Хакимада айкидо бизнес преговори. „Айкидо на бизнес преговори“ от Ирина Хакамада

Арина Едемскааз: Ирина, не за първи път провеждате своите майсторски класове по айкидо на бизнес преговори. Защо сравнихте процеса на провеждане на срещи с айкидо?

Ирина Хакамада: Айкидо е японски бойни изкуства, изградени върху сливане с атаката на противника и пренасочване на енергията на нападателя. Моята работилница се основава на модел, при който трябва да спечелите битката при подписване на договор или решаване на други бизнес проблеми, но вие сте в по -слабо положение.

Арина: На тренировки говорите как да избегнете манипулации. Според вас могат ли преговорите да протекат без това?

Ирина: Разбира се, че могат. Най -често преговорите протичат само без такива компоненти: това се случва, когато партньорите са равни - мъдри или наивни.

Арина: Как манипулациите и измамите могат да бъдат полезни?

Ирина: Тези техники могат да бъдат от полза, ако позицията ви е по -слаба, докато опонентът ви, като знае тази позиция, няма да ви направи отстъпки. Тогава са необходими някои трикове.

Арина: Как можете да се подготвите за използване на трикове?

Ирина: Ако например говорим за подписване на договор, тогава трябва предварително да поискате документ за анализ и да не подписвате нищо в движение. Когато анализирате договора, трябва да направите списък с коментари, а тези допълнителни изменения на договора, които са важни за вас, трябва да останат последни и да бъдат формулирани незабележимо. Обратно, тези точки, по които сте готови да отстъпите, трябва да са на преден план и да звучат много грубо и ярко. Това се прави с една цел: да насочи цялата дискусия към първите изменения, след това да им се поддаде и след това, когато всички са уморени, отидете на това „малко нещо“ и го подпишете, въпреки че всъщност тя е тази, която основната. Това е умението, от което се нуждае адвокат.

Арина: Колко важно е да имаш лидер в екипа си, за да успееш? Важна ли е харизмата?

Ирина: Не, не е необходима харизма или лидерство за успешните преговори. Просто трябва да можете да преговаряте професионално: много малко хора в Русия знаят как да направят това, така че е по -добре да наемете специалисти, ако преговорите са сложни.

РУСКИ ЧИПОВЕ И ОСНОВНИ ГРЕШКИ

Арина: Според вас полът на участниците влияе ли на процеса на преговори?

Ирина: Разбира се, тук има някои специфики. Повечето По най-добрия начинза да успееш е да ангажираш хетеросексуални преговарящи.

Арина: И с какво е свързано?

Ирина: С факта, че човешкият фактор в този случай играе голяма - и най -важното - положителна роля. Ако мъж и жена говорят и и двамата са в състояние да предизвикат съчувствие с образа и поведението си, тогава към техния набор от инструменти се добавя Х-фактор, който често помага при преговорите.

Арина: Известно е, че принципите на правене на бизнес в Щатите и Европа, на Запад и на Изток се разглеждат по различен начин. Има ли някакви универсални правила за поведение или трябва всеки път да се адаптирате към определен модел?

Ирина: Тези видове наистина са много специфични и трябва да вземете това предвид. Да не се коригира, а именно да се вземе предвид - „коригиране“ като цяло е лоша дума, твърде забележима е, така че трябва да вземете предвид и да играете на картата национален характер... Разбира се, има универсални правила. Универсалността се крие във факта, че трябва да сте способни да бъдете очарователни, да се подготвяте много добре и да знаете с кого имате работа, да можете да използвате тези струни в личността на хората, на които те със сигурност ще реагират. В тази връзка, разбира се, трябва да сте малко педантични: трябва да изучавате опонента си, да не подхождате леко към преговорите и да бъдете психолог, поне на аматьорско ниво. Второто универсално правило е, разбира се, професионализъм. Ако не сте готови да преговаряте, ако не знаете нищо за собствената си тема, но мислите, че ще вземете опонента си с харизма и натиск, значи правите грешка.

Арина: Има ли руски "чипове" при преговори?

Ирина: Руският „трик“ е, че субективният фактор на настроението работи по -силно от обективните параметри на договор или транзакция. Руският „трик“ е, че ако представите проекта си по технологичен, ясен, американски начин, тогава руски бизнесмен ще реши, че му „продавате някакви глупости“ и ще го правите активно. Ето защо, ако преговаряте с руски бизнесмен, тогава е по -добре да използвате не активна презентация, а такова небрежно безразличие, лесно хвърляне на информация, с намек, че по принцип не ви е грижа, защото вече има опашка зад вас. Това е подходът, който работи най -добре в Русия.

Арина: Кои са най -честите грешки на преговарящите?

Ирина: Основната грешка- неспособност да слушате: често хората говорят повече, отколкото слушат. Второ, хората не знаят как да задават въпроси: не само професионални, но и лични, касаещи например хобита. Личните въпроси не бива да се подценяват: те „разплитат“ човек, позволяват му да се отпусне. Руснаците изобщо не знаят как да направят това, те са фиксирани върху себе си. Третата класическа грешка е желанието за продажба на собствено и липсата на желание за изготвяне на „меню“ - оферти, които са от първоначален интерес за купувача. Не трябва да преместваме собствените си, а да вземем предвид преди всичко това, което купувачът иска. Например, опитвате се да продадете някои недвижими имоти и да кажете на събеседника си, че има красива гледка към морето, вила на брега, кипариси, вълни са шумни и така нататък и затова всичко това струва много пари. Но вие не сте изучавали клиента и не знаете, че той например има хипертония и не може да живее в условия, при които налягането се променя безкрайно. В морето климатът се променя непрекъснато и клиентът се нуждае от стабилен климат и като цяло се препоръчва да има средна надморска височина на планински въздух. На вас не ви пука за това: натискате и натискате своите, говорите за своите „желания“ и не мислите за „желанията“ на опонента си, в резултат на това не успявате.

M&A: ОТ ПЕРЕГОВОРИ ДО ДЕЙСТВИЕ

Арина: Докато извършвате консултации, вероятно сте се сблъсквали с проблемите на сливанията и придобиванията. Как е необходимо да се изгради линия на поведение за топ мениджърите на компании: както усвояваща, така и абсорбирана?

Ирина: Имах само един път, когато консултирах сделка за поглъщане. Една компания се опита да „изяде“ друга, която се съпротивляваше. В резултат на това поглъщащата компания действаше по -хитро. Тя подписа договор за изпълнение на работа с компанията, която искаше да „изяде“, а по време на работата започна да надхвърля всички ключови служители, тоест беше получено поглъщане по принципа „не мий, направи го чрез търкаляне. " Тогава аз посъветвах собственика на придобитата компания да спре, да развали договора и да започне да се продава на пазара. Ето защо личното консултиране е важно: чувствах, че човекът се уморява от този бизнес, който му се отнема, той става безразличен към него. В същото време той не искаше да бъде погълнат по начина, по който те преглъщаха, той искаше да получи други пари. Но след моя съвет да започнете да се продавате сами, човекът се уплаши и каза, че бизнесът не се продава. И с такова настроение определено няма да продадете нищо: всичко се продава, но трябва да се научите как да го продавате. И ако не знаете как, наемете консултант.

Арина: Когато става въпрос за поглъщане, а не за приятелско сливане, какви нюанси трябва да внимавате?

Ирина: Необходимо е да имате много професионален адвокат и лице, което познава финансовите схеми, при които може да се извърши поглъщане с по -голяма полза и за двете страни. Малко са такива специалисти, но те намират различни варианти... Най -често, ако човек преговаря сам, тогава схемата му е проста: „Бях изяден, вземам малко пари за това или изобщо не взимам нищо, защото съм в дълг, а когато се абсорбира, дълговете ми са изплатени ”. И има сложни финансови инструменти, които малко хора в Русия притежават. Това е комбинация от човек, който знае как да създава специални финансови схеми, легални, но много креативни, с адвокат, който знае как да състави всичко това, ще ви позволи да преговаряте по -професионално.

Арина: Как правилно да се позиционирате като топ мениджър на поглъщащата компания, взаимодействайки с погълнатия екип?

Ирина: С компания, която той погълна и която го мрази ... В такива ситуации трябва да бъдете добър психолог... Опитайте се да създадете приятелска атмосфера. За да направите това, можете да отидете на ресторант и да пиете няколко пъти за сметка на мениджъра, това е всичко. Понякога дори такива неща помагат за отпускане на хората, за разговор от сърце-това работи за руснаците.

ЗЛАТНИ ПРАВИЛА НА ПЕРЕГОВОРА

Арина: Кои са трите основни заповеди на опитен преговарящ?

Ирина: Първият е да се подготвите. Да знаете всичко за компанията, за хората, до техните хобита, семейно положение, където са родени: да знаете всичко за тези, с които преговаряте, за техния характер, колко успешен е техният бизнес, как е създаден .. Трябва да извлечем цялата информация. Второ, опитен преговарящ е мини-психолог. Той не го показва, но притежава тези качества, тоест „чете“ хората и много умело играе върху мотивацията им, „огледаля“ тези хора и не притиска себе си и своята харизма. И третото е да бъдеш очарователен, да можеш да създадеш правилния образ: професионалист и положително приятен човек в един човек е точно събеседникът, който предизвиква съчувствие и има най -големи шансове за успешни преговори.

Арина: Възможно ли е да се научите да бъдете успешен бизнесмен, политик или това се дава при раждането?

Ирина: Най -често точно това научават. Но за да се постигне успех в такава област, съзнанието трябва да бъде отворено. Тоест човек наистина трябва да учи, а не да мисли за обиденото си „аз“ от сутрин до вечер, както често се случва. Когато човек се учи, той трябва да възприема информация. В майсторските си класове забелязах, че в публиката в най -добрия случай трима или четирима души от двадесет възприемат информация. Всички останали слушат и след това, съдейки по въпросите, които задават, става ясно, че не са чули нищо. Главата е затворена. Със затворена глава, когато човек е изцяло в себе си, той не може да научи нищо, още по -малко да преговаря. Ако той има отворен ум, тоест чува и разбира: „Аха, тук греша, тук съм фиксиран, но тук не се нуждаем от харизма, а от огледало на събеседника, трябва да се науча да бъда по -внимателен към хора. Може би наистина трябва да прочета Достоевски или Толстой, там са описани всички психотипове ... ”С това отношение той определено ще се научи. Имаше време, когато изобщо не знаех как да преговарям: или избухнах за пет минути, или треперех от страх и просто мълчах, без да реагирам на нищо. Бях готов да уча и научих, защото съзнанието ми беше отворено за това.

Какво има по темата?

"Успех в големия град"

За какво?

Книга за амбициозни читатели, които мечтаят да станат „номер едно“ във всичко.

Как да станете ефективни, оставайки свободни, да постигнете успех в кариерата, да правите това, което обичате в голям град и да се чувствате комфортно в същото време? няколко практически препоръкинарисуван от личен опитСамата Ирина Хакамада.

За какво?

Какви са технологиите за успех? Как да преодолеем световната умора? защо, достигайки върха, има достатъчно радост за няколко мига? откъде започва лидерството? Възможно ли е да се развие интуицията и как да се направи? Как да изградим социални връзки и защо е необходимо? Как да изградим търговска марка "I"?

Интервюира: Едемская Арина.

Текуща страница: 4 (общо книгата има 10 страници) [наличен пасаж за четене: 2 страници]

Бизнес комуникация

В период на икономически растеж невъзможността да преговаряте и да събирате творчески хора около вас има малък ефект върху печалбите. То расте и расте по някакъв начин. В края на краищата, защо тогава да плащате на мениджърите по човешки ресурси? Оставете ги да работят. Но при криза отговорността е изцяло на главата, защото HR мениджърът няма да може да го изпълни ефективни преговори, да речем, за намаляване на заплатите. И финансовият директор не може да се справи с банка, която иска изплащане на дълг.

Кризата от 2008 г. показа, че малкият и средният бизнес се разпаднаха до голяма степен поради невъзможността за преговори. Като се има предвид, че предстои дълга фаза на нестабилност в глобалната икономика, изкуството на преговорите, особено ако сте в слаба позиция, се превръща във фактор за оцеляване. Не всеки се доближава до дългова криза, някои се чувстват чудесно и стават крал. Но кралете, или по -скоро техните поръчки и пари, не са достатъчни за всички. Този, който умело убеждава, ще спечели.

Какво да правя?

1. По всякакъв начин, дори чрез молитви, създайте настроението на успешен предприемач. В истерия и депресия не можете да преговаряте. Помните ли вица за слона? "Не можеш да продадеш слон с такова настроение!" Добър израз е. Следователно, каквото и да се случи, ние облекчаваме стреса, дори ако утре е крайният срок за изплащане на дългове, а днес трябва да договорим пари с инвеститорите. Същото важи и при търсене нова работаили инвестиция при преминаване на теста. Тъгата няма да работи.

Кратко формула за подхождане към тема в лична криза:

криза → депресия →

→ „мъртъв“ → развеселен

→ договаряне

(всичко е в ускорен режим, в противен случай ще фалирате).

2. Разработете широко меню от интересни предложения за другата страна. Широко, тъй като царете са различни и в Русия субективният психологически фактор играе по -голяма роля, отколкото на Запад. Руските предприемачи са склонни да бъдат предубедени по много начини и това ще трябва да бъде преодоляно, като ги примами съвместна работа, сякаш по пътеката, с любов.

3. Определете потенциалните заинтересовани страни, т.нар

адресната група, която трябва да бъде картографирана. За да продадете идея, трябва да знаете вашия потребителски пазар и ефективното му търсене.

В непредсказуема и трудна среда с недостатъчна пазарна позиция е глупаво да се играе с мускули. Чудовищата няма да забележат, а малките ще се обидят. Точно като да си издуеш бузите. Всички не зависят от вас. И вие, след като сте намерили потенциален клиент, не можете да загубите. Ситуацията е остра: началните възможности не дават шанс за победа и е невъзможно да не спечелите. Вие имате тегловна категория 60 кг, а вашият пазарен партньор има 100 кг. Какво да правя? Само във филмите жилавата цаца побеждава акулата. В живота той определено ще преглътне. В такава ситуация на помощ идва Изтокът или по -скоро бойните изкуства или по -точно айкидо - изкуството да се използва силата на противника в битка. Колкото по -агресивен е врагът, толкова по -добре - ние просто му връщаме енергията на неговия собствен удар. В политиката винаги съм бил лек, състезавайки се със супертежка категория. Зад мен нямаше твърди олигарси, политически кланове или либерални народни маси. Трябваше да включа „японски“ - учтив, но упорит, руски - искрен и простодушен и накрая, моя арменски темперамент. Така се формира личен стил на преговори.

Преговори по айкидо

И така, айкидо е изкуството да печелиш, като си по -слаб. В този случай победата зависи от:

1) способността да се върне агресията, без да се поставя блок, но да се остави да премине. Отзивчиви сте към партньора си, като партньор за танци. Може би ролята на партньор е неприятна за мъжете, ами тогава гордо застанете до стената ... без ресурси;

2) способността да се даде свобода на другата страна да прави грешки;

3) способността да се изчисли психотипът на противника;

4) способността да уловите "вашата" вълна в преговорите и да плавате по нея, като на дъска. Колкото по -стръмна е вълната, толкова по -интересно е да се плъзне по нея.

Вероятно вече сте разбрали основните правила за провеждане на такива преговори:

Забравяме за гордостта, която изобщо не е в мачо традицията. Интересуваме се от резултата, а не от „показване на себе си“;

Не бързаме, чакаме вълна;

Слушаме повече, вместо да говорим, но стимулираме и подкрепяме разговора;

Въвеждаме желаното изображение. Ами например: снимка No 1. Инвеститор седи на кино, почива и ето ни. Ние се качваме, дърпаме ръката и шепнем: „Хайде да се махаме оттук, ще ви покажа това, сто пъти по -интересно!“ - изтриваме, няма добро. Снимка номер 2: седнете до нас, гледайте филм, направете няколко коментара, съседът кима в знак на съгласие. След сесията разговаряме, обсъждаме филма, хващаме се за ръка, напускаме и той не забелязва как е там, където трябва. Ключовите моменти са „да седнете до“ и „да вземете ръката“, а не да я дърпате. Добре.

Техники на айкидо

Дублиране

Сега всички знаят вулгарните огледални трикове и ги използват много смешно. Наскоро, говорейки с млад мъж, който искаше нещо от мен, забелязах, че той не седи неподвижен, а се обръща през цялото време. И изведнъж разбрах! Аз се въртя и той повтаря всичко след мен. Реших, че по първата си професия той е психолог. И така се оказа.

Аз не съм психолог, затова, разбирайки важността на метода на огледало, тоест отражението на различни психологически типове, разработих собствен подход.

Ако обобщим типовете на огромен брой хора, които съм срещал през живота си, тогава можем условно да разграничим пет основни.

1. Bonvivant, или Epicurean, или хедонист.

Да ... Всички думи са чужди. Просто казано, той обича да живее добре, отдавайки се на своите слабости: да яде, пие, жени и пр. Класически пример: Борис Немцов.

2. Конвенционални служители - затворени хора, мислещи йерархично, сухи, говорещи в плат кратки фрази... Няма нужда от примери: те са навсякъде и навсякъде и не само в DEZ или министерства, но и в бизнеса - най -често малките принцове.

3. Съвременни технократи: много чужд бизнес речник, подобен на най -новите модели смартфони (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).

4. Създатели, хора, обсебени от идея, надарени с въображение, емоционални (Евгений Чичваркин).

5. Играчи: сменете ролите, комбинирайте няколко психотипа (Владимир Путин).

Кой съм аз? Мисля, че играч, израснал от създател. Исках, разбира се, да остана създател, но политическият живот ме принуди.

Така че има психотипове. Можете да назовете други - няма значение, само да познаете човека. И как да „преброим“ психотипа, ако няма време за подготовка? Можете да опитате да направите това, като оцените начина на обличане на другия човек. Bon vivant най -често изглежда леко помия, дори и скъп. В него има някаква неудобство: или вратовръзката е възелена на една страна, или костюмът не пасва, въпреки че е от Армани и т.н.

Длъжностното лице е облечено строго консервативно.

Създателят най -често посяга към бохемски детайли - това са шалове, трикотаж, неочаквани цветове.

Технократът е сто процента япи: скъп, енергичен, модерен и стандартен за пръстите на краката, точно като бизнес реклама.

Защо цялата тази караница? Да, тогава, че след като преброите човек, е по -лесно да го разположите за себе си, отразявайки се като в огледало и по този начин давайки знак: "Аз съм мой".

В Русия тази технология е обречена на успех, тъй като разделянето на „приятели и врагове“ тук играе решаваща роля в търсенето на партньор, по -важен от професионализма. Срамно е, разбира се. Но какво да направите, все още трябва да работите. Как да работи? Огледало!

Наложително е да се говори с епикур за това, което той обича. Ако човек обича да яде и пие, тогава е по -добре да преговаряте в добър ресторант и да вземете оживено участие в дискусията за храната и виното.

Говорете с длъжностно лице за бизнеса и на неговия странен език и веднага подчертайте ползите от вашата идея не за човечеството, а за него лично.

Лесно е да разпалите Създателя, като се стремите към мащаба на човечеството. Спомням си, че млади момчета ми казаха, че искат да създадат частен институт за обучение на съвременни програмисти, затова дойдох при Путин с техните документи, просто така, безплатно. Идеята много ми хареса.

С технократ можете веднага да започнете разговор със същността на въпроса: начална цена, печалба, цена и т.н.

С плейъра ... Разбрахте. Не сте имали късмет. Може да се преиграе само една крачка преди обръщането на ролята.

Много е важно да имате способността да имате себе си в преговорите с чужденци.

Французите обичат Франция и тяхната кухня. Ако не говорите с французин за неговата култура, това би било грешка. И ако предложите да отмените обяда в 12.30 - катастрофа. Трябва да се обличате с вкус, не евтино, но не прекалено скъпо и блестящо. Французите обичат детайлите.

Италианците, от друга страна, уважават пауните и пауните. Бъдете модерни, ярки, внушителни, шегувайте се, смейте се - тогава вие сте ваши.

Американците са технократи. Същността на въпроса трябва да бъде изяснена бързо, точно, времето за реализиране на печалба и големината на пазара и модела на управление.

Китайците са меркантилни. Където има пари, има и щастие.

Японците са извънземни. Усмивки, дълги преговори, неясни цели. Ако директно и откровено натиснете върху тях, нищо няма да се получи. Японците ви уважават, когато изразявате нещо, което може да бъде изразено с две думи за половин час, „заровявайки“ значения в сложни намеци. NS! Те започват да ви ценят. Основното нещо е да не бъдете искрени и изобретателни. Японците ще ви считат за индивид, по -близо до фауната, отколкото до човешката цивилизация.

Избор на място за преговори

Сега всички знаят за мястото. Наскоро един мой приятел каза с ужас: „Това е! Сделката няма да се осъществи! " "Защо? - попитах изненадан. "Разработихме схема, която е доста успешна." „Нищо няма да излезе! Отивам на тяхна територия! "

Каква безсмислица! Учихме се от тренировки или играем на конспирации. Всеки си представя видеозаснемане, фиктивни сервитьори, подслушване и т.н. Спокойно. Забравете Холивуд, всичко това изобщо не е в нашата традиция и не е в нашия мащаб. Разбира се, за предпочитане е да се срещнете на неутрална територия или у дома. Но дори и в този случай лесно можете да загубите. Истински боец ​​печели на корта на някой друг. Така че плюйте. Но ако го приемете у дома, тогава не напрягайте хората, не ги поставяйте по такъв начин, че да им духа цев в гърба или очите им да бъдат заслепени. В айкидо партньорите трябва да се отпуснат и степента на доверие се увеличава от първите стъпки. Следователно, няма нужда да се представяте за цар-свещеник, по-добре е да поканите гостите да заемат места по тяхно желание.

Метод за губене на време

Няма нужда да бързате. Знам от себе си. Така че искате да преминете с аргумент към аргумент, да покажете знанията си по въпроса, да постигнете резултат. И трябва да дръпнете гумата, но го направете оживено и с интерес. Първо задайте въпроси, които ще доведат до някои хобита, намерете обща точка, и съчувствието ще започне. Веднъж сътрудничеството се случи само защото и двамата бизнесмени, както се оказа, проявиха интерес към изучаването на родословното дърво. И ако в началото с повече силна странаимаше рапиране и парадиране, след това, когато се разкри общ интерес, интонацията стана напълно различна - човешка и разговорът потече ...

Ако сте изправени пред избор, не бързайте да кажете да или не. Оптималният отговор: „Добра идея“ (седнали един до друг), „Трябва да помислим за това“ (хайде да се разходим ...). Веднъж ми бяха предложени непоносими условия за сътрудничество при реализацията на моя филмов проект. Съгласих се с продуцента, обявих, че трябва да помисля, и започнах да задавам всякакви различни въпроси. Вече в края на разговора самият продуцент отказа тези условия.

Задавайте въпроси и слушайте със съчувствие. Владимир Путин, когато за пръв път стана президент и следователно не беше много уверен в себе си, за да спечели опитен политически събеседник, зададе необходимите въпроси и слушаше, като се преструваше, че дори си прави бележки. Тежка категория беше много щастлива!

Въпросът е: защо е тази ириска? След това трябва да се отпуснете, да свикнете, да преброите психотипа и да изчакате разговорът да се обърне във вашата посока. Като борсата. Вие сте по -слаби, което означава, че сте по -внимателни и търпеливи.

Но какво ще стане, ако сте натиснати до стената: да или не, тук и сега или никога? В този случай подгответе външно обаждане като „свекърва е луда“ (само се шегувам) и слезте. Никога не вземайте решение под натиск. Направете почивка. Копирайте поведението на мъж, чиято съпруга или любовник иска „окончателно да уреди връзката“. Какво прави той? Точно така: той се разтваря по начина на злите духове на Булгаков - изглежда, че той е бил просто тук и вече го няма ...

Метод на червения слон

1. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови подробности. Историята на капитализма в Русия всъщност е само едно поколение, така че повечето успешни бизнесмени са болни от комплекс от полезност. Това означава, че те не чуват никого и огъват линията си. Например, много собственици искат да управляват изцяло целия проект, включително креативния. Ако се съгласят на партньорство в чужд проект с някой, който просто няма необходимия размер на инвестицията, тогава те поемат всичко. И вие имате опит, връзки, креативност и отговорност. Има конфликт на интереси.

Дайте му функция на мениджър. Той все още няма да се справи и ще се обърне към вас, а вие ще получите финансиране. Искате ли пулове или отидете, всъщност?! Отделете време, вървете стъпка по стъпка! Животът ще постави всичко на мястото си. Започнете с едно предизвикателство, не всички едновременно. Лакомият губи последното!

2. Ако проектът на споразумение се подготвя от ваша страна, тогава ясно опишете какво сте готови да признаете изцяло или отчасти. И се борете за тези позиции дълго и болезнено, изтощавайки врага. И най -важното за вас, напротив, напуснете разговора в края и небрежно убедете опонента си да се съгласи, тъй като вече сте „раздали“ много, както се казва. Бяхме малцинство в парламента. За да променят същия проект на данъчен кодекс, нашите депутати внесоха милиони изменения на управляващата партия, знаейки, че мнозинството ще бъде отхвърлено. След три до пет часа дискусия натъпкахме нещо „преминаващо“. От умора всички гласуваха за и именно там се сдържаше основното за нас.

Между другото, ако проектът се подготвя от другата страна, не се съгласявайте да го обсъждате „от поглед“. Вземете го предварително, вкарайте адвокат в затвора и ... започна работа по измененията. Разбира се, в този случай трябва да вземете адвокат със себе си на преговори, тъй като степента на скука ще бъде толкова висока, че ще се счупите. Но не можете да се счупите. Адвокатът мърмори скучно и в края на всяко изменение вие ​​го подкрепяте със силата на вашата харизма. Ако тя не е там, просто кимнете с глава. Вашата задача е емоционално да се наклоните във вашата посока.

червените слонове са интереси,

от които сте готови да се откажете,

но никой не знае за това.

Ето защо те са червени, които заемат

много място и най -почтеното.

Важни малки неща

При сложни преговори не пренебрегвайте подробностите. Невъзможно е да се изчисли предварително какво ще "стреля". Всички видове оръжия трябва да са готови.

1. Обърнете внимание на стила си: какво, ако е неудобно за събеседника? В този случай трябва да намерите компромис между вашата и неговата личност. Вземете правилните очила. Добър и не затъмнен. Ще представите рок звезда, ако желаете, в нощен клуб.

2. Не сядайте така, сякаш аршин е погълнат, това напряга както вас, така и противника ви. По -добре е да седнете удобно, да не се разпадате и леко да се наведете напред. Не е нужно да се взирате в очите дълго време, не сте предизвикателство да се биете. Но ако през цялото време гледате настрани или очите ви тичат наоколо, определено ще бъдете сбъркани с мошеник.

Основното, като модел:

хармонично за себе си и другите

поставете се в космоса.

Между другото, моят приятел, моден фотограф, забеляза, че не всички модели дори притежават това изкуство, а дори и бизнесмените изобщо не са добри. И напразно - те губят огромен ресурс от влияние върху събеседника.

3. След като ръцете ви са свободни, правите жестове от време на време. Не дъвчете капачки, не чукайте със запалка, не рисувайте хора. По този начин издаваш вълнението си. Представете си, че сте мил Буда и общувайте.

4. Секс завинаги! Имам предвид обмена на енергия между половете. Не забравяйте за това. Нищо чудно в известния филм „Хубава жена“ с Ричард Гиър и Джулия Робъртс, последната да играе ролята на ескорт в бизнес преговорите. Няма нужда от копиране. Има разлика между истината за киното и истината за живота. Но ... имах случай. В Конгреса на САЩ разговарях с жена депутат от някакъв далечен щат като Оклахома или Аризона. Беше невъзможно да я „преброим“, или по -скоро, напротив, твърде лесно. Една проста американска селска жена, готова да обсъди темата „Нека свършим момчетата!“, Но не и програмата за разоръжаване между САЩ и Русия. Бях напълно объркан, но тя беше придружена от двама асистенти, сякаш слезли от страниците на списание GQ или Men’s Health. Под един метър деветдесет, наклонени сажми в раменете, идеални костюми като от Армани, всеки има обица в ухото си. Black е специалист по вътрешна политика, бял - отвън. Бях изумен. Според Зверев звездата била шокирана. Толкова исках да говоря с тях! И си говорихме. И двамата се оказаха блестящи специалисти. По време на нашия интелигентен разговор заместникът се усмихна щастливо и кимна с глава. Разделихме се, доволни един от друг. Оттогава не съм оставил отвратително чувство на меланхолия при вида на нашите претоварени политически функционери. Щях да имам такива помощници, щях да обърна планини и реки! Е, добре, сънувах ...

5. Що се отнася до гласа, вече се разбрахме: тонът е по -нисък, спокоен. Променете интонацията, пауза, не мрънкайте монотонно. Всичко обаче зависи от това кой си огледален. В случай на „длъжностно лице“, скучността е точно обратното, пътят към успеха.

Удряне

Не всичко е благодат. По време на преговорите опонентът ви може грубо да ви прегази по две причини: или с цел провокация, да ви накара да загубите равновесие, или поради ограничение на природата. Дръж се. Обърнете се малко настрани, „подминете“ този ураган като течение, пребройте до пет и отговорете спокойно. Например: „Може да си прав, но нека се успокоим. Трябва да работим заедно ”. Или, усмихвайки се, се огледайте като глупак и превърнете всичко в шега, копирайки агресивната интонация на събеседника. Търпение! Ще спечелите, когато сте във вашия поток. Ако гневът е преминал от негова страна, това е добре, това вече е първата грешка. Основното нещо е да изчакате, докато се направи значима грешка, и да влезете в собствената си активна игра навреме.

Също така се случва, че колкото и да се опитвате да тъчете мрежа, чувствате, че всичко е безполезно. След това се пригответе и, осъзнавайки, че сте готови да се разделите, поемете риска - ударете в челюстта. Труден и безкомпромисен. Наведете се повече напред, намалявайки пространството, внимателно, без да вдигате поглед, гледайте в очите и „убивайте“.

ДА СЕ Айкидо, тази техника няма нищо общо.Помня:

"Удар в челюстта" - крайна мярка,

когато няма какво да губиш.

Основното не е удар, а точно уловен момент

безнадеждност на ситуацията.

И последното:всички преговори не могат да бъдат спечелени. Не страшно. Анализирайте грешките - свои, а не на противника - и отново напред!

Глава 4
ЕКИП
СГРАДА
DAO

Офис синдром

След като завърших института и аспирантурата, синдромът на моя офис започна рязко да се развива. Всичко започна малко. В Изследователския институт на Комитета за държавно планиране, седнал на масата, така че гърбът ми да трябваше да опира в стола на моя колега от катедрата, погледнах завистливо към отделния кабинет на началника. В катедрата по политическа икономия на университета, след като започнах преподавателската си кариера от най -ниското ниво на асистент, дълго време се борих на отделна маса, но без резултат. След като вече станах асистент, все пак го споделих с колега. И дори в бизнеса, на борсата с огромните й площи, не получих отделен офис. Най -сетне в прозореца на Държавната дума изгря светлина, но ... дори и тук очакванията бяха напразни. Споделих офис от 12 м2 с моя екип от асистенти. Но тя не се отчайва и работи усилено. И търпението ми беше възнаградено. След като станах член на федералното правителство, се преместих в голям офис с рецепция. След това, връщайки се в парламента и ставайки заместник-председател, тя се установи в още повече претенциозен офис, в която всяка сутрин с удоволствие тя погалваше куп специални телефони за комуникация, които бяха на отделна маса. В периоди, когато бях извън властта, като мацка от гнездо, съпругът ми спешно ми организира частен офис с офис. Той разбра, че мацката ще умре без офис и спешна нужда да се оборудва ново гнездо ...

Това се случи през 2004 г. след президентската кампания. Една година работех в частен офис, наеман с големи трудности. Всички наематели се тресеха, мислейки, че след Хакамада ще дойдат контролните органи. Както винаги, най -смелата жена се оказа, между другото, тя беше лекар в миналото. Благодарение на нея намерих убежище, успокоих се, но не за дълго. През 2005 г. синдромът изчезва. Внезапно и неочаквано. Изведнъж осъзнах, че вече не искам офис. Не искам да ходя там, губя време и пари. Хареса ми идеята да работя у дома, в офиса си. А срещите? Те винаги могат да бъдат назначени в най -близкото кафене. А помощниците? Така че е още по -добре за тях да седят у дома на компютъра, комбинирайки работата за мен с други приходи или учене.

В рамките на една седмица затворих офиса си, купих офис мобилен телефон и го дадох на секретарката. Прехвърлих всички на свободен график и ... на следващия ден се събудих с усещане за абсолютна свобода и необичайно усещане „никой не е нужен“. Синдромът на офиса беше изчезнал, но беше заменен с лека празнота. Стереотипът за организацията на времето и пространството беше нарушен, но не се появи замяна. В някакво заковано състояние започнах да работя у дома. Срещнах се несигурно в едно кафене, оглеждах се, съставях нещо за ремонти в офиса ... Но след шест месеца „изтеглянето“ приключи и се почувствах добре. Дойде чувството за господарката на ситуацията, здраво закрепена в гнездото на живота си. Всичко! Фрийланс окончателно победи зависимостта от офиса. Сега наблюдавам с удоволствие как асистентката ми Ирина, вървейки с мен по Болшая Дмитровка, отговаря на мобилния си телефон: „Але! Офисът на Ирина Хакамада, здравей. "

Какви са ползите от това да станеш на свободна практика?

Намалени разходи за поддържане на дейността му (писане на книги, участие в телевизионни и радио програми, провеждане на майсторски класове в цялата страна и ОНД, преподаване в университети);

Започнах да пестя време за придвижване из града, освобождавайки допълнителни часове за детето, хобита и спорт;

Открил е нови възможности за себеизразяване в творчеството, използвайки предимствата на Интернет. „Събудих се“ в LiveJournal, в YouTube, в блогове и колони в списания.

Офис в или офис изключен?

Freelance е свободна практика. Съответно, фрийлансър е на свободна практика - работник на свободна практика. Ако копаете още по -дълбоко, тогава свободното копие е „свободно копие“, тоест свободен воин или свободен ловец. Особено харесвам последното определение. Отидох на лов Голям град... Това, което улових, е твое. Познавате ценните места, пътеки и понякога просто случайно атакувате играта. Основното нещо е да стреляте точно, да усетите звяра и да не се изгубите. Ако не искате, не ходете на лов. Лежиш у дома, смучеш си лапата. Настроението е. Или нямат късмет, нищо не се улавя ... Всичко се случва. Но всички дни са различни, разнообразни и следователно интересни. Ох! Отново се пързаля ... Така че, има две форми на работа извън обекта.

1. По трудов договор с фирма. Най -често дейността е свързана с използването на компютър. Така работят редакторите, уеб дизайнерите, преводачите, счетоводителите.

2. Абсолютно безплатни професионалисти, работещи срещу заплащане (хора с творчески професии, бизнес консултанти, треньори, психолози, треньори, масажисти у дома и т.н.).

Моят приятел, психолог, работеше в частен институт за осигуряване на психологическа помощ... Получих прилични пари за пълен работен ден. Тогава тя се отказа и започна да се консултира индивидуално. Приходите са същите, но има повече свободно време. Накрая тя се зае внимателно с детето, преди да влезе в университета.

Във всеки случай и двете форми са добри, защото получавате пари за резултата, а не за времето, прекарано пред шефовете. От друга страна, няма работещ екип, корпоративни празници и рождени дни, теренни обучения, 23 февруари и 8 март. Ако сте непоносими без тези малки „корпоративни“ радости, тогава е по -добре да изберете офис.

Като цяло, след като сте били изправени пред избора на „in“ или „off“, първо трябва да се вслушате в себе си, за да разберете колко близо сте до предимствата на свободния полет и дали сте готови да приемете неговите недостатъци. Вече описах плюсовете. Това е:

безплатен график;

никой не учи на нищо;

независимост при вземане на всички решения.

Сега минусите:

няма ваканции, столове, болници, санаториуми, детски градини и други обезщетения на корпоративната социална защита;

без офис дрехи;

Ако всичко това не ви притеснява, тогава следващият етап: трябва да разберете колко ви е психологически типличността съответства на такава работа. Отговорете на няколко въпроса.

А) Готови ли сте за самодисциплина? Ако вече сутринта сте заседнали

или в ЖЖ, или в леглото, тогава скоро всичко ще се обърка и със сигурност

трябва да смучат лапа.

Б) Готови ли сте да поемете лична отговорност за резултата или липсата му? Тази отговорност ще бъде много конкретно изразена по отношение на вашите доходи. Тоест, готов ли си да станеш лидер на живота си?

В) Готови ли сте за факта, че тя ще бъде дебела или празна?

Г) Достатъчно уверени ли сте във вашия професионализъм, за да го продавате сами на пазара на труда?

Д) Наистина ли знаете как да продавате своя професионализъм?

След като напуснах политиката, в продължение на шест месеца се опитвах да отговоря на тези въпроси, особено на последните два, тъй като бях добре с първите три. Мислех и написах романа „Любовта е извън играта“ ... Когато написах, най -накрая отговорих „да“ и разработих три модела за организиране на работата ми.

1. Аз съм носител на професията и в същото време базов офис: аз самият правя реклама, сключвам договори, правя счетоводство, преговори, организирам срещи. Звучи фантастично, но така работят много от моите творчески приятели.

2. Аз съм носител на творчески продукт и наемам екип за аутсорсинг: счетоводител, PR специалист, агент и т.н.

3. Смесеният модел е може би най -удобният за мен. Аз самият правя всичко, което ме интересува от първия модел, и наемам хора на принципа на минимизиране на разходите. В резултат на това имах нужда от ... двама души.

Аз съм свой пиар и агент. Но други поддържат и обработват получените поръчки. И така всичко се получи. Не веднага, постепенно, но не бързах.

От началото на 2006 г. нов живот: странно редуване на пълна тишина и насилствена дейност. Понякога е дебел, а понякога е наистина празен. Но тръпката за мен е, че сега наистина пиша мелодията си, свирейки както черно -бели клавиши. Като този.

И накрая, за това, което ми помогна.

Търпение и задържане на енергия по пътя към заветната мечта. Не избледнявайте бързо, а доведете всичко до резултата, дори ако е изразено в различна форма.

Притежаване на изключителен професионален ресурс, но в същото време гъвкаво отношение към клиента - към неговите искания за съдържание и цена.

Изкуството на преговорите.

Така че, ако сте уморени от всичко - продължете! И ако не, ако искате да бъдете член на приятна във всички отношения корпорация?

Ято или бяла врана?

В един от броевете на списанието Esquireавтори, учени и творчески хора обсъдиха темата „Какво ще промени всичко“. Художникът Дмитрий Гутов предложи отлична идея, според мен. Разсъжденията му бяха приблизително следните: 90% от дейностите са абсолютно безсмислени, а 50% от тях са активно вредни. Е, например филми на ужасите и други комерсиални обвивки по телевизията. Никой не иска толкова много книги, филми, конфитюр или паста за зъби. Най-ценното - свободно време... Всичко ще се промени, когато всички хора, а не само артистите, стигнат до точката и, изхвърляйки ненужното, освобождават време да се справят сами. Това ще промени всичко.

Тази идея ми се стори прекрасна, въпреки че разбирам, че нейният носител е човек с творческа професия, дълбок индивидуалист. Спорим по -нататък.

Преди много години, като политик, закусих с Хилари Клинтън. Първата дама на Америка, след като пристигна в Русия, покани да присъстват жени, участващи в различни социални програми. Всички се приготвиха да обсъдят въпросите на пола, но Хилъри изненада гостите. Тонът на разговора беше зададен от следния въпрос: как да съчетаем индивидуализма Западният свят, допълнително подсилен от Интернет, и колективизма на източните цивилизации, характерен например за Китай или съветски съюз? Всъщност всеки модел на социално поведение има своите плюсове и минуси, а хармонията би помогнала да се избегнат много социални конфликти.

Наистина, кой по същество е съвременният хомо сапиенс? Публична личност (според Карл Маркс) или отделна личност (според Сартр и други екзистенциалисти)? Или нещо друго? (Теория на хаоса.) Нищо чудно, според „Независимая газета“, образът на индивидуалист, който преодолява системата, се въплъщава като мощен мит в Холивуд. Индивидуализмът е издигнат до нивото на масов култ, за да се постигне баланс по отношение на реда на обществото, сръчно формиран от елита. Просто казано:

как да обичаш ближния си от разстояние;

как да създадем хармоничен екип?

Как да се впишем в корпоративната среда като аутсайдер

Корпорациите поглъщат и усвояват огромно количество наемна сила, включително висококвалифицирана работна ръка.

Някои работници, преминали през кариера за месомелачка, преминават към върховете на висшето ръководство, докато други остават стандартен полуфабрикат за цял живот. Между другото, последните са мнозинство. Корпорациите са сродни на авторитарните режими. Те са:

разчитайте на масите, а не на индивида;

развиват стандартно мислене;

стремят се към стабилност и предвидимост на персонала.

Корпорация, подобно на голямо семейство, подхранва духа на патернализма и изисква ангажираност на всички усилия, включително лични и емоционални. За това служителят получава защита и инфраструктурата на живота. Ако искате да сте свободни и да запазите лично пространство, тогава такова желание противоречи на корпоративната култура.

Между другото, много експерти смятат, че няма очевидно противоречие между колективизма и индивидуализма. Социална медияв интернет те демонстрират солидарност, тоест „колективизъм отдолу“, много мощно, защитавайки например адвоката на ЮКОС Бахмина или се бори с КАТ и мигащи светлини.

Но какво ще стане, ако сте вградени в модел на „колективизъм отгоре“, с характерната й йерархия на шефове и деспотизма на стандартните ролеви нагласи? Нека се опитаме да го разберем. Например, аз съм дълбок индивидуалист, но като министър работих за правителствена корпорация. И след като внимателно е изучила нравите и обичаите си, тя се опита да не плува срещу потока в процеса на реализиране на идеите си. Проработи. Основното:

не се отказвам от идеи, а се подчинявам на неписани правила.

„Изход винаги има - просто трябва да си спечелите време, за да го намерите“

А икидо е японско бойно изкуство за самозащита. Слабият и малкият побеждава силния голям агресор, обръщайки нападателната му сила срещу него. В миналото известен политик, а сега предприемач, Ирина Хакамада успешно прилага принципите на айкидо в политиката и бизнеса. Нейният съвет е особено полезен, ако сте малка стартираща компания и вашите партньори по преговори са бизнес акули, които отхвърлят всичките ви оферти.

„Обърнах се към айкидо, защото започнах да умирам в политиката“, признава Ирина Хакамада. Харесва ми външността, националността и т.н. ... Разбрах, че в крайна сметка няма да мога да устоя на този поток от агресия и ще умри, няма да оправдая своята звездна мечта: да стана президент или поне заместник-говорител " (смее се)... И тогава Ирина се сети за айкидо. Неговата основен принцип- спестяване на жизненост. Не реагирате с агресия на агресия - това е сигурна смърт в случай на сблъсък с по -силен враг. Напротив, за вас е полезно да бъдете атакувани - и колкото по -насилствено, толкова по -добре. Печелите, като използвате чужда агресия, връщайки ударите на врага. Хакамада се опита да преведе принципите на айкидо в тактика на преговори и се увери, че те работят отлично. Ето резюмето на нейните опити и грешки.

Метод на червения слон

Когато съставяте проект на споразумение, запишете тези интереси, от които сте готови да се откажете като основен момент. Тази точка трябва да бъде формулирана много ярко, изпъкнало, ясно и откровено - така че само той да е забележим. Това е вашият червен слон. След това има по -малко важни точки, слонове - в тях въвеждате интереси, от които не бихте искали да се откажете, но в крайни случаи сте готови да се откажете от тях - не фатално. И това, което е жизненоважно за вас, трябва да бъде формулирано почти неусетно, скромно, като технически детайл. Заровете го дълбоко в договора и го обсъдете в самия край на преговорите.

Вашата задача е да избутате червените слонове напред и да се пазарите за тях до изтощение. Играйте за време, изтощавайте опонента си. Ако смятате, че не можете да се справите сами, вземете адвокат със себе си, той ще ви удари, докато си почивате. Когато вече не си силен и всички са уморени, казваш: „Слушай, отстъпих по най -важния момент, отстъпих тук и тук. Имаше някакви глупости, технически детайл. Нека подпишем, все пак аз съм малък, а ти си голяма компания “, съветва Хакамада.

Бутон за форсмажорни обстоятелства

Никога не подписвайте нищо в движение, на коляното - договорът трябва да бъде прочетен от адвокати. Ако сте натиснати до стената („Подпишете сега или никога!“), Не се отказвайте. „Запомнете: при бурни условия нещата не са същите като при обикновен живот- няма един или два изхода, а много. Два пъти две - не четири, но колкото искате, - споделя своя опит Ирина.- Дори и в най -плачевната ситуация има изход, основното е да не бързате, трябва ви пауза, за да го намерите.

Да кажеш в такъв момент: дай ми време да помисля, означава да разгневя още повече партньорите. Преговорите продължават от много часове и той (тя), виждате ли, отново се нуждае от време. В такъв момент е най -добре да прекъснете преговорите, като се позовавате на непредвидени обстоятелства. Натиснете бутона „непреодолима сила“ на телефона си. Имате обаждане - трябва да бягате спешно. Пожар в офиса, пристъп на ангина пекторис при свекървата, каквото и да е. По -добре дори да не обяснявате нищо - скочете и избягайте. Партньорите разбират: непреодолима сила и никой не се обижда от вас. И вие седите до сутринта над договор с вашия екип и намирате изход.

Женкар, длъжностно лице, създател, мениджър, играч

Анализирайте поведението на онези хора, с които най -често трябва да се занимавате в бизнеса, и формулирайте за себе си основните им психотипове. Така можете бързо да предвидите поведението на партньорите и да ги „огледате“ - за да постигнете това, от което се нуждаете, като започнете от техните интереси. „Отразяването не е манипулация - подчертава Хакамада. - Не подвеждате човек да яде месо, ако е вегетарианец. Просто му предлагате меню, където основното ястие са неговите интереси и ползи, а вашите са опаковани дискретно, под формата на салата. "

Ето пет психотипа на Ирина Хакамада.

1. Bonvivant

Този човек обожава простите радости на живота: храна, алкохол, секс, груб хумор. Най -често той има подпухнало лице, с наднормено тегло, скъпо облечен, но небрежен. Как да го отразявате: станете бонвиван за известно време. Поканете ги в добър ресторант, пийте вино, говорете за живота, жените, разменете няколко шеги. Похвала (искрено), комплимент - бонвивантите са напразни. Вземете красив асистент с вас (или асистент, ако това е женска версия на bon vivant). Готови ли сте да подпишете договор? Доверете се на думата си, подпишете я там. Утре той ще забрави за вас и ще промени решението си. В политиката Борис Немцов е ярък представител на този психотип.

2. Официален

Той може да не е бюрократ по позиция, но има бюрократично мислене. Той говори на скучен номенклатурен език, сух, леко завързан с език. Сив, малко запомнящ се вид, облечен по никакъв начин - не скъп и не евтин, вратовръзката обикновено седи криво. „В никакъв случай не казвайте на такъв човек, че ще промените света към по -добро с вашия проект“, предупреждава Ирина. „Служителят не се интересува от човечеството, мотивацията му е материална печалба или кариерно израстване. Така че започнете с това. " Обеща ли да помогнеш? Не можете да се притеснявате, той ще удържи на думата си и няма да промени решението си - не утре, не след месец.

3. Създател

Обратното на длъжностно лице. Говори интересно, с хумор и образно, облечен с вкус. В дрехите винаги има някои ярки нестандартни детайли (пикантност) - шал, гривна и пр. С него можете и трябва да говорите за високи неща - как вашият бизнес ще помогне да се направи животът по -добър за всички. Но не отлагайте и с договора: на следващия ден той може да промени решението си, човек с настроение. Примери за психотип: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.

"Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е същото като в обикновения живот - няма един или два изхода, но много"

4. Мениджър (технократ)

С добро образование, винаги весел, годен, знае отговорите на всички въпроси. Говори бързо, логично, умело. Използва много икономически и ИТ думи, американизми в речта си. Облича се много правилно - до гадене. Посочете позицията си ясно: първо, второ, трето, поставете модерни термини. Говоренето с него дълго време е скучно, „хуманитарното“ е престъпление. Демонстрирайте знания чужди езици, условия. Такъв мениджър може да бъде „купен“ само с нови и интересни знания. Разширете своя речник- слушайте канала RBK. Примери за психотип: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Играч

Трудно е да се изчисли. Облечени еклектично, с голям вкус - не съвсем създател, не съвсем мениджър, понякога длъжностно лице. „Много е трудно с такъв човек в преговорите: чувствате, че той се изплъзва, изпреварвайки, защото той е играч като вас - казва Ирина. - Моят съвет: не се забърквайте с играча, когато става въпрос към сериозни проекти: по -скоро всичко, ще загубите. Ако все пак трябва да преговаряте с такъв партньор, вземете повече паузи, отделете време, отпуснете се и действайте по -интуитивно. Ако скоростта на реакцията ви е по -бърза от неговата, има шанс да спечелите. "

Половината от сделките, които са изгодни и за двете страни, се провалят, защото предприемачите са възпрепятствани от амбиции, гордостта преследва: "Но аз му казах всичко!" В преговорите по айкидо решавате проблеми, без да унижавате противника или себе си. Ето пример от реалния живот. Синът на моя приятел, студент, създаде конфликт от нулата. Учителят на урока се обърна към него: "Намокрете кърпа, измийте дъската и ми напишете няколко формули." Младежът отговори: „Според нашата Конституция аз съм свободен човек и не съм длъжен да изтривам дъската. Когато е готов, ще пиша. " Учителят го мразеше за такава наглост.

Какво може да се направи в стила на айкидо? Кажете с усмивка: „Според нашата Конституция всъщност не съм длъжен да намокря парцал или да избърша дъската, но този път ще го направя единствено заради вас и уважението към темата.“ Вие направихте комплимент по темата и не обидихте учителя, но намекнахте, че това не е ваша работа. Те премахнаха конфликта и запазиха достойнството си. Ще се свържем ли следващия път с такова искане? Едва ли.

Говорете по -малко - слушайте по -внимателно

Вашата задача при преговорите по айкидо е да говорите по -малко себе си и да дадете възможност на опонента си да говори. Ако смятате, че „е хванал вълната“: той говори блестящо, уверено, силно и не знаете как да спорите, още повече мълчете и чакайте търпеливо. В един момент той ще допусне грешка и вие можете да хванете пропуска му и да го превърнете в дивиденти. Така че оставете другия да направи всяка грешка, която може. Трябва да сте много спокойни, търпеливи, отпуснати, за да не пропуснете момента, в който ще дойде вашето време и вашият ред.

„Пример от моята практика. Когато влязох в ръководството на Съюза на десните сили, бях много ядосан, че никой не взема предвид моето мнение. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и други ще спорят, викат, обсъждат и те ме помнят само когато е необходимо да подпиша документ. Опитах се да прекъсна с глас - те не чуват. В резултат на това намерих начин: оставих всички да говорят, мълчах и търпеливо чаках. В крайна сметка те се умориха и се обърнаха към мен: "Ир, съгласен ли си?" Тук спокойно казвам: „Вие сте зашеметени (Ирина Хакамада използва нецензурна дума тук - DS)“. И паузирам дълго. И всички се плашат. Или може би е вярно? Защото накратко, без никаква истерика. "Какво правиш? Какво имаш предвид?" В този момент трябва ясно и бързо да кажете своето: едно, две, три, в противен случай те ще спрат да слушат отново. "

Аз съм Буда

За новодошлите е трудно да преговарят, особено ако сте експлозивен холерик или напротив, мрачен интроверт. Не задаваме необходимите въпроси, страхуваме се да говорим на абстрактни теми, не можем да се шегуваме. След това трябва да въведете изображението - то ще създаде необходимата енергия и ще помогне да не се разлее, ще ви бъде по -лесно да се концентрирате и да се отпуснете. „На преговорите си представям себе си като Буда, с една протегната ръка, с длан нагоре - аз съм отворен, доброжелателен и готов за преговори. Другата ръка е в защитна позиция. Когато започнат да ме обиждат и спускат под цокъла, аз мислено протягам защитната си ръка, с другата ръка прехващам потока на агресия и я изпращам покрай мен. След това, в момента, в който врагът сгреши, аз му обръщам този поток с усмивка - възползвам се от грешката му. " По -подходящи изображения на айкидо: Хари Потър, мека и мощна пантера, невъзмутими самураи. Образът трябва да дава защита, сила, но да не предизвиква агресия, трябва да се чувствате комфортно в него.

Бързи съвети за настигане

Седнете полуобърнатикъм партньор, а не срещу и не отстрани. Психологически е по -лесно да поддържате контакт и в същото време да пропускате отрицателни думи, агресивна енергия на събеседника. „Ако седнеш отсреща, ще приемеш всичко със сърцето си“, предупреждава Ирина. В моменти, когато казват неприятни неща или дори обиждат, унижават, трябва да се обърнете още повече. Това ще помогне за отпускане и вътрешно оттегляне от преговорния процес, за бързо възстановяване на спокойствието.

Погледнете другия човек в очите, но не трябва да го гледате през цялото време. „Ако сте с очила, уверете се, че очилата имат„ добра “рамка - съветва Ирина. - Тънките златни или черни изглеждат агресивни. Чашите трябва да са възможно най -големи, джантата е рогова в топли кафяви тонове, цветът на земята - успокоява. " Изключете телефона си и не гледайте часовника си - това е досадно.

Усмихни се само малко, дори и да казвате гадни неща - усмивката се обезоръжава. Ядосаното лице разкрива, че сте нервни. „Имам естествено твърдо изражение на лицето си и е трудно да се усмихвам, но научих - признава Ирина. - Трябва да се научите да се смеете на себе си и на другите, това е единственият начин да оцелеете. Ако челюстта упорито не се отпуска, стиснете ... таза! Тялото е проектирано по такъв начин, че може да натоварва само една мускулна група наведнъж. Това е професионалната тайна на фотографите. Последната мярка на снимачната площадка, когато моделът е твърде стегнат и нищо не помага. "

Съберете възможно най -много информация предварителноза партньори чрез интернет и от познати: къде е роден, семейно положение, хобита и т. н. В разговор можете да използвате тези данни, така че човек бързо да спечели доверие във вас (сънародници, деца на същата възраст, същите хоби и др.) ... Той много добре намалява степента на стрес и предизвиква топли чувства на хумор, още по-добре-самоирония, но не и самоунижение в духа на „къде отиваме“.

Седнете партньорив заседателната зала така, както им подхожда. Не забравяйте да поставите горещо кафе, чай, бисквити (сладкиши, плодове), вода на масата. В града всички бързо се уморяват, гърлото пресъхва. Хората, които пушат, трябва да могат от време на време да излизат да пушат. Запомнете: в айкидо доброжелателността е основното ви оръжие и защита.

Ирина Хакамада

Айкидо е бойно изкуство, основано на използването на силите на противника. Често в преговорите има момент, когато страните се обръщат към манипулация или атаки. Какво прави този, който е нападнат? Защитава. Оказва се защита чрез оправдания. Със сигурност сте чували израза „ако се оправдаеш, значи си виновен“. Оказва се, оправдавайки се, ние ставаме виновни, с други думи - слабата страна на спора

Ние не се оправдаваме и не се караме

За да избегнете ситуация, в която се озовавате в положението на виновника, не спорете с опонента си. Алтернатива: използвайте силата на думите на противника във ваша посока чрез техниката „обратно или обратно“ + нашата позиция. Примери за използване:

Твоето е много скъпо.

Напротив, повечето от нашите клиенти отбелязват, че с такъв набор от услуги цените ни са по -ниски от нашите конкуренти.

Вашата компания не изпълнява задълженията си по договора.

Вашата компания не плаща навреме.

Напротив, нашата компания стриктно се придържа към всички графици за плащане и в същото време изисква същия подход от нашите партньори, в противен случай такива компании като ...

Треперещо същество или имам право?

За да се издигне над опонента, една страна (по -често потенциален клиент, настоящ клиент или партньор) използва емоционални атаки. В такава ситуация трябва да изберете: или да издържите и евентуално да загубите лице, или да не позволите да се обидите.

Ако всичко е ясно с „издръжливостта“, а това означава да бъдеш всъщност „круша“ за чужди изблици на емоции, тогава как да не се обидиш? Използваме техники в стила на айкидо - ще се опитаме да насочим силата на противника срещу него, като хвърляме или пренасочваме енергия.

Забележка - трябва да разберете, че говорим за ситуация, когато атаките на противника не са свързани с реална ситуациявъв вашата компания и сте твърдо убедени, че аргументите му са измислица или слухове.

Пренасочване на енергия - нежен трик

Напротив, нашата компания стриктно спазва всички условия на договорите с изпълнители, което се потвърждава от работата с такива компании като ...

Говорите глупости, прочетох в интернет, че не изпълнявате задълженията си ...

Уви, увлякохме се с оплаквания един към друг, в резултат на което усложнихме постигането на поставените цели на преговорите. Предлагам да се върна към темата за дискусия.

„Хвърляне“ - труден ход

Вашата компания не изпълнява задълженията си по договора!

Напротив, нашата компания стриктно се придържа към условията на договорите с контрагенти, което се потвърждава от работата с такива компании като ...

Какво съчиняваш тук, четох в интернет и чух много от хора, че не изпълняваш задълженията си ...

Вашите изявления са насочени срещу постигането на целите на преговорите. Моля, придържайте се към темата за обсъждане, в противен случай ще прекратя срещата.

„Хвърлянето“ дава на противника директен сигнал да спре да атакува. В същото време няма нужда да се установява откъде противникът е получил такава информация. С помощта на „хвърляне“ обезценяваме тази информация и водим разговора до канала, където всичко е изградено от нас.

Резултат

Преговорите не трябва да се приемат като борба. Най-добрата стратегия е "win-win", където и двете страни печелят. Ако възникне ситуация, когато едната страна иска да остави от другата губеща и използва емоционален натиск, не продължавайте. Когато се поддавате на емоциите, увеличавате риска от провал.

Използвайте силата на противника си срещу себе си. Ако продължите да "атакувате", пренасочете енергията или използвайте твърд хвърляне. Ако противникът не спре, по -добре е да прекратите срещата: в края на краищата, ако той позволи такива "атаки" сега, тогава какво ще се случи по време на по -нататъшна работа?

И помнете - вие сте експерт и не се оставяйте да се обидите.