مارک گولستون من می توانم درست از طریق تو ببینم. من می توانم از طریق شما بشنوم

تمامی حقوق محفوظ است.

هیچ بخشی از این کتاب به هیچ وجه بدون اجازه کتبی صاحبان حق چاپ قابل تکثیر نیست.

پشتیبانی حقوقی انتشارات توسط شرکت حقوقی "VegasLex" انجام می شود.

© Mark Goulston، 2009. منتشر شده توسط AMACOM، بخشی از انجمن مدیریت آمریکا، بین المللی، نیویورک. تمامی حقوق محفوظ است.

© ترجمه به روسی، نسخه روسی، طراحی. LLC "مان، ایوانف و فربر"، 2010

این کتاب به خوبی با موارد زیر تکمیل شده است:

رادیسلاو گانداپاس"کاماسوترا برای یک سخنور"

الماس استوارت"مذاکرات موثر"

استفانی پالمر"آمدم، دیدم، متقاعد شدم"

کری پترسون، جوزف گرنی، ران مک میلان، آل سوئیتسلر"مذاکرات کلیدی"

وارن بنیس، معلم و دوست.

به لطف شما بود که متوجه شدم اگر با دقت به صحبت‌های مردم گوش دهید، سعی کنید بفهمید آنها دقیقاً چه می‌خواهند و به بهترین شکل ممکن به آنها کمک کنید، آنگاه آنها به خود اجازه خواهند داد که تقریباً هر کاری را متقاعد کنند.

به یاد ادوین اشنایدمن، پیشگام در تحقیقات و پیشگیری از خودکشی، موسس مرکز پیشگیری از خودکشی لس آنجلس، و مربی محترمم.

"اگر گوش کنید، همیشه می توانید درد، ترس، رنج، امیدها و رویاهای دیگران را بشنوید. و اگر مردم احساس کنند که شما گوش می دهید و درک می کنید، ذهن و قلب خود را به روی شما باز می کنند "(ادوین اشنایدمن).

به خوانندگان من.

خوشحالم که می توانم این درس های مهم را به شما ارائه دهم.

پیشگفتار

مدیران اجرایی، مدیران عامل و مدیران فروش اغلب می گویند: "صحبت کردن با این شخص مانند کوبیدن پیشانی خود به دیوار سنگی است."

وقتی این را می شنوم، می گویم: «بس کن. به دنبال ضعیف ترین سنگ در این دیوار باشید." این "سنگ" را پیدا کنید - چیزی که شخص واقعاً از شما نیاز دارد، و شما قادر خواهید بود بر بالاترین موانع غلبه کنید و با مردم به گونه ای ارتباط برقرار کنید که قبلاً حتی نمی توانستید رویای آن را ببینید.

این افکار من را به دوست و همکارم مارک گولستون هدایت می کند. مارک توانایی تقریباً جادویی دارد که هر کسی را به سمت خود جلب کند: مدیران عامل، مدیران، مشتریان، بیماران، خانواده‌های آنها و حتی گروگان‌گیران، زیرا او همیشه یک "سنگ ضعیف" پیدا می‌کند. مارک یک نابغه واقعی در برخورد با غیرمعمول ترین افراد است و در این کتاب تمام اسرار موفقیت او را خواهید یافت.

من مارک را به لطف کتاب هایش Get Out of ملاقات کردم مال خودتراه بروید و در محل کار از مسیر خود خارج شوید. کتاب‌های او، کارهایش و مهم‌تر از آن، خود مارک آن‌قدر مرا تحت تأثیر قرار داد که مطمئن شدم شریک تجاری شدیم. مارک اکنون یکی از رهبران فکری Ferrazzi Greenlight و مشاور مورد اعتماد من است. با تماشای کار او برای مدت طولانی، می‌توانم توضیح دهم که چرا همه - از FBI گرفته تا اپرا وینفری - وقتی مارک در مورد نحوه متقاعد کردن مردم صحبت می‌کند، گوش فرا می‌دهند - روش‌های او بسیار ساده و مؤثر هستند.

و به هر حال، روی این واقعیت تمرکز نکنید که مارک یک روانپزشک است. علاوه بر این، او همچنین یکی از بهترین ارتباطات تجاری است که من تا به حال ملاقات کرده ام. او را به دفتری ببرید که همه با همه در جنگ هستند یا به بخش فروش که نمی تواند توجه مشتریان را جلب کند، مارک مشکل را به سرعت و به نحوی حل می کند که به نفع همه باشد.

اگر بخواهید همین کار را بکنید، معلمی بهتر از مارک پیدا نخواهید کرد. او فردی درخشان، شاد، مهربان، فریبنده است و داستان های او - از داستان های مهمانان ناخوانده یکشنبه گرفته تا سخنرانی های سیاستمداران بلندپایه - نه تنها می تواند شما را سرگرم کند، بلکه زندگی شما را نیز تغییر دهد. بنابراین از خود لذت ببرید و شروع به استفاده از مهارت های جدید خود کنید تا افراد غیرممکن، غیرمعمول و سرکش را به متحدان، مشتریان وفادار، همکاران و دوستان وفادار خود تبدیل کنید.

کیت فرازی

بخش اول
رازهای متقاعدسازی

مقداری مردم خوش شانسبه نظر می رسد وقتی صحبت از متقاعد کردن دیگران برای مشارکت در برنامه های آنها، در دستیابی به اهداف و تحقق خواسته هایشان می شود، یک عصای جادویی دارد. اما در واقعیت، متقاعد کردن مردم جادو نیست. این هنر و علم است. و ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.

چه کسی شما را گروگان گرفته است؟

حکمرانی خوب هنر ایجاد مشکلات آنقدر جالب و راه حل ها آنقدر سازنده است که همه بخواهند درگیر شوند.

پل هاوکن "سرمایه داری طبیعی"

همیشه افرادی در زندگی شما هستند که باید آنها را در مورد چیزی متقاعد کنید. اگر این کار شکست بخورد، عصبانیت خود را از دست می دهید. این ممکن است شخصی در محل کار باشد - یکی از زیردستان، یکی از اعضای تیم شما، یک مشتری یا یک رئیس. یا یکی از نزدیکان شما - یک همسر، والدین، فرزند یا یک "سابق" تلخ.

شما همه چیز را امتحان کرده اید: منطق، اعتقاد، قدرت، التماس، عصبانیت - اما هر بار مثل برخورد با دیوار بود. سر خود را گم می کنید، ترسیده یا ناامید و فکر می کنید: "بعدش چه خواهد شد؟"

دوست دارم این وضعیت را به عنوان یک گروگان گیری در نظر بگیرید. چرا؟ زیرا نمی توانید آزاد باشید. شما به دلیل مقاومت، ترس، بی علاقگی، لجبازی، خودخواهی یا خواسته های شخص دیگری و همچنین به دلیل ناتوانی خود در انجام اقدامات مؤثر اسیر شده اید.

در این لحظه است که من ظاهر می شوم.

من هستم یک فرد معمولی- شوهر، پدر، دکتر. اما خیلی وقت پیش استعداد خاصی را در خودم کشف کردم. شما می توانید مرا در هر موقعیتی پرتاب کنید - و من می توانم مردم را متقاعد کنم. من می توانم رهبران سرسخت و کارگران عصبانی را متقاعد کنم که باید برای حل مشکلات همکاری کنند. می‌توانم توجه خانواده‌های از هم گسیخته و زوج‌هایی را که از یکدیگر متنفر شده‌اند، جلب کنم. من حتی می توانم نظر افرادی را که گروگان گرفته اند یا در آستانه خودکشی هستند تغییر دهم.

در ابتدا مطمئن نبودم که کاری متفاوت از کاری که بقیه انجام می‌دهند انجام می‌دهم، اما شک نداشتم که کار می‌کند. می‌دانستم که باهوش‌تر از دیگران نیستم، اما می‌دانستم که این موفقیت فقط شانس نیست: رویکرد من همیشه کار می‌کرد، کاملاً انواع متفاوتمردم در مطلقا موقعیت های مختلف... من فقط یک چیز را روشن نکردم: چرا کار می کند؟

با تجزیه و تحلیل روش هایم، پاسخ را پیدا کردم. معلوم شد که با مجموعه‌ای از تکنیک‌های ساده مواجه شده‌ام (بعضی‌ها را خودم کشف کردم و برخی را از معلمان و همکارانم قرض گرفتم) که موفقیت را تضمین می‌کرد. ویژگی مشترک این تکنیک ها این بود که افراد را به سمت من جذب می کردند، حتی اگر سعی می کردند از من فاصله بگیرند.

برای درک این موضوع، تصور کنید که باید ماشین خود را از یک تپه شیب دار برانید. اگر سعی کنید آن را انجام دهید سرعت بالا، چرخ ها می لغزند و ماشین از فرمان اطاعت نمی کند. اما شما فقط باید دنده را پایین بیاورید و کنترل کامل دارید. به نظر می رسد که جاده را به سمت خود می کشی.

بیشتر مردم وقتی سعی می کنند دیگران را متقاعد کنند، دنده ها را بالا می برند. قانع می کنند. فشار می آورند. دارند بحث می کنند. و بدین ترتیب مقاومت ایجاد می کنند. اگر شروع به استفاده از تکنیک‌هایی کنید که من پیشنهاد می‌کنم، دقیقاً برعکس خواهید شد - گوش می‌دهید، می‌پرسید، تکرار می‌کنید و آنچه را که شنیده‌اید منعکس می‌کنید. وقتی این کار را انجام می دهید، مخالفان شما خواهند فهمید که دیده می شوند، درک می شوند و احساس می شوند. و این تغییر غیرمنتظره آنها را به سمت شما خواهد آورد.

تکنیک‌های قدرتمندی که در این کتاب با آن‌ها آشنا خواهید شد، می‌توانند به راحتی و به سرعت، اغلب در عرض چند دقیقه، نظرات مردم را از نه به بله تغییر دهند. من هر روز از این تکنیک‌ها استفاده می‌کنم – برای کمک به زوج‌هایی که در آستانه طلاق هستند، شرکت‌هایی که در آستانه ورشکستگی قرار دارند، تیم‌های مدیریتی که قادر به همکاری مؤثر نیستند، و فروشندگان برای کمک به آن‌ها برای فروش «غیر ممکن». من از آنها برای کمک به ماموران و مذاکره کنندگان FBI در بیشترین موفقیت استفاده می کنم شرایط سختوقتی صحبت از مرگ و زندگی می شود.

در واقع، همانطور که بعداً خواهید دید، در ارتباط با افرادی که نمی خواهند به شما گوش دهند، اشتراکات زیادی با مذاکره کنندگان دارید. به همین دلیل است که کتاب با داستان فرانک آغاز می شود.

فرانک در ماشین در پارکینگ نزدیک یک بزرگ نشسته است مرکز خرید... هیچ کس در اطراف او نیست زیرا دهانه تفنگ ساچمه ای در گلویش است. اسپتسناز و تیمی از مذاکره کنندگان قبلا فراخوانده شده اند. تیم SWAT می رسد و در پشت وسایل نقلیه قرار می گیرد و سعی می کند چشمان فرانک را جلب نکند.

در حالی که آنها منتظر مذاکره کنندگان هستند، اطلاعات مربوط به فرانک در حال جمع آوری است. او کمی بیشتر از سی سال دارد، در بخش خدمات مشتریان یک فروشگاه بزرگ لوازم الکترونیکی کار می کرد، اما شش ماه پیش به دلیل بی ادبی با مشتریان و همکاران و حتی فریاد زدن، کار خود را از دست داد. فرانک مصاحبه های متعددی را برای یافتن شغل انجام داد، اما هرگز آن را پیدا نکرد. او یک زن و دو فرزند کوچک دارد و بارها در خانه رسوایی می شد.

یک ماه پیش زن بچه ها را گرفت و نزد پدر و مادرش در شهر دیگری رفت و گفت که باید در روابطش استراحت کند و او باید به فکر رفتارش باشد. در همان زمان، فرانک به دلیل ناتوانی در پرداخت اجاره بها از آپارتمان اخراج می شود. او به یک اتاق محقر در یک منطقه فقیرانه شهر نقل مکان می کند، مراقبت از خود را متوقف می کند، شستشو می دهد و اصلاح می کند و تقریباً چیزی نمی خورد. آخرین نیش تقاضای تخلیه این اتاق است که روز قبل به او تقدیم شد.

مذاکره کننده ارشد از راه می رسد. او به سمت فرانک می رود و با صدایی آرام می گوید:

فرانک، من ستوان ایوانز هستم. من می خواهم با شما صحبت کنم. راهی برای خروج از این وضعیت وجود دارد و هیچ کس به شما آسیب نمی رساند. می دانم که فکر می کنی چاره ای نداری، اما در واقع داری.

- تو از این مزخرف چه می دانی؟! شما هم مثل بقیه هستید. بزار تو حال خودم باشم! فرانک فریاد می زند.

ستوان ایوانز به او می گوید: "من نمی توانم این کار را انجام دهم." "شما در وسط یک پارکینگ بزرگ هستید که یک تفنگ ساچمه ای در گلویتان دارد، و من باید به شما کمک کنم تا راه دیگری برای خروج از این وضعیت پیدا کنید.

- برو به جهنم! من به کمک کسی نیاز ندارم! - فرانک پاسخ می دهد.

مکالمه تقریباً یک ساعت طول می کشد، با مکث هایی که چند دقیقه طول می کشد. هنگامی که اطلاعاتی در مورد فرانک در دسترس قرار می گیرد، مشخص می شود که او یک شخصیت شرور متعصب نیست، بلکه یک فرد گیج و ناامید است. تیم نیروهای ویژه آماده است تا در هر زمان اگر شخص دیگری را با تفنگ ساچمه ای خود تهدید کرد او را خنثی کند، اما همه حاضران همچنان امیدوار به حل مسالمت آمیز درگیری هستند. با این وجود، وضعیت نسبتاً دشوار است و شانس موفقیت اندک است.

یک ساعت و نیم بعد مذاکره کننده دیگری به نام کارآگاه کرامر از راه می رسد. او آموزش های مذاکره ای را که من برای پلیس و اف بی آی انجام می دهم، گذراند.

کارآگاه کرامر قبلاً با اطلاعات اولیه درباره فرانک و پیشرفت مذاکرات آشنا شده است. او به ستوان ایوانز یک حرکت جدید پیشنهاد می کند:

- از شما می‌خواهم به این مرد بگویید: "مطمئنم فکر می‌کنی که هیچ کس جز تو نمی‌داند وقتی همه گزینه‌ها را امتحان کردی چه حالی دارد، و حالا فکر می‌کنی فقط یک مورد برایت باقی مانده است، درست است؟"

- چی بگم؟ ایوانز می پرسد.

کرامر تکرار می کند:

"این این است:" من مطمئن هستم که شما فکر می کنید که هیچ کس جز شما نمی داند وقتی همه گزینه ها را امتحان کردید چگونه است و اکنون فکر می کنید که فقط یک مورد برای شما باقی مانده است، درست است؟

ایوانز موافقت می کند، این کلمات را به فرانک می گوید، و او با یک سوال پاسخ می دهد:

-چی میخوای از من بشنوی؟

ایوانز این عبارت را تکرار می کند و این بار فرانک پاسخ می دهد:

- آره حق با توست، هیچکس بلد نیست در چنین شرایطی چگونه زندگی کند!

کرامر خطاب به ایوانز می گوید:

"بسیار خوب، شما یک بله، باید ادامه دهید" و پیشنهاد می کند این سوال را بپرسید: "مطمئنم که شما احساس می کنید که هیچکس نمی داند شروع هر روز با این فکر که همه چیز دوباره اشتباه می شود چگونه است. دوست دارم، نه؟"

- بله هر روز لعنتی همین اتفاق می افتد! - فرانک پاسخ می دهد.

کرامر از ایوانز می خواهد آنچه را که اخیرا شنیده است تکرار کند و تأییدیه اضافی دریافت کند:

- و از آنجایی که هیچ کس نمی داند چقدر سخت است، و هیچ کس اهمیتی نمی دهد، و همه چیز آنطور که ما می خواهیم پیش نمی رود، شما اکنون با یک سلاح و با آرزوی متوقف کردن همه چیز در ماشین خود نشسته اید، درست است؟

- بیشتر بگو. دقیقا چه اتفاقی برای شما افتاده است؟ زمانی که در آخرین بارهمه چیز در زندگی شما خوب بود و بعد چه اتفاقی افتاد؟ ایوانز پیشنهاد می کند.

فرانک بعد از اخراج شروع به یادآوری می کند که چه اتفاقی برای او افتاده است.

وقتی مکث می کند، ایوانز می گوید:

- می بینم ... بیشتر بگو ...

فرانک در ادامه مشکلات خود را شرح می دهد. در نقطه ای، با اشاره ای از کرامر، ایوانز می گوید:

- و به خاطر همه اینها عصبانی شدی؟ یا ناامید؟ یا اعتماد به نفس خود را از دست داده اید؟ یا امید از دست رفته؟ به من بگو دقیقا چه حسی داشتی؟

ایوانز منتظر می ماند تا فرانک کلمه ای را انتخاب کند که بهترین توصیف کننده احساسات او باشد.

فرانک سرانجام می گوید: «از همه چیز خسته شده ام.

- پس احساس کردید از همه چیز خسته شده اید و تقاضای اخراج نقطه عطفی بود؟ - از ایوانز می پرسد.

تنها با چند جمله، فرانک از رد کامل ارتباط به تمایل به گوش دادن و صحبت کردن تبدیل شد. چی شد؟ مهم ترین مرحله اقناع آغاز شده است که من آن را «پس گیری» می نامم. مرحله ای که در آن فرد از مقاومت به آمادگی برای اول گوش دادن و سپس به درک آنچه گفته شده است حرکت می کند.

چه چیزی باعث شد که فرانک شروع به گوش دادن و درگیر شدن در سخنان ستوان ایوانز کند؟ این جابجایی تصادفی نبود، نه؟ راز این است که دقیقاً همان چیزی را که فرانک به آن فکر می کرد، بیان کنید، اما با صدای بلند بیان نکنید. و هنگامی که سخنان ستوان با افکار فرانک هماهنگ شد، او درگیر گفتگو شد و شروع به "بله" گفتن کرد.

چرخه متقاعدسازی

ممکن است هرگز مجبور نشوید در موقعیت هایی که پلیس و مذاکره کنندگان نیروهای ویژه با آن مواجه هستند، قرار بگیرید. اما آیا شما مجبور نیستید هر روز کسی را در مورد چیزی متقاعد کنید؟

پاسخ تقریباً همه کسانی است که ملاقات می کنید. تقریباً تمام اقدامات ارتباطی تلاش هایی برای وادار کردن افراد به انجام کاری متفاوت از آنچه قبلاً انجام داده اند است. شاید شما سعی دارید چیزی را به آنها بفروشید یا توضیح دهید. یا شاید بخواهید آنها را تحت تأثیر قرار دهید، مثلاً آنها را متقاعد کنید که شما بهترین نامزد برای این شغل یا ترفیع هستید.

این مشکل اصلی است. همه مردم نیازها، خواسته ها، برنامه ها و رازهای خاص خود را دارند که می خواهند آنها را از شما پنهان کنند. آنها استرس دارند، بسیار شلوغ هستند و اغلب احساس می کنند که خوب نیستند. برای غلبه بر استرس و احساس خطر، موانع ذهنی ایجاد می کنند که ارتباط را دشوار می کند. این افراد در تقابل با شما هستند و ارتباط را تقریباً غیرممکن می کنند، حتی اگر در اهداف شما مشترک باشند.

شما با استدلال ها و دلایل خود به سراغ آنها می آیید یا به استدلال، یا پاداش یا درخواست متوسل می شوید، به امید اینکه ارتباط برقرار کنید، و اغلب چیزی به دست نمی آورید. به جای درک، شما را کنار می‌اندازند و نمی‌توانید بفهمید که چرا این اتفاق می‌افتد. به این فکر کنید که چند بار از یک مشتری شکست خورده، از یک جلسه اداری، یا از دوستی که با او دعوا کرده اید، فاصله گرفتید، سرتان را تکان دادید و به خودتان گفتید: "لعنتی چه اتفاقی افتاده؟"

خبر خوب این است که می توانید با هر کسی ارتباط برقرار کنید. برای انجام این کار، فقط باید رویکرد خود را تغییر دهید. تکنیک هایی که در این کتاب توضیح می دهم برای مذاکره کنندگان در آن کار می کند موقعیت های اضطراریاما آنها در مکالمه شما با رئیس، همکار، مشتری، همسر یا حتی فرزندتان نیز کاربرد دارند. آنها ساده هستند و می توانید در هر شرایطی و در هر زمانی از آنها استفاده کنید.

این تکنیک‌ها به این دلیل کار می‌کنند که به اساس ارتباط موفق، چیزی که من می‌گویم، می‌پردازند چرخه متقاعدسازی(شکل 1.1 را ببینید). چرخه متقاعدسازی از ایده های جیمز پروچازکا و کارلو دی کلمنته که در کتاب مدل فرانظری تغییر منتشر شده و کار ویلیام میلر و استیو رولنیک، مصاحبه انگیزشی، الهام گرفته شده است.

برنج. 1.1.چرخه متقاعدسازی

فرآیند متقاعدسازی در مراحل انجام می شود. برای هدایت افراد از ابتدا تا انتهای چرخه متقاعدسازی، باید به گونه ای با آنها صحبت کنید که آنها را تحریک کنید، آنها را به جلو سوق دهید.

- از مقاومت تا گوش دادن

- از گوش دادن به فکر کردن

- از مشورت تا میل به انجام

- از میل به انجام به عمل

- از عمل تا احساس شادی از آنچه انجام شده و تا ادامه عمل.

مرکز توجه، پیام و هدف اصلی این کتاب است: «رازهایی که چگونه برای همه کاملاً درک شود»، به این صورت که مردم را متقاعد می‌کنید، آنها را به «خریدن» وا می‌دارید، که زمانی اتفاق می‌افتد که فرد از مقاومت به گوش دادن می‌رود. به آنچه می گویید

به ویژه جالب و مهم است که کلید "خرید" و حرکت بیشتر افراد در چرخه آن چیزی نیست که به آنها می گویید، بلکه چیزی است که آنها را مجبور می کنید به شما بگویند و آنچه در سر آنها در طول این فرآیند اتفاق می افتد ...

در فصل‌های بعدی، نه قانون اساسی و دوازده قانون را شرح خواهم داد تکنسین های سریعکه می توانید از آن برای حرکت چرخه متقاعدسازی خود استفاده کنید. در استفاده از آنها تجربه کسب کنید و سپس می توانید آنها را به هم متصل کنید تا در هر موقعیتی در زندگی حرفه ای یا شخصی شما کار کنند. اینها همان مفاهیمی است که من به ماموران و مذاکره کنندگان FBI برای ایجاد همدلی، کاهش تعارض و «خرید» راه حل مورد نظر آموزش می دهم. وقتی آنها را مطالعه می کنید، دیگر لازم نیست گروگان ترس، خشم، بی تفاوتی یا نقشه های پنهان دیگران بمانید. شما تمام ابزارها را در اختیار خواهید داشت تا هر موقعیتی را به نفع خود تغییر دهید.

در این کتاب گزینه های زیادی برای مقابله با هر موقعیتی پیدا خواهید کرد. این با این واقعیت توضیح داده می شود که مهم نیست چقدر شبیه هم باشیم، مهم نیست که در یک موقعیت خاص چگونه رفتار کنیم، هر یک از ما دیدگاه و رویکردهای خاص خود را نسبت به همه چیز در جهان داریم. قوانینی که در قسمت دوم بحث خواهم کرد، جهانی هستند، اما می‌توانید تکنیک‌ها را از قسمت‌های سوم و چهارم به دلخواه انتخاب کنید - به طوری که با تیپ شخصیتی و سبک زندگی شما مطابقت داشته باشد.

راز: متقاعد کردن آسان است

هیچ چیز جادویی در مورد رویکردهای مورد بحث در این صفحات وجود ندارد. یکی از رازهایی که باید کشف کنید این است که متقاعد کردن مردم بسیار ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید. برای نشان دادن این موضوع، اجازه دهید داستان دیوید، مدیر عاملی را با شما به اشتراک بگذارم که با کمک تکنیک های من، حرفه خود را کاملاً تغییر داد و در همان زمان خانواده خود را نجات داد.

دیوید در رشته خود فردی شایسته بود، اما برقراری ارتباط بسیار دشوار بود. سبک مدیریتی او را می توان دیکتاتوری نامید. STO او استعفا داد و گفت که او واقعاً شرکت را دوست دارد ، اما نمی تواند با چنین رئیسی کار کند. بدیهی بود که در چنین شرایطی کارکنان شرکت کمتر از توان خود کار می کردند. سرمایه گذاران دیوید را گستاخ و متکبر می دیدند و او به سختی می توانست بودجه لازم برای رشد شرکت را پیدا کند.

از طرف هیئت مدیره دعوت شدم تا ببینم آیا می توان شرایط را تغییر داد. پس از ملاقات با دیوید، من در این مورد تردیدهای جدی داشتم، اما مجبور شدم برای برقراری ارتباط با او تلاش کنم.

وقتی در مورد سبک مدیریت صحبت می کردیم، ناگهان پرسیدم:

- با خانواده ات هم همین طور ارتباط برقرار می کنی؟

او خندید: «این خنده دار است که در این مورد پرسیدی.

- چرا؟ - من پرسیدم.

- پسرم پانزده ساله است. او پسر باهوشی است، اما بسیار تنبل است و من نمی توانم کاری در مورد او انجام دهم، اگرچه همه چیز را امتحان کرده ام. نمرات دفتر خاطرات بد است و همسرم او را لوس می کند. من او را دوست دارم، اما ... از او ناامید. به همراه او به روانشناس مراجعه کردیم که گفت: مشکل تمرکز دارد. معلمان سعی کردند به او کمک کنند، اما او کاری را که از او خواسته شد انجام نداد. می دانم که او پسر خوبی است، اما نمی دانم با او چه کنم.

من اصرار کردم که دیوید چند تکنیک ساده ارتباطی را یاد بگیرد و از او خواستم آنها را در محل کار و خانه آزمایش کند. یک هفته دیگر قرار گذاشتیم، اما بعد از سه روز از او پیامی دریافت کردم: «لطفا هر چه زودتر با من تماس بگیرید. ما باید حرف بزنیم".

فکر کردم: خدای من، چی شده؟ - صدا زد و صدای آشفته ای شنید.

دیوید گفت: «دکتر، فکر می‌کنم جان من را نجات دادی.

- چه اتفاقی افتاده است؟ من پرسیدم.

او پاسخ داد: "من دقیقاً همان کاری را که به من گفتی انجام دادم."

- منظورتان هیئت مدیره و همکاران است؟ چطور هستید…

- نه، من در مورد آنها صحبت نمی کنم، - دیوید حرف من را قطع کرد، - من هنوز با آنها صحبت نکرده ام. درباره پسرم است بعد از صحبت هایمان به خانه برگشتم، وارد اتاقش شدم و گفتم باید با او صحبت کنم. گفتم: شرط می بندم می دانم چه احساسی داری. شما فکر می کنید که هیچ یک از ما نمی دانیم چه احساسی دارد که به شما گفته شود باهوش هستید، اما نمی توانید از ذهن خود برای به دست آوردن نتیجه استفاده کنید. بنابراین؟". و اشک در چشمانش حلقه زد - همان طور که گفتی. دیوید ادامه داد: من سؤال بعدی را که شما پیشنهاد کردید از او پرسیدم. - گفتم: «و شرط می بندم که گاهی می خواهی آنقدر باهوش نباشی که هیچ کس از اطرافیان تو انتظار نداشته باشد نتایج خوب، شما را اصرار نمی کند، نیازی به تلاش کردن ندارد، درست است؟" شروع کرد به گریه کردن... و اشک در چشمان من هم حلقه زد. و سپس از او پرسیدم: آیا تو نگران این همه هستی؟

دیوید تقریباً زمزمه ای ادامه داد:

- پسر به سختی می توانست صحبت کند. می گفت بدتر و بدتر می شود و نمی دانست چقدر بیشتر می تواند تحمل کند. و اینکه همه و همیشه ناامید و شکست می خورد.

وقتی داوود این را گفت، خودش اشک هایش را پنهان نکرد. "چرا به من نگفتی که همه چیز خیلی بد است؟" - از پسرش پرسید و با دردی پنهان در صدایش در مورد اتفاق بعدی صحبت کرد: - پسرم از گریه دست کشید و با عصبانیت و کینه به من نگاه کرد که سال ها او را عذاب می داد. او پاسخ داد: «چون شما نمی‌خواستید چیزی در مورد آن بدانید. و حق با او بود.

- من حق نداشتم در چنین لحظه ای او را ترک کنم. گفتم: «باید این را درست کنیم. لپ‌تاپم را به اتاقت می‌برم و وقتی تکالیفت را انجام می‌دهی با تو خواهم بود. وقتی احساس بدی داری نمی توانم تو را تنها بگذارم." ما چند شب را با هم گذراندیم و فکر می کنم شرایط شروع به تغییر کرده است. دیوید مکث کوتاهی کرد. شما به من کمک کردید که گلوله را بیرون بیاورم، دکتر. چه کاری می توانم برای شما انجام دهم؟

من پاسخ دادم: همان کاری را که با پسرت کردی، در شرکتت انجام بده.

- به این معنا که؟

من ادامه دادم: «شما به پسرتان این فرصت را دادید که کمی بخار کند. و وقتی این کار را کردی، خودش گفت که مشکل چیست و تو کار بزرگی انجام دادی. اما بسیاری از افراد دیگر، از شورا گرفته تا تیم رهبری، شما را دقیقاً همانطور که پسرتان شما را دیده است، می بینند و آنها نیز باید کمی بخار را از بین ببرند و به شما بگویند که در مورد آنها کجا اشتباه می کنید.

دیوید دو جلسه، یکی با هیئت مدیره و دیگری با تیم مدیریت برگزار کرد. او به هر گروه در مورد یک چیز گفت. و هر دو گروه متشنج شدند و برای شلاق لفظی دیگری آماده شدند، زمانی که در ابتدا دیوید با قاطعیت اعلام کرد که همه را جمع کرده است تا بگوید که بسیار ناامید شده است، اما او با این جمله ادامه داد: «خیلی ناراحتم که به جای گوش دادن به همه هجوم آوردم. ، به خصوص زمانی که شما صادقانه سعی کردید از شرکت ما و من در برابر خودم محافظت کنید. من نمی خواستم گوش کنم، اما اکنون آماده انجام آن هستم.»

دیوید به همکاران و شرکای خود درباره پسرش گفت و سخنان خود را با این جمله به پایان رساند: «از شما می‌خواهم یک فرصت دیگر به من بدهید، زیرا فکر می‌کنم این وضعیت قابل اصلاح است. اگر بخواهید دوباره نظر خود را بیان کنید، به صحبت های شما گوش خواهم داد و با کمک شما راه هایی برای اجرای ایده های شما پیدا خواهم کرد."

هیئت مدیره و تیم مدیریتی نه تنها تصمیم گرفتند به دیوید فرصتی دوباره بدهند، بلکه از سخنان او با تشویق استقبال کردند.

اخلاق این داستان چیست؟ این واقعیت که کلمات درست و درست قدرت شفابخشی فوق العاده ای دارند. در مورد دیوید، چند صد کلمه شغل، شرکت و خانواده اش را نجات داد.

اما در اینجا یک درس دیگر وجود دارد. دو داستان این فصل را با هم مقایسه کنید، خواهید دید که هم کارآگاه کرامر و هم دیوید از رویکردهای مشابهی برای رسیدن به اهداف بسیار متفاوت استفاده کردند. کرامر از خودکشی مرد جلوگیری کرد و دیوید نه تنها از اخراج فرار کرد و در نتیجه شرکت را از سقوط نجات داد، بلکه خانواده را نیز نجات داد. اثربخشی این تکنیک‌ها و همچنین تکنیک‌هایی که باید یاد بگیرید، این است که می‌توان آن‌ها را تقریباً برای هر کسی و در هر موقعیتی به کار برد.

چرا یک مجموعه از ابزارهای ارتباطی اینقدر همه کاره است؟ زیرا اگرچه همه ما متفاوت هستیم (و مشکلات ما نیز متفاوت است)، مغز ما به یک شکل کار می کند. در فصل بعدی خواهیم دید که چگونه ذهن ما "خرید" یا "از خرید امتناع می کند" و چرا ارتباط با یک فرد غیرمعمول به صحبت کردن با مغز او بستگی دارد.

مدیر عامل (مدیر عامل) - بالاترین مقام شرکت (مدیرعامل، رئیس هیئت مدیره، رئیس). استراتژی کلی شرکت را تعیین می کند، در مورد آن تصمیم می گیرد بالاترین سطح، وظایف نمایندگی را انجام می دهد. تقریبا ویرایش

CTO (افسر فنی، یا افسر ارشد فناوری، - "مدیر فنی") - یک موقعیت پیشرو در شرکت های غربی، مطابق با "مهندس ارشد" روسی. یکی از رهبران شرکت، مسئول توسعه آن و توسعه محصولات جدید؛ CTO معمولاً مسئول کل بخش تکنولوژیکی تولید است. تقریبا ویرایش

صفحه فعلی: 1 (مجموع کتاب 18 صفحه دارد) [بخش موجود برای مطالعه: 4 صفحه]

مارک گولستون

من می توانم از طریق شما بشنوم تکنیک موثرمذاکرات

تمامی حقوق محفوظ است.

هیچ بخشی از این کتاب به هیچ وجه بدون اجازه کتبی صاحبان حق چاپ قابل تکثیر نیست.

پشتیبانی حقوقی انتشارات توسط شرکت حقوقی "VegasLex" انجام می شود.

© Mark Goulston، 2009. منتشر شده توسط AMACOM، بخشی از انجمن مدیریت آمریکا، بین المللی، نیویورک. تمامی حقوق محفوظ است.

© ترجمه به روسی، نسخه روسی، طراحی. LLC "مان، ایوانف و فربر"، 2010

این کتاب به خوبی با موارد زیر تکمیل شده است:

رادیسلاو گانداپاس"کاماسوترا برای یک سخنور"

الماس استوارت"مذاکرات موثر"

استفانی پالمر"آمدم، دیدم، متقاعد شدم"

کری پترسون، جوزف گرنی، ران مک میلان، آل سوئیتسلر"مذاکرات کلیدی"

وارن بنیس، معلم و دوست.

به لطف شما بود که متوجه شدم اگر با دقت به صحبت‌های مردم گوش دهید، سعی کنید بفهمید آنها دقیقاً چه می‌خواهند و به بهترین شکل ممکن به آنها کمک کنید، آنگاه آنها به خود اجازه خواهند داد که تقریباً هر کاری را متقاعد کنند.

به یاد ادوین اشنایدمن، پیشگام در تحقیقات و پیشگیری از خودکشی، موسس مرکز پیشگیری از خودکشی لس آنجلس، و مربی محترمم.

"اگر گوش کنید، همیشه می توانید درد، ترس، رنج، امیدها و رویاهای دیگران را بشنوید. و اگر مردم احساس کنند که شما گوش می دهید و درک می کنید، ذهن و قلب خود را به روی شما باز می کنند "(ادوین اشنایدمن).

به خوانندگان من.

خوشحالم که می توانم این درس های مهم را به شما ارائه دهم.

پیشگفتار

مدیران اجرایی، مدیران عامل و مدیران فروش اغلب می گویند: "صحبت کردن با این شخص مانند کوبیدن پیشانی خود به دیوار سنگی است."

وقتی این را می شنوم، می گویم: «بس کن. به دنبال ضعیف ترین سنگ در این دیوار باشید." این "سنگ" را پیدا کنید - چیزی که شخص واقعاً از شما نیاز دارد، و شما قادر خواهید بود بر بالاترین موانع غلبه کنید و با مردم به گونه ای ارتباط برقرار کنید که قبلاً حتی نمی توانستید رویای آن را ببینید.

این افکار من را به دوست و همکارم مارک گولستون هدایت می کند. مارک توانایی تقریباً جادویی دارد که هر کسی را به سمت خود جلب کند: مدیران عامل، مدیران، مشتریان، بیماران، خانواده‌های آنها و حتی گروگان‌گیران، زیرا او همیشه یک "سنگ ضعیف" پیدا می‌کند. مارک یک نابغه واقعی در برخورد با غیرمعمول ترین افراد است و در این کتاب تمام اسرار موفقیت او را خواهید یافت.

من مارک را از طریق کتاب‌هایش «از راه خودت بیرون کن» و «در محل کار از راه خودت بیرون برو» شناختم. کتاب‌های او، کارهایش و مهم‌تر از آن، خود مارک آن‌قدر مرا تحت تأثیر قرار داد که مطمئن شدم شریک تجاری شدیم. مارک اکنون یکی از رهبران فکری Ferrazzi Greenlight و مشاور مورد اعتماد من است. با تماشای کار او برای مدت طولانی، می‌توانم توضیح دهم که چرا همه - از FBI گرفته تا اپرا وینفری - وقتی مارک در مورد نحوه متقاعد کردن مردم صحبت می‌کند، گوش فرا می‌دهند - روش‌های او بسیار ساده و مؤثر هستند.

و به هر حال، روی این واقعیت تمرکز نکنید که مارک یک روانپزشک است. علاوه بر این، او همچنین یکی از بهترین ارتباطات تجاری است که من تا به حال ملاقات کرده ام. او را به دفتری ببرید که همه با همه در جنگ هستند یا به بخش فروش که نمی تواند توجه مشتریان را جلب کند، مارک مشکل را به سرعت و به نحوی حل می کند که به نفع همه باشد.

اگر بخواهید همین کار را بکنید، معلمی بهتر از مارک پیدا نخواهید کرد. او فردی درخشان، شاد، مهربان، فریبنده است و داستان های او - از داستان های مهمانان ناخوانده یکشنبه گرفته تا سخنرانی های سیاستمداران بلندپایه - نه تنها می تواند شما را سرگرم کند، بلکه زندگی شما را نیز تغییر دهد. بنابراین از خود لذت ببرید و شروع به استفاده از مهارت های جدید خود کنید تا افراد غیرممکن، غیرمعمول و سرکش را به متحدان، مشتریان وفادار، همکاران و دوستان وفادار خود تبدیل کنید.

کیت فرازی

بخش اول

رازهای متقاعدسازی

به نظر می رسد که برخی از افراد خوش شانس وقتی می خواهند دیگران را متقاعد کنند تا در برنامه هایشان مشارکت کنند، در دستیابی به اهدافشان و تحقق خواسته هایشان چوب جادویی دارند. اما در واقعیت، متقاعد کردن مردم جادو نیست. این هنر و علم است. و ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.

چه کسی شما را گروگان گرفته است؟

حکمرانی خوب هنر ایجاد مشکلات آنقدر جالب و راه حل ها آنقدر سازنده است که همه بخواهند درگیر شوند.

پل هاوکن "سرمایه داری طبیعی"

همیشه افرادی در زندگی شما هستند که باید آنها را در مورد چیزی متقاعد کنید. اگر این کار شکست بخورد، عصبانیت خود را از دست می دهید. این ممکن است شخصی در محل کار باشد - یکی از زیردستان، یکی از اعضای تیم شما، یک مشتری یا یک رئیس. یا یکی از نزدیکان شما - یک همسر، والدین، فرزند یا یک "سابق" تلخ.

شما همه چیز را امتحان کرده اید: منطق، اعتقاد، قدرت، التماس، عصبانیت - اما هر بار مثل برخورد با دیوار بود. سر خود را گم می کنید، ترسیده یا ناامید و فکر می کنید: "بعدش چه خواهد شد؟"

دوست دارم این وضعیت را به عنوان یک گروگان گیری در نظر بگیرید. چرا؟ زیرا نمی توانید آزاد باشید. شما به دلیل مقاومت، ترس، بی علاقگی، لجبازی، خودخواهی یا خواسته های شخص دیگری و همچنین به دلیل ناتوانی خود در انجام اقدامات مؤثر اسیر شده اید.

در این لحظه است که من ظاهر می شوم.

من یک فرد معمولی هستم - شوهر، پدر، دکتر. اما خیلی وقت پیش استعداد خاصی را در خودم کشف کردم. شما می توانید مرا در هر موقعیتی پرتاب کنید - و من می توانم مردم را متقاعد کنم. من می توانم رهبران سرسخت و کارگران عصبانی را متقاعد کنم که باید برای حل مشکلات همکاری کنند. می‌توانم توجه خانواده‌های از هم گسیخته و زوج‌هایی را که از یکدیگر متنفر شده‌اند، جلب کنم. من حتی می توانم نظر افرادی را که گروگان گرفته اند یا در آستانه خودکشی هستند تغییر دهم.

در ابتدا مطمئن نبودم که کاری متفاوت از کاری که بقیه انجام می‌دهند انجام می‌دهم، اما شک نداشتم که کار می‌کند. می‌دانستم که باهوش‌تر از دیگران نیستم، اما می‌دانستم که این موفقیت فقط شانس نیست: رویکرد من همیشه، با افراد کاملاً متفاوت، در موقعیت‌های کاملاً متفاوت، مؤثر بوده است. من فقط یک چیز را روشن نکردم: چرا کار می کند؟

با تجزیه و تحلیل روش هایم، پاسخ را پیدا کردم. معلوم شد که با مجموعه‌ای از تکنیک‌های ساده مواجه شده‌ام (بعضی‌ها را خودم کشف کردم و برخی را از معلمان و همکارانم قرض گرفتم) که موفقیت را تضمین می‌کرد. ویژگی مشترک این تکنیک ها این بود که افراد را به سمت من جذب می کردند، حتی اگر سعی می کردند از من فاصله بگیرند.

برای درک این موضوع، تصور کنید که باید ماشین خود را از یک تپه شیب دار برانید. اگر بخواهید این کار را با سرعت بالا انجام دهید، چرخ ها می لغزند و خودرو از فرمان فرمان نمی بندد. اما شما فقط باید دنده را پایین بیاورید و کنترل کامل دارید. به نظر می رسد که جاده را به سمت خود می کشی.

بیشتر مردم وقتی سعی می کنند دیگران را متقاعد کنند، دنده ها را بالا می برند. قانع می کنند. فشار می آورند. دارند بحث می کنند. و بدین ترتیب مقاومت ایجاد می کنند. اگر شروع به استفاده از تکنیک‌هایی کنید که من پیشنهاد می‌کنم، دقیقاً برعکس خواهید شد - گوش می‌دهید، می‌پرسید، تکرار می‌کنید و آنچه را که شنیده‌اید منعکس می‌کنید. وقتی این کار را انجام می دهید، مخالفان شما خواهند فهمید که دیده می شوند، درک می شوند و احساس می شوند. و این تغییر غیرمنتظره آنها را به سمت شما خواهد آورد.

تکنیک‌های قدرتمندی که در این کتاب با آن‌ها آشنا خواهید شد، می‌توانند به راحتی و به سرعت، اغلب در عرض چند دقیقه، نظرات مردم را از نه به بله تغییر دهند. من هر روز از این تکنیک‌ها استفاده می‌کنم – برای کمک به زوج‌هایی که در آستانه طلاق هستند، شرکت‌هایی که در آستانه ورشکستگی قرار دارند، تیم‌های مدیریتی که قادر به همکاری مؤثر نیستند، و فروشندگان برای کمک به آن‌ها برای فروش «غیر ممکن». من از آنها برای کمک به ماموران و مذاکره کنندگان FBI برای موفقیت در سخت ترین شرایط زندگی و مرگ هنگام آزاد کردن گروگان ها استفاده می کنم.

در واقع، همانطور که بعداً خواهید دید، در ارتباط با افرادی که نمی خواهند به شما گوش دهند، اشتراکات زیادی با مذاکره کنندگان دارید. به همین دلیل است که کتاب با داستان فرانک آغاز می شود.

فرانک در یک ماشین در یک پارکینگ نزدیک یک مرکز خرید بزرگ نشسته است. هیچ کس در اطراف او نیست زیرا دهانه تفنگ ساچمه ای در گلویش است. اسپتسناز و تیمی از مذاکره کنندگان قبلا فراخوانده شده اند. تیم SWAT می رسد و در پشت وسایل نقلیه قرار می گیرد و سعی می کند چشمان فرانک را جلب نکند.

در حالی که آنها منتظر مذاکره کنندگان هستند، اطلاعات مربوط به فرانک در حال جمع آوری است. او کمی بیشتر از سی سال دارد، در بخش خدمات مشتریان یک فروشگاه بزرگ لوازم الکترونیکی کار می کرد، اما شش ماه پیش به دلیل بی ادبی با مشتریان و همکاران و حتی فریاد زدن، کار خود را از دست داد. فرانک مصاحبه های متعددی را برای یافتن شغل انجام داد، اما هرگز آن را پیدا نکرد. او یک زن و دو فرزند کوچک دارد و بارها در خانه رسوایی می شد.

یک ماه پیش زن بچه ها را گرفت و نزد پدر و مادرش در شهر دیگری رفت و گفت که باید در روابطش استراحت کند و او باید به فکر رفتارش باشد. در همان زمان، فرانک به دلیل ناتوانی در پرداخت اجاره بها از آپارتمان اخراج می شود. او به یک اتاق محقر در یک منطقه فقیرانه شهر نقل مکان می کند، مراقبت از خود را متوقف می کند، شستشو می دهد و اصلاح می کند و تقریباً چیزی نمی خورد. آخرین نیش تقاضای تخلیه این اتاق است که روز قبل به او تقدیم شد.

مذاکره کننده ارشد از راه می رسد. او به سمت فرانک می رود و با صدایی آرام می گوید:

فرانک، من ستوان ایوانز هستم. من می خواهم با شما صحبت کنم. راهی برای خروج از این وضعیت وجود دارد و هیچ کس به شما آسیب نمی رساند. می دانم که فکر می کنی چاره ای نداری، اما در واقع داری.

- تو از این مزخرف چه می دانی؟! شما هم مثل بقیه هستید. بزار تو حال خودم باشم! فرانک فریاد می زند.

ستوان ایوانز به او می گوید: "من نمی توانم این کار را انجام دهم." "شما در وسط یک پارکینگ بزرگ هستید که یک تفنگ ساچمه ای در گلویتان دارد، و من باید به شما کمک کنم تا راه دیگری برای خروج از این وضعیت پیدا کنید.

- برو به جهنم! من به کمک کسی نیاز ندارم! - فرانک پاسخ می دهد.

مکالمه تقریباً یک ساعت طول می کشد، با مکث هایی که چند دقیقه طول می کشد. هنگامی که اطلاعاتی در مورد فرانک در دسترس قرار می گیرد، مشخص می شود که او یک شخصیت شرور متعصب نیست، بلکه یک فرد گیج و ناامید است. تیم نیروهای ویژه آماده است تا در هر زمان اگر شخص دیگری را با تفنگ ساچمه ای خود تهدید کرد او را خنثی کند، اما همه حاضران همچنان امیدوار به حل مسالمت آمیز درگیری هستند. با این وجود، وضعیت نسبتاً دشوار است و شانس موفقیت اندک است.

یک ساعت و نیم بعد مذاکره کننده دیگری به نام کارآگاه کرامر از راه می رسد. او آموزش های مذاکره ای را که من برای پلیس و اف بی آی انجام می دهم، گذراند.

کارآگاه کرامر قبلاً با اطلاعات اولیه درباره فرانک و پیشرفت مذاکرات آشنا شده است. او به ستوان ایوانز یک حرکت جدید پیشنهاد می کند:

- از شما می‌خواهم به این مرد بگویید: "مطمئنم فکر می‌کنی که هیچ کس جز تو نمی‌داند وقتی همه گزینه‌ها را امتحان کردی چه حالی دارد، و حالا فکر می‌کنی فقط یک مورد برایت باقی مانده است، درست است؟"

- چی بگم؟ ایوانز می پرسد.

کرامر تکرار می کند:

"این این است:" من مطمئن هستم که شما فکر می کنید که هیچ کس جز شما نمی داند وقتی همه گزینه ها را امتحان کردید چگونه است و اکنون فکر می کنید که فقط یک مورد برای شما باقی مانده است، درست است؟

ایوانز موافقت می کند، این کلمات را به فرانک می گوید، و او با یک سوال پاسخ می دهد:

-چی میخوای از من بشنوی؟

ایوانز این عبارت را تکرار می کند و این بار فرانک پاسخ می دهد:

- آره حق با توست، هیچکس بلد نیست در چنین شرایطی چگونه زندگی کند!

کرامر خطاب به ایوانز می گوید:

"بسیار خوب، شما یک بله، باید ادامه دهید" و پیشنهاد می کند این سوال را بپرسید: "مطمئنم که شما احساس می کنید که هیچکس نمی داند شروع هر روز با این فکر که همه چیز دوباره اشتباه می شود چگونه است. دوست دارم، نه؟"

- بله هر روز لعنتی همین اتفاق می افتد! - فرانک پاسخ می دهد.

کرامر از ایوانز می خواهد آنچه را که اخیرا شنیده است تکرار کند و تأییدیه اضافی دریافت کند:

- و از آنجایی که هیچ کس نمی داند چقدر سخت است، و هیچ کس اهمیتی نمی دهد، و همه چیز آنطور که ما می خواهیم پیش نمی رود، شما اکنون با یک سلاح و با آرزوی متوقف کردن همه چیز در ماشین خود نشسته اید، درست است؟

- بیشتر بگو. دقیقا چه اتفاقی برای شما افتاده است؟ آخرین باری که همه چیز در زندگی شما خوب بود کی بود و بعد چه اتفاقی افتاد؟ ایوانز پیشنهاد می کند.

فرانک بعد از اخراج شروع به یادآوری می کند که چه اتفاقی برای او افتاده است.

وقتی مکث می کند، ایوانز می گوید:

- می بینم ... بیشتر بگو ...

فرانک در ادامه مشکلات خود را شرح می دهد. در نقطه ای، با اشاره ای از کرامر، ایوانز می گوید:

- و به خاطر همه اینها عصبانی شدی؟ یا ناامید؟ یا اعتماد به نفس خود را از دست داده اید؟ یا امید از دست رفته؟ به من بگو دقیقا چه حسی داشتی؟

ایوانز منتظر می ماند تا فرانک کلمه ای را انتخاب کند که بهترین توصیف کننده احساسات او باشد.

فرانک سرانجام می گوید: «از همه چیز خسته شده ام.

- پس احساس کردید از همه چیز خسته شده اید و تقاضای اخراج نقطه عطفی بود؟ - از ایوانز می پرسد.

تنها با چند جمله، فرانک از رد کامل ارتباط به تمایل به گوش دادن و صحبت کردن تبدیل شد. چی شد؟ مهم ترین مرحله اقناع آغاز شده است که من آن را «پس گیری» می نامم. مرحله ای که در آن فرد از مقاومت به آمادگی برای اول گوش دادن و سپس به درک آنچه گفته شده است حرکت می کند.

چه چیزی باعث شد که فرانک شروع به گوش دادن و درگیر شدن در سخنان ستوان ایوانز کند؟ این جابجایی تصادفی نبود، نه؟ راز این است که دقیقاً همان چیزی را که فرانک به آن فکر می کرد، بیان کنید، اما با صدای بلند بیان نکنید. و هنگامی که سخنان ستوان با افکار فرانک هماهنگ شد، او درگیر گفتگو شد و شروع به "بله" گفتن کرد.

چرخه متقاعدسازی

ممکن است هرگز مجبور نشوید در موقعیت هایی که پلیس و مذاکره کنندگان نیروهای ویژه با آن مواجه هستند، قرار بگیرید. اما آیا شما مجبور نیستید هر روز کسی را در مورد چیزی متقاعد کنید؟

پاسخ تقریباً همه کسانی است که ملاقات می کنید. تقریباً تمام اقدامات ارتباطی تلاش هایی برای وادار کردن افراد به انجام کاری متفاوت از آنچه قبلاً انجام داده اند است. شاید شما سعی دارید چیزی را به آنها بفروشید یا توضیح دهید. یا شاید بخواهید آنها را تحت تأثیر قرار دهید، مثلاً آنها را متقاعد کنید که شما بهترین نامزد برای این شغل یا ترفیع هستید.

این مشکل اصلی است. همه مردم نیازها، خواسته ها، برنامه ها و رازهای خاص خود را دارند که می خواهند آنها را از شما پنهان کنند. آنها استرس دارند، بسیار شلوغ هستند و اغلب احساس می کنند که خوب نیستند. برای غلبه بر استرس و احساس خطر، موانع ذهنی ایجاد می کنند که ارتباط را دشوار می کند. این افراد در تقابل با شما هستند و ارتباط را تقریباً غیرممکن می کنند، حتی اگر در اهداف شما مشترک باشند.

شما با استدلال ها و دلایل خود به سراغ آنها می آیید یا به استدلال، یا پاداش یا درخواست متوسل می شوید، به امید اینکه ارتباط برقرار کنید، و اغلب چیزی به دست نمی آورید. به جای درک، شما را کنار می‌اندازند و نمی‌توانید بفهمید که چرا این اتفاق می‌افتد. به این فکر کنید که چند بار از یک مشتری شکست خورده، از یک جلسه اداری، یا از دوستی که با او دعوا کرده اید، فاصله گرفتید، سرتان را تکان دادید و به خودتان گفتید: "لعنتی چه اتفاقی افتاده؟"

خبر خوب این است که می توانید با هر کسی ارتباط برقرار کنید. برای انجام این کار، فقط باید رویکرد خود را تغییر دهید. تکنیک‌هایی که در این کتاب توضیح می‌دهم برای مذاکره‌کنندگان اضطراری کار می‌کنند، اما در گفتگوی شما با رئیس، همکار، مشتری، همسر یا حتی فرزندتان نیز کاربرد دارند. آنها ساده هستند و می توانید در هر شرایطی و در هر زمانی از آنها استفاده کنید.

این تکنیک‌ها به این دلیل کار می‌کنند که به اساس ارتباط موفق، چیزی که من می‌گویم، می‌پردازند چرخه متقاعدسازی(شکل 1.1 را ببینید). چرخه متقاعدسازی از ایده های جیمز پروچازکا و کارلو دی کلمنته که در کتاب مدل فرانظری تغییر منتشر شده و کار ویلیام میلر و استیو رولنیک، مصاحبه انگیزشی، الهام گرفته شده است.

برنج. 1.1.چرخه متقاعدسازی

فرآیند متقاعدسازی در مراحل انجام می شود. برای هدایت افراد از ابتدا تا انتهای چرخه متقاعدسازی، باید به گونه ای با آنها صحبت کنید که آنها را تحریک کنید، آنها را به جلو سوق دهید.

- از مقاومت تا گوش دادن

- از گوش دادن به فکر کردن

- از مشورت تا میل به انجام

- از میل به انجام به عمل

- از عمل تا احساس شادی از آنچه انجام شده و تا ادامه عمل.

مرکز توجه، پیام و هدف اصلی این کتاب است: «رازهایی که چگونه برای همه کاملاً درک شود»، به این صورت که مردم را متقاعد می‌کنید، آنها را به «خریدن» وا می‌دارید، که زمانی اتفاق می‌افتد که فرد از مقاومت به گوش دادن می‌رود. به آنچه می گویید

به ویژه جالب و مهم است که کلید "خرید" و حرکت بیشتر افراد در چرخه آن چیزی نیست که به آنها می گویید، بلکه چیزی است که آنها را مجبور می کنید به شما بگویند و آنچه در سر آنها در طول این فرآیند اتفاق می افتد ...

در فصل‌های بعدی، نه قانون اساسی و دوازده تکنیک سریع را بیان می‌کنم که می‌توانید از آنها برای حرکت چرخه متقاعدسازی خود استفاده کنید. در استفاده از آنها تجربه کسب کنید و سپس می توانید آنها را به هم متصل کنید تا در هر موقعیتی در زندگی حرفه ای یا شخصی شما کار کنند. اینها همان مفاهیمی است که من به ماموران و مذاکره کنندگان FBI برای ایجاد همدلی، کاهش تعارض و «خرید» راه حل مورد نظر آموزش می دهم. وقتی آنها را مطالعه می کنید، دیگر لازم نیست گروگان ترس، خشم، بی تفاوتی یا نقشه های پنهان دیگران بمانید. شما تمام ابزارها را در اختیار خواهید داشت تا هر موقعیتی را به نفع خود تغییر دهید.

در این کتاب گزینه های زیادی برای مقابله با هر موقعیتی پیدا خواهید کرد. این با این واقعیت توضیح داده می شود که مهم نیست چقدر شبیه هم باشیم، مهم نیست که در یک موقعیت خاص چگونه رفتار کنیم، هر یک از ما دیدگاه و رویکردهای خاص خود را نسبت به همه چیز در جهان داریم. قوانینی که در قسمت دوم بحث خواهم کرد، جهانی هستند، اما می‌توانید تکنیک‌ها را از قسمت‌های سوم و چهارم به دلخواه انتخاب کنید - به طوری که با تیپ شخصیتی و سبک زندگی شما مطابقت داشته باشد.

راز: متقاعد کردن آسان است

هیچ چیز جادویی در مورد رویکردهای مورد بحث در این صفحات وجود ندارد. یکی از رازهایی که باید کشف کنید این است که متقاعد کردن مردم بسیار ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید. برای نشان دادن این موضوع، اجازه دهید داستان دیوید، مدیر عاملی را با شما به اشتراک بگذارم که با کمک تکنیک های من، حرفه خود را کاملاً تغییر داد و در همان زمان خانواده خود را نجات داد.

دیوید در رشته خود فردی شایسته بود، اما برقراری ارتباط بسیار دشوار بود. سبک مدیریتی او را می توان دیکتاتوری نامید. STO او استعفا داد و گفت که او واقعاً شرکت را دوست دارد ، اما نمی تواند با چنین رئیسی کار کند. بدیهی بود که در چنین شرایطی کارکنان شرکت کمتر از توان خود کار می کردند. سرمایه گذاران دیوید را گستاخ و متکبر می دیدند و او به سختی می توانست بودجه لازم برای رشد شرکت را پیدا کند.

از طرف هیئت مدیره دعوت شدم تا ببینم آیا می توان شرایط را تغییر داد. پس از ملاقات با دیوید، من در این مورد تردیدهای جدی داشتم، اما مجبور شدم برای برقراری ارتباط با او تلاش کنم.

وقتی در مورد سبک مدیریت صحبت می کردیم، ناگهان پرسیدم:

- با خانواده ات هم همین طور ارتباط برقرار می کنی؟

او خندید: «این خنده دار است که در این مورد پرسیدی.

- چرا؟ - من پرسیدم.

- پسرم پانزده ساله است. او پسر باهوشی است، اما بسیار تنبل است و من نمی توانم کاری در مورد او انجام دهم، اگرچه همه چیز را امتحان کرده ام. نمرات دفتر خاطرات بد است و همسرم او را لوس می کند. من او را دوست دارم، اما ... از او ناامید. به همراه او به روانشناس مراجعه کردیم که گفت: مشکل تمرکز دارد. معلمان سعی کردند به او کمک کنند، اما او کاری را که از او خواسته شد انجام نداد. می دانم که او پسر خوبی است، اما نمی دانم با او چه کنم.

من اصرار کردم که دیوید چند تکنیک ساده ارتباطی را یاد بگیرد و از او خواستم آنها را در محل کار و خانه آزمایش کند. یک هفته دیگر قرار گذاشتیم، اما بعد از سه روز از او پیامی دریافت کردم: «لطفا هر چه زودتر با من تماس بگیرید. ما باید حرف بزنیم".

فکر کردم: خدای من، چی شده؟ - صدا زد و صدای آشفته ای شنید.

دیوید گفت: «دکتر، فکر می‌کنم جان من را نجات دادی.

- چه اتفاقی افتاده است؟ من پرسیدم.

او پاسخ داد: "من دقیقاً همان کاری را که به من گفتی انجام دادم."

- منظورتان هیئت مدیره و همکاران است؟ چطور هستید…

- نه، من در مورد آنها صحبت نمی کنم، - دیوید حرف من را قطع کرد، - من هنوز با آنها صحبت نکرده ام. درباره پسرم است بعد از صحبت هایمان به خانه برگشتم، وارد اتاقش شدم و گفتم باید با او صحبت کنم. گفتم: شرط می بندم می دانم چه احساسی داری. شما فکر می کنید که هیچ یک از ما نمی دانیم چه احساسی دارد که به شما گفته شود باهوش هستید، اما نمی توانید از ذهن خود برای به دست آوردن نتیجه استفاده کنید. بنابراین؟". و اشک در چشمانش حلقه زد - همان طور که گفتی. دیوید ادامه داد: من سؤال بعدی را که شما پیشنهاد کردید از او پرسیدم. - گفتم: "و شرط می بندم که گاهی می خواهی آنقدر باهوش نباشی که هیچ کس از اطرافیانت انتظار نتایج خوبی از تو نداشته باشد، اصرار نکند، از تو بخواهد که تلاش کنی، درست است؟" شروع کرد به گریه کردن... و اشک در چشمان من هم حلقه زد. و سپس از او پرسیدم: آیا تو نگران این همه هستی؟

دیوید تقریباً زمزمه ای ادامه داد:

- پسر به سختی می توانست صحبت کند. می گفت بدتر و بدتر می شود و نمی دانست چقدر بیشتر می تواند تحمل کند. و اینکه همه و همیشه ناامید و شکست می خورد.

وقتی داوود این را گفت، خودش اشک هایش را پنهان نکرد. "چرا به من نگفتی که همه چیز خیلی بد است؟" - از پسرش پرسید و با دردی پنهان در صدایش در مورد اتفاق بعدی صحبت کرد: - پسرم از گریه دست کشید و با عصبانیت و کینه به من نگاه کرد که سال ها او را عذاب می داد. او پاسخ داد: «چون شما نمی‌خواستید چیزی در مورد آن بدانید. و حق با او بود.

- من حق نداشتم در چنین لحظه ای او را ترک کنم. گفتم: «باید این را درست کنیم. لپ‌تاپم را به اتاقت می‌برم و وقتی تکالیفت را انجام می‌دهی با تو خواهم بود. وقتی احساس بدی داری نمی توانم تو را تنها بگذارم." ما چند شب را با هم گذراندیم و فکر می کنم شرایط شروع به تغییر کرده است. دیوید مکث کوتاهی کرد. شما به من کمک کردید که گلوله را بیرون بیاورم، دکتر. چه کاری می توانم برای شما انجام دهم؟

من پاسخ دادم: همان کاری را که با پسرت کردی، در شرکتت انجام بده.

- به این معنا که؟

من ادامه دادم: «شما به پسرتان این فرصت را دادید که کمی بخار کند. و وقتی این کار را کردی، خودش گفت که مشکل چیست و تو کار بزرگی انجام دادی. اما بسیاری از افراد دیگر، از شورا گرفته تا تیم رهبری، شما را دقیقاً همانطور که پسرتان شما را دیده است، می بینند و آنها نیز باید کمی بخار را از بین ببرند و به شما بگویند که در مورد آنها کجا اشتباه می کنید.

دیوید دو جلسه، یکی با هیئت مدیره و دیگری با تیم مدیریت برگزار کرد. او به هر گروه در مورد یک چیز گفت. و هر دو گروه متشنج شدند و برای شلاق لفظی دیگری آماده شدند، زمانی که در ابتدا دیوید با قاطعیت اعلام کرد که همه را جمع کرده است تا بگوید که بسیار ناامید شده است، اما او با این جمله ادامه داد: «خیلی ناراحتم که به جای گوش دادن به همه هجوم آوردم. ، به خصوص زمانی که شما صادقانه سعی کردید از شرکت ما و من در برابر خودم محافظت کنید. من نمی خواستم گوش کنم، اما اکنون آماده انجام آن هستم.»

دیوید به همکاران و شرکای خود درباره پسرش گفت و سخنان خود را با این جمله به پایان رساند: «از شما می‌خواهم یک فرصت دیگر به من بدهید، زیرا فکر می‌کنم این وضعیت قابل اصلاح است. اگر بخواهید دوباره نظر خود را بیان کنید، به صحبت های شما گوش خواهم داد و با کمک شما راه هایی برای اجرای ایده های شما پیدا خواهم کرد."

هیئت مدیره و تیم مدیریتی نه تنها تصمیم گرفتند به دیوید فرصتی دوباره بدهند، بلکه از سخنان او با تشویق استقبال کردند.

اخلاق این داستان چیست؟ این واقعیت که کلمات درست و درست قدرت شفابخشی فوق العاده ای دارند. در مورد دیوید، چند صد کلمه شغل، شرکت و خانواده اش را نجات داد.

اما در اینجا یک درس دیگر وجود دارد. دو داستان این فصل را با هم مقایسه کنید، خواهید دید که هم کارآگاه کرامر و هم دیوید از رویکردهای مشابهی برای رسیدن به اهداف بسیار متفاوت استفاده کردند. کرامر از خودکشی مرد جلوگیری کرد و دیوید نه تنها از اخراج فرار کرد و در نتیجه شرکت را از سقوط نجات داد، بلکه خانواده را نیز نجات داد. اثربخشی این تکنیک‌ها و همچنین تکنیک‌هایی که باید یاد بگیرید، این است که می‌توان آن‌ها را تقریباً برای هر کسی و در هر موقعیتی به کار برد.

چرا یک مجموعه از ابزارهای ارتباطی اینقدر همه کاره است؟ زیرا اگرچه همه ما متفاوت هستیم (و مشکلات ما نیز متفاوت است)، مغز ما به یک شکل کار می کند. در فصل بعدی خواهیم دید که چگونه ذهن ما "خرید" یا "از خرید امتناع می کند" و چرا ارتباط با یک فرد غیرمعمول به صحبت کردن با مغز او بستگی دارد.

من می توانم از طریق شما بشنوم تکنیک مذاکره موثرمارک گولستون

(تخمین می زند: 1 ، میانگین: 5,00 از 5)

عنوان: من می توانم از طریق شما بشنوم. تکنیک مذاکره موثر
نوشته مارک گولستون
سال: 2011
ژانر: ادبیات تجاری خارجی، بازاریابی، روابط عمومی، تبلیغات، مدیریت، استخدام

درباره کتاب «از طریق تو می شنوم. تکنیک مذاکره موثر "مارک گولستون

زندگی انسان مدرنچنان سرعت دیوانه کننده ای به دست آورد که اغلب هر یک از ما در موقعیتی قرار می گیریم که سعی می کنیم چیزی را به شریک خود منتقل کنیم، اما آنها به سادگی ما را نمی شنوند یا نمی خواهند به ما گوش دهند. به همین ترتیب، ما خودمان گوش نمی دهیم، بلکه فقط سعی می کنیم خط خود را خم کنیم، غافل از اینکه با چنین رفتاری به سختی می توانیم به موفقیت برسیم. یک وضعیت مشابهمطلقاً برای هر زمینه ای از زندگی ما معمول است، خواه کار، مذاکره در هر مورد، یا حوزه روابط شخصی. مهارت های ارتباطی مؤثر قبلی، اکنون کاملاً بی فایده است. چه باید کرد؟ چگونه "گذر کنیم"؟ چگونه می توانم شنیده شوم؟

مارک گولستون پاسخ همه سوالات را پیدا کرد. آنها در کتاب جدید او «از طریق تو می شنوم. تکنیک مذاکره موثر ". و این فقط زمانی است که نام برای خودش صحبت می کند.

یکی از بهترین توصیه ها در مورد تکنیک او، گولستون، تجزیه و تحلیل و دیدن آنچه که یک شخص واقعاً از شما نیاز دارد را پیشنهاد می کند، و سپس بالاترین موانع برای برقراری ارتباط با مردم برطرف می شود.

از طریق تکنیک های شرح داده شده در کتاب، خواننده نه تنها می آموزد که مردم را متقاعد کند، بلکه ترس ها و ناامیدی آنها را نیز درک کند. در واقع، در هر ارتباط انسانی، قبل از هر چیز مهم است نگرش انسانیبه یکدیگر و این توانایی گوش دادن و شنیدن است که در قلب هر مذاکره موفقی قرار دارد.

کتاب «از طریق تو می شنوم» برای چه کسانی است؟ برای هر. برای یک تاجر برای مذاکره و مدیریت موفق کارکنان؛ برای کودکانی که به عنوان یک قاعده، پیدا کردن آنها دشوار است زبان متقابلبا پدر و مادر؛ برای همه، بدون استثنا، افرادی که می خواهند شنیده شوند و درک شوند، تا به هدف خود برسند، از ارتباطات و کار حداکثر حداکثر مثبت ممکن را دریافت کنند.

در سایت ما درباره کتاب، می توانید سایت را به صورت رایگان دانلود کنید یا بخوانید کتاب آنلاینمن می توانم از طریق شما بشنوم. تکنیک مذاکره موثر "Mark Goulston در فرمت‌های epub، fb2، txt، rtf، pdf برای iPad، iPhone، Android و Kindle. این کتاب لحظات دلپذیر زیادی را برای شما به ارمغان می آورد و لذت واقعی از خواندن را برای شما به ارمغان می آورد. خرید کنید نسخه کاملمی توانید با شریک ما تماس بگیرید همچنین، در اینجا شما می توانید آخرین اخبار از دنیای ادبی، بیوگرافی نویسندگان مورد علاقه خود را بیابید. برای نویسندگان مشتاق، بخش جداگانه ای با نکات مفیدو توصیه ها، مقالات جالب، به لطف آنها شما خودتان می توانید دست خود را در مهارت ادبی امتحان کنید.

نقل قول هایی از کتاب «من می توانم درست از طریق شما بشنوم. تکنیک مذاکره موثر "مارک گولستون

زندگی در بیشتر موارد مربوط به ادراک است و بیشتر اوقات اشتباه است.

قبل از شروع حل مشکلی که کسی پیشنهاد داده است، مطمئن شوید که واقعا وجود دارد.

به این فکر کنید که کدام یک از قسمت های آشنای شما برای اثبات حرف های خود از هذل گویی استفاده می کند، چه کسی شما را با اجرای تئاتر خود خسته می کند و هر بار که او را می بینید باعث می شود بخواهید فرار کنید.
دفعه بعد که هجوم پرشور خود را آغاز کرد، تا پنج بشمار و بپرس: "آیا واقعا اینطور فکر می کنی؟" عقب نشینی آن شخص را دنبال کنید، و سپس دریابید که مشکل واقعی چیست، در صورت وجود.

یک گرم عذرخواهی ارزش یک کیلوگرم عصبانیت و یک تن سخنرانی دارد.

متوجه شدم که خیلی بهتر است قبل از بحرانی شدن شرایط به دنبال کمک باشیم. اگر خیلی دیر درخواست کمک کنید، در حالی که همه چیز قبلاً اتفاق افتاده است، از نظر دیگران تلاشی برای اجتناب از مجازات به نظر می رسد. با این حال، درخواست کمک بهتر از انجام ندادن آن است.

افرادی که نیاز به حمایت دائمی دارند، از هر دلیلی ناراحت هستند، همیشه از چیزی ناراضی هستند، یک چیز مشترک دارند و آن احساس همیشگی این است که دنیا آنطور که دوست دارند با آنها رفتار نمی کند. در واقع، این افراد اهمیت و منحصر به فرد بودن خود را در این دنیا احساس نمی کنند - معمولاً به این دلیل که ویژگی های شخصی خودشان آنها را از مسیر موفقیت خارج می کند.

وارن بنیس، معلم و دوست.

به لطف شما بود که متوجه شدم اگر با دقت به صحبت‌های مردم گوش دهید، سعی کنید بفهمید آنها دقیقاً چه می‌خواهند و به بهترین شکل ممکن به آنها کمک کنید، آنگاه آنها به خود اجازه خواهند داد که تقریباً هر کاری را متقاعد کنند.

به یاد ادوین اشنایدمن، پیشگام در تحقیقات و پیشگیری از خودکشی، موسس مرکز پیشگیری از خودکشی لس آنجلس، و مربی محترمم.

"اگر گوش کنید، همیشه می توانید درد، ترس، رنج، امیدها و رویاهای دیگران را بشنوید. و اگر مردم احساس کنند که شما گوش می دهید و درک می کنید، ذهن و قلب خود را به روی شما باز می کنند "(ادوین اشنایدمن).

به خوانندگان من.

خوشحالم که می توانم این درس های مهم را به شما ارائه دهم.

پیشگفتار

مدیران اجرایی، مدیران عامل و مدیران فروش اغلب می گویند: "صحبت کردن با این شخص مانند کوبیدن پیشانی خود به دیوار سنگی است."

وقتی این را می شنوم، می گویم: «بس کن. به دنبال ضعیف ترین سنگ در این دیوار باشید." این "سنگ" را پیدا کنید - چیزی که شخص واقعاً از شما نیاز دارد، و شما قادر خواهید بود بر بالاترین موانع غلبه کنید و با مردم به گونه ای ارتباط برقرار کنید که قبلاً حتی نمی توانستید رویای آن را ببینید.

این افکار من را به دوست و همکارم مارک گولستون هدایت می کند. مارک توانایی تقریباً جادویی دارد که هر کسی را به سمت خود جلب کند: مدیران عامل، مدیران، مشتریان، بیماران، خانواده‌های آنها و حتی گروگان‌گیران، زیرا او همیشه یک "سنگ ضعیف" پیدا می‌کند. مارک یک نابغه واقعی در برخورد با غیرمعمول ترین افراد است و در این کتاب تمام اسرار موفقیت او را خواهید یافت.

من مارک را از طریق کتاب‌هایش «از راه خودت بیرون کن» و «در محل کار از راه خودت بیرون برو» شناختم. کتاب‌های او، کارهایش و مهم‌تر از آن، خود مارک آن‌قدر مرا تحت تأثیر قرار داد که مطمئن شدم شریک تجاری شدیم. مارک اکنون یکی از رهبران فکری Ferrazzi Greenlight و مشاور مورد اعتماد من است. با تماشای کار او برای مدت طولانی، می‌توانم توضیح دهم که چرا همه - از FBI گرفته تا اپرا وینفری - وقتی مارک در مورد نحوه متقاعد کردن مردم صحبت می‌کند، گوش فرا می‌دهند - روش‌های او بسیار ساده و مؤثر هستند.

و به هر حال، روی این واقعیت تمرکز نکنید که مارک یک روانپزشک است. علاوه بر این، او همچنین یکی از بهترین ارتباطات تجاری است که من تا به حال ملاقات کرده ام. او را به دفتری ببرید که همه با همه در جنگ هستند یا به بخش فروش که نمی تواند توجه مشتریان را جلب کند، مارک مشکل را به سرعت و به نحوی حل می کند که به نفع همه باشد.

اگر بخواهید همین کار را بکنید، معلمی بهتر از مارک پیدا نخواهید کرد. او فردی درخشان، شاد، مهربان، فریبنده است و داستان های او - از داستان های مهمانان ناخوانده یکشنبه گرفته تا سخنرانی های سیاستمداران بلندپایه - نه تنها می تواند شما را سرگرم کند، بلکه زندگی شما را نیز تغییر دهد. بنابراین از خود لذت ببرید و شروع به استفاده از مهارت های جدید خود کنید تا افراد غیرممکن، غیرمعمول و سرکش را به متحدان، مشتریان وفادار، همکاران و دوستان وفادار خود تبدیل کنید.

کیت فرازی

بخش اول

رازهای متقاعدسازی

به نظر می رسد که برخی از افراد خوش شانس وقتی می خواهند دیگران را متقاعد کنند تا در برنامه هایشان مشارکت کنند، در دستیابی به اهدافشان و تحقق خواسته هایشان چوب جادویی دارند. اما در واقعیت، متقاعد کردن مردم جادو نیست. این هنر و علم است. و ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.

چه کسی شما را گروگان گرفته است؟

حکمرانی خوب هنر ایجاد مشکلات آنقدر جالب و راه حل ها آنقدر سازنده است که همه بخواهند درگیر شوند.

پل هاوکن "سرمایه داری طبیعی".

همیشه افرادی در زندگی شما هستند که باید آنها را در مورد چیزی متقاعد کنید. اگر این کار شکست بخورد، عصبانیت خود را از دست می دهید. این ممکن است شخصی در محل کار باشد - یکی از زیردستان، یکی از اعضای تیم شما، یک مشتری یا یک رئیس. یا یکی از نزدیکان شما - یک همسر، والدین، فرزند یا یک "سابق" تلخ.

شما همه چیز را امتحان کرده اید: منطق، اعتقاد، قدرت، التماس، عصبانیت - اما هر بار مثل برخورد با دیوار بود. سر خود را گم می کنید، ترسیده یا ناامید و فکر می کنید: "بعدش چه خواهد شد؟"

دوست دارم این وضعیت را به عنوان یک گروگان گیری در نظر بگیرید. چرا؟ زیرا نمی توانید آزاد باشید. شما به دلیل مقاومت، ترس، بی علاقگی، لجبازی، خودخواهی یا خواسته های شخص دیگری و همچنین به دلیل ناتوانی خود در انجام اقدامات مؤثر اسیر شده اید.

در این لحظه است که من ظاهر می شوم.

من یک فرد معمولی هستم - شوهر، پدر، دکتر. اما خیلی وقت پیش استعداد خاصی را در خودم کشف کردم. شما می توانید مرا در هر موقعیتی پرتاب کنید - و من می توانم مردم را متقاعد کنم. من می توانم رهبران سرسخت و کارگران عصبانی را متقاعد کنم که باید برای حل مشکلات همکاری کنند. می‌توانم توجه خانواده‌های از هم گسیخته و زوج‌هایی را که از یکدیگر متنفر شده‌اند، جلب کنم. من حتی می توانم نظر افرادی را که گروگان گرفته اند یا در آستانه خودکشی هستند تغییر دهم.

در ابتدا مطمئن نبودم که کاری متفاوت از کاری که بقیه انجام می‌دهند انجام می‌دهم، اما شک نداشتم که کار می‌کند. می‌دانستم که باهوش‌تر از دیگران نیستم، اما می‌دانستم که این موفقیت فقط شانس نیست: رویکرد من همیشه، با افراد کاملاً متفاوت، در موقعیت‌های کاملاً متفاوت، مؤثر بوده است. من فقط یک چیز را روشن نکردم: چرا کار می کند؟

با تجزیه و تحلیل روش هایم، پاسخ را پیدا کردم. معلوم شد که با مجموعه‌ای از تکنیک‌های ساده مواجه شده‌ام (بعضی‌ها را خودم کشف کردم و برخی را از معلمان و همکارانم قرض گرفتم) که موفقیت را تضمین می‌کرد. ویژگی مشترک این تکنیک ها این بود که افراد را به سمت من جذب می کردند، حتی اگر سعی می کردند از من فاصله بگیرند.

برای درک این موضوع، تصور کنید که باید ماشین خود را از یک تپه شیب دار برانید. اگر بخواهید این کار را با سرعت بالا انجام دهید، چرخ ها می لغزند و خودرو از فرمان فرمان نمی بندد. اما شما فقط باید دنده را پایین بیاورید و کنترل کامل دارید. به نظر می رسد که جاده را به سمت خود می کشی.

بیشتر مردم وقتی سعی می کنند دیگران را متقاعد کنند، دنده ها را بالا می برند. قانع می کنند. فشار می آورند. دارند بحث می کنند. و بدین ترتیب مقاومت ایجاد می کنند. اگر شروع به استفاده از تکنیک‌هایی کنید که من پیشنهاد می‌کنم، دقیقاً برعکس خواهید شد - گوش می‌دهید، می‌پرسید، تکرار می‌کنید و آنچه را که شنیده‌اید منعکس می‌کنید.

وقتی این کار را انجام می دهید، مخالفان شما خواهند فهمید که دیده می شوند، درک می شوند و احساس می شوند. و این تغییر غیرمنتظره آنها را به سمت شما خواهد آورد.

تکنیک‌های قدرتمندی که در این کتاب با آن‌ها آشنا خواهید شد، می‌توانند به راحتی و به سرعت، اغلب در عرض چند دقیقه، نظرات مردم را از نه به بله تغییر دهند. من هر روز از این تکنیک‌ها استفاده می‌کنم – برای کمک به زوج‌هایی که در آستانه طلاق هستند، شرکت‌هایی که در آستانه ورشکستگی قرار دارند، تیم‌های مدیریتی که قادر به همکاری مؤثر نیستند، و فروشندگان برای کمک به آن‌ها برای فروش «غیر ممکن». من از آنها برای کمک به ماموران و مذاکره کنندگان FBI برای موفقیت در سخت ترین شرایط زندگی و مرگ هنگام آزاد کردن گروگان ها استفاده می کنم.

در واقع، همانطور که بعداً خواهید دید، در ارتباط با افرادی که نمی خواهند به شما گوش دهند، اشتراکات زیادی با مذاکره کنندگان دارید. به همین دلیل است که کتاب با داستان فرانک آغاز می شود.

فرانک در یک ماشین در یک پارکینگ نزدیک یک مرکز خرید بزرگ نشسته است. هیچ کس در اطراف او نیست زیرا دهانه تفنگ ساچمه ای در گلویش است. SWAT و تیمی از مذاکره کنندگان قبلاً دعوت شده اند. SWAT می رسد و پشت خودروها مستقر می شود و سعی می کند چشم فرانک را جلب نکند.

در حالی که آنها منتظر مذاکره کنندگان هستند، اطلاعات مربوط به فرانک در حال جمع آوری است. او کمی بیشتر از سی سال دارد، در بخش خدمات مشتریان یک فروشگاه بزرگ لوازم الکترونیکی کار می کرد، اما شش ماه پیش به دلیل بی ادبی با مشتریان و همکاران و حتی فریاد زدن، کار خود را از دست داد. فرانک مصاحبه های متعددی را برای یافتن شغل انجام داد، اما هرگز آن را پیدا نکرد. او یک زن و دو فرزند کوچک دارد و بارها در خانه رسوایی می شد.

یک ماه پیش زن بچه ها را گرفت و نزد پدر و مادرش در شهر دیگری رفت و گفت که باید در روابطش استراحت کند و او باید به فکر رفتارش باشد. در همان زمان، فرانک به دلیل ناتوانی در پرداخت اجاره بها از آپارتمان اخراج می شود. او به یک اتاق محقر در یک منطقه فقیرانه شهر نقل مکان می کند، مراقبت از خود را متوقف می کند، شستشو می دهد و اصلاح می کند و تقریباً چیزی نمی خورد. آخرین نیش تقاضای تخلیه این اتاق است که روز قبل به او تقدیم شد.

مذاکره کننده ارشد از راه می رسد. او به سمت فرانک می رود و با صدایی آرام می گوید:

فرانک، من ستوان ایوانز هستم. من می خواهم با شما صحبت کنم. راهی برای خروج از این وضعیت وجود دارد و هیچ کس به شما آسیب نمی رساند. می دانم که فکر می کنی چاره ای نداری، اما در واقع داری.

در مورد این لعنتی چه می دانی؟ شما هم مثل بقیه هستید. بزار تو حال خودم باشم! فرانک فریاد می زند.

نویسنده کتاب:

فصل:،

توجه! شما در حال دانلود گزیده ای از کتاب هستید که توسط قانون و صاحب حق چاپ مجاز است (بیش از 20٪ متن).
پس از خواندن گزیده، از شما خواسته می شود که به وب سایت صاحب حق چاپ بروید و نسخه کامل اثر را خریداری کنید.

ما دائماً به چیزی از دیگران نیاز داریم، خواه همکاران و مشتریان، رئیس و زیردستان، فرزندان و همسران. اغلب، چیز مهمی به این بستگی دارد که آیا می توانیم آن را به دست آوریم - مثلاً یک شغل. یا حداقل یک تعطیلات، مطابق میل ما سپری شده است. بنابراین، ما هر روز کسی را در مورد چیزی متقاعد می کنیم، و نه همیشه با موفقیت. کلید مذاکره موثر، توانایی گوش دادن و شنیدن طرف مقابل و توانایی درک آنچه او از شما دارد است. این ایده، به طور کلی، جدید نیست، اما هنوز روش های معقولی بسیار کمی وجود دارد.

نویسنده این کتاب یک محقق و مذاکره کننده باتجربه است. مارک گولستون، روانپزشک مجرب و مربی مذاکره کننده FBI، توضیح می دهد که چگونه مهارت شنیداری خود را توسعه دهید و چگونه آن را نه تنها و نه چندان در محل کار، بلکه در زندگی به طور کلی به کار ببرید.

این کتاب برای همه کسانی که می خواهند شنیده شوند و آماده شنیدن و درک دیگری هستند مفید خواهد بود.

دارندگان حق چاپ!

قطعه ارائه شده از کتاب با توافق با توزیع کننده محتوای قانونی LLC "Liters" ارسال شد (بیش از 20٪ از متن اصلی). اگر فکر می کنید که ارسال مطالب حقوق شما یا شخص دیگری را نقض می کند، پس.