تکنیک های فروش موثر برایان تریسی روش های فروش موثر برایان تریسی روش های فروش موثر برایان تریسی

برایان تریسی

راهنمای کامل برای مدیر فروش

پیشگفتار

شرکت های آلمانی پول زیادی را برای آموزش کارمندان و نمایندگان فروش خود هزینه کرده اند، اما کمبود قابل توجهی در آموزش مدیریت وجود دارد. پیامد آن کاهش تولید، نارضایتی کارگران و افول بنگاه ها بود.

بسیاری از مدیران فروش، فروشندگان سابقی هستند که در زمینه کاری خود به موفقیت دست یافته اند و این موقعیت را در شرکت خود دریافت کرده اند. نمایندگان فروش که به تنهایی کار می کردند رهبران گروه می شوند و در نتیجه بسیاری از شرکت ها نمایندگان خوب خود را از دست می دهند و مدیران ضعیفی را به دست می آورند.

نظرسنجی انجام شده در سال 1996 توسط Trachy College AG در میان اعضای هیئت مدیره شرکت های تجاری نشان داد که تعداد کمی از مدیران فروش حرفه ای وجود دارد.برایان تریسی متوجه این موضوع شد و یک برنامه آموزشی ویژه "مدیریت فرآیند فروش" ایجاد کرد. محبوبیت بسیار زیادی در آلمان به دست آورد و در سال 1996 به پرفروش ترین کتاب تبدیل شد. با توجه به علاقه زیاد به موضوع، تصمیم گرفتیم یک راهنمای عملی برای مدیران در قالب یک کتاب جداگانه ایجاد کنیم.

از شما دعوت می کنیم تا با این، شاید جامع ترین نشریه در مورد کار یک مدیر فروش آشنا شوید. اطلاعات موجود در آن بر اساس پنجاه سال تحقیق، دوره های متعدد، هزاران گفتگو با مدیران فروش و تجزیه و تحلیل کار آنها در آلمان، سوئیس، اتریش، لهستان، فرانسه و ایالات متحده آمریکا است.

شما نباید از آن دسته از فروشندگانی باشید که شکست خوردند، از کار افتادند، شغل خود را رها کردند، یا دوباره به عنوان فروشنده بازگشتند و قادر به تطبیق با خواسته های جدید شغل نباشند. ما به شما کمک می کنیم مهارت های لازم را برای تبدیل شدن به نوع جدیدی از مدیر فروش کسب کنید و همراه با تیم خود مطمئن باشید که در کار خود به موفقیت دست خواهید یافت.

موفق باشی!

فرانک ام. شیلن

Waldshut - Tiengen، سپتامبر 1997.

1 وظایف کلیدی

موفقیت یک شرکت به عوامل زیادی بستگی دارد، اما اصلی ترین آنها کارایی مدیر فروش است. در هر شرکتی، مدیر فروش یک موقعیت کلیدی است. موفقیت یا شکست تجاری به آن بستگی دارد.

مدیریت یک رشته جداگانه نیست و هیچ قانون اختصاصی وجود ندارد که موفقیت را تضمین کند.

اما ترفندهایی که همه مدیران فروش موفق از آن استفاده می کنند مدت هاست که شناخته شده است. این کتاب شما را با روش هایی آشنا می کند که بارها و بارها در عمل ثابت شده اند. وظیفه شما این است که اطلاعات ارائه شده در اینجا را جذب کنید و از آنها در کار خود استفاده کنید. اگر در اقدامات خود از مدیرانی پیروی کنید که در فروش موفق بوده اند، به همان نتایج دست خواهید یافت: موفقیت، احترام و رضایت شغلی.

وظایف

در این فصل به موضوعات زیر می پردازیم:

تفاوت اساسی بین یک نماینده فروش و یک مدیر فروش.

هفت نقش یک مدیر فروش.

تفاوت بین تکنیک های فروش سنتی و مدرن

سه قانون اساسی برای موفقیت در کسب و کار.

وظایف یک نماینده فروش و یک مدیر اساساً متفاوت است. اولین تفاوت مهم این است که وظیفه اصلی یک نماینده فروش کسب سود است. نماینده فروش با مشتری ملاقات و مذاکره می کند. وظیفه اصلی مدیر آموزش نمایندگان فروش است. گزینش، آموزش، پشتیبانی در اجرای وظایف آنها حوزه اصلی فعالیت او است، مدیر معلم نمایندگان فروش خود است و نمایندگان فروش کسانی هستند که مستقیماً بر رشد درآمد تأثیر می گذارند.

تفاوت مهم دیگر این است که شما به عنوان یک عامل فروش به تنهایی کار می کنید. هنگام ملاقات با مشتری، شما رئیس خودتان بودید. اما به عنوان یک مدیر، باید با افراد دیگر همکاری کنید، شما بخشی از یک کل بزرگتر، بخشی از یک شرکت، عضوی از یک تیم هستید. شما دیگر تنها نیستید، نمی توانید رفتار کنید و تصمیم بگیرید که به عنوان نماینده فروش انجام می دهید.

وقتی به عنوان عامل فروش کار می کردی، مثل یک فوتبالیست حرفه ای بودی که به حال خودش رها شده بود. حالا شما به عنوان مربی فعالیت می کنید. شما دیگر بازی نمی کنید، بلکه در خط زمین می ایستید، به زیردستان خود الهام می دهید که بجنگند، بسیج شوید، تشویق کنید و روحیه خود را حفظ کنید. شما کسانی را که در زمین بازی می کنند تمرین می دهید. بزرگترین اشتباهی که همه مدیران مرتکب می شوند این است که تمام می شوند زمینه هایآنها شروع به بازی می کنند، با نمایندگان خود به جلسات با مشتریان می روند و مستقیماً در فروش شرکت می کنند. آنها 51 درصد از زمان خود را صرف کارهایی می کنند که نباید انجام دهند.

شما تا به حال عضوی از تیم نمایندگی های فروش بوده اید، یکی از کسانی که مستقیما در بازار فعالیت می کنند. اکنون شما دیگر یکی از آنها نیستید، شما عضو هیئت مدیره شرکت هستید. برای نمایندگان فروش، شما یک نماینده مدیریت هستید.

تا الان کار آسانی داشته اید. اکنون با کارهای دشوارتری روبرو هستید. دامنه صلاحیت شما تغییر کرده است، باید با کارمندان خود حساب کنید، آنها از نزدیک شما را زیر نظر دارند. اما مهم‌ترین وظیفه اگر می‌خواهید در یک نقش جدید به طور مؤثر عمل کنید، تغییر طرز تفکر قدیمی‌تان است. مطمئناً باید مطالعه کنید، مهارت های خود را در سمینارها و دوره ها ارتقا دهید، اما اگر دیدگاه خود را نسبت به زندگی تغییر ندهید، به عنوان یک مدیر موفق نخواهید شد. چه مفهومی داره؟ تصور کنید که در حال نگاه کردن به یک کالیدوسکوپ هستید که در آن تکه‌های شیشه به شکلی تا می‌شوند و به نوعی تصویر می‌شوند: اگر می‌خواهید تصویر را تغییر دهید، باید کالیدوسکوپ را بچرخانید تا تکه‌های شیشه موقعیت خود را تغییر دهند. شما همان فرد باقی می مانید، با تجربه فردی خود، همان نیازها، خواسته ها و امیدها را دارید، اما باید دیدگاه خود را نسبت به زندگی و کار تغییر دهید، این کلید موفقیت شما خواهد بود. اکنون هفت وظیفه اصلی که یک مدیر فروش باید حل کند را مورد بحث قرار خواهیم داد:

1. باید اهداف را تدوین کنید و نحوه دستیابی به آنها را مشخص کنید. تا به حال کار شما رسیدن به اهداف بوده است. حالا باید آنها را نصب کنید.

2. باید برای منطقه ای که مسئولیت آن را بر عهده دارید، استراتژی برنامه ریزی کنید. تاکنون برنامه های آماده ای را از مافوق دریافت کرده اید یا فقط برای خود ساخته اید. توانایی برنامه ریزی یکی از ضروری ترین ویژگی های یک مدیر حرفه ای است.

3. سازماندهی کار کل تیم به شما بستگی دارد. این بدان معنی است که شما باید یک برنامه عملیاتی تهیه کنید و آن را به گونه ای انجام دهید که همه چیزهایی که باید انجام شوند با جزئیات کامل شرح داده شوند. شما باید وظایف را به گونه ای تقسیم کنید که به نتایج مورد انتظار دست یابید.

رونوشت

1 تکنیک های فروش موثر برایان تریسی 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 ترجمه شده از انگلیسی توسط D.V. Serebryakov طبق نشریه: ADVANCED SELLING STRATEGIES (سیستم اثبات شده ایده ها، روش ها و تکنیک های فروش مورد استفاده توسط فروشندگان برتر Brian Everywhere). N. Y.: Firesides.، محافظت شده توسط حق چاپ. نقض محدودیت ها. تحمیل شده از سوی وی برای تکثیر کل این کتاب یا هر بخشی از آن، از جمله طرح، پیگرد قانونی دارد. Tracy B. T66 روش های موثر فروش توسط برایان تریسی / پر. از انگلیسی. D. V. Serebryakov; کیف: شرکت مرغ مگس خوار، ص. شابک یکی از کاربردهای عملی علم معروف برایان تریسی: نویسنده با جمع‌آوری، مطالعه و جمع‌بندی اطلاعات درباره ایده‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های خاصی که باعث می‌شود افراد باهوش در تجارت با هر شریکی به قله‌های موفقیت دست یابند، این فرصت را باز می‌کند. برای طیف وسیعی از خوانندگان علاقه مند به تسلط بر پیشرفته ترین استراتژی های بازاریابی. 2

3 مقدمه من معتقدم که همه بهترین فروشندگان از بسیاری جهات شبیه هم هستند. گاهی اوقات در سمینارهایی برای فروشندگان آزمایشی انجام می دهم که ماهیت آن این است که بهترین کارمندان شرکت آنها را توصیف می کنم. کم و بیش با جزئیات من شخصیت، رفتار و ظاهر آنها را نشان می دهم. و هر بار از من می پرسند که چگونه بهترین کارگرانشان را می شناسم که آنها را با دقت توصیف کردم. که من پاسخ می دهم که همه این افراد از یک خمیر درست شده اند. آنها تقریباً خلق و خوی مشابهی دارند. آنها ویژگی های متمایز یکسانی دارند. آنها احساسات و واکنش های مشابهی را در کارکنان و مشتریان خود برمی انگیزند. همه به روشی نسبتاً یکسان عمل می کنند و به نتایج مشابهی می رسند. من یک فرد فوق العاده عملی هستم. وقتی می‌خواهم اثربخشی ایده یا مفهوم جدیدی را با مثال نشان دهم، با خودم و مشتریانم مانند خوکچه هندی رفتار می‌کنم. و با این حال دائماً از خودم می‌پرسم: آیا این برای من مناسب است؟، زیرا من هرگز به چنین چیزی اعتقاد ندارم. من هم از شما انتظار دارم که بدون مدرک باور نکنید. همانطور که نکات من برای دستیابی به بهترین نتایج در معاملات را می خوانید، به صدای درون خود گوش دهید. ایده ها، پیشرفت های روش شناختی و فنی ارائه شده در این کتاب را با تجربه شخصی مقایسه کنید. به احساسات خود توجه کنید. اگر فکری برای شما منطقی به نظر می رسد، آن را در کار روزانه خود به عنوان یک فروشنده به کار ببرید و صبور باشید. اجرای آن را شروع کنید. موفقیت تنها زمانی حاصل می شود که از روی صندلی خود بلند شوید و شروع به انجام کار جدیدی کنید. اما فقط زمانی این کار را انجام دهید که صدای درونتان به شما بگوید که این کار درست در موقعیت شماست. این کتاب به گونه ای طراحی شده است که هر بار فصل ها را به ترتیب ارائه شده بخوانید. در حاشیه یادداشت بردارید، زیر پاراگراف های مهمی که می خواهید بعداً به آنها بازگردید، خط بکشید. پس از خواندن کل کتاب، آن را نوعی کتاب مرجع، ابزاری در نظر بگیرید و به دنبال چیزی در آن بگردید که در یک موقعیت خاص برای شما مفید باشد. کتابی که در دست دارید به شما نشان می دهد که چگونه می توانید روش های معاملاتی خود را بهبود بخشید و آنها را بسیار مؤثر کنید. این پایه های اساسی دانش را معرفی می کند و به شما کمک می کند تا تمام توانایی های خود را کشف کنید. با عملی کردن آنچه در این صفحات می آموزید، می توانید به یکی از پرفروش ترین ها در کشور خود تبدیل شوید. این کتاب ترکیبی از بهترین ایده‌ها، روش‌ها و استراتژی‌هایی است که در طول سی سال کارم به عنوان فروشنده آموخته‌ام. من باید از همه فروشندگانی که در آن سالها با آنها کار کردم و از آنها بسیار قدردانی می کنم 3

4 آموخت. من به ویژه از دوستان و شرکای خود که سال ها با آنها بر روی مطالب ارائه شده در اینجا کار کرده ام و آموزش ها را پردازش کرده ام سپاسگزارم. از تمامی کسانی که در انتشار این کتاب سهیم بوده اند تشکر و قدردانی می کنم. برایان تریسی 4

5 1 برنامه کاری استراتژیک برنامه کاری استراتژیک شخصی مهمترین شرط برای دستیابی به هدف تعیین شده است. با این روش می توانید از هر جایی و بدون توجه به جایی که هستید به مقصد برسید. برنامه ریزی استراتژیک شخصی به طور اساسی بر رشد شما در تمام زمینه های زندگی تأثیر می گذارد. به عنوان یک فروشنده، باید بدانید که مهمترین چیز در این حرفه این است که متوجه شوید که مستقل عمل می کنید، یعنی رئیس شرکت تجاری خود هستید. این شامل مسئولیت کامل خود و هر اتفاقی است که برای شما می افتد. تو خودت سازنده سرنوشت خود هستی. جای دیگری برای انتظار سرنخ وجود ندارد و دیگر نمی توانید دیگران را به خاطر مشکلات و مشکلات پیش آمده سرزنش کنید. جک ولش، مدیرعامل جنرال الکتریک، اغلب می‌گوید: اگر شما از شانس خود با دستان خود استفاده نکنید، شخص دیگری این کار را خواهد کرد. با اختصاص زمان کافی به فکر کردن به جزئیات و برنامه ریزی هر کاری که قرار است انجام دهید، احتمال دستیابی به سود و درآمدی را که برای خود برنامه ریزی کرده اید بسیار افزایش می دهید. به نظر می رسد که توانایی برنامه ریزی مهم ترین مهارتی است که می توانید برای اطمینان از قوی بودن و توانایی دستیابی به حداکثر موفقیت ایجاد کنید. در سال 1953، یک نظرسنجی در میان فارغ التحصیلان دانشگاه ییل انجام شد، که در آن از پاسخ دهندگان خواسته شد به سؤالات زیر پاسخ دهند: آیا اهداف خود را دارید که به وضوح بیان و فرموله شده است که می خواهید در زندگی به آنها برسید؟ و آیا برنامه دقیقی برای چگونگی دستیابی به آنها پس از فارغ التحصیلی دارید؟ نتایج این نظرسنجی شگفت انگیز بود. تنها 3 درصد از فارغ التحصیلان اهداف زندگی را به وضوح بیان و به همراه یک برنامه عملیاتی تدوین کرده بودند که قرار بود پس از فارغ التحصیلی به آن دست یابند. درست است، 13٪ از پاسخ دهندگان برای اهداف خاصی تلاش کردند، اما هرگز آنها را به طور واضح بیان نکردند. 84 درصد باقیمانده هیچ هدفی جز اتمام تحصیل و لذت بردن در تعطیلات پیش رو نداشتند. بیست سال بعد یعنی در سال 1973 از شرکت کنندگان پرسشنامه در مورد وضعیت اموال امروزی آنها سوال شد. پس از تجزیه و تحلیل نتایج هر دو پرسشنامه، مشخص شد که تمام آن 3 درصد از پاسخ دهندگان، یعنی. کسانی که بیست سال پیش، قبل از فارغ التحصیلی از دانشگاه، اهداف زندگی و برنامه عمل مشخصی را به وضوح تدوین و نوشته بودند، بیش از مجموع 97 درصد باقیمانده ثروت داشتند. تنها ویژگی مشترک بین فارغ التحصیلانی که به موفقیت دست یافتند این بود که 5

6 اهداف مشخصی را تعیین کنید. برخی از آنها با نمرات ضعیف و برخی با نمرات خوب فارغ التحصیل شدند. در زمینه های مختلف کار کردند. برخی نقل مکان کردند، برخی در همان مکان ماندند. با این حال، ویژگی مشترک فارغ التحصیلان موفق دانشگاه ییل، تعهد مصمم به دستیابی به اهدافشان بود. از طریق سال‌ها گفتگو با فروشندگان برتر، متقاعد شدم که همه آن‌ها وجه اشتراک دارند، یعنی همگی اهداف روشن و مکتوب دارند که برای آن تلاش می‌کنند. آنها وقت گذاشتند و برای زندگی آینده خود برنامه ریزی کردند. هر یک از آنها از نزدیک اهمیت یک برنامه استراتژیک روشن را درک کردند. با گذشت زمان، هر یک از آنها در تجارت به هدفی که برای خود تعیین کرده بود، دست یافتند. اساس موفقیت هر یک از این فروشندگان فوق العاده نتیجه تفکر در زندگی شخصی و آینده حرفه ای آنها و همچنین یک برنامه کاری دقیق و دقیق تا رسیدن به هدف تعیین شده بود.من واقعاً یک تعریف از شادی را دوست دارم. : خوشبختی تحقق بی امان آرمان ها یا اهداف انتخاب شده است. اگر دائماً روی چیز مهمی کار کنیم، پاداش آن احساس موفقیت دائمی در امورمان خواهد بود. آنگاه فرد خود را ارباب زندگی خود احساس می کند. او یک برنده است و بنابراین می داند که می تواند بر همه موانعی که یک فرد عادی را به ناامیدی می کشاند غلبه کند و از بین ببرد. هنگامی که کار برای رسیدن به یک هدف مهم در جریان است، چنین قدرت درونی به وجود می آید که تمام برنامه های قبلی را خط می زند. دنیای ارزش ها چه ارزش هایی را مدعی هستید؟ موقعیت شما در زندگی چیست؟ قوانین زندگی شما چیست؟ چه چیزی زیربنای باورهای شماست؟ دوست دارید چه ویژگی هایی را که در دیگران دوست دارید در خودتان ایجاد کنید؟ چه چیزی را قبول ندارید؟ چه زمانی می توانید از خود گذشتگی کنید؟ برای چه می توانید رنج بکشید یا زندگی خود را فدا کنید؟ تعداد کمی از مردم این سوالات بسیار مهم را از خود می پرسند، اما این تعداد انگشت شمار، مهم ترین و قدرتمندترین افراد جامعه ما هستند. وقتی چند سال پیش تصمیم گرفتم مقیاس ارزش های خودم را تعریف کنم، فهرستی از 163 ویژگی که آرزوی داشتن آنها را دارم تهیه کردم. به نظر می رسد که من تمام تعاریف کیفی ممکن از یک ویژگی مثبت را که به شخصیت و شخصیت یک شخص مربوط می شود، یادداشت کرده ام. همه آنها برایم مهم به نظر می رسیدند و می خواستم همه آنها را به نوعی در زندگی ام پیاده کنم. 6

7 اما بعد با واقعیت رو در رو ایستادم. من متوجه شده ام که در حال حاضر برای من دشوار است که برخی از ویژگی های جدید را ایجاد کنم یا سعی کنم حداقل در یکی از آنها رفتار را تغییر دهم. یک لیست جدید نوشت من سازش کردم و فقط چند مقدار در آن باقی گذاشتم. هنگامی که در نهایت پنج اصل اساسی را ایجاد کردم، می‌توانم از قبل شروع به کار روی خودم کنم و در نتیجه، در رشد شخصیتم پیشرفت کردم. سلسله مراتب ارزش‌های شما نیز باید همین کار را انجام دهید. پنج ویژگی که در زندگی برای شما مهم هستند را بنویسید. آنها را بر اساس سلسله مراتب توزیع کنید. چه چیزی اول می آید؟ در مورد دوم، سوم و غیره چه خبر است؟ چگونه می توانید بفهمید که ارزش های امروز شما چیست؟ خیلی ساده است. به رفتار خود، به ویژه اعمال خود در شرایط بحرانی توجه کنید. ارزش هایی که واقعا برای شما مهم هستند در عمل ظاهر می شوند. مهم این نیست که چه می گویید یا چه آرزویی برای خود دارید یا قرار است چه کاری انجام دهید، بلکه مهم این است که چه کاری انجام می دهید. اگر می‌خواهید بدانید دنیای ارزش‌های شما چگونه است، کارهایی را که اخیراً انجام می‌دهید تجزیه و تحلیل کنید و هر بار که انتخاب کرده‌اید، متوجه تصمیم‌هایی که گرفته‌اید، باشید. تصمیماتی که می گیرید و اقدامات بعدی به شما و اطرافیانتان نشان می دهد که چه چیزی برای شما ارزشمندتر است، چه چیزی برای شما مهم است. به عنوان مثال. دو نفر را تصور کنید که برایشان خانواده، سلامتی و موفقیت شغلی به یک اندازه مهم است. تنها تفاوت این است که هر یک از آنها سلسله مراتب متفاوتی از این ارزش ها دارند. یکی از آنها، مثلا بیل، می گوید: برای من خانواده ام مهم ترین چیز است، سلامتی در رتبه دوم و شغل حرفه ای من در رتبه سوم قرار دارد. اگرچه تام همین ارزش‌ها را می‌شناسد، اما درباره آنها اینگونه صحبت می‌کند: موفقیت حرفه‌ای، شغل من برای من مهم‌ترین چیز است، سپس خانواده و سلامتی. به نظر شما تفاوتی در شخصیت و منش این دو نفر وجود دارد؟ قطعا! آیا این تفاوت بزرگ است یا کوچک؟ آیا می توانید این افراد را در طول مکالمه از هم جدا کنید؟ کدام یک از این دو مرد را بیشتر دوست دارید؟ به کدام یک بیشتر اعتماد می کنید؟ دوست دارید با کدام یک از آنها بیشتر آشنا شوید، دوست شوید؟ پاسخ به این سوالات ساده است. شما بیشتر برای کسی مناسب هستید که سلسله مراتب ارزشش شبیه سلسله مراتب شما باشد. مقیاس ارزش های شما شخصیت شما را تعیین می کند. اگر ارزش هایی مانند صداقت، عشق، شجاعت را انتخاب کرده اید، 7

8 اخلاص، کمال یا مسئولیت پذیری، و اعمال خود را با آنها هماهنگ کنید، آنگاه به زودی و در واقع انسان بهتری خواهید شد. این ارزش های شما هستند که ویژگی های شخصیت شما را پرورش می دهند. واقعا شخصیت یعنی چی؟ شخصیت توانایی زندگی در هماهنگی با ارزش های مثبت است. فردی با شخصیت معیوب به مزایای کوتاه مدت ارزش زیادی می دهد یا اصلاً ارزشی را تشخیص نمی دهد. نگرش شما به این موضوع، نگاه شما به این چیزها معیار واقعی شخصیت و شخصیت شماست که موقعیت شما را در زندگی تعیین می کند. شما می توانید با مشاهده میزان زمانی که به این موضوع اختصاص می دهید، چقدر پول یا احساسات برای آن صرف می کنید، تعیین کنید که یک ارزش خاص در زندگی شما چه جایگاهی دارد. بسیاری از مردم به نفع ارزش های والا و اصیل صحبت می کنند تا زمانی که خود را در مقابل دیوار پشتیبان می بینند و مجبور به انتخاب خاصی می شوند. اگر انتخاب شما برای بالاترین ارزش ها باشد، ممکن است هزینه های گزاف و حتی بسیار زیادی برای شما داشته باشد. وقتی ارزش‌های پایین‌تری را انتخاب می‌کنید، حداقل از لحاظ مادی، نه لزوماً از نظر احساسات، هزینه کمتری برای آن می‌پردازید، اما هر زمان که انتخاب می‌کنید، به شما نشان می‌دهد که واقعاً چه چیزی برای شما مهم‌تر است. بیایید بگوییم که ارزش برای شما حداکثر کارایی است. در این مورد، تعریف شما اینگونه به نظر می رسد: حداکثر کارایی به این معنی است که در هر کاری که انجام می دهم، نوار را برای خودم بالا می گذارم. در هر شرایطی سعی می کنم در اسرع وقت تمام تلاشم را انجام دهم. سعی می‌کنم کار، زندگی شخصی‌ام، روابطم با دیگران را بیشتر بهبود بخشم. من می دانم که حداکثر نتیجه مستلزم تلاش یک عمر و کار روزانه است تا بهتر و بهتر شوید. با این تعریف، شما یک اصل روشن دارید که بر اساس آن فعالیت های خود را سازماندهی می کنید. شما استاندارد خاصی را تعیین کرده اید که با آن می توانید رفتار خود را تغییر دهید. شما چارچوب خاصی ایجاد کرده اید که در آن انتخاب می کنید. شما معیاری دارید که با آن می توانید اعمال خود را ارزیابی کنید و هر از گاهی می توانید آن را روی خود امتحان کنید. هدفی را که برای آن تلاش می‌کنید و کارتان را حول آن سازماندهی می‌کنید، به وضوح مشخص کرده‌اید. در مورد سایر ارزش ها هم همینطور. اگر خانواده اولویت اول شماست، انتخاب خود را اینگونه تعریف کنید: نیازهای خانواده من برای من مهمتر از هر چیز دیگری است. وقتی باید بین شادی، سلامتی و رفاه یکی از اعضای خانواده ام یا ارزش دیگری یکی را انتخاب کنم، همیشه خانواده ام را در اولویت قرار می دهم. با این دیدگاه، انتخاب برای شما آسان خواهد بود. خانواده شما حرف اول را می زند. 8

9 در حالی که نیازهای او هنوز به طور کامل ارضا نشده است، شما اجازه نمی دهید انرژی صرف چیزهای دیگر و کمتر مهم شود. یک تصویر واضح از سلسله مراتب ارزش های خود مهم است زیرا به شما این فرصت را می دهد که شکل گیری شخصیت خود را کنترل کنید. وقتی ارزش ها و اهداف، زندگی درونی و بیرونی شما در هماهنگی کامل با یکدیگر باشند، آنگاه به رفاه عالی دست خواهید یافت. یاد خواهید گرفت که به خودتان احترام بگذارید. عزت نفس شما افزایش خواهد یافت. لحظه ای که بین ارزش ها و اهداف خود به هماهنگی مطلق دست می یابید (دستی را در دستکشی تنگ تصور کنید)، احساس قوی، شادی، سلامت و کاملاً هماهنگ خواهید کرد. شیری در درون شما بیدار خواهد شد که بر هر ترسی از انتخاب غلبه خواهد کرد و بنابراین همیشه تصمیمات درستی خواهید گرفت. وقتی در هماهنگی با ارزش هایی که برای شما مهم هستند زندگی کنید، کل زندگی شما زیباتر می شود. ایده آل همه شرکت های موفق آرمانی دارند که آرزوی آن را دارند. هر فروشنده خوبی این ایده آل را دارد. به عنوان رئیس شرکت خود، مسئول زندگی و حرفه شما، به دو ایده آل متمایز نیاز دارید که مکمل و تقویت کننده یکدیگر باشند. فرمول کتبی ایده آل زندگی یک نتیجه منطقی از ایجاد سلسله مراتبی از ارزش ها است. این باور شخصی شما خواهد شد، آینده شما را تعیین می کند و به عنوان راهنمای همه اقدامات شما عمل می کند. ایده آل شخصی شما توصیفی از شخصی است که برای شما مناسب است و آرزوی آن را دارید. در توصیف ایده آل حرفه ای، شما تعریف می کنید که چگونه می خواهید در چشم مشتریان خود ظاهر شوید. نمونه ای از توصیف یک ایده آل شخصی. ظاهرا من آدم فوق العاده ای هستم. برای تمام افرادی که برای من مهم هستند، برای خانواده ام و دیگران، صمیمی، خیرخواه، توجه، صمیمی و بی بخشش هستم. من یک دوست فوق العاده و فداکار هستم که به خاطر سخاوتمندی، پاسخگویی، درک و صبرم شهرت دارم. من مثبت فکر می کنم، پر از اشتیاق هستم، خوشحال و سرحال هستم. تمام افرادی که می شناسم مرا دوست دارند، به من احترام می گذارند و مرا تحسین می کنند. نمونه ای از توصیف ایده آل حرفه ای. از نظر ظاهری، من یک فروشنده حرفه ای عالی هستم. من همه چیز را در مورد محصولاتی که ارائه می دهم می دانم، محدوده وظایفم را می دانم، با امور مشتریانم کاملاً آشنا هستم. نه

10 من همیشه برای گفتگو با مشتری به خوبی آماده هستم. من شخصیت خوبی دارم، اجتماعی، منظم، مثبت هستم. من فردی صمیمی و دوستانه هستم که به مشتریانم اهمیت می دهم و از برخورد با آنها لذت می برم. بنابراین، شما تعیین می کنید که چگونه می خواهید در چشم مشتریان خود ظاهر شوید، چگونه می خواهید در مورد شما صحبت شود و چگونه می خواهید به اشخاص ثالث معرفی شوید. به عنوان رئیس شرکت تجاری خود، یک ایده آل حرفه ای فرموله شده در اختیار دارید که ترکیبی از تمام ویژگی های مثبت لازم است. این به شما کمک می کند تا در تمام تلاش های حرفه ای خود به درستی عمل کنید. ایده آل خود را در زمان حال فرموله کنید، به گونه ای که انگار قبلاً همان شخصی بودید که درباره او می نویسید. همیشه از زبان مثبت استفاده کنید نه منفی. ویژگی هایی را که می خواهید ایجاد کنید، نه نقاط ضعفی را که می خواهید بر آنها غلبه کنید، توصیف کنید. همیشه برای خودت صحبت کن با این کلمات شروع کنید: من، می توانم، به دست خواهم آورد. ضمیر ناخودآگاه ایده آل شما را تنها زمانی به عنوان راهنمای عمل درک می کند که توصیف به زمان حال ارائه شود، به عنوان دستورالعمل های مثبت و شخصی برای عمل. عبارت I'm a great salesperson نمونه کاملی از یک فرض مرتبط است. پس از هر مکالمه با مشتری، شرح ایده آل را بخوانید و از خود بپرسید که رفتار شما تا چه حد با ویژگی های فردی که می خواهید تبدیل شوید مطابقت دارد. به عنوان یک فروشنده برتر، همیشه عملکرد معاملاتی خود را با بهترین عملکرد خود مقایسه کنید و برای بهبود مستمر تلاش کنید. سعی کن بهتر و بهتر باشی. هر روز، به هر طریق ممکن، آگاهانه تلاش کنید تا به ایده آل انتخابی خود نزدیک شوید. به عنوان مثال، هدف شما در عرض یک سال، و شاید زودتر، توسعه توانایی مذاکره با مشتریان به روشی است که با ایده آلی که توصیف می کنید مطابقت داشته باشد. البته مشتریان نمی‌دانند ایده‌آل شما چیست، اما هنگام بیان نظر خود در مورد شما از همان عبارات استفاده می‌کنند. این به این دلیل است که شما با مشتریان به روشی که در مثال ایده آل توضیح دادید رفتار خواهید کرد. وقتی ایده آل خود را از قبل شناسایی کرده اید و آن را کنار گذاشته اید، باید دائماً آنچه را که نوشته اید بازخوانی کنید، تمرین کنید، اصلاح کنید و مرتباً این ویژگی ها را بهبود بخشید. می‌توانید چیز جدیدی اضافه کنید یا ویژگی‌های فرمول‌بندی شده قبلی را اصلاح کنید. در نتیجه، آنها به باور زندگی، فلسفه و منشور رفتار شما در هر تماسی با مردم تبدیل خواهند شد. می توانید رفتار خود را روزانه ارزیابی کرده و آن را با 10 مقایسه کنید

11 ایده آل. با گذشت زمان، چیز جالبی کشف خواهید کرد. وقتی توصیف ایده آل را با اعمال خود مقایسه می کنید، می بینید که کلمات مربوطه تقریباً ناخودآگاه می آیند و فرمول های انتخابی رفتار شما را به گونه ای توصیف می کنند که به تدریج به ایده آل خود نزدیک می شوید. با گذشت زمان، دیگران نیز متوجه تغییر در شما خواهند شد. سپس متوجه خواهید شد که توانسته اید شخصیت و شخصیت خود را مطابق با ایده آل خود تغییر دهید. بنابراین، آهنگر خوشبختی خود خواهید شد. کلمات زیر برای دیدگاه ها، ارزش ها و آرمان های شخصی شما بسیار مهم هستند: با خودتان خوب باشید! شما تمام زندگی خود را برای تبدیل شدن به آنچه امروز هستید کار کرده اید. اگر شما مانند همه مردم عادی هستید، پس کامل نیستید. اما هنوز زمان زیادی برای بهبود وجود دارد. شما فرصت‌های زیادی برای تغییر شخصیت و شخصیت خود دارید، اگر فقط می‌خواهید به فردی عالی تبدیل شوید که آرزوی آن را دارید. با این حال، تغییر شخصیت به خودی خود اتفاق نمی افتد و یک شبه اتفاق نمی افتد. صبور باش! دلیل اینکه افراد در حین انجام وظایف خود رشد می کنند و بهتر می شوند این باور است که برای رسیدن به اهداف و تحقق خواسته های خود تلاش می کنند. آنها انتظار تغییر فوری ندارند. حتی زمانی که موفقیت فوراً به دست نمی آید، ناامید نشوید، بلکه تلاش کنید. و شما باید همین کار را انجام دهید. اگر تصور واضحی از فردی که می خواهید تبدیل شوید دارید، اگر می دانید چه نوع زندگی و چه نوع شغلی می توانید انتظار داشته باشید، اولین قدم را بردارید! رفتار خود را روزانه تجزیه و تحلیل کنید و آن را با ایده آل مقایسه کنید. به احتمالات مختلف برای بهبود ویژگی هایی که می خواهید شخصیت خود را با آنها تزئین کنید فکر کنید. همیشه به یاد داشته باشید که فقط رفتار شما با دیگران تصویر واقعی شخصیت شما را نشان می دهد. اگر به اندازه کافی صبور باشید، در نهایت مانند ایده آل انتخابی خود خواهید شد.تحلیل موقعیت برای دستیابی به اهداف خود ابتدا باید موارد زیر را انجام دهید. ابتدا باید دقیقاً مشخص کنید که در حال حاضر کجا هستید و چه کاری انجام می دهید. ثانیاً، باید به گذشته خود نگاه کنید و مشخص کنید که چگونه به نقطه ای که اکنون هستید رسیده اید. در نهایت، تصمیم بگیرید که چگونه از جایی که اکنون هستید به جایی که می خواهید در آینده باشید برسید. به عنوان مثال. تصور کنید که از نقطه A به نقطه B می روید و مثلاً باید 40 کیلومتر پیاده روی کنید. یک جایی در میانه راه یعنی در کیلومتر 20 از هر 11 فاصله دارید.

12 مورد از این موارد شما به نقطه A نگاه می کنید، اما دیگر آن را نمی بینید. نقطه B هنوز از این مکان قابل مشاهده نیست. در مرحله اولیه ایجاد یک برنامه اقدام استراتژیک شخصی، شما در وضعیت مشابهی قرار دارید. فرض کنید نقطه A گذشته و نقطه B آینده است. مکان بین جایی که اکنون هستید، زمان حال است. فرض کنید می‌توانید بدون محدودیت رشد کنید (و حتی به ارتفاع صد متر برسید) و می‌توانید همزمان نقطه A یا نقطه شروع، خودتان را در حال حاضر و نقطه B، یعنی آینده احتمالی خود را ببینید. و ناگهان می بینید که شما و حرفه تان در یک کل واحد با گذشته، حال و آینده خود در ارتباط هستید. به طور مشابه، تجزیه و تحلیل موقعیت به شما این امکان را می دهد که به طور همزمان گذشته، حال و آینده، زندگی و حرفه خود را ببینید. با تشکر از او، خواهید دید که چگونه آنها به هم مرتبط هستند. وقتی ایده روشنی از اینکه از کجا آمده‌اید، در حال حاضر کجا هستید و به کجا می‌روید دارید، می‌توانید برنامه‌ها و اهداف خود را بسیار مؤثرتر کنترل کنید. مرحله اول تجزیه و تحلیل: درآمد شما از درآمد و درآمد واقعی خود شروع کنید. الان چقدر می فروشید و درآمد دارید؟ حجم فروش و درآمد دو، سه سال پیش چقدر بود؟ چه چشم اندازی در حرفه فروش خود می بینید؟ آیا درآمد و درآمد هر سال افزایش می یابد؟ یا شاید در همان سطح باقی می مانند یا دائماً در حال افول هستند؟ تکنیک نوک کوه یخ یکی از مهم ترین توانایی های تفکر یک فرد استثنایی استفاده از تکنیک نوک کوه یخ هنگام تجزیه و تحلیل یک موقعیت است. این ترفند به این صورت است که هر زمان در کسب و کار یا زندگی شخصی شما اتفاقی می افتد، تا زمانی که شرایط تغییر کند، می توانید آن را نوعی الگو در نظر بگیرید. تا آنجا که ممکن است، باید فرض کنید که این رویداد، صعود یا سقوط در تجارت، یا تغییر در زندگی شخصی شما، فقط نوک کوه یخ است. این به آسیب های بزرگتر، برخی روندها اشاره می کند، چیزی که در حال حاضر نه می توان آن را دید و نه توضیح داد. ممکن است متوجه شوید که افزایش درآمد تنها یک پدیده جداگانه است و به وضعیت واقعی امور مربوط نمی شود. همچنین ممکن است تصمیم بگیرید که این تجلی یک روند کلی است که شاید برای آینده شما اهمیت قابل توجهی داشته باشد. فروشندگان حرفه ای واقعی به احتمال چنین علائمی بسیار حساس هستند. آنها به طور مرتب به علائم توجه می کنند تا 12 را تجزیه و تحلیل کنند

13 مورد از آنها در دو جهت تأیید یا رد این واقعیت است که نوعی روند وجود خواهد داشت که می تواند بر رشد درآمد تأثیر بگذارد. در طول حرفه شما، مقدار سالانه سود فروش باید افزایش یابد. رشد درآمد نیز باید بیاید. شما می توانید برای دستیابی به رشد درآمد سالانه 10 تا 20 درصد هدف گذاری کنید. یک برنامه کاری استراتژیک شخصی در این امر به شما کمک می کند. روند رشد درآمد در سه یا پنج سال گذشته چگونه بوده است؟ اگر پاسخ شما را راضی نکرد، یک برنامه جدید تهیه کنید و مسیر عمل را تغییر دهید. به این فکر کنید که اگر همیشه در یک مسیر حرکت کنید، قطعا به هدف مورد نظر خود خواهید رسید. مرحله دوم تجزیه و تحلیل: محدوده کالاهای ارائه شده گام بعدی در تجزیه و تحلیل وضعیت، نگاه دقیق تر به کالاها یا خدماتی است که در حال حاضر ارائه می کنید. وضعیت امور را تحلیل کنید. از قانون پارتو استفاده کنید. وقتی صحبت از تجارت می شود، قانون این است که 80 درصد درآمد شما از 20 درصد کالاهای فروخته شده به دست می آید. سپس احتمالاً معلوم می شود که 80٪ از زمان حرفه ای شما فقط 20٪ از درآمد شما را به شما می دهد. چه محصولات یا خدماتی را می فروشید، چه ارتباطی با شما دارند، و چه ارتباطی با زمانی که شما صرف معامله می کنید؟ چه روندهایی در این تجارت در حال ظهور است؟ اخیراً چه چیزی را توانسته اید بفروشید؟ آیا سطح به دست آمده باید ثابت بماند؟ پس سال آینده و بعد از آن چقدر می فروشید؟ مرحله سوم تجزیه و تحلیل: مشتریان شما مشتریان خود را نیز تجزیه و تحلیل می کنند. مشتریان اصلی شما در حال حاضر چه کسانی هستند؟ چه کسانی را بی اهمیت می دانید؟ چه چیز مشترکی با هم دارند؟ آنها برای چه شرکت هایی کار می کنند، چه سمت هایی دارند؟ اما مهمتر از همه: مشتریان شما در یکی دو سال گذشته چگونه تغییر کرده اند؟ آیا هر سال مشتریان جدیدی دارید یا بیشتر قراردادها را با مشتریان فعلی امضا می کنید؟ بیشتر از همه به چه کسی بدهکار هستید؟ اگر این وضعیت ادامه پیدا کند، در ماه آینده و سال آینده محصولات یا خدمات خود را به چه کسانی می فروشید؟ آیا وضعیت فعلی مظهر نظم مثبت یا منفی برای شغل شماست؟ یکی از مهمترین جنبه های تجارت این است که شما بفهمید که با 13 مورد خاص بهترین کار را دارید

14 نفر. ممکن است خریداران بالقوه زیادی در بازار وجود داشته باشد، اما همه مشتریان خوبی برای شما نخواهند بود. به دلیل شخصیت و شخصیت فردی شما، با نوع خاصی از افراد بهترین احساس را دارید و هر چه بیشتر با شما تناسب داشته باشند، بیشتر از شما خرید خواهند کرد. فروشندگان عاقل به خوبی از نقاط قوت و ضعف مشتریان خود آگاه هستند و فعالیت های خود را به گونه ای سازماندهی می کنند که بتوانند زمان بیشتری را به افرادی اختصاص دهند که احتمالاً سریع ترین خرید را انجام می دهند. ویژگی مشترک مشتریانی که با آنها بیشترین درآمد را دریافت می کنید چیست؟ مرحله چهارم تجزیه و تحلیل: وضعیت مالی خود گام بعدی تجزیه و تحلیل وضعیت مالی خود است. تصور کنید که باید درخواستی برای وام ارسال کنید، فهرستی از دارایی ها و بدهی ها تهیه کنید و ارزش خالص تمام دارایی های موجود را محاسبه کنید. فهرستی از تمام اموال مشهود تهیه کنید و ارزش آن را محاسبه کنید. همچنین لیستی از بدهی ها، تعهدات را تهیه کنید و مبلغ کل آنها را تعیین کنید. تعادل نشان می دهد که در حال حاضر در چه وضعیت مالی هستید. حدود 70 درصد از همه فروشندگان پول رایگان ندارند، درآمد ماهانه خود را خرج می کنند و گاهی اوقات حتی بیشتر. همچنین طبق نتایج نظرسنجی، متوسط ​​خانواده جوان حدود 110 درصد از درآمد واقعی خود را خرج می کنند و مابه التفاوت حاصل از آن را با وام یا پول قرض گرفته شده از والدین خود پوشش می دهند. در تجارت از جمله به درآمد خالص خود توجه ویژه ای داشته باشید. پس از پرداخت مالیات، پرداخت تمام بدهی ها، درآمد واقعی شما باقی می ماند. این معیار درآمدی است که در طول زندگی حرفه ای خود دریافت کرده اید، معیار بهره وری و کارایی شما به عنوان رئیس شرکت خود. کل درآمد خود را تا به امروز بر تعداد سال هایی که کار کرده اید تقسیم کنید. به این ترتیب میانگین درآمد سالانه خود را به دست خواهید آورد. به عنوان مثال، اگر بعد از ده سال کار، بیست هزار دلار خالص داشته باشید، هر سال دو هزار دلار درآمد داشته اید. با 250 روز کار در سال، پس از محاسبه مخارج، روزانه به طور متوسط ​​هشت دلار درآمد داشتید. سودآور است؟ شاید بتوانید کسب و کار خود را بهتر اداره کنید؟ تحلیل وضعیت مالی راه استقلال مالی است. چهارده

15 مرحله پنجم تجزیه و تحلیل: شغل شما تجزیه و تحلیل موقعیت شامل ارزیابی شغل فعلی شما است. لحظه ای وقت بگذارید و به موقعیت اول خود، سپس موقعیت بعدی و بقیه فکر کنید. فهرستی از تمام موقعیت هایی که تا به حال داشته اید تهیه کنید. سپس از خود بپرسید: بهترین نتایج را کجا گرفتم؟ چه کاری انجام دادم؟ چقدر دریافت کردم؟ چه نوع تحصیلات و چه مهارت های حرفه ای در ابتدای کار داشتم. حرفه؟ کدام ویژگی مشترک می تواند همه سمت هایی را که من داشته ام متحد کند؟ چه روندهایی را در مسیر شغلی خود می بینید؟ پست‌های بعدی سخت‌تر، مسئولیت‌پذیرتر بودند، نیاز به دانش و تجربه بیشتری داشتند یا درآمد بیشتری داشتند؟ آیا در چند سال گذشته همین کار را با همین نتیجه انجام داده اید؟ اگر وضعیت موجود برقرار باشد، به احتمال زیاد در یک سال چه کاری انجام خواهید داد؟ دو سال دیگر، پنج سال دیگر چه چیزی در انتظار شماست؟ آیا در فعالیت های خود پیشرفت خواهید کرد، آیا درآمد بیشتری خواهید داشت؟ اگر نه، برای پیشرفت و تسریع پیشرفت شغلی خود چه کاری می توانید انجام دهید؟ چه آموزش های صلاحیتی را در شرکت هایی که در آن کار می کردید گذرانده اید و چه چیزی واقعا برای شما مفید بوده است؟ چه چیزی در طول سال ها آموخته اید که بیشترین تأثیر و تأثیر را بر رشد درآمد شما داشته است؟ در جایی که کار می کنید چه فرصت هایی برای پیشرفت حرفه ای بیشتر دارید؟ خودآموزی چگونه پیش رفت، چه کتاب هایی خواندید که به ویژه بر کار شما به عنوان فروشنده تأثیر گذاشت؟ هنگام رانندگی مرتب به چه نوارهای آموزشی گوش می دادید؟ در چه سمینارهای تجاری شرکت کرده اید؟ استعدادها و توانایی های ذاتی شما چیست؟ چه دانش و مهارتی بر موفقیت شما در تجارت تأثیر گذاشته است؟ آیا چیزی وجود دارد که شما به راحتی یاد گرفته اید و بدون مشکل به آن عمل کرده اید و دیگران در به دست آوردن آن مشکل دارند؟ چه دانش و مهارتی در آینده برای رشد درآمد و سود مورد نیاز خواهد بود؟ حقیقت این است: زمانی که شما بهتر باشید زندگی شما بهتر خواهد شد. اگر پیشرفت نکنید ممکن است اصلاً به هیچ چیزی نرسید. اگر می خواهید بهترین مشتریان را داشته باشید، ابتدا باید بهترین فروشنده باشید. اگر می خواهید بهترین کارمندان را داشته باشید، باید بهترین رئیس باشید. اگر می خواهید بهترین خانواده را داشته باشید، باید بهترین همسر و پدر و مادر باشید. اگر می خواهید روابط بهتری با دیگران داشته باشید، باید انسان بهتری شوید. دنیای شما زمانی بهتر می شود که شما بهتر شوید. چه چیزی را در زندگی شخصی و حرفه ای خود باید اصلاح کنید، 15

16 اگر می خواهید او موفق تر باشد؟ برای فکر کردن به یک برنامه عمل در زندگی شخصی خود و همچنین در کار فروشنده، خود را به عنوان منبعی از موادی که باید تجزیه و تحلیل کنید، در نظر بگیرید. خود را مجموعه‌ای از استعدادها و توانایی‌ها ببینید که می‌توانید از آنها برای رسیدن به اهداف مختلف استفاده کنید. و شما این فرصت ها را دارید. نتایج بسیاری از مطالعات تأیید می کند که یکی از ویژگی های رهبران طبیعی توانایی سازماندهی اقدامات با بیشترین سود برای خود است. چنین افرادی دائماً به این فکر می کنند که چگونه از زمان برای تکمیل کار و دستیابی به نتایج مورد انتظار به بهترین شکل استفاده کنند. و چگونه از ویژگی های روحی، عاطفی و ذهنی خود برای رسیدن به نتایج بهتر استفاده می کنید؟ مرحله ششم تجزیه و تحلیل: موقعیت شخصی شما شغل شما به عنوان یک فروشنده و زندگی حرفه ای شما مستقیماً با زندگی شخصی شما مرتبط است، اما آیا به آنها توجه یکسانی می کنید؟ بهترین فروشنده ها می توانند زندگی کاری و شخصی را به گونه ای هماهنگ کنند که مرزهای بین آنها از بین برود. می توان گفت که حرفه و زندگی شخصی فروشنده مکمل یکدیگر هستند. همانطور که موقعیت شخصی خود را تجزیه و تحلیل می کنید، باید نگاهی بی طرفانه به خانواده و ارتباطات خود با مردم داشته باشید. متاهلی یا مجرد؟ آیا شما طلاق گرفته اید یا شاید بیوه شده اید؟ آیا شما خوشحال هستید؟ به این فکر کنید که آیا می خواهید تا آخر عمر در اتحادیه موجود بمانید؟ هر روز چه کار می کنید تا در یک ماه یا یک سال در موقعیت متفاوتی قرار بگیرید؟ شما مسئول موقعیت خود هستید. این شما هستید که زندگی خود را کنترل می کنید. صرف نظر از اینکه چه کسی هستید و چه کار می کنید، چگونه و با چه کسی روابط خود را حفظ می کنید، شما انتخاب خود را کرده اید. بالاخره زندگی یک تمرین نیست. ما خودمان بازیگر این اجرا هستیم. شما تا زمانی که مشکلات زندگی شخصی خود را حل نکنید، شغل فروش نخواهید داشت. آیا بچه دارید؟ آن ها چند ساله هستند؟ وضعیت تحصیلی و امور شخصی آنها چگونه است؟ اگر بچه ها هنوز جوان هستند، چه برنامه ای برای آینده آنها دارید؟ آیا می خواهید آنها تحصیلات دانشگاهی بگیرند؟ آیا از حمایت مالی برای تحصیل فرزندان خود مراقبت کرده اید؟ اگر نه، چه زمانی شروع به پس انداز برای تحصیل آنها خواهید کرد؟ برای بسیاری، کودکان قوی ترین انگیزه برای فعالیت هستند. تلاش های واقعاً فوق بشری اغلب برای ارائه آینده ای بهتر برای کودکان انجام می شود. چه نیازهای مادی و معنوی فرزندانتان را می توانید برآورده کنید؟ وضعیت خانه یا آپارتمان خود را چگونه می بینید؟ 16

17 همه مطمئناً رویای یک خانه عالی را می بینند. و شما؟ آیا از خانه فعلی خود راضی هستید یا به چیز بهتری امیدوار هستید؟ اگر بله، چگونه می خواهید آن را اجرا کنید؟ فکر می کنید دو، سه، پنج سال دیگر کجا زندگی می کنید؟ بدان که زیر سنگ خوابیده آب نمی رود. اگر می خواهید وضعیت فعلی را اصلاح کنید، باید کاری انجام دهید. فهرستی از تمام دارایی های خود تهیه کنید. چه ماشینی داری؟ آیا نیازهای شما را برآورده می کند؟ آیا دوست دارید ماشینی بزرگتر، بهتر و سریعتر از این داشته باشید؟ از کجا می خواهید بودجه آن را تهیه کنید؟ کمد لباس، جواهرات، مبلمان، لوازم خانگی و سایر دارایی های شخصی شما چگونه است؟ می توانید تجربه زیر را انجام دهید. فهرستی از همه چیزهایی که دوست دارید در زندگی داشته باشید و چیزهایی که دوست دارید از آنها لذت ببرید تهیه کنید. نگران بودجه این همه نباشید. مهمترین بخش تجربه، تلاش خلاقانه بی حد و حصر برای ایجاد فضای زندگی بیشتر است. اگر متاهل هستید، با همسرتان بنشینید و همه چیزهایی را که نیاز دارید و آرزو دارید بنویسید. هرچه این لیست طولانی تر و کامل تر باشد، بیشتر روی کار تمرکز می کنید و انرژی بیشتری در خود ایجاد می کنید تا به درآمدها و درآمدهای بزرگی برسید که به شما امکان تحقق این رویاها را می دهد. تصور کنید که پاسخ تمام سوالات پرسیده شده عناصر موزاییکی است که از جعبه روی میز ریخته اید. به عناصر منفرد نگاهی بیندازید و به تدریج شروع به اضافه کردن تصویر بزرگ کنید. آن را تکه تکه بردارید. به همین ترتیب، می توانید یک زندگی شگفت انگیز را از تکه های گذشته، حال و آینده برنامه ریزی شده کنار هم بچینید و از آن برای تهیه یک برنامه بزرگ برای آینده استفاده کنید. اگر یک برنامه اقدام استراتژیک شخصی تهیه کنید، به لطف آن می توانید به سرعت به اهداف خود برسید. عوامل تعیین کننده موفقیت همه رویدادها تابع قوانین علت و معلولی هستند. هیچ تصادفی وجود ندارد. موفقیت و شکست هر دو نتیجه دلایلی هستند. موفقیت در معاملات یک نتیجه مورد انتظار است که دلیل خاصی دارد. و او تقریباً قابل پیش بینی است. یکی از بزرگترین دستاوردها در پیوند موفقیت شخصی و حرفه ای، کشف نظریه عوامل تعیین کننده موفقیت بود. در اینجا ما در مورد هر عاملی صحبت می کنیم که در مورد آینده یا بیهودگی یک شرکت یا شخص تصمیم می گیرد. یک تصمیم اشتباه در یک موضوع برای به خطر انداختن کل شرکت کافی است. خوشبختانه فقط 17 عدد وجود دارد

18 عامل چندگانه اما همیشه، به محض اینکه مشکلاتی در تجارت وجود دارد، دلیل اصلی عمدتاً عدم توجه به یکی از عوامل موفقیت است. این کتاب در مورد عوامل تعیین کننده موفقیت در تجارت صحبت می کند. این موارد عبارتند از: یافتن مشتریان جدید، تعیین قرار ملاقات، شناسایی مشکل و پیشنهاد راه حل، ارائه، رفع ایرادات، بستن معامله، انجام تشریفات و انجام درست کارها. نقص در یکی از این زمینه ها می تواند موفقیت مورد نظر را کاهش دهد یا منجر به شکست شود. هر یک از این توانایی ها باید به بهترین شکل ممکن تسلط یابد تا بتوان از آن ها در موقعیت های دیگر استفاده کرد. تئوری عوامل تعیین کننده موفقیت در بسیاری از موقعیت های زندگی قابل استفاده است. عوامل تعیین کننده موفقیت در فعالیت های حرفه ای، خانواده، حفظ سلامت و تناسب اندام، در مسائل رفاهی مالی و غیره را داریم. برای اینکه در هر یک از این موقعیت ها نتایج استثنایی داشته باشیم، باید مشخص کنیم که کدام عوامل. در یک منطقه خاص به موفقیت بستگی دارد. سپس باید در مقیاس یک تا ده تجزیه و تحلیل کنید که در هر یک از این زمینه ها چه توانایی هایی دارید. بر اساس نتایج به دست آمده، می توانید برنامه ای برای توسعه حرفه ای تهیه کنید. به یاد داشته باشید که در وهله اول باید به عواملی که شایسته کمترین امتیاز هستند توجه کنید. فرض کنید شما در تمام زمینه هایی که توسط عوامل تعیین کننده موفقیت ارزیابی می شود، هفت امتیاز برای عملکرد خود کسب کرده اید و تنها در یک زمینه باید به نمره سه قانع می شوید. این تثلیث است که تعیین کننده نتایجی است که در سایر زمینه ها با استفاده از توانایی های مختلف خود به دست خواهید آورد. این ارزیابی مرزهای درآمد و درآمد شما را مشخص می کند. ضعیف ترین عامل تعیین کننده موفقیت شما نشان دهنده کامل بودن دستاوردهای شما در همه زمینه ها خواهد بود. فرض کنید با هر چیز دیگری کار عالی انجام می دهید، فقط با سازماندهی زمان کار مشکل دارید. ناتوانی شما در مدیریت صحیح زمان بر تمامی نتایج معاملات تاثیر منفی می گذارد. شما زمان زیادی را صرف فعالیت های غیرمولد می کنید و در نتیجه زمان بسیار کمی برای چیزهایی که برای فروش موفق ضروری هستند، در اختیار دارید. شما زمان بسیار کمی برای مشتریان بهتر و آینده دارتر دارید. این می تواند حرفه فروش آینده شما را به خطر بیندازد. همین امر در مورد فعالیت فروش مسافرتی نیز صدق می کند. شما ممکن است در تمام مراحل بعدی فروش فوق العاده موفق باشید، اما زمانی که نمی توانید با یک خریدار بالقوه جدید ارتباط برقرار کنید، این نقطه ضعف می تواند باعث 18 ناگهانی شود.

19 پایان کار شما چه عواملی موفقیت شما را تعیین می کند؟ عوامل تعیین کننده برای موفقیت در حرفه شما چیست؟ در مقیاس یک تا ده در هر حوزه خاص به خود چه امتیازی می دهید؟ در کدام زمینه کاری بیشتر احساس اطمینان می کنید؟ اگر نمی دانید چگونه خود را ارزیابی کنید، از مدیریت، همکاران یا حتی مشتریان خود بپرسید! خودتان را از بازی خارج کنید. حرفه شما بستگی به این دارد که چقدر صادقانه می توانید به این سوالات پاسخ دهید. یکی از فروشندگان که در سمینار من شرکت کرد، این توصیه را بیش از حد به جان خرید. او از یک خریدار قابل اعتماد پرسید که در چه مرحله ای از فرآیند فروش اشتباه می کند. خریدار متقاعد شد که فروشنده می‌خواهد حقیقت را بشنود و آزرده خاطر نخواهد شد و پاسخ داد. شما سوالات خوبی می‌پرسید، اما به محض اینکه من شروع به پاسخ دادن می‌کنم، حرفم را قطع می‌کنید و خودتان شروع به تعریف و تمجید از محصولتان می‌کنید، مثل یک هوردی. فروشنده از سخنان خریدار بسیار متعجب شد. او متوجه نشد که به طرف صحبت اجازه نمی دهد کلمه ای درج کند. البته ناخودآگاه این کار را کرد، اما متأسفانه اکثر مردم این کار را انجام می دهند. پس از این مکالمه، فروشنده می خواست بیشتر در مورد خودش بداند و از مشتریان دیگر پرسید که از چه کسانی همین موضوع را شنیده است. همین اطلاعات بود که به او کمک کرد درباره رفتارش فکر کند و در نهایت بر افزایش قابل توجه درآمدش تأثیر گذاشت. وقتی از دیگران می‌خواهید رفتارتان را ارزیابی کنند و واقعاً از پاسخ خوشتان نمی‌آید، نباید آزرده یا عصبانی شوید، فقط بخواهید با جزئیات بیشتر توضیح دهید. اگر طرف مقابل شما را به خاطر چیزی که هنوز متوجه نشده اید سرزنش می کند، بخواهید آن را با مثال توضیح دهید. اشتباه نکنید، با او بحث نکنید و بهانه نیاورید. فقط گوش کنید و پاسخ او را به خاطر بسپارید. اگر به آن عادت کنید و مرتباً از دیگران بپرسید که در چشمان دیگران چگونه به نظر می‌رسید، متعجب خواهید شد که چقدر همه چیزهایی که آموخته‌اید مهم است و چقدر می‌تواند مفید باشد. با این اطلاعات، می توانید بلافاصله کار روی خودتان را شروع کنید. انرژی را برای دفاع از خود یا بهانه آوردن هدر ندهید. هنگام انجام تجزیه و تحلیل شخصیت به چه چیزی پی بردید، در چه زمینه ای از فعالیت بهترین بودید؟ انحصار شما به عنوان فروشنده چیست؟ چه تفاوتی با رقبای خود دارید، چگونه از آنها بهتر هستید؟ برتری شما در زمینه کاری چیست؟ چرا مشتریان باید محصول را بخرند 19

20 از شما، و نه از فروشنده دیگری از شما یا یک شرکت رقیب؟ هر فرد دارای توانایی هایی است که به لطف آنها می تواند در زمینه خاصی از فعالیت به نتایج خارق العاده ای دست یابد. اگر برخی از ویژگی های استثنایی را در خود کشف کنید و برای توسعه بیشتر آنها تلاش کنید، می توانید یک فروشنده عالی باشید. بر تعریف و بهبود آنها تمرکز کنید. شما می توانید از توانایی های خود مستقیماً در کار با مشتری استفاده کنید. شاید برگ برنده شما ویژگی های شخصی قابل توجه و توانایی گوش دادن دقیق به نیازهای مشتری باشد. فروشندگان خوب اغلب می گویند: خریدار عزیز، احتمالاً می توانید همان محصول را از شخص دیگری خریداری کنید، اما چیزی وجود دارد که هیچ کس دیگری نمی تواند به شما ارائه دهد. جز من! اگر این کالا را از من بخرید، هویت من را برای آن دریافت خواهید کرد. اگر در هر جایی معامله بهتری پیدا کردید، خوشحال خواهم شد که از آن استفاده کنید. به ظاهر خود نیز فکر کنید. در چشم مشتری خود چگونه به نظر می رسید؟ لباس، لوازم اضافی و ظاهر کلی خود را ارزیابی کنید. خود را در آینه نگاه کنید و بپرسید: آیا من شبیه بهترین فروشنده در زمینه کاری خود هستم؟ اگر سوالی دارید یا تردید دارید، از دیگران راهنمایی بخواهید. از اطرافیانتان بپرسید که باید چه کاری انجام دهید تا به بهترین شکل ظاهر شوید. اگر توهین نشوید، همیشه راهنمایی های ارزشمندی دریافت خواهید کرد که به شما در بهبود ظاهرتان کمک می کند. برای ایجاد یک برنامه کاری شخصی مستحکم، باید زمان زیادی را صرف جزئیات ارزش های خود و تعیین اولویت ها و ایده آل ها کنید. تمام جنبه های وضعیت فعلی در روابط شخصی را که بر فعالیت های حرفه ای شما تأثیر می گذارد، به دقت تجزیه و تحلیل کنید. هرچه این کار را دقیق تر و با دقت بیشتری انجام دهید، تصویر وضعیت فعلی امور عینی تر خواهد بود. این به شما مبنایی می دهد تا در مورد اینکه کجا به دنبال نقطه شروع باشید و چه وسایلی برای رسیدن به اهداف خود نیاز دارید فکر کنید. از طریق این روش سریعتر به موفقیت دست خواهید یافت و در نتیجه حجم فروش خود را افزایش خواهید داد. تجزیه و تحلیل سازمانی فروشندگان برتر مقدار قابل توجهی از زمان خود را صرف شناخت کامل شرکت خود می کنند. آنها می دانند که چه زمانی شرکت ایجاد شد، مهمترین افراد در آن چه موقعیت هایی را اشغال می کنند، چه کسی چه صلاحیتی دارد، چه کسی رای قاطع دارد. آنها ساختار کار بخش ها را می شناسند و از هر چیزی که مربوط به شرکتی است که در آن کار می کنند به خوبی مطلع هستند. صرف نظر از اندازه شرکت، باید بدانید که چه محصولاتی می فروشد، گروه های مشتری و بازارهای اصلی کدامند 20

21 فروش که کارکنان شرکت با آن کار می کنند. خب اگه بدونید شروع فعالیتشون چطور بود و اون موقع چی می فروختن. شما باید محصولات و بازارهای اصلی سه سال اخیر را بشناسید. از آن زمان تاکنون چه چیزی در شرکت تغییر کرده است؟ چه روندهایی در شرکت قابل توجه است، خریداران اصلی چه کسانی هستند؟ شرکت شما به چه محصولات، گروه‌های مشتریان و بازارهای مهمی خدمت خواهد کرد؟ می گویند افراد سه دسته اند: گروه کوچکتر کسانی هستند که کاری انجام می دهند و به چیزی می رسند، گروه کمی بزرگتر کسانی هستند که مشاهده می کنند و بزرگ ترین آنها کسانی هستند که دائماً می پرسند: به هر حال چه اتفاقی می افتد؟ اگر می خواهید مرد عمل باشید، باید مراقب آنچه در اطرافتان می گذرد باشید. چه برنامه های توسعه ای در شرکت شما وجود دارد؟ در شرایط فعلی بازار چه اهدافی باید دست یافت، از چه مواردی باید اجتناب کرد، چه چیزی باید تغییر کند؟ چه ارزش هایی در شرکت شما ابراز می شود؟ چه اصولی؟ اینها ممکن است قوانین مکتوب یا نانوشته باشند، اما باید وجود داشته باشند. آنها در ارتباط با کارمندان و مشتریان خود را نشان می دهند. به این فکر کنید که این افراد چه معنایی برای شرکت دارند. ارزش‌هایی که شما اظهار می‌کنید، اساس شخصیت شما هستند. ارزش های شرکت شما اساس شهرت آن است. در حالت ایده آل، ارزش های شما و شرکت شما باید با یکدیگر هماهنگ باشند. در هر صورت نباید بین نظام های ارزشی شما تضاد یا تضادی وجود داشته باشد. کار کردن برای شرکتی که ارزش هایی را پرورش می دهد که برای شما قابل قبول نیست، بسیار دشوار است. شما باید در مورد مقیاس ارزش خود و اولویت های شرکت دقیق باشید. توجه داشته باشید که آیا آنها با یکدیگر سازگار هستند یا خیر. استراتژی بازاریابی برای شرکت شما چیست؟ چرا محصولات ارائه شده توسط این شرکت منحصر به فرد هستند؟ در چه صنعتی از رقبای خود بهتر عمل می کند؟ در چه زمینه ای از فعالیت به موفقیت خاصی دست یافتید؟ شرکت شما چه کاری را بهتر از دیگران انجام می دهد؟ هر شخص یا شرکت برای انجام یک هدف خاص و انجام وظایف خاص بهتر از دیگران ایجاد شده است. تمام فرآیندها، امور و خدمات با این هدف خاص مرتبط است. همانطور که شما توانایی استثنایی دارید، شرکت شما نیز در زمینه های خاصی بر بازار تسلط دارد. به این فکر کنید که این حوزه ها چه هستند، موقعیت شرکت شما در بازار چیست؟ این سوال به اندازه هر یک از عوامل موفقیت در شغل فروش شما ضروری است. یکی از بزرگترین دلایلی که مردم خرید می کنند یا نمی خرند، شهرت شرکت است. اگر نماینده شرکتی هستید که نام خود را به دست آورده است، می توانید به راحتی با خریدار مذاکره کرده و قرارداد ببندید. 21

22 شهرت بد شرکت می تواند نتایج تمام تلاش های باورنکردنی شما را از بین ببرد. تصور کنید که برای شرکتی کار می کنید که رتبه چهارم را در صنعت دارد. این بدان معناست که سه شرکت برتر وجود دارند که محصولات یا خدمات مشابه، اما با کیفیت بهتر را ارائه می دهند. اما هنوز شرکت های دیگری وجود دارند که بدتر از شما در نظر گرفته می شوند. موقعیت شرکت در درجه اول میزان درآمد و دستمزد کارکنان را تعیین می کند. موقعیت شرکت شما چیست؟ مسئله کیفیت کالاها و خدمات معمولاً توسط مشتریان تعیین می شود. نظر مشتری در مورد کیفیت که در مقایسه با سایر پیشنهادات برای آن هزینه بیشتری می‌پردازد، با گذشت زمان تغییر می‌کند. کیفیت متاثر از خود محصول و خدمات مرتبط و حتی نحوه فروش آن است. نسبت قیمت به ارزش پذیرفته شده نیز می تواند بخشی از ارزیابی کیفیت باشد. به عبارت دیگر، قیمت متوسط ​​می تواند بر ارزیابی کیفیت یک محصول تأثیر مثبت بگذارد، در حالی که قیمت بیش از حد می تواند نظر در مورد آن را بدتر کند. در هر صورت، قبل از استفاده از رتبه بندی کیفیت محصول به عنوان استدلال در گفتگو، باید یاد بگیرید که مشتری چگونه کیفیت مورد انتظار را تعریف می کند. هر شرکت دارای طبقه بندی است که بر اساس آن ویژگی های شخصی کارکنان به طور رسمی یا غیر رسمی ارزیابی می شود. چگونه ارزیابی شدی؟ و سوال اصلی: چگونه می توانید بهره وری خود را افزایش دهید، بهتر شوید؟ بین درآمد، سود و نمرات کیفیت شما رابطه مستقیمی وجود دارد. یک مکان در بالا باید یکی از اهداف شما باشد. البته در یک شب از رتبه پنجم به اول نخواهید پرید، ابتدا به چهارم، سپس به سوم و ... می روید. علاقه شما به بهبود کیفیت به همان اندازه برای شغل شما مهم است که علاقه شرکت شما به رتبه بالاتر در بازار. این چیزی است که موفقیت را تعریف می کند. چگونه می توان به این امر دست یافت؟ تجزیه و تحلیل بازار هر استراتژی به یک استراتژی جذب بازار خلاصه می شود. هدف هر برنامه استراتژیک دستیابی به بهترین نتایج در رقابت رقابتی برای بازار است. هدف به دست آوردن مشتری و پیروزی بر رقابت است. دستیابی و بهبود نتایج آن بدون استراتژی مناسب غیرممکن است. شرط موفقیت سازماندهی و روان سازی تمامی اقدامات است، تنها از این طریق می توان درآمد را افزایش داد. اکثر فروشندگان تسلیم مدل به اصطلاح افست روز کاری هستند. آنها انرژی خود را روی کار کردن در زمان تعیین شده و تبخیر متمرکز می کنند. و نه برای یک ثانیه 22

23 در مورد آنچه ممکن است در یک ماه یا یک سال اتفاق بیفتد فکر می کنند. وقتی یک برنامه استراتژیک شخصی را به نتایج تجزیه و تحلیل بازار اضافه می کنید و این به عنوان مبنایی برای اقدامات شما عمل می کند، سپس به سمت مدل مدیر می روید، یعنی خودتان مسیر شغلی خود را تعیین می کنید و منفعل نخواهید بود. فروشنده، مانند بسیاری از همکاران شما. برای مقایسه محصولات یا خدمات خود با محصولات یا خدمات موجود در بازار، ابتدا به این سوال پاسخ دهید: موقعیت آنها در مقایسه با سایر محصولات یا خدمات موجود در بازار چیست؟ تجزیه و تحلیل توسعه بازار یک عملکرد راداری دارد، به عنوان مثال. مدام این بازار را کنترل می کند. بنابراین، می توانید تلاش خود را بر همین اساس متمرکز کنید تا به اهداف خود برسید و بهترین خریدارانی را انتخاب کنید که بتوانید سریع و آسان محصول خود را به آنها بفروشید. شما باید فصل مربوط به این موضوع را با جزئیات خاص بخوانید تا موضوعات و مفاهیم موجود در آن را جذب کنید. استفاده هوشمندانه از انرژی اساس برنامه ریزی استراتژیک دستیابی به یک هدف معین با استفاده از مقدار معینی انرژی است. منظور از تحلیل بازار، توسعه چنین توانایی ها و انجام چنین اقداماتی به منظور دستیابی به نتایج بهینه با مقدار معین انرژی است. در زیر دو استعاره وجود دارد که به شما کمک می کند فروش را در صنعت خود به حداکثر برسانید. این استعاره از درخت پول و استعاره از مزرعه است. استعاره درخت پول استعاره درخت پول این است: هر مشتری را به عنوان درخت پولی با شاخه های زیاد در نظر بگیرید که روزی برای شما سود و بازخورد مثبت به همراه خواهد داشت، نه تنها از نظر کار کردن برای شرکت، بلکه در بسیاری موارد دیگر. راه ها. گاهی اوقات به این تاکتیک سالامی نیز گفته می شود. در اولین تماس با مشتری، سعی نکنید قدم بزرگی بردارید، سعی کنید او را متقاعد کنید که تنها یک تکه نازک از چیزی که یک تامین کننده دیگر در حال دریافت است به شما بدهد. این برش نازک به شما این فرصت را می دهد که مشتری را با خدمات خود آشنا کنید، می توانید به عنوان مثال، یک قرارداد سریع، محصولات برتر، قیمت های پایین تر یا مزایای کوچک را به او پیشنهاد دهید تا تمام مزایای پیشنهاد شرکت خود را به او نشان دهید. بنابراین، شما یک شاخه از درخت پول را در دستان خود نگه دارید. اگر مشتری راضی است، دوباره با او تماس بگیرید و 23 را امتحان کنید

موفقیت در فروش موفقیت در فروش ماژول 2 نحوه جذب مشتریان جدید مقدمه ماژول 2 نحوه جذب مشتریان جدید مهمترین مرحله فروش، تجزیه و تحلیل مشتری است. موفق ترین فروشنده ها داشته اند

ماژول موفقیت شخصی 1 7 کلید موفقیت برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این مستندات را نمی توان به طور کامل یا جزئی در هیچ یک از یادداشت ها و یادداشت ها تکثیر کرد.

ماژول موفقیت شخصی 2 نقش رهبری در موفقیت برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این اسناد را نمی توان به طور کامل یا جزئی در هیچ یک از یادداشت های 1 تکثیر کرد

افشای باورهای محدودکننده گزیده ای از کتاب جدید جک مکانی: خود مربیگری: 7 قدم برای یک زندگی شاد و آگاهانه شمن ها معتقدند: "جهان همان چیزی است که ما فکر می کنیم." اگر چنین است، پس دنبال کنید

فصل 2 غلبه بر ترس از مذاکره راز یک معامله خوب ساده است. پرسیدن. درخواست کاهش قیمت یا بهبود شرایط قرارداد. درخواست تغییرات در توافق نامه درخواست تخفیف، تخفیف یا اضافی کنید

موفقیت در فروش موفقیت در فروش ماژول 5 نحوه ایجاد یک ارائه متقاعد کننده مقدمه ماژول 5 نحوه ارائه یک ارائه متقاعد کننده یک بازی داخلی در فروش است.

ماژول موفقیت در فروش ماژول موفقیت در فروش 8 7 فاکتورهای مهم موفقیت ماژول 8 مقدمه 7 عامل مهم موفقیت موفقیت نهایی است چرا برخی از افراد موفق تر از دیگران هستند؟ این سوال بررسی شده است

آزمون: خودتان را بیازمایید که آیا محصول شما در بازار مورد تقاضا خواهد بود آیا قصد دارید به عنوان یک عکاس یا فیلمبردار حرفه ای بسازید؟ بررسی کنید که خدمات شما فقط در 3 دقیقه چقدر تقاضا خواهد شد. حرفه ای

راهنمای چرخ تعادل زندگی شما احساس می کنید زندگی شما در یک نقطه مرده گیر کرده است و هر چقدر هم که تلاش کنید، نمی توانید حتی یک قدم را حرکت دهید. شما برنامه های ناپلئونی و کارهای زیادی برای انجام دادن دارید،

ماژول موفقیت شخصی 3 7 قانون مهم موفقیت و موفقیت بالا برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این مستندات را نمی توان به طور کامل یا جزئی، در هیچ یک از آنها تکثیر کرد

"اشتغال موفق". اگر از دبیرستان فارغ التحصیل شده اید و تصمیم گرفته اید که سر کار بروید، اگر حرفه ای را انتخاب کرده اید و متقاعد شده اید که شرایط لازم برای متخصصان در این حرفه را دارید، زمان آن فرا رسیده است.

سوالات موثر برای جلسات کوچینگ با کمک این سوالات، کوچ موفق می شود آگاهی خود را در فرآیند کار با مشتری افزایش دهد، به مشتری کمک کند راهی برای خروج از شرایط دشوار پیدا کند، حق را بپذیرد.

1 ژانویه 1 سال نو چه انتظاری از سال آینده دارید؟ چه اهدافی برای خود در نظر می گیرید، چه برنامه ها و خواسته هایی دارید؟ از دفتر خاطرات جادویی چه انتظاری دارید؟ 8 هدف من این است که به شما کمک کنم جادوی اصلی را بدست آورید

موفقیت در فروش موفقیت در فروش ماژول 7 بسته شدن فروش مقدمه مقدمه ماژول 7 بستن فروش یک عامل اصلی در موفقیت شما در فروش حرفه ای، توانایی رهبری شما است.

مدیریت زمان موثر ماژول 3 مدیریت زمان موثر نحوه اولویت بندی یادداشت ها و مشاهدات مقدمه مقدمه ماژول 3 نحوه اولویت بندی اولین قدم خود در مدیریت زمان

ماژول موفقیت شخصی 11 تنظیم هدف یک مهارت اساسی موفقیت برایان تریسی است. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این مستندات را نمی توان به طور کامل یا جزئی، در هیچ یک از آنها تکثیر کرد

فصل 2 راه های خود-بهبودی این فصل جنبه های خاصی از فرآیند خود-بهبودی را مورد بحث قرار می دهد: فرآیند بهبود. مواد و روش ها؛ نتایج. فصل 2

نقش خود موقعیت یابی یک متخصص در بازار کار Svetailo R.V.، Ovchinnikov A.S.، Bazhin A.S. دانشگاه فدرال خاور دور در حالی که شما یک متخصص ضعیف هستید، وقتی تبدیل به کار شدید به دنبال شغل هستید

20 بهترین قانون برای برخورد با مخالفت های خریدار اعتراض های فروش زمانی رخ می دهد که خریداران سعی می کنند روند فروش را قطع کنند. یک فروشنده بد در صورت مخالفت ناراحت می شود.

فصل 1 جدول را بچینید ویژگی هایی وجود دارد که برای برنده شدن باید از آنها برخوردار باشید، اطمینان از هدف، دانستن آنچه می خواهید، و میل شدید برای دستیابی به آن. ناپلئون هیل

220 دکمه جادویی شما کجاست؟ وقتی لازم است پیشنهاداتی برای اقدامات بعدی در نظر بگیرید، سه دقیقه با کلاه سیاه روی خطرات و مشکلات احتمالی فکر کنید.

24 نکته برای یک مبتدی در شروع حرفه املاک و مستغلات یکبار در اینترنت به مقاله ای برخوردم که شما را وادار می کند در مورد هر اتفاقی که در زندگی ما می افتد فکر کنید. بعد از خوندنش حس نمیکنم

موفقيت در فروش موفقيت در ماژول فروش 12 ايجاد روابط موفق با مشتري مقدمه ماژول 12 ايجاد روابط موفق با مشتريان افراد موفق در ايجاد و حفظ بسيار بهتر هستند.

1 بزرگسالان عزیز دلسوز، علاقه مند و باهوش! این کتاب دیگری از مجموعه روانشناسی برای مادر است که به بزرگسالان کمک می کند تا عزت نفس کودک را ایجاد کنند. چیست؟ عزت نفس نیست

سوالات مصاحبه غیر استاندارد هنگام انجام مصاحبه با یک نامزد، اغلب از مصاحبه ساختاریافته استفاده می شود. در همان زمان، استخدام کنندگان سعی می کنند سؤالات را نه فقط "روی پیشانی" بپرسند. بجای

ماژول موفقیت شخصی 15 مدیریت شغل شما برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این مستندات را نمی توان به طور کامل یا جزئی در هیچ یک از یادداشت ها و یادداشت ها تکثیر کرد.

آموزش فروش فعال فروش فعال فروش در سطح بالا. ما فعالانه به دنبال مشتریان می گردیم و به طور مداوم با آنها ارتباط برقرار می کنیم، حتی اگر آنها منتظر ما نباشند و قرار به همکاری نباشند. مشتری

100 نکته Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum برای مدیر فروش مسکو 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 نکته برای مدیر فروش / Evgeniy Kolotilov, Andrey

تست "آیا محل کار برای شما مناسب است؟" (برای زنان) 1. چند سال است که در آخرین شغل خود مشغول به کار هستید؟ الف) بیش از یک سال؛ ب) بیش از 3 سال؛ ج) 10 سال یا بیشتر؛ د) چند ماه 2. آیا فکر می کنید نیاز دارید

موفقیت در فروش ماژول موفقیت در فروش 21 تأثیرگذاری بر رفتار مشتری برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. بازتولید این اطلاعات مجوز یا هر بخشی از آن به هر شکلی برای هر هدفی ممنوع است.

شما این کتاب را از قفسه برداشتید و اجازه دادید تا اصول اولیه نوشتن یک طرح تجاری را به شما آموزش دهیم. شما مسیر درست را انتخاب کرده اید. حتی بدون داشتن کوچکترین ایده ای در مورد نوشتن یک طرح تجاری، شما

معامله با شکست کاذب آخرین باری که معامله ای را باز کردید کی بود و بازار بلافاصله علیه شما چرخید، در حالی که کاملا مطمئن بودید که بازار به سمت شما خواهد رفت؟

آماده سازی مصاحبه قبل از مصاحبه 1) شرح شغل همه چیز را در مورد موقعیت بیابید، با تمام جزئیات آشنا شوید: وظایف و مسئولیت های تیم ساختار شرکت 2) آماده سازی

مقاله واسیلیسا حکیم 01/10/1975 مقدمه این گزارش بر اساس نتایج پرسشنامه تکمیل شده "دیپ" تهیه شده است. پرسشنامه عمیق (DEEP) به شما امکان می دهد ویژگی های شخصی یک فرد را که برای اثربخشی مهم هستند ارزیابی کنید.

مدیریت زمان موثر ماژول مدیریت زمان موثر 8 غلبه بر اهمال کاری یادداشت ها و مشاهدات مقدمه مقدمه ماژول 8 غلبه بر اهمال کاری اهمال کاری یک دزد است

فصل 7 سه P مانند چهار عامل انگیزشی که در فصل قبل توضیح داده شد، سه P انگیزه در هر شرکت یا کسب و کاری وجود دارد که تأثیر قابل توجهی بر اشتیاق و تعهد کارکنان دارد.

ماژول موفقیت فروش SALES SUCCESS 15 خدمات عالی به مشتریان برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. بازتولید این اطلاعات مجوز یا هر بخشی از آن به هر شکلی برای هر هدفی

مدیریت زمان موثر ماژول مدیریت زمان موثر 12 مدیریت زمان فلسفه یادداشت ها و مشاهدات مقدمه مقدمه ماژول 12 مدیریت زمان فلسفه روش تفکر، به ویژه

ماژول مدیریت زمان موثر 4 برنامه ریزی و سازماندهی یادداشت ها و مشاهدات مقدمه ماژول مقدمه 4 برنامه ریزی و سازماندهی اقدام بدون تفکر و برنامه ریزی علت هر

فهرست عبارات "جادویی" برای دوبرابر کردن درآمد مرد شما مهم است! قبل از استفاده حتما بخوانید! زنان دوست داشتنی! در دستان حساس خود، اکنون کلید موفقیت مرد خود را در دست دارید! علوم پایه

6فصل 6 افزایش مشاوره 91 مانند هر بحث حقوق، این به شما بستگی دارد که این مورد خاص را مطرح کنید که مستحق افزایش حقوق هستید. فکر نکنید که شما دارای پیشینی هستید

در بحران چه باید کرد؟ قسمت 3 هفت نکته برای مفاهیم و روش های مدیریت فروش رادمیلو لوکیک در پست های مدیریتی مرتبط با فروش کار می کرد. وی به عنوان مربی و مشاور بیش از 1300 باز اجرا کرده است

نحوه قبولی در مصاحبه به خاطر داشته باشید که برای هر مصاحبه جدید باید از قبل آماده شوید. از این گذشته ، همانطور که می گویند ، بداهه زمانی خوب است که به خوبی آماده شود. مصاحبه معمولا چندین مورد طول می کشد

چه کسی مسئول خوشبختی من است؟ این مقاله کوتاه برای کارکنان من و افراد سازنده و توانمندی است که این مطلب را می خوانند. گاهی اوقات در اطراف خود می توانید بشنوید یا احساس کنید

سمینار مقدمه "کنترل کامل بر امور مالی" بر اساس کارهای L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH کارآفرین، مربی کسب و کار، صاحب آژانس مشاوره "Domrachev and Partners".

سیستم آموزش فروش تلفنی “فروشنده میلیون دلاری” مجموعه ای از تکنیک ها و اسکریپت های آماده چک لیست ها و روش ها از جردن بلفورت (گرگ وال استریت)، تست شده و اقتباس شده برای روس زبان

TMT برای فرآیند با اهداف تکنیک زیر استفاده از TMT برای حل تعارضات داخلی است که در مورد هدف خود دارید. بهترین راه برای رفع تعارضات درونی

فصل 29 خیلی زود فرسوده می شود یا می شکند. و حتی

Brian Tracy, Effective Selling Methods by Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 pp. - مرور

روش های فروش موثر اثر برایان تریسی

در میان کتاب‌های مربوط به تجارت، من کتاب‌هایی را ترجیح می‌دهم که نویسندگانشان در دوران جوانی خود مکتب سختی از زندگی را پشت سر گذاشته‌اند. قاعدتاً کتاب‌های آن‌ها فاقد طرح‌های آکادمیک و کاربردی‌تر است. وقتی با نسخه الکترونیکی کتاب روش‌های فروش مؤثر برایان تریسی مواجه شدم، ابتدا به زندگی‌نامه نویسنده نگاه کردم: او مدرسه را ترک کرد، به عنوان کارگر، ملوان و فروشنده کار کرد. بازگشت به مدرسه در 30; بعد دانشگاه و مدرک بود. مثل "مرد ما". این کتاب، در واقع، بدون نمودار است، اما ... رابطه بسیار بسیار نسبی با فروش واقعی مدرن دارد.

برایان تریسی شرکت خود را برایان تریسی بین المللی و سپس دانشگاه برایان تریسی و iLearningGlobal را ایجاد کرد. او حدود 50 کتاب نوشته است (سالی چندین کتاب به کوه می دهد - لعنت به آن!)، سی دی های بی شماری، نسخه های صوتی و غیره را تقریباً در همه موضوعات مربوط به تجارت و نه فقط تجارت منتشر کرده است. من فکر می کنم که او از نظر باروری حتی چنین "نویسنده" مانند جک تروت را به ثمر رساند. موضوع مورد علاقه او موفقیت است. اتفاقا این کتاب در مجموعه «موفقیت» منتشر شده است.

او در روسیه نیز شعبه‌ای دارد www.briantracy.ru که مشغول کتاب‌های او و برگزاری سمینارها است. این سایت برایان تریسی را به عنوان "محترم ترین گورو تجاری" تبلیغ می کند. ظاهراً یک ساعت مشاوره از راه دور او 2.5 هزار دلار هزینه دارد. گورو گفته می شود هزاران کنفرانس در روسیه برگزار می کند - چیزی شبیه مسیح از تجارت.

به طور خلاصه، بدون شک، برایان تریسی می تواند الگوی موفقیت آمریکا باشد. این مدل گستاخی هم اکنون در روسیه طرفدارانی پیدا کرده است.

در مورد فروش، پس ... بیایید به کتاب برگردیم.

در هنگام خواندن کتاب، شخص دائماً کمبود تحصیلات مدرسه ای مناسب نویسنده را احساس می کند. این خود را در آشفتگی متن، تصادفی و دور از ذهن بودن برخی از قطعات و حتی فصل ها، و التقاط چشمگیر نشان می دهد. به ندرت می توان متونی را یافت که در آن متن های اصلی، ثانویه و ثالث تا این حد ماهرانه در یک پشته ریخته شوند. من در مورد انبوه مقررات اشتباه و قدیمی صحبت نمی کنم.

بخش اساسی کتاب شامل فصولی است که به وضوح از متون نویسنده در مورد موفقیت، قدرت جذابیت، روانشناسی موفقیت، تحقق خود و دیگر اشعار منتقل شده است. در پایان، از مجموعه ای از این متن ها کمی خسته می شوید:

فرمول کتبی ایده آل زندگی یک نتیجه منطقی از ایجاد سلسله مراتبی از ارزش ها است. این باور شخصی شما خواهد شد، آینده شما را تعیین می کند و به عنوان راهنمای همه اقدامات شما عمل می کند. ایده آل شخصی شما توصیفی از شخصی است که برای شما مناسب است و آرزوی آن را دارید.

خنده دار است که فردی که در جوانی چندین حرفه را امتحان کرده و کمتر از همه به برخی برنامه ها پایبند بوده است ، ناگهان با جدیت تمام بشریت را دعوت می کند تا تقریباً در مدرسه برنامه ای برای کل زندگی خود به شکل تردمیل بنویسد. یکی می‌خواهد یک سؤال بپرسد - آیا خود شما به همه اینها اعتقاد دارید، آقای تریسی؟

از اشعار گرفته تا موضوع فروش واقعی، نویسنده به نوعی با اکراه و با خش حرکت می کند. در ابتدا، اینها قطعات کوچکی هستند، از یک پاراگراف تا یک صفحه، که با مکاشفات مورد علاقه نویسنده در مورد موضوعات: "هفت قانون برای ایجاد روابط خوب"، "شهرت محکم - همه چیز در نظر گرفته شده است." این قطعات بسیار جالب هستند: می توان از آنها برای قضاوت در مورد فرهنگ بازاریابی مربی فروش ما، درک او از مشتری و خود فروش استفاده کرد.

در اصل، عنوان کتاب با عنوان "استراتژی فروش پیشرفته" است. اما من هیچ استراتژی در کتاب پیدا نکردم، بسیار پیشرفته تر. بیشتر مطالب حتی در زمان‌های قبل از رایانه (زمانی که فروش به من آموزش داده می‌شد) بد به نظر می‌رسیدند، زیرا حتی در آن زمان نیز هیچ‌کس در فروش از چنین موقعیت‌های اشتباهی شروع نکرد:

بازار یابی- با نبودنش در کتاب می درخشد. برایان تریسی هرگز نفهمید که فروش بخشی از بازاریابی است و اطلاعات فروش دقیقی را درباره محصول و شرکت به خریدار ارائه می دهد. یک فروشنده برای نویسنده ما یک صنعتگر تنها است که هیچ پشتیبانی بازاریابی، بدون دفترچه راهنمای فروش توسعه یافته توسط بازاریابان، بدون وب سایت، و غیره است. تریسی هرگز در مورد نقاط فروش نشنیده است. او فقط در مورد ویژگی های کالا صحبت می کند و معتقد است که برای خریدار غیر متخصص واضح است و می تواند چیزی را بفروشد.

مشتریفضای بسیار کمی در کتاب به او اختصاص داده شده است. نویسنده معتقد است که مشتری بعد از جنگ حرفه ای تر شد (توضیح داده نشده است). این تنها به این معنا صادق است که مشتری منابع اطلاعاتی زیادی دارد که قبلاً وجود نداشتند. اگر با حرفه ای بودن ما وجود معیارهای صحیح برای انتخاب محصول را درک کنیم، در اینجا کمی تغییر کرده است. بلکه می توان گفت کمتر حرفه ای شد. درماندگی او با این واقعیت تقویت می شود که او مجبور است با تعداد بسیار بیشتری از دسته بندی محصولات نسبت به پدران و پدربزرگ هایش سر و کار داشته باشد. بسیاری از دسته بندی های جدید برای او ناآشنا هستند، بسیاری از آنها با تکنولوژی بالا هستند و درک آنها دشوار است. اگر وضعیت به سرعت در حال تغییر در بازارها را به این اضافه کنیم، به مشتری مدرن حسادت نخواهید کرد.

علاوه بر این، مشتری برای نویسنده منفعل است: او ابتکار عمل نشان نمی دهد، بازار را اسکن نمی کند، پیشنهادات موجود در بازار را مقایسه نمی کند. ظاهراً این مشتری به وضوح می داند که صدها شرکت در بازار چه جایگاهی را اشغال می کنند. او می نشیند و منتظر فروشنده ای جذاب می شود که به "روش های" برایان تریسی مسلح است.

ترس ها- گفته می شود که مشتری با ترس در کره چشم پر شده است - به طور غیرمنصفانه ای جای بزرگی در کتاب به آنها داده شده است. "اگر یک خریدار بالقوه از خرید امتناع کند، این از ترس اشتباه او ناشی می شود." . به عبارت دیگر، خریدار چیزی را تجزیه و تحلیل نمی کند، بلکه فقط از ترس می لرزد.

حالا حکمت نویسنده را بنویس: «مکالمه بین یک فروشنده و یک مشتری، برخورد دو دنیایی است که دنیای خودشان را نشان می‌دهند بدترینطرفین (!؟). از یک سو فروشنده که از ترس طرد شدن فلج شده بود و از سوی دیگر مشتری مصمم بود به هر قیمتی از اشتباه جلوگیری کند. . جلسه خوبی بود، اینطور نیست؟

ریموت 3 ماهه

نیاز دارد- مشتری ظاهراً نیازهای خود را حتی در زمینه های بسیار تخصصی کاملاً می داند (من تعجب می کنم که نویسنده از کجا چنین مشتریانی پیدا کرده است؟). فقط باید کمی فشار داده شود: "اگر خریدار احساس کند که شما می توانید به او کمک کنید، با شما رک تر خواهد شد - مشکلات و نگرانی های خود را به شما واگذار خواهد کرد." . اگر نویسنده حداقل یک کتاب جدی در زمینه بازاریابی باز کرده بود، در کمال تعجب متوجه می شد که در اکثریت قریب به اتفاق موارد، یک فرد ایده بسیار تقریبی از مشکلات و نیازهای خود دارد. هنر فروشنده محصولات جدی و گران قیمت دقیقاً در آشکار ساختن نیازهای پنهان و ناخودآگاه مشتری نهفته است. و ارضای همه نیازهای او را عرضه کند.

فروش – "این تنها پاسخی به انتظارات خریدار است" . بسیار خوب. من تعجب می کنم که یک مشتری هنگام خرید صدها محصولی که قبلاً هرگز نخریده است چه انتظاراتی دارد. فروش از نظر نویسنده منحصراً فروش شخصی است. سناریوی خرید او فاقد وب سایت، زمینه های فروش، و مواد بازاریابی تبلیغاتی است. تصمیم خرید توسط یک نفر گرفته می شود - نویسنده چیزی در مورد یک خرید پیچیده نشنیده است (زمانی که گروهی از افراد تصمیم می گیرند).

تولید - محصول«پاسخ محصول است، اما در کتاب توجه کمی به آن شده است. یک بخش کوچک "چه می فروشم؟" وجود دارد که فقط نشان می دهد نویسنده هیچ کتاب بازاریابی باز نکرده است. از آنجایی که نویسنده نمی داند که فروشنده نیازی به فروش محصولات ندارد، بلکه راه حلی برای مشکلات مشتری دارد، دستورات او به فروشندگان به شرح زیر است: "شما باید همه چیز را در مورد محصول خود از A تا Z کاملا بدانید. باید تمام جزئیات و جزئیات را بدانید، بدانید چگونه طراحی شده است، چگونه کار می کند و هدف آن چیست." . حرفی ندارم، دانش محصول- یک چیز بسیار مفید برای فروشنده، اما به دور از مهمترین چیز.

نویسنده به طور اتفاقی می نویسد: "گام بعدی در تجزیه و تحلیل وضعیت این است که نگاهی دقیق تر به کالاها یا خدماتی که در حال حاضر ارائه می کنید داشته باشید. وضعیت امور را تحلیل کنید. از قانون پارتو استفاده کنید ». همانطور که معلوم است، همه چیز ساده است! «نگاه کن» به چه معناست؟ و قانون پارتو چه ربطی به ملاقات او با مشتری دارد؟

نویسنده بیان می کند: «پرفروش‌ترین‌ها، بر خلاف محصولات متوسط، می‌توانند کالاهای خود را با نیازهای مشتری تطبیق دهند.». درست است، اما این تنها زمانی امکان پذیر است که تمام نیازهای او برای مشتری روشن باشد و فروشنده بتواند لحظات فروش مربوط به محصولات خود و شرکت را که مربوط به ارضای نیازها و نیازهای باز (اغلب با مشکل) است، به او بگوید. . اما برای نویسنده، همه اینها خالی است: «فروشنده یک نمایش معمولی با دقت فکر شده از کالا داشت، پر از خوش بینی (!؟) و طراحی شده بود تا مقاومت خریدار (!؟) را بشکند و آن را به امضای قرارداد برساند. به هر قیمتی (!?)» .

تصمیم خریددر اینجا نویسنده به کشف شگفت انگیزی دست می یابد: تصمیم خرید اغلب در 30 ثانیه اول اتفاق می افتد (!?) . یک فرد به تأثیر عوامل خارجی بسیار حساس است، بنابراین مشتریان در برابر انگیزه های فروشنده بسیار مستعد هستند، به ظاهر و رفتار او واکنش نشان می دهند.. و در اینجا کشف دوران ساز استاد ما است: « همانطور که می دانید نیمکره چپ مغز وظیفه تفکر تحلیلی را بر عهده دارد، در حالی که سمت راست (!؟) مسئول تصمیم گیری برای خرید است. . خودشه! اگر مثلاً یک سیستم IT به ارزش یک میلیون می‌خرید، لطفاً ابتدا نیمکره راست خود را تمرین دهید.

تاثیری که فروشنده بر مشتری می گذارد- از درک نیمکره راست نویسنده از خریدها، تعصب او نسبت به برداشت ها به طور منطقی به شرح زیر است: "در اولین جلسه، شما روی خریدار تاثیر می گذارید که در آینده قابل تغییر نیست. از این نقطه به بعد، مشتری در حال حاضر فقط آن اطلاعاتی را جمع آوری می کند که اولین برداشت را تایید می کند و هر چیزی را که با این برداشت اول در تضاد باشد رد می کند.. مشتری دغدغه دیگری ندارد و نمی تواند باشد.

و حالا بینی خود را خرد کنید: تاثیری که ما روی مشتری می گذاریم 95% است بستگی به لباس ما دارد (!?) ... بسیاری از آزمایش ها، که در آن از عکس های مردان ریشو استفاده می شد، نشان داد که مردان ریش دار به جای افراد عادی، افراد عجیب و غریب، هنرمند، عجیب و غریب، افراد خلاق در نظر گرفته می شوند. مشتری از برخورد با فردی که او را غیرعادی می داند و شاید نماینده یک شرکت به همان اندازه عجیب و غریب باشد می ترسد.. - استاد "موفق" عزیز ما، جدی می گویی؟

صحبت‌های زیاد در مورد برداشت فروشنده نشان می‌دهد که گورو فروش را از درام مرگ یک فروشنده آرتور میلر آموخته است.

نویسنده دائماً وارد تعمیمات جهانی می شود. با این فکر که بسیاری از مردم ساده لوح، به ویژه در روسیه، به گفته های نویسنده که از انگشت مکیده شده است، غم انگیز می شود. به عنوان مثال، در این موارد: «تصور کنید که برای شرکتی کار می کنید که رتبه چهارم را در صنعت دارد.(چه کسی موقعیت ها را تعیین می کند و با چه معیارهایی؟ چه کسی می داند؟ فهرست این موقعیت ها بر اساس صنعت کجاست؟). این بدان معناست که سه شرکت برتر وجود دارند که محصولات یا خدمات مشابه، اما با کیفیت بهتر (!؟) را ارائه می دهند. اما هنوز شرکت های دیگری وجود دارند که بدتر از شما در نظر گرفته می شوند. موقعیت شرکت عمدتاً میزان درآمد و دستمزد کارکنان را تعیین می کند (!؟). موقعیت شرکت شما چیست؟

در نیمه دوم کتاب، نویسنده در نهایت تصمیم می گیرد فروش را جدی تری پیش بگیرد. همچنین بسیاری از موارد بحث برانگیز و صراحتاً اشتباه وجود دارد. مطلقاً هیچ درکی از فلسفه بازاریابی مدرن فروش وجود ندارد: فروش نه کالا و خدمات، بلکه حل مشکلات و ارضای نیازهای مشتری.

با این حال، اوقات خوبی نیز وجود دارد. در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم:

خریدار می خواهد خودش یک تصمیم معقول بگیرد. بنابراین سعی کنید در فرآیند فروش این تصور را در او ایجاد نکنید که شخصی به او اشاره می کند یا او را دستکاری می کند، زیرا او را مجبور به انجام کاری می کند که با علایقش مطابقت ندارد.. اگرچه این حقیقت از زمان شاه سلیمان شناخته شده است، نویسندگان بسیاری از کتاب های فروش ما از دستکاری و حتی خشونت علیه مشتری صحبت می کنند.

نظر نویسنده در مورد ایرادات کاملاً صحیح است: بهترین کار این است که از اعتراض ها در حالی که مطرح نشده اند جلوگیری شود. به این میگن پیشگیری. اگر از تجربه می‌دانید که تقریباً در هر مکالمه فروش نوعی اعتراض وجود دارد، می‌توانید آن را از قبل مطرح کنید و بنابراین ابتکار عمل را از مشتری بگیرید. به لطف این، او دیگر به این موضوع فکر نخواهد کرد و این مانع از تمرکز او بر ارائه نخواهد شد..

من از چند فرمول، عبارات و کلمات خاص هنگام برخورد با اعتراضات خوشم آمد. ما می توانیم تا حدی با نویسنده در موارد زیر موافق باشیم:

من فروشنده‌های زیادی را دیدم که کارت ویزیت‌شان دارای علامت‌های خودکار، تعدادی نوشته، لکه‌ها، گوشه‌های فر بود. من فروشندگانی را دیدم که برچسب‌های قیمت را با اصلاح مداد، آغشته به قهوه، چین‌خورده یا ناهموار تا شده سرو می‌کردند. اما بدترین چیزی که دیدم فروشندگانی بودند که مطالب قدیمی را نشان می دادند و نمی توانستند به سوالات مشتری پاسخ دهند، زیرا مدارک لازم را در دفتر فراموش کردند. چنین فروشندگانی اعتماد به نفس خود را از دست می دهند و مشتری را ناامید می کنند، که شروع به پشیمانی می کند که با جلسه موافقت کرده است.

افسوس. متأسفانه چنین لحظاتی یک استثنا هستند. بله، و دشوار است که آنها را تعریف کنند.

در خلاصه کتاب خواندم: «این کتاب بیانگر یک سنتز است بهترینایده‌ها، روش‌ها و استراتژی‌هایی که در طول سی سال کار خود به عنوان یک فروشنده آموخته‌ام".

ریموت 3 ماهه

برایان تریسی

روش های فروش کارآمد

ÓÄÊ 339.1+658.8 BÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

ترجمه شده از انگلیسی توسط D. V. Serebryakov با توجه به انتشارات: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

ایده‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های فروش که توسط فروشندگان برتر در همه جا استفاده می‌شوند) توسط برایان تریسی.- N. Y.: "Firesides".، 1996.

تریسی بی.

T66 روش های موثر فروش توسط برایان تریسی / پر. از انگلیسی. D. V. Serebryakov; - کیف: شرکت مرغ مگس خوار، 2001.- 192ص.

شابک 966-7801-17-2.

یکی از کاربردهای عملی معروف "علم برایان تریسی": نویسنده با جمع‌آوری، مطالعه و جمع‌بندی اطلاعات در مورد ایده‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های خاص که به لطف آن افراد باهوش در تجارت با هر شریکی به اوج موفقیت دست می‌یابند، آن را باز می‌کند. این فرصت را برای طیف گسترده ای از خوانندگان علاقه مند فراهم کنید تا بر پیشرفته ترین استراتژی های بازاریابی تسلط پیدا کنند.

معرفی

من معتقدم که همه پرفروش ها از بسیاری جهات شبیه هم هستند. گاهی اوقات در سمینارهایی برای فروشندگان آزمایشی انجام می دهم که ماهیت آن این است که بهترین کارمندان شرکت آنها را توصیف می کنم. کم و بیش با جزئیات من شخصیت، رفتار و ظاهر آنها را نشان می دهم. و هر بار از من می پرسند که چگونه بهترین کارگرانشان را می شناسم که آنها را با دقت توصیف کردم.

که من پاسخ می دهم که همه این افراد از یک خمیر درست شده اند. آنها تقریباً خلق و خوی مشابهی دارند. آنها ویژگی های متمایز یکسانی دارند. آنها احساسات و واکنش های مشابهی را در کارکنان و مشتریان خود برمی انگیزند. همه به روشی نسبتاً یکسان عمل می کنند و به نتایج مشابهی می رسند.

من یک فرد فوق العاده عملی هستم. وقتی می‌خواهم اثربخشی یک ایده یا مفهوم جدید را با مثال نشان دهم، با خودم و مشتریانم مانند «خوکچه هندی» رفتار می‌کنم. و با این حال دائماً از خودم می‌پرسم: "آیا این برای من مناسب است؟" زیرا هرگز به چیزی شبیه به آن اعتقاد ندارم. من هم از شما انتظار دارم که بدون مدرک باور نکنید.

همانطور که نکات من برای دستیابی به بهترین نتایج در معاملات را می خوانید، به صدای درون خود گوش دهید. ایده ها، پیشرفت های روش شناختی و فنی ارائه شده در این کتاب را با تجربه شخصی مقایسه کنید. به احساسات خود توجه کنید. اگر فکری برای شما منطقی به نظر می رسد، آن را در کار روزانه خود به عنوان یک فروشنده به کار ببرید و صبور باشید. اجرای آن را شروع کنید. موفقیت تنها زمانی حاصل می شود که از روی صندلی خود بلند شوید و شروع به انجام کار جدیدی کنید. اما فقط زمانی این کار را انجام دهید که صدای درونتان به شما بگوید که این کار درست در موقعیت شماست.

این کتاب به گونه ای طراحی شده است که هر بار فصل ها را به ترتیب ارائه شده بخوانید. در حاشیه یادداشت بردارید، زیر پاراگراف های مهمی که می خواهید بعداً به آنها بازگردید، خط بکشید. پس از خواندن کل کتاب، آن را نوعی کتاب مرجع، ابزاری در نظر بگیرید و به دنبال چیزی در آن بگردید که در یک موقعیت خاص برای شما مفید باشد.

کتابی که در دست دارید به شما نشان می دهد که چگونه می توانید روش های معاملاتی خود را بهبود بخشید و آنها را بسیار مؤثر کنید. این پایه های اساسی دانش را معرفی می کند و به شما کمک می کند تا تمام توانایی های خود را کشف کنید. با عملی کردن آنچه در این صفحات می آموزید، می توانید به یکی از پرفروش ترین ها در کشور خود تبدیل شوید.

این کتاب ترکیبی از بهترین ایده‌ها، روش‌ها و استراتژی‌هایی است که در طول سی سال کارم به عنوان فروشنده آموخته‌ام. باید از همه فروشندگانی که در آن سالها با آنها کار کردم و از آنها تشکر کنم

یاد گرفت. من به ویژه از دوستان و شرکای خود که سال ها با آنها بر روی مطالب ارائه شده در اینجا کار کرده ام و آموزش ها را پردازش کرده ام سپاسگزارم.

از تمامی کسانی که در انتشار این کتاب سهیم بوده اند تشکر و قدردانی می کنم.

برایان تریسی

برنامه کاری استراتژیک

یک برنامه کاری استراتژیک شخصی مهمترین شرط برای دستیابی به هدف است. با این روش می توانید از هر جایی و بدون توجه به جایی که هستید به مقصد برسید. برنامه ریزی استراتژیک شخصی به طور اساسی بر رشد شما در تمام زمینه های زندگی تأثیر می گذارد.

به عنوان یک فروشنده، باید بدانید که مهمترین چیز در این حرفه این است که متوجه شوید که مستقل عمل می کنید، یعنی رئیس شرکت تجاری خود هستید. این شامل مسئولیت کامل خود و هر اتفاقی است که برای شما می افتد. تو خودت سازنده سرنوشت خود هستی. جای دیگری برای انتظار سرنخ وجود ندارد و دیگر نمی توانید دیگران را به خاطر مشکلات و مشکلات پیش آمده سرزنش کنید.

جک ولش، مدیرعامل جنرال الکتریک، اغلب می‌گوید: "اگر شما از شانس خود استفاده نکنید، شخص دیگری این کار را خواهد کرد." با اختصاص زمان کافی به فکر کردن به جزئیات و برنامه ریزی هر کاری که قرار است انجام دهید، احتمال دستیابی به سود و درآمدی را که برای خود برنامه ریزی کرده اید بسیار افزایش می دهید. به نظر می رسد که برنامه ریزی مهم ترین مهارتی است که می توانید برای اطمینان از داشتن قدرت و توانایی برای دستیابی به حداکثر موفقیت ایجاد کنید.

در سال 1953، نظرسنجی در میان فارغ التحصیلان دانشگاه ییل انجام شد، که در آن از پاسخ دهندگان خواسته شد به سؤالات زیر پاسخ دهند: "آیا شما اهداف خود را دارید که به وضوح بیان و فرموله شده است که می خواهید در زندگی به آنها برسید؟" و "آیا برنامه دقیقی برای چگونگی دستیابی به آنها پس از فارغ التحصیلی دارید؟" نتایج این نظرسنجی شگفت انگیز بود. تنها 3 درصد از فارغ التحصیلان اهداف زندگی را به وضوح بیان و به همراه یک برنامه عملیاتی تدوین کرده بودند که قرار بود پس از فارغ التحصیلی به آن دست یابند. درست است، 13٪ از پاسخ دهندگان برای اهداف خاصی تلاش کردند، اما هرگز آنها را به طور واضح بیان نکردند. 84 درصد باقیمانده هیچ هدفی جز اتمام تحصیل و لذت بردن در تعطیلات پیش رو نداشتند. بیست سال بعد یعنی در سال 1973 از شرکت کنندگان پرسشنامه در مورد وضعیت اموال امروزی آنها سوال شد.

پس از تجزیه و تحلیل نتایج هر دو پرسشنامه، مشخص شد که تمام آن 3 درصد از پاسخ دهندگان، یعنی. کسانی که بیست سال پیش، قبل از فارغ التحصیلی از دانشگاه، اهداف زندگی و برنامه عمل مشخصی را به وضوح تدوین و نوشته بودند، بیش از مجموع 97 درصد باقیمانده ثروت داشتند. تنها ویژگی مشترک فارغ التحصیلانی که به موفقیت دست یافتند این بود که آنها

اهداف مشخصی را تعیین کنید

برخی از آنها با نمرات ضعیف و برخی با نمرات خوب فارغ التحصیل شدند. در زمینه های مختلف کار کردند. برخی نقل مکان کردند، برخی در همان مکان ماندند. با این حال، ویژگی مشترک فارغ التحصیلان موفق ییل، آرزوی مصمم بود

ê دستیابی به اهداف تعیین شده

 طی سال‌ها، با صحبت با پرفروش‌ها، متقاعد شدم که آنها یک چیز مشترک دارند، یعنی همه آنها اهدافی را که برای آن تلاش می‌کنند به وضوح بیان و نوشته‌اند. آن ها هستند

وقت گذاشتند و برای زندگی آینده خود برنامه ریزی کردند. هر یک از آنها از نزدیک اهمیت یک برنامه استراتژیک روشن را درک کردند. با گذشت زمان، هر یک از آنها در تجارت به هدفی که برای خود تعیین کرده بود، دست یافتند. مبنای موفقیت هر یک از این فروشندگان فوق العاده، نتیجه تفکر در زندگی شخصی و آینده حرفه ای آنها و همچنین برنامه کاری دقیق و دقیق تا رسیدن به هدف تعیین شده بود.

من واقعاً یک تعریف از شادی را دوست دارم: "خوشبختی به دنبال بی وقفه آرمان ها یا اهداف انتخاب شده است." اگر دائماً روی چیز مهمی کار کنیم، پاداش آن احساس موفقیت دائمی در امورمان خواهد بود. آنگاه فرد خود را ارباب زندگی خود احساس می کند. او یک برنده است و بنابراین می داند که می تواند بر همه موانعی که یک فرد عادی را به ناامیدی می کشاند غلبه کند و از بین ببرد. هنگامی که کار برای رسیدن به یک هدف مهم در جریان است، چنین قدرت درونی به وجود می آید که تمام برنامه های قبلی را خط می زند.

دنیای ارزش ها

چه ارزش هایی را مدعی هستید؟ موقعیت شما در زندگی چیست؟ قوانین زندگی شما چیست؟ چه چیزی زیربنای باورهای شماست؟ دوست دارید چه ویژگی هایی را که در دیگران دوست دارید در خودتان ایجاد کنید؟ چه چیزی را قبول ندارید؟ چه زمانی می توانید از خود گذشتگی کنید؟ برای چه می توانید رنج بکشید یا زندگی خود را فدا کنید؟

تعداد کمی از مردم این سوالات بسیار مهم را از خود می پرسند، اما این تعداد انگشت شمار، مهم ترین و قدرتمندترین افراد جامعه ما هستند.

وقتی چند سال پیش تصمیم گرفتم مقیاس ارزش های خودم را تعریف کنم، فهرستی از 163 ویژگی که آرزوی داشتن آنها را دارم تهیه کردم. به نظر می رسد که من تمام تعاریف کیفی ممکن از یک ویژگی مثبت را که به شخصیت و شخصیت یک شخص مربوط می شود، یادداشت کرده ام. همه آنها برایم مهم به نظر می رسیدند و می خواستم همه آنها را به نوعی در زندگی ام پیاده کنم.

اما بعد رو در رو با واقعیت ایستادم. من متوجه شده ام که در حال حاضر برای من دشوار است که برخی از ویژگی های جدید را ایجاد کنم یا سعی کنم حداقل در یکی از آنها رفتار را تغییر دهم. یک لیست جدید نوشت من سازش کردم و فقط چند مقدار در آن باقی گذاشتم. وقتی بالاخره پنج مورد اصلی را ایجاد کردم، می‌توانستم روی خودم کار کنم و در نتیجه پیشرفت زیادی در توسعه شخصیتم داشتم.

سلسله مراتب ارزش شما

شما باید همین کار را انجام دهید. پنج ویژگی که در زندگی برای شما مهم هستند را بنویسید. آنها را بر اساس سلسله مراتب توزیع کنید. چه چیزی اول می آید؟ در مورد دوم، سوم و غیره چه خبر است؟

چگونه می توانید بفهمید که ارزش های امروز شما چیست؟ خیلی ساده است. به رفتار خود، به ویژه اعمال خود در شرایط بحرانی توجه کنید. ارزش هایی که واقعا برای شما مهم هستند در عمل ظاهر می شوند. مهم این نیست که چه می گویید یا چه آرزویی برای خود دارید یا قرار است چه کاری انجام دهید، بلکه مهم این است که چه کاری انجام می دهید. اگر می‌خواهید بدانید دنیای ارزش‌های شما چگونه است، کارهایی را که اخیراً انجام می‌دهید تجزیه و تحلیل کنید و هر بار که انتخاب کرده‌اید، متوجه تصمیم‌هایی که گرفته‌اید، باشید. تصمیماتی که می گیرید و اقدامات بعدی به شما و اطرافیانتان نشان می دهد که چه چیزی برای شما ارزشمندتر است، چه چیزی برای شما مهم است.

به عنوان مثال. دو نفر را تصور کنید که برایشان خانواده، سلامتی و موفقیت شغلی به یک اندازه مهم است. تنها تفاوت این است که هر یک از آنها سلسله مراتب متفاوتی از این ارزش ها دارند. یکی از آنها، مثلاً بیل، می گوید:

برای من خانواده مهمترین چیز است، سلامتی در رتبه دوم و حرفه حرفه ای من در رتبه سوم قرار دارد.

اگرچه تام همین ارزش‌ها را می‌شناسد، اما درباره آنها اینگونه صحبت می‌کند: «موفقیت حرفه‌ای، شغل من برای من مهم‌ترین چیز است، پس

خانواده و سلامتی من.»

به نظر شما تفاوتی در شخصیت و منش این دو نفر وجود دارد؟ قطعا! آیا این تفاوت بزرگ است یا کوچک؟ آیا می توانید این افراد را در طول مکالمه از هم جدا کنید؟ کدام یک از این دو مرد را بیشتر دوست دارید؟ به کدام یک بیشتر اعتماد می کنید؟ دوست دارید با کدام یک از آنها بیشتر آشنا شوید، دوست شوید؟

پاسخ به این سوالات ساده است. شما بیشتر برای کسی مناسب هستید که سلسله مراتب ارزشش شبیه سلسله مراتب شما باشد.

مقیاس ارزش های شما شخصیت شما را تعیین می کند. اگر ارزش هایی مانند صداقت، عشق، شجاعت را انتخاب کرده اید،

اخلاص، کمال یا مسئولیت، و اعمال خود را با آنها هماهنگ کنید، آنگاه به زودی و در واقع انسان بهتری خواهید شد. این ارزش های شما هستند که ویژگی های شخصیت شما را پرورش می دهند.

واقعا شخصیت یعنی چی؟ شخصیت توانایی زندگی در هماهنگی با ارزش های مثبت است. فردی با شخصیت معیوب به مزایای کوتاه مدت ارزش زیادی می دهد یا اصلاً ارزشی را تشخیص نمی دهد. نگرش شما به این موضوع، نگاه شما به این چیزها معیار واقعی شخصیت و شخصیت شماست که موقعیت شما را در زندگی تعیین می کند.

شما می توانید با مشاهده میزان زمانی که به این موضوع اختصاص می دهید، چقدر پول یا احساسات برای آن صرف می کنید، تعیین کنید که یک ارزش خاص در زندگی شما چه جایگاهی دارد. بسیاری از مردم به نفع ارزش های والا و اصیل صحبت می کنند تا زمانی که خود را در مقابل دیوار پشتیبان می بینند و مجبور به انتخاب خاصی می شوند. اگر انتخاب شما برای بالاترین ارزش ها باشد، ممکن است هزینه های گزاف و حتی بسیار زیادی برای شما داشته باشد. وقتی ارزش‌های پایین‌تری را انتخاب می‌کنید، حداقل از لحاظ مادی، نه لزوماً از نظر احساسات، هزینه کمتری برای آن می‌پردازید، اما هر زمان که انتخاب می‌کنید، به شما نشان می‌دهد که واقعاً چه چیزی برای شما مهم‌تر است.

بیایید بگوییم که ارزش برای شما حداکثر کارایی است.

در این مورد، تعریف شما اینگونه به نظر می رسد: «حداکثر کارایی به این معناست که در هر کاری که انجام می دهم، میله را برای خودم بالا می گذارم. در هر شرایطی سعی می کنم در اسرع وقت تمام تلاشم را انجام دهم. سعی می کنم کار، زندگی شخصی و روابطم را بیشتر بهبود بخشم

ñ اطراف. من می دانم که حداکثر نتیجه مستلزم تلاش یک عمر و کار روزانه است تا بهتر و بهتر شوید.

Ñ با این تعریف شما یک اصل روشن دارید که بر اساس آن اقدامات خود را سازماندهی می کنید. شما استاندارد خاصی را تعیین می کنید

ñ که از طریق آن می توانید رفتار خود را تغییر دهید. شما ایجاد کردید

محدودیت های خاصی که در آن شما انتخاب می کنید. شما معیاری دارید که با آن می توانید اعمال خود را ارزیابی کنید و هر از گاهی می توانید آن را روی خود امتحان کنید. هدفی را که برای آن تلاش می‌کنید و کارتان را حول آن سازماندهی می‌کنید، به وضوح مشخص کرده‌اید.

در مورد سایر ارزش ها هم همینطور. اگر خانواده شما اولویت اول شماست، انتخاب خود را اینگونه تعریف کنید: «نیازهای خانواده من برای من مهمتر از هر چیز دیگری است. وقتی باید بین شادی، سلامتی و رفاه یکی از اعضای خانواده ام یا ارزش دیگری یکی را انتخاب کنم، همیشه خانواده ام را در اولویت قرار می دهم.» با این دیدگاه، انتخاب برای شما آسان خواهد بود. خانواده شما حرف اول را می زند.

در حالی که نیازهای او هنوز به طور کامل ارضا نشده است، شما اجازه نمی دهید انرژی صرف چیزهای دیگر و کمتر مهم شود. یک تصویر واضح از سلسله مراتب ارزش های خود مهم است زیرا به شما این فرصت را می دهد که شکل گیری شخصیت خود را کنترل کنید. وقتی ارزش ها و اهداف، زندگی درونی و بیرونی شما در هماهنگی کامل با یکدیگر باشند، آنگاه به رفاه عالی دست خواهید یافت. یاد خواهید گرفت که به خودتان احترام بگذارید. عزت نفس شما افزایش خواهد یافت. لحظه ای که بین ارزش ها و اهداف خود به هماهنگی مطلق دست می یابید (دستی را در دستکشی تنگ تصور کنید)، احساس قوی، شادی، سلامت و کاملاً هماهنگ خواهید کرد. شیری در درون شما بیدار خواهد شد که بر هر ترسی از انتخاب غلبه خواهد کرد و بنابراین همیشه تصمیمات درستی خواهید گرفت. وقتی در هماهنگی با ارزش هایی که برای شما مهم هستند زندگی کنید، کل زندگی شما زیباتر می شود.

همه شرکت های موفق آرمانی دارند که آرزوی آن را دارند. هر فروشنده خوبی این ایده آل را دارد. به عنوان رئیس شرکت خود، مسئول زندگی و حرفه شما، به دو ایده آل متمایز نیاز دارید که مکمل و تقویت کننده یکدیگر باشند. فرمول کتبی ایده آل زندگی یک نتیجه منطقی از ایجاد سلسله مراتبی از ارزش ها است. این باور شخصی شما خواهد شد، آینده شما را تعیین می کند و به عنوان راهنمای همه اقدامات شما عمل می کند. ایده آل شخصی شما توصیفی از شخصی است که برای شما مناسب است و آرزوی آن را دارید. در توصیف ایده آل حرفه ای، شما تعریف می کنید که می خواهید چگونه به نظر برسید.

در چشم مشتریان شما

نمونه ای از توصیف یک ایده آل شخصی.«ظاهراً من آدم فوق العاده ای هستم. برای تمام افرادی که برای من مهم هستند، برای خانواده ام و دیگران، صمیمی، خیرخواه، توجه، صمیمی و بی بخشش هستم. من یک دوست فوق العاده و فداکار هستم که به خاطر سخاوتمندی، پاسخگویی، درک و صبرم شهرت دارم. من مثبت فکر می کنم، پر از اشتیاق هستم، خوشحال و سرحال هستم. تمام افرادی که می شناسم، مرا دوست دارند، به من احترام می گذارند و تحسین می کنند.»

نمونه ای از توصیف ایده آل حرفه ای."ظاهراً، من یک فروشنده حرفه ای عالی هستم. من همه چیز را در مورد محصولاتی که ارائه می دهم می دانم، محدوده وظایفم را می دانم، با امور مشتریانم کاملاً آشنا هستم.

من همیشه برای گفتگو با مشتری آمادگی خوبی دارم. من شخصیت خوبی دارم، اجتماعی، منظم، مثبت هستم. من فردی صمیمی و دوستانه هستم که به مشتریانم اهمیت می دهم و از برخورد با آنها لذت می برم.

بنابراین، شما تعیین می کنید که چگونه می خواهید در چشم مشتریان خود ظاهر شوید، چگونه می خواهید در مورد شما صحبت شود و چگونه می خواهید به اشخاص ثالث معرفی شوید. به عنوان رئیس شرکت تجاری خود، یک ایده آل حرفه ای فرموله شده در اختیار دارید که ترکیبی از تمام ویژگی های مثبت لازم است. این به شما کمک می کند تا در تمام تلاش های حرفه ای خود به درستی عمل کنید.

ایده آل خود را در زمان حال فرموله کنید، به گونه ای که انگار قبلاً همان شخصی بودید که درباره او می نویسید. همیشه از زبان مثبت استفاده کنید نه منفی. ویژگی هایی را که می خواهید ایجاد کنید، نه نقاط ضعفی را که می خواهید بر آنها غلبه کنید، توصیف کنید. همیشه برای خودت صحبت کن با کلمات "من"، "من می توانم"، "به دست خواهم آورد" شروع کنید.

ضمیر ناخودآگاه ایده آل شما را تنها زمانی به عنوان راهنمای عمل درک می کند که توصیف در زمان حال ارائه شود، به عنوان دستورالعمل های مثبت و شخصی برای عمل. عبارت "من یک فروشنده عالی هستم" نمونه کاملی از یک فرض مرتبط است. پس از هر مکالمه با مشتری، شرح ایده آل را بخوانید و از خود بپرسید که رفتار شما تا چه حد با ویژگی های فردی که می خواهید تبدیل شوید مطابقت دارد. به عنوان یک فروشنده برتر، همیشه عملکرد معاملاتی خود را با بهترین عملکرد خود مقایسه کنید و برای بهبود مستمر تلاش کنید. سعی کن بهتر و بهتر باشی. هر روز، به هر طریق ممکن، آگاهانه تلاش کنید تا به ایده آل انتخابی خود نزدیک شوید.

برای مثال، هدف شما این است که ظرف یک سال، و شاید زودتر، توانایی مذاکره با مشتریان را به گونه‌ای توسعه دهید که با ایده‌آلی که توضیح می‌دهید مطابقت داشته باشد. البته مشتریان نمی‌دانند ایده‌آل شما چیست، اما هنگام بیان نظر خود در مورد شما از همان عبارات استفاده می‌کنند. این به این دلیل است که شما با مشتریان به روشی که در مثال ایده آل توضیح دادید رفتار خواهید کرد.

وقتی ایده آل خود را از قبل شناسایی کرده اید و آن را کنار گذاشته اید، باید مدام مطالبی را که نوشته اید بازخوانی کنید، تمرین کنید، اصلاح کنید و مرتباً این ویژگی ها را بهبود بخشید. می‌توانید چیز جدیدی اضافه کنید یا ویژگی‌های فرمول‌بندی شده قبلی را اصلاح کنید.

در نتیجه، آنها به باور زندگی، فلسفه و منشور رفتار شما در هر تماسی با مردم تبدیل خواهند شد. می توانید رفتار خود را به صورت روزانه ارزیابی کرده و با آن مقایسه کنید