Técnicas de ventas efectivas de Brian Tracy. Los métodos efectivos de venta de Brian Tracy Los métodos efectivos de venta de Brian Tracy

Brian Tracy

La guía completa para el gerente de ventas

Prefacio

Las empresas alemanas han gastado mucho dinero en la formación de sus empleados y agentes de ventas, pero había una falta significativa de formación en gestión. La consecuencia de esto fue una disminución de la producción, la insatisfacción de los trabajadores y la decadencia de las empresas.

Muchos gerentes de ventas son ex vendedores que han logrado el éxito en su campo y han recibido esta posición en sus empresas. Los agentes de ventas que trabajaban solos se convierten en líderes de grupo, con el resultado de que muchas empresas pierden buenos agentes y adquieren gerentes débiles.

Una encuesta realizada en 1996 por Trachy College AG entre los miembros de la junta de empresas comerciales mostró que había muy pocos gerentes de ventas profesionales. Brian Tracy se dio cuenta de esto y creó un programa de capacitación especial "Gestión del proceso de ventas". Ganó una inmensa popularidad en Alemania, convirtiéndose en un éxito de ventas en 1996. Dado el enorme interés que despierta el tema, decidimos crear una guía práctica para directivos en forma de libro aparte.

Lo invitamos a familiarizarse con esta, quizás, la publicación más completa sobre el trabajo de un gerente de ventas. La información que contiene se basa en cincuenta años de investigación, numerosos cursos, miles de conversaciones con responsables comerciales y análisis de su trabajo en Alemania, Suiza, Austria, Polonia, Francia y EE.UU.

No debe ser uno de esos vendedores que fracasaron, se agotaron, renunciaron a su trabajo o volvieron a ser vendedores, incapaces de adaptarse a las nuevas demandas del trabajo. Te ayudaremos a adquirir las habilidades necesarias para convertirte en un nuevo tipo de gerente de ventas y, junto a tu equipo, asegurarte el éxito en tu trabajo.

¡Buena suerte para ti!

FRANK M. SHELEN

Waldshut - Tiengen, septiembre de 1997.

1 Tareas clave

El éxito de una empresa depende de muchos factores, pero el principal es la eficiencia del gerente de ventas. En toda empresa, el gerente de ventas es una posición clave. El éxito o el fracaso empresarial depende de ello.

La administración no es una disciplina separada y no existen reglas de propiedad que garanticen el éxito.

Pero los trucos que utilizan todos los gerentes de ventas exitosos se conocen desde hace mucho tiempo. Este libro le presentará métodos que han sido probados una y otra vez en la práctica. Su tarea es asimilar la información presentada aquí y utilizarla en su trabajo. Si sigues en tus acciones a aquellos directivos que han tenido éxito en la venta, obtendrás los mismos resultados: éxito, respeto y satisfacción laboral.

Tareas

En este capítulo, cubriremos los siguientes temas:

La diferencia esencial entre un agente de ventas y un gerente de ventas.

Los siete roles de un gerente de ventas.

La diferencia entre las técnicas de venta tradicionales y modernas.

Tres reglas básicas sobre cómo tener éxito en tu negocio.

Las tareas de un agente de ventas y un gerente son fundamentalmente diferentes. La primera diferencia significativa es que la tarea principal de un agente de ventas es obtener ganancias. El agente de ventas se reúne y negocia con el cliente. La tarea principal del gerente es instruir a los agentes de ventas. La selección, capacitación, apoyo en la ejecución de sus tareas es el área principal de su actividad, el gerente es el maestro de sus agentes de ventas, y los agentes de ventas son los que inciden directamente en el crecimiento de los ingresos.

Otra diferencia significativa es que como agente de ventas trabajas por tu cuenta. Cuando te reunías con un cliente, eras tu propio jefe. Pero como gerente, debe cooperar con otras personas, es parte de un todo más grande, parte de una empresa, miembro de un equipo. Ya no eres un solitario, no puedes comportarte y tomar decisiones como lo hacías como agente de ventas.

Trabajando como agente de ventas, eras como un jugador de fútbol profesional abandonado a su suerte. Ahora estás actuando como entrenador. Ya no juegas, sino que te paras en la línea de campo, inspiras a tus subordinados a luchar, movilizar, animar y mantener la moral. Entrenas a los que juegan en el campo. El mayor error que cometen todos los gerentes es quedarse sin campos comienzan a jugar, van con sus representantes a las reuniones con los clientes y se involucran directamente en las ventas. Pasan el 51% de su tiempo haciendo cosas que no deberían estar haciendo.

Hasta ahora, usted ha sido miembro del equipo de agentes comerciales, uno de los que operan directamente en el mercado. Ahora ya no eres uno de ellos, eres miembro del directorio de la firma. Para los agentes de ventas, usted es un representante de la gerencia.

Hasta ahora, has tenido un trabajo fácil. Ahora te enfrentas a tareas más difíciles. El alcance de su competencia ha cambiado, debe contar con sus empleados, lo están observando de cerca. Pero la tarea más importante si desea desempeñarse de manera efectiva en un nuevo rol es cambiar su antigua forma de pensar. Por supuesto, debe estudiar, mejorar sus habilidades en seminarios y cursos, pero si no cambia su perspectiva de la vida, no tendrá éxito como gerente. ¿Qué significa? Imagina que estás mirando un caleidoscopio en el que las piezas de vidrio se pliegan en una especie de imagen: si quieres cambiar la imagen, debes girar el caleidoscopio para que las piezas de vidrio cambien de posición. Sigues siendo la misma persona, con tu experiencia individual, tienes las mismas necesidades, deseos y esperanzas, pero debes cambiar tu forma de ver la vida y el trabajo, esta será tu clave del éxito. Ahora discutiremos siete tareas principales que un gerente de ventas debe resolver:

1. Debe formular objetivos y determinar cómo alcanzarlos. Hasta ahora, su trabajo ha sido lograr objetivos. Ahora debes instalarlos.

2. Debes planificar una estrategia para el área a tu cargo. Hasta ahora, ha recibido planes listos para usar de sus superiores o los ha hecho solo para usted. La capacidad de planificar es una de las cualidades más esenciales de un gerente profesional.

3. De ti depende la organización del trabajo de todo el equipo. Esto significa que debe elaborar un plan de acción y trabajarlo de tal manera que todo lo que debe hacerse se describa con gran detalle. Debes distribuir las tareas de tal forma que logres los resultados esperados.

transcripción

1 BRIAN TRACY TÉCNICAS DE VENTAS EFECTIVAS 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 Traducido del inglés por D.V. Serebryakov según la publicación: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) de Brian Tracy. N. Y.: Firesides., Protegido por derechos de autor. Violación de restricciones. impuesto por él sobre la reproducción de este libro completo o de cualquier parte del mismo, incluido el diseño, está sujeto a enjuiciamiento. Tracy B. T66 Métodos efectivos de venta por Brian Tracy / Per. De inglés. D. V. Serebryakov; Kiev: empresa Hummingbird, p. ISBN Una de las aplicaciones prácticas de la famosa Ciencia de Brian Tracy: al recopilar, estudiar y resumir información sobre las ideas, métodos y técnicas específicas que hacen que las personas inteligentes alcancen las alturas del éxito en el comercio con cualquier socio, el autor abre la oportunidad para una amplia gama de lectores interesados ​​en dominar las estrategias de marketing más avanzadas. 2

3 Introducción Creo que todos los mejores vendedores son similares en muchos aspectos. A veces, en seminarios para vendedores, realizo un experimento, cuya esencia es que describo a los mejores empleados de su empresa. Más o menos en detalle represento su carácter, comportamiento y apariencia. Y cada vez me preguntan cómo conozco tan bien a sus mejores trabajadores, a quienes describí con tanta precisión. A lo que respondo que todas estas personas están hechas de la misma masa. Tienen casi el mismo temperamento. Comparten las mismas características distintivas. Evocan los mismos sentimientos y reacciones en sus empleados y clientes. Todos funcionan relativamente de la misma manera y logran resultados similares. Soy una persona sumamente práctica. Me trato a mí mismo ya mis clientes como conejillos de indias cuando quiero demostrar la efectividad de alguna idea o concepto nuevo con el ejemplo. Y sin embargo, constantemente me pregunto: ¿Es esto correcto para mí?, porque nunca creo en algo así. También espero de ti que sin pruebas no me creas. Mientras lee mis consejos para lograr los mejores resultados en el comercio, escuche su voz interior. Compare las ideas, los desarrollos metodológicos y técnicos presentados en este libro con la experiencia personal. Presta atención a tus sentimientos. Si un pensamiento le parece razonable, aplíquelo a su trabajo diario como vendedor y sea paciente. Empieza a implementarlo. El éxito solo puede llegar cuando te levantas de tu silla y comienzas a hacer algo nuevo. Pero solo hazlo cuando tu voz interior te diga que es lo correcto en tu situación. Este libro está diseñado para que cada vez que lea los capítulos en el orden en que se presentan. Tome notas en los márgenes, subraye los párrafos importantes a los que querrá volver más tarde. Después de leer el libro completo, considérelo una especie de libro de referencia, una herramienta y busque algo en él que pueda serle útil en una situación particular. El libro que tiene en sus manos le mostrará cómo puede mejorar sus métodos comerciales y hacerlos altamente efectivos. Introduce los fundamentos esenciales del saber hacer y te ayuda a descubrir todas tus habilidades. Poniendo en práctica lo que aprendes en estas páginas, puedes convertirte en uno de los mejores vendedores de tu país. Este libro es una síntesis de las mejores ideas, métodos y estrategias que he aprendido durante mis treinta años como vendedor. Tengo que agradecer a todos los vendedores con los que trabajé en esos años y de los que aprecio mucho 3

4 aprendido. Estoy especialmente agradecido a mis amigos y socios con quienes trabajé durante muchos años en el material presentado aquí y procesé los tutoriales. Expreso mi gratitud y profunda gratitud a todos aquellos que contribuyeron a la publicación de este libro. BRIAN TRACY 4

5 1 PLAN DE TRABAJO ESTRATÉGICO Un plan de trabajo estratégico personal es la condición más importante para lograr la meta establecida. Con este método, puede llegar a su destino desde cualquier lugar, sin importar dónde se encuentre. La planificación estratégica personal afecta radicalmente tu desarrollo en todos los ámbitos de la vida. Como vendedor, debe saber que lo más importante en esta profesión es darse cuenta de que está actuando de forma independiente, es decir, es el presidente de su propia empresa comercial. Se trata de asumir la responsabilidad total por ti mismo y todo lo que te sucede. Eres el creador de tu propio destino. No hay otro lugar donde esperar pistas, y ya no puedes culpar a otros por los problemas y dificultades que surgen. Jack Welch, CEO de General Electric, solía decir: Si no te arriesgas con tus propias manos, alguien más lo hará. Al dedicar suficiente tiempo a pensar en detalle y planificar todo lo que va a hacer, aumentará en gran medida la probabilidad de lograr las ganancias y ganancias que ha planeado para usted. Parece que la capacidad de planificar es la habilidad más importante que puede desarrollar para asegurarse de que es fuerte y capaz de lograr el máximo éxito. En 1953, se realizó una encuesta entre los graduados de la Universidad de Yale, donde se les pidió a los encuestados que respondieran las siguientes preguntas: ¿Tiene sus propias metas, claramente expresadas y formuladas, que desea lograr en la vida? y ¿Tiene un plan detallado de cómo quiere lograrlos después de la graduación? Los resultados de esta encuesta fueron asombrosos. Solo el 3% de los graduados tenían objetivos de vida claramente expresados ​​y formulados junto con un plan de acción, que iban a realizar después de graduarse. Es cierto que el 13% de los encuestados se esforzaron por alcanzar ciertos objetivos, pero nunca los formularon claramente. El 84% restante no tenía más objetivos que terminar sus estudios y disfrutar de las próximas vacaciones. Veinte años después, es decir, en 1973, se preguntó a los participantes del cuestionario sobre su situación patrimonial en la actualidad. Después de analizar los resultados de ambos cuestionarios, resultó que ese 3% de los encuestados, es decir. aquellos que hace veinte años, antes de graduarse de la universidad, tenían objetivos de vida claramente formulados y escritos y un plan de acción claro, poseían más riqueza que el 97% restante combinado. La única característica común entre los graduados que lograron el éxito fue que 5

6 establecer objetivos específicos. Algunos de ellos se graduaron con malas notas, otros con buenas notas. Trabajaron en diferentes campos. Algunos se mudaron, otros se quedaron en el mismo lugar. Sin embargo, una característica común de los graduados exitosos de Yale fue un compromiso decidido para lograr sus metas. A través de años de conversaciones con los mejores vendedores, me he convencido de que todos tienen algo en común, a saber, que todos tienen objetivos claros y escritos por los que se esfuerzan. Se tomaron el tiempo e hicieron un plan para su vida futura. Cada uno de ellos vio de primera mano la importancia de un plan estratégico claro. Con el tiempo, cada uno de ellos logró en materia comercial el objetivo que se había propuesto. La base del éxito de cada uno de estos maravillosos vendedores fue el resultado de la reflexión sobre su vida personal y su futuro profesional, así como un plan de trabajo cuidadosamente elaborado y detallado hasta el logro de la meta propuesta.Me gusta mucho una definición de felicidad : La felicidad es la implacable realización de ideales u objetivos elegidos. Si estamos trabajando constantemente en algo importante, la recompensa será una sensación constante de éxito en nuestros asuntos. Entonces la persona se siente dueña de su vida. Es un ganador y, por lo tanto, sabe que podrá superar y eliminar todos los obstáculos que llevarían a una persona común a la desesperación. Cuando se está trabajando para lograr un objetivo importante, surge tal fuerza interior que tacha todos los planes anteriores. EL MUNDO DE LOS VALORES ¿Qué valores profesas? ¿Cuál es tu posición en la vida? ¿Cuáles son las reglas de tu vida? ¿Qué subyace a tus creencias? ¿Qué cualidades que te gustan en los demás te gustaría desarrollar en ti mismo? ¿Qué no aceptas? ¿Cuándo eres capaz de sacrificarte a ti mismo? ¿Por qué podrías sufrir o sacrificar tu vida? Pocas personas se hacen estas preguntas tan importantes, pero este pequeño grupo son las personas más importantes y poderosas de nuestra sociedad. Cuando me propuse definir mi propia escala de valores hace unos años, hice una lista de 163 cualidades que aspiro a tener. Parece que he escrito todas las definiciones cualitativas posibles de una propiedad positiva que se relacionaría con la personalidad y el carácter de una persona. Todos me parecían importantes y quería implementarlos todos de alguna manera en mi vida. 6

7 Pero entonces me paré cara a cara con la realidad. He notado que ya me resulta difícil desarrollar algunas cualidades nuevas o tratar de cambiar el comportamiento en al menos una de ellas. Escribí una nueva lista. Me comprometí y dejé solo unos pocos valores en él. Cuando finalmente establecí los cinco conceptos básicos, ya podía comenzar a trabajar en mí mismo y, como resultado, hice algunos progresos en el desarrollo de mi carácter. Tu jerarquía de valores deberías hacer lo mismo. Escribe cinco cualidades que son más importantes para ti en la vida. Distribúyalos según la jerarquía. ¿Qué viene primero? ¿Qué hay en el segundo, tercero, etc.? ¿Cómo puedes saber cuáles son tus valores hoy? Es muy sencillo. Observa tu comportamiento, especialmente tus acciones en situaciones críticas. Los valores que realmente te importan se muestran en acción. Lo que importa no es lo que dices o deseas para ti mismo o lo que vas a hacer, sino solo lo que haces. Si quieres saber cómo es tu mundo de valores, analiza lo que has estado haciendo últimamente y fíjate qué decisiones has tomado cada vez que tenías elección. Las decisiones que tomes y las acciones que sigan te mostrarán a ti y a quienes te rodean lo que es más valioso para ti, lo que es más importante para ti. Aquí hay un ejemplo. Imagine dos personas para quienes la familia, la salud y el éxito profesional son igualmente importantes. La única diferencia es que cada uno de ellos tiene una jerarquía diferente de estos valores. Uno de ellos, dice Bill, afirma: Para mí, mi familia es lo más importante, mi salud es lo segundo y mi carrera profesional lo tercero. Aunque Tom reconoce los mismos valores, habla de ellos así: El éxito profesional, mi carrera es lo más importante para mí, luego mi familia y la salud. ¿Crees que hay una diferencia en la personalidad y el carácter de estas dos personas? ¡Ciertamente! ¿Es esta una diferencia grande o pequeña? ¿Puedes distinguir a estas personas durante la conversación? ¿Cuál de estos dos hombres te gusta más? ¿En cuál confiarías más? ¿A cuál de ellos te gustaría conocer mejor, hacer amigos? La respuesta a estas preguntas es simple. Eres más adecuado para alguien cuya jerarquía de valores es similar a la tuya. Tu escala de valores determina tu carácter. Si has elegido valores como la honestidad, el amor, el coraje, 7

8 sinceridad, perfección o responsabilidad, y coordina tus acciones con ellas, entonces pronto y de hecho te convertirás en una mejor persona. Son tus valores los que nutren las cualidades de tu personalidad. ¿Qué significa realmente el carácter? El carácter es la capacidad de vivir en armonía con valores positivos. Una persona con un carácter defectuoso otorga un gran valor a los beneficios a corto plazo o no reconoce ningún valor en absoluto. Tu actitud hacia esto, tu visión de estas cosas es la verdadera medida de tu carácter y personalidad, lo que determina tu posición en la vida. Puedes determinar qué lugar ocupa un valor particular en tu vida observando cuánto tiempo dedicas a este tema, cuánto dinero o emociones gastas en él. Mucha gente habla a favor de los valores elevados y nobles hasta que se encuentran contra la pared y obligados a tomar una decisión específica. Si su elección es por los valores más altos, entonces le puede costar muy caro, e incluso mucho. Cuando eliges valores más bajos, pagas menos por ello, al menos en un sentido material, no necesariamente en sentimientos, pero cada vez que eliges, te muestra lo que es realmente más importante para ti. Digamos que el valor para usted es la máxima eficiencia. En este caso, su definición sonaría así: Máxima eficiencia significa que en todo lo que hago, me pongo el listón muy alto. En cada situación, trato de hacer lo mejor que puedo, tan pronto como puedo. Trato de mejorar aún más mi trabajo, mi vida personal, mis relaciones con los demás. Soy consciente de que el máximo resultado requiere el esfuerzo de toda una vida y el trabajo diario para ser cada vez mejores. Con esta definición, tienes un principio claro por el cual organizas tus actividades. Ha establecido un cierto estándar por el cual puede cambiar su comportamiento. Has creado un cierto marco dentro del cual haces una elección. Tienes una vara de medir con la que puedes evaluar tus acciones y que puedes probar contigo mismo de vez en cuando. Has definido claramente el objetivo por el que te esfuerzas y en torno al cual organizas tu trabajo. Lo mismo ocurre con otros valores. Si la familia es su prioridad número uno, entonces defina su elección de la siguiente manera: Las necesidades de mi familia son más importantes para mí que cualquier otra cosa. Cuando tengo que elegir entre la felicidad, la salud y el bienestar de un miembro de mi familia, o algún otro valor, siempre pongo a mi familia primero. Con esta perspectiva, le resultará fácil tomar una decisión. Tu familia es lo primero. 8

9 Mientras sus necesidades aún no están completamente satisfechas, no permites que la energía se gaste en otras cosas menos importantes. Una imagen clara de la jerarquía de tus propios valores es importante porque te da la oportunidad de tomar el control de la formación de tu carácter. Cuando los valores y metas, tu vida interior y exterior estén en perfecta armonía entre sí, entonces lograrás un gran bienestar. Aprenderás a respetarte a ti mismo. Tu autoestima aumentará. En el momento en que logres la armonía absoluta entre tus valores y metas (imagina una mano en un guante ajustado), te sentirás fuerte, feliz, saludable y en completa armonía. Un león se despertará en tu interior, que vencerá cualquier miedo a tener que elegir, y por ello siempre tomarás las decisiones correctas. Cuando vives en armonía con los valores que son más importantes para ti, toda tu vida se vuelve más hermosa. EL IDEAL Todas las empresas exitosas tienen un ideal al que aspiran. Todo buen vendedor tiene este ideal. Como presidente de su propia firma, a cargo de su vida y carrera, necesita dos ideales distintos que se complementen y refuercen mutuamente. La formulación escrita del ideal de vida es una consecuencia lógica del establecimiento de una jerarquía de valores. Se convertirá en tu credo personal, determinará tu futuro y te servirá de guía para todas tus acciones. Tu ideal personal es una descripción de la persona que encaja contigo y lo que aspiras a ser. En la descripción del ideal profesional, tú defines cómo quieres aparecer ante los ojos de tus clientes. Un ejemplo de descripción de un ideal personal. Aparentemente, soy una persona maravillosa. Para todas las personas importantes para mí, para mi familia y los demás, soy cordial, benévolo, atento, sincero e implacable. Soy un amigo maravilloso y devoto, conocido por mi generosidad, capacidad de respuesta, comprensión y paciencia. Pienso positivamente, estoy lleno de entusiasmo, soy feliz y alegre. Todas las personas que conozco me quieren, me respetan y me admiran. Un ejemplo de una descripción ideal profesional. Por lo que parece, soy un gran vendedor profesional. Lo sé todo sobre los productos que ofrezco, conozco el alcance de mis funciones, conozco perfectamente los asuntos de mis clientes. nueve

10 Siempre estoy bien preparado para una conversación con un cliente. Tengo buen carácter, soy sociable, disciplinada, positiva. Soy una persona cordial, amable, que se preocupa por mis clientes y es un placer tratar con ellos. Así, tú determinas cómo quieres aparecer ante los ojos de tus clientes, cómo quieres que hablen de ti y cómo quieres que te presenten a terceros. Como presidente de su propia empresa comercial, tiene a su disposición un ideal profesional formulado, que es una combinación de todas las cualidades positivas necesarias. Esto te ayudará a actuar correctamente en todas tus actividades profesionales. Formula tu ideal en tiempo presente, como si ya fueras la persona sobre la que estás escribiendo. Utilice siempre un lenguaje positivo, no negativo. Describe las cualidades que te gustaría desarrollar, no las debilidades que quieres superar. Habla siempre por ti mismo. Comience con las palabras: yo, puedo, voy a lograr. La mente subconsciente percibirá su ideal como una guía para la acción solo cuando la descripción se dé en tiempo presente, como instrucciones positivas y personales para la acción. La frase Soy un gran vendedor es un ejemplo perfecto de una premisa relevante. Después de cada conversación con un cliente, lea la descripción del ideal y pregúntese hasta qué punto su comportamiento coincide con las cualidades de la persona en la que quiere convertirse. Como mejor vendedor, siempre compare su desempeño comercial con su mejor desempeño y esfuércese por mejorar continuamente. Intenta ser cada vez mejor. Todos los días, de todas las formas posibles, trabaje conscientemente para acercarse a su ideal elegido. Por ejemplo, su objetivo sería dentro de un año, y tal vez antes, desarrollar la capacidad de negociar con los clientes de una manera que coincida con el ideal que describe. Los clientes, por supuesto, no saben cuál es tu ideal, pero utilizarán las mismas expresiones a la hora de expresar su opinión sobre ti. Esto se debe a que tratará a los clientes de la forma que describió en el ejemplo ideal. Cuando ya hayas identificado y anotado tu ideal, debes releer constantemente lo que has escrito, ejercitar, corregir y mejorar periódicamente estas cualidades. Puede agregar algo nuevo o refinar características ya formuladas. Como resultado, se convertirán en su credo de vida, su filosofía y código de conducta en cualquier contacto con las personas. Puedes evaluar tu comportamiento diariamente y compararlo con 10

11 ideales. Con el tiempo, descubrirás algo interesante. Cuando compares la descripción del ideal con tus acciones, verás que las palabras correspondientes vienen casi inconscientemente, y las formulaciones elegidas describen tu comportamiento de tal manera que te estás acercando gradualmente a tu ideal. Con el tiempo, los demás también notarán el cambio en ti. Entonces te darás cuenta de que has logrado cambiar tu carácter y tu personalidad de acuerdo a tu ideal. Así, te convertirás en el herrero de tu propia felicidad. Las siguientes palabras son muy importantes para sus puntos de vista, valores e ideales personales: ¡sé bueno contigo mismo! Has trabajado toda tu vida para convertirte en lo que eres hoy. Si eres igual que todas las personas comunes, entonces no eres perfecto. Pero aún queda mucho tiempo para mejorar. Tienes muchas oportunidades para cambiar tu carácter y personalidad, si solo quieres convertirte en la persona perfecta que sueñas ser. Sin embargo, el cambio de personalidad no vendrá solo y no ocurrirá de la noche a la mañana. ¡Se paciente! La razón por la cual las personas se desarrollan y mejoran mientras realizan sus tareas es la creencia de que se esfuerzan por alcanzar sus metas y cumplir sus deseos. No esperan un cambio inmediato. Incluso cuando el éxito no llega de inmediato, no se desespere, siga trabajando. Y tú deberías hacer lo mismo. Si tienes una idea clara de la persona en la que quieres convertirte, si sabes qué tipo de vida y qué tipo de carrera puedes esperar, ¡da el primer paso! Analiza tu comportamiento a diario y compáralo con el ideal. Piensa en diferentes posibilidades para mejorar las cualidades con las que quieres embellecer tu personalidad. Recuerda siempre que solo tu comportamiento hacia los demás da una imagen real de tu personalidad. Si es lo suficientemente paciente, eventualmente llegará a ser como su ideal elegido.ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Para alcanzar sus metas, primero debe hacer lo siguiente. Primero, debe determinar exactamente dónde se encuentra en este momento y qué está haciendo. En segundo lugar, debe mirar hacia su pasado y establecer cómo llegó al punto en el que se encuentra ahora. Finalmente, decida cómo llegar desde donde está ahora hasta donde quiere estar en el futuro. Aquí hay un ejemplo. Imagina que estás caminando del punto A al punto B y, digamos, tienes que caminar 40 kilómetros. En algún lugar en el medio del camino, es decir, en el kilómetro 20, estás lejos de cada uno de los 11

12 de estos artículos. Miras hacia atrás al punto A, pero ya no lo ves. El punto B aún no es visible desde esta ubicación. En la fase inicial de establecer un plan de acción estratégico personal, se encuentra en una situación similar. Digamos que el punto A es el pasado y el punto B es el futuro. El lugar intermedio donde estás ahora es el presente. Digamos que puedes crecer sin límites (e incluso alcanzar una altura de cien metros) y puedes ver simultáneamente el punto A, o el punto de partida, tú mismo ahora, y el punto B, es decir, tu posible futuro. Y de repente ves que tú y tu carrera están conectados en un solo todo con tu pasado, presente y futuro. De igual forma, el análisis de la situación te permitirá ver simultáneamente el pasado, el presente y el futuro, tu vida y tu carrera. Gracias a él, verás cómo se interconectan. Cuando tienes una idea clara de dónde vienes, dónde estás en este momento y hacia dónde vas, puedes controlar tus planes y metas de manera mucho más efectiva. La primera etapa del análisis: sus ingresos Comience con sus ganancias e ingresos reales. ¿Cuánto estás vendiendo y ganando ahora? ¿Cuáles eran los volúmenes de ventas y ganancias hace dos o tres años? ¿Qué perspectivas ve en su carrera de ventas? ¿Las ganancias y los ingresos aumentan cada año? ¿O tal vez se mantienen en el mismo nivel o están en constante declive? La técnica de la punta del iceberg Una de las habilidades de pensamiento más importantes de una persona excepcional es utilizar la técnica de la punta del iceberg al analizar una situación. Este truco es que cada vez que sucede algo en tu negocio o en tu vida personal, puedes considerarlo como una especie de patrón hasta que la situación cambie. Debe, en la medida de lo posible, asumir que este evento, el auge o la caída en los negocios, o algún cambio en su vida personal, es solo la punta del iceberg. Señala un daño mayor, alguna tendencia, algo que por el momento no se puede ver ni explicar. Puede notar que el aumento de los ingresos es solo un fenómeno separado, no relacionado con el estado real de las cosas. También puede decidir que esto es una manifestación de alguna tendencia general que, quizás, será de gran importancia para su futuro. Los verdaderos vendedores profesionales son muy sensibles a la probabilidad de tales síntomas. Regularmente prestan atención a los síntomas para analizar 12

13 de ellos en dos direcciones como confirmación o refutación del hecho de que habrá algún tipo de tendencia que puede afectar el crecimiento de los ingresos. A lo largo de su carrera, la cantidad anual de ganancias por ventas debería aumentar. El crecimiento de los ingresos también debería venir. Puede establecer una meta para lograr un crecimiento anual de los ingresos del 10 al 20%. Un plan de trabajo estratégico personal le ayudará con esto. ¿Cuál ha sido la tendencia del crecimiento de los ingresos en los últimos tres o cinco años? Si la respuesta no le satisface, desarrolle un nuevo plan y cambie el curso de acción. Piense en el hecho de que si siempre va en la misma dirección, definitivamente alcanzará su objetivo previsto. La segunda etapa del análisis: la gama de bienes ofrecidos El siguiente paso en el análisis de la situación es observar más de cerca los bienes o servicios que ofrece actualmente. Analizar el estado de cosas. Usa la regla de Pareto. Cuando se trata de comercio, la regla es que el 80% de sus ingresos provienen del 20% de los bienes vendidos. Entonces probablemente resultará que el 80% de tu tiempo profesional te da solo el 20% de tus ingresos. ¿Qué productos o servicios vende, cómo se relacionan con usted y cómo se relacionan con el tiempo que dedica al comercio? ¿Qué tendencias están surgiendo en este negocio? ¿Qué has podido vender últimamente? ¿El nivel alcanzado debe seguir siendo el mismo? Entonces, ¿cuánto venderá el próximo año y más allá? Tercera Etapa de Análisis: Sus Clientes Analice también a sus clientes. ¿Quiénes son sus principales clientes en este momento? ¿A quién consideras insignificante? ¿Qué tienen en común? ¿Para qué empresas trabajan, qué puestos ocupan? Pero sobre todo: ¿cómo han cambiado sus clientes en el último año o dos? ¿Tiene nuevos clientes cada año o firma la mayoría de los contratos con clientes existentes? ¿A quién le debes más dinero? Si esta situación continúa, ¿a quién venderá sus productos o servicios el próximo mes y el próximo año? ¿Es el estado actual de las cosas una manifestación de un orden positivo o negativo para su carrera? Uno de los aspectos más importantes del comercio será que descubras que trabajas mejor con ciertos 13

14 personas Puede haber muchos compradores potenciales en el mercado, pero no todos serán buenos clientes para usted. Debido a tu carácter individual y personalidad, te sientes mejor con un cierto tipo de personas, y cuanto más encajen contigo, más te comprarán. Los vendedores sabios son muy conscientes de las fortalezas y debilidades de sus clientes y organizan sus actividades de tal manera que puedan dedicar más tiempo a las personas que probablemente hagan la compra más rápida. ¿Cuál es el rasgo común que caracteriza a los clientes con los que recibe mayores ingresos? La Cuarta Etapa de Análisis: Su Propia Situación Financiera El siguiente paso es analizar su propia situación financiera. Imagina que tienes que presentar una solicitud de préstamo, hacer una lista de activos y pasivos y calcular el valor neto de todos los activos disponibles. Haga un inventario de todos los bienes tangibles y calcule su valor. También haga una lista de deudas, obligaciones y determine su monto total. El saldo mostrará en qué situación financiera se encuentra actualmente. Alrededor del 70% de todos los vendedores no tienen dinero gratis, gastan sus ganancias mensuales y, a veces, incluso más. Además, la familia joven promedio, según los resultados de la encuesta, gasta alrededor del 110% de sus ingresos reales y cubre la diferencia resultante con préstamos o dinero prestado de sus padres. En los negocios, entre otras cosas, presta especial atención a tus ingresos netos. Después de pagar impuestos, saldar todas las deudas, su ingreso real permanece. Esta es la medida de los ingresos que recibió durante su vida profesional, la medida de su productividad y eficiencia como presidente de su propia empresa. Divide tus ingresos totales hasta la fecha por el número de años que has trabajado. De esta manera obtendrás tu ingreso promedio anual. Por ejemplo, si después de diez años de trabajo tienes veinte mil dólares netos, entonces todos los años ganaste dos mil dólares. Con 250 días de trabajo al año, después de contabilizar los gastos, promediabas ocho dólares diarios. ¿Es rentable? ¿Tal vez podría administrar mejor su negocio? El análisis de la situación financiera es el camino a la independencia financiera. catorce

15 La quinta etapa del análisis: su carrera El análisis de la situación incluye una evaluación de su carrera actual. Tómese un momento y piense en su primera posición, luego en la siguiente y el resto. Haz una lista de todos los puestos que has ocupado. Luego pregúntese: ¿Dónde obtuve los mejores resultados? ¿Qué trabajo hice? ¿Cuánto recibí? ¿Qué tipo de educación y qué habilidades profesionales tenía al comienzo de mi. ¿carrera profesional? ¿Qué rasgo común puede unir todos los cargos que he ocupado? ¿Qué tendencias ves en el transcurso de tu carrera? ¿Los siguientes puestos fueron más difíciles, responsables, requirieron más conocimiento y experiencia, o ganaste más? ¿Has estado haciendo lo mismo con el mismo resultado durante los últimos años? Si se mantiene el statu quo, ¿qué es lo más probable que esté haciendo en un año? ¿Qué te espera en dos años, en cinco? ¿Mejorarás en tus actividades, ganarás más? Si no, ¿qué puede hacer para avanzar y acelerar el desarrollo de su carrera? ¿Qué formación de cualificación recibió en las empresas en las que trabajó y qué le resultó realmente útil? ¿Qué ha aprendido a lo largo de los años que ha tenido el mayor impacto e impacto en el crecimiento de sus ingresos? ¿Qué oportunidades tiene para un mayor desarrollo profesional en el lugar donde trabaja? ¿Cómo fue la autoformación, qué libros leyó que influyeron especialmente en su trabajo como vendedor? ¿Qué casetes instructivos escuchaba regularmente mientras conducía? ¿A qué seminarios comerciales ha asistido? ¿Cuáles son tus talentos y habilidades innatos? ¿Qué conocimientos y habilidades han influido en su éxito en el comercio? ¿Hay algo que hayas aprendido fácilmente y puesto en práctica sin dificultad que otros tengan dificultades para conseguir? ¿Qué conocimientos y habilidades se necesitarán en el futuro para aumentar sus ingresos y ganancias? La verdad es esta: tu vida será mejor cuando estés mejor. Es posible que no logre nada en absoluto si no mejora. Si quieres tener los mejores clientes, primero debes ser el mejor vendedor. Si quieres tener los mejores empleados, debes ser el mejor jefe. Si quieres tener la mejor familia, debes ser el mejor cónyuge y padre. Si quieres tener mejores relaciones con los demás, debes convertirte en una mejor persona. Tu mundo solo mejorará cuando tú mejores. Qué necesitas arreglar en tu vida personal y profesional, 15

16 si quieres que tenga más éxito? Para pensar en un plan de acción en su vida personal, así como en el trabajo del vendedor, trátese como una fuente de materiales que debe analizar. Mírate a ti mismo como una colección de talentos y habilidades que podrías usar para lograr una variedad de objetivos. Y usted tiene estas oportunidades. Los resultados de muchos estudios confirman que una de las cualidades de los líderes naturales es la capacidad de organizar acciones con el mayor beneficio para ellos mismos. Estas personas piensan constantemente en cómo usar mejor el tiempo para completar la tarea y lograr los resultados esperados. ¿Y cómo usas tus cualidades espirituales, emocionales y mentales para lograr mejores resultados? Sexta etapa de análisis: su situación personal Su trabajo como vendedor y su vida profesional están directamente relacionados con su vida personal, pero ¿les presta la misma atención? Los mejores vendedores son capaces de armonizar el trabajo y la vida personal de tal manera que los límites entre ellos desaparezcan. Podemos decir que la profesión y la vida personal del vendedor se complementan. Al analizar su situación personal, debe observar de manera imparcial a su familia y los contactos con las personas. ¿Eres casado o soltero? ¿Está divorciado o tal vez viudo? ¿Estás feliz? Piense si desea permanecer en una unión existente por el resto de su vida. ¿Qué haces todos los días para estar en una posición diferente en un mes o un año? Usted es responsable de su puesto. Eres tú quien controla tu vida. Independientemente de quién eres y qué haces, cómo y con quién mantienes relaciones, has tomado tu propia decisión. Después de todo, la vida no es un ensayo. Nosotros mismos somos actores en esta representación. No harás una carrera en ventas hasta que resuelvas los problemas en tu vida personal. ¿Tienes hijos? ¿Qué edad tienen? ¿Cómo van con sus estudios y asuntos personales? Si los niños aún son pequeños, ¿cuáles son sus planes para el futuro? ¿Quieres que obtengan una educación universitaria? ¿Te has ocupado del apoyo económico para los estudios de tus hijos? Si no, ¿cuándo comenzará a ahorrar dinero para su educación? Para muchos, los niños son la mayor motivación para la actividad. A menudo se realizan esfuerzos verdaderamente sobrehumanos para proporcionar a los niños un futuro mejor. ¿Qué necesidades materiales y espirituales de tus hijos puedes satisfacer? ¿Cómo ve el estado de su casa o apartamento? dieciséis

17 Todo el mundo sin duda sueña con la casa perfecta. ¿Y usted? ¿Está satisfecho con su vivienda actual o espera algo mejor? En caso afirmativo, ¿cómo lo va a implementar? ¿Dónde crees que vivirás en dos, tres, cinco años? Sepa que debajo de una piedra yacente y el agua no fluye. Si quieres corregir la situación actual, debes hacer algo. Haz una lista de todas tus posesiones. ¿Qué coche tiene? ¿Cumple con sus requisitos? ¿Te gustaría tener un coche más grande, mejor, más rápido que este? ¿De dónde vas a sacar los fondos para ello? ¿Cómo están tu guardarropa, joyas, muebles, electrodomésticos y otras posesiones personales? Puedes hacer la siguiente experiencia. Haz una lista de todo lo que te gustaría tener en la vida y lo que te gustaría disfrutar. No te preocupes por los fondos para todo esto. La parte más importante de la experiencia es el intento creativo ilimitado de crear más espacio para vivir. Si estás casado, siéntate con tu pareja y escribe todo lo que necesitas y deseas tener. Cuanto más larga y completa sea la lista, más se concentrará en el trabajo y desarrollará más energía en sí mismo para lograr grandes ganancias e ingresos que le permitan realizar estos sueños. Imagina que las respuestas a todas las preguntas son los elementos del mosaico que vertiste de la caja sobre la mesa. Eche un vistazo a los elementos individuales y gradualmente comience a sumar el panorama general. Recójalo poco a poco. De la misma manera, puedes armar una vida maravillosa con las piezas del pasado, el presente y el futuro planeado, y usarla para preparar un gran plan para el futuro. Si elabora un plan de acción estratégico personal, gracias a él podrá alcanzar rápidamente sus objetivos. FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Todos los eventos están sujetos a las leyes de causa y efecto. No hay accidentes. Tanto el éxito como el fracaso son el resultado de alguna causa. El éxito en el comercio es un resultado esperado que tiene una razón específica. Y es bastante predecible. Uno de los mayores logros en conectar el éxito personal y profesional fue el descubrimiento de la teoría de los determinantes del éxito. Aquí estamos hablando de cada factor que decide la cuestión de las perspectivas o futilidad de una empresa o persona. Una decisión equivocada en un asunto será suficiente para poner en peligro a toda la empresa. Por suerte solo hay 17

18 factores múltiples. Pero siempre, tan pronto como hay problemas en los negocios, la razón principal es principalmente una actitud desatenta a uno de los factores de éxito. Este libro habla sobre los determinantes del éxito en el comercio. Estos incluyen: encontrar nuevos clientes, programar citas, identificar el problema y proponer soluciones, presentar, anular objeciones, cerrar el trato, resolver los trámites y hacer las cosas bien. Las deficiencias en una de estas áreas pueden reducir el éxito previsto o conducir al fracaso. Cada una de estas habilidades debe dominarse de la mejor manera posible para poder usarlas en otras situaciones. La teoría de los determinantes del éxito es aplicable a muchas situaciones de la vida. Conocemos los factores determinantes del éxito en la actividad profesional, en la familia, en el mantenimiento de la salud y la forma física, en cuestiones de bienestar económico, etc. Para obtener resultados excepcionales en cada una de estas situaciones, es necesario establecer qué factores en un área particular dependen del éxito. Luego debes analizar, en una escala del uno al diez, de lo que eres capaz en cada una de estas áreas. En base a los resultados obtenidos, se puede elaborar un plan de desarrollo profesional. Recuerda que en primer lugar debes prestar atención a aquellos factores que merecen la calificación más baja. Digamos que obtuvo siete puntos por su desempeño en todas las áreas evaluadas por los determinantes del éxito, y en solo una área tuvo que estar satisfecho con una calificación de tres. Es esta trinidad la que determina los resultados que logrará en todas las demás áreas, utilizando sus diversas habilidades. Esta evaluación determinará los límites de sus ganancias e ingresos. Su determinante más débil de éxito indicará la plenitud de sus logros en todas las áreas. Digamos que estás haciendo un gran trabajo con todo lo demás, solo tienes problemas con la organización del tiempo de trabajo. Su incapacidad para administrar adecuadamente su tiempo afecta negativamente todos los resultados comerciales. Pasa demasiado tiempo en actividades improductivas y, como resultado, le queda muy poco tiempo para las cosas que son esenciales para una venta exitosa. Tiene muy poco tiempo para clientes mejores y más prometedores. Esto puede poner en peligro su futura carrera de ventas. Lo mismo se aplica a la actividad de ventas itinerantes. Puede tener un éxito excepcional en todas las fases subsiguientes de la venta, pero cuando no puede conectarse con un nuevo comprador potencial, este punto débil puede causar un repentino 18

19 el final de tu carrera. ¿Qué factores determinan su éxito? ¿Cuáles son los factores determinantes para el éxito en su profesión? ¿Cómo se calificaría a sí mismo en una escala del uno al diez en cada área específica? ¿En qué área de trabajo te sientes más seguro? Si no sabe cómo evaluarse a sí mismo, ¡pregúntele a su gerencia, a sus colegas o incluso a sus clientes! Sácate del juego. Su carrera depende de cuán sinceramente pueda responder estas preguntas. Un vendedor que asistió a mi seminario se tomó demasiado en serio este consejo. Le preguntó a un comprador de confianza en qué etapa del proceso de venta estaba cometiendo errores. El comprador se convenció de que el vendedor quería oír la verdad, que no se ofendería ni se ofendería, y respondió; Haces buenas preguntas, pero tan pronto como empiezo a responder, me interrumpes y comienzas a elogiar tu producto tú mismo, como un organillo. El vendedor quedó muy sorprendido por las palabras del comprador. No se dio cuenta de que no permitía que el interlocutor insertara una palabra. Por supuesto, lo hizo inconscientemente, pero, desafortunadamente, esto es lo que hace la mayoría de la gente. Luego de esta conversación, el vendedor quiso saber más sobre sí mismo y preguntó a otros clientes de quienes escuchó lo mismo. Fue esta información la que lo ayudó a pensar sobre su comportamiento y eventualmente influyó en un aumento significativo en sus ingresos. Cuando le pides a otros que evalúen tu comportamiento y realmente no te gusta la respuesta, no debes ofenderte ni enojarte, solo pide que te expliquen con más detalle. Si tu interlocutor te reprocha algo que aún no entiendes, pide que se lo explique con un ejemplo. No cometas errores, no discutas con él y no pongas excusas. Solo escucha y recuerda su respuesta. Si te acostumbras y preguntas regularmente a los demás cómo te ves a los ojos de los demás, te sorprenderá lo importante que resulta ser todo lo que has aprendido y lo útil que puede ser. Con esta información, puede comenzar a trabajar en usted mismo de inmediato. No desperdicies energías defendiéndote o poniendo excusas. ¿Qué descubriste al hacer análisis de personalidad, en qué área de actividad eras el mejor? ¿Cuál es su exclusividad como vendedor? ¿En qué se diferencia de sus competidores, en qué es mejor que ellos? ¿Cuál es su excelencia en su campo de trabajo? Por qué los clientes deberían comprar el producto 19

20 de usted, y no de otro vendedor suyo o de una empresa competidora? Cada persona tiene habilidades, gracias a las cuales puede lograr resultados fantásticos en un determinado campo de actividad. Puede ser un excelente vendedor si descubre algunas cualidades excepcionales en usted mismo y trabaja para desarrollarlas aún más. Enfócate en definirlos y mejorarlos. Puede usar sus habilidades directamente para trabajar con el cliente. Tal vez su carta de triunfo sean sus notables cualidades personales y la capacidad de escuchar atentamente las necesidades del cliente. Los buenos vendedores suelen decir: Estimado comprador, probablemente pueda comprar el mismo producto de otra persona, pero hay algo que nadie más puede ofrecerle. ¡Excepto yo! Si me compras este artículo, obtendrás mi identidad. Si encuentra una mejor oferta en cualquier lugar, me alegrará que la aproveche. Piensa también en tu apariencia. ¿Cómo te ves a los ojos de tu cliente? Evalúa tu disfraz, accesorios adicionales y apariencia general. Mírate en el espejo y pregúntate: ¿Me veo como el mejor vendedor en mi campo? Si tiene preguntas o dudas, pida consejo a otros. Pregunta a las personas que te rodean qué debes hacer para lucir lo mejor posible. Si no te ofendes, siempre recibirás una valiosa guía que te ayudará a mejorar tu apariencia. Para crear un plan de trabajo personal sólido, debes dedicar mucho tiempo a detallar tus valores y establecer prioridades e ideales. Analiza detenidamente todos los aspectos de la situación actual en las relaciones personales que afectan a tu actividad profesional. Cuanto más precisa y cuidadosamente haga esto, más objetiva será la imagen del estado actual de las cosas. Esto le dará una base para pensar dónde buscar un punto de partida y qué medios se necesitan para lograr sus objetivos. A través de este procedimiento, logrará el éxito más rápido y, por lo tanto, aumentará sus volúmenes de ventas. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Los mejores vendedores dedican una cantidad significativa de su tiempo a conocer a fondo su empresa. Saben cuándo se creó la empresa, qué cargos ocupan en ella las personas más importantes, quién tiene qué competencia, quién tiene un voto decisivo. Conocen la estructura de trabajo de los departamentos, y están bien informados de todo lo que concierne a la empresa en la que trabajan. Independientemente del tamaño de la empresa, es necesario saber qué productos vende, cuáles son los principales grupos de clientes y mercados 20

21 ventas con las que trabaja el personal de la firma. Bueno, si sabes cómo fue el comienzo de su actividad y qué vendían entonces. Debe conocer los principales productos y mercados de los últimos tres años. ¿Qué ha cambiado en la empresa desde entonces? ¿Qué tendencias se notan en la empresa, quiénes son los principales compradores? ¿A qué productos, grupos de clientes y mercados importantes atenderá su empresa? Se dice que hay tres tipos de personas: el grupo más pequeño son los que hacen algo y logran algo, un grupo un poco más grande son los que observan, y los más grandes son los que preguntan constantemente: ¿Qué está pasando de todos modos? Si quieres ser un hombre de acción, debes estar atento a lo que sucede a tu alrededor. ¿Qué planes de desarrollo existen en su empresa? ¿Qué objetivos se deben lograr, qué se debe evitar, qué se debe cambiar en la situación actual del mercado? ¿Qué valores se profesan en su empresa? ¿Qué principios? Estas pueden ser reglas escritas o no escritas, pero deben existir. Aparecen en relación con los empleados y los clientes. Piense en lo que estas personas significan para la empresa. Los valores que profesas son la base de tu personalidad. Los valores de su empresa son la base de su reputación. Lo ideal es que sus valores y los de su firma estén en armonía entre sí. En cualquier caso, no debe haber conflicto o contradicción entre sus sistemas de valores. Es muy difícil trabajar para una firma que cultiva valores que no son aceptables para ti. Debe ser preciso acerca de su escala de valor y las prioridades de la empresa. Preste atención a si son consistentes entre sí. ¿Cuál es la estrategia de marketing de su empresa? ¿Por qué los productos que ofrece la empresa son exclusivos? ¿En qué industria supera a sus competidores? ¿En qué área de actividad logró un éxito particular? ¿Qué hace su empresa mejor que otras? Cada persona o empresa es creada para cumplir un propósito específico y realizar ciertas funciones mejor que otras. Todos los procesos, asuntos y servicios están relacionados con este propósito especial. Así como tiene una habilidad excepcional, su empresa domina el mercado en ciertas áreas. Piense en cuáles son estas áreas ¿Cuál es la posición de su empresa en el mercado? Esta pregunta es tan esencial como cada uno de los factores de éxito en su trabajo de ventas. Una de las principales razones por las que la gente compra o no compra es la reputación de la empresa. Si eres representante de una empresa que se ha ganado su buen nombre, puedes negociar fácilmente con el comprador y firmar contratos. 21

22 La mala reputación de la empresa puede destruir los resultados de todos sus increíbles esfuerzos. Imagina que trabajas para una empresa que ocupa el cuarto lugar en la industria. Esto significa que hay tres mejores empresas que ofrecen productos o servicios similares, pero de mejor calidad. Pero todavía hay otras firmas que se consideran peores que la suya. La posición de la empresa determina principalmente el monto de los ingresos y la remuneración de los empleados. ¿Cuál es la posición de su empresa? La cuestión de la calidad de los bienes y servicios generalmente la deciden los clientes. La opinión del cliente sobre la calidad, por la que pagaría más en comparación con otras ofertas, cambia con el tiempo. La calidad se ve afectada por el producto en sí y los servicios relacionados, e incluso la forma en que se vende. La relación entre el precio y el valor aceptado también puede ser parte de la evaluación de la calidad. En otras palabras, un precio moderado puede influir positivamente en la valoración de la calidad de un producto, mientras que uno sobrevalorado puede empeorar la opinión sobre el mismo. En cualquier caso, debe aprender cómo define el cliente la calidad esperada antes de utilizar la calificación de calidad del producto como argumento en una conversación. Cada empresa tiene una clasificación según la cual se evalúan formal o informalmente las cualidades personales de los empleados. ¿Cómo fuiste evaluado? Y la pregunta principal: ¿cómo puedes aumentar tu productividad, mejorar? Existe una relación directa entre sus ganancias, ganancias y puntajes de calidad. Un lugar en la parte superior debe ser uno de sus objetivos. Eso sí, en una noche no saltarás del quinto al primero, primero pasarás al cuarto, luego al tercero, y así sucesivamente. Su interés en mejorar la calidad es tan importante para su carrera como el interés de su empresa en clasificarse más alto en el mercado. Esto es lo que define el éxito. ¿Cómo se puede lograr esto? ANÁLISIS DE MERCADO Cada estrategia se reduce a una estrategia de captura de mercado. Cada plan estratégico tiene como objetivo lograr los mejores resultados en la lucha competitiva por el mercado. El objetivo es ganar al cliente y ganar a la competencia. Su consecución y mejora de resultados es imposible sin una estrategia adecuada. La condición para el éxito es la organización y racionalización de todas las acciones, solo así se pueden aumentar los ingresos. La mayoría de los vendedores sucumben al llamado modelo de compensación de días hábiles. Enfocan su energía en trabajar el tiempo asignado y evaporarse. Y ni por un segundo 22

Los 23 pensarán en lo que puede pasar en un mes o en un año. Cuando agregue un plan estratégico personal a los resultados del análisis de mercado y esto sirva como base para sus acciones, entonces pasará al modelo de gerente, es decir, usted mismo determinará la dirección de su carrera y no será un pasivo. vendedor, como la mayoría de sus colegas. Para comparar sus productos o servicios con los que ya están en el mercado, primero responda a la pregunta: ¿cuál es su posición en comparación con otros productos o servicios que están disponibles en el mercado? El análisis del desarrollo del mercado tiene una función de radar, es decir, controla constantemente este mercado. Por lo tanto, puede enfocar sus esfuerzos en consecuencia para lograr sus objetivos y seleccionar a los mejores compradores a quienes puede vender su producto de manera rápida y sencilla. Debe leer el capítulo sobre este tema en particular detalle para asimilar los temas y conceptos contenidos en él. USO INTELIGENTE DE LA ENERGÍA La base de la planificación estratégica es lograr un determinado objetivo utilizando una determinada cantidad de energía. El significado del análisis de mercado es desarrollar tales habilidades y tomar tales acciones para lograr resultados óptimos con una determinada cantidad de energía. A continuación se presentan dos metáforas que lo ayudarán a maximizar las ventas en su industria. Esta es una metáfora de un árbol de dinero y una metáfora de una granja. La metáfora del árbol del dinero La metáfora del árbol del dinero es esta: piense en cada cliente individual como un probable árbol del dinero con muchas ramas que algún día le traerán ganancias y comentarios positivos, no solo en términos de trabajar para la empresa, sino en muchos otros. formas. Esto a veces se conoce como la táctica del salami. Durante el primer contacto con el cliente, no intentes dar un gran paso, trata de convencerlo de que te dé solo una pequeña porción de lo que ahora está recibiendo otro proveedor. Esta fina tajada te dará la oportunidad de familiarizar al cliente con tus servicios, puedes ofrecerle, por ejemplo, un contrato acelerado, productos superiores, precios más bajos o pequeños beneficios para mostrarle todos los beneficios de la oferta de tu firma. Por lo tanto, tienes una rama del árbol del dinero en tus manos. Si el cliente está contento, contacta con él de nuevo y prueba 23

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Brian Tracy, Métodos de venta efectivos por Brian Tracy, M: Popurrí, 2002, 240 págs. - Revisar

Métodos de venta efectivos por Brian Tracy

Entre los libros sobre negocios, prefiero aquellos cuyos autores pasaron por una dura escuela de vida en su juventud. Por regla general, sus libros están desprovistos de esquemas académicos y son más prácticos. Cuando encontré la versión electrónica del libro Métodos efectivos de venta de Brian Tracy, primero investigué la biografía del autor: dejó la escuela, trabajó como obrero, marinero y vendedor. Regresó a la escuela a los 30; luego hubo una universidad y un título. Como "nuestro hombre". El libro, de hecho, resultó no tener diagramas, pero... tiene una relación muy, muy relativa con las ventas modernas reales.

Brian Tracy creó su propia empresa Brian Tracy International, luego Brian Tracy University e iLearningGlobal. Ha escrito alrededor de 50 libros (reparte varios libros al año a la montaña - ¡Maldita sea!), Ha publicado innumerables CD, versiones de audio, etc. sobre casi todos los temas relacionados con los negocios, y no solo los negocios. Creo que en términos de fertilidad anotó incluso a un "escritor" como Jack Trout. Su tema favorito es el éxito. Por cierto, este libro fue publicado en la serie "Éxito".

En Rusia, también tiene una sucursal www.briantracy.ru, que está ocupada con sus libros y organizando seminarios. Este sitio anuncia a Brian Tracy como "el gurú de los negocios más respetado". Una hora de sus consultas remotas supuestamente cuesta $2.5 mil. Guru supuestamente realiza miles de conferencias en Rusia, algo así como Cristo de los negocios.

En definitiva, sin duda, Brian Tracy puede servir como modelo de éxito americano. Este modelo de descaro ya está ganando adeptos en Rusia.

En cuanto a la venta, entonces... volvamos al libro.

Al leer el libro, uno siente constantemente la falta de educación escolar adecuada del autor. Se manifiesta en la confusión del texto, la aleatoriedad y la extravagancia de algunas piezas e incluso capítulos, y un llamativo eclecticismo. Es raro encontrar textos en los que lo principal, lo secundario y lo terciario se viertan tan hábilmente en un solo montón. No me refiero a la masa de disposiciones erróneas y obsoletas.

Una parte esencial del libro consta de capítulos que se trasladan claramente de los textos del autor sobre el éxito, el poder del encanto, la psicología del logro, la autorrealización y otras letras. Al final, te cansas un poco de una serie de pasajes de este tipo:

“La formulación escrita del ideal de vida es una consecuencia lógica del establecimiento de una jerarquía de valores. Se convertirá en tu credo personal, determinará tu futuro y te servirá de guía para todas tus acciones. Tu ideal personal es una descripción de la persona que encaja contigo y lo que aspiras a ser.

Es divertido que una persona que en su juventud probó varias profesiones, y menos se adhirió a algunos planes, luego, de repente, con toda seriedad, invita a la humanidad a escribir un plan para toda su vida en forma de caminadora casi en la escuela. A uno le gustaría hacer una pregunta: ¿usted mismo cree en todo esto, Sr. Tracy?

De la letra al tema de las ventas reales, el autor se mueve de alguna manera a regañadientes, con un crujido. Al principio, se trata de piezas pequeñas, de un párrafo a una página, intercaladas con revelaciones queridas por el corazón del autor sobre los temas: "Siete reglas para crear buenas relaciones", "Una reputación sólida: todo se tiene en cuenta". Estas piezas son muy interesantes: se pueden utilizar para juzgar la cultura de marketing de nuestro gurú de ventas, su comprensión del cliente y la venta en sí.

En el original, el libro se titula patéticamente "Estrategia de venta avanzada". Pero no encontré ninguna estrategia en el libro y mucho menos avanzada. La mayor parte del material se habría visto mal incluso en la época anterior a la informática (cuando me enseñaron a vender), porque incluso entonces nadie en ventas partía de premisas tan equivocadas:

Márketing- Brilla en el libro con su ausencia. Brian Tracy nunca entendió que la venta es parte del marketing, entregando información de venta cuidadosamente elaborada sobre el producto y la empresa al comprador. Un vendedor para nuestro autor es un artesano solitario sin soporte de marketing, sin manual de ventas desarrollado por los vendedores, sin sitio web, etc. Tracy nunca ha oído hablar de los puntos de venta. Habla solo de las características de los productos, creyendo que son claras para el comprador no especialista y pueden vender algo.

Cliente Hay muy poco espacio dedicado a él en el libro. El autor cree que el cliente se volvió más profesional después de la guerra (no se explica por qué). Esto es cierto solo en el sentido de que el cliente tiene muchas fuentes de información que antes estaban ausentes. Si por profesionalismo entendemos la presencia de los criterios correctos para elegir un producto, entonces poco ha cambiado aquí. Más bien, se puede decir que se volvió menos profesional. Su impotencia se ve reforzada por el hecho de que tiene que lidiar con un número mucho mayor de categorías de productos que sus padres y abuelos. La mayoría de las nuevas categorías no le son familiares, muchas son de alta tecnología y difíciles de entender. Si a esto le sumamos la situación rápidamente cambiante en los mercados, entonces no envidiará al cliente moderno.

Además, el cliente es pasivo para el autor: no muestra iniciativa, no escanea el mercado, no compara ofertas en el mercado. Este cliente supuestamente sabe claramente qué lugar ocupan cientos de empresas en el mercado. Se sienta y espera a un encantador vendedor armado con "métodos" de Brian Tracy.

miedos– Supuestamente, el cliente está lleno de miedos hasta los globos oculares: se les da un lugar injustamente grande en el libro. “Si un potencial comprador se niega a comprar, es por miedo a equivocarse” . En otras palabras, el comprador no analiza nada, solo tiembla de miedo.

Ahora escribe la sabiduría del autor: “La conversación entre un vendedor y un cliente es una colisión de dos mundos que presentan su propio lo peor lados (!?). Por un lado, el vendedor, paralizado por el miedo a ser rechazado, y por otro lado, el cliente, decidido a evitar a toda costa un error. . Bonito encuentro, ¿no?

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Necesidades– El cliente supuestamente conoce perfectamente sus necesidades, incluso en áreas muy especializadas (¿Dónde, me pregunto, encontró el autor tales clientes?). Solo hay que empujarlo un poco: "Si el comprador siente que puedes ayudarlo, se volverá más franco contigo: te confiará sus problemas y preocupaciones" . Si el autor hubiera abierto al menos un libro serio sobre marketing, habría aprendido con sorpresa que en la gran mayoría de los casos una persona tiene una idea muy aproximada de sus problemas y necesidades. El arte del vendedor de productos serios y caros radica precisamente en hacer explícitas las necesidades ocultas e inconscientes del cliente. Y brindarle la satisfacción de todas sus necesidades.

Rebaja – “Esto es solo una respuesta a las expectativas del comprador” . Muy agradable. Me pregunto qué expectativas tiene un cliente al comprar cientos de productos que nunca antes había comprado. Vender desde el punto de vista del autor es exclusivamente una venta personal. Su escenario de compra carece de sitios web, argumentos de venta y materiales de marketing promocional. La decisión de compra la toma una persona: el autor no ha escuchado nada sobre una compra compleja (cuando un grupo de personas toma la decisión).

Producto“La respuesta es el producto, pero recibe muy poca atención en el libro. Hay una pequeña sección "¿Qué estoy vendiendo?", que solo revela que el autor no ha abierto ningún libro de marketing. Dado que el autor no sabe que el vendedor no necesita vender productos, sino soluciones a los problemas de los clientes, sus instrucciones para los vendedores son las siguientes: “Debes conocer a la perfección todo sobre tu producto de la A a la Z. Debes conocer todos los detalles y detalles, entender cómo está diseñado, cómo funciona y cuál es su propósito” . No tengo palabras, conocimiento del producto- algo muy útil para el vendedor, pero lejos de ser lo más importante.

El autor cae casualmente: “El siguiente paso para analizar la situación es observar más de cerca los bienes o servicios que ofrece actualmente. Analizar el estado de cosas. Usa la Regla de Pareto ». ¡Resulta que todo es simple! ¿Qué significa "mirar"? ¿Y qué tiene que ver la regla de Pareto con su encuentro con un cliente?

El autor afirma: “Los superventas, a diferencia de los mediocres, son capaces de adaptar su mercancía a las necesidades del cliente”. Así es, pero esto es posible solo cuando todas sus necesidades son claras para el cliente y el vendedor es capaz de indicarle los momentos relevantes de venta de sus productos y de la empresa, relacionados con la satisfacción de necesidades y requisitos abiertos (a menudo con dificultad). . Pero para el autor, todo esto está vacío: “El vendedor tuvo una presentación típica cuidadosamente pensada de los bienes, llena de optimismo (!?) y diseñada para romper la resistencia del comprador (!?) y llevarla a la firma del contrato. por cualquier precio (!?)» .

decisión de compra Aquí el autor hace un descubrimiento sorprendente: “Una decisión de compra a menudo ocurre en los primeros 30 segundos (!?) . Una persona es muy sensible a la influencia de factores externos, por lo tanto, los clientes son muy susceptibles a los impulsos que provienen del vendedor, reaccionan a su apariencia y comportamiento.. Y aquí está el descubrimiento histórico de nuestro gurú: « Como sabes, el hemisferio izquierdo del cerebro es responsable del pensamiento analítico, mientras que el derecho (!?) es responsable de tomar una decisión de compra. . ¡Eso es todo! Si está comprando, digamos, un sistema de TI que vale un millón, primero entrene su hemisferio derecho, por favor.

La impresión que deja el vendedor en el cliente– De la percepción del hemisferio derecho del autor sobre las compras, su sesgo hacia las impresiones se deduce lógicamente: “Durante la primera reunión, le das una impresión al comprador que no se puede cambiar en el futuro. A partir de este momento, el cliente ya está recogiendo sólo aquella información que confirma la primera impresión, y rechaza todo lo que contradiga esta primera impresión.. El cliente no tiene otras preocupaciones y no puede ser.

Y ahora córtate la nariz: “La impresión que damos al cliente es del 95% depende de nuestro disfraz (!?) ... Muchos experimentos, en los que se utilizaron fotografías de hombres con barba, mostraron que los hombres con barba se consideran excéntricos, artistas, excéntricos, personas creativas en lugar de personas comunes. El cliente tiene miedo de tratar con una persona a la que considera excéntrica y que, quizás, representa a una firma igualmente excéntrica.. – Nuestro querido gurú “exitoso”, ¿hablas en serio?

Tanto hablar sobre la impresión del vendedor sugiere que el gurú aprendió las ventas del drama Death of a Salesman de Arthur Miller.

El autor es llevado constantemente a generalizaciones globales. Se entristece al pensar que muchas personas ingenuas, especialmente en Rusia, creerán en las máximas del autor chupadas del dedo. Por ejemplo, en estos: “Imagina que trabajas para una empresa que ocupa el cuarto lugar en la industria.(¿Quién determina los puestos y con qué criterio? ¿Quién sabe? ¿Dónde está el directorio de estos puestos por industria?). Esto quiere decir que hay tres mejores firmas que ofrecen productos o servicios similares, pero de mejor calidad (!?). Pero todavía hay otras firmas que se consideran peores que la suya. La posición de la empresa determina principalmente el monto de los ingresos y la remuneración de los empleados (!?). ¿Cuál es la posición de su empresa?

En la segunda mitad del libro, el autor finalmente decide tomarse las ventas más en serio. También hay un montón de controvertido y francamente mal. No hay absolutamente ninguna comprensión de la filosofía de venta del marketing moderno: no vender bienes y servicios, sino resolver problemas y satisfacer las necesidades de los clientes.

Sin embargo, también hay buenos momentos. Éstos son algunos de ellos:

“El comprador quiere tomar una decisión razonable por sí mismo. Por lo tanto, en el proceso de venta, trate de no darle la impresión de que alguien lo está señalando o manipulando, porque lo está obligando a hacer algo que no corresponde a sus intereses.. Aunque esta verdad se conoce desde la época del rey Salomón, los autores de muchos de nuestros libros de ventas hablan de manipulación e incluso de violencia contra el cliente.

Las opiniones del autor sobre las objeciones son absolutamente correctas: “Es mejor evitar las objeciones mientras no se planteen. Esto se llama prevención. Si sabe por experiencia que en casi todas las conversaciones de ventas surge algún tipo de objeción, puede plantearlo con anticipación y así tomar la iniciativa del cliente. Gracias a esto, ya no pensará más en este tema y esto no le impedirá concentrarse en la presentación..

Me gustaron algunas formulaciones, frases y palabras específicas cuando se trata de objeciones. En parte podemos estar de acuerdo con el autor en lo siguiente:

“Vi a muchos vendedores cuyas tarjetas de visita tenían marcas de bolígrafo, algo de escritura, manchas, esquinas dobladas. Vi vendedores sirviendo etiquetas de precios con correcciones a lápiz, empapadas de café, arrugadas o mal dobladas. Pero lo peor que vi fueron esos vendedores que mostraban los materiales desactualizados y no podían responder a las preguntas de los clientes, ya que olvidaban los documentos necesarios en la oficina. Dichos vendedores pierden la confianza y decepcionan al cliente, quien comienza a arrepentirse de haber aceptado la reunión.

Pobre de mí. Desafortunadamente, tales momentos son más bien una excepción. Sí, y es difícil llamarlos definitorios.

En el resumen del libro leo: "Este libro representa una síntesis lo mejor ideas, métodos y estrategias que he aprendido durante mis treinta años de práctica como vendedor".

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BRIAN TRACY

MÉTODOS DE VENTA EFICIENTES

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Traducido del inglés por D. V. Serebryakov según la publicación: ESTRATEGIAS DE VENTA AVANZADAS (The Proven System of

Ideas, métodos y técnicas de ventas utilizadas por los mejores vendedores en todas partes) por Brian Tracy.- N. Y.: “Firesides”., 1996.

Tracey B.

T66 Métodos efectivos de venta por Brian Tracy / Per. De inglés. D. V. Serebryakov; - Kiev: empresa Hummingbird, 2001.- 192p.

ISBN 966-7801-17-2.

Una de las aplicaciones prácticas de la famosa "Ciencia de Brian Tracy": al recopilar, estudiar y resumir información sobre las ideas, métodos y técnicas específicas, gracias a las cuales las personas inteligentes alcanzan las alturas del éxito en el comercio con cualquier socio, abre el autor. brinda la oportunidad a una amplia gama de lectores interesados ​​de dominar las estrategias de marketing más avanzadas.

Introducción

Creo que todos los mejores vendedores son similares en muchos aspectos. A veces, en seminarios para vendedores, realizo un experimento, cuya esencia es que describo a los mejores empleados de su empresa. Más o menos en detalle represento su carácter, comportamiento y apariencia. Y cada vez me preguntan cómo conozco tan bien a sus mejores trabajadores, a quienes describí con tanta precisión.

A lo que respondo que todas estas personas están hechas de la misma masa. Tienen casi el mismo temperamento. Comparten las mismas características distintivas. Evocan los mismos sentimientos y reacciones en sus empleados y clientes. Todos funcionan relativamente de la misma manera y logran resultados similares.

Soy una persona sumamente práctica. Me trato a mí y a mis clientes como “conejillos de indias” cuando quiero demostrar la efectividad de alguna idea o concepto nuevo con el ejemplo. Y, sin embargo, constantemente me pregunto: "¿Es esto adecuado para mí?" Porque nunca creo en algo así. También espero de ti que sin pruebas no me creas.

Mientras lee mis consejos para lograr los mejores resultados en el comercio, escuche su voz interior. Compare las ideas, los desarrollos metodológicos y técnicos presentados en este libro con la experiencia personal. Presta atención a tus sentimientos. Si un pensamiento le parece razonable, aplíquelo a su trabajo diario como vendedor y sea paciente. Empieza a implementarlo. El éxito solo puede llegar cuando te levantas de tu silla y comienzas a hacer algo nuevo. Pero solo hazlo cuando tu voz interior te diga que es lo correcto en tu situación.

Este libro está diseñado para que cada vez que lea los capítulos en el orden en que se presentan. Tome notas en los márgenes, subraye los párrafos importantes a los que querrá volver más tarde. Después de leer el libro completo, considérelo una especie de libro de referencia, una herramienta y busque algo en él que pueda serle útil en una situación particular.

El libro que tiene en sus manos le mostrará cómo puede mejorar sus métodos comerciales y hacerlos altamente efectivos. Introduce los fundamentos esenciales del saber hacer y te ayuda a descubrir todas tus habilidades. Poniendo en práctica lo que aprendes en estas páginas, puedes convertirte en uno de los mejores vendedores de tu país.

Este libro es una síntesis de las mejores ideas, métodos y estrategias que he aprendido durante mis treinta años como vendedor. Debo agradecer a todos los vendedores con los que trabajé en esos años y de quienes

aprendió. Estoy especialmente agradecido a mis amigos y socios con quienes trabajé durante muchos años en el material presentado aquí y procesé los tutoriales.

Expreso mi gratitud y profunda gratitud a todos aquellos que contribuyeron a la publicación de este libro.

BRIAN TRACY

PLAN ESTRATÉGICO DE TRABAJO

Un plan de trabajo estratégico personal es la condición más importante para lograr la meta. Con este método, puede llegar a su destino desde cualquier lugar, sin importar dónde se encuentre. La planificación estratégica personal afecta radicalmente tu desarrollo en todos los ámbitos de la vida.

Como vendedor, debe saber que lo más importante en esta profesión es darse cuenta de que está actuando de forma independiente, es decir, es el presidente de su propia empresa comercial. Se trata de asumir la responsabilidad total por ti mismo y todo lo que te sucede. Eres el creador de tu propio destino. No hay otro lugar donde esperar pistas, y ya no puedes culpar a otros por los problemas y dificultades que surgen.

Jack Welch, CEO de General Electric, solía decir: "Si no te arriesgas con tus propias manos, alguien más lo hará". Al dedicar suficiente tiempo a pensar en detalle y planificar todo lo que va a hacer, aumentará en gran medida la probabilidad de lograr las ganancias y ganancias que ha planeado para usted. Parece que la planificación es la habilidad individual más importante que puede desarrollar para asegurarse de tener la fuerza y ​​la capacidad para lograr el máximo éxito.

En 1953, se realizó una encuesta entre los graduados de Yale, donde se les pidió a los encuestados que respondieran las siguientes preguntas: "¿Tiene sus propias metas, claramente expresadas y formuladas, que desea lograr en la vida?" y "¿Tiene un plan detallado sobre cómo quiere lograrlos después de la graduación?" Los resultados de esta encuesta fueron asombrosos. Solo el 3% de los graduados tenían objetivos de vida claramente expresados ​​y formulados junto con un plan de acción, que iban a realizar después de graduarse. Es cierto que el 13% de los encuestados se esforzaron por alcanzar ciertos objetivos, pero nunca los formularon claramente. El 84% restante no tenía más objetivos que terminar sus estudios y disfrutar de las próximas vacaciones. Veinte años después, es decir, en 1973, se preguntó a los participantes del cuestionario sobre su situación patrimonial en la actualidad.

Después de analizar los resultados de ambos cuestionarios, resultó que ese 3% de los encuestados, es decir. aquellos que hace veinte años, antes de graduarse de la universidad, tenían objetivos de vida claramente formulados y escritos y un plan de acción claro, poseían más riqueza que el 97% restante combinado. La única característica común de aquellos graduados que alcanzaron el éxito fue que

establecer objetivos específicos.

Algunos de ellos se graduaron con malas notas, otros con buenas notas. Trabajaron en diferentes campos. Algunos se mudaron, otros se quedaron en el mismo lugar. Sin embargo, una característica común de los graduados exitosos de Yale fue una aspiración determinada

ê logro de las metas establecidas.

 A lo largo de los años, hablando con los mejores vendedores, me he convencido de que tienen algo en común, a saber, que todos tienen metas claramente expresadas y escritas por las que se esfuerzan. Ellos son

se tomaron el tiempo e hicieron un plan para su vida futura. Cada uno de ellos vio de primera mano la importancia de un plan estratégico claro. Con el tiempo, cada uno de ellos logró en materia comercial el objetivo que se había propuesto. La base del éxito de cada uno de estos maravillosos vendedores fue el resultado de la reflexión sobre su vida personal y su futuro profesional, así como de un plan de trabajo cuidadosamente elaborado y detallado hasta la consecución del objetivo planteado,

Me gusta mucho una definición de felicidad: "La felicidad es la búsqueda incesante de ideales u objetivos elegidos". Si estamos trabajando constantemente en algo importante, la recompensa será una sensación constante de éxito en nuestros asuntos. Entonces la persona se siente dueña de su vida. Es un ganador y, por lo tanto, sabe que podrá superar y eliminar todos los obstáculos que llevarían a una persona común a la desesperación. Cuando se está trabajando para lograr un objetivo importante, surge tal fuerza interior que tacha todos los planes anteriores.

MUNDO DE VALORES

¿Qué valores profesas? ¿Cuál es tu posición en la vida? ¿Cuáles son las reglas de tu vida? ¿Qué subyace a tus creencias? ¿Qué cualidades que te gustan en los demás te gustaría desarrollar en ti mismo? ¿Qué no aceptas? ¿Cuándo eres capaz de sacrificarte a ti mismo? ¿Por qué podrías sufrir o sacrificar tu vida?

Pocas personas se hacen estas preguntas tan importantes, pero este pequeño grupo son las personas más importantes y poderosas de nuestra sociedad.

Cuando me propuse definir mi propia escala de valores hace unos años, hice una lista de 163 cualidades que aspiro a tener. Parece que he escrito todas las definiciones cualitativas posibles de una propiedad positiva que se relacionaría con la personalidad y el carácter de una persona. Todos me parecían importantes y quería implementarlos todos de alguna manera en mi vida.

Pero luego me encontré cara a cara con la realidad. He notado que ya me resulta difícil desarrollar algunas cualidades nuevas o tratar de cambiar el comportamiento en al menos una de ellas. Escribí una nueva lista. Me comprometí y dejé solo unos pocos valores en él. Cuando finalmente establecí los cinco principales, ya podía empezar a trabajar en mí mismo y, como resultado, hice algunos progresos en el desarrollo de mi personaje,

Tu jerarquía de valores

Debes hacer lo mismo. Escribe cinco cualidades que son más importantes para ti en la vida. Distribúyalos según la jerarquía. ¿Qué viene primero? ¿Qué hay en el segundo, tercero, etc.?

¿Cómo puedes saber cuáles son tus valores hoy? Es muy sencillo. Observa tu comportamiento, especialmente tus acciones en situaciones críticas. Los valores que realmente te importan se muestran en acción. Lo que importa no es lo que dices o deseas para ti mismo o lo que vas a hacer, sino solo lo que haces. Si quieres saber cómo es tu mundo de valores, analiza lo que has estado haciendo últimamente y fíjate qué decisiones has tomado cada vez que tenías elección. Las decisiones que tomes y las acciones que sigan te mostrarán a ti y a quienes te rodean lo que es más valioso para ti, lo que es más importante para ti.

Aquí hay un ejemplo. Imagine dos personas para quienes la familia, la salud y el éxito profesional son igualmente importantes. La única diferencia es que cada uno de ellos tiene una jerarquía diferente de estos valores. Uno de ellos, digamos Bill, afirma:

“Para mí, mi familia es lo más importante, la salud en segundo lugar y mi carrera profesional en tercer lugar”.

Aunque Tom reconoce los mismos valores, habla de ellos así: “Éxito profesional, mi carrera es lo más importante para mí, luego

Mi familia y la salud".

¿Crees que hay una diferencia en la personalidad y el carácter de estas dos personas? ¡Ciertamente! ¿Es esta una diferencia grande o pequeña? ¿Puedes distinguir a estas personas durante la conversación? ¿Cuál de estos dos hombres te gusta más? ¿En cuál confiarías más? ¿A cuál de ellos te gustaría conocer mejor, hacer amigos?

La respuesta a estas preguntas es simple. Eres más adecuado para alguien cuya jerarquía de valores es similar a la tuya.

Tu escala de valores determina tu carácter. Si has elegido valores como la honestidad, el amor, el coraje,

sinceridad, perfección o responsabilidad, y coordina tus acciones con ellas, entonces pronto y de hecho te convertirás en una mejor persona. Son tus valores los que nutren las cualidades de tu personalidad.

¿Qué significa realmente el carácter? El carácter es la capacidad de vivir en armonía con valores positivos. Una persona con un carácter defectuoso otorga un gran valor a los beneficios a corto plazo o no reconoce ningún valor en absoluto. Tu actitud hacia esto, tu visión de estas cosas es la medida real de tu carácter y personalidad, lo que determina tu posición en la vida.

Puedes determinar qué lugar ocupa un valor particular en tu vida observando cuánto tiempo dedicas a este tema, cuánto dinero o emociones gastas en él. Mucha gente habla a favor de los valores elevados y nobles hasta que se encuentran contra la pared y obligados a tomar una decisión específica. Si su elección es por los valores más altos, entonces le puede costar muy caro, e incluso mucho. Cuando eliges valores más bajos, pagas menos por ello, al menos en un sentido material, no necesariamente en sentimientos, pero cada vez que eliges, te muestra lo que es realmente más importante para ti.

Digamos que el valor para usted es la máxima eficiencia.

En este caso, su definición sonaría así: “Máxima eficiencia significa que en todo lo que hago, me pongo el listón muy alto. En cada situación, trato de hacer lo mejor que puedo, tan pronto como puedo. Trato de mejorar aún más mi trabajo, mi vida personal, mis relaciones.

ñ rodeando. Soy consciente de que el máximo resultado requiere el esfuerzo de toda una vida y el trabajo diario para ser cada vez mejores.

Ñ por esta definición tienes un principio claro por el cual organizas tus acciones. Estableces un cierto estándar

ñ a través del cual usted puede cambiar su comportamiento. tu creaste

ciertos límites dentro de los cuales usted hace una elección. Tienes una vara de medir con la que puedes evaluar tus acciones y que puedes probar contigo mismo de vez en cuando. Has definido claramente el objetivo por el que te esfuerzas y en torno al cual organizas tu trabajo.

Lo mismo ocurre con otros valores. Si su familia es su prioridad número uno, entonces defina su elección de la siguiente manera: “Las necesidades de mi familia son más importantes para mí que cualquier otra cosa. Cuando tengo que elegir entre la felicidad, la salud y el bienestar de uno de los miembros de mi familia, o algún otro valor, siempre pongo a mi familia primero”. Con esta perspectiva, le resultará fácil tomar una decisión. Tu familia es lo primero.

Si bien sus necesidades aún no están completamente satisfechas, no permite que la energía se gaste en otras cosas menos importantes. Una imagen clara de la jerarquía de tus propios valores es importante porque te da la oportunidad de tomar el control de la formación de tu carácter. Cuando los valores y metas, tu vida interior y exterior estén en perfecta armonía entre sí, entonces lograrás un gran bienestar. Aprenderás a respetarte a ti mismo. Tu autoestima aumentará. En el momento en que logres la armonía absoluta entre tus valores y metas (imagina una mano en un guante ajustado), te sentirás fuerte, feliz, saludable y en completa armonía. Un león se despertará en tu interior, que vencerá cualquier miedo a tener que elegir, y por ello siempre tomarás las decisiones correctas. Cuando vives en armonía con los valores que son más importantes para ti, toda tu vida se vuelve más hermosa.

Todas las empresas exitosas tienen un ideal al que aspiran. Todo buen vendedor tiene este ideal. Como presidente de su propia firma, a cargo de su vida y carrera, necesita dos ideales distintos que se complementen y refuercen mutuamente. La formulación escrita del ideal de vida es una consecuencia lógica del establecimiento de una jerarquía de valores. Se convertirá en tu credo personal, determinará tu futuro y te servirá de guía para todas tus acciones. Tu ideal personal es una descripción de la persona que encaja contigo y lo que aspiras a ser. En la descripción del ideal profesional, tú defines cómo te quieres ver.

a los ojos de sus clientes.

Un ejemplo de descripción de un ideal personal.“Aparentemente, soy una persona maravillosa. Para todas las personas importantes para mí, para mi familia y los demás, soy cordial, benévolo, atento, sincero e implacable. Soy un amigo maravilloso y devoto, conocido por mi generosidad, capacidad de respuesta, comprensión y paciencia. Pienso positivamente, estoy lleno de entusiasmo, soy feliz y alegre. Toda la gente que conozco me quiere, me respeta y me admira”.

Un ejemplo de una descripción ideal profesional.“Aparentemente, soy un excelente vendedor profesional. Lo sé todo sobre los productos que ofrezco, conozco el alcance de mis funciones, conozco perfectamente los asuntos de mis clientes.

Siempre estoy bien preparado para una conversación con un cliente. Tengo buen carácter, soy sociable, disciplinada, positiva. Soy una persona cordial, amable, que se preocupa por mis clientes y es un placer tratar con ellos.

Así, tú determinas cómo quieres aparecer ante los ojos de tus clientes, cómo quieres que hablen de ti y cómo quieres que te presenten a terceros. Como presidente de su propia empresa comercial, tiene a su disposición un ideal profesional formulado, que es una combinación de todas las cualidades positivas necesarias. Esto te ayudará a actuar correctamente en todas tus actividades profesionales.

Formula tu ideal en tiempo presente, como si ya fueras la persona sobre la que estás escribiendo. Utilice siempre un lenguaje positivo, no negativo. Describe las cualidades que te gustaría desarrollar, no las debilidades que quieres superar. Habla siempre por ti mismo. Comienza con las palabras: “yo”, “puedo”, “lo lograré”.

La mente subconsciente percibirá su ideal como una guía para la acción solo cuando la descripción se dé en tiempo presente, como instrucciones positivas y personales para la acción. La frase "Soy un gran vendedor" es un ejemplo perfecto de una premisa relevante. Después de cada conversación con un cliente, lea la descripción del ideal y pregúntese hasta qué punto su comportamiento coincide con las cualidades de la persona en la que quiere convertirse. Como mejor vendedor, siempre compare su desempeño comercial con su mejor desempeño y esfuércese por mejorar continuamente. Intenta ser cada vez mejor. Todos los días, de todas las formas posibles, trabaje conscientemente para acercarse a su ideal elegido.

Por ejemplo, su objetivo sería dentro de un año, y tal vez antes, desarrollar la capacidad de negociar con los clientes de una manera que coincida con el ideal que describe. Los clientes, por supuesto, no saben cuál es tu ideal, pero utilizarán las mismas expresiones a la hora de expresar su opinión sobre ti. Esto se debe a que tratará a los clientes de la forma que describió en el ejemplo ideal.

Cuando ya hayas identificado y anotado tu ideal, debes releer constantemente lo que has escrito, ejercitar, corregir y mejorar periódicamente estas cualidades. Puede agregar algo nuevo o refinar características ya formuladas.

Como resultado, se convertirán en su credo de vida, su filosofía y código de conducta en cualquier contacto con las personas. Puede evaluar su comportamiento a diario y compararlo con