaman kullanabilirsiniz.

Bu teknikler işe yarıyor çünkü başarılı iletişimin temeline hitap ediyorlar. ikna döngüsü(bkz. şekil 1.1). İkna döngüsü, James Prochazka ve Carlo Di Clemente'nin Transteorik Değişim Modeli kitabında yayınlanan fikirlerinden ve William Miller ve Steve Rolnik'in Motivasyonel Görüşme adlı çalışmasından ilham aldı.

Pirinç. 1.1. ikna döngüsü

İkna süreci aşamalar halinde gerçekleşir. İnsanları ikna döngüsünün başından sonuna kadar yönlendirmek için onlarla onları dürtecek, ilerletecek şekilde konuşmalısınız.

- dirençten dinlemeye

- dinlemekten düşünmeye

- müzakereden yapma arzusuna

- yapma arzusundan eyleme

- Eylemden, yapılanlardan keyif alma hissine ve eylemin devamına kadar.

İlgi odağı, bu kitabın ana mesajı ve amacıdır: "Kesinlikle herkes tarafından nasıl anlaşılacağının sırları", çünkü insanları "satın almaya" ikna ederek, bir kişi dirençten dinlemeye geçtiğinde ortaya çıkan "satın almalarını" sağlıyorsunuz. konuştuğun şeye.

"Satın almanın" ve döngü boyunca insanları daha fazla hareket ettirmenin anahtarının, onlara ne söylediğiniz değil, onları size ne söylemeye zorladığınız ve bu süreçte kafalarında ne olduğu özellikle ilginç ve önemlidir ...

İlerleyen bölümlerde dokuz temel kuralı ve on iki kuralı ana hatlarıyla anlatacağım. hızlı teknisyenler ikna döngünüzü ilerletmek için kullanabilirsiniz. Bunları uygulama konusunda deneyim kazanın ve ardından profesyonel veya kişisel yaşamınızda herhangi bir durumda çalışmaları için bunları birbirine bağlayabilirsiniz. Bunlar, FBI ajanlarına ve müzakerecilerine empati kurmayı, çatışmayı azaltmayı ve istenen çözümü "satın almayı" öğrettiğim kavramların aynısı. Bunları incelediğinizde, artık diğer insanların korku, öfke, kayıtsızlık veya gizli planlarına rehin kalmanıza gerek kalmayacak. Herhangi bir durumu lehinize çevirmek için tüm araçlara sahip olacaksınız.

Bu kitapta, herhangi bir durumla başa çıkmak için birçok seçenek bulacaksınız. Bu, ne kadar benzer olursak olalım, belirli bir durumda nasıl davranırsak davranalım, her birimizin kendi görüşüne ve dünyadaki her şeye kendi yaklaşımlarına sahip olduğumuz gerçeğiyle açıklanır. İkinci bölümde tartışacağım kurallar evrenseldir, ancak üçüncü ve dördüncü bölümlerdeki teknikleri istediğiniz gibi seçebilirsiniz - böylece kişilik tipinize ve yaşam tarzınıza uymaları için.

Sır: ikna etmek kolaydır

Bu sayfalarda tartışılan yaklaşımların sihirli hiçbir yanı yoktur. Ortaya çıkarmanız gereken sırlardan biri, insanları ikna etmenin düşündüğünüzden çok daha kolay olduğudur. Bunu örneklemek için, tekniklerimin yardımıyla kariyerini tamamen değiştiren ve aynı zamanda ailesini kurtaran CEO David'in hikayesini sizinle paylaşmama izin verin.

David kendi alanında yetkin bir insandı, ancak iletişim kurması çok zordu. Yönetim tarzına diktatör denilebilir. STO'su, şirketi gerçekten sevdiğini, ancak böyle bir patronla çalışamayacağını söyleyerek istifa etti. Bu koşullarda şirket çalışanlarının kapasitelerinin altında çalıştıkları açıktı. Yatırımcılar David'i kaba ve kibirli olarak gördü ve şirketi büyütmek için fon bulmakta zorlandı.

Durumun değiştirilip değiştirilemeyeceğini öğrenmek için yönetim kurulu tarafından davet edildim. David ile görüştükten sonra bu konuda çok ciddi şüphelerim vardı ama onunla temas kurmak için bir girişimde bulunmak zorunda kaldım.

Yönetim tarzından bahsederken aniden sordum:

- Ailenizle de aynı şekilde iletişim kuruyor musunuz?

"Bunu sorman komik," diye kıkırdadı.

- Neden? - Diye sordum.

- Oğlum on beş yaşında. O akıllı bir adam ama çok tembel ve her şeyi denememe rağmen onun hakkında hiçbir şey yapamıyorum. Günlük notları kötü ve karım onu ​​şımartıyor. Onu seviyorum, ama ... onu hayal kırıklığına uğrattım. Konsantrasyonla ilgili bazı sorunları olduğunu söyleyen bir psikoloğa gittik. Öğretmenleri ona yardım etmeye çalıştı ama o kendisinden istenen hiçbir şeyi yapmadı. İyi biri olduğunu biliyorum ama onunla ne yapacağım hakkında hiçbir fikrim yok.

David'in bazı basit iletişim tekniklerini öğrenmesi için ısrar ettim ve bunları işte ve evde test etmesini istedim. Bir hafta sonra randevulaştık ama üç gün sonra kendisinden bir mesaj aldım: “Lütfen beni bir an önce arayın. Konuşmamız gerek".

"Tanrım, ne oldu?" diye düşündüm. - geri aradı ve heyecanlı bir ses duydu.

Doktor, dedi David, sanırım hayatımı kurtardın.

- Ne oldu? Diye sordum.

"Bana söylediğin şeyi aynen yaptım," diye yanıtladı.

- Yönetim kurulu ve meslektaşları mı kastediyorsunuz? Nasılsınız…

- Hayır, onlardan bahsetmiyorum, - David sözümü kesti, - Onlarla henüz konuşmadım. Oğlumla ilgili. Sohbetimizden sonra eve döndüm, odasına gittim ve onunla konuşmam gerektiğini söyledim. Dedim ki, "Bahse girerim nasıl hissettiğini biliyorum. Akıllı olduğunuzun söylenmesinin nasıl bir his olduğunu hiçbirimizin bilmediğini düşünüyorsunuz, ancak sonuç almak için zihninizi kullanamıyorsunuz. Yani?". Ve gözlerinde yaşlar vardı - aynen dediğin gibi. Ona önerdiğin bir sonraki soruyu sordum, ”diye devam etti David. - Dedim ki: "Bahse girerim bazen çevrenizdeki kimsenin beklemeyeceği kadar akıllı olmak istemezsiniz. iyi sonuçlar, sizi zorlamaz, denemenizi gerektirmez, değil mi?" Ağlamaya başladı... Benim de gözlerimden yaşlar süzüldü. Sonra ona sordum: "Bütün bunlar için endişeleniyor musun?"

David neredeyse fısıltıyla devam etti:

- Oğul zar zor konuşabiliyordu. Gittikçe daha da kötüleştiğini ve daha ne kadar dayanabileceğini bilmediğini söyledi. Ve herkesi ve her zaman hayal kırıklığına uğrattığını ve başarısız olduğunu.

Davut bunu söylediğinde gözyaşlarını saklamadı. "Neden bana her şeyin bu kadar kötü olduğunu söylemedin?" - oğluna sordu ve sonra ne olduğunu sesinde gizlenmemiş bir acıyla anlattı: - Oğlum ağlamayı kesti ve bana yıllarca ona işkence eden öfke ve kırgınlıkla baktı. "Çünkü bu konuda hiçbir şey bilmek istemedin," diye yanıtladı. Ve haklıydı.

- Onu böyle bir anda bırakmaya hakkım yoktu. "Bunu düzeltmeliyiz" dedim. Dizüstü bilgisayarımı odana taşıyacağım ve ödevini yaparken yanında olacağım. Kendini çok kötü hissettiğinde seni yalnız bırakamam." Birlikte birkaç akşam geçirdik ve bence durum değişmeye başladı. David kısaca durakladı. "Kurşunu çıkarmama yardım ettin, Doktor. Sizin için ne yapabilirim?

Oğlunuza yaptığınızı şirketinizde de yapın, diye yanıtladım.

- Yani?

"Oğlunuza biraz stres atma fırsatı verdiniz," diye devam ettim. "Ve bunu yaptığında, sorunun ne olduğunu kendisi söyledi ve sen harika bir iş çıkardın. Ancak konseyden liderlik ekibine kadar sizi tam olarak oğlunuzun gördüğü gibi gören başka birçok insan var ve onların da biraz stres atmaları ve onlar hakkında nerede yanıldığınızı söylemeleri gerekiyor.

David, biri yönetim kurulu ve diğeri yönetim ekibiyle olmak üzere iki toplantı yaptı. Her gruba aynı şeyi anlattı. Ve her iki grup da gerildi ve başka bir sözlü kırbaç için hazırlandı, ilk başta David çok hayal kırıklığına uğradığını söylemek için herkesi topladığını vurgulayarak açıkladı, ancak şu sözlerle devam etti: "Dinlemek yerine herkese saldırdığım için çok üzgünüm. , özellikle şirketimizi ve beni içtenlikle kendimden korumaya çalıştığınızda. Dinlemek istemedim ama şimdi yapmaya hazırım. ”

David meslektaşlarına ve ortaklarına oğlu hakkında bilgi verdi ve konuşmasını şu sözlerle sonlandırdı: “Bana bir şans daha vermenizi rica ediyorum, çünkü durumun düzeltilebileceğini düşünüyorum. Fikrinizi tekrar belirtmek isterseniz sizi dinleyeceğim ve sizlerin de yardımıyla fikirlerinizi hayata geçirmenin yollarını bulacağım."

Yönetim kurulu ve yönetim ekibi, David'e sadece ikinci bir şans vermeye karar vermekle kalmadı, aynı zamanda sözlerini alkışlarla karşıladı.

Bu hikayenin ahlaki nedir? Doğru, doğru kelimelerin muazzam iyileştirici gücü olduğu gerçeği. David'in durumunda, birkaç yüz kelime işini, şirketini ve ailesini kurtardı.

Ama burada başka bir ders var. Bu bölümdeki iki hikayeyi karşılaştırın ve hem Dedektif Kramer hem de David'in çok farklı hedeflere ulaşmak için aynı yaklaşımları kullandığını göreceksiniz. Kramer, adamın intihar etmesini engelledi ve David sadece kovulmaktan kurtulmakla kalmadı ve böylece şirketi çöküşten kurtardı, aynı zamanda aileyi de kurtardı. Bu tekniklerin ve öğrenmek üzere olduğunuz tekniklerin etkinliği, hemen hemen herkese ve her duruma uygulanabilmeleridir.

Tek bir iletişim araçları seti neden bu kadar çok yönlü? Çünkü hepimiz farklı olsak da (ve sorunlarımız da farklı olsa da), beynimiz aynı şekilde çalışır. Bir sonraki bölümde, zihnimizin nasıl “satın aldığını” veya “satın almayı reddettiğini” ve iletişim kurmayan bir kişiyle iletişimin neden onun beyniyle konuşmaya bağlı olduğunu göreceğiz.

CEO (CEO) - şirketin en yüksek yetkilisi (CEO, yönetim kurulu başkanı, başkan). İşletmenin genel stratejisini belirler, karar verir. en yüksek seviye, temsilcilik görevlerini yerine getirir. Yaklaşık. ed.

CTO (teknik direktör veya baş teknoloji sorumlusu, - "teknik direktör") - Batılı şirketlerde Rus "baş mühendisine" karşılık gelen lider bir pozisyon. Şirketin gelişiminden ve yeni ürünlerin geliştirilmesinden sorumlu liderlerden biri; CTO genellikle üretimin tüm teknolojik kısmından sorumludur. Yaklaşık. ed.

Geçerli sayfa: 1 (kitabın toplam 18 sayfası vardır) [okunabilir pasaj: 4 sayfa]

Mark Goulston

Senin aracılığınla duyabiliyorum. Etkili teknik müzakereler

Her hakkı saklıdır.

Bu kitabın hiçbir bölümü, telif hakkı sahiplerinin yazılı izni olmaksızın herhangi bir biçimde çoğaltılamaz.

Yayınevinin hukuki desteği "VegasLex" hukuk firması tarafından sağlanmaktadır.

© Mark Goulston, 2009. American Management Association'ın bir bölümü olan AMACOM tarafından yayınlanmıştır, International, New York. Her hakkı saklıdır.

© Rusçaya çeviri, Rusça baskı, tasarım. LLC "Mann, Ivanov ve Ferber", 2010

Bu kitap aşağıdakilerle iyi bir şekilde tamamlanmaktadır:

Radislav Gandapas"Bir hatip için Kamasutra"

Stuart Elmas"İşe yarayan müzakereler"

Stephanie Palmer"Geldim, gördüm, ikna ettim"

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al Switzler"Anahtar müzakereler"

Warren Bennis, öğretmen ve arkadaş.

Sizin sayenizde, insanları dikkatle dinlerseniz, tam olarak ne istediklerini anlamaya çalışırsanız ve ellerinden geldiğince onlara yardım ederseniz, o zaman neredeyse her şeyi yapmaya kendilerini ikna edeceklerini anladım.

Araştırma ve intiharı önlemede öncü, Los Angeles İntiharı Önleme Merkezi'nin kurucusu ve saygıdeğer akıl hocam Edwin Schneidman'ın anısına.

“Dinlerseniz, başkalarının acılarını, korkularını, ıstıraplarını, umutlarını ve hayallerini her zaman duyabilirsiniz. Ve insanlar dinlediğinizi ve anladığınızı hissederlerse, zihinlerini ve kalplerini size açacaklardır ”(Edwin Schneidman).

Okurlarıma.

Size bu önemli dersleri verebildiğime sevindim.

Önsöz

Yöneticiler, CEO'lar ve satış yöneticileri genellikle "Bu kişiyle konuşmak alnınızı taş bir duvara vurmak gibidir" derler.

Bunu duyduğumda, "Dur. Bu duvardaki en zayıf taşı ara." Bu "taşı" - kişinin sizden gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi bulun ve en yüksek engelleri aşabilecek ve insanlarla daha önce hayal bile edemediğiniz bir şekilde iletişim kurabileceksiniz.

Bu düşünceler beni arkadaşım ve meslektaşım Mark Goulston'a götürüyor. Mark herkesi kendi tarafına çekmek için neredeyse sihirli bir yeteneğe sahip: CEO'lar, yöneticiler, müşteriler, hastalar, aileleri ve hatta rehin alanlar, çünkü her zaman bir "zayıf taş" buluyor. Mark, en iletişimsiz insanlarla başa çıkma konusunda gerçek bir dahidir ve bu kitapta onun nasıl başarılı olduğunun tüm sırlarını bulacaksınız.

Mark'ı Kendi Yolundan Çık ve İşyerinde Kendi Yolundan Çık adlı kitaplarıyla tanıdım. Kitapları, çalışmaları ve daha da önemlisi Mark'ın kendisi beni o kadar etkiledi ki iş ortağı olmamızı sağladım. Mark artık Ferrazzi Greenlight'ın entelektüel liderlerinden biri ve benim güvenilir danışmanım. Onu uzun süre çalışırken izledikten sonra, Mark insanları nasıl ikna edeceğinden bahsederken neden herkesin - FBI'dan Oprah Winfrey'e - kulak misafiri olduğunu açıklayabilirim - yöntemleri çok basit ve etkilidir.

Ve bu arada, Mark'ın bir psikiyatrist olduğu gerçeğine odaklanmayın. Bunun yanı sıra, tanıdığım en iyi iş iletişimcilerinden biridir. Onu herkesin herkesle savaş halinde olduğu bir ofise veya müşterilerin dikkatini çekemeyen bir satış departmanına götürün, Mark sorunu hızlı ve herkesin yararına olacak şekilde çözecektir.

Aynısını yapmak istiyorsan, Mark'tan daha iyi bir öğretmen bulamazsın. O parlak, neşeli, kibar, büyüleyici bir insan ve hikayeleri - davetsiz Pazar misafirleri hakkındaki hikayelerden üst düzey politikacıların konuşmalarına kadar - sadece sizi eğlendirmekle kalmaz, aynı zamanda hayatınızı da değiştirebilir. Bu yüzden keyfinize bakın ve imkansız, iletişimden uzak, asi insanları müttefiklerinize, sadık müşterilerinize, sadık meslektaşlarınıza ve arkadaşlarınıza dönüştürmek için yeni becerilerinizi kullanmaya başlayın.

Kate Ferrazzi

Bölüm Bir

ikna etmenin sırları

Bazı şanslı insanlar, diğer insanları planlarına katılmaya, hedeflerine ulaşmaya ve arzularını gerçekleştirmeye ikna etme konusunda sihirli bir değneğe sahip gibi görünüyor. Ama gerçekte insanları ikna etmek sihir değildir. Bu sanat ... ve bilim. Ve düşündüğünden daha kolay.

Seni kim rehin tutuyor?

İyi yönetişim, sorunları çok ilginç ve çözümleri herkesin dahil olmak isteyeceği kadar yapıcı hale getirme sanatıdır.

Paul Hawken. "Doğal kapitalizm"

Hayatınızda her zaman bir şeye ikna etmeniz gereken insanlar vardır. Bu başarısız olursa, öfkenizi kaybedersiniz. Bu, çalışan biri olabilir - bir ast, ekibinizin bir üyesi, bir müşteri veya bir patron. Veya size yakın biri - bir eş, ebeveyn, çocuk veya hayata küsmüş bir "eski".

Her şeyi denedin: mantık, inanç, güç, yalvarma, öfke - ama her seferinde duvara çarpmak gibiydi. Kafanı kaybedersin, korkarsın ya da hayal kırıklığına uğrarsın ve "Bundan sonra ne olacak?" diye düşünürsün.

Bu durumu rehin alma olarak düşünmenizi istiyorum. Niye ya? Çünkü özgür olamazsın. Direnç, korku, ilgisizlik, inatçılık, bencillik veya başka birinin arzuları ve ayrıca kendi etkili eyleme geçememeniz nedeniyle yakalanırsınız.

İşte o anda ortaya çıkıyorum.

Ben sıradan bir insanım - koca, baba, doktor. Ama çok uzun zaman önce kendimde özel bir yetenek keşfettim. Beni herhangi bir durumda atabilirsin - ve ben insanları ikna edebilirim. Sert liderleri ve öfkeli çalışanları sorunları çözmek için işbirliği yapmaları gerektiğine ikna edebilirim. Parçalanmış ailelerin ve birbirinden nefret etmeye başlayan çiftlerin dikkatini çekebileceğim. Rehine almış veya intiharın eşiğinde olan insanların fikirlerini bile değiştirebilirim.

İlk başta herkesin yaptığından farklı bir şey yaptığımdan emin değildim ama işe yaradığından hiç şüphem yoktu. Diğerlerinden daha zeki olmadığımı biliyordum, ancak bu başarının sadece şans olmadığını biliyordum: yaklaşımım her zaman tamamen farklı insanlarla, tamamen farklı durumlarda işe yaradı. Tek bir şey net değildi: neden işe yarıyor?

Yöntemlerimi analiz ederek cevabı buldum. Başarıyı garantileyen basit bir dizi teknikle (bazılarını kendim keşfettim, bazılarını öğretmenlerimden ve meslektaşlarımdan ödünç aldım) karşılaştığım ortaya çıktı. Bu tekniklerin ortak özelliği, benden uzaklaşmaya çalışsalar da insanları bana çekmeleriydi.

Bunu anlamak için arabanızı dik bir yokuş yukarı sürmeniz gerektiğini hayal edin. Bunu yüksek hızda yapmaya çalışırsanız tekerlekler kayar ve araba direksiyona uymaz. Ama sadece vites küçültmeniz gerekiyor ve tam kontrol sizde. Yolu kendine doğru çekiyor gibisin.

Çoğu insan, başkalarını ikna etmeye çalışırken vitesi yükseltir. ikna ederler. İtiyorlar. Tartışıyorlar. Ve böylece direnç yaratırlar. Önerdiğim teknikleri kullanmaya başlarsanız, tam tersini elde edeceksiniz - duyduklarınızı dinleyecek, soracak, tekrarlayacak ve yansıtacaksınız. Bunu yaptığınızda rakipleriniz görüldüğünü, anlaşıldığını ve hissedildiğini anlayacaktır. Ve bu beklenmedik vites küçültme onları size getirecektir.

Bu kitapta öğreneceğiniz güçlü teknikler, insanların fikirlerini hayırdan evete kolay ve hızlı bir şekilde, genellikle dakikalar içinde değiştirebilir. Bu teknikleri her gün kullanıyorum - boşanmanın eşiğindeki çiftlere, iflasın eşiğindeki şirketlere, etkili bir şekilde işbirliği yapamayan yönetim ekiplerine ve satış görevlilerinin "imkansız" satışlar yapmalarına yardımcı olmak için. Onları, rehineleri serbest bırakırken FBI ajanlarının ve müzakerecilerin en zor ölüm kalım durumlarında başarılı olmalarına yardımcı olmak için kullanıyorum.

Aslında, daha sonra göreceğiniz gibi, sizi dinlemek istemeyen insanlara ulaşma konusunda müzakerecilerle pek çok ortak noktanız var. Bu yüzden kitap Frank'in hikayesiyle başlıyor.

Frank, büyük bir alışveriş merkezinin yakınındaki bir otoparkta arabada oturuyor. Boğazında pompalı tüfek namlusu olduğu için çevresinde kimse yok. Spetsnaz ve bir müzakere ekibi çoktan çağrıldı. SWAT ekibi gelir ve araçların arkasına yerleşir, Frank'in gözlerini yakalamamaya çalışır.

Müzakerecileri beklerken Frank hakkında bilgi toplanıyor. Otuz yaşın biraz üzerinde, büyük bir elektronik mağazasının müşteri hizmetleri bölümünde çalıştı, ancak altı ay önce müşterilere ve meslektaşlarına kaba davrandığı ve hatta bağırdığı için işini kaybetti. Frank, iş aramak için birkaç görüşme yaptı, ancak asla bir tane bulamadı. Bir karısı ve iki küçük çocuğu var ve evde sık sık skandallar çıkıyordu.

Bir ay önce karısı çocukları aldı ve başka bir şehirdeki ebeveynlerine gitti, ilişkiye ara vermesi gerektiğini ve davranışlarını düşünmesi gerektiğini söyledi. Aynı zamanda Frank, kirayı ödeyemediği için apartmandan atılır. Şehrin fakir bir bölgesinde sefil bir odaya taşınır, kendine bakmayı bırakır, yıkanır ve tıraş olur ve neredeyse hiçbir şey yemez. Bir gün önce kendisine sunulan bu odayı boşaltma talebi bardağı taşıran son damla oldu.

Baş müzakereci gelir. Frank'e doğru yürür ve sakin bir sesle şöyle der:

"Frank, ben Teğmen Evans. Seninle konuşmak istiyorum. Bu durumdan bir çıkış yolu var ve kimse sana zarar vermeyecek. Başka seçeneğin olmadığını düşündüğünü biliyorum ama aslında var.

- Bu bok hakkında ne biliyorsun?! Sen de herkes gibisin. Beni yalnız bırakın! Frank haykırıyor.

Bunu yapamam, dedi Teğmen Evans. "Boğazında pompalı tüfekle büyük bir park yerinin ortasındasın ve bu durumdan başka bir çıkış yolu bulmana yardım etmeliyim.

- Cehenneme git! Kimsenin yardımına ihtiyacım yok! - Frank karşılık veriyor.

Konuşma, birkaç dakika süren duraklamalarla neredeyse bir saat sürer. Frank hakkında bilgi elde edildikçe, onun köklü bir kötü adam olmadığı, sadece kafası karışmış ve çaresiz bir insan olduğu ortaya çıkıyor. Özel kuvvetler timi, herhangi birini av tüfeğiyle tehdit ederse onu her an etkisiz hale getirmeye hazır, ancak mevcut herkes çatışmanın barışçıl bir şekilde çözülmesini umuyor. Bununla birlikte, durum oldukça zor ve başarı şansı zayıf.

Bir buçuk saat sonra başka bir arabulucu olan Dedektif Kramer geldi. Polis ve FBI için yaptığım müzakere eğitiminden geçti.

Dedektif Kramer, Frank ve müzakerelerin ilerleyişi hakkında temel bilgilerle çoktan tanıştırıldı. Teğmen Evans'a yeni bir hamle teklif ediyor:

- Sizden bu adama şunu söylemenizi istiyorum: "Eminim tüm seçenekleri denediğinizde bunun nasıl bir şey olduğunu bildiğinizi sanıyorsunuz ve şimdi sadece bir tane kaldığını düşünüyorsunuz, değil mi?"

- Ne demeli? diye soruyor.

Kramer tekrarlıyor:

"Bu şu:" Tüm seçenekleri denediğinizde bunun nasıl bir şey olduğunu sizden başka kimsenin bilmediğini düşündüğünüze eminim ve şimdi sadece bir tane kaldığını düşünüyorsunuz, değil mi?

Evans kabul eder, Frank'e şu sözleri söyler ve o da bir soruyla yanıt verir:

- Benden ne duymak istiyorsun?

Evans cümleyi tekrarlar ve bu sefer Frank cevap verir:

- Evet haklısın, kimse böyle bir durumda nasıl yaşanacağını bilmiyor!

Kramer, Evans'a hitap ediyor:

"Tamam, bir evet aldın, devam etmelisin" ve şu soruyu sormayı öneriyor: "Eminim hiç kimsenin her güne her şeyin tekrar ters gideceği düşüncesiyle başlamanın nasıl bir şey olduğunu bilmediğini hissediyorsun. ister, değil mi?"

- Evet, lanet olası her gün aynı şey oluyor! - Frank cevaplar.

Kramer, Evans'tan az önce duyduklarını tekrar etmesini ve ek onay almasını ister:

- Ve kimse ne kadar zor olduğunu bilmediğinden, kimsenin umurunda olmadığından ve her şey istediğimiz gibi gitmediğinden, şimdi arabanızda bir silahla ve her şeyi durdurma arzusuyla oturuyorsunuz, değil mi?

- Bana daha fazlasını anlat. Sana tam olarak ne oldu? Hayatında en son ne zaman her şey yolundaydı ve sonra ne oldu? Evans öneriyor.

Frank, kovulduktan sonra başına gelenleri hatırlamaya başlar.

Durduğunda Evans şöyle diyor:

- Anlıyorum ... Daha fazlasını söyle ...

Frank sorunlarını açıklamaya devam ediyor. Bir noktada, Kramer'den bir ipucu ile Evans şöyle diyor:

- Ve tüm bunlar yüzünden mi sinirlendin? Yoksa hayal kırıklığına mı uğradı? Yoksa kendinize olan güveninizi mi kaybettiniz? Yoksa umudunu mu yitirdin? Bana tam olarak nasıl hissettiğini söyle?

Evans, Frank'in duygularını en iyi tanımlayan kelimeyi seçmesini bekler.

Her şeyden bıktım, dedi Frank sonunda.

- Yani her şeyden bıktığınızı hissettiniz ve tahliye talebi bir dönüm noktası mıydı? - Evans'a sorar.

Sadece birkaç cümleyle Frank, iletişimi tamamen reddetmekten, dinlemeye ve konuşmaya istekli hale geldi. Ne oldu? İkna etmenin en önemli aşaması, benim "geri çekilme" dediğim aşama başladı. Bir kişinin dirençten hazır olmaya, önce dinlemeye, sonra söyleneni kavramaya geçtiği aşama.

Frank'in Teğmen Evans'ın sözlerini dinlemeye ve karışmaya başlamasına ne sebep oldu? Bu değişim tesadüfi değildi, değil mi? İşin sırrı, Frank'in tam olarak ne düşündüğünü ama yüksek sesle söylemediğini dile getirmektir. Ve teğmenin sözleri Frank'in düşünceleriyle uyuştuğunda konuşmaya dahil oldu ve "evet" demeye başladı.

ikna döngüsü

Polis ve özel kuvvetler arabulucularının karşılaştığı durumlarda kendinizi asla bulmak zorunda kalmayabilirsiniz. Ama aynı zamanda her gün birini bir şeye ikna etmeniz gerekmiyor mu?

Cevap, neredeyse tanıştığınız herkes. Hemen hemen tüm iletişim eylemleri, insanlara daha önce yaptıklarından farklı bir şey yaptırma girişimleridir. Belki de onlara bir şeyler satmaya veya açıklamaya çalışıyorsunuz. Ya da onları etkilemek, örneğin iş veya terfi için en iyi aday olduğunuza onları ikna etmek isteyebilirsiniz.

Ana sorun bu. Tüm insanların sizden saklamak istedikleri kendi ihtiyaçları, arzuları, planları ve sırları vardır. Streslidirler, çok meşguldürler ve çoğu zaman iyi olmadıklarını hissederler. Stresin ve tehlike duygusunun üstesinden gelmek için iletişimi zorlaştıran zihinsel barikatlar kurarlar. Bu insanlar size karşıdır ve hedeflerinizi paylaşsalar bile iletişimi neredeyse imkansız hale getirir.

Onlara argümanlarınız ve nedenlerinizle gelirsiniz veya iletişim kurmayı umarak argümanlara, ödüllere veya taleplere başvurursunuz ve çoğu zaman hiçbir şey elde edemezsiniz. Anlamak yerine bir kenara atılırsınız ve bunun neden olduğunu anlayamazsınız. Başarısız bir müşteriden, bir ofis toplantısından veya tartıştığınız bir arkadaşınızdan kaç kez başınızı sallayarak ve kendinize "Lanet olsun ne oldu?" diyerek uzaklaştığınızı bir düşünün.

İyi haber şu ki, herkesle bağlantı kurabilirsiniz. Bunu yapmak için yaklaşımınızı değiştirmeniz yeterlidir. Bu kitapta anlattığım teknikler acil durum arabulucuları için işe yarar, ancak aynı zamanda patronunuz, iş arkadaşınız, müşteriniz, eşiniz ve hatta çocuğunuzla yaptığınız konuşmalar için de geçerlidir. Bunlar basittir ve bunları herhangi bir durumda ve istediğiniz zaman kullanabilirsiniz.

Bu teknikler işe yarıyor çünkü başarılı iletişimin temeline hitap ediyorlar. ikna döngüsü(bkz. şekil 1.1). İkna döngüsü, James Prochazka ve Carlo Di Clemente'nin Transteorik Değişim Modeli kitabında yayınlanan fikirlerinden ve William Miller ve Steve Rolnik'in Motivasyonel Görüşme adlı çalışmasından ilham aldı.

Pirinç. 1.1. ikna döngüsü

İkna süreci aşamalar halinde gerçekleşir. İnsanları ikna döngüsünün başından sonuna kadar yönlendirmek için onlarla onları dürtecek, ilerletecek şekilde konuşmalısınız.

- dirençten dinlemeye

- dinlemekten düşünmeye

- müzakereden yapma arzusuna

- yapma arzusundan eyleme

- Eylemden, yapılanlardan keyif alma hissine ve eylemin devamına kadar.

İlgi odağı, bu kitabın ana mesajı ve amacıdır: "Kesinlikle herkes tarafından nasıl anlaşılacağının sırları", çünkü insanları "satın almaya" ikna ederek, bir kişi dirençten dinlemeye geçtiğinde ortaya çıkan "satın almalarını" sağlıyorsunuz. konuştuğun şeye.

"Satın almanın" ve döngü boyunca insanları daha fazla hareket ettirmenin anahtarının, onlara ne söylediğiniz değil, onları size ne söylemeye zorladığınız ve bu süreçte kafalarında ne olduğu özellikle ilginç ve önemlidir ...

İlerleyen bölümlerde, ikna döngünüzü ilerletmek için kullanabileceğiniz dokuz temel kuralı ve on iki hızlı tekniği özetleyeceğim. Bunları uygulama konusunda deneyim kazanın ve ardından profesyonel veya kişisel yaşamınızda herhangi bir durumda çalışmaları için bunları birbirine bağlayabilirsiniz. Bunlar, FBI ajanlarına ve müzakerecilerine empati kurmayı, çatışmayı azaltmayı ve istenen çözümü "satın almayı" öğrettiğim kavramların aynısı. Bunları incelediğinizde, artık diğer insanların korku, öfke, kayıtsızlık veya gizli planlarına rehin kalmanıza gerek kalmayacak. Herhangi bir durumu lehinize çevirmek için tüm araçlara sahip olacaksınız.

Bu kitapta, herhangi bir durumla başa çıkmak için birçok seçenek bulacaksınız. Bu, ne kadar benzer olursak olalım, belirli bir durumda nasıl davranırsak davranalım, her birimizin kendi görüşüne ve dünyadaki her şeye kendi yaklaşımlarına sahip olduğumuz gerçeğiyle açıklanır. İkinci bölümde tartışacağım kurallar evrenseldir, ancak üçüncü ve dördüncü bölümlerdeki teknikleri istediğiniz gibi seçebilirsiniz - böylece kişilik tipinize ve yaşam tarzınıza uymaları için.

Sır: ikna etmek kolaydır

Bu sayfalarda tartışılan yaklaşımların sihirli hiçbir yanı yoktur. Ortaya çıkarmanız gereken sırlardan biri, insanları ikna etmenin düşündüğünüzden çok daha kolay olduğudur. Bunu örneklemek için, tekniklerimin yardımıyla kariyerini tamamen değiştiren ve aynı zamanda ailesini kurtaran CEO David'in hikayesini sizinle paylaşmama izin verin.

David kendi alanında yetkin bir insandı, ancak iletişim kurması çok zordu. Yönetim tarzına diktatör denilebilir. STO'su, şirketi gerçekten sevdiğini, ancak böyle bir patronla çalışamayacağını söyleyerek istifa etti. Bu koşullarda şirket çalışanlarının kapasitelerinin altında çalıştıkları açıktı. Yatırımcılar David'i kaba ve kibirli olarak gördü ve şirketi büyütmek için fon bulmakta zorlandı.

Durumun değiştirilip değiştirilemeyeceğini öğrenmek için yönetim kurulu tarafından davet edildim. David ile görüştükten sonra bu konuda çok ciddi şüphelerim vardı ama onunla temas kurmak için bir girişimde bulunmak zorunda kaldım.

Yönetim tarzından bahsederken aniden sordum:

- Ailenizle de aynı şekilde iletişim kuruyor musunuz?

"Bunu sorman komik," diye kıkırdadı.

- Neden? - Diye sordum.

- Oğlum on beş yaşında. O akıllı bir adam ama çok tembel ve her şeyi denememe rağmen onun hakkında hiçbir şey yapamıyorum. Günlük notları kötü ve karım onu ​​şımartıyor. Onu seviyorum, ama ... onu hayal kırıklığına uğrattım. Konsantrasyonla ilgili bazı sorunları olduğunu söyleyen bir psikoloğa gittik. Öğretmenleri ona yardım etmeye çalıştı ama o kendisinden istenen hiçbir şeyi yapmadı. İyi biri olduğunu biliyorum ama onunla ne yapacağım hakkında hiçbir fikrim yok.

David'in bazı basit iletişim tekniklerini öğrenmesi için ısrar ettim ve bunları işte ve evde test etmesini istedim. Bir hafta sonra randevulaştık ama üç gün sonra kendisinden bir mesaj aldım: “Lütfen beni bir an önce arayın. Konuşmamız gerek".

"Tanrım, ne oldu?" diye düşündüm. - geri aradı ve heyecanlı bir ses duydu.

Doktor, dedi David, sanırım hayatımı kurtardın.

- Ne oldu? Diye sordum.

"Bana söylediğin şeyi aynen yaptım," diye yanıtladı.

- Yönetim kurulu ve meslektaşları mı kastediyorsunuz? Nasılsınız…

- Hayır, onlardan bahsetmiyorum, - David sözümü kesti, - Onlarla henüz konuşmadım. Oğlumla ilgili. Sohbetimizden sonra eve döndüm, odasına gittim ve onunla konuşmam gerektiğini söyledim. Dedim ki, "Bahse girerim nasıl hissettiğini biliyorum. Akıllı olduğunuzun söylenmesinin nasıl bir his olduğunu hiçbirimizin bilmediğini düşünüyorsunuz, ancak sonuç almak için zihninizi kullanamıyorsunuz. Yani?". Ve gözlerinde yaşlar vardı - aynen dediğin gibi. Ona önerdiğin bir sonraki soruyu sordum, ”diye devam etti David. - Dedim ki: "Bahse girerim bazen çevrendeki hiç kimsenin senden iyi sonuçlar beklemeyeceği, seni zorlamayacağı, denemeni talep etmeyeceği kadar zeki olmak istemiyorsun, değil mi?" Ağlamaya başladı... Benim de gözlerimden yaşlar süzüldü. Sonra ona sordum: "Bütün bunlar için endişeleniyor musun?"

David neredeyse fısıltıyla devam etti:

- Oğul zar zor konuşabiliyordu. Gittikçe daha da kötüleştiğini ve daha ne kadar dayanabileceğini bilmediğini söyledi. Ve herkesi ve her zaman hayal kırıklığına uğrattığını ve başarısız olduğunu.

Davut bunu söylediğinde gözyaşlarını saklamadı. "Neden bana her şeyin bu kadar kötü olduğunu söylemedin?" - oğluna sordu ve sonra ne olduğunu sesinde gizlenmemiş bir acıyla anlattı: - Oğlum ağlamayı kesti ve bana yıllarca ona işkence eden öfke ve kırgınlıkla baktı. "Çünkü bu konuda hiçbir şey bilmek istemedin," diye yanıtladı. Ve haklıydı.

- Onu böyle bir anda bırakmaya hakkım yoktu. "Bunu düzeltmeliyiz" dedim. Dizüstü bilgisayarımı odana taşıyacağım ve ödevini yaparken yanında olacağım. Kendini çok kötü hissettiğinde seni yalnız bırakamam." Birlikte birkaç akşam geçirdik ve bence durum değişmeye başladı. David kısaca durakladı. "Kurşunu çıkarmama yardım ettin, Doktor. Sizin için ne yapabilirim?

Oğlunuza yaptığınızı şirketinizde de yapın, diye yanıtladım.

- Yani?

"Oğlunuza biraz stres atma fırsatı verdiniz," diye devam ettim. "Ve bunu yaptığında, sorunun ne olduğunu kendisi söyledi ve sen harika bir iş çıkardın. Ancak konseyden liderlik ekibine kadar sizi tam olarak oğlunuzun gördüğü gibi gören başka birçok insan var ve onların da biraz stres atmaları ve onlar hakkında nerede yanıldığınızı söylemeleri gerekiyor.

David, biri yönetim kurulu ve diğeri yönetim ekibiyle olmak üzere iki toplantı yaptı. Her gruba aynı şeyi anlattı. Ve her iki grup da gerildi ve başka bir sözlü kırbaç için hazırlandı, ilk başta David çok hayal kırıklığına uğradığını söylemek için herkesi topladığını vurgulayarak açıkladı, ancak şu sözlerle devam etti: "Dinlemek yerine herkese saldırdığım için çok üzgünüm. , özellikle şirketimizi ve beni içtenlikle kendimden korumaya çalıştığınızda. Dinlemek istemedim ama şimdi yapmaya hazırım. ”

David meslektaşlarına ve ortaklarına oğlu hakkında bilgi verdi ve konuşmasını şu sözlerle sonlandırdı: “Bana bir şans daha vermenizi rica ediyorum, çünkü durumun düzeltilebileceğini düşünüyorum. Fikrinizi tekrar belirtmek isterseniz sizi dinleyeceğim ve sizlerin de yardımıyla fikirlerinizi hayata geçirmenin yollarını bulacağım."

Yönetim kurulu ve yönetim ekibi, David'e sadece ikinci bir şans vermeye karar vermekle kalmadı, aynı zamanda sözlerini alkışlarla karşıladı.

Bu hikayenin ahlaki nedir? Doğru, doğru kelimelerin muazzam iyileştirici gücü olduğu gerçeği. David'in durumunda, birkaç yüz kelime işini, şirketini ve ailesini kurtardı.

Ama burada başka bir ders var. Bu bölümdeki iki hikayeyi karşılaştırın ve hem Dedektif Kramer hem de David'in çok farklı hedeflere ulaşmak için aynı yaklaşımları kullandığını göreceksiniz. Kramer, adamın intihar etmesini engelledi ve David sadece kovulmaktan kurtulmakla kalmadı ve böylece şirketi çöküşten kurtardı, aynı zamanda aileyi de kurtardı. Bu tekniklerin ve öğrenmek üzere olduğunuz tekniklerin etkinliği, hemen hemen herkese ve her duruma uygulanabilmeleridir.

Tek bir iletişim araçları seti neden bu kadar çok yönlü? Çünkü hepimiz farklı olsak da (ve sorunlarımız da farklı olsa da), beynimiz aynı şekilde çalışır. Bir sonraki bölümde, zihnimizin nasıl “satın aldığını” veya “satın almayı reddettiğini” ve iletişim kurmayan bir kişiyle iletişimin neden onun beyniyle konuşmaya bağlı olduğunu göreceğiz.

Senin aracılığınla duyabiliyorum. Etkili müzakere tekniği Mark Goulston

(tahminler: 1 , ortalama: 5,00 5 üzerinden)

Başlık: İçinizden duyabiliyorum. Etkili müzakere tekniği
Mark Goulston tarafından
Yıl: 2011
Tür: Yabancı iş literatürü, Pazarlama, Halkla İlişkiler, reklam, Yönetim, işe alma

“Senin Sayende Duyuyorum” kitabı hakkında. Etkili Müzakere Tekniği "Mark Goulston

Hayat modern adam o kadar çılgın bir hız kazandı ki, çoğu zaman kendimizi partnerimize bir şeyler iletmeye çalıştığımız bir durumda buluyoruz, ancak bizi duymuyorlar veya bizi dinlemek istemiyorlar. Aynı şekilde, kendimiz de dinlemiyoruz, ancak bu tür davranışlarla başarıya ulaşamayacağımızı fark etmeden sadece çizgimizi bükmeye çalışıyoruz. Benzer bir durum iş, her durumda müzakereler veya kişisel ilişkiler alanı olsun, hayatımızın kesinlikle herhangi bir alanı için tipiktir. Daha önce etkili iletişim becerileri artık tamamen işe yaramaz. Ne yapalım? Nasıl "geçirilir"? Nasıl duyulabilirim?

Mark Goulston tüm soruların cevaplarını buldu. “Senin Sayesinde Duyuyorum” adlı yeni kitabında yer alıyorlar. Etkili müzakere tekniği ". Ve bu sadece isim kendisi için konuştuğunda geçerlidir.

Tekniğiyle ilgili en iyi tavsiyelerden biri olan Goulston, bir kişinin sizden gerçekten neye ihtiyacı olduğunu analiz etmenizi ve görmenizi önerir ve ardından insanlarla iletişim kurmanın önündeki en büyük engellerin üstesinden gelinecektir.

Kitapta anlatılan teknikler sayesinde okuyucu sadece insanları ikna etmeyi değil, aynı zamanda onların korkularını ve çaresizliklerini de anlamayı öğrenecektir. Gerçekten de, herhangi bir insan iletişiminde, her şeyden önce önemlidir. insan tutumu birbirlerine. Ve her başarılı müzakerenin kalbinde yatan şey bu dinleme ve duyma yeteneğidir.

"Senin Sayende Duyuyorum" kitabı kimler için? Her biri için. Bir iş adamının çalışanları ile başarılı bir şekilde pazarlık yapması ve yönetmesi için; kural olarak bulmayı zor bulan çocuklar için karşılıklı dil ebeveynlerle; istisnasız herkes için, duyulmak ve anlaşılmak, hedeflerine ulaşmak, iletişimden almak ve mümkün olan tüm pozitif maksimumları çalışmak isteyen insanlar.

Kitaplarla ilgili sitemizde, siteyi ücretsiz olarak indirebilir veya okuyabilirsiniz. çevrimiçi kitap"Senin içini duyabiliyorum. Etkili müzakere tekniği "Mark Goulston, iPad, iPhone, Android ve Kindle için epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında. Kitap size çok keyifli anlar ve okumaktan gerçek bir zevk verecek. Satın almak tam versiyon ortağımızla iletişime geçebilirsiniz. Ayrıca, burada en son haberleri bulacaksınız. edebiyat dünyası, en sevdiğiniz yazarların biyografisini öğrenin. Kalkınan yazarlar için ayrı bir bölüm var. faydalı ipuçları ve edebi beceride elinizi deneyebileceğiniz öneriler, ilginç makaleler.

Kitaptan alıntılar “Senin içinden duyabiliyorum. Etkili Müzakere Tekniği "Mark Goulston

Hayat çoğunlukla bir algı meselesidir ve çoğunlukla yanlıştır.

Birinin önerdiği bir sorunu çözmeye başlamadan önce, gerçekten var olduğundan emin olun.

Hangi tanıdık yerinizin sözlerini kanıtlamak için abartı kullandığını, sizi teatral performanslarıyla yoran ve onu her gördüğünüzde kaçmak istemenizi sağlayan bir düşünün.
Bir dahaki sefere tutkulu taşkınlıklarına başladığında, beşe kadar say ve "Gerçekten böyle mi düşünüyorsun?" diye sor. Bu kişinin geri çekilmesini takip edin ve varsa asıl sorunun ne olduğunu bulun.

Bir gram özür, bir kilo öfkeye ve bir ton derse bedeldir.

Durum kritik hale gelmeden yardım aramanın çok daha iyi olduğunu anladım. Çok geç, her şey olmuşken, başkalarının gözünde yardım istemek, cezadan kaçma girişimi gibi görünüyor. Yine de yardım istemek, hiç yapmamaktan daha iyidir.

Sürekli desteğe ihtiyaç duyan, herhangi bir nedenle üzülen, her zaman bir şeyden memnun olmayan insanlar, ortak bir noktaları vardır, o da sürekli dünyanın onlara istedikleri gibi davranmadığı duygusudur. Aslında, bu insanlar bu dünyadaki önemlerini ve benzersizliklerini hissetmezler - genellikle kendi kişisel nitelikleri onları başarıya giden yolun dışına iter.

Warren Bennis, öğretmen ve arkadaş.

Sizin sayenizde, insanları dikkatle dinlerseniz, tam olarak ne istediklerini anlamaya çalışırsanız ve ellerinden geldiğince onlara yardım ederseniz, o zaman neredeyse her şeyi yapmaya kendilerini ikna edeceklerini anladım.

Araştırma ve intiharı önlemede öncü, Los Angeles İntiharı Önleme Merkezi'nin kurucusu ve saygıdeğer akıl hocam Edwin Schneidman'ın anısına.

“Dinlerseniz, başkalarının acılarını, korkularını, ıstıraplarını, umutlarını ve hayallerini her zaman duyabilirsiniz. Ve insanlar dinlediğinizi ve anladığınızı hissederlerse, zihinlerini ve kalplerini size açacaklardır ”(Edwin Schneidman).

Okurlarıma.

Size bu önemli dersleri verebildiğime sevindim.

Önsöz

Yöneticiler, CEO'lar ve satış yöneticileri genellikle "Bu kişiyle konuşmak alnınızı taş bir duvara vurmak gibidir" derler.

Bunu duyduğumda, "Dur. Bu duvardaki en zayıf taşı ara." Bu "taşı" - kişinin sizden gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi bulun ve en yüksek engelleri aşabilecek ve insanlarla daha önce hayal bile edemediğiniz bir şekilde iletişim kurabileceksiniz.

Bu düşünceler beni arkadaşım ve meslektaşım Mark Goulston'a götürüyor. Mark herkesi kendi tarafına çekmek için neredeyse sihirli bir yeteneğe sahip: CEO'lar, yöneticiler, müşteriler, hastalar, aileleri ve hatta rehin alanlar, çünkü her zaman bir "zayıf taş" buluyor. Mark, en iletişimsiz insanlarla başa çıkma konusunda gerçek bir dahidir ve bu kitapta onun nasıl başarılı olduğunun tüm sırlarını bulacaksınız.

Mark'ı Kendi Yolundan Çık ve İşyerinde Kendi Yolundan Çık adlı kitaplarıyla tanıdım. Kitapları, çalışmaları ve daha da önemlisi Mark'ın kendisi beni o kadar etkiledi ki iş ortağı olmamızı sağladım. Mark artık Ferrazzi Greenlight'ın entelektüel liderlerinden biri ve benim güvenilir danışmanım. Onu uzun süre çalışırken izledikten sonra, Mark insanları nasıl ikna edeceğinden bahsederken neden herkesin - FBI'dan Oprah Winfrey'e - kulak misafiri olduğunu açıklayabilirim - yöntemleri çok basit ve etkilidir.

Ve bu arada, Mark'ın bir psikiyatrist olduğu gerçeğine odaklanmayın. Bunun yanı sıra, tanıdığım en iyi iş iletişimcilerinden biridir. Onu herkesin herkesle savaş halinde olduğu bir ofise veya müşterilerin dikkatini çekemeyen bir satış departmanına götürün, Mark sorunu hızlı ve herkesin yararına olacak şekilde çözecektir.

Aynısını yapmak istiyorsan, Mark'tan daha iyi bir öğretmen bulamazsın. O parlak, neşeli, kibar, büyüleyici bir insan ve hikayeleri - davetsiz Pazar misafirleri hakkındaki hikayelerden üst düzey politikacıların konuşmalarına kadar - sadece sizi eğlendirmekle kalmaz, aynı zamanda hayatınızı da değiştirebilir. Bu yüzden keyfinize bakın ve imkansız, iletişimden uzak, asi insanları müttefiklerinize, sadık müşterilerinize, sadık meslektaşlarınıza ve arkadaşlarınıza dönüştürmek için yeni becerilerinizi kullanmaya başlayın.

Kate Ferrazzi

Bölüm Bir

ikna etmenin sırları

Bazı şanslı insanlar, diğer insanları planlarına katılmaya, hedeflerine ulaşmaya ve arzularını gerçekleştirmeye ikna etme konusunda sihirli bir değneğe sahip gibi görünüyor. Ama gerçekte insanları ikna etmek sihir değildir. Bu sanat ... ve bilim. Ve düşündüğünden daha kolay.

Seni kim rehin tutuyor?

İyi yönetişim, sorunları çok ilginç ve çözümleri herkesin dahil olmak isteyeceği kadar yapıcı hale getirme sanatıdır.

Paul Hawken. "Doğal kapitalizm".

Hayatınızda her zaman bir şeye ikna etmeniz gereken insanlar vardır. Bu başarısız olursa, öfkenizi kaybedersiniz. Bu, çalışan biri olabilir - bir ast, ekibinizin bir üyesi, bir müşteri veya bir patron. Veya size yakın biri - bir eş, ebeveyn, çocuk veya hayata küsmüş bir "eski".

Her şeyi denedin: mantık, inanç, güç, yalvarma, öfke - ama her seferinde duvara çarpmak gibiydi. Kafanı kaybedersin, korkarsın ya da hayal kırıklığına uğrarsın ve "Bundan sonra ne olacak?" diye düşünürsün.

Bu durumu rehin alma olarak düşünmenizi istiyorum. Niye ya? Çünkü özgür olamazsın. Direnç, korku, ilgisizlik, inatçılık, bencillik veya başka birinin arzuları ve ayrıca kendi etkili eyleme geçememeniz nedeniyle yakalanırsınız.

İşte o anda ortaya çıkıyorum.

Ben sıradan bir insanım - koca, baba, doktor. Ama çok uzun zaman önce kendimde özel bir yetenek keşfettim. Beni herhangi bir durumda atabilirsin - ve ben insanları ikna edebilirim. Sert liderleri ve öfkeli çalışanları sorunları çözmek için işbirliği yapmaları gerektiğine ikna edebilirim. Parçalanmış ailelerin ve birbirinden nefret etmeye başlayan çiftlerin dikkatini çekebileceğim. Rehine almış veya intiharın eşiğinde olan insanların fikirlerini bile değiştirebilirim.

İlk başta herkesin yaptığından farklı bir şey yaptığımdan emin değildim ama işe yaradığından hiç şüphem yoktu. Diğerlerinden daha zeki olmadığımı biliyordum, ancak bu başarının sadece şans olmadığını biliyordum: yaklaşımım her zaman tamamen farklı insanlarla, tamamen farklı durumlarda işe yaradı. Tek bir şey net değildi: neden işe yarıyor?

Yöntemlerimi analiz ederek cevabı buldum. Başarıyı garantileyen basit bir dizi teknikle (bazılarını kendim keşfettim, bazılarını öğretmenlerimden ve meslektaşlarımdan ödünç aldım) karşılaştığım ortaya çıktı. Bu tekniklerin ortak özelliği, benden uzaklaşmaya çalışsalar da insanları bana çekmeleriydi.

Bunu anlamak için arabanızı dik bir yokuş yukarı sürmeniz gerektiğini hayal edin. Bunu yüksek hızda yapmaya çalışırsanız tekerlekler kayar ve araba direksiyona uymaz. Ama sadece vites küçültmeniz gerekiyor ve tam kontrol sizde. Yolu kendine doğru çekiyor gibisin.

Çoğu insan, başkalarını ikna etmeye çalışırken vitesi yükseltir. ikna ederler. İtiyorlar. Tartışıyorlar. Ve böylece direnç yaratırlar. Önerdiğim teknikleri kullanmaya başlarsanız, tam tersini elde edeceksiniz - duyduklarınızı dinleyecek, soracak, tekrarlayacak ve yansıtacaksınız.

Bunu yaptığınızda rakipleriniz görüldüğünü, anlaşıldığını ve hissedildiğini anlayacaktır. Ve bu beklenmedik vites küçültme onları size getirecektir.

Bu kitapta öğreneceğiniz güçlü teknikler, insanların fikirlerini hayırdan evete kolay ve hızlı bir şekilde, genellikle dakikalar içinde değiştirebilir. Bu teknikleri her gün kullanıyorum - boşanmanın eşiğindeki çiftlere, iflasın eşiğindeki şirketlere, etkili bir şekilde işbirliği yapamayan yönetim ekiplerine ve satış görevlilerinin "imkansız" satışlar yapmalarına yardımcı olmak için. Onları, rehineleri serbest bırakırken FBI ajanlarının ve müzakerecilerin en zor ölüm kalım durumlarında başarılı olmalarına yardımcı olmak için kullanıyorum.

Aslında, daha sonra göreceğiniz gibi, sizi dinlemek istemeyen insanlara ulaşma konusunda müzakerecilerle pek çok ortak noktanız var. Bu yüzden kitap Frank'in hikayesiyle başlıyor.

Frank, büyük bir alışveriş merkezinin yakınındaki bir otoparkta arabada oturuyor. Boğazında pompalı tüfek namlusu olduğu için çevresinde kimse yok. SWAT ve bir arabulucu ekibi çoktan çağrıldı. SWAT geldi ve Frank'in gözlerini yakalamamaya çalışarak araçların arkasına yerleştirildi.

Müzakerecileri beklerken Frank hakkında bilgi toplanıyor. Otuz yaşın biraz üzerinde, büyük bir elektronik mağazasının müşteri hizmetleri bölümünde çalıştı, ancak altı ay önce müşterilere ve meslektaşlarına kaba davrandığı ve hatta bağırdığı için işini kaybetti. Frank, iş aramak için birkaç görüşme yaptı, ancak asla bir tane bulamadı. Bir karısı ve iki küçük çocuğu var ve evde sık sık skandallar çıkıyordu.

Bir ay önce karısı çocukları aldı ve başka bir şehirdeki ebeveynlerine gitti, ilişkiye ara vermesi gerektiğini ve davranışlarını düşünmesi gerektiğini söyledi. Aynı zamanda Frank, kirayı ödeyemediği için apartmandan atılır. Şehrin fakir bir bölgesinde sefil bir odaya taşınır, kendine bakmayı bırakır, yıkanır ve tıraş olur ve neredeyse hiçbir şey yemez. Bir gün önce kendisine sunulan bu odayı boşaltma talebi bardağı taşıran son damla oldu.

Baş müzakereci gelir. Frank'e doğru yürür ve sakin bir sesle şöyle der:

Frank, ben Teğmen Evans. Seninle konuşmak istiyorum. Bu durumdan bir çıkış yolu var ve kimse sana zarar vermeyecek. Başka seçeneğin olmadığını düşündüğünü biliyorum ama aslında var.

Bu pislik hakkında ne biliyorsun? Sen de herkes gibisin. Beni yalnız bırakın! Frank haykırıyor.

Kitap yazarı:

Bölüm: ,

Dikkat! Kitaptan yasaların ve telif hakkı sahibinin izin verdiği (metnin en fazla %20'si) bir alıntı indiriyorsunuz.
Alıntıyı okuduktan sonra, telif hakkı sahibinin web sitesine gitmeniz ve çalışmanın tam sürümünü satın almanız istenecektir.

Meslektaşlar ve müşteriler, patronlar ve astlar, çocuklar ve eşler olsun, sürekli olarak başkalarından bir şeylere ihtiyacımız var. Çoğu zaman, önemli bir şey onu alıp alamayacağımıza bağlıdır - örneğin bir kariyer. Ya da en azından bizim isteklerimize göre geçirilen bir tatil. Bu nedenle, her gün birini bir şeye ikna ederiz ve her zaman başarılı olmaz. Etkili müzakerelerin anahtarı, muhatabı dinleme ve duyma yeteneği ve sizden ne beklediğini anlama yeteneğidir. Bu fikir genel olarak yeni değil, ancak hala çok az mantıklı yöntem var.

Bu kitabın yazarı, bir araya getirilmiş bir bilgin ve deneyimli bir müzakerecidir. Pratisyen bir psikiyatrist ve FBI müzakerecisi eğitmeni olan Mark Goulston, dinleme becerinizi nasıl geliştireceğinizi ve bunu sadece işte değil, aynı zamanda genel olarak hayatta da nasıl uygulayacağınızı açıklıyor.

Kitap, duyulmak isteyen ve bir başkasını duymaya ve anlamaya hazır olan herkes için faydalı olacaktır.

Telif hakkı sahipleri!

Kitabın sunulan parçası, yasal içerik LLC "Liters" distribütörü (orijinal metnin en fazla %20'si) ile anlaşarak yayınlandı. Materyalin yayınlanmasının sizin veya bir başkasının haklarını ihlal ettiğini düşünüyorsanız, o zaman.