Mark Goulston widzę na wylot. „Słyszę bezpośrednio przez ciebie

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Żadna część tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie bez pisemnej zgody właścicieli praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria „VegasLex”

© Mark Goulston, 2009. Wydane przez AMACOM, oddział American Management Association, International, Nowy Jork. Wszelkie prawa zastrzeżone.

© Tłumaczenie rosyjskie, wydanie rosyjskie, projekt. LLC "Mann, Iwanow i Ferber", 2010

Książkę tę dobrze uzupełniają:

Radisław Gandapas„Kamasutra dla mówcy”

Stuart Diament„Negocjacje, które działają”

Stephanie Palmer„Przyszedłem, zobaczyłem, przekonałem”

Kerry Patterson, Joseph Babcia, Ron Macmillan, Al Switzler"Kluczowe negocjacje"

Warren Bennis, nauczyciel i przyjaciel.

To dzięki Wam zdałem sobie sprawę, że jeśli uważnie słuchacie ludzi, staracie się zrozumieć, czego dokładnie chcą, i pomagacie im najlepiej, jak potrafią, to dadzą się przekonać do niemal wszystkiego.

Pamięci Edwina Schneidmana, pioniera badań i zapobiegania samobójstwom, założyciela Los Angeles Suicide Prevention Center i mojego szanowanego mentora.

„Jeśli słuchasz, zawsze możesz usłyszeć ból, strach, cierpienie, nadzieje i marzenia innych. A jeśli ludzie poczują, że słuchasz i rozumiesz, otworzą przed tobą swoje umysły i serca ”(Edwin Schneidman).

Do moich czytelników.

Cieszę się, że mogę udzielić ci tych ważnych lekcji.

Przedmowa

Dyrektorzy, dyrektorzy generalni i kierownicy sprzedaży często mówią: „Rozmowa z tą osobą jest jak uderzanie czołem w kamienną ścianę”.

Kiedy to słyszę, mówię: „Przestań. Poszukaj najsłabszego kamienia w tej ścianie ”. Znajdź ten „kamień” – czego człowiek tak naprawdę od Ciebie potrzebuje, a będziesz mógł pokonywać najwyższe bariery i komunikować się z ludźmi w sposób, o jakim wcześniej nawet nie śniłeś.

Te myśli prowadzą mnie do mojego przyjaciela i kolegi Marka Goulstona. Mark ma niemal magiczną umiejętność przekonywania każdego na swoją stronę: prezesów, menedżerów, klientów, pacjentów, ich rodzin, a nawet tych, którzy wzięli zakładników, ponieważ zawsze znajduje „słaby kamień”. Mark jest prawdziwym geniuszem w kontaktach z najbardziej niekomunikatywnymi ludźmi, aw tej książce znajdziesz wszystkie sekrety jego sukcesu.

Marka poznałam dzięki jego książkom Get Out of Twój własny Droga i zejdź z własnej drogi w pracy. Jego książki, jego praca i, co ważniejsze, sam Mark wywarły na mnie takie wrażenie, że zadbałem o to, abyśmy zostali partnerami biznesowymi. Mark jest teraz jednym z intelektualnych liderów Ferrazzi Greenlight i moim zaufanym doradcą. Obserwując go przez długi czas, mogę wyjaśnić, dlaczego wszyscy - od FBI po Oprah Winfrey - słuchają, gdy Mark mówi o tym, jak przekonać ludzi - jego metody są tak proste i skuteczne.

A tak przy okazji, nie skupiaj się na tym, że Mark jest psychiatrą. Poza tym jest również jednym z najlepszych komunikatorów biznesowych, jakich kiedykolwiek spotkałem. Zabierz go do biura, w którym wszyscy toczą ze wszystkimi wojnę, lub do działu sprzedaży, który nie może przyciągnąć uwagi klientów, a Mark szybko i tak rozwiąże problem, aby wszyscy z niego skorzystali.

Jeśli chcesz zrobić to samo, nie znajdziesz lepszego nauczyciela niż Mark. Jest genialnym, pogodnym, miłym, urzekającym człowiekiem, a jego opowieści – od opowieści o nieproszonych niedzielnych gościach po przemówienia wysokich rangą polityków – mogą nie tylko bawić, ale i zmienić życie. Więc baw się dobrze i zacznij wykorzystywać swoje nowe umiejętności, aby zmienić niemożliwych, niekomunikatywnych, buntowniczych ludzi w sojuszników, lojalnych klientów, lojalnych kolegów i przyjaciół.

Kate Ferrazzi

Część pierwsza
Sekrety perswazji

Trochę szczęśliwi ludzie wydają się posiadać magiczną różdżkę, jeśli chodzi o przekonywanie innych ludzi do udziału w ich planach, w osiąganiu celów i spełnianiu ich pragnień. Ale w rzeczywistości przekonywanie ludzi to nie magia. To jest sztuka… i nauka. I jest to łatwiejsze niż myślisz.

Kto trzyma cię jako zakładnika?

Dobre zarządzanie to sztuka tworzenia problemów tak interesujących, a rozwiązań tak konstruktywnych, że każdy chce się w nie zaangażować.

Paula Hawkena. „Naturalny kapitalizm”

W twoim życiu zawsze są ludzie, których trzeba o czymś przekonać. Jeśli to się nie powiedzie, tracisz panowanie nad sobą. Może to być ktoś w pracy – podwładny, członek Twojego zespołu, klient lub szef. Lub ktoś bliski - małżonek, rodzic, dziecko lub rozgoryczony „były”.

Próbowałeś wszystkiego — logiki, wiary, siły, błagania, gniewu — ale za każdym razem było to jak uderzenie w ścianę. Tracisz głowę, przestraszony lub rozczarowany i myślisz: „Co będzie dalej?”

Chciałbym, żebyś pomyślał o tej sytuacji jako o wzięciu zakładników. Czemu? Ponieważ nie możesz się uwolnić. Zostałeś schwytany z powodu oporu, strachu, apatii, uporu, egoizmu lub pragnień innej osoby lub z powodu własnej niezdolności do podjęcia skutecznego działania.

W tym momencie się pojawiam.

JA JESTEM zwykła osoba- mąż, ojciec, lekarz. Ale dość dawno temu odkryłem w sobie szczególny talent. Możesz mnie rzucić w każdą sytuację - a ja potrafię przekonać ludzi. Potrafię przekonać twardych przywódców i wściekłych pracowników, że muszą współpracować, aby rozwiązać problemy. Będę mógł zwrócić na siebie uwagę rozbitych rodzin i par, które zaczęły się nienawidzić. Mogę nawet zmienić zdanie ludzi, którzy wzięli zakładników lub są na skraju samobójstwa.

Na początku nie byłam pewna, czy robię coś innego niż to, co robią wszyscy inni, ale nie miałam wątpliwości, że to działa. Wiedziałem, że nie jestem mądrzejszy od innych, ale wiedziałem, że ten sukces to nie tylko szczęście: moje podejście zawsze działało, z absolutnie różne rodzaje ludzie absolutnie różne sytuacje... Tylko jedna rzecz nie była dla mnie jasna: dlaczego to działa?

Analizując moje metody, znalazłem odpowiedź. Okazało się, że trafiłem na prosty zestaw technik (niektóre sam odkryłem, a niektóre zapożyczyłem od moich nauczycieli i kolegów), które zapewniły mi sukces. Wspólną cechą tych technik było to, że przyciągały do mnie ludzi, nawet jeśli próbowali się ode mnie zdystansować.

Aby to zrozumieć, wyobraź sobie, że musisz wjechać samochodem pod strome wzgórze. Jeśli spróbujesz to zrobić dalej wysoka prędkość, koła będą się ślizgać, a samochód nie będzie posłuszny kierownicy. Ale wystarczy zredukować bieg i masz pełną kontrolę. Wydaje się, że ciągniesz drogę do siebie.

Większość ludzi, próbując przekonać innych, podkręca bieg. Przekonują. Popychają. Oni się kłócą. I w ten sposób tworzą opór. Jeśli zaczniesz stosować techniki, które sugeruję, dostaniesz coś dokładnie odwrotnego – będziesz słuchał, pytał, powtarzał i odzwierciedlał to, co usłyszałeś. Kiedy to zrobisz, twoi przeciwnicy zrozumieją, że są widziani, rozumiani i odczuwani. A ta nieoczekiwana redukcja biegów przyniesie je Tobie.

Potężne techniki, o których nauczysz się w tej książce, mogą łatwo i szybko zmienić opinie ludzi z „nie” na „tak”, często w ciągu kilku minut. Używam tych technik każdego dnia — aby pomóc parom na skraju rozwodu, firmom na skraju bankructwa, zespołom zarządzającym niezdolnymi do efektywnej współpracy i sprzedawcom, którzy pomagają im w „niemożliwym” sprzedaży. Używam ich, aby jak najlepiej pomóc agentom FBI i negocjatorom odnieść sukces trudne sytuacje jeśli chodzi o życie i śmierć.

W rzeczywistości, jak zobaczysz później, masz wiele wspólnego z negocjatorami, jeśli chodzi o docieranie do ludzi, którzy nie chcą cię słuchać. Dlatego książka zaczyna się od historii Franka.

Frank siedzi w samochodzie na parkingu w pobliżu dużej Centrum handlowe... Wokół niego nie ma nikogo, bo ma na gardle lufę strzelby. Wezwano już Specnaz i zespół negocjatorów. Drużyna SWAT przybywa i stacjonuje za pojazdami, starając się nie złapać wzroku Franka.

W oczekiwaniu na negocjatorów zbierane są informacje o Franku. Ma niewiele ponad trzydzieści lat, pracował w dziale obsługi klienta dużego sklepu z elektroniką, ale pół roku temu stracił pracę przez to, że był niegrzeczny wobec klientów i współpracowników, a nawet włamał się do krzyku. Frank przeszedł kilka rozmów kwalifikacyjnych w poszukiwaniu pracy, ale nigdy żadnej nie znalazł. Ma żonę i dwoje małych dzieci, aw domu często dochodziło do skandali.

Miesiąc temu żona zabrała dzieci i pojechała do rodziców w innym mieście, mówiąc, że musi zrobić sobie przerwę w związku, a on powinien pomyśleć o swoim zachowaniu. W tym samym czasie Frank zostaje wyrzucony z mieszkania, ponieważ nie mógł zapłacić czynszu. Przenosi się do obskurnego pokoju w ubogiej części miasta, przestaje o siebie dbać, myć się i golić, prawie nic nie je. Ostatnią kroplą jest żądanie opuszczenia tego pokoju, które zostało mu przedstawione dzień wcześniej.

Przybywa główny negocjator. Podchodzi do Franka i mówi spokojnym głosem:

– Frank, jestem porucznik Evans. Chcę z tobą porozmawiać. Jest wyjście z tej sytuacji i nikt cię nie skrzywdzi. Wiem, że myślisz, że nie masz wyboru, ale w rzeczywistości masz.

- Co ty wiesz o tym gównie?! Jesteś taki sam jak wszyscy inni. Zostaw mnie w spokoju! wykrzykuje Frank.

„Nie mogę tego zrobić”, mówi mu porucznik Evans. „Jesteś na środku dużego parkingu ze strzelbą przy gardle, a ja muszę ci pomóc znaleźć inne wyjście z tej sytuacji.

- Idź do diabła! Nie potrzebuję niczyjej pomocy! - ripostuje Frank.

Rozmowa trwa prawie godzinę, z przerwami, które ciągną się przez kilka minut. Gdy pojawiają się informacje o Franku, staje się jasne, że nie jest on zatwardziałym złoczyńcą, ale po prostu zdezorientowaną i zdesperowaną osobą. Zespół sił specjalnych jest gotów w każdej chwili go zneutralizować, jeśli zagrozi komukolwiek swoją strzelbą, ale wszyscy obecni nadal mają nadzieję na pokojowe rozwiązanie konfliktu. Mimo to sytuacja jest dość trudna, a szanse powodzenia są niewielkie.

Półtorej godziny później przybywa inny negocjator, detektyw Kramer. Przeszedł szkolenie negocjacyjne, które ja prowadzę dla policji i FBI.

Detektyw Kramer zapoznał się już z podstawowymi informacjami o Franku i postępach w negocjacjach. Oferuje porucznikowi Evansowi nowy ruch:

- Proszę, abyś powiedział temu facetowi: „Jestem pewien, że myślisz, że nikt oprócz ciebie nie wie, jak to jest, gdy wypróbowałeś wszystkie opcje, a teraz myślisz, że masz tylko jedną, prawda?”

- Co powiedzieć? - pyta Evans.

Kramer powtarza:

- Chodzi o to: „Na pewno myślisz, że nikt oprócz Ciebie nie wie, jak to jest, gdy wypróbowałeś wszystkie opcje, a teraz myślisz, że masz tylko jedną, prawda?”

Evans zgadza się, mówi te słowa do Franka, a on odpowiada pytaniem:

- Co chcesz ode mnie usłyszeć?

Evans powtarza zdanie i tym razem Frank odpowiada:

- Tak, masz rację, nikt nie wie, jak żyć w takiej sytuacji!

Kramer zwraca się do Evansa:

„Ok, jedno tak, musisz kontynuować” i sugeruje zadanie następującego pytania: „Na pewno czujesz, że nikt nie wie, jak to jest zaczynać każdy dzień z myślą, że znowu wszystko pójdzie nie tak. chciałbyś, prawda? "

- Tak, każdego cholernego dnia dzieje się to samo! - odpowiada Frank.

Kramer prosi Evansa, aby powtórzył to, co właśnie usłyszał i uzyskał dodatkowe potwierdzenie:

- A skoro nikt nie wie, jakie to trudne i nikogo to nie obchodzi, a wszystko nie idzie po naszej myśli, siedzisz teraz w samochodzie z bronią i chęcią zatrzymania tego wszystkiego, prawda?

- Powiedz mi więcej. Co dokładnie ci się stało? Kiedy w ostatni raz wszystko było w porządku w twoim życiu i co stało się później? sugeruje Evans.

Frank zaczyna sobie przypominać, co się z nim stało po zwolnieniu.

Kiedy przerywa, Evans mówi:

- Rozumiem... Powiedz mi więcej...

Frank dalej opisuje swoje problemy. W pewnym momencie, z aluzją Kramera, Evans mówi:

- I przez to wszystko się zdenerwowałeś? Lub rozczarowany? A może straciłeś pewność siebie? Albo straciłeś nadzieję? Powiedz mi dokładnie, jak się czułeś?

Evans czeka, aż Frank znajdzie słowo, które najlepiej opisuje jego uczucia.

„Jestem zmęczony wszystkim” — mówi w końcu Frank.

- Czyli czułeś, że jesteś zmęczony wszystkim, a żądanie eksmisji było punktem zwrotnym? Evans wyjaśnia.

W kilku zdaniach Frank przeszedł od całkowitego odrzucenia komunikacji do chęci słuchania i mówienia. Co się stało? Rozpoczął się najważniejszy etap perswazji, który nazywam „wciąganiem”. Etap, na którym człowiek przechodzi od oporu do gotowości do słuchania, a potem do zrozumienia tego, co zostało powiedziane.

Co sprawiło, że Frank zaczął słuchać i angażować się w słowa porucznika Evansa? Ta zmiana nie była przypadkowa, prawda? Sekret polega na tym, aby wyrazić dokładnie to, o czym myślał Frank, ale nie mówić na głos. A kiedy słowa porucznika były zgodne z myślami Franka, włączył się w rozmowę i zaczął mówić „tak”.

Cykl perswazji

Być może nigdy nie będziesz musiał znaleźć się w sytuacjach, z jakimi borykają się policjanci i negocjatorzy sił specjalnych. Ale czy nie musisz też codziennie kogoś do czegoś przekonywać?

Odpowiedzią są prawie wszyscy, których spotykasz. Prawie wszystkie akty komunikacji są próbami nakłonienia ludzi do zrobienia czegoś innego niż to, co robili wcześniej. Być może próbujesz im coś sprzedać lub wyjaśnić. A może chcesz im zaimponować, np. przekonać, że jesteś najlepszym kandydatem do pracy lub awansu.

To jest główny problem. Wszyscy ludzie mają swoje potrzeby, pragnienia, plany i tajemnice, które chcą przed tobą ukryć. Są zestresowani, bardzo zajęci i często czują, że nie radzą sobie dobrze. Aby przezwyciężyć stres i poczucie zagrożenia, wznoszą mentalne barykady, które utrudniają komunikację. Ci ludzie są w opozycji do Ciebie i sprawiają, że komunikacja jest prawie niemożliwa, nawet jeśli podzielają Twoje cele.

Przychodzisz do nich ze swoimi argumentami i powodami lub uciekasz się do argumentów, zachęt lub próśb, mając nadzieję na nawiązanie kontaktu, a najczęściej nic nie dostajesz. Zamiast rozumieć, zostajesz odrzucony na bok i nie możesz zrozumieć, dlaczego tak się dzieje. Pomyśl, ile razy odszedłeś od nieudanego klienta, od spotkania w biurze lub od przyjaciela, z którym się pokłóciłeś, kręcąc głową i mówiąc do siebie: „Cholera, co się stało?”

Dobra wiadomość: możesz połączyć się z każdym. Aby to zrobić, wystarczy zmienić swoje podejście. Techniki, które opisuję w tej książce, sprawdzają się w przypadku negocjatorów w sytuacje awaryjne ale odnoszą się również do rozmowy z szefem, współpracownikiem, klientem, współmałżonkiem, a nawet dzieckiem. Są proste i możesz z nich korzystać w każdej sytuacji i o każdej porze.

Techniki te działają, ponieważ odnoszą się do samej podstawy udanej komunikacji, którą nazywam cykl perswazji(patrz rys. 1.1). Cykl perswazyjny został zainspirowany ideami Jamesa Prochazki i Carlo Di Clemente, opublikowanymi w książce Transtheoretical Model of Change oraz pracą Williama Millera i Steve'a Rolnika, Wywiad motywacyjny.

Ryż. 1.1. Cykl perswazji

Proces perswazji przebiega etapami. Aby prowadzić ludzi od początku do końca cyklu perswazyjnego, musisz rozmawiać z nimi w sposób, który ich poruszy, popchnie do przodu.

- od oporu do słuchania

- od słuchania do myślenia

- od namysłu do chęci działania

- od chęci zrobienia do działania

- od akcji do poczucia radości z tego, co zostało zrobione i do kontynuacji akcji.

W centrum uwagi jest główne przesłanie i cel tej książki: „tajemnice tego, jak być rozumianym przez absolutnie wszystkich”, w tym, że przekonujesz ludzi, skłaniając ich do „kupowania” od nich, co ma miejsce, gdy osoba odchodzi od oporu do słuchania tego, co mówisz.

Szczególnie interesujące i ważne jest to, że kluczem do „kupowania” i dalszego przemieszczania się ludzi przez cykl nie jest to, co im powiesz, ale to, do czego zmuszasz ich do powiedzenia i co dzieje się w ich głowach podczas tego procesu…

W kolejnych rozdziałach przedstawię dziewięć podstawowych zasad i dwanaście szybcy technicy których możesz użyć, aby poruszyć swój cykl perswazji. Zdobądź doświadczenie w ich stosowaniu, a następnie połącz je tak, aby sprawdziły się w każdej sytuacji w Twoim życiu zawodowym lub osobistym. Są to te same koncepcje, których uczę agentów i negocjatorów FBI, aby budować empatię, redukować konflikty i „kupować” pożądane rozwiązanie. Kiedy je studiujesz, nie będziesz już musiał być zakładnikiem strachu, złości, obojętności czy ukrytych planów innych ludzi. Będziesz miał do dyspozycji wszystkie narzędzia, które pomogą Ci w każdej sytuacji.

W tej książce znajdziesz wiele opcji radzenia sobie w każdej sytuacji. Wynika to z faktu, że bez względu na to, jak bardzo jesteśmy podobni, nieważne jak zachowujemy się w danej sytuacji, każdy z nas ma swój pogląd i własne podejście do wszystkiego na świecie. Zasady, które omówię w części drugiej są uniwersalne, ale techniki z części trzeciej i czwartej możesz wybrać według własnego uznania - tak, aby pasowały do Twojego typu osobowości i stylu życia.

Sekret: przekonywanie jest łatwe

W podejściach omawianych na tych stronach nie ma nic magicznego. Jednym z sekretów, które musisz odkryć, jest to, że przekonywanie ludzi jest znacznie łatwiejsze niż myślisz. Aby to zilustrować, podzielę się z Wami historią Davida, CEO, który przy pomocy moich technik całkowicie odwrócił swoją karierę i jednocześnie uratował swoją rodzinę.

David był kompetentną osobą w swojej dziedzinie, ale bardzo trudnym do porozumiewania się. Jego styl zarządzania można nazwać dyktatorskim. Jego STO zrezygnował, mówiąc, że bardzo lubi firmę, ale nie może pracować z takim szefem. Widać było, że w takich warunkach pracownicy firmy pracowali poniżej swoich możliwości. Inwestorzy postrzegali Davida jako niegrzecznego i aroganckiego, który miał trudności ze znalezieniem środków na rozwój firmy.

Zostałem zaproszony przez zarząd, aby dowiedzieć się, czy można zmienić sytuację. Po spotkaniu z Davidem miałem co do tego bardzo poważne wątpliwości, ale musiałem podjąć próbę nawiązania z nim kontaktu.

Kiedy rozmawialiśmy o stylu zarządzania, nagle zapytałem:

- Czy komunikujesz się z rodziną w ten sam sposób?

– Zabawne, że o to pytałeś – zachichotał.

- Dlaczego? Zapytałam.

- Mój syn ma piętnaście lat. To mądry facet, ale bardzo leniwy i nic z nim nie mogę zrobić, chociaż próbowałem wszystkiego. Oceny w pamiętniku są złe, a moja żona go rozpieszcza. Kocham go, ale... zawiodłam się nim. Odwiedziliśmy z nim psychologa, który powiedział, że ma problemy z koncentracją. Nauczyciele próbowali mu pomóc, ale nie zrobił nic, o co go proszono. Wiem, że to miły facet, ale po prostu nie mam pojęcia, co z nim zrobić.

Nalegałem, aby David nauczył się kilku prostych technik komunikacyjnych i poprosiłem go o przetestowanie ich w pracy iw domu. Umówiliśmy się za tydzień, ale po trzech dniach otrzymałem od niego wiadomość: „Proszę jak najszybciej do mnie zadzwonić. Musimy porozmawiać".

Pomyślałem: „Mój Boże, co się stało?” - odkrzyknął i usłyszał wzburzony głos.

– Doktorze – powiedział David – myślę, że uratowałeś mi życie.

- Co się stało? Zapytałam.

„Zrobiłem dokładnie to, co mi kazałeś”, odpowiedział.

- Masz na myśli zarząd i współpracowników? Jak się masz…

„Nie, nie mówię o nich” – przerwał mi David. „Jeszcze z nimi nie rozmawiałem. Chodzi o mojego syna. Po naszej rozmowie wróciłem do domu, wszedłem do jego pokoju i powiedziałem, że muszę z nim porozmawiać. Powiedziałem: „Założę się, że wiem, jak się czujesz. Myślisz, że nikt z nas nie wie, jak to jest, gdy mówi się, że jesteś mądry, ale nie możesz użyć swojego umysłu, aby uzyskać wyniki. Więc?". A w jego oczach były łzy - tak jak powiedziałeś. Zadałem mu następne pytanie, które zasugerowałeś ”- kontynuował David. - Powiedziałem: „I założę się, że czasem nie chcesz być tak mądry, że nikt wokół ciebie by się nie spodziewał dobre wyniki, nie będzie cię namawiał, nie zażądał, abyś spróbował, prawda?” Zaczął płakać... I łzy też napłynęły mi do oczu. A potem zapytałem go: „Czy martwisz się tym wszystkim?”

David kontynuował prawie szeptem:

- Syn ledwo mógł mówić. Powiedział, że jest coraz gorzej i nie wiedział, ile jeszcze może znieść. I że zawodzi i zawodzi wszystkich i zawsze.

Kiedy Dawid to powiedział, sam nie krył łez. "Dlaczego nie powiedziałeś mi, że wszystko jest takie złe?" - spytał syna iz nieskrywanym bólem w głosie opowiadał o tym, co stało się potem: - Mój syn przestał płakać i patrzył na mnie z gniewem i urazą, które dręczyły go przez wiele lat. – Bo nie chciałeś nic o tym wiedzieć – odparł. I miał rację.

- Nie miałam prawa go w takiej chwili zostawić. Powiedziałem: „Musimy to naprawić. Przeniosę laptopa do twojego pokoju i będę z tobą, kiedy odrobisz pracę domową. Nie mogę zostawić cię w spokoju, kiedy czujesz się tak źle.” Spędziliśmy razem kilka wieczorów i myślę, że sytuacja zaczęła się zmieniać. David przerwał na chwilę. – Pomogłeś mi wyciągnąć kulę, doktorze. Co mogę dla ciebie zrobić?

„Zrób w swoim towarzystwie to, co zrobiłeś ze swoim synem” – odpowiedziałem.

- To jest?

„Dałeś swojemu synowi możliwość wypuszczenia trochę pary” – kontynuowałem. „A kiedy to zrobiłeś, sam powiedział, na czym polega problem, i wykonałeś świetną robotę. Ale jest wielu innych ludzi, od rady po zespół kierowniczy, którzy widzą cię dokładnie tak, jak widział cię twój syn, i oni również muszą wypuścić trochę energii i powiedzieć ci, w czym się mylisz.

David odbył dwa spotkania, jedno z zarządem, a drugie z zespołem zarządzającym. Opowiedział każdej grupie o tym samym. I obie grupy spięły się i przygotowały do kolejnego słownego biczowania, gdy najpierw David dobitnie oznajmił, że zebrał wszystkich, by powiedzieć, że jest bardzo rozczarowany, ale kontynuował słowami: „Jestem bardzo zdenerwowany, że rzuciłem się na wszystkich zamiast słuchać , zwłaszcza gdy szczerze starałeś się chronić naszą firmę i mnie przed sobą. Nie chciałem słuchać, ale teraz jestem na to gotowy ”.

David opowiedział kolegom i partnerom o swoim synu i zakończył swoje wystąpienie słowami: „Proszę o jeszcze jedną szansę, bo myślę, że sytuację można naprawić. Jeśli zechcesz jeszcze raz wyrazić swoją opinię, wysłucham Cię i z Twoją pomocą znajdę sposoby na realizację Twoich pomysłów.”

Zarząd i zespół zarządzający nie tylko postanowili dać Davidowi drugą szansę, ale także powitali jego słowa brawami.

Jaki jest morał tej historii? Fakt, że właściwe, właściwe słowa mają ogromną moc uzdrawiania. W przypadku Davida kilkaset słów uratowało jego pracę, firmę i rodzinę.

Ale jest tu kolejna lekcja. Porównaj dwie historie w tym rozdziale, a zobaczysz, że zarówno detektyw Kramer, jak i David zastosowali te same podejścia, aby osiągnąć bardzo różne cele. Kramer uchronił mężczyznę przed popełnieniem samobójstwa, a David nie tylko uniknął zwolnienia i tym samym uratował firmę przed upadkiem, ale także uratował rodzinę. Skuteczność tych technik, a także tych, których się nauczysz, polega na tym, że można je zastosować w prawie każdej sytuacji.

Dlaczego jeden zestaw narzędzi komunikacyjnych jest tak wszechstronny? Ponieważ chociaż wszyscy jesteśmy różni (i nasze problemy też są różne), nasze mózgi działają w ten sam sposób. W następnym rozdziale zobaczymy, jak nasze umysły „kupują” lub „odmawiają kupowania” i dlaczego komunikacja z osobą niekomunikatywną zależy od rozmowy z jej mózgiem.

CEO (Chief Executive Officer) – najwyższy urzędnik firmy (CEO, prezes zarządu, szef). Określa ogólną strategię przedsiębiorstwa, podejmuje decyzje dotyczące najwyższy poziom pełni obowiązki przedstawicielskie. Około. wyd.

CTO (Chief Technical Officer lub Chief Technology Officer, – „dyrektor techniczny”) – wiodąca pozycja w zachodnich firmach, odpowiadająca rosyjskiemu „głównemu inżynierowi”. Jeden z liderów korporacji, odpowiedzialny za jej rozwój i rozwój nowych produktów; CTO jest zwykle odpowiedzialny za całą technologiczną część produkcji. Około. wyd.

Bieżąca strona: 1 (w sumie książka ma 18 stron) [dostępny fragment do czytania: 4 strony]

Mark Goulston

Słyszę przez ciebie. Skuteczna technika negocjacje

...

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Żadna część tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie bez pisemnej zgody właścicieli praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria „VegasLex”

© Mark Goulston, 2009. Wydane przez AMACOM, oddział American Management Association, International, Nowy Jork. Wszelkie prawa zastrzeżone.

© Tłumaczenie rosyjskie, wydanie rosyjskie, projekt. LLC "Mann, Iwanow i Ferber", 2010

Książkę tę dobrze uzupełniają:

Radisław Gandapas„Kamasutra dla mówcy”

Stuart Diament„Negocjacje, które działają”

Stephanie Palmer„Przyszedłem, zobaczyłem, przekonałem”

Kerry Patterson, Joseph Babcia, Ron Macmillan, Al Switzler"Kluczowe negocjacje"

Warren Bennis, nauczyciel i przyjaciel.

To dzięki Wam zdałem sobie sprawę, że jeśli uważnie słuchacie ludzi, staracie się zrozumieć, czego dokładnie chcą, i pomagacie im najlepiej, jak potrafią, to dadzą się przekonać do niemal wszystkiego.

Pamięci Edwina Schneidmana, pioniera badań i zapobiegania samobójstwom, założyciela Los Angeles Suicide Prevention Center i mojego szanowanego mentora.

„Jeśli słuchasz, zawsze możesz usłyszeć ból, strach, cierpienie, nadzieje i marzenia innych. A jeśli ludzie poczują, że słuchasz i rozumiesz, otworzą przed tobą swoje umysły i serca ”(Edwin Schneidman).

Do moich czytelników.

Cieszę się, że mogę udzielić ci tych ważnych lekcji.

Przedmowa

Dyrektorzy, dyrektorzy generalni i kierownicy sprzedaży często mówią: „Rozmowa z tą osobą jest jak uderzanie czołem w kamienną ścianę”.

Poznałem Marka poprzez jego książki Zejdź ze swojej drogi i zejdź ze swojej drogi w pracy. Jego książki, jego praca i, co ważniejsze, sam Mark wywarły na mnie takie wrażenie, że zadbałem o to, abyśmy zostali partnerami biznesowymi. Mark jest teraz jednym z intelektualnych liderów Ferrazzi Greenlight i moim zaufanym doradcą. Obserwując go przez długi czas, mogę wyjaśnić, dlaczego wszyscy - od FBI po Oprah Winfrey - słuchają, gdy Mark mówi o tym, jak przekonać ludzi - jego metody są tak proste i skuteczne.

...

Kate Ferrazzi

Część pierwsza

Sekrety perswazji

Niektórzy szczęściarze wydają się mieć magiczną różdżkę, jeśli chodzi o przekonywanie innych ludzi do udziału w ich planach, w osiąganiu celów i spełnianiu swoich pragnień. Ale w rzeczywistości przekonywanie ludzi to nie magia. To jest sztuka… i nauka. I jest to łatwiejsze niż myślisz.

Kto trzyma cię jako zakładnika?

Dobre zarządzanie to sztuka tworzenia problemów tak interesujących, a rozwiązań tak konstruktywnych, że każdy chce się w nie zaangażować.

Paula Hawkena. „Naturalny kapitalizm”

W tym momencie się pojawiam.

Jestem zwykłą osobą - mężem, ojcem, lekarzem. Ale dość dawno temu odkryłem w sobie szczególny talent. Możesz mnie rzucić w każdą sytuację - a ja potrafię przekonać ludzi. Potrafię przekonać twardych przywódców i wściekłych pracowników, że muszą współpracować, aby rozwiązać problemy. Będę mógł zwrócić na siebie uwagę rozbitych rodzin i par, które zaczęły się nienawidzić. Mogę nawet zmienić zdanie ludzi, którzy wzięli zakładników lub są na skraju samobójstwa.

Na początku nie byłam pewna, czy robię coś innego niż to, co robią wszyscy inni, ale nie miałam wątpliwości, że to działa. Wiedziałem, że nie jestem mądrzejszy od innych, ale wiedziałem, że ten sukces to nie tylko szczęście: moje podejście zawsze sprawdzało się, z zupełnie innymi typami ludzi, w zupełnie innych sytuacjach. Tylko jedna rzecz nie była dla mnie jasna: dlaczego to działa?

Aby to zrozumieć, wyobraź sobie, że musisz wjechać samochodem pod strome wzgórze. Jeśli spróbujesz to zrobić z dużą prędkością, koła będą się ślizgać, a samochód nie będzie posłuszny kierownicy. Ale wystarczy zredukować bieg i masz pełną kontrolę. Wydaje się, że ciągniesz drogę do siebie.

Potężne techniki, o których nauczysz się w tej książce, mogą łatwo i szybko zmienić opinie ludzi z „nie” na „tak”, często w ciągu kilku minut. Używam tych technik każdego dnia — aby pomóc parom na skraju rozwodu, firmom na skraju bankructwa, zespołom zarządzającym niezdolnymi do efektywnej współpracy i sprzedawcom, którzy pomagają im w „niemożliwym” sprzedaży. Używam ich, aby pomóc agentom FBI i negocjatorom odnieść sukces w najtrudniejszych sytuacjach życia i śmierci podczas uwalniania zakładników.

...

Frank siedzi w samochodzie na parkingu w pobliżu dużego centrum handlowego. Wokół niego nie ma nikogo, bo ma na gardle lufę strzelby. Wezwano już Specnaz i zespół negocjatorów. Drużyna SWAT przybywa i stacjonuje za pojazdami, starając się nie złapać wzroku Franka.

W oczekiwaniu na negocjatorów zbierane są informacje o Franku. Ma niewiele ponad trzydzieści lat, pracował w dziale obsługi klienta dużego sklepu z elektroniką, ale pół roku temu stracił pracę przez to, że był niegrzeczny wobec klientów i współpracowników, a nawet włamał się do krzyku. Frank przeszedł kilka rozmów kwalifikacyjnych w poszukiwaniu pracy, ale nigdy żadnej nie znalazł. Ma żonę i dwoje małych dzieci, aw domu często dochodziło do skandali.

Miesiąc temu żona zabrała dzieci i pojechała do rodziców w innym mieście, mówiąc, że musi zrobić sobie przerwę w związku, a on powinien pomyśleć o swoim zachowaniu. W tym samym czasie Frank zostaje wyrzucony z mieszkania, ponieważ nie mógł zapłacić czynszu. Przenosi się do obskurnego pokoju w ubogiej części miasta, przestaje o siebie dbać, myć się i golić, prawie nic nie je. Ostatnią kroplą jest żądanie opuszczenia tego pokoju, które zostało mu przedstawione dzień wcześniej.

Przybywa główny negocjator. Podchodzi do Franka i mówi spokojnym głosem:

– Frank, jestem porucznik Evans. Chcę z tobą porozmawiać. Jest wyjście z tej sytuacji i nikt cię nie skrzywdzi. Wiem, że myślisz, że nie masz wyboru, ale w rzeczywistości masz.

- Co ty wiesz o tym gównie?! Jesteś taki sam jak wszyscy inni. Zostaw mnie w spokoju! wykrzykuje Frank.

„Nie mogę tego zrobić”, mówi mu porucznik Evans. „Jesteś na środku dużego parkingu ze strzelbą przy gardle, a ja muszę ci pomóc znaleźć inne wyjście z tej sytuacji.

- Idź do diabła! Nie potrzebuję niczyjej pomocy! - ripostuje Frank.

Rozmowa trwa prawie godzinę, z przerwami, które ciągną się przez kilka minut. Gdy pojawiają się informacje o Franku, staje się jasne, że nie jest on zatwardziałym złoczyńcą, ale po prostu zdezorientowaną i zdesperowaną osobą. Zespół sił specjalnych jest gotów w każdej chwili go zneutralizować, jeśli zagrozi komukolwiek swoją strzelbą, ale wszyscy obecni nadal mają nadzieję na pokojowe rozwiązanie konfliktu. Mimo to sytuacja jest dość trudna, a szanse powodzenia są niewielkie.

Półtorej godziny później przybywa inny negocjator, detektyw Kramer. Przeszedł szkolenie negocjacyjne, które ja prowadzę dla policji i FBI.

Detektyw Kramer zapoznał się już z podstawowymi informacjami o Franku i postępach w negocjacjach. Oferuje porucznikowi Evansowi nowy ruch:

- Proszę, abyś powiedział temu facetowi: „Jestem pewien, że myślisz, że nikt oprócz ciebie nie wie, jak to jest, gdy wypróbowałeś wszystkie opcje, a teraz myślisz, że masz tylko jedną, prawda?”

- Co powiedzieć? - pyta Evans.

Kramer powtarza:

- Chodzi o to: „Na pewno myślisz, że nikt oprócz Ciebie nie wie, jak to jest, gdy wypróbowałeś wszystkie opcje, a teraz myślisz, że masz tylko jedną, prawda?”

Evans zgadza się, mówi te słowa do Franka, a on odpowiada pytaniem:

- Co chcesz ode mnie usłyszeć?

Evans powtarza zdanie i tym razem Frank odpowiada:

- Tak, masz rację, nikt nie wie, jak żyć w takiej sytuacji!

Kramer zwraca się do Evansa:

„Ok, jedno tak, musisz kontynuować” i sugeruje zadanie następującego pytania: „Na pewno czujesz, że nikt nie wie, jak to jest zaczynać każdy dzień z myślą, że znowu wszystko pójdzie nie tak. chciałbyś, prawda? "

- Tak, każdego cholernego dnia dzieje się to samo! - odpowiada Frank.

Kramer prosi Evansa, aby powtórzył to, co właśnie usłyszał i uzyskał dodatkowe potwierdzenie:

- A skoro nikt nie wie, jakie to trudne i nikogo to nie obchodzi, a wszystko nie idzie po naszej myśli, siedzisz teraz w samochodzie z bronią i chęcią zatrzymania tego wszystkiego, prawda?

- Powiedz mi więcej. Co dokładnie ci się stało? Kiedy ostatnio wszystko było w porządku w twoim życiu i co stało się później? sugeruje Evans.

Frank zaczyna sobie przypominać, co się z nim stało po zwolnieniu.

Kiedy przerywa, Evans mówi:

- Rozumiem... Powiedz mi więcej...

Frank dalej opisuje swoje problemy. W pewnym momencie, z aluzją Kramera, Evans mówi:

- I przez to wszystko się zdenerwowałeś? Lub rozczarowany? A może straciłeś pewność siebie? Albo straciłeś nadzieję? Powiedz mi dokładnie, jak się czułeś?

Evans czeka, aż Frank znajdzie słowo, które najlepiej opisuje jego uczucia.

„Jestem zmęczony wszystkim” — mówi w końcu Frank.

- Czyli czułeś, że jesteś zmęczony wszystkim, a żądanie eksmisji było punktem zwrotnym? Evans wyjaśnia.

W kilku zdaniach Frank przeszedł od całkowitego odrzucenia komunikacji do chęci słuchania i mówienia. Co się stało? Rozpoczął się najważniejszy etap perswazji, który nazywam „wciąganiem”. Etap, na którym człowiek przechodzi od oporu do gotowości do słuchania, a potem do zrozumienia tego, co zostało powiedziane.

Co sprawiło, że Frank zaczął słuchać i angażować się w słowa porucznika Evansa? Ta zmiana nie była przypadkowa, prawda? Sekret polega na tym, aby wyrazić dokładnie to, o czym myślał Frank, ale nie mówić na głos. A kiedy słowa porucznika były zgodne z myślami Franka, włączył się w rozmowę i zaczął mówić „tak”.

Cykl perswazji

Dobra wiadomość: możesz połączyć się z każdym. Aby to zrobić, wystarczy zmienić swoje podejście. Techniki, które opisuję w tej książce, sprawdzają się w przypadku negocjatorów kryzysowych, ale mają również zastosowanie w rozmowie z szefem, współpracownikiem, klientem, współmałżonkiem, a nawet dzieckiem. Są proste i możesz z nich korzystać w każdej sytuacji i o każdej porze.

Ryż. 1.1. Cykl perswazji

Proces perswazji przebiega etapami. Aby prowadzić ludzi od początku do końca cyklu perswazyjnego, musisz rozmawiać z nimi w sposób, który ich poruszy, popchnie do przodu.

- od oporu do słuchania

- od słuchania do myślenia

- od namysłu do chęci działania

- od chęci zrobienia do działania

- od akcji do poczucia radości z tego, co zostało zrobione i do kontynuacji akcji.

W kolejnych rozdziałach przedstawię dziewięć podstawowych zasad i dwanaście szybkich technik, których możesz użyć, aby poruszyć swój cykl perswazji. Zdobądź doświadczenie w ich stosowaniu, a następnie połącz je tak, aby sprawdziły się w każdej sytuacji w Twoim życiu zawodowym lub osobistym. Są to te same koncepcje, których uczę agentów i negocjatorów FBI, aby budować empatię, redukować konflikty i „kupować” pożądane rozwiązanie. Kiedy je studiujesz, nie będziesz już musiał być zakładnikiem strachu, złości, obojętności czy ukrytych planów innych ludzi. Będziesz miał do dyspozycji wszystkie narzędzia, które pomogą Ci w każdej sytuacji.

Sekret: przekonywanie jest łatwe

...

Zostałem zaproszony przez zarząd, aby dowiedzieć się, czy można zmienić sytuację. Po spotkaniu z Davidem miałem co do tego bardzo poważne wątpliwości, ale musiałem podjąć próbę nawiązania z nim kontaktu.

Kiedy rozmawialiśmy o stylu zarządzania, nagle zapytałem:

- Czy komunikujesz się z rodziną w ten sam sposób?

– Zabawne, że o to pytałeś – zachichotał.

- Dlaczego? Zapytałam.

- Mój syn ma piętnaście lat. To mądry facet, ale bardzo leniwy i nic z nim nie mogę zrobić, chociaż próbowałem wszystkiego. Oceny w pamiętniku są złe, a moja żona go rozpieszcza. Kocham go, ale... zawiodłam się nim. Odwiedziliśmy z nim psychologa, który powiedział, że ma problemy z koncentracją. Nauczyciele próbowali mu pomóc, ale nie zrobił nic, o co go proszono. Wiem, że to miły facet, ale po prostu nie mam pojęcia, co z nim zrobić.

Nalegałem, aby David nauczył się kilku prostych technik komunikacyjnych i poprosiłem go o przetestowanie ich w pracy iw domu. Umówiliśmy się za tydzień, ale po trzech dniach otrzymałem od niego wiadomość: „Proszę jak najszybciej do mnie zadzwonić. Musimy porozmawiać".

Pomyślałem: „Mój Boże, co się stało?” - odkrzyknął i usłyszał wzburzony głos.

– Doktorze – powiedział David – myślę, że uratowałeś mi życie.

- Co się stało? Zapytałam.

„Zrobiłem dokładnie to, co mi kazałeś”, odpowiedział.

- Masz na myśli zarząd i współpracowników? Jak się masz…

„Nie, nie mówię o nich” – przerwał mi David. „Jeszcze z nimi nie rozmawiałem. Chodzi o mojego syna. Po naszej rozmowie wróciłem do domu, wszedłem do jego pokoju i powiedziałem, że muszę z nim porozmawiać. Powiedziałem: „Założę się, że wiem, jak się czujesz. Myślisz, że nikt z nas nie wie, jak to jest, gdy mówi się, że jesteś mądry, ale nie możesz użyć swojego umysłu, aby uzyskać wyniki. Więc?". A w jego oczach były łzy - tak jak powiedziałeś. Zadałem mu następne pytanie, które zasugerowałeś ”- kontynuował David. – Powiedziałem: „I założę się, że czasem nie chcesz być tak mądry, żeby nikt wokół ciebie nie oczekiwał od ciebie dobrych wyników, nie ponaglał cię, nie żądał, żebyś spróbował, prawda?” Zaczął płakać... I łzy też napłynęły mi do oczu. A potem zapytałem go: „Czy martwisz się tym wszystkim?”

David kontynuował prawie szeptem:

- Syn ledwo mógł mówić. Powiedział, że jest coraz gorzej i nie wiedział, ile jeszcze może znieść. I że zawodzi i zawodzi wszystkich i zawsze.

Kiedy Dawid to powiedział, sam nie krył łez. "Dlaczego nie powiedziałeś mi, że wszystko jest takie złe?" - spytał syna iz nieskrywanym bólem w głosie opowiadał o tym, co stało się potem: - Mój syn przestał płakać i patrzył na mnie z gniewem i urazą, które dręczyły go przez wiele lat. – Bo nie chciałeś nic o tym wiedzieć – odparł. I miał rację.

- Nie miałam prawa go w takiej chwili zostawić. Powiedziałem: „Musimy to naprawić. Przeniosę laptopa do twojego pokoju i będę z tobą, kiedy odrobisz pracę domową. Nie mogę zostawić cię w spokoju, kiedy czujesz się tak źle.” Spędziliśmy razem kilka wieczorów i myślę, że sytuacja zaczęła się zmieniać. David przerwał na chwilę. – Pomogłeś mi wyciągnąć kulę, doktorze. Co mogę dla ciebie zrobić?

„Zrób w swoim towarzystwie to, co zrobiłeś ze swoim synem” – odpowiedziałem.

- To jest?

„Dałeś swojemu synowi możliwość wypuszczenia trochę pary” – kontynuowałem. „A kiedy to zrobiłeś, sam powiedział, na czym polega problem, i wykonałeś świetną robotę. Ale jest wielu innych ludzi, od rady po zespół kierowniczy, którzy widzą cię dokładnie tak, jak widział cię twój syn, i oni również muszą wypuścić trochę energii i powiedzieć ci, w czym się mylisz.

David odbył dwa spotkania, jedno z zarządem, a drugie z zespołem zarządzającym. Opowiedział każdej grupie o tym samym. I obie grupy spięły się i przygotowały do kolejnego słownego biczowania, gdy najpierw David dobitnie oznajmił, że zebrał wszystkich, by powiedzieć, że jest bardzo rozczarowany, ale kontynuował słowami: „Jestem bardzo zdenerwowany, że rzuciłem się na wszystkich zamiast słuchać , zwłaszcza gdy szczerze starałeś się chronić naszą firmę i mnie przed sobą. Nie chciałem słuchać, ale teraz jestem na to gotowy ”.

David opowiedział kolegom i partnerom o swoim synu i zakończył swoje wystąpienie słowami: „Proszę o jeszcze jedną szansę, bo myślę, że sytuację można naprawić. Jeśli zechcesz jeszcze raz wyrazić swoją opinię, wysłucham Cię i z Twoją pomocą znajdę sposoby na realizację Twoich pomysłów.”

Zarząd i zespół zarządzający nie tylko postanowili dać Davidowi drugą szansę, ale także powitali jego słowa brawami.

Jaki jest morał tej historii? Fakt, że właściwe, właściwe słowa mają ogromną moc uzdrawiania. W przypadku Davida kilkaset słów uratowało jego pracę, firmę i rodzinę.

Słyszę przez ciebie. Skuteczna technika negocjacji Mark Goulston

(szacunki: 1 , Średnia: 5,00 z 5)

Tytuł: Słyszę przez ciebie. Skuteczna technika negocjacji
autorstwa Marka Goulstona
Rok: 2011
Gatunek: zagraniczna literatura biznesowa, marketing, PR, reklama, zarządzanie, rekrutacja

O książce „Słyszę przez ciebie. Skuteczna technika negocjacji „Mark Goulston

Życie nowoczesny mężczyzna nabrała tak szalonego tempa, że bardzo często każdy z nas znajduje się w sytuacji, w której próbuje coś przekazać partnerowi, ale on nas po prostu nie słyszy lub nie chce nas słuchać. Podobnie my sami nie słuchamy, a jedynie staramy się nagiąć linię, nie zdając sobie sprawy, że takie zachowanie raczej nie odniesie sukcesu. Podobna sytuacja typowy dla absolutnie każdej dziedziny naszego życia, czy to pracy, negocjacji w dowolnych instancjach, czy też obszaru relacji osobistych. Wcześniej skuteczne umiejętności komunikacyjne są teraz całkowicie bezużyteczne. Co robić? Jak „przebić się”? Jak mogę zostać wysłuchany?

Mark Goulston znalazł odpowiedzi na wszystkie pytania. Znajdują się one w jego nowej książce „Słyszę bezpośrednio przez ciebie. Skuteczna technika negocjacji”. A tak właśnie jest, gdy nazwa mówi sama za siebie.

Jedna z najlepszych rad dotyczących jego techniki, Goulston sugeruje, aby przeanalizować i zobaczyć, czego dana osoba naprawdę od ciebie potrzebuje, a wtedy pokonane zostaną najwyższe bariery w komunikacji z ludźmi.

Dzięki technikom opisanym w książce czytelnik nauczy się nie tylko przekonywać ludzi, ale także rozumieć ich lęki i rozpacz. Rzeczywiście, w każdej komunikacji międzyludzkiej jest to przede wszystkim ważne ludzka postawa do siebie. I właśnie ta umiejętność słuchania i słuchania leży u podstaw każdego udanego negocjacji.

Dla kogo jest książka „Słyszę przez ciebie”? Dla każdego. Aby biznesmen skutecznie negocjował i zarządzał pracownikami; dla dzieci, które z reguły mają trudności ze znalezieniem wspólny język z rodzicami; dla wszystkich, bez wyjątku, ludzi, którzy chcą być wysłuchani i zrozumiani, aby osiągnąć swój cel, otrzymać z komunikacji i pracy wszystko to, co pozytywne, maksymalnie, co jest możliwe.

Na naszej stronie o książkach możesz pobrać za darmo lub przeczytać książka online„Słyszę przez ciebie. Skuteczna technika negocjacji „Mark Goulston w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf dla iPada, iPhone'a, Androida i Kindle. Książka dostarczy Ci wielu przyjemnych chwil i prawdziwej przyjemności z czytania. Kupić pełna wersja możesz skontaktować się z naszym partnerem. Również tutaj znajdziesz najnowsze wiadomości z literacki świat, poznaj biografię swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy jest osobna sekcja z przydatne porady i rekomendacje, ciekawe artykuły, dzięki którym sam możesz spróbować swoich sił w umiejętnościach literackich.

Cytaty z książki „Słyszę przez ciebie. Skuteczna technika negocjacji „Mark Goulston

Życie jest w większości kwestią percepcji, a częściej zła.

Zanim zaczniesz rozwiązywać zasugerowany przez kogoś problem, upewnij się, że naprawdę istnieje.

Zastanów się, która z twoich znajomych części używa hiperboli, by udowodnić swoje słowa, która męczy cię swoimi teatralnymi występami i sprawia, że chcesz uciekać za każdym razem, gdy go widzisz.
Następnym razem, gdy rozpocznie swoje namiętne wynurzenia, policz do pięciu i zapytaj: „Naprawdę tak myślisz?” Śledź odosobnienie tej osoby, a następnie dowiedz się, jaki jest prawdziwy problem, jeśli w ogóle.

Gram przeprosin wart jest kilograma oburzenia i tony wykładów.

Zdałem sobie sprawę, że dużo lepiej jest szukać pomocy, zanim sytuacja stanie się krytyczna. Jeśli prosisz o pomoc zbyt późno, gdy wszystko już się wydarzyło, w oczach innych wygląda to na próbę uniknięcia kary. Mimo to lepiej poprosić o pomoc, niż w ogóle tego nie robić.

Ludzie, którzy potrzebują stałego wsparcia, są z jakiegoś powodu zmartwieni, zawsze z czegoś niezadowoleni, łączy ich jedno, a mianowicie ciągłe poczucie, że świat nie traktuje ich tak dobrze, jak by tego chcieli. W rzeczywistości ci ludzie nie czują swojego znaczenia i wyjątkowości na tym świecie - zwykle dlatego, że ich własne cechy osobiste spychają ich z drogi do sukcesu.

Warren Bennis, nauczyciel i przyjaciel.

To dzięki Wam zdałem sobie sprawę, że jeśli uważnie słuchacie ludzi, staracie się zrozumieć, czego dokładnie chcą, i pomagacie im najlepiej, jak potrafią, to dadzą się przekonać do niemal wszystkiego.

Pamięci Edwina Schneidmana, pioniera badań i zapobiegania samobójstwom, założyciela Los Angeles Suicide Prevention Center i mojego szanowanego mentora.

„Jeśli słuchasz, zawsze możesz usłyszeć ból, strach, cierpienie, nadzieje i marzenia innych. A jeśli ludzie poczują, że słuchasz i rozumiesz, otworzą przed tobą swoje umysły i serca ”(Edwin Schneidman).

Do moich czytelników.

Cieszę się, że mogę udzielić ci tych ważnych lekcji.

Przedmowa

Dyrektorzy, dyrektorzy generalni i kierownicy sprzedaży często mówią: „Rozmowa z tą osobą jest jak uderzanie czołem w kamienną ścianę”.

Poznałem Marka z jego książek Zejdź ze swojej drogi i zejdź ze swojej drogi w pracy. Jego książki, jego praca i, co ważniejsze, sam Mark wywarły na mnie takie wrażenie, że zadbałem o to, abyśmy zostali partnerami biznesowymi. Mark jest teraz jednym z intelektualnych liderów Ferrazzi Greenlight i moim zaufanym doradcą. Obserwując go przez długi czas, mogę wyjaśnić, dlaczego wszyscy - od FBI po Oprah Winfrey - słuchają, gdy Mark mówi o tym, jak przekonać ludzi - jego metody są tak proste i skuteczne.

Kate Ferrazzi

Część pierwsza

Sekrety perswazji

Kto trzyma cię jako zakładnika?

Dobre zarządzanie to sztuka tworzenia problemów tak interesujących, a rozwiązań tak konstruktywnych, że każdy chce się w nie zaangażować.

Paula Hawkena. „Naturalny kapitalizm”.

Chciałbym, żebyś pomyślał o tej sytuacji jako o wzięciu zakładników. Czemu? Ponieważ nie możesz się uwolnić. Jesteś schwytany z powodu oporu, strachu, apatii, uporu, egoizmu lub pragnień drugiej osoby, a także z powodu własnej niezdolności do podjęcia skutecznego działania.

W tym momencie się pojawiam.

Na początku nie byłam pewna, czy robię coś innego niż to, co robią wszyscy inni, ale nie miałam wątpliwości, że to działa. Wiedziałem, że nie jestem mądrzejszy od innych, ale wiedziałem, że ten sukces to nie tylko szczęście: moje podejście zawsze sprawdzało się, z zupełnie innymi typami ludzi, w zupełnie innych sytuacjach. Tylko jedna rzecz nie była dla mnie jasna: dlaczego to działa?

Kiedy to zrobisz, twoi przeciwnicy zrozumieją, że są widziani, rozumiani i odczuwani. A ta nieoczekiwana redukcja biegów przyniesie je Tobie.

Potężne techniki, o których nauczysz się w tej książce, mogą łatwo i szybko zmienić opinie ludzi z „nie” na „tak”, często w ciągu kilku minut. Używam tych technik każdego dnia — aby pomóc parom na krawędzi rozwodu, firmom na krawędzi bankructwa, zespołom zarządzającym niezdolnymi do efektywnej współpracy i sprzedawcom, którzy pomagają im w „niemożliwym” sprzedaży. Używam ich, aby pomóc agentom FBI i negocjatorom odnieść sukces w najtrudniejszych sytuacjach życia i śmierci podczas uwalniania zakładników.

Frank siedzi w samochodzie na parkingu w pobliżu dużego centrum handlowego. Wokół niego nie ma nikogo, bo ma na gardle lufę strzelby. SWAT i zespół negocjatorów zostały już wezwane. SWAT przybywa i staje za pojazdami, starając się nie zwracać uwagi Franka.

W oczekiwaniu na negocjatorów zbierane są informacje o Franku. Ma niewiele ponad trzydzieści lat, pracował w dziale obsługi klienta dużego sklepu z elektroniką, ale pół roku temu stracił pracę przez to, że był niegrzeczny wobec klientów i współpracowników, a nawet włamał się do krzyku. Frank przeszedł kilka rozmów kwalifikacyjnych w poszukiwaniu pracy, ale nigdy żadnej nie znalazł. Ma żonę i dwoje małych dzieci, aw domu często dochodziło do skandali.

Miesiąc temu żona zabrała dzieci i pojechała do rodziców w innym mieście, mówiąc, że musi zrobić sobie przerwę w związku, a on powinien pomyśleć o swoim zachowaniu. W tym samym czasie Frank zostaje wyrzucony z mieszkania, ponieważ nie mógł zapłacić czynszu. Przenosi się do obskurnego pokoju w ubogiej części miasta, przestaje o siebie dbać, myć się i golić, prawie nic nie je. Ostatnią kroplą jest żądanie opuszczenia tego pokoju, które zostało mu przedstawione dzień wcześniej.

Przybywa główny negocjator. Podchodzi do Franka i mówi spokojnym głosem:

Frank, jestem porucznik Evans. Chcę z tobą porozmawiać. Jest wyjście z tej sytuacji i nikt cię nie skrzywdzi. Wiem, że myślisz, że nie masz wyboru, ale w rzeczywistości masz.

Co wiesz o tym gównie? Jesteś taki sam jak wszyscy inni. Zostaw mnie w spokoju! wykrzykuje Frank.

Autor książki:

Rozdział: ,

Język książki:
Oryginalny język:
Tłumacz(e):
Wydawca:
Miasto wydawnicze: Moskwa
Rok wydania:
Numer ISBN: 978-5-91657-334-3
Rozmiar: 411 KB

Uwaga! Pobierasz fragment książki dozwolony przez prawo i właściciela praw autorskich (nie więcej niż 20% tekstu).
Po przeczytaniu fragmentu zostaniesz poproszony o przejście do witryny internetowej właściciela praw autorskich i zakup pełnej wersji dzieła.

Opis księgi biznesowej:

Ciągle potrzebujemy czegoś od innych, czy to współpracowników i klientów, szefów i podwładnych, dzieci i małżonków. Często coś ważnego zależy od tego, czy uda nam się to zdobyć – na przykład kariera. A przynajmniej wakacje spędzone zgodnie z naszymi życzeniami. Dlatego każdego dnia kogoś do czegoś przekonujemy i nie zawsze skutecznie. Kluczem do skutecznych negocjacji jest umiejętność słuchania i słyszenia rozmówcy oraz umiejętność zrozumienia, czego od Ciebie oczekuje. Ten pomysł generalnie nie jest nowy, ale wciąż istnieje bardzo mało sensownych metod.

Autor tej książki jest uczonym i doświadczonym negocjatorem w jednym. Mark Goulston, praktykujący psychiatra i trener negocjatorów FBI, wyjaśnia, jak rozwijać umiejętność słuchania i jak ją stosować nie tylko i nie tyle w pracy, ale ogólnie w życiu.

Książka przyda się każdemu, kto chce być wysłuchany i jest gotowy usłyszeć i zrozumieć drugiego.

Posiadacze praw autorskich!

Prezentowany fragment książki został zamieszczony w porozumieniu z dystrybutorem treści prawnych LLC „Liters” (nie więcej niż 20% oryginalnego tekstu). Jeśli uważasz, że opublikowanie materiału narusza Twoje lub cudze prawa, to wtedy.