Igor Ryzov – Kremlowska szkoła negocjacji. Kremlowska Szkoła Negocjacji Kremlowska Szkoła Negocjacji przeczytana

Menedżerowie stosują w swojej pracy różnorodne techniki negocjacyjne. Ktoś woli w ogóle nic nie wyjaśniać, a jedynie dyrektywnie wyraża swój punkt widzenia, ktoś zabiera ze sobą asystenta na negocjacje i gra „złego” i „dobrego” policjanta.

Chcę opowiedzieć o bardzo skutecznym systemie negocjacyjnym, zwanym popularnie „Kremlem”. Opowiedziałem o tym szczegółowo w mojej książce „Trudne negocjacje. Jak skorzystać w każdych okolicznościach.

Technika opiera się na 5 postulatach. Dziś proponuję przeanalizować pierwsze 2 postulaty.

Postulat nr 1. Milcz i słuchaj uważnie przeciwnika

Milcz i słuchaj. Wydawałoby się, że jest to trudne lub okrutne? Na pierwszy rzut oka naprawdę nic. Ale jeśli przyjrzysz się uważnie... Co się dzieje, gdy przeciwnik milczy i uważnie słucha? Rozmawiamy. Kiedy jesteśmy słuchani i uważnie notujemy to, co mówimy, otwieramy się. Posługiwać się techniką „milczenia i słuchania” – to praca z ludzkimi wadami. Ludzie są rozmowni. Rozrzucamy tzw. „fasolkę” – rozdajemy wiele zbędnych informacji, opowiadamy o co nas nie pytano.

Ci, którzy zajmują się zakupami, biegle posługują się tą techniką. Wielu doświadczonych menedżerów, zapraszając swojego podwładnego do biura, po prostu przywita się i wypowiada zdanie: „No, powiedz mi…” - a mniej doświadczony negocjator zaczyna układać wiele informacji, o które nie był pytany wszystko, to znaczy „rozsyp fasolę”.

Bardzo często wystarczy wsłuchać się uważnie, a przeciwnik zaprezentuje wszystko na „srebrnej tacy”.

Postulat nr 2. Zadawać pytania

Mówca słucha i zadaje pytania. W ten sposób kieruje rozmowę w interesującym i korzystnym dla niego kierunku. I często wysłuchiwany i zadawany pytania negocjator wpada w tę pułapkę i zaczyna coraz więcej opowiadać, nawet jakby „oferować”. To bardzo ważny moment. Na tym etapie, w takich okolicznościach, następuje pierwszy podział ról: gospodarz-gość.

Właściciel to ten, który zadaje pytania. Gość jest tym, który im odpowiada. Gospodarz pyta, gość oferuje. Tu rodzi się najsłynniejsza para role-playing: ty mi oferujesz, mam prawo wyboru. Jestem właścicielem. Kiedy jesteś w domu i przychodzi do ciebie gość, możesz spokojnie go przesłuchać. Gospodarzem w negocjacjach nie jest ten, do którego przyszli lub przyszli, ale ten, który zadaje pytania. To on zarządza regulaminem, choć przeciwnik jest przekonany, że sytuacja jest zupełnie odwrotna.

Wydaje nam się, że rozmawiając dużo, kontrolujemy rozmowę. Ale nie jest. Ten, kto zadaje pytania i słucha, kontroluje rozmowę.

PRZYPADEK: Negocjacje w gabinecie urzędnika

Gość (P): Prosimy o przydzielenie nam ziemi pod budowę supermarketu.

Urzędnik (H): Co planujesz sprzedać?

P: Dobra konsumpcyjne. Są ważne dla ludzi, a my mamy doświadczenie w takiej pracy.

C: Powiedz mi więcej.

P: Pracujemy od 2000 roku w wielu regionach i mamy bogate doświadczenie, dużo informacji zwrotnych.

C: A w naszym regionie?

P: Nie mam jeszcze doświadczenia.

C: Wtedy zdobywasz doświadczenie, to przyjdź.

Urzędnik od pierwszej sekundy wszedł w rolę gospodarza i wypytywał o wszystko swojego gościa, po czym podjął już decyzję. I ten, który był dla niego korzystny.

Postulat nr 3. Ustal skalę wartości

Ten, kto występuje jako właściciel, zaczyna wprowadzać własny system wartości. To jego kolejny krok w negocjacjach. A gdy tylko wprowadzi własną skalę wartości, sytuacja natychmiast się zmienia. Ten, kto pełni rolę gospodarza, może w każdej chwili, w oparciu o swoją skalę, zarówno podnieść, jak i obniżyć rozmówcę - „gościa”.

PRZYPADEK: Skala wartości

W dużej sali zgromadziło się 300 wybitnych naukowców. Przynieśli im torbę zawierającą 15 przedmiotów. Jakie przedmioty znajdowały się w torbie, naukowcy nie wiedzieli z góry. Wysypali zawartość torby na stół i dali zadanie: ułożyć te przedmioty w kolejności ich ważności. Co więcej, jest jedno zastrzeżenie - są to przedmioty, które pozostały po wraku statku. Czas przeznaczony na zadanie to 30 minut. Pół godziny później do pokoju wchodzi pewien przedstawiciel organów ścigania (widać to po jego formie i wyglądzie, sposobie zachowania) i pyta naukowców, czy wykonali zadanie. Zgodnie z przewidywaniami nie zrobili tego – nie mogli dojść do wspólnej opinii. I w tym momencie ktoś mówi: „A potem uważasz się za prawdziwych naukowców? Nie mogłeś nawet podołać tak prostemu zadaniu!”

Komentarz:
Czy czujesz, że znaczenie naukowców natychmiast spadło? Wróćmy teraz do negocjacji. Ci, którzy zajmują się sprzedażą, prawdopodobnie nie raz mieli do czynienia z następującą sytuacją. Menedżer ds. zakupów przeszkolony w negocjacjach przygląda się Twojej ofercie, odrzuca ją na bok i mówi: „Czy myślisz, że jesteś jedyny? Czy uważasz się za wyjątkowego? Zgodnie z oczekiwaniami, znaczenie osoby natychmiast maleje.

Albo inny przykład. Szef mówi do swojego podwładnego: „Czy uważasz się za gwiazdę? Czy jesteś jedyny?” Niemal zawsze taki zwrot w rozmowie prowadzi do jednego: zgodnie ze swoją skalą wartości człowiek natychmiast zsuwa się jak na drabinie.

Postulat nr 4. Złóż mężczyźnie ofertę, której nie może odmówić

Kiedy więc wprowadzi się własną skalę wartości, osoba natychmiast wpada w rolę zależną. Oczywiście przebywanie w takiej sytuacji jest dla niego nieprzyjemne. Dlatego stara się w każdy możliwy sposób się z tego wydostać. W tym momencie profesjonalny, twardy negocjator zastosuje technikę zwaną „połóż czerwony dywan”.

Dewaluując, twardy negocjator wydaje się przycisnąć przeciwnika do ściany i nie daje mu możliwości wyjścia z tej nieprzyjemnej sytuacji. Kiedy człowiek nie widzi wyjścia, zaczyna desperacko się opierać lub odwrotnie, próbuje uciec. Ale jeśli zostanie mu pokazane możliwe wyjście, aby je wyznaczyć, wynik zmieni się radykalnie.

LIFE HACK: kiedy idziesz do negocjacji, przygotuj dwie technologie: według jednej przeciwnik wygra, według drugiej przegra. Jeśli nadejdzie druga chwila, ważne jest, aby umieć „ułożyć czerwony dywan”, po którym pójdzie przegrany, sam chętnie akceptując swoją porażkę. Dopiero wtedy będzie zadowolony z wyniku negocjacji. To jest podstawa czwartego postulatu: złóż mężczyźnie ofertę nie do odrzucenia.

Jak to działa?

Zaczynasz od zdania: „Cóż, odkąd przyszedłeś, niech tak będzie, jeśli dasz mi zniżkę, rozważę twoją ofertę”. przez większość czasu osoba szczęśliwie to akceptuje.

Najpierw był uważnie słuchany, potem zadawano mu pytania, kierując go w kierunku, który był przyjemny dla drugiej strony. W tym czasie przekazał wiele niepotrzebnych informacji, o które nikt nawet nie pomyślał, żeby go zapytać. Następnie niepostrzeżenie, łatwo i dokładnie wprowadzili własną skalę wartości, według której jej znaczenie gwałtownie spadło. A teraz jest w tej roli i na tej pozycji, z której naprawdę chcę się wydostać. I w tym momencie, „układając czerwony dywan”, pokazują mu wyjście! I oczywiście chętnie z niego skorzysta – sytuacja, na którą nie był przygotowany, jest zbyt nieprzyjemna. Co więcej, warunki tego „nagłego wyjścia” w pewnym stopniu odpowiadają temu, co chciał osiągnąć. Ale tylko do pewnego stopnia i tylko na pierwszy rzut oka.

Jeśli wierzyć statystykom, to w około 80-90% ta metoda naprawdę ma swoje wyniki. Ale czy zawsze wystarczy nam 90/10? W końcu czasami potrzebujemy 100% znanego wyniku.

Dlatego opracowano kolejną dźwignię, która zwiększyłaby zysk w negocjacjach nawet do 98 procent.

Postulat nr 5. Zostaw osobę w strefie niepewności

Jeden z moich znajomych, kupiec dużej sieci federalnej, powiedział: „Nikt nigdy nie wyciskał lepszych warunków od dostawcy niż on sam”. Co to znaczy pozostawić osobę w strefie niepewności?

Przykłady fraz:
„Nie wiem, jak moje kierownictwo zareaguje na twoją odmowę”.
„Nie wiem, czy będziesz w stanie 'wejść' do naszej sieci detalicznej”.

Trudno wyrazić słowami, co w tej chwili dzieje się w głowie sprzedawcy. W końcu jego mózg już „wyciągnął” wszystkie „uroki” tej sytuacji z jej przyszłymi wynikami dla biznesu. I w takim momencie, który z nas nie zaczął prosić i namawiać, błagać, błagać o kolejną szansę, obiecując przeciwnikowi wszelkie wyobrażalne i niewyobrażalne bonusy?

Dlaczego tak się dzieje? Kieruje nami strach. Strach jest najsilniejszą bronią. W przeciwnym razie uczucie strachu można nazwać stanem remotywacji, potrzeby. To stan, w którym człowiek bardzo potrzebuje transakcji, kiedy naprawdę potrzebuje sprzedaży, podpisania dokumentów na nowym stanowisku. Dzieje się tak nie tylko w relacjach biznesowych. Stan „potrzeby” nie jest obcy relacjom międzyludzkim – gdy małżonek pilnie potrzebuje drugiego małżonka. Kiedy człowiek nie potrafi trzeźwo myśleć, oceniać aktualnej sytuacji, jego mózg zaczyna wyciągać negatywne konsekwencje… W takiej sytuacji człowiek „lgnie” do szansy, którą mu dano. Kto dał? Twardy negocjator.

Należy zauważyć, że kremlowska szkoła negocjacji jest bardzo skuteczna. Jednak każdy medal ma dwie strony i chciałbym go zmierzyć ze wszystkich stron.

Jak zmierzyć skuteczność dowolnego systemu negocjacyjnego?

Są trzy wektory, według których jest oceniany:

• W miarę możliwości system negocjacji powinien prowadzić do rozsądnego porozumienia.
• Musi być skuteczna, aby osiągnąć wynik sprawy.
• Powinno poprawiać, a przynajmniej nie pogarszać relacji między stronami.

Czas zadać pytanie: na ile opisana powyżej technika poprawia relacje z ludźmi? Zwykle na treningach, kiedy zadaję to pytanie, słuchacze zastanawiają się przez chwilę, a potem jeszcze mówią: „nie, oczywiście, że jest gorzej”. Dlaczego w końcu przed udzieleniem odpowiedzi większość myśli? Ale ponieważ w rzeczywistości osoba opuszczająca te negocjacje jest bardzo zadowolona z wyniku. Uważa, że ​​negocjacje przebiegały zgodnie ze scenariuszem Win-Win.

W tym momencie jest naprawdę pewny siebie i wierzy, że obie strony wygrały. I jakoś osiągnął swoje cele. Przecież dostał kontrakt, list, patronat nad strukturami… Dostał jeszcze jakąś wygraną. Ale w pewnym momencie pojawia się uczucie, które porównuję z uczuciem „kaca”. Kiedy głowa zaczyna trzeźwieć po wczorajszej zabawie i zaczynasz rozumieć, że zrobiłeś coś złego. A raczej, że coś było ze mną nie tak! I to uczucie „kaca” zaczyna przygnębiać.

W szczególności jest to jeden z powodów, dla których technika ta nie prowadzi do długotrwałych relacji, co jest niezwykle ważne w świecie, w którym dzisiaj żyjemy. Jeśli nie potrzebujesz długotrwałych relacji, jeśli dla Ciebie to tylko jednorazowe negocjacje i wszystko trzeba rozstrzygnąć „tu i teraz”, to ta metoda jest bez wątpienia skuteczna. Ale jeśli dążysz do długotrwałego kontaktu, lub przynajmniej jeszcze jednego kontaktu z tym rozmówcą, lub otrzymania rekomendacji od tej osoby, to warto się zastanowić.

Jeden z wybitnych dyplomatów i polityków minionego stulecia, Andriej Andriejewicz Gromyko był doskonałym mistrzem umiejętności „Kremlowskiej Szkoły Negocjacji”. Człowiek epoki, który przeżył prawie wszystkich sekretarzy generalnych Związku Radzieckiego, swoją karierę dyplomatyczną rozpoczął w bardzo trudnym okresie historii - za przywództwa Stalina. Jego pierwszym znanym stanowiskiem był ambasador Związku Radzieckiego w Stanach Zjednoczonych. Na Zachodzie Gromyko nazywano „Pan Nie”. Jednak sam dyplomata powiedział, że słyszał „nie” znacznie częściej niż to mówił. Umiejętność negocjowania, nawet w twardym stylu, była podstawową umiejętnością ówczesnych dyplomatów. Na czym opierała się „Kremlowska Szkoła Negocjacji”? Opiera się na pięciu postulatach. Przeanalizujmy każdy z nich.

1. Musisz milczeć i uważnie słuchać przeciwnika

Milcz i słuchaj. Co się dzieje, gdy przeciwnik milczy i uważnie słucha? Rozmawiamy. Kiedy jesteśmy słuchani iz uwagą robimy notatki w trakcie naszej przemowy, otwieramy się. Posługiwać się techniką „milczenia i słuchania” – to praca z ludzkimi wadami. Ludzie są rozmowni. Podają wiele niepotrzebnych informacji, mówiąc, o co ich nie pytano.

Bardzo często wystarczy uważne wsłuchanie się, a sam przeciwnik zaprezentuje wszystko na „srebrnej tacy”. Podając wiele informacji, o które nawet nas nie pytano, upraszczamy zadanie rozmówcy i komplikujemy sobie.

2. Zadawaj pytania

Mówca słucha i zadaje pytania. W ten sposób kieruje rozmowę w interesującym i korzystnym dla niego kierunku. Często wysłuchiwany i zadawany pytania negocjator wpada w tę pułapkę i podczas składania ofert zaczyna coraz więcej mówić. To bardzo ważny moment.

W tym czasie następuje podział ról. Już na tym etapie następuje pierwszy podział ról: gospodarz – gość. Właściciel to ten, który zadaje pytania. Gość jest tym, który im odpowiada. Gospodarz pyta, gość oferuje. To tutaj rodzi się słynna para role-playing: Ty mi oferujesz, a ja mam prawo wyboru. Jestem właścicielem. Kiedy jesteś w domu i przychodzi do ciebie gość, możesz spokojnie go przesłuchać. Gospodarzem w negocjacjach nie jest ten, do którego przyszli lub przyszli, ale ten, który zadaje pytania. To on zarządza zasadami. Przeciwnik mówi wszystko i wydaje mu się, że to on kontroluje rozmowę. Jednak ten, kto zadaje pytania i słucha, kontroluje rozmowę.

3. Ustaw skalę wartości

Wtedy dzieje się co następuje. Ten, kto działa jako właściciel, zaczyna ustanawiać własny system wartości. To kolejny krok w negocjacjach. Gdy tylko wprowadza swoją skalę wartości, sytuacja natychmiast zmienia się diametralnie. Działając jako gospodarz, w dowolnym momencie, w oparciu o swoją skalę, zarówno uwzniośla, jak i umniejsza gościowi rozmówcę.

Ci, którzy zajmują się sprzedażą, prawdopodobnie nie raz mieli do czynienia z następującą sytuacją. Kupujący przeszkolony w negocjacjach przygląda się Twojej ofercie, odrzuca ją na bok i mówi: „Myślisz, że jesteś jedyny? Czy uważasz się za wyjątkowego? Znaczenie osoby natychmiast się zmniejsza. Albo inny przykład. Szef mówi do swojego podwładnego: „Czy uważasz się za gwiazdę?” Niemal zawsze taki zwrot w rozmowie prowadzi do jednego – człowiek błyskawicznie ześlizguje się na swojej skali wartości.

4. Złóż ofertę nie do odrzucenia

Kiedy „gospodarz” wprowadza swoją skalę wartości, „gość” natychmiast przyjmuje rolę zależną. W takiej sytuacji jest mu niewygodnie. Dlatego stara się z całych sił, aby się z tego wydostać.

Podczas negocjacji zawsze musisz przygotować dwie technologie: jedną, dzięki której wygrasz, drugą, dzięki której przeciwnik przegra. Jeśli pojawi się druga opcja, ważne jest, aby upewnić się, że przegrany chętnie zaakceptuje swoją porażkę. Wtedy będzie zadowolony z wyniku negocjacji. Mężczyzna otrzymuje propozycję nie do odrzucenia.

Na przykład może to być sformułowane w ten sposób: „No cóż, odkąd przyszedłeś, niech tak będzie: jeśli dasz mi zniżkę, rozważę twoją ofertę”. W większości przypadków osoba z radością akceptuje ten scenariusz. Przecież najpierw go uważnie słuchano, potem zadano mu pytania. W tym czasie przekazał wiele niepotrzebnych informacji. Następnie został niepostrzeżenie wprowadzony na skalę wartości, gdzie jego znaczenie gwałtownie spadło. Naprawdę chce wyjść z tej sytuacji. W tej chwili pokazują mu wyjście!

Oczywiście chętnie z niego skorzysta – sytuacja, w której się znalazł i na którą nie był gotowy, jest zbyt nieprzyjemna. Co więcej, warunki tego „nagłego wyjścia” w pewnym stopniu odpowiadają temu, co chciał osiągnąć.

W około 80-90% przypadków ta metoda naprawdę działa. Jest jednak jeszcze jedna dźwignia, która pozwala zwiększyć Twoje szanse na wygraną w negocjacjach.

5. Zostaw osobę w strefie niepewności

Jeden z moich znajomych, kupiec w dużej sieci federalnej, mówi: „Nikt nigdy nie wyciskał dostawcy lepszych warunków niż on sam”. Co to znaczy „zostawić osobę w strefie niepewności”? Jeśli nie przyjął oferty, musisz mu powiedzieć: „Nie wiem, jak moje kierownictwo zareaguje na twoją odmowę”. Lub: „Nie wiem, czy nadal będziesz miał okazję„ wejść ”do naszej sieci handlowej”.

Co się w tej chwili dzieje w głowie sprzedawcy? Jego mózg już "wyciągnął" wszystkie uroki tej sytuacji swoimi wynikami dla biznesu. W takiej chwili jest najbardziej gotowy na wszelkiego rodzaju ustępstwa z jego strony. Dlaczego tak się dzieje? Kieruje nimi najsilniejsza broń - strach.

Jak bardzo opisana powyżej technika poprawia relacje z ludźmi? W rzeczywistości, kiedy twój przeciwnik opuszcza te negocjacje, jest bardzo zadowolony z wyniku. Uważa, że ​​negocjacje przebiegały według scenariusza „win-win”. Naprawdę w tym momencie wierzy, że obie strony wygrały i osiągnął swoje cele. Otrzymał przecież kontrakt, porozumienie lub patronat. Wciąż wygrał pewną wygraną.

Należy jednak uczciwie ostrzec, że technika ta rzadko prowadzi do nawiązania silnych, długotrwałych relacji, co jest niezwykle ważne w dzisiejszym świecie. Jest to raczej skuteczne przy jednorazowych negocjacjach, kiedy konieczne jest rozwiązanie problemów tu i teraz. Jeśli dążysz do długotrwałych kontaktów, to oprócz tej metody powinieneś opanować inne dodatkowe techniki negocjacyjne.

Igor Ryzow

Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem swoich celów w 100%? Oczywiście zależy to od sytuacji. Za każdym razem, gdy ktoś chce coś osiągnąć, najpierw (jeśli ktoś jest praktyczny) myśli: co będzie musiało przezwyciężyć? I często dochodzi do wniosku, że lista przeszkód jest prawie nieskończona.

A co powstrzymuje negocjatorów, czasem nawet bardzo doświadczonych, przed osiągnięciem swoich celów? Nieelastyczność poglądów, niechęć do kompromisów, osobiste ambicje... Tak, lista jest długa.

Często zadaje mi się to pytanie podczas treningu. Odpowiadam, za każdym razem biorąc pod uwagę konkretną sytuację. Jednak przez lata zauważyłem, że uogólnianie odpowiedzi ma sens. W rezultacie narodziła się ta książka, która nie tylko dostarcza odpowiedzi. Moją ambicją było napisanie tutoriala na temat jednej z najtrudniejszych dyscyplin w szkoleniu biznesowym: podręcznika negocjatora. Na tych stronach znajdują się ćwiczenia, które pomogą Ci nie tylko poznać różne techniki prowadzenia skutecznych negocjacji, ale także natychmiast przećwiczyć. Książka stanie się Twoim osobistym narzędziem negocjacyjnym, arsenałem „technik walki”.

Kiedy mówię „ty”, mam na myśli przede wszystkim tych, którzy odkryli negocjację zarówno jako naukę, jak i prawdziwą sztukę. Książka przyda się tym, którzy chcą wcześniej przygotować się do negocjacji, obliczyć wszystkie możliwe kroki i opcje rozwoju wydarzeń. I to nie tylko słowa. Studiując na seminariach i szkoleniach, w tym w Camp Negotiation Institute (USA), zawsze starałem się ożywić to, co najcenniejsze. Wszystkie myśli zawarte na tych stronach przechodzą przeze mnie przez pryzmat osobistej percepcji, doświadczenia, świadomości. Wszystkie podane przykłady pochodzą z osobistego doświadczenia. Wszystkie rekomendacje i porady zostały od dawna opracowane w praktyce, a płynące z nich korzyści zostały dokładnie przeanalizowane. Przez kogo i kiedy?

Niech czytelnik wybaczy pozorną niedyskrecję, ale odpowiedź będzie - ja. Osoba z ponad 17-letnim doświadczeniem w sprzedaży i zakupach. Człowieka, który przez prawie połowę swojego 16-godzinnego czasu pracy musiał prowadzić skomplikowane – i często na pierwszy rzut oka daremne – negocjacje biznesowe.

Być może jednak czytelnik zetknął się już z moją pierwszą książką Tough Negotiations? Albo słyszał o tym od przyjaciół-znajomych. Spieszę „rozczarować” tych, którzy jej nie przeczytali: tytuł mojej pierwszej książki wcale nie oznacza, że ​​techniki negocjacyjne kojarzą się z chamstwem lub nadmierną presją. Dokładnie odwrotnie!

Zgadzam się, w dzisiejszych czasach często spotykamy „bydło”, „buty”, „czołgi”, „królów” i tym podobne postacie, z którymi jednak mamy do czynienia. Styl negocjacyjny takich „osób” czasami, jeśli nie zniechęcający i dezorientujący, to przynajmniej powoduje trudności w uzyskaniu pożądanego rezultatu.

W tej książce przedstawię Państwu specjalne techniki trudnych negocjacji, którymi posługują się m.in. służby specjalne. Książka pozwoli Ci poznać podstawowe strategie przechwytywania, zatrzymywania i zarządzania w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. A także - wypracować i wcielić w praktykę umiejętności, które pozwalają zapanować nad przebiegiem trudnych negocjacji. Koniecznie poćwicz - dlatego daję tak dużo ćwiczeń. W końcu negocjacje to przede wszystkim praktyka! Powodzenia!

Wstęp

Każdy z nas doskonale pamięta to, co lubił, gdy był bardzo młody, kiedy dorastał, kiedy otrzymał legitymację studencką… Po ukończeniu studiów, jak wielu moich rówieśników, zacząłem ćwiczyć karate: ciekawe , prestiżowy i - Jestem mężczyzną , Cholera! Czytelnik najprawdopodobniej wyobraża sobie, jak odbywa się trening w takich sekcjach: w przestronnych salach gimnastycznych trener uczy facetów specjalnych technik, umiejętności i technik. I oczywiście ścisły nakaz trenerski: żadnych konfliktów na ulicy! Oczywiście sparowaliśmy, ale kontakt na siłowni był zawsze ograniczony – niebezpieczny, zakazany. W tamtym czasie mogliśmy z powodzeniem uważać się (i w zasadzie tak robiliśmy) za udanych zawodników – braliśmy udział w rajdach, treningach terenowych, jeździliśmy na obozy sportowe, studiowaliśmy techniki, ćwiczyliśmy je, demonstrowaliśmy swoje umiejętności na zawodach różnego stopnia. .. No i oczywiście zdobyte, zdobyte pasy. Wydawało nam się więc słusznie, że jesteśmy poważnymi wojownikami, pełnymi wiary w siebie i swoje możliwości. Ale jeden banalny przypadek postawił wszystko na swoim miejscu.

Późnym wieczorem chłopaki i ja wracaliśmy z treningu. Podeszło do nas trzech facetów o wyraźnie chuligańskim wyglądzie i poproszono o palenie. W takich sytuacjach prośba o „palenie” nie wygląda zupełnie nieszkodliwie, całkiem logiczne jest oczekiwanie konsekwencji w stylu „klasyka gatunku”. Ale nas nie przestraszycie, karatekowie! Jaką decyzję podjęliśmy? Jasne, co. Pełni zaufania do naszego profesjonalizmu postanowiliśmy natychmiast podjąć walkę. Mimo to: jesteśmy sportowcami, posiadamy prawdziwą sztukę walki, zdecydowanie musieliśmy wygrać. Powinienem mieć, ale...

Czcionka: mniejsza Ach Więcej Ach

Psychologia wpływu

TED ROZMAWIA. Słowa zmieniają świat: pierwszy oficjalny przewodnik po wystąpieniach publicznych

Pomysłodawca TED i przewodniczący słynnych konferencji TED, Chris Anderson, przedstawia przewodnik po tworzeniu niezapomnianych przemówień. Dowiesz się, jak skutecznie komunikować swoje pomysły odbiorcom, wzbudzać ich ciekawość i pozbyć się lęku przed wystąpieniami publicznymi. Każdy, kto stoi przed koniecznością uczestniczenia w prezentacjach, przemówieniach i wydarzeniach, po prostu musi przeczytać tę książkę.

„Żadnych kompromisów. Negocjacje typu win-win z bardzo wysokimi stawkami. Od czołowego negocjatora FBI”

Nie idź na kompromis! Skorzystaj z 9 zasad negocjacyjnych FBI przedstawionych przez autora tej książki, czołowego negocjatora FBI od 24 lat. Ta książka jest fascynującym, ale prostym przewodnikiem po wszelkich negocjacjach. Niezależnie od tego, czy kupujesz międzynarodową korporację, czy naprawiasz pralkę, technika Chrisa Vossa nauczy Cię, jak postawić na swoim.

"Charyzma. Sztuka udanej komunikacji»

Nasz sukces w życiu osobistym i aktywności zawodowej zależy od umiejętności komunikowania się z ludźmi. Znani eksperci w dziedzinie psychologii komunikacji Allan i Barbara Pease zdradzają główne tajniki udanego biznesu i codziennej komunikacji. W tej książce znajdziesz specjalne techniki negocjacyjne, a także proste i skuteczne strategie komunikacji umożliwiające szybkie nawiązanie kontaktu z dowolnym rozmówcą.

"Wyjść! Pewność siebie i wystąpienia publiczne w 30 dni

Książka-szkolenie od bestsellerowego autora samodoskonalenia. Nauczy Cię czuć się pewnie w każdej sytuacji, szybko nawiązywać kontakt z nieznajomymi, swobodnie przemawiać przed dowolną publicznością, wpływać na ludzi i być liderem. Dla każdego, kto chce osiągnąć wielkość i inspirować do tego innych.

Od autora

Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem swoich celów w 100%? Oczywiście zależy to od sytuacji. Za każdym razem, gdy ktoś chce coś osiągnąć, najpierw (jeśli ktoś jest praktyczny) myśli: co będzie musiało przezwyciężyć? I często dochodzi do wniosku, że lista przeszkód jest prawie nieskończona.

A co powstrzymuje negocjatorów, czasem nawet bardzo doświadczonych, przed osiągnięciem swoich celów? Nieelastyczność poglądów, niechęć do kompromisów, osobiste ambicje... Tak, lista jest długa.

Często zadaje mi się to pytanie podczas treningu. Odpowiadam, za każdym razem biorąc pod uwagę konkretną sytuację. Jednak przez lata zauważyłem, że uogólnianie odpowiedzi ma sens. W rezultacie narodziła się ta książka, która nie tylko dostarcza odpowiedzi. Moją ambicją było napisanie tutoriala na temat jednej z najtrudniejszych dyscyplin w szkoleniu biznesowym: podręcznika negocjatora. Na tych stronach znajdują się ćwiczenia, które pomogą Ci nie tylko poznać różne techniki prowadzenia skutecznych negocjacji, ale także natychmiast przećwiczyć. Książka stanie się Twoim osobistym narzędziem negocjacyjnym, arsenałem „technik walki”.

Kiedy mówię „ty”, mam na myśli przede wszystkim tych, którzy odkryli negocjację zarówno jako naukę, jak i prawdziwą sztukę. Książka przyda się tym, którzy chcą wcześniej przygotować się do negocjacji, obliczyć wszystkie możliwe kroki i opcje rozwoju wydarzeń. I to nie tylko słowa. Studiując na seminariach i szkoleniach, w tym w Camp Negotiation Institute (USA), zawsze starałem się ożywić to, co najcenniejsze. Wszystkie myśli zawarte na tych stronach przechodzą przeze mnie przez pryzmat osobistej percepcji, doświadczenia, świadomości. Wszystkie podane przykłady pochodzą z osobistego doświadczenia. Wszystkie rekomendacje i porady zostały od dawna opracowane w praktyce, a płynące z nich korzyści zostały dokładnie przeanalizowane. Przez kogo i kiedy?

Niech czytelnik wybaczy pozorną niedyskrecję, ale odpowiedź będzie - ja. Osoba z ponad 17-letnim doświadczeniem w sprzedaży i zakupach. Człowieka, który przez prawie połowę swojego 16-godzinnego czasu pracy musiał prowadzić skomplikowane – i często na pierwszy rzut oka daremne – negocjacje biznesowe.

Być może jednak czytelnik zetknął się już z moją pierwszą książką Tough Negotiations? Albo słyszał o tym od przyjaciół-znajomych. Spieszę „rozczarować” tych, którzy jej nie przeczytali: tytuł mojej pierwszej książki wcale nie oznacza, że ​​techniki negocjacyjne kojarzą się z chamstwem lub nadmierną presją. Dokładnie odwrotnie!

Zgadzam się, w dzisiejszych czasach często spotykamy „bydło”, „buty”, „czołgi”, „królów” i tym podobne postacie, z którymi jednak mamy do czynienia. Styl negocjacyjny takich „osób” czasami, jeśli nie zniechęcający i dezorientujący, to przynajmniej powoduje trudności w uzyskaniu pożądanego rezultatu.

W tej książce przedstawię Państwu specjalne techniki trudnych negocjacji, którymi posługują się m.in. służby specjalne. Książka pozwoli Ci poznać podstawowe strategie przechwytywania, zatrzymywania i zarządzania w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. A także - wypracować i wcielić w praktykę umiejętności, które pozwalają zapanować nad przebiegiem trudnych negocjacji. Koniecznie poćwicz - dlatego daję tak dużo ćwiczeń. W końcu negocjacje to przede wszystkim praktyka! Powodzenia!

Wstęp

Każdy z nas doskonale pamięta to, co lubił, gdy był bardzo młody, kiedy dorastał, kiedy otrzymał legitymację studencką… Po ukończeniu studiów, jak wielu moich rówieśników, zacząłem ćwiczyć karate: ciekawe , prestiżowy i - Jestem mężczyzną , Cholera! Czytelnik najprawdopodobniej wyobraża sobie, jak odbywa się trening w takich sekcjach: w przestronnych salach gimnastycznych trener uczy facetów specjalnych technik, umiejętności i technik. I oczywiście ścisły nakaz trenerski: żadnych konfliktów na ulicy! Oczywiście sparowaliśmy, ale kontakt na siłowni był zawsze ograniczony – niebezpieczny, zakazany. W tamtym czasie mogliśmy z powodzeniem uważać się (i w zasadzie tak robiliśmy) za udanych zawodników – braliśmy udział w rajdach, treningach terenowych, jeździliśmy na obozy sportowe, studiowaliśmy techniki, ćwiczyliśmy je, demonstrowaliśmy swoje umiejętności na zawodach różnego stopnia. .. No i oczywiście zdobyte, zdobyte pasy. Wydawało nam się więc słusznie, że jesteśmy poważnymi wojownikami, pełnymi wiary w siebie i swoje możliwości. Ale jeden banalny przypadek postawił wszystko na swoim miejscu.

Późnym wieczorem chłopaki i ja wracaliśmy z treningu. Podeszło do nas trzech facetów o wyraźnie chuligańskim wyglądzie i poproszono o palenie. W takich sytuacjach prośba o „palenie” nie wygląda zupełnie nieszkodliwie, całkiem logiczne jest oczekiwanie konsekwencji w stylu „klasyka gatunku”. Ale nas nie przestraszycie, karatekowie! Jaką decyzję podjęliśmy? Jasne, co. Pełni zaufania do naszego profesjonalizmu postanowiliśmy natychmiast podjąć walkę. Mimo to: jesteśmy sportowcami, posiadamy prawdziwą sztukę walki, zdecydowanie musieliśmy wygrać. Powinienem mieć, ale...

Wtedy pojawiło się pewne „ale” i to ono okazało się decydujące. Czytelnik już zrozumiał, że nasza prognoza była niewystarczająca. Tak, zostaliśmy pokonani, jak mówią, na drobne kawałki. I szczerze mówiąc, dostaliśmy bardzo dużo – zarówno fizycznie, jak i psychicznie. Ci uliczni chuligani okazali się znacznie szybsi i silniejsi od nas. W rzeczywistości nie mieli techniki walki, którą przestudiowali specjaliści, uczyli ją trenerzy, nie mówiąc już o naszej. Ale nasza technika nawet nam się nie przydała!

Okazuje się więc, że street fighter jest silniejszy niż jakikolwiek sportowiec trenujący na siłowni. Czemu? Ponieważ sportowiec ma pewne umiejętności, jest trening, ale nie ma wystarczającego kontaktu osobistego. A najpoważniejszym i najsilniejszym zawodnikiem jest ten, który jest biegły w technice i zna triki uliczne.

To jest miejsce, na które należy zwrócić uwagę: nie należy lekceważyć ulicznych sztuczek. To z punktu widzenia nauki nie powinny działać, ale w życiu bardzo często - działają i jak! Byliśmy wtedy młodzi, doświadczenie dopiero zaczynało nabierać. Nie docenili więc potęgi „ulicy”.

Jakie są moje wspomnienia? - pyta czytelnik. Czy autor naprawdę chce wyjaśnić, że zamiast walczyć, ci nieszczęśni karatekowie musieli prowadzić umiejętne negocjacje? Czy o tym jest książka?

Tak, książka jest o negocjacjach. Ale najważniejsza jest w nim technika ich postępowania. Angażując się w negocjacje, w efekcie angażujesz się w walkę. I tutaj warto dokładnie wiedzieć, jak postępować poprawnie – zgodnie z teorią. Ale trzeba umieć oprzeć się „bojownikom ulicznym”, którzy nie znają teorii naukowej.

Książka, którą trzymasz w rękach, łączy w sobie wiele naukowych podejść, które istnieją we współczesnym świecie negocjacji. A jednocześnie zawiera bogate doświadczenie życiowe, które zostało nagromadzone w procesie niezależnych negocjacji – zarówno w biznesie, jak iw życiu, zarówno z agencjami rządowymi, jak i ze środowiskiem biznesowym.

Rozdział 1
Jak przestać przegrywać i zacząć wygrywać w negocjacjach

Lepsze 10 lat negocjacji niż jeden dzień wojny.

A. A. Gromyko

Czym są negocjacje - nauka czy sztuka? Wielu odpowie na to pytanie: oczywiście nauka! Przecież istnieją pewne prawa, są dopracowane systemy, metody, po opanowaniu których można zostać dobrym negocjatorem. Z pewnością tak. Jednak inni powiedzą: oczywiście to jest sztuka! W końcu są ludzie, którym żadne prawa naukowe nie są potrzebne - są uzdolnieni w życiu. Nie tylko wiedzą, czują, jak negocjować, potrafią negocjować w każdej chwili, z każdym i o wszystkim, i zawsze z sukcesem. Ich słowo, gest jest jak pociągnięcie pędzla Picassa… Tak, i tak jest. Ale dar nieba nie jest dany każdemu, chociaż wielu stara się (i niestrudzenie studiuje), aby wznieść się do Picassa. Dlatego uważam, że negocjacje są zarówno sztuką nieodłączną od człowieka, jak i nauką, w której istnieją jasne prawa, koncepcje i cele.

§ 1. Rozpoznaj cele i motywy przeciwnika w negocjacjach

Negocjacje to w istocie pewien sport. To sport, który łączy naukę i sztukę. Aby zostać zawodowcem w sporcie, musisz stale ćwiczyć i trenować. Ani jedna książka, ani jedno szkolenie nie uczyni z Ciebie świetnego negocjatora, pracuj tylko nad sobą. Dlatego drogi Czytelniku potraktuj tę książkę jako opis procesu szkolenia. Wszystko inne jest w Twoich rękach. Im więcej trenujesz, tym bardziej zauważalne będą Twoje umiejętności, tym bliżej będziesz swojego celu. I nie ma znaczenia w jakim trybie trenujesz: na treningach, podczas spotkań klubowych, ze sparingpartnerami, w sytuacjach pracy… Zasada jest tylko jedna: im więcej trenujesz, tym lepszy wynik!

Proszę zastanowić się nad pytaniem: czy można wygrać lub przegrać negocjacje?

Wiele szkół negocjacji twierdzi, że oczywiście można i należy wygrać. W tej dyscyplinie istnieje nawet dobrze napisane podejście – „win-win”, dowiesz się o tym dalej. Inni twierdzą, że „nie możesz przegrać”, zawsze musisz wygrywać.

Mój własny punkt widzenia (i jestem o tym przekonany):

Negocjacje niemożliwe stracić lub wygrać. Ale możesz dość dokładnie określić, gdzie jesteś w procesie negocjacji i jaki powinien być następny krok.

Bardzo niebezpieczne jest traktowanie procesu negocjacji w kategoriach „wygrana” lub „przegrana”. Jest kilka powodów. Po pierwsze, myśląc o natychmiastowym zysku lub stracie, skupiamy się na taktyce, zapominając o strategii. Negocjacje zamieniają się w pojedynki, a negocjatorzy w pojedynki. Po drugie, ocena „wygrana” lub „przegrana” wcale nie oznacza „dobrego” lub „złego”, ponieważ nie da się przewidzieć, jak umowy wpłyną na przyszłe procesy. Nikt nie zna przyszłości, możemy się tylko domyślać, co się stanie. Dziś wydaje nam się, że wygraliśmy negocjacje, a jutro już jest nam smutno, że zawarliśmy tak nieopłacalną umowę. Takich przykładów jest wiele.

Jeden z moich znajomych prowadził, jak mu się wydawało, bardzo dobre i udane negocjacje z jednym biurem podróży: w rezultacie otrzymał dobrą zniżkę na bilet. Uważał więc, że negocjacje - wygrała. Jednak dwa dni później biuro podróży zbankrutowało, więc mój przyjaciel był bez pieniędzy i bez podróży. To znaczy - Stracony?

Od wielu lat pracuję na rynku dystrybucji alkoholi i mieliśmy wiele podobnych przypadków. Na przykład bardzo długo porozumieliśmy się z jakąś dużą firmą, zawarliśmy porozumienie i oczywiście cieszyliśmy się. Powiedzieli więc: hurra, wygraliśmy, wygraliśmy, będziemy współpracować! Ale - ta firma wkrótce zbankrutowała, a my zostaliśmy bez pełnej zapłaty za wcześniej dostarczony towar. A co dalej? Dlatego wiedza o tym, jaki będzie Twój kolejny krok w wyniku negocjacji, jest niezwykle ważna.

Negocjacje nie są rundą finałową, która określa zwycięzcę i przegranego, to jest - proces. A czasem bardzo długo. Dlatego od samego początku trzeba wyrzucić z głowy myśl, że negocjacje to kolejna runda pojedynku. Stosunek do negocjacji - tylko z punktu widzenia procesu.

Według kandydata nauk filozoficznych R.I. Mokszantseva negocjacje są procesem złożonym. Obejmuje:

– szukaj porozumienia między osobami o różnych zainteresowaniach;

– omówienie różnic w stanowiskach stron w celu podjęcia akceptowalnej decyzji;

– dyskusja między dwiema lub więcej stronami w celu przezwyciężenia niekompatybilnych celów;

- wymiana koncesji, podczas której koncesja jednej strony jest bezpośrednią i wykalkulowaną odpowiedzią na poprzednią koncesję drugiej strony;

- ciągła komunikacja między stronami o różnych i nakładających się interesach, podczas której albo dochodzą do porozumienia, albo nie osiągają – w zależności od spodziewanych konsekwencji.

Negocjacje z konieczności wiążą się z dialogiem równych, względnie niezależnych partnerów, chociaż ich rzeczywiste statusy mogą być różne.

Negocjacje to dialog ludzi, który może doprowadzić do porozumienia.

Jeśli mówimy o negocjacjach jako nauce, to „nauka negocjacji” opiera się na matematyce i psychologii. A waga każdej z nauk w procesie negocjacji zależy od obszaru, w którym negocjacje są prowadzone. Tak więc w negocjacjach dyplomatycznych wpływ królowej nauk – matematyki jest niezwykle duży, choć aspekt psychologiczny jest nie do przecenienia. W negocjacjach biznesowych podział między matematyką a psychologią wynosi pięćdziesiąt pięćdziesiąt, 50 do 50. W codziennych negocjacjach należy polegać głównie na psychologii.

Niektóre modele negocjacji, zbudowane wyłącznie na obliczeniach teoretycznych, nakłaniają do traktowania negocjacji z pozycji logiki, odkładając na bok aspekt psychologiczny. Takie jest na przykład wezwanie do podjęcia „średnich” decyzji w celu osiągnięcia kompromisu.

W tym modelu problem, który jest teoretycznie prosty, w praktyce staje się ślepym zaułkiem. Załóżmy, że sprzedawca, który chce sprzedać produkt, podaje cenę 10 000 rubli i spodziewa się sprzedać w przedziale od 8 000 do 9 000, a kupujący ogłasza cenę 8 000, chociaż gotów jest dać gdzieś w granicach 8500-9500 Z punktu widzenia teorii wszystko jest tutaj proste: dodajemy, dzielimy i otrzymujemy wartość 9000. Zgadzam się, wygląda to całkiem ładnie, ale tylko w teorii. Wszystko w życiu jest znacznie bardziej skomplikowane.

Ivan (I.) i Fedor (F.) negocjują sprzedaż/kupno samochodu. I. sprzedaje swój samochód za 1 mln, a F. ma tylko 800 tys. A teraz F. dzwoni do mnie i mówi: „Van, jestem gotów zapłacić ci 800 sztuk”. A ja, porównując swoje interesy i – logika kompromisu – od razu się zgadzam.

Są uczciwe i udane negocjacje. Można by nawet powiedzieć, że idealnie: każdy dostaje to, czego pierwotnie chciał. Obaj muszą być bardzo zadowoleni. Każda strona powinna mieć poczucie wygranej. Ale to tylko na pierwszy rzut oka.

Teraz spróbuj wyobrazić sobie siebie na miejscu kupującego F. No tak, dostałeś to, czego chciałeś za swoje pieniądze, nie musiałeś (jeśli ja. uparcie) zastanawiać się, gdzie znaleźć więcej pieniędzy ... Ale! Myślałeś o tym, że zachowałem się nieco dziwnie, od razu obniżając cenę o 20%? Z pewnością zaczyna cię dręczyć pytanie: „Dlaczego tak szybko zgodził się na moją cenę? Oznacza to, że coś jest nie tak w samochodzie ... ”A teraz samochód, który cię ucieszył jakiś czas temu, wyrządza ci poważną krzywdę: martwisz się, wątpisz.

Teraz wyobraź sobie siebie na miejscu sprzedawcy I. Tu z kolei dręczysz się wątpliwościami: „Dlaczego tak szybko zgodziłem się na jego kwotę? Cóż, tak, nie liczyłem na milion, ale - można było mu odebrać sto lub co najmniej pięćdziesiąt ... ”

Co otrzymujemy w rezultacie? Wydawałoby się, że idealne negocjacje dalekie są od ideału, obie strony tego porozumienia nie były usatysfakcjonowane.

Badania pokazują, że prawdopodobieństwo zawarcia takich uczciwych transakcji wynosi 0,16, czyli 16%. Właśnie dlatego, że prawdopodobieństwo zawarcia porozumienia w takich negocjacjach jest dwukrotnie większe niż w modelu stopniowej konwergencji interesów (8%), model ten tak lubi wielu negocjatorów. Jednak w większości analizowane są wyniki takich uczciwych negocjacji. Interweniuje aspekt psychologiczny. Ale w modelu stopniowego zbliżenia stanowisk to psychologia od samego początku iw trakcie negocjacji jest niezawodnym sprzymierzeńcem i pomocnikiem.

Człowiek nie jest komputerem, człowiek ma emocje. Trzeba traktować osobę nie jako przedmiot, ale jako podmiot.

Bardzo często odrzucamy nawet ciekawe propozycje, które pochodzą od naszego przeciwnika, a potem nie potrafimy sobie tego wytłumaczyć. Oczywiście w przyszłości znajdziemy wytłumaczenie, ale jak rozumieć przyczynę takiego zachowania – własną, przeciwnika?! Przecież z punktu widzenia zdrowego rozsądku powinien był to zrobić… Zgodnie z prawami logiki – tak! Ale są też emocje. Dlatego w procesie negocjacji eksperci identyfikują bardzo ważne 3 wektory. Właśnie te trzy wektory będziemy studiować w naszej książce.

Umiejętność obrony swoich interesów.

Umiejętność zarządzania emocjami.

Umiejętność zarządzania emocjami innych.

Trzy kompetencje skutecznego negocjatora

Tak więc negocjacje to przede wszystkim proces. Należy dokładnie rozróżnić rodzaje i motywy negocjacji z punktu widzenia procesu. Wśród specjalistów ds. sprzedaży panuje opinia, że ​​jeśli kupujący zaprosił ich do negocjacji, to on zainteresowany we współpracy i odpowiednio będzie negocjować w sprawie współpracy. To jedno z największych nieporozumień.

Andrey, kierownik firmy sprzedaży materiałów budowlanych, od kilku miesięcy negocjuje z kierownikiem zakupów firmy budowlanej. Andrey wie na pewno (i kupujący tego nie ukrywa), że firma budowlana kupuje materiały od konkurenta Andreya, StroySama. Podczas negocjacji z Andrey kierownik zakupów firmy budowlanej wielokrotnie podkreślał, że jest zadowolony ze współpracy ze StroySam. Są zadowoleni z jakości, cen, szybkości reakcji na zapytania. Kupujący nie odmawia negocjacji z Andreyem, ale sprawa nadal nie dochodzi do konkretów. Andrey stale oferuje rabaty, promocje, lepsze warunki - w nadziei na rozpoczęcie współpracy. Po 4 miesiącach daremnych wysiłków Andrey przypadkowo dowiaduje się, że kupujący wykorzystał jego oferty, aby uzyskać lepsze warunki od swojego obecnego dostawcy.

Jednym z motywów stron w procesie negocjacji jest utrzymywanie dialogu, bez konkretnych rozwiązań.

Przykład wyraźnie pokazuje, że motywem negocjacji ze strony nabywcy wcale nie była współpraca, a Andrey nie mógł rozpoznać prawdziwej siły napędowej, wpadł w pułapkę.

Zdarza się to dość często. Decydując się na zakup samochodu, potencjalny nabywca organizuje pseudo-przetarg. Udaje się do wszystkich salonów samochodowych i na koniec dostaje najlepszą cenę, wypowiadając tylko jedno zdanie: „Twój konkurent zaoferował mi niższą cenę”. To jest w rzeczywistości pchanie czoła konkurentom. A menedżerowie salonów samochodowych, myśląc, że negocjują z nimi w celu zakupu, trafiają do sieci.

Amerykański doktor socjologii, politolog, autor książek „All War Must End” i „How Peoples Negotiate” Fred Charles Ickle identyfikuje następujące rodzaje i motywy negocjacji.

– Negocjacje w sprawie przedłużenia wcześniej zawartych porozumień. Negocjacje takie prowadzone są często w sferze handlu w celu wydłużenia okresu obowiązywania kontraktu oraz dokonania pewnych wyjaśnień i zmian w nowym kontrakcie, z uwzględnieniem panujących warunków rynkowych. Również takie negocjacje nie są rzadkością przy przedłużaniu umów o pracę.

– Negocjacje w celu normalizacji relacji. Polegają na przejściu od sytuacji konfliktowych do innego rodzaju relacji między stronami (neutralnych lub kooperacyjnych).

– Negocjacje w celu zawarcia porozumień redystrybucyjnych. Znaczenie takich negocjacji polega na tym, że jedna ze stron, zajmując obraźliwe stanowisko, żąda zmian w umowach na swoją korzyść kosztem pozostałych stron. Takie negocjacje mają miejsce, gdy dochodzi do targów o cenę lub inne zasoby materialne. Wzrost lub spadek czynszu.

– Negocjacje w celu osiągnięcia nowego porozumienia. Mają na celu nawiązanie nowych relacji i zobowiązań między zaangażowanymi stronami. Mogą to być np. negocjacje z nowym partnerem.

– Negocjacje w celu zebrania informacji. Wyniki pośrednie mogą nie być odzwierciedlone w umowach, a nawet same umowy mogą nie być. W tym charakterze mogą działać na przykład rozmowy mające na celu nawiązanie kontaktów, określenie punktów widzenia partnerów i wpływ na opinię publiczną.

Ikle pisał swoje książki w ubiegłym stuleciu. Biorąc pod uwagę współczesne realia, będziemy kontynuować tę listę:

- Negocjacje w celu zmylenia przeciwnika. To imitacja procesu negocjacyjnego. Bardzo często przeciwnicy wchodzą w proces negocjacji i celowo go przeciągają, zdając sobie sprawę, że czas jest ich sprzymierzeńcem. Tutaj przy każdej z Twoich propozycji usłyszysz „może”, „musimy się skonsultować”.

- Prowokacja. Negocjacje, aby pokazać nienegocjowalność drugiej strony.

Bardzo ważne jest, aby na wczesnym etapie negocjacji rozpoznać główny motyw przeciwnika i od tego zacząć decydować o dalszych działaniach. To naprawdę poważna praca.

Miałem okazję negocjować jako pośrednik w rozwiązaniu sporu pomiędzy dwiema firmami a bankiem. Chodziło o wspólną spłatę zadłużenia upadłego przedsiębiorstwa. Każde spotkanie zakończyło się niczym. Tymczasem nasz przeciwnik nieustannie inicjował negocjacje, deklarując gotowość do „pozytywnego” rozwiązania sprawy. Ale w trakcie negocjacji nieustannie wysuwał absurdalne żądania. Za każdym razem po zakończeniu rozmów nie mogliśmy zrozumieć, co stoi na przeszkodzie porozumieniu. I w pewnym momencie do nas dotarło: po prostu nie chcą dzielić się kosztami. Ich celem wcale nie jest podział. Głównym zadaniem naszego przeciwnika jest pokazanie naszej niezdolności do negocjacji. Odgadnąwszy prawdziwy motyw, udało nam się radykalnie zmienić przebieg procesu negocjacji.

Głównym zadaniem negocjatora jest rozpoznanie, jakie negocjacje prowadzi przeciwnik. A mając już odpowiedni obraz tego, co się dzieje, wybierz taką lub inną strategię negocjacyjną.

Kup i pobierz za 349 ₽ (€ 4,89 )

Jakie są główne postulaty „Kremlowskiej szkoły negocjacji”? Jak oprzeć się manipulacji i odeprzeć ataki rozmówcy? Jakie są cztery rodzaje zachowań w walce o zysk? Jak odpowiednio przygotować się do nadchodzących negocjacji? Jak bronić swoich interesów przy stole negocjacyjnym, zarządzać swoimi emocjami i emocjami przeciwników? Książka Igora Ryzowa korzystnie wypada w porównaniu z głównym tomem literatury o negocjacjach, ponieważ jest zbudowana na bogatym osobistym doświadczeniu autora w dziedzinie zakupów i sprzedaży oraz uwzględnia zachowania, taktykę, reakcje emocjonalne i frazeologię charakterystyczną dla rodaków. Opisuje różne „twarde” techniki negocjacyjne, w tym te charakterystyczne dla „szkoły kremlowskiej”, ale ma to bardziej na celu nauczenie czytelników, aby nie ulegali presji i unikali sztuczek ze strony przeciwników, niż zamienili ich w zwolenników takich metody. Autor skupia się na tym, jak budować dialog i osiągać swoje cele w spokojnym, „racjonalnym” stylu, bez poświęcania partnerstw w imię chwilowego zwycięstwa. Oprócz sytuacji roboczych, w których sam brał udział, autor przytacza wątki z dziejów dyplomacji rosyjskiej i sowieckiej, w tym z czasów rosyjsko-japońskich i II wojny światowej. Anegdoty, humor i autoironia sprawiają, że książka jest zabawną lekturą, a wiele praktycznych zadań, ćwiczeń i pytań kontrolnych - przydatnym praktycznym przewodnikiem. Jednak obfitość cytatów ze źródeł zewnętrznych, praca psychologów i teoretyków negocjacji, takich jak Cialdini i Camp, nieco zaciera linię prezentacji. Mimo to polecam tę książkę zarówno profesjonalnym negocjatorom, jak i szerokiemu gronu odbiorców – w końcu wszyscy często musimy bronić swoich interesów w życiu codziennym.

Trzy kompetencje skutecznego negocjatora. Wynik negocjacji jest często oceniany w kategoriach „wygrana” – „przegrana”. Ale to podejście jest głęboko wadliwe. Przekonanie, że celem negocjacji jest pokonanie przeciwnika, czyni z nich wrzących pojedynków i utrudnia budowanie długotrwałych partnerstw. Bardziej słuszne jest postrzeganie negocjacji jako procesu, w którym nie możesz wygrać ani przegrać, ale zawsze możesz określić, na jakim jesteś etapie i jaki kolejny krok powinieneś podjąć.

Główne idee książki
Skuteczny negocjator musi być lwem w obronie swoich interesów i przebiegłym lisem w umiejętności radzenia sobie z emocjami – własnymi i cudzymi.
Przebieg rozmowy kontroluje ten, kto uważnie słucha i zadaje pytania. Proces negocjacji obejmuje dwie fazy – „manewrowanie” i „walkę o zysk”. „Walka” rozpoczyna się, gdy przeciwnicy ujawniają sobie nawzajem swoje cele. Jeśli nie możesz powstrzymać niegrzecznego i bezceremonialnego przeciwnika kontr-presją, kontynuuj rozmowę w sposób rzeczowy, zachowując poprawność. Najskuteczniejszym modelem negocjacji jest „lider”, łączący pewność siebie i poprawność, broniący własnych interesów bez uszczerbku dla interesów partnera. Spróbuj przenieść negocjacje z płaszczyzny emocjonalnej na racjonalną. To jedyny sposób na obronę swojej pozycji w walce z trudnym przeciwnikiem. Jeśli twój przeciwnik o coś ci zarzuci, poproś go o wyjaśnienie roszczeń lub częściowo się z nim zgodzij. Komplement, żart, anegdota to dobre sposoby, by oprzeć się próbom wytrącenia cię z równowagi. Dając rozmówcy wybór pomiędzy kilkoma umiejętnie sporządzonymi wariantami umowy, łatwiej jest skłonić go do podjęcia korzystnej dla Ciebie decyzji.

„Zainteresowania procesem negocjacji mogą i powinny ulec zmianie. Umowa za wszelką cenę jest często zbyt kosztowna”.

Proces negocjacji obejmuje wiele aspektów dochodzenia do porozumienia, wymiany poglądów, omawiania kontrowersyjnych kwestii, wzajemnych ustępstw i tak dalej. Opiera się jednocześnie na logice i psychologii. Co więcej, im niższy poziom negocjacji, tym ważniejszy jest czynnik psychologiczny. Jeśli na poziomie międzypaństwowego dialogu dyplomatycznego rola emocji jest drugorzędna, to na poziomie codziennym z reguły dominują. W negocjacjach biznesowych znaczenie elementów logicznych i psychologicznych jest w przybliżeniu takie samo.

„Mistrem” w negocjacjach nie jest ten, do którego przyszli lub przyszli, ale ten, który zadaje pytania. To on zarządza regulaminem, choć przeciwnik jest przekonany, że sytuacja jest zupełnie odwrotna.

Na tej podstawie odnoszący sukcesy negocjator musi posiadać trzy podstawowe kompetencje, czyli umiejętności: 1) bronić swoich interesów przy stole negocjacyjnym; 2) zarządzają własnymi emocjami oraz 3) zarządzają emocjami swoich rozmówców. Parafrazując Machiavellego, który przekonywał, że mądry władca musi jednocześnie stać się jak lew i lis, można powiedzieć, że skuteczny negocjator musi łączyć siłę lwa w obronie swoich interesów i przebiegłość lisa w zdolności do kontrolowania emocje - własne i innych.

„Twojego przeciwnika należy traktować nie jako funkcję, którą pełni, ale jako osobę. Człowiek ma emocje, które często kontrolują jego działania”.

Techniki „Kremlowskiej Szkoły Negocjacji”
Posiadanie wszystkich trzech podstawowych kompetencji jest szczególnie ważne, aby odnieść sukces w tak zwanych trudnych negocjacjach. Żywym przykładem twardego podejścia jest „Kremlowska szkoła negocjacji”, której metody były aktywnie wykorzystywane przez sowieckich dyplomatów i polityków. Szkoła ta opiera się na pięciu głównych postulatach:

„Nikt nigdy nie wycisnął z dostawcy lepszych warunków niż on sam”.

Milcz i słuchaj. Często wystarczy uważnie słuchać przeciwnika, zachęcając go do dalszego mówienia, aby wydobyć od niego wszystkie potrzebne informacje i zidentyfikować jego słabości.
"Zadawać pytania". Zadając pytania, po cichu przejmujesz rolę „gospodarza” spotkania i zaczynasz kontrolować przebieg rozmowy. Rozmówca przyjmuje Twoje pytania za chęć wyrażenia zgody na jego propozycję i traci czujność.
„Dewaluacja”. W tym momencie, gdy rozmówca myśli, że jest już u celu, zmieniasz punkty odniesienia, ustalając własną skalę wartości. Na przykład „Czy uważasz, że jesteś wyjątkowy” lub „Jakoś wątpię, czy twoje flamastry dobrze się sprzedają. Nie wyglądają aż tak atrakcyjnie”. Przeciwnik mentalnie „turla się” na swojej skali wartości, odczuwa ostry dyskomfort i stara się wyjść z sytuacji.
„Połóż dywan”. Ta technika jest podobna do chińskiego podstępu „Pokaż wrogowi drogę do życia”. Ranny przeciwnik nagle otrzymuje wyjście, szansę na „wygraną” przy jednoczesnym zachowaniu twarzy. „Cóż, jeśli nalegasz, jestem gotów dać ci możliwość spróbowania swoich sił”. Chętnie pędzi do tego wyjścia, zawierając umowę na twoich warunkach.
„Wyjdź w strefę niepewności”. Jeśli poprzednia technika nie zmusiła przeciwnika do ustępstw, jest jeszcze jedna dźwignia. „No to zastanowię się, czy warto dać ci ten projekt”. Prowokując poczucie strachu i niepewności, zmuszasz przeciwnika do poddania się. Ten ruch nie działa jednak w przypadku tych, którzy przezwyciężyli poczucie „potrzeby” opisane przez Campa.

„Nie możesz poświęcić swoich zainteresowań w imię utrzymania związku. To nierówne małżeństwo. Strategicznie nadal stracisz zarówno związek, jak i korzyści”.

Ten, kto opanował techniki „szkoły kremlowskiej”, stara się jak najbardziej wymachiwać „wahadłem emocji” wroga. Na pierwszych dwóch i czwartych stopniach przeciwnik ma pozytywny nastrój, a na trzecim i piątym „wahadło” ostro zbacza w kierunku negatywnym. Należy pamiętać, że tak twardy styl zwykle nie sprzyja budowaniu silnych partnerstw i zapewnia negocjatorowi tylko jednorazowy sukces. Tak jest jednak tylko w teorii. W praktyce czasem wszystko dzieje się na odwrót, twarda pozycja negocjatora kreuje wizerunek osoby silnej i silnej woli, a siła kojarzy się z rzetelnością. Dlatego w biznesie często wolą pracować z tymi, którzy zdecydowanie bronią swoich interesów, a nie z tymi, którzy łatwo ustępują.

„Bardzo często nasza pozycja oznacza dla nas znacznie więcej niż zysk. Zwłaszcza - jeśli zajmujesz pozycję „czołga”. W tej roli całkowicie zapominamy o korzyściach i angażujemy się w obronę naszych ambicji.”

Jak etyczne są metody „szkoły kremlowskiej” Jeśli za twardym podejściem nie kryje się chęć oszukania rozmówcy, można to uznać za jeden z całkiem etycznych sposobów osiągania celów w walce konkurencyjnej. Tak czy inaczej, warto nauczyć się technik, które pomogą Ci stawić czoła trudnemu negocjatorowi.

„Nie poddawaj się nastrojowi ducha tego, który cię obraża, i nie idź ścieżką, którą chciał cię prowadzić” (Marek Aureliusz).

Cztery rodzaje zachowań w walce o zysk
W negocjacjach jest miejsce na taktykę i strategię, obronę i ofensywę, więc analogia do konfrontacji dwóch generałów jest całkiem słuszna. Podobnie jak na wojnie, w procesie negocjacji następuje nie tylko etap aktywnej „bitwy”, ale także poprzedzający ją etap „manewrowania”. W fazie „manewrów” negocjatorzy wykonują czynności przygotowawcze, starają się uzyskać dodatkowe informacje, przypisują sobie większą wagę w oczach przeciwnika, wzmacniają swoje początkowe pozycje. Manewrowanie jest usprawiedliwione, gdy odczuwasz brak sił, środków i środków, aby wejść do „bitwy”. Jeśli twoje szanse na sukces wzrosły, rozpocznij otwartą bitwę. Granicą pomiędzy fazami „manewrów” i „bitwy” jest moment, w którym przeciwnicy „demonstrują swoją przewagę” – zdradzają sobie nawzajem, co w tych negocjacjach chcą osiągnąć, jaki jest ich interes.

„W naszej kulturze (przez naszą mam na myśli rosyjskojęzyczną przestrzeń) bardzo ważne jest uzasadnienie odmowy. Ale uzasadnienie musi być jednoznaczne i jasne, nie dające prawa do debaty”.

Aby odnieść sukces, musisz jasno zrozumieć, do jakiego modelu zachowania przylega przeciwnik. Istnieją cztery główne modele zachowań negocjatorów w „walce o zysk”.

„Trzeba mieć kilka argumentów, ale bardzo ważne jest, aby mieć pewność, że masz rację i nie spieszyć się z ich układaniem podczas negocjacji, ale być trochę chciwym. Zawsze trzymaj karty w rękawie i wyjmuj je tylko wtedy, gdy ich potrzebujesz.

"Nieśmiały" - niepewny, ale poprawny. Najsłabszy model Druga strona wykorzystuje swoją niepewność i grzeczność, aby narzucić swoją decyzję.
„Nastolatek” - niepewny i niepoprawny. Swoją niepewność ukrywa za agresywnością. Szybko się poddaje, czując, że przeciwnik jest silniejszy i nie traktuje go poważnie.
„Czołg” - pewny siebie, ale niepoprawny. W negocjacjach zachowuje się niegrzecznie, bezceremonialnie, próbuje wytrącić przeciwnika z równowagi i zmiażdżyć go swoją potężną presją.
„Lider” - pewny siebie i poprawny. Negocjuje w sposób racjonalny, broni swoich interesów bez uszczerbku dla interesów przeciwnika.

„Co robi manipulator? Zahacza po jednym sznurku na raz”.

Oczywiście doświadczonemu negocjatorowi nie będzie trudno osiągnąć pożądany rezultat z przeciwnikami dwóch pierwszych typów. Trudniej jest, gdy twój rozmówca jest „czołgiem”. Oczywiście w takich przypadkach możesz wybrać kontr agresję. Ale ta taktyka jest bardzo ryzykowna i jeśli nie jesteś pewien sukcesu, lepiej pójść w drugą stronę. Nie ulegaj prowokacji przeciwnika, odpowiadaj na wszystkie jego ataki delikatnie i poprawnie, prowadząc rozmowę w sposób czysto biznesowy i nie popadając w wzajemne obelgi.

„...„Słyszałem, że twoja firma zbankrutowała” ... „Kupiliśmy chińskie towary - wszystkie te śmieci”. Jak reagować na takie frazy Przede wszystkim, gdy zdarzają się takie ataki, w żadnym wypadku nie należy określać, kto powiedział to swojemu rozmówcy.

Oczywiście lepiej samemu nie zamieniać się w „czołg”. Staraj się przyjąć „przywództwo” w negocjacjach. Tylko „lider” może świadomie korzystać z całego arsenału różnych technik i metod prowadzenia dyskusji, zajmując w zależności od sytuacji stanowisko twarde lub miękkie. Innym typom negocjatorów brakuje pewności siebie lub poprawności, aby to zrobić.

„Najlepszą taktyką w negocjacjach jest wybranie stanowiska, stanie w nim wystarczająco długo, a w pewnym momencie trochę się wycofać, prosząc przeciwnika o obopólne ustępstwo”.

Negocjacje z trudnym przeciwnikiem
Inną ważną cechą negocjatora „lidera” jest umiejętność regulowania emocjonalnego tła negocjacji. Istnieją tylko dwa główne tryby negocjacji – emocjonalny i racjonalny. Często podczas trudnych negocjacji przeciwnik zręcznie gra na strunach duszy rozmówcy, próbując przełożyć dialog na płaszczyznę emocjonalną. Jego celem jest wyprowadzenie przeciwnika z równowagi psychicznej; ponieważ kiedy w umyśle dominują emocje, łatwo podejmujemy pochopne decyzje. Kluczem do sukcesu w negocjacjach jest umiejętność ich przełożenia „z trybu emocjonalnego na racjonalny”. Tylko w sposób racjonalny można obronić swoją pozycję i dojść do porozumienia w negocjacjach z twardym przeciwnikiem. Istnieje szereg technik, które pozwalają ukierunkować przebieg negocjacji w racjonalnym kierunku.

„Receptą na sukces jest szanowany przeciwnik… Nieważne co się stanie, w każdej sytuacji – tak po prostu i nic więcej.”

"Odwracać". Pamiętaj, że osądy wartościujące są niebezpieczne. Jednym ze sposobów odpowiedzi na negatywny atak (nie osobisty) jest poproszenie o wyjaśnienie. Tak więc na zdanie „Coś mnie niepokoi stylem twojej prezentacji” można odpowiedzieć pytaniem („Jaki styl byłby dla ciebie akceptowalny”) lub apelem („Proszę doradzić, co zmienić”). Jeśli twój odpowiednik uniknął odpowiedzi, oznacza to, że nie było nic za jego twierdzeniem, tylko próbował tobą manipulować. Jeśli partner jest konstruktywny, chętnie podzieli się z tobą swoimi obawami, a rozmowa znów stanie się racjonalna. Możesz więc nie tylko odeprzeć atak, ale także poznać prawdziwe intencje przeciwnika.
„Zgoda częściowa”. W odpowiedzi na roszczenia przeciwnika częściowo zgadzasz się z nim, usuwając żar konfrontacji i jednocześnie próbując obrócić tę umowę na swoją korzyść. Na zarzut zbytniej pewności siebie można odpowiedzieć: „Wiesz, jestem naprawdę pewny siebie. Przyjrzyjmy się jeszcze raz szczegółom mojej propozycji”.
"Pakiet". Jeśli nie rozumiesz motywów manipulatora, unikaj odpowiadania na wszystkie jego pytania i uwagi. W odpowiedzi na jego zdanie powiedz długie pytanie „i-i-i” i poczekaj na kontynuację myśli. Ta technika nie powinna być jednak używana w rozmowie z kimś, kto ma wyższą pozycję lub status niż ty.
„Marcus Aureliusz”. Ta technika została nazwana na cześć cesarza rzymskiego, który sformułował zasadę „Rób, co musisz i co może się zdarzyć”. Istotą tego podejścia jest osiągnięcie wewnętrznej równowagi. Aby nie wpaść w pułapkę własnych emocji, musisz odwrócić uwagę od wyniku negocjacji i skupić się na procesie. Pamiętaj, że jesteś równie dobrze przygotowany zarówno na pozytywny, jak i negatywny wynik negocjacji, już przemyślałeś, co zrobisz w obu przypadkach. Teraz po prostu zrób to, co musisz, zastosuj swoje umiejętności i zdolności, włącz urok, przedstaw argumenty - i przyjdź, co może!
"Myśliwy". Wejście w stan „łowcy” oznacza skoncentrowanie się na słowach rozmówcy, próbę zrozumienia, co dokładnie kryje się za jego oskarżeniami. W odpowiedzi na ataki przeciwnika zadaj mu pytanie o prawdziwe powody jego słów, np. „Czy dobrze rozumiem, że boisz się, że nie dotrzymamy ustalonego terminu?” Podobnie jak w przypadku „Rewersu” techniki, po takich pytaniach albo rozmowa powróci w konstruktywnym kierunku, albo przeciwnik przerwie dialog, zdradzając w ten sposób niechęć do szukania kompromisu.
„Podziel się uśmiechem”. Czasami rozmówca próbuje nas sprowokować, by później oskarżyć nas o agresywność i wycofać się z negocjacji. Takie ataki są zwykle odparte komplementem lub przyjaznym uśmiechem. Można próbować delikatnie sprowadzić atak do uogólnienia filozoficznego. W takich przypadkach przydadzą się przygotowane wcześniej aforyzmy i wypowiedzi wielkich ludzi.
"Humor". Wrogi nastrój rozmówcy można zgasić dobrym żartem lub anegdotą w odpowiednim momencie. Najważniejsze jest, aby potem szybko powrócić do głównego tematu rozmowy.
W arsenale każdego negocjatora muszą znajdować się również techniki, które pomogą przekonać przeciwnika do zaakceptowania przedłożonej mu propozycji. Dobrym przykładem tej techniki jest „gra kontrastów”. Jest aktywnie wykorzystywany przez dealerów salonów samochodowych, oferując klientom najpierw najdroższą opcję skompletowania samochodu, a następnie przechodząc do tańszych, zwiększając ich atrakcyjność dzięki kontrastowi cenowemu.

Budowanie mapy drogowej negocjacji
Spotkanie przeciwników przy stole negocjacyjnym jest jedynie zwieńczeniem procesu negocjacyjnego. A o sukcesie tego spotkania decyduje w 70% staranność jego przygotowania. Aby przygotować się do dialogu z przeciwnikiem, pomocne będzie sporządzenie mapy drogowej negocjacji. Istotą tej metody jest odpowiedź na następujące siedem pytań w kolejności. Mapa drogowa nie jest scenariuszem. Scenariusz jest znacznie trudniejszy; obejmuje pewną sekwencję kroków. Kiedy każdy negocjator próbuje narzucić przeciwnikowi własny scenariusz, nie da się uniknąć wybuchów agresji.

„Co mam na początku podróży” Zbieramy i analizujemy informacje. Do jakich celów i zainteresowań dąży przeciwnik Jakich argumentów może użyć Co o mnie wie i myśli Ponadto analizujemy własne mocne i słabe strony, wady i zalety. Budujemy prognozę wyników negocjacji.
„Gdzie chcę iść” Jaki jest Twój cel w nadchodzących negocjacjach. Ważne jest, aby jego osiągnięcie zależało od tego, czym potrafisz zarządzać. Dlatego staraj się nie „dostać zamówienia na 1 000 000 rubli”, ale „uzyskać zgodę klienta na rozpoczęcie współpracy z naszą firmą”. Co więcej, podziel swój cel na mniejsze kroki.
„Czy to realistyczne” Czy cel sformułowany w odpowiedzi na poprzednie pytanie jest osiągalny? Jeśli tak, idziemy dalej, jeśli nie, cofamy się o krok i stawiamy sobie bardziej realistyczne zadanie.
„Jak będę zmierzał do celu” Ustalamy „z kim, kiedy i jak” negocjować. W wyjaśnienie dwóch pierwszych punktów pomoże w zatwierdzeniu zasad negocjacji.
„Co mi odpowiada” Ustalamy, jaki wynik negocjacji będzie nam odpowiadał (tzw. „pożądane stanowisko”) i „czerwoną linię”, poza którą nie możemy się wycofać. W ten sposób wyznaczamy przestrzeń do odosobnienia.
„Co zrobię w przypadku pozytywnej decyzji” Przewidujemy działania utrwalające sukces (podpisanie umowy, opracowanie planu pogłębienia współpracy) oraz zapobieganie ewentualnym zagrożeniom (zerwanie umowy przez konkurencję).
„Co zrobię w przypadku negatywnej decyzji” Co zrobisz, jeśli przeciwnik „zepchnie” Cię poniżej „czerwonej linii”