Чому одні люди легко заводять друзів, успішні в колективі, отримують підвищення по службі, будують кар'єру, а інші, не відстають від перших в освіті і ерудиції, не можуть похвалитися подібним успіхом? Що це - везіння, віртуозне лицемірство або, може бути, чаклунство? Автори книги "Включаємо чарівність за методикою спецслужб" вважають, що життєвий успіх залежить від уміння робити гарне враження на людей. І це якість не є вродженою даром, це навичка, якій можна навчитися, оволодівши спеціальною методикою. Читайте працю колишнього агента ФБР Джека Шафера і професора Марвіна Карлінса і стаєте першими у всіх сферах життя!

Меню статті:

Коротко про авторів

- екс-спецагент ФБР, професор психології. Шафер має гігантський досвід в підготовці контртерористичних операцій і розробці сценаріїв вербування. Він займався навчанням спецагентів технікам впливу на людей. Сьогодні Шафер очолює компанію Schafer and Associates, яка працює зі спеціальними агентами, правоохоронцями, юристами. Своїми знаннями і колосальним досвідом з широкою аудиторією Джек ділиться в книгах, адже він переконаний - методика спецслужб застосовна і в повсякденному житті, Коли вам потрібно просто привернути до себе менеджера по персоналу на співбесіді або зав'язати розмову з сподобалася дівчиною.

- співавтор книги "Включаємо чарівність за методикою спецслужб", професор менеджменту. Карлінс написав 24 книги (особливо популярна його "Я бачу, що ви думаєте"), опублікував понад 200 статей в наукових журналах, часто виступає на радіо і ТБ, а також консультує компанії зі світовими іменами.

Про що книга: професійний курс чарівності

Книга Шафера і Карлінса - збори правил, корисних порад і практичних рекомендацій, підкріплених науковими фактами і реальними життєвими історіями. Вона вчить робити гарне враження на співрозмовника (незалежно, як довго ви знайомі і в якій обстановці проходить ваше спілкування), безпомилково розпізнавати брехню, управляти власними емоціями, розуміти поведінку інших і буквально читати їх думки.

Головна перевага цього видання в його полінаправленного, воно справді підходить дуже широкому колу людей:

• людям, які працюють в сфері продажів (як новачкам, так і досвідченим кадрам);
• найманим працівникам в різних областях для досягнення більш високих результатів і просування по службі;
• звичайним споживачам, які бажають отримувати якісні послуги і гідне обслуговування;
• батькам та педагогам для вибудовування здорових відносин з дітьми;
• людям, які довго і безуспішно знаходяться в пошуку другої половинки;
• всім, хто хоче вести цікаву, активну і успішну соціальну життя.

Книга відносно невелика - в ній всього триста з гаком сторінок. Вона написана в простій дружній манері, зовсім не так, як зазвичай пишуть професори. Завдяки великій кількості цікавих життєвих історій, читається "Включаємо чарівність ..." запоєм, як художня література.

З книги ви дізнаєтеся:

• як викликати до себе прихильність;
• в чому полягає формула дружби;
• як привернути до себе увагу, не сказавши ні слова;
• закони дружби і привабливості;
• психологію виникнення близькості;
• способи встановлення і підтримання тривалих відносин;
• підводні камені спілкування і дружби в віртуальному світі.

Прочитавши книгу Шафера-Карлінса, вам неодмінно захочеться самовдосконалюватися далі. Рекомендуємо подивитися наші добірки 10 кращих книг з психології та розвитку особистості і 10 книг, після яких захочеться жити. Ви неодмінно знайдете щось цікаве для себе!

Операція "Чайка": історія однієї вербування

Ця книга - плід багаторічного досвіду спецагента ФБР Джека Шафера, а тому вже в першому розділі автор розповідає історію однієї вербування, яка стає красномовним підтвердженням того, наскільки важливі секретні коди чарівності в побудові міжособистісних відносин.

Головний герой цієї історії (тут фігурує під кодовим ім'ям Чайка) працював дипломатом. Завдання Шафера і його команди полягало в тому, щоб перевербувати дипломата на бік Сполучених Штатів. Оскільки Чайка був досвідченим офіцером розвідки, сценарій вербування зажадав тривалої підготовки. Довгі місяці команда Шафера становила психологічний і соціальний портрети Чайки. Вони дізналися про розбіжності об'єкта з керівництвом, про те, що йому обіцяє маленька пенсія, про те, що він хотів би переїхати в США ...

Коли операція була запущена, американський агент довгий час не вступав в особистий контакт з Чайкою. Він став його тінню, але тінню дружній, розуміє і ... дуже привабливою. Досвідчений офіцер відразу вирахував стеження, проте вона не вселила йому побоювання, за місяці він нібито звик до свого безмовного супутника, а тому коли агент вперше вийшов на контакт, його розмова з Чайкою пройшов дуже спокійно, завершився на мажорній ноті і відкрив можливість для подальших переговорів.

Підсумком операції стала вербування Чайки Сполученими Штатами. Завдання було виконано успішно і запорукою такого результату став в першу чергу грамотно складений сценарій. Автори книги детально розповідають цю історію не заради розваги, тим самим вони підводять читача до важливого висновку - як важливо розташувати людину до себе ще до початку розмови. як складання психологічного портрета і правильна оцінка майбутнього співрозмовника важливі у виборі потрібної стратегії поведінки. А головне, що методика спецслужб застосовна на практиці. Це автори доводять у всіх наступних розділах.

Формула дружби і її застосування в реальному житті

Дружба аж ніяк не несвідоме почуття, яке виникає саме по собі, у неї, відзначають автори книги, є цілком реальна формула.

Дружба \u003d Близькість + Частота + Тривалість + Інтенсивність

Розглянемо детальніше основні складові цієї формули.

під близькістю розуміють дистанцію між вами і іншою людиною. Важлива в даному випадку регулярність ваших появ в поле зору об'єкта близькості. У випадку з Чайкою американський агент з першого дня перебував в абсолютній близькості від об'єкту, однак витримував комфортну дистанцію до тих пір, поки об'єкт не звикне. Для іншої людини дуже важливе почуття особистої безпеки. Мінімальна загроза може порушити зв'язок і назавжди розірвати довіру.

частота - це число контактів за одиницю часу, а тривалість, Відповідно, їх тривалість. У випадку з Чайкою обидва ці показники йшли по наростаючій. Агент все частіше з'являвся в поле зору об'єкта і проводив з ним більше часу.

інтенсивність - максимальне задоволення психологічних і фізичних потреб людини, незалежно в якій формі відбувається ваше спілкування - у вербальній чи невербальній. У випадку з Чайкою агент викликав у дипломата цікавість. Йому було цікаво дізнатися, що це за людина і чи може він принести йому користь, а оскільки співробітник ФБР діяв дуже делікатно, позитивний інтерес не затьмарюється страхом, панікою і неприязню.

Підтверджуючи, що формула дружби працює не тільки у випадку з вербуванням іноземних дипломатів, автори наводять як приклад побутову ситуацію, яка виявиться ближче і зрозуміліше звичайному читачеві. її головний герой Філіп - хлопець з невеликого містечка, який тільки що перебрався в Лос-Анджелес. Завести нових друзів виявилося не так уже й просто, коли ти не студент і не живеш в гуртожитку. Спеціаліст порадив йому побувати в барі. Завдання Філіпа полягала в тому, щоб регулярно заходити в один і той же бар, встановлювати нетривалий зоровий контакт з завсідниками і відправлятися до барної стійки.

Філіп захоплювався колекціонуванням виробів з мармуру. Його незвичайне хобі було вирішено використовувати в якості наживки. Хлопець приносив з собою кілька фігурок і лупу і приймався їх з інтересом розглядати. Бармен, який повинен був вступити з ним в контакт з обов'язку служби, став своєрідним "провідником" між Філіпом і його потенційними друзями.

Бармен справді запитав у дружелюбного молодої людини, чим він займається. Їх нетривала, але цікава бесіда запам'яталася співробітнику бару, тому наступного разу він дізнався Філіпа і прийняв, як свого. Незабаром між ними зав'язалися дружні стосунки, він розповів про захоплення Філіпа іншим відвідувачам, таким чином, хобі стало відправною темою для спілкування. Хлопець подякував фахівцям, адже за допомогою цієї нехитрої стратегії він знайшов приятелів в великому місті.

Як бачите, все геніальне - просто! Це лише один з безлічі сценаріїв, які дохідливо описують автори в своїй книзі. Читайте із захватом, застосовуйте ці методи на практиці і робіть своє життя краще. Розраховувати на щасливий випадок вельми самовпевнено!

Включаємо чарівність за методикою спецслужб, Джека Шафер і Марвін Карлінс

5 (100%) 2 votes

Сила чарівності за методикою спецслужб. Зустрічайте книгу «Включаємо чарівність за методикою спецслужб» від видавництва МІФ. Книгу включаємо чарівність написали 2 агента спецслужб Джек Шафер і Марвін Карлінс. Читайте статтю і дізнайтеся як використовувати силу чарівності і секрети чарівності з книги, щоб обзавестися, друзями, партнерами по бізнесу та чоловіком.

Сила чарівності за методикою спецслужб книга

Давно я не зустрічав книг, написаних за схемою: підручник з ілюстраціями і поясненнями до них.

Однак видавництво МІФ знову порадувало якісним перекладом книги, забезпеченою пояснюють фотографіями і практичними порадами, Які легко виконати навіть недосвідченому читачеві.

Так напевно і повинна виглядати методика для агентів спецслужб, які на всю котушку використовують свою чарівність, щоб миттєво «стати своїм» в будь-якої кампанії, серед незнайомих людей.

Обкладинка книги «Включаємо чарівність за методикою спецслужб»

Ми, як читачі книги Д.Шафера і М. Карлінса можемо використовувати секрети і силу чарівності, щоб стати «Чарівною милашкой» або «Чарівним мерзотником«, І домогтися своїх цілей в спілкуванні: знайти багато друзів і обзавестися корисними зв'язками і знайомствами.

«Я зрозуміла, що люди забудуть, про що ви говорили, і забудуть, що ви робили, але вони ніколи не забудуть, що ви змусили їх відчувати». майя Ангелу

Всі книги Дейла Карнегі, які Ви зможете знайти і викачати - без коментарів, а так же:

• Психологія переконанняРоберт Чалдини, Стів Мартін і Ноа Гольдштейн

• майстерність спілкуванняПол Макгі

• закони впливуСьюзан Вайншенк

• мистецтво впливуМарк Гоулстон і Джон Уллмен

• Я чую вас наскрізь Марк Гоулстон

Люди, які відчувають загрозу, інстинктивно ховають сонні артерії, втягуючи голову в плечі, а відкривають шию при зустрічі з людиною, від якого нічого страшного не очікують.

нахил голови - дуже доброзичливий сигнал. Люди, які схиляють при спілкуванні голову набік, здаються один одному набагато привабливіше і яким Ви довіряєте.

Чоловіка, який підходить до жінки, злегка нахиливши голову вправо або вліво, вона вважатиме більш цікавим і красивим, ніж є насправді.

Включаємо чарівність: НАХИЛ ГОЛОВИ

Точно так само і чоловіки вважають більш привабливими жінок, які схиляються голову в сторону при розмові.

Включаємо чарівність. Секрет 3: УСМІШКА

Посмішка змушує наш мозок виробляти ендорфіни, а це один з і задоволення. Ось чому усміхнені люди приносять радість і задоволення від спілкування з ними.

посмішка - потужний сигнал дружелюбності. Усміхнене обличчя здається більш привабливим, симпатичним і менш зарозумілим.

До усміхненого людині легше підійти на вечірці з незнайомими людьми.

Включаємо чарівність: УСМІШКА

Єдина складність - посміхнутися щиро, люди відразу відрізняють щиру посмішку від фальшивої.

Сила чарівності: Тест на посмішку

Подивіться на останню картинку, яку я взяв з книги «Включаємо чарівність» і визначте: на якій фотографії: лівої чи правої посмішка молодої людини щира?

Ну що визначили? Напишіть в коментарях , Як Ви відповіли і чому - на які ознаки спиралися?

Включаємо чарівність: ВИСНОВКИ

• Найголовніший висновок з цієї статті: скоріше купите собі книгу, Яку написали Джек Шафер і Марвін Карлінс і яку перевело видавництво МІФ для Вас, оскільки вона дуже скоро стане раритетом.

• Використовуйте 3 секрету чарівності. Коли заходите в бар, на вечірку або в новий офіс, на мить вскіньте брови, злегка нахиліть голіву і посміхніться. Щиро. Насолоджуйтеся спілкуванням з новими друзями.

• Напишіть в коментарях свій власний секрет чарівності. Пишіть коментарі - і знайдете по крайней одного друга і наставника: автора цього блогу -.

Поділіться статтею і 3 секретами чарівності в соціальній мережі зі своїми друзями:

Увімкніть чарівність за методикою спецслужб і забудьте вимкнути - ось ще один секрет щасливого спілкування, повного задоволення і ентузіазму.

Прочитайте кращі матеріали психолога щастя на цю тему!

• Як розвинути пам'ять? Сьогодні нова рецензія на книгу про класичну методику розвитку пам'яті. У книзі "Розвиток пам'яті. Класичне керівництво по [...]

Поточна сторінка: 1 (всього у книги 20 сторінок) [доступний уривок для читання: 5 сторінок]

Марвін Карлінс, Джек Шафер
Включаємо чарівність за методикою спецслужб

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent "s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Видано з дозволу Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. і літературного агентства Andrew Nurnberg

Правову підтримку видавництва забезпечує юридична фірма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Переклад на російську мову, видання російською мовою, оформлення. ТОВ «Манн, Іванов і Фербер», 2015

* * *

Цю книгу добре доповнюють:

Психологія переконання

Роберт Чалдини, Стів Мартін і Ноа Гольдштейн

майстерність спілкування

Пол Макгі

закони впливу

Сьюзан Вайншенк

мистецтво впливу

Марк Гоулстон і Джон Уллмен

Я чую вас наскрізь

Марк Гоулстон

Моїй дружині Елен, обдарованої любов'ю, сильним характером і, понад те, терпінням, що дозволив їй зносити мої дивацтва протягом тридцяти років нашого шлюбу.

Джек Шафер

Моїй дружині Едіт і дочки Ембер. Дякую вам за те, що ви є, за те, чого ви досягли, за любов, обогатившую життя багатьох людей.

Марвін Карлінс

Вступ
Як викликати до себе прихильність

Нікому б не спало на думку розшифрувати абревіатуру ФБР як Федеральне бюро привітності. У цій організації я пропрацював двадцять років агентом, що спеціалізувався на поведінковому аналізі, і за ці роки розвинув здатність швидко оцінювати людей, розуміти їх характери і виробляти стратегію поведінки з ними. В мої обов'язки входило переконувати людей співпрацювати з ФБР, діючи проти їх рідної країни, Або виявляти злочинців та схиляти їх до визнання, іноді не вимовляючи для цього жодного слова. Як фахівець з поведінкового аналізу я розробив стратегію, що дозволяє вербувати шпигунів і робити друзів з заклятих ворогів. Іншими словами, я придбав навички і створив технічні прийоми, які перетворювали недругів Сполучених Штатів Америки в друзів і добровільних шпигунів на користь моєї країни. Коротше кажучи, переді мною стояло завдання завойовувати симпатії людей.

Випадок з Володимиром (я змінив імена і особистісні характеристики згадуються в книзі людей і іноді створював якийсь характер з декількох, щоб зробити приклади більш наочними) чудово показує, в чому суть справи. Володимир нелегально прибув в США з метою шпигунства. Його спіймали при спробі заволодіти секретними документами міністерства оборони. Мені як спеціальному агенту ФБР було доручено працювати з ним. На першому ж допиті він заявив, що не стане зі мною розмовляти ні за яких обставин. Для того щоб подолати опір арештованого, я почав з того, що на допитах просто сідав навпроти нього і приймався читати газету. Я читав протягом досить довгого часу, потім звертав газету, клав на стіл і, ні слова не кажучи, виходив з кабінету. День за днем, тиждень за тижнем я приходив на допит, читав газету, залишав її на столі і йшов, а Володимир з байдужим виглядом сидів навпроти, прикутий наручниками до столу.

Протягом наступного місяця ми розмовляли про що завгодно, крім шпигунської діяльності. Потім, в один прекрасний день, Володимир раптом вимовив: «Я готовий розповісти про те, чим займався». Він почав викладати свої думки вільно і відверто не тому, що його до цього змусили силою, а тому, що я полюбив його, і він став вважати мене своїм другом.

Техніка допиту, яку я застосував в роботі з Володимиром, може здатися безглуздою. Але насправді я ретельно спланував свої дії, щоб домогтися від заарештованого бажання зізнатися і співпрацювати з ФБР. У цій книзі я розкрию свій секрет і поясню, як завоював прихильність Володимира, і як, використовуючи ту ж техніку, ви зможете викликати симпатію практично у будь-якої людини на якийсь час або на все життя. Я зможу це зробити, тому що, як виявилося, навички спілкування, вироблені мною з метою набуття дружби потенційних агентів і їх вербування, можна настільки ж ефективно застосовувати для встановлення дружніх відносин будинку, на роботі і в будь-яких інших місцях і ситуаціях комунікації.

Повинен зізнатися, спочатку я не розумів, що можна використовувати мої професійні навички у повсякденному житті. Така можливість привернула мою увагу тільки в самому кінці моєї кар'єри в ФБР. У той час я викладав молодим офіцерам розвідки способи вербування агентів. Одного разу, перед початком нового семестру, я приїхав на роботу за півгодини до занять, щоб підготувати класну кімнату. На мій подив, в класі вже знаходилися два курсанта. Я не впізнав їх. Вони сиділи, як зразкові учні, в першому ряду, поклавши руки на стіл. Така поведінка курсантів мене дуже здивувало: вони рідко були на заняття в таку рань. Я поцікавився, що трапилося, хто вони і чому прийшли так рано.

- Ви пам'ятаєте Тіма з попередньої групи? - запитав один з курсантів.

- Так, - відповів я.

- Пару тижнів тому ми були з Тімом в барі. Він розповів нам про ваших лекціях з надання впливу і побудови довірчих відносин.

- І що? .. - запитав я, все ще не розуміючи, куди він хилить.

- Тім похвалився, що на заняттях навчився тому, як підчепити будь-яку дівчину.

- І вирішили його випробувати, - продовжив перший. - Ми вибрали першу-ліпшу жінку, яка сиділа в барі, і запропонували Тіму без єдиного слова запросити її сісти за наш столик, щоб випити.

- І що ж він зробив? - поцікавився я.

- Він прийняв виклик, - вигукнув курсант. - Ми вирішили, що він зійшов з розуму і надто багато на себе бере. Але через сорок п'ять хвилин жінка і справді підійшла до нашого столика і запитала, чи не можна їй посидіти в нашій компанії. Ми не вірили своїм очам, але все сталося саме так.

Я допитливо подивився на них.

- Ви дізналися, як він це зробив?

- Ні! - вигукнув один з них, а потім вони в унісон зізналися: - Ми прийшли навчитися!

Спочатку я відчув здивування і нагадав їм про нашу професію. Я сказав, що мета занять - навчання курсантів навичок роботи в розвідці, а не виховання майстрів пікапа. Але після недовгого роздуму мене раптом, на мій власний подив, осінило. Поміркувавши про дивацтво Тіма, я зрозумів, що методи для вербування шпигунів можна застосовувати і для перемоги в любовних іграх. Мало того, в більш широкому сенсі цю техніку можна використовувати у всіх випадках, коли потрібно завоювати прихильність людини практично в будь-якому міжособистісному взаємодії. Це осяяння стало вихідним пунктом роботи над цією книгою і визначило її зміст.

Після звільнення з ФБР я продовжив роботу над докторською дисертацією з психології та почав викладати в університеті. Саме в цей час я наділив плоттю свій задум, написавши книгу, покликану допомагати людям встановлювати успішні міжособистісні відносини будинку, на роботі і в усіх місцях, де такі відносини необхідні. наприклад:

Продавці-новачки можуть використовувати ці методи для залучення нових клієнтів;

Досвідчені продавці теж отримають користь з книги, навчившись підтримувати і розвивати вже існуючі відносини, а також, природно, залучати нових покупців;

Всі наймані працівники, від менеджерів з Уолл-стріт до ресторанних офіціантів, можуть використовувати запропоновані тактики для більш ефективної взаємодії з керівництвом, колегами, підлеглими і клієнтами;

Батьки можуть застосувати нові знання для виправлення, підтримки і зміцнення відносин з дітьми;

Споживачі навчаться отримувати кращий сервіс, укладати більш вигідні угоди і привертати до себе прихильну увагу з боку обслуговуючого персоналу;

І, природно, люди, охочі встановити дружні або романтичні відносини, зможуть скористатися запропонованими методиками з розвитку навичок для подолання труднощів в цій нелегкій справі (яке стає все більш складним в цифрову епоху).

Ця книга призначена для всіх, хто хоче знайти нових друзів або зміцнити вже існуючі відносини, зробити більш приємними випадкові зустрічі, А також отримувати більше чайових і бонусів.

Як впоратися з викликами дружби

Люди - істоти суспільні. Людський вид запрограмований на пошук друзів. Це прагнення йде корінням в наше далеке первісне минуле, коли єдність давало кращі шанси зайняти верхні місця в харчовому ланцюжку, коли ми вийшли з печер і почали боротися за виживання у ворожому і нещадному світі. Якщо ви думаєте, що в той час пошук друзів був приємним і легким справою, то, на жаль, помиляєтеся. Сьогодні результати багатьох соціологічних опитувань і досліджень показують, що в світі зростає число людей, які почуваються самотніми і нездатними навіть зав'язати знайомство, не кажучи вже про те, щоб побудувати осмислені, глибокі і тривалі відносини. Проблема посилюється повсюдним впровадженням у наше життя соціальних мереж, Які ще більше ізолюють людей один від одного, перешкоджають встановленню довірливих особистих відносин.

Вступати в контакт з людьми, особливо незнайомими, завжди важко. Більш того, ці контакти пов'язані з неприємними і навіть лякають переживаннями. При цьому не має значення, чоловік ви чи жінка. У будь-якому випадку ви відчуваєте страх: страх перед збентеженням, страх перед відмовою, страх образити і зачепити чужі почуття, страх зробити погане враження і навіть страх перед можливою маніпуляцією і безсоромним використанням вас іншою людиною.

На щастя, встановлення відносин не обов'язково веде до катастрофи. Якщо ви хочете, всупереч труднощам, подружитися чи просто поліпшити вже існуючі відносини з будь-ким, мужайтеся. Ви не самотні, і ваше становище аж ніяк не безнадійно. Я написав цю книгу спеціально для того, щоб зменшити вашу тривогу в зв'язку з підтриманням взаємовідносин на роботі і вдома, з улюбленими людьми або необхідністю вступати в нові відносини з незнайомцями. Описані в ній методи засновані на передових наукових даних, тому дадуть вам шанс навчитися подобатися людям, не промовляючи при цьому ні слова. У цій книзі ви знайдете різні поради щодо застосування невербальних сигналів, за допомогою яких так само, як і за допомогою слів, зможете миттєво домагатися розташування будь-якої людини. Втім, в кінці кінців вам все ж доведеться заговорити. Слова перетворюють почуття симпатії в дружбу, а деколи і в довгі відносини довжиною в життя.

Плідні особисті відносини, без сумніву, доступні вам. Це не питання випадковості чи везіння. Дружні, довірливі відносини встановлюються завдяки застосуванню випробуваного наукового знання і перевірених методів взаємодії з оточуючими.

Отже, зараз від безумовної здатності заводити друзів вас відокремлюють всього три кроки.

1. Ви повинні перейнятися щирим бажанням оволодіти методами і прийомами, описаними в книзі, і не пошкодувати на це праці. Ці методи нагадують електричні інструменти, якими користуються будівельники. Вся хитрість полягає в тому, щоб дозволити інструменту працювати. Наприклад, в ранній молодості я пиляв дерев'яні заготовки ручною ножівкою. Одного разу батько дозволив мені взяти недавно куплену ним циркулярну пилку. Я почав працювати, натискаючи на неї так само, як і на ручну пилку. Побачивши це, батько поплескав мене по плечу і сказав, щоб я не тиснув так сильно і дозволив пилі спокійно і добре виконати свою роботу. Техніки, описані в книзі, вимагають точно такого ж здорового підходу. Застосовуючи їх, будьте спокійні, залишайтеся самими собою і надайте їм працювати за вас. Ви будете дуже здивовані результатом.

2. Ви повинні постійно застосовувати нові знання для взаємодії з людьми, що оточують вас в повсякденному житті. Те, що вам відомий найкращий спосіб будь-яких дій, добре тільки в тих випадках, коли ви використовуєте його на практиці. Пам'ятайте, що знання без практичного застосування - мертве знання.

3. Підкріплюйте засвоєний матеріал постійною практикою. Навик дружби подібний будь-якому навику. Чим частіше ви їм користуєтеся, тим краще у вас виходить. Чим рідше ви застосовуєте своє вміння, тим швидше його втратите. Зробивши ці три кроки, ви зрозумієте, що заводити друзів для вас стало таким же звичним і непомітним справою, як дихати.

Уміння викликати симпатію доступно, воно перед вами. Для того щоб оволодіти цим мистецтвом, просто використовуйте інформацію, викладену в книзі, і стежте, як буде рости ваш LQ (likability quotient), або коефіцієнт симпатичності.

1. Формула дружби

Я зрозуміла, що люди забудуть, про що ви говорили, і забудуть, що ви робили, але вони ніколи не забудуть, що ви змусили їх відчувати.

майя Ангелу 1
Майя Ангелу (1928-2014) - відома американська поетеса, письменниця і борець за громадянські права. Прим. ред.

Операція «Чайка»

Кодове ім'я цієї людини - Чайка. Він був високопоставленим іноземним дипломатом. Якби нам вдалося його завербувати, це стало б великим і цінним придбанням для Сполучених Штатів Америки.

Однак нам треба було вирішити одне складне питання: як переконати людину відмовитися від відданості рідній країні? Для цього треба було якимось чином подружитися з Чайкою і зробити йому пропозицію, від якої неможливо відмовитися. Щоб впоратися з таким завданням, були потрібні терпіння, ретельний збір інформації про всі сторони життя цієї людини і встановлення дружніх відносин між ним і американцем, якому Чайка став би довіряти.

За нашими даними, його кілька разів обійшли з підвищенням по службі, і, крім того, нашим співробітникам вдалося підслухати, як Чайка говорив дружині, що йому подобається життя в Америці і він із задоволенням вийшов би у відставку і оселився в США, якби це було можливо. До того ж Чайка був стурбований тим, що на батьківщині йому належала маленька пенсія. Озброївшись цими відомостями, аналітики служби безпеки припустили, що дипломата вдасться схилити на нашу сторону, якщо запропонувати йому достатню фінансову компенсацію.

Тепер треба було встановити тісні відносини з Чайкою, що не налякавши його перспективою грубої вербування, - а це складне завдання. Оперативному співробітнику ФБР Чарльзу доручили налагодити контакт з Чайкою, поступово зблизитися з ним і довести довірливість відносин до такої міри, коли можна буде зробити йому конкретну пропозицію. так гарне вино доводять до необхідної зрілості, щоб потім насолоджуватися його букетом. Агента попередили, що, якщо він проявить зайву поспішність, Чайка, швидше за все, насторожиться і стане уникати контактів. Для початку агенту слід дотримуватися тактики встановлення дружніх відносин. Насамперед Чарльзу треба було сподобатися Чайці, не сказавши при цьому жодного слова. Другим кроком стало б вираз виникла симпатії словами з натяком на тривалу дружбу.

Підготовка до першої, найважливішої зустрічі Чарльза з Чайкою тривала кілька місяців. Зовнішнє спостереження встановило, що один раз в тиждень об'єкт виходив з будівлі посольства і прямував за покупками в розташований в парі кварталів від посольства продуктовий магазин. Чарльз отримав інструкцію регулярно потрапляти Чайці на очі в різних місцях маршруту. Агента попередили, щоб він не наближався до Чайки, щоб не викликати підозр, а просто траплявся йому на очі: був, так би мовити, «тут», щоб іноземний дипломат помічав його кожен раз.

Будучи і сам офіцером розвідки, Чайка дуже скоро помітив агента ФБР, який, треба визнати, і не прагнув до конспірації. Оскільки Чарльз не робив спроб наблизитися до Чайки або заговорити з ним, той не відчував ніякої загрози. Він просто звик до того, що американець час від часу трапляється йому на очі.

Минуло кілька тижнів, і одного разу, опинившись в черговий раз поблизу від американця, Чайка подивився йому в очі. У відповідь Чарльз кивнув головою, даючи зрозуміти, що помітив цей жест, але більшого інтересу не проявив і не зробив спроби встановити вербальний контакт.

Минуло ще кілька тижнів, і тільки після цього Чарльз став інтенсивніше контактувати з Чайкою на невербальному рівні : Частіше дивитися йому в очі, підкидати брови, нахиляти голову і трохи виставляти вперед підборіддя. Людський мозок інтерпретує ці жести як «дружні сигнали».

Наступний крок у зближенні з Чайкою Чарльз зробив ще через два місяці. Він увійшов за ним в магазин, але тримався на певній відстані. Тепер при кожному черговому відвідуванні магазину дипломатом Чарльз слідував за ним, як і раніше дотримуючись дистанції, хоча кілька разів і пройшов повз Чайки в проходах супермаркету. При цьому агент став ще частіше дивитися в очі свого об'єкту. Чарльз зауважив, що дипломат завжди купував в магазині банку горошку. Зачекавши ще кілька тижнів, Чарльз попрямував слідом за Чайкою до полиці з горошком і, коли той потягнувся за банкою, посміхнувшись, теж зняв з полиці банку горошку і звернувся до Чайки: «Добрий день, мене звати Чарльз, я спеціальний агент ФБР». Той посміхнувся у відповідь і сказав: «Я чомусь так і думав». Після цієї нешкідливою зустрічі і знайомства між Чарльзом і Чайкою встановилася міцна дружба. Зрештою Чайка погодився постачати свого друга з ФБР цінною інформацією.

Випадковому спостерігачеві багатомісячне топтання агента Чарльза на місці могло б видатися надто затягнутим і незрозумілим, але той не випадково так довго вичікував. Насправді стратегія вербування була ретельно продумана і відпрацьована, як віртуозна психологічна операція, мета якої полягала у встановленні дружніх відносин між двома людьми, які самі по собі ніколи не тільки не подружилися б, але і не познайомилися.

Як фахівець аналітичного центру ФБР я разом зі своїми колегами брав участь в розробці сценарію вербування Чайки нашим оперативним співробітником. Метою було змусити Чайку звикнути до присутності Чарльза і зробити так, щоб перше знайомство переросло в дружбу - якщо, звичайно, агенту вдасться справити хороше враження на об'єкт вербування. Завдання ускладнювалося тим, що Чайка і сам був досвідченим офіцером розвідки і міг з підозрою поставитися до будь-якій спробі сторонньої людини познайомитися з ним. Тоді в подальшому він став би будь-яку ціну уникати підозрілого незнайомця.

Для того щоб Чарльз міг успішно реалізувати наш план, потрібно створити такі умови, щоб іноземному дипломату було психологічно комфортно спілкуватися з американським агентом. Тому Чарльзу довелося зробити кілька специфічних дій, що він і виконав з больш ім успіхом. Ці кроки нічим не відрізняються від тих, які повинен зробити будь-яка людина, що бажає встановити з кимось короткострокові або тривалі дружні стосунки.

Скориставшись нагодою з Чайкою як прикладом, ми зараз досліджуємо, що призвело Чарльза до успіху у вербуванні. В даному випадку агент ФБР використовував формулу дружби.

Формула дружби

Формула дружби складається з чотирьох основних складових: близькості, частоти, тривалості та інтенсивності. Ці чотири змінні можна записати у вигляді наступного нехитрого математичного рівняння:

Дружба \u003d близькість + частота + тривалість + інтенсивність

Близькість - це дистанція між вами і іншою людиною, а також ваше регулярна поява в поле його зору. У випадку з Чайкою Чарльз не просто підійшов до нього і представився. Така поведінка, навпаки, тільки відштовхнуло б іноземця. Особливості ситуації вимагали більш обережного і зваженого підходу. Треба було дати Чайці можливість звикнути до Чарльзу і не сприймати його як загрозу. Для досягнення цієї мети був використаний фактор близькості. Близькість - незамінна складова всіх міжособистісних відносин. Одне тільки перебування в поле зору об'єкта вербування критично важливо для встановлення особистих відносин. Близькість пробуджує в об'єкті симпатію до вас і викликає взаємне притягання. В результаті людей починає тягнути один до одного, навіть якщо вони не обмінюються словами.

Головна умова для створення близькості - перебувати в безпечній обстановці. Якщо людина відчуває загрозу від надмірно нав'язливого і занадто близької присутності іншої людини, то він насторожується і намагається втекти, уникаючи подальшого зближення. У сценарії встановлення контакту з Чайкою Чарльз зберігав достатню дистанцію для того, щоб той не сприймав його як джерело небезпеки і не включилася реакція боротьби або втечі 2
Відповідно до теорії американського фізіолога Уолтера Кеннона, розробленої в 1920-х, негативні емоції, такі як гнів або страх, біологічно доцільні: вони готують організм до того, щоб розвинути максимально інтенсивну м'язову активність, вступаючи в сутичку або рятуючись втечею. Цей фізичний феномен отримав назву реакції боротьби або втечі. Прим. ред.

Частота означає число контактів, в які ви вступаєте з іншою людиною за одиницю часу, а тривалість - тривалість кожного контакту. З плином часу Чарльз додав вплив другого і третього фактора дружби - частоту і тривалість. Він робив це, частіше потрапляючи дипломату на очі під час його походів в магазин (частота). Через кілька місяців Чарльз включив компонент тривалості, почавши проводити більше часу з Чайкою щоразу, коли потрапляв в поле його зору - наприклад проводжав його в магазин, збільшуючи тривалість кожного контакту.

Інтенсивність - це здатність максимально задовольнити психологічні та (або) фізичні потреби іншої людини за допомогою вербального або невербального поведінки. Остання складова формули дружби, інтенсивність, була додана поступово, у міру того як Чайка звикав до присутності Чарльза і усвідомив видиме небажання агента ФБР відразу йти на прямий контакт. В даному випадку інтенсивність висловилася в факторі цікавості. Коли в звичному оточенні з'являється новий стимул (в нашому прикладі в оточенні Чайки з'явився незнайомець), мозок визначає, представляє цей стимул справжню загрозу або уявну. Якщо він ідентифікує її як справжню загрозу, то людина намагатиметься усунути або нейтралізувати її, включиться реакція боротьби або втечі. Якщо, навпаки, новий стимул не сприймається як загроза, то він стає об'єктом цікавості і людина прагне дізнатися, хто це такий? Навіщо він тут? Чи можу я використовувати його для своєї вигоди?

Перебуваючи на безпечній відстані, Чарльз викликав у Чайки цікавість, яке спонукало його дізнатися, хто такий цей чоловік і чого він хоче.

Пізніше Чайка зізнався, що з першого погляду розпізнав у Чарльза агента ФБР. Правда це чи ні, але Чайка вловив дружні сигнали, які посилав йому фебееровец. І його цікавість лише зросла після того, як він дізнався, що Чарльз справді працює в ФБР. Безумовно, іноземний дипломат розумів, що його хочуть завербувати, але він бажав знати, з якою метою і за якою ціною. Оскільки Чайка був незадоволений своїм кар'єрним зростанням і турбувався через швидкого виходу на пенсію, він, без сумніву, програвав в розумі різні сценарії взаємодії з Чарльзом, включаючи і шпигунську діяльність на користь США.

Рішення стати шпигуном не приймають за один день. Потенційному кандидатові потрібно час, щоб раціонально обгрунтувати свою тактику і виправдати відмову від відданості своїй державі. Стратегія вербування передбачала час на те, щоб зійшли насіння зради. Уява Чайки саме поставляло матеріал для дозрівання цієї думки. До того ж цей період він витратив на те, щоб переконати дружину приєднатися до нього. Коли Чарльз нарешті безпосередньо звернувся до Чайки, дипломат вже не розглядав агента ФБР як загрозу, навпаки, він бачив у ньому символ надії - надії на краще життя в майбутньому.

Після того як Чайка вже вирішив дати згоду працювати на ФБР, йому довелося ще деякий час чекати, поки Чарльз нарешті звернеться до нього. Пізніше він зізнався Чарльзу, що цей період був самим болісним. Цікавість досягло апогею. Чому американець не робить наступний крок? Дійсно, коли Чарльз представився Чайці в магазині, той запитав: «Чому ви так довго чекали?»

06.08.2017

Книга Включаємо чарівність за методикою спецслужб в короткому викладі. Саммарі

Книга включаємо чарівність за методикою спецслужб розповідає про золотих правилах дружби, формулою дружби, вироблених невербальних сигналів і про те як завойовувати друзів

Джек Шафер, Марвін Карлінс - Про авторів

Джек Шафер - Колишній спеціальний агент ФБР, професор психології, консультант. Більше 15 років займався контртерористичними дослідженнями, навчав спецагентів технікам впливу і переконання. Автор шести книг і численних статей.

Його компанія Schafer and Associates навчає юристів, співробітників правоохоронних органів і служб безпеки.

Марвін Карлінс - Професор менеджменту університету Південної Флориди, захистив кандидатську ступінь з психології в Прінстонському університеті.

Автор 24 книг, в тому числі бестселерів What Every Body Is Saying і It's a Jungle in There, і більше 200 статей у фахових, наукових і популярних журналах. Консультує великі міжнародні компанії.

Включаємо чарівність за методикою спецслужб - Огляд книги

Здатність заводити нові знайомства і підтримувати довгі відносини доступна кожному. Для цього необхідним є дотримання лише трьох умов:

- ви повинні щиро захотіти оволодіти методами, що сприяють успішній комунікації;
- потрібно буде постійно застосовувати описані в книзі техніки в повсякденному житті;
- пам'ятайте, що під лежачий камінь вода не тече. Важлива практика і тільки практика.

Глава 1. Формула дружби

Формула дружби на думку авторів книги виглядає так:

Дружба \u003d близькість + частота + тривалість + інтенсивність

близькість означає дистанцію між людьми, а також регулярна поява в поле зору іншої людини. Вона викликає притягання між людьми, навіть якщо вони ще не розмовляли один з одним. Щоб виникла близькість, важливо перебувати в безпечній обстановці. В іншому випадку, коли людина занадто нав'язує свою присутність, він може викликати лише почуття відторгнення.
частота - це кількість контактів, а тривалість - час, протягом якого відбувається кожен контакт.
інтенсивність - це якісна ознака, засіб для максимального задоволення потреб іншої людини з допомогою вербального або невербального поведінки.

Знаючи і правильно застосовуючи всі складові формули дружби, можна проаналізувати і налагодити майже будь-які взаємини (а також поступово звести нанівець небажані).

Глава 2. Як привернути до себе увагу до того, як буде сказано перше слово

Найчастіше люди спочатку бачать вас і тільки потім чують, тому невербальні сигнали відіграють дуже важливу роль в нашому житті.

Використовуйте три головних сигналу дружелюбності:

1. Під час нахилу голови вправо або вліво оголюються сонні артерії, по яких кисень надходить в мозок. Розрив хоча б однієї з них майже відразу ж призводить до смерті. Очевидно, що при загрозі люди втягують голову в плечі, але відкривають шию при зустрічі з людьми, від яких не очікують нічого поганого. Чоловіки, які в спілкуванні злегка нахиляють голову вбік, здаються жінкам більш привабливими. Те ж говорять і чоловіки про жінок, які схиляються голову в сторону при розмові.
2. гра бровами має на увазі їх короткочасне підкидання. Даний жест при зустрічі каже, що люди не уявляють одне для одного небезпеки. Отримавши цей сигнал, ми у відповідь посилаємо такий же, що означає, що у нас немає поганих намірів. Цей жест використовують і на відстані: наприклад, якщо вас з незнайомцем поділяють інші люди, ви можете надіслати даний сигнал. Якщо людина відповів - значить, ви зацікавили його.
3. Щира посмішка є найпотужнішим сигналом дружелюбності, вона показує, що ми знаходимося в хорошому настрої і налаштовані на позитивну. Усміхнені люди здаються оточуючим більш привабливими, впевненими і відкритими. Але головна складність полягає в тому, щоб посміхатися щиро. ,

Глава 3. Про важливість невербальних сигналів

Зоровий контакт - дуже важлива складова при спробах зав'язати знайомство. За допомогою нього ви посилаєте іншій людині сигнал. Дуже важливо в перший раз дивитися на людину не довше ніж секунди, інакше більш пильний погляд буде сприйнятий як сигнал ворожості. Завершити перший погляд варто посмішкою.

Дотик теж відноситься до дружніх сигналам, але користуватися ним потрібно з обережністю. З одного боку, легкий дотик (наприклад, до тильній стороні кисті або пліч) може надати позитивний ефект, але з іншого боку, цим ви можете викликати негативну реакцію людини. Якщо при дотику він зупиняє руку, хмуриться або відступає назад, значить, він ще не готовий до ближчих стосунків і вам потрібно далі працювати над їх формуванням.

Ще одним способом налагодження відносин є наслідування жестам співрозмовника. Наприклад, якщо людина закинув ногу на ногу, ви можете зробити так само. Співрозмовник, швидше за все, не помітить ваших намірів, так як всі люди використовують одні і ті ж жести і приймають одні і ті ж пози, мозок іншої людини просто не зафіксує нічого незвичайного.

Якщо ж ви постійно стикаєтеся з труднощами при спробах зав'язати нові знайомства, задумайтеся, а не посилаєте ви (можливо, навіть мимоволі) такі сигнали ворожості:

- довгий пильний погляд,
- оцінює погляд,
- закочування очей,
- прикурювання ока,
- насуплені брови,
- напруга мімічної мускулатури,
- агресивна поза,
- сигнал атаки,
- образливі жести,
- зморщений ніс.
Якщо ви відмітили хоча б один з перерахованих сигналів, вам слід почати працювати над виправленням положення

Глава 4. Золоте правило дружби

Якщо ви хочете сподобатися людині, зробіть так, щоб він сподобався самому собі. Воно підходить для зав'язування як короткострокових, так і довгострокових відносин. Його ефект очевидний: якщо при спілкуванні з вами людина буде рости у власних очах, він захоче бачитися з вами набагато частіше.

Найдієвішим прийомом є використання співчутливих висловлювань. Такі фрази, як «Схоже, у вас сьогодні був важкий день», «Ви виглядаєте дуже задоволеним», дають людям зрозуміти, що про них піклуються і що їх уважно слухали. Реагуючи таким чином на слова співрозмовника, ви піднімаєте його самооцінку.

Також не забувайте про компліменти. Вони обов'язково повинні бути щирими і за допомогою них ви повинні підкреслювати кращі сторони іншої людини.
Ще дуже корисно вести діалог так, щоб людина згадав про свої заслуги або досягнення і сам подумки похвалив себе. В такому випадку ви обов'язково будете приємні свого співрозмовника, тому що зробили так, щоб він сподобався самому собі.

Глава 5. Закони привабливості

Закони привабливості - інструменти, які підвищують ефективність відносин.

1. Закон подібності (точки дотику) . Найімовірніше дружба виникне між людьми зі схожими інтересами, світоглядом чи професійних обов'язків. Коли ви бачите незнайому людину, уважно придивіться до нього і спробуйте знайти схожість у чомусь.

2. Замісник (вторинний) досвід, тобто досвід, пережитий вами зі слів іншої людини. Цей спосіб ефективний, тому що дозволяє співрозмовнику розповісти про себе і про те, що він знає і любить, і завдяки цьому піднятися у власних очах (згадайте золоте правило дружби).

3. Позитивний побічний ефект. Трапляється і так, що двоє людей стають друзями завдяки тому, що обидва опинилися в потрібний час в потрібному місці. Коли людина відчуває себе добре, він може зв'язати цей стан з оточуючими людьми і сприйняти співрозмовника більш прихильно. Особливо цей ефект проявляється при заняттях спортом, коли в результаті тренування людина відчуває прилив сил і тому більш розташований до спілкування. Так що якщо цікавить вас, ходить в тренажерний зал, є сенс записатися туди.

4. Цікавість. Людина по натурі дуже цікавий, його цікавить дуже багато. Тому, якщо ви самі соромитеся знайомитися першим, можете своїм виглядом зацікавити інших, щоб вони самі зробили перший крок. Якщо у вас є якесь хобі, ви можете прийти в кав'ярню і займатися улюбленою справою (наприклад, малювати). Велика ймовірність, що з вами захочуть познайомитися, щоб дізнатися спочатку, що ви малюєте, а потім - хто ви, звідки ви і т.д.

5. Відкритість. Людям приємні ті співрозмовники, які діляться з ними особистою інформацією, відкрито проявляють свої почуття, у відповідь вони теж готові бути відвертими. Але при цьому завжди важливо дотримуватися золотої середини: при знайомстві (та й в подальшому спілкуванні) не варто бути занадто відвертим і повідомляти інтимні подробиці, але при цьому розмовляти абстрактно теж не потрібно.

Глава 6. Мова дружби

Якщо ви хочете зав'язувати дружні стосунки в ході бесіди, дотримуйтесь чотирьох головних правил:

Правило № 1 «Слухайте» означає, що ви повинні повністю сконцентруватися на тому, що говорить ваш співрозмовник. Вникайте в сенс сказаного, не відволікайтеся на сторонні думки і зовнішні чинники. Але при цьому не потрібно невідривно дивитися на людину. Придушіть спокуса перебити мовця. Використовуйте співчуваючі висловлювання. Намагайтеся відчути емоційний настрій співрозмовника.

Правило № 2 «Спостерігайте» має на увазі, що ви повинні відчувати кожну деталь до, під час і після обміну інформацією. Обов'язково аналізуйте невербальні сигнали. Пам'ятайте, що одні й ті ж слова можуть діяти на різних людей по різному. І якщо ви раптом помітили невербальну негативну реакцію на якісь ваші слова, у вас буде шанс тут же врятувати ситуацію (уточнити у співрозмовника, що саме йому не сподобалося; пояснити, що ви мали на увазі; вибачитися при необхідності).

Правило № 3 «Слідкуйте за інтонацією» говорить: «Важливо не тільки те, що ви говорите, але і як». Велике значення тут належить тону голосу, так як він може залучити або відштовхнути співрозмовника. Найчастіше тембр голосу висловлює наше ставлення до людини більше, ніж самі слова. Не менш важливий і темп мови.

Правило № 4 «Співчувайте» має на увазі використання співчутливих висловлювань. Показуйте людині, що розумієте його, що його почуття важливі для вас.
І ще кілька порад для успішної комунікації:
- менше говорите про себе, надайте слово співрозмовника;
- не нарікайте на свої проблеми - нікому не подобається спілкуватися з скигліями;
- не зачіпають теми, які неприємні співрозмовникові;
- не витрачайте час на пусті балачки, як то кажуть, «ні про що»;
- Не витрачай емоціями, їх повинно бути в міру.

Глава 7. Як завести і підтримувати довгострокові відносини

В основі дружніх довгострокових відносин лежить 4 складових:

1. Участь (зацікавленість) . Людина, яка насправді піклується, висловлює щиру зацікавленість справами іншої людини, він співчуває і готовий допомогти. Верна приказка «Друг пізнається в біді». Погодьтеся, що легше підтримувати добрі відносини, коли справи йдуть добре, але саме в кризових ситуаціях проявляється сутність людини. Зауважимо, що не обов'язково чекати критичного випадку, щоб проявити участь. Досить підбадьорити в потрібний момент, зробити приємний сюрприз без повода, допомогти впоратися з будь-яким завданням ... Навіть в таких, здавалося б, дрібниці проявляється щира турбота.

2. В ході активного слухання використовуються дружні вербальні і невербальні сигнали, про які ми вже говорили. Відзначимо також, що якщо ви з самого початку проявили себе активним слухачем, то міру розвитку відносин ви отримаєте більше переваг. Ви навчитеся ще краще розуміти партнера, його інтереси, страхи, потреби, ви будете точно знати, про що варто і про що не варто говорити з ним.

3. підкріплення означає використання заохочень і покарань по відношенню до іншої людини. На жаль, реальність така, що яскраві почуття, які завжди присутні на початковому етапі відносин, поступово остигають. Але це не привід віддалятися один від одного. Хваліть партнера за хороші справи, не забувайте про важливі для нього датах, висловлюйте свою вдячність публічно (наприклад, при родичах або друзів), заохочуйте партнера до прийняття важливих для вас обох рішень.

4. співчуття - запорука успішних відносин. Співчувати - значить розуміти, що в даний момент відчуває ваш партнер. В цьому випадку ви будете точно знати, як підбадьорити його, як підтримати, як підняти його дух, як заспокоїти і як повернути сили. Співчуття і співчуття ніколи не забуваються і тому цінуються найбільше.

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent "s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Видано з дозволу Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. і літературного агентства Andrew Nurnberg

Правову підтримку видавництва забезпечує юридична фірма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Переклад на російську мову, видання російською мовою, оформлення. ТОВ «Манн, Іванов і Фербер», 2015

Цю книгу добре доповнюють:

Роберт Чалдини, Стів Мартін і Ноа Гольдштейн

Пол Макгі

Сьюзан Вайншенк

Марк Гоулстон і Джон Уллмен

Марк Гоулстон

Моїй дружині Елен, обдарованої любов'ю, сильним характером і, понад те, терпінням, що дозволив їй зносити мої дивацтва протягом тридцяти років нашого шлюбу.

Джек Шафер

Моїй дружині Едіт і дочки Ембер. Дякую вам за те, що ви є, за те, чого ви досягли, за любов, обогатившую життя багатьох людей.

Марвін Карлінс

Вступ

Як викликати до себе прихильність

Нікому б не спало на думку розшифрувати абревіатуру ФБР як Федеральне бюро привітності. У цій організації я пропрацював двадцять років агентом, що спеціалізувався на поведінковому аналізі, і за ці роки розвинув здатність швидко оцінювати людей, розуміти їх характери і виробляти стратегію поведінки з ними. В мої обов'язки входило переконувати людей співпрацювати з ФБР, діючи проти їхньої рідної країни, або виявляти злочинців та схиляти їх до визнання, іноді не вимовляючи для цього жодного слова. Як фахівець з поведінкового аналізу я розробив стратегію, що дозволяє вербувати шпигунів і робити друзів з заклятих ворогів. Іншими словами, я придбав навички і створив технічні прийоми, які перетворювали недругів Сполучених Штатів Америки в друзів і добровільних шпигунів на користь моєї країни. Коротше кажучи, переді мною стояло завдання завойовувати симпатії людей.

Випадок з Володимиром (я змінив імена і особистісні характеристики згадуються в книзі людей і іноді створював якийсь характер з декількох, щоб зробити приклади більш наочними) чудово показує, в чому суть справи. Володимир нелегально прибув в США з метою шпигунства. Його спіймали при спробі заволодіти секретними документами міністерства оборони. Мені як спеціальному агенту ФБР було доручено працювати з ним. На першому ж допиті він заявив, що не стане зі мною розмовляти ні за яких обставин. Для того щоб подолати опір арештованого, я почав з того, що на допитах просто сідав навпроти нього і приймався читати газету. Я читав протягом досить довгого часу, потім звертав газету, клав на стіл і, ні слова не кажучи, виходив з кабінету. День за днем, тиждень за тижнем я приходив на допит, читав газету, залишав її на столі і йшов, а Володимир з байдужим виглядом сидів навпроти, прикутий наручниками до столу.

Протягом наступного місяця ми розмовляли про що завгодно, крім шпигунської діяльності. Потім, в один прекрасний день, Володимир раптом вимовив: «Я готовий розповісти про те, чим займався». Він почав викладати свої думки вільно і відверто не тому, що його до цього змусили силою, а тому, що я полюбив його, і він став вважати мене своїм другом.

Техніка допиту, яку я застосував в роботі з Володимиром, може здатися безглуздою. Але насправді я ретельно спланував свої дії, щоб домогтися від заарештованого бажання зізнатися і співпрацювати з ФБР. У цій книзі я розкрию свій секрет і поясню, як завоював прихильність Володимира, і як, використовуючи ту ж техніку, ви зможете викликати симпатію практично у будь-якої людини на якийсь час або на все життя. Я зможу це зробити, тому що, як виявилося, навички спілкування, вироблені мною з метою набуття дружби потенційних агентів і їх вербування, можна настільки ж ефективно застосовувати для встановлення дружніх відносин будинку, на роботі і в будь-яких інших місцях і ситуаціях комунікації.

Повинен зізнатися, спочатку я не розумів, що можна використовувати мої професійні навички у повсякденному житті. Така можливість привернула мою увагу тільки в самому кінці моєї кар'єри в ФБР. У той час я викладав молодим офіцерам розвідки способи вербування агентів. Одного разу, перед початком нового семестру, я приїхав на роботу за півгодини до занять, щоб підготувати класну кімнату. На мій подив, в класі вже знаходилися два курсанта. Я не впізнав їх. Вони сиділи, як зразкові учні, в першому ряду, поклавши руки на стіл. Така поведінка курсантів мене дуже здивувало: вони рідко були на заняття в таку рань. Я поцікавився, що трапилося, хто вони і чому прийшли так рано.

- Ви пам'ятаєте Тіма з попередньої групи? - запитав один з курсантів.

- Так, - відповів я.

- Пару тижнів тому ми були з Тімом в барі. Він розповів нам про ваших лекціях з надання впливу і побудови довірчих відносин.

- І що? .. - запитав я, все ще не розуміючи, куди він хилить.

- Тім похвалився, що на заняттях навчився тому, як підчепити будь-яку дівчину.

- І вирішили його випробувати, - продовжив перший. - Ми вибрали першу-ліпшу жінку, яка сиділа в барі, і запропонували Тіму без єдиного слова запросити її сісти за наш столик, щоб випити.

- І що ж він зробив? - поцікавився я.

- Він прийняв виклик, - вигукнув курсант. - Ми вирішили, що він зійшов з розуму і надто багато на себе бере. Але через сорок п'ять хвилин жінка і справді підійшла до нашого столика і запитала, чи не можна їй посидіти в нашій компанії. Ми не вірили своїм очам, але все сталося саме так.

Я допитливо подивився на них.

- Ви дізналися, як він це зробив?

- Ні! - вигукнув один з них, а потім вони в унісон зізналися: - Ми прийшли навчитися!

Спочатку я відчув здивування і нагадав їм про нашу професію. Я сказав, що мета занять - навчання курсантів навичок роботи в розвідці, а не виховання майстрів пікапа. Але після недовгого роздуму мене раптом, на мій власний подив, осінило. Поміркувавши про дивацтво Тіма, я зрозумів, що методи для вербування шпигунів можна застосовувати і для перемоги в любовних іграх. Мало того, в більш широкому сенсі цю техніку можна використовувати у всіх випадках, коли потрібно завоювати прихильність людини практично в будь-якому міжособистісному взаємодії. Це осяяння стало вихідним пунктом роботи над цією книгою і визначило її зміст.