Хакамада айкідо ділових переговорів. «Айкідо ділових переговорів» від Ірини Хакамади

Аріна Едемськомуя: Ірина, Ви проводите свої майстер-класи «Айкідо ділових переговорів» вже не перший рік. Чому процес проведення зустрічей Ви порівняли саме з айкідо?

Ірина Хакамада: Айкідо - це японське бойове мистецтво, Побудоване на злитті з атакою супротивника і перенаправлення енергії атакуючого. Мій майстер-клас заснований на моделі, при якій вам потрібно виграти битву при підписанні контракту або рішенні інших бізнес-проблем, але при цьому ви перебуваєте в більш слабкої позиції.

Аріна: На тренінгах Ви розповідаєте про те, як не допускати маніпулювання. На Ваш погляд, переговори можуть проходити без цього?

Ірина: Звичайно, можуть. Найчастіше переговори проходять якраз без подібних складових: це відбувається, коли партнери рівні - мудрі або наївні.

Аріна: Чим можуть бути вигідні маніпуляції і виверти?

Ірина: Ці прийоми можуть бути вигідні в тому випадку, якщо ваша позиція слабкіше, при цьому ваш опонент, знаючи цю позицію, не збирається йти вам на поступки. Тоді потрібні якісь хитрощі.

Аріна: Як можна підготуватися до використання прийомів?

Ірина: Якщо, наприклад, мова йде про підписання контракту, то потрібно заздалегідь попросити документ для аналізу і нічого не підписувати з ходу. При аналізі контракту треба скласти список зауважень, причому ті додаткові поправки до контракту, які для вас важливі, рушать наостанку і бути сформульовані непримітно. І навпаки, ті пункти, за якими ви готові поступитися, повинні бути в перших рядах і звучати дуже жорстко і яскраво. Це робиться з однією метою: всю дискусію направити на перші поправки, потім поступитися їх і потім, коли все вже втомляться, перейти до цієї «дрібниці» і підписати її, хоча насправді саме вона є головною. Це майстерність, необхідне юристу.

Аріна: Наскільки важливо мати в команді лідера, щоб домогтися успіху? Чи важлива харизма?

Ірина: Ні, ніяка харизма і ніяке лідерство для успішного ведення переговорів не потрібні. Треба просто вміти професійно вести переговори: в Росії це мало хто вміє, тому краще наймати фахівців, якщо переговори складні.

РУССКИЕ «ФІШКИ» ТА ОСНОВНІ ПОМИЛКИ

Аріна: Як Ви вважаєте, чи впливає стать учасників на ведення переговорів?

Ірина: Звичайно, тут є своя специфіка. самий кращий спосіб домагатися успіху - це залучати різностатевих переговірників.

Аріна: А з чим це пов'язано?

Ірина: З тим, що людський фактор в такому випадку відіграє велику - і головне - позитивну роль. Якщо розмовляють чоловік і жінка, причому обидва вміють викликати своїм іміджем і поведінкою симпатію, то до їх інструментарію додається ще Х-фактор, який часто допомагає в переговорах.

Аріна: Загальновідомо, що на принципи ведення справ в Штатах і Європі, на Заході і Сході дивляться по-різному. Чи є якісь універсальні правила поведінки або кожен раз треба підлаштовуватися під певну модель?

Ірина: Ці типи дійсно дуже специфічні, і потрібно це враховувати. Чи не підлаштовуватися, а саме враховувати - «підлаштовуватися» взагалі погане слово, це дуже помітно, тому потрібно враховувати і розігрувати карту національного характеру. Є, звичайно, універсальні правила. Універсальність полягає в тому, що ви повинні вміти бути чарівним, дуже добре готуватися і знати, з ким ви маєте справу, вміти задіяти ті струни в особистості людей, на які вони обов'язково відгукнуться. У цьому плані, звичайно, потрібно бути трохи педантичним: необхідно вивчати опонента, не підходити до переговорів легковажно і бути психологом, хоча б на аматорському рівні. Друге універсальне правило - це, звичайно, професіоналізм. Якщо ви не готові до переговорів, якщо ви нічого не знаєте про свій власний предмет, але вважаєте, що візьмете опонента харизмою і напором, то ви робите помилку.

Аріна: Чи є якісь російські «фішки» при веденні переговорів?

Ірина: Російська «фішка» полягає в тому, що суб'єктивний, настроєвому фактор працює сильніше, ніж об'єктивні параметри контракту або угоди. Російська «фішка» полягає в тому, що якщо ви презентуєте свій проект технологічно, чітко, по-американськи, то російський бізнесмен вирішить, що ви «впарюють йому якусь туфту» і робите це активно. Тому якщо ви ведете переговори з російським бізнесменом, то краще використовувати не активну презентацію, а таке недбале байдужість, легке вкидання інформації, з натяком на те, що вам в принципі все одно, тому що у вас за спиною вже черга стоїть. Саме такий підхід найкраще працює в Росії.

Аріна: Які найпоширеніші помилки допускають учасники переговорів?

Ірина: Головна помилка - невміння слухати: часто люди більше говорять, ніж слухають. Друге - люди не вміють задавати питання: не тільки професійні, а й особисті, що стосуються, наприклад, хобі. Особисті питання не можна недооцінювати: вони «розкручують» людини, дозволяють його розслабити. Цього росіяни взагалі не вміють, вони зациклені на собі. Третя класична помилка - бажання продати своє і відсутність бажання підготувати «меню» - пропозиції, які перш за все цікавлять покупця. Треба не своє рухати, а враховувати, перш за все, те, що хоче покупець. Наприклад, ви намагаєтеся продати якусь нерухомість і розповідаєте співрозмовнику, що там прекрасний вид на море, вілла на березі, кипариси, хвилі шумлять і так далі, а тому все це коштує величезних грошей. Але ви не вивчили клієнта і не знаєте, що у нього, наприклад, гіпертонія і він не може жити в умовах, коли нескінченно змінюється тиск. На море клімат змінюється весь час, а клієнту потрібен клімат стабільний, і взагалі - йому рекомендований середньої висоти гірське повітря. Вам на це наплювати: ви тиснете і тисніть своє, розповідаєте про свої «желалках» і не думаєте про «списку бажань» опонента, в результаті у вас нічого не виходить.

M & A: ВІД ПЕРЕГОВОРІВ До ДІЙ

Аріна: Займаючись консультуванням, Ви напевно стикалися з питаннями злиття і поглинання. Яким чином необхідно вибудовувати лінію поведінки топ-менеджерам компаній: і поглинаючих, і поглинаються?

Ірина: У мене був лише один випадок, коли я консультувала угоду поглинання. Одна компанія намагалася «з'їсти» іншу, яка чинила опір. В результаті поглинає компанія вчинила хитріше. Вона уклала контракт на виконання робіт з тією компанією, яку хотіла «з'їсти», і під час роботи стала перекуповувати всіх ключових співробітників, тобто вийшло поглинання за принципом «не києм, то палицею». Тоді я порадила господареві, що поглинається припинити, розірвати контракт і починати продавати самих себе на ринку. Ось чому важливо приватне консультування: я відчула, що людині цей бізнес, який у нього забирають, набрид, він став до нього байдужий. У той же час він не хотів, щоб його поглинали так, як поглинають, він хотів отримати інші гроші. Але після моєї поради починати продавати себе самостійно людина злякався і сказав, що бізнес не продається. А з таким настроєм точно нічого не продаси: все продається, але треба навчитися це продавати. А якщо не вмієте, тоді наймайте консультанта.

Аріна: Коли мова йде про поглинання, а не про дружнє злиття, яких нюансів варто побоюватися?

Ірина: Треба мати дуже професійного юриста і людини, яка знає фінансові схеми, при яких поглинання може статися з більшою вигодою для обох сторін. Таких фахівців небагато, але вони знаходять різні варіанти. Найчастіше, якщо людина сама веде переговори, то у нього схема проста: «мене зжерли, я беру якісь гроші за це або взагалі нічого не беру, тому що я весь у боргах, а при поглинанні мої борги гасять». А є складні фінансові інструменти, якими в Росії мало хто володіє. Ось це поєднання людини, яка вміє створювати особливі фінансові схеми, законні, але дуже креативні, з юристом, який вміє все це оформляти, дозволять вести переговори більш професійно.

Аріна: Як правильно себе поставити топ-менеджеру поглинає компанії, взаємодіючи з поглинається колективом?

Ірина: З компанією, яку він поглинув і яка його ненавидить ... У таких ситуаціях необхідно бути хорошим психологом. Потрібно спробувати створити дружню атмосферу. Для цього можна сходити в ресторан і випити пару раз за рахунок менеджера, ось і все. Іноді навіть такі речі допомагають розслабити людей, поговорити по душам - у російських людей це спрацьовує.

ЗОЛОТІ ПРАВИЛА переговірників

Аріна: Які три основні заповіді досвідченого переговірника?

Ірина: Перша - готуватися. Знати все про компанії, про людей, аж до їх захоплень, сімейного стану, де вони народилися: знати все про тих, з ким ведеш переговори, про їх характер, наскільки успішний їх бізнес, як він створювався ... Треба витягнути всю інформацію. Друга: досвідчений переговірник - це міні-психолог. Він це не показує, але володіє цими якостями, тобто «зчитує» людей і дуже вміло грає на їх мотиваціях, «віддзеркалює» цих людей, а не тисне собою і своєю харизмою. І третя - це бути привабливим, вміти створювати правильний образ: професіонал і позитивний приємна людина в одній особі - це саме той співрозмовник, який викликає симпатію і має найбільші шанси на проведення успішних переговорів.

Аріна: Чи можна навчитися бути успішним бізнесменом, політиком або це дається при народженні?

Ірина: Найчастіше цього якраз і вчаться. Але щоб домогтися на такому терені успіху, має бути відкрито свідомість. Тобто людина повинна реально вчитися, а не з ранку до вечора думати про своє скривдженого «я», як це часто буває. Коли людина вчиться, він повинен сприймати інформацію. На своїх майстер-класах я помітила, що в аудиторії сприймають інформацію в кращому випадку три-чотири людини з двадцяти. Всі інші слухають, а потім, судячи з тих питань, які задають, стає ясно - вони нічого не почули. Голова закрита. При закритій голові, коли людина весь в собі, він нічому не може навчитися, а тим більше ведення переговорів. Якщо у нього відкрите свідомість, тобто він і чує, і розуміє: «Ага, ось тут я не маю рації, ось тут я зациклився, а ось тут потрібна не харизма, а отзеркаливание співрозмовника, мені потрібно повчитися бути більш уважним до людей. Може, мені дійсно Достоєвського або Толстого почитати, там все психотипи описані ... »З таким настроєм він точно навчиться. Був час, коли я не вміла вести переговори взагалі: я або вибухала через п'ять хвилин, або тремтіла від страху і просто мовчала, ні на що не реагуючи. Однак я готова була навчатися, і я навчилася, тому що моя свідомість було для цього відкрито.

Що по темі?

«Success [успіх] у великому місті»

Про що?

Книга для амбітних читачів, які мріють стати «номером один» у чому завгодно.

Як стати ефективним, залишаючись при цьому вільним, досягти кар'єрного успіху, займатися улюбленою справою в большом городе і відчувати себе при цьому комфортно? безліч практичних рекомендацій, Почерпнутих з особистого досвіду самої Ірини Хакамади.

Про що?

Які технології успіху? Як подолати глобальну втома? чому, дійшовши до вершини, радості вистачає на лічені миті? з чого починається лідерство? Чи можна розвинути інтуїцію і як це зробити? Як будувати соціальні зв'язки і для чого це потрібно? Як побудувати бренд імені «я»?

Розмовляла: Едемському Аріна.

Поточна сторінка: 4 (всього у книги 10 сторінок) [доступний уривок для читання: 2 сторінок]

Ділова комунікація

У період зростання економіки невміння вести переговори і збирати навколо себе креативних людей мало відбивається на прибутку. Вона якось зростає і зростає. Зрештою, а навіщо тоді платити HR-менеджерам? Нехай працюють. Але в кризу відповідальність повністю лягає на керівника, адже менеджер по персоналу не зможе провести ефективні переговори, Скажімо, щодо зниження зарплат. А фінансовий директор не впорається з банком, що вимагає погашення заборгованості.

Криза 2008 року показала, що справи у середнього і малого бізнесу пішли прахом багато в чому через невміння домовлятися. Якщо врахувати, що попереду довга фаза нестабільності світової економіки, мистецтво ведення переговорів, особливо якщо ви в слабкій позиції, стає чинником виживання. Не всі ж підходять до кризи з боргами, хтось відчуває себе прекрасно і стає королем. Але королів, а точніше, їх замовлень і грошей, на всіх не вистачить. Переможе той, хто вміло переконає.

Що ж робити?

1. Будь-якими способами, хоч молитвами, створити настрій успішного підприємця. В істериці і депресії вести переговори не можна. Пам'ятаєте анекдот про слона? «З таким настроєм слона не продаси!» - хороша фраза. Тому, що б не трапилося, знімаємо стрес, навіть якщо завтра дедлайн з оплати боргів, а сьогодні потрібно домовитися про гроші з інвесторами. Те ж саме і при пошуку нової роботи або інвестицій, при проходженні тестування. В печалі нічого не вийде.

Коротка формула підходу до теми в умовах особистої кризи:

криза → депресія →

→ «померли» → підбадьорилися

→ ведемо переговори

(Все в прискореному режимі, а то збанкрутуєте).

2. Розробити широке меню цікавих пропозицій для іншої сторони. Широке, так як королі різні, а в Росії суб'єктивно-психологічний фактор відіграє велику роль, ніж на Заході. Російські підприємці схильні до чого ставитися упереджено, і це доведеться долати, заманюючи їх в спільну роботу, Як під вінець, з любов'ю.

3. Виявити потенційних зацікавлених осіб, так зв

иваемую адресну групу. Щоб продати ідею, потрібно знати свій ринок споживання і його платоспроможний попит.

У непрогнозованою і жорсткому середовищі при недостатньо потужною позиції на ринку нерозумно грати м'язами. Монстри не помітять, а маленькі образяться. Так само, як і надувати щоки. Всім не до вас. А вам, знайшовши потенційного замовника, не можна програти. Ситуація гостра: стартові можливості не дають шансу виграти, а не виграти не можна. У вас вагова категорія 60 кг, а у партнера по ринку 100 кг. Що робити? Це тільки в кіно жилава кілька перемагає акулу. У житті точно проковтне. У такій ситуації на допомогу приходить Схід, а точніше, східні єдиноборства, а ще точніше айкідо - мистецтво використовувати в бою силу противника. Чим агресивніше противник, тим краще - ми просто повертаємо йому енергію його ж удару. У політиці я завжди була легкоатлетом, які виходять на поєдинок з супер-тяжами. За мною не було ні крутих олігархів, ні політичних кланів, ні ліберальних народних мас. Довелося включити «японця» - важливого, але наполегливого, російського - щирого і простодушного, і, нарешті, мій вірменський темперамент. Так сформувався особистий стиль ведення переговорів.

Айкідо переговорів

Отже, айкідо - мистецтво вигравати, будучи слабшим. В цьому випадку перемога залежить від:

1) вміння повертати агресію, не ставлячи блок, а пропускаючи її мимо. Ви чуйно реагуєте на партнера, як партнерка в танці. Може, чоловікам роль партнерки і неприємна, ну що ж, тоді гордо стійте біля стінки ... без ресурсів;

2) вміння надати іншій стороні свободу робити помилки;

3) вміння обчислювати психотип опонента;

4) вміння ловити «свою» хвилю в переговорах і плисти на ній, як на дошці. Чим крутіше хвиля, тим цікавіше по ній ковзати.

Ви вже напевно зрозуміли основні правила ведення подібних переговорів:

Забуваємо про гординю, що зовсім не в мачо-традиції. Нас цікавить результат, а не «себе показати»;

Чи не поспішаємо, чекаємо хвилю;

Більше слухаємо, а не говоримо, але стимулюємо і підтримуємо бесіду;

Входимо в потрібний образ. Ну, наприклад: картинка № 1. Сидить собі інвестор в кіно, відпочиває, а тут ми. Підходимо, смикаємо за руку і нашіптує: «Підемо звідси, я таке покажу, в сто разів цікавіше!» - стираємо, нікуди не годиться. Картинка № 2: сідаємо поруч, дивимося фільм, робимо пару зауважень, сусід киває на знак згоди. Після сеансу починаємо говорити, обговорюємо фільм, беремо під руку, виходимо, і він не помічає, як виявляється там, де нам потрібно. Ключові моменти - «присісти поруч» і «взяти під руку», а не смикати за неї. Годиться.

методи айкідо

отзеркаливание

Всі тепер знають вульгарні прийоми отзеркаліванія і дуже забавно їх використовують. Нещодавно, розмовляючи з парубком, щось від мене які хотіли, я помітила, що він не сидить на місці, а весь час крутиться. І раптом зрозуміла! Це я кручусь, а він за мною все повторює. Я вирішила, що за першою професією він - психолог. Так і виявилося.

Я не психолог, тому, розуміючи важливість методу отзеркаліванія, тобто відображення різних психологічних типів, виробила свій підхід.

Якщо узагальнити типажі величезної кількості людей, зустрінутих мною в житті, то умовно можна виділити п'ять основних.

1. Бонвіван, або епікуреєць, або гедонізм.

Так ... Все слова іноземні. Простіше кажучи, любитель добре пожити, потураючи своїм слабкостям: поїсти, випити, жінки і т. Д. Класичний приклад: Борис Нємцов.

2. Умовні чиновники - люди закриті, мислячі ієрархія-хічно, сухі, що говорять сукняними короткими фразами. Тут і прикладів не треба: вони по всіх усюдах, причому не тільки в ДЕЗах або міністерствах, але і в бізнесі - найчастіше дрібні царі.

3. Сучасні технократи: багато іноземної бізнес-лексики, схожі на новітні моделі смартфонів (Дмитро Медведєв, Сергій Кирієнко, Анатолій Чубайс).

4. Творці, люди, одержимі ідеєю, наділені уявою, емоційні (Євген Чичваркін).

5. Гравці: змінюють ролі, поєднують в собі кілька психотипів (Володимир Путін).

Хто ж я? Думаю, гравець, який із творця. Хотілося, звичайно, залишитися творцем, але політичне життя змусило.

Отже, психотипи є. Ви можете назвати інші - не важливо, аби вгадати людини. А як «рахувати» психотип, якщо часу на підготовку немає? Можна спробувати зробити це, оцінивши манеру співрозмовника одягатися. Бонвіван найчастіше виглядає злегка недбало, навіть якщо і дорого. Є в ньому якась нескладність: або краватку збився набік, або костюмчик не сидить, хоч і від Армані, і т. П.

Чиновник одягнений консервантівно-строго-ніяк.

Творець найчастіше тягнеться до богемним деталям - це шарфи, трикотаж, несподівані кольору.

Технократ - стовідсотковий зразок стилю «яппі»: дорого, енергійно, модно і стандартно до кінчиків черевик, як на картинках ділової реклами.

Навіщо вся ця морока? Та потім, що, прочитавши людини, легше розташувати його до себе, відбивши, як в дзеркалі, і таким чином подавши знак: «Я свій».

У Росії ця технологія приречена на успіх, так як поділ на «своїх - чужих» грає тут вирішальну роль при пошуку партнера, більш важливу, ніж професіоналізм. Шкода, звичайно. Але що робити, все одно треба працювати. А як працювати? Віддзеркалює!

З епікурейців обов'язково поговорити про те, що він любить. Якщо людина любить поїсти і випити, то переговори краще вести в хорошому ресторані і прийняти живу участь в обговоренні страв і вина.

З чиновником поговорити про бізнес, причому на його дивною мовою, і відразу підкреслити вигоду вашої ідеї не для людства, а особисто для нього.

Творця легко запалити, замахнувшись на масштаб людства. Я пам'ятаю, молоді хлопці розповіли мені, що хочуть створити приватний інститут по підготовці сучасних програмістів, так я аж до Путіна дійшла з їх паперами, просто так, безоплатно. Дуже ідея сподобалася.

З технократів можна починати розмову відразу з суті справи: ціна start-up, профіт, кости і т. Д.

З гравцем ... Це ви потрапили. Вам не пощастило. Його можна переграти, тільки випереджаючи на крок у зміні ролей.

Дуже важливим є вміння викликати прихильність до себе в переговорах з іноземцями.

Французи обожнюють Францію і свою кухню. Якщо не поговорити з французом про його культурі - це буде помилкою. А якщо запропонувати скасувати ланч о 12.30 - катастрофою. Одягнутися треба зі смаком, недешево, але і не дуже дорого і помітно. Французи люблять деталі.

Італійці, навпаки, павичі і павичів поважають. Будьте модним, яскравим, ставний, жартуєте, смійтеся - тоді ви свій.

Американці - технократи. Суть справи треба викласти швидко, точно, назвати терміни отримання прибутку, сказати про обсяг ринку і моделі управління.

Китайці - меркантильні. Де гроші - там і щастя.

Японці - інопланетяни. Посмішки, довгі переговори, цілі туманні. Якщо на них прямо і відверто напирати, нічого не вийде. Японці вас поважають, коли ви то, що можна висловити двома словами, викладаєте півгодини, «закопуючи» смисли в складні натяки. О-о-о! Вас починають цінувати. Головне - не бути щирим і простодушним. Японці визнають вас за особину, близьку швидше до фауни, ніж до людської цивілізації.

Вибір місця переговорів

Тепер всі знають «про місце». Нещодавно мій приятель злякано заявив: «Все! Угода не відбудеться! ». «Чому? - здивовано запитала я. - Ми розробили схему, цілком успішну ». "Нічого не вийде! Я йду на їх територію »!

Які дурниці! Завчити на тренінгах або в змови граємо. Всім так і ввижаються відеозйомка, підставні офіціанти, підслушка і т. Д. Спокійно. Забудьте Голлівуд, все це зовсім не в нашій традиції і не з нашими масштабами. Звичайно, зустрічатися на нейтральній території або у себе - краще. Але і в цьому випадку легко можна програти. Істинний боєць виграє саме на чужому майданчику. Так що плюньте. Але вже якщо приймаєте у себе, щось не напружуйте людей, які не саджайте їх так, щоб їм в спину дуло або очі сліпило. В айкідо потрібно, щоб партнери розслабилися, а градус довіри підвищувався з перших же кроків. Тому не треба будувати з себе царя-батюшку, краще запропонувати гостям зайняти місця за їх бажанням.

Метод затягування часу

Не треба поспішати. З власного досвіду знаю. Так хочеться аргументом рушити на аргумент, показати своє знання питання, домогтися результату. А потрібно тягнути гуму, але робити це жваво і зацікавлено. Спочатку задавайте питання, які виведуть на якісь захоплення, знайдіть загальну точку, І симпатія звужується. Одного разу співпрацю відбулося тільки тому, що обидва бізнесмени, як виявилося, цікавилися вивченням сімейного генеалогічного дерева. І якщо спочатку з більш сильної сторони йшли розпальцьовкою і понти, то, коли виявився загальний інтерес, інтонація стала абсолютно іншою - людської, і бесіда потекла ...

Якщо вас ставлять перед вибором, не поспішайте говорити «так» або «ні». Оптимальна відповідь: «Хороша ідея» (підсіли поруч), «Треба подумати» (пішли під руку гуляти ...). Одного разу мені запропонували нестерпні умови співпраці по реалізації мого кінопроекту. Я погодилася з продюсером, оголосила, що треба подумати, і почала задавати всякі Різні питання. Уже в кінці бесіди сам продюсер від цих Умов відмовився.

Задавайте питання і слухайте, підтакуючи. Володимир Путін, коли тільки став президентом і тому був не дуже впевнений у собі, щоб заручитися підтримкою досвідченого політичного співрозмовника, задавав потрібні питання і слухав, вдаючи, що навіть записує. Важкоатлет заходився від захвату!

Питається: а навіщо ця тягучка? Та потім, що потрібно розслабитися, звикнути, вважати психотип і дочекатися, коли бесіда розгорнеться в вашу сторону. Як на фондовому ринку. Ви ж слабкіше, а значить, уважніше і терплячі.

А що робити, якщо вас притиснули до стінки: так чи ні, тут і зараз або ніколи? На цей випадок підготуйте зовнішній дзвінок типу «теща вчаділа» (жарт) і забирайтеся. Ніколи не приймайте рішення під натиском. Беріть паузу. Копіюйте поведінка чоловіка, дружина або коханка якого хоче «остаточно з'ясувати стосунки». Що він робить? Правильно: розчиняється на манер булгаковської нечисті - начебто тільки що був тут, і вже немає його ...

Метод червоних слонів

1. Віддайте іншій стороні те, що вона хоче, а свої інтереси замаскуйте в дрібних, але ключових деталях. Історія капіталізму в Росії налічує фактично всього одне покоління, тому більшість успішних бізнесменів хворі комплексом повноцінності. Це означає, що вони нікого не чують і гнуть свою лінію. Наприклад, багато власників хочуть і повністю управляти всім проектом, в тому числі креативом. Якщо вони і погоджуються на партнерство в чужому проекті з тим, у кого саме немає необхідного обсягу інвестицій, то забирають все. А у вас досвід, зв'язки, креатив і відповідальність. У наявності конфлікт інтересів.

Віддайте йому функцію керуючого. Він все одно не впорається і звернеться до вас, а ви отримаєте фінансування. Вам шашечки чи їхати, в самій-то справі ?! Не поспішайте, йдіть крок за кроком! Життя все розставить по місцях. Починайте, поставивши перед собою одне завдання, а не всі одночасно. Жадібний втрачає останнє!

2. Якщо проект угоди готує ваша сторона, то ясно опишіть те, що готові поступитися повністю або частково. І бийтеся за ці позиції довго і болісно, \u200b\u200bвимотуючи супротивника. А найважливіше для вас, навпаки, залиште під кінець розмови і недбало схиляйте опонента згоди, так як ви вже багато, що називається, «віддали». У парламенті ми були в меншості. Щоб змінити той же проект податкового кодексу, наші депутати закидали партію влади мільйонами поправок, знаючи, що більшість будуть відхилені. Після трьох-п'яти годин обговорення ми запихали що-небудь «проходить». Від втоми все голосували «за», а саме там і містилася головне для нас.

До речі, якщо проект готує інша сторона, не погоджуйтеся обговорювати його «з листа». Отримайте заздалегідь, посадіть юриста і ... пішла робота над поправками. Звичайно, в цьому випадку юриста треба брати з собою і на переговори, так як градус занудства буде настільки високий, що ви ж і зламаєтеся. А ламатися не можна. Юрист нудно «гуде», а ви в кінці кожної поправки підтримуєте його міццю своєї харизми. Якщо її немає, просто киває головою. Ваше завдання - емоційно схиляти в свою сторону.

червоні слони - це інтереси,

від яких ви готові відмовитися,

але про це ніхто не знає.

На те вони і червоні, що займають

багато місця, причому самого почесного.

важливі дрібниці

У складних переговорах не нехтуйте деталями. Неможливо заздалегідь прорахувати, що «вистрілить». Всі види зброї повинні бути напоготові.

1. Зверніть увагу на ваш стиль: а раптом він некомфортний для співрозмовника? В цьому випадку потрібно знайти компроміс між вашою і його індивідуальностями. Підберіть правильні окуляри. Добрі і не затемнені. Рок-зірку будете зображувати, якщо хочеться, в нічному клубі.

2. Не сидіть, як ніби аршин проковтнули, це напружує і вас, і опонента. Краще розташуватися комфортно, не розвалюватися і трохи нахилитися вперед. Не треба довго і пильно дивитися в очі, ви ж не на бій викликаєте. Але якщо ви дивитеся весь час убік або у вас очі бігають - вас точно візьмуть за шахрая.

Головне, як фотомоделі:

гармонійно для себе і оточуючих

поміщати себе в простір.

До речі, мій знайомий фешн-фотограф зауважив, що цим мистецтвом володіють навіть далеко не всі моделі, а вже бізнесмени - зовсім нікуди не годяться. А даремно - втрачають величезний ресурс впливу на співрозмовника.

3. Раз руки вільні, іноді жестикулюйте. Чи не їжте ковпачки, які не стукайте запальничкою, що не малюйте чоловічків. Цим ви видаєте своє хвилювання. Уявіть, що ви добрий Будда, і спілкуйтеся.

4. Sex forever! Я маю на увазі обмін енергією між статями. Не забувайте про нього. Недарма в знаменитому фільмі «Красуня» з Річардом Гіром і Джулією Робертс остання виконувала роль ескорту при ділових переговорах. Копіювати не треба. Є різниця між правдою кіно і правдою життя. Але ... був у мене випадок. У Конгресі США я розмовляла з жінкою-депутатом з якогось далекого штату типу Оклахоми або Арізони. «Вважати» її було неможливо або, скоріше, навпаки, занадто легко. Проста американська сільська баба, готова обговорювати топік «уделала мужиків!», Але ніяк не порядок роззброєння між США і Росією. Я зовсім було розгубилася, але її супроводжували два помічника, ніби зійшли зі сторінок журналу GQ або Men's Health. Під метр дев'яносто, косий сажень в плечах, ідеальні костюми типу від Армані, у кожного в вусі - сережка. Чорний - фахівець з внутрішній політиці, Білий - по зовнішньої. Я обімліла. Як говорить Звєрєв, зірка була в шоці. Мені так захотілося з ними поговорити! І поговорили. Обидва виявилися блискучими фахівцями. Депутатка під час нашої інтелігентної бесіди радісно посміхалася і кивала головою. Ми розлучилися, задоволені один одним. З тих пір мене не покидало огидне відчуття туги, побачивши наших заморених політфункціонеров. Мені б таких помічників, я б гори звернула і річки повернула! Ну да ладно, розмріялася ...

5. З приводу голосу ми вже домовилися: тон нижче, спокійний. Інтонацію міняти, тримати паузу, що не бубоніти монотонно. Хоча все залежить від того, кого ви віддзеркалює. У випадку з «чиновником» бути нудним - якраз навпаки, шлях до успіху.

наїзд

Не всі ж благодать. Під час переговорів ваш опонент може на вас грубо наїхати з двох причин: або з метою провокації, щоб змусити вас втратити рівновагу, або по нестриманості натури. Тримайтеся. Поверніться трохи вбік, «пропустіть» цей ураган повз, як протяг, порахуйте до п'яти і відповідайте спокійно. Наприклад: «Може бути, ви маєте рацію, але давайте заспокоїмося. Нам же разом працювати ». Або, посміхаючись, отзеркальте за принципом «сам дурень» і переведіть все в жарт, копіюючи агресивну інтонацію співрозмовника. Терпіння! Ви відіграв тоді, коли будете в своєму потоці. Якщо з його боку пішла злість - це добре, це вже перша помилка. Головне - дочекатися, коли буде зроблена змістовна помилка, і вчасно вступити в власну активну гру.

Буває і так, що, скільки ви не намагаєтеся плести павутину, відчуваєте, все марно. Тоді приготуйтеся і, розуміючи, що готові розлучитися, ризикуйте - наносите «удар в щелепу». Жорстко і безкомпромісно. Сильніше нахиляєтесь вперед, скорочуючи простір, пильно, не відриваючись, дивіться в очі і «вбиваєте».

До айкідо цей прийом не має ніякого відношення.Пам'ятайте:

«Удар в щелепу» - крайній захід,

коли втрачати вже нічого.

Головне - не удар, а точно спійманий момент

безвиході становища.

І останнє:всіх переговорів не виграти. Не страшно. Проведіть аналіз помилок - власних, а не опонента - і знову вперед!

глава 4
TEAM
BUILDING
ДАО

Офісний синдром

Після закінчення інституту та аспірантури у мене став різко розвиватися офісний синдром. Все почалося з малого. У НДІ Держплану, сидячи за столом так, що спиною доводилося упиратися в стілець колеги по відділу, я із заздрістю поглядала на окремий кабінет начальника. На кафедрі політекономії вузу, почавши викладацьку кар'єру з нижчому щаблі асистента, я довго билась за окремий стіл, але безрезультатно. Уже ставши доцентом, я все одно ділила його з колегою. І навіть в бізнесі, на біржі з її величезними площами, окремого кабінету мені не дісталося. Нарешті з'явилося світло у віконці Державної Думи, але ... і тут сподівання виявилися марними. Кабінет в 12 м 2 я ділила зі своєю командою помічників. Але не впадала у відчай і працювала. І моє терпіння було-таки винагороджено. Ставши членом федерального уряду, я в'їхала в великий кабінет з приймальнею. Потім, повернувшись до парламенту і ставши віцеспікером, оселилася в ще більш пафосному кабінеті, В якому щоранку з насолодою гладила купу телефонів спецзв'язку, що стояли на окремому столику. У періоди, коли я випадала і з влади, як пташеня з гнізда, чоловік терміново організовував мені приватний офіс з кабінетом. Він розумів, що без кабінету пташеня Загине, треба терміново облаштовувати нове гніздо ...

Так сталося і в 2004 році після президентської кампанії. Рік я працювала в приватному офісі, знятому з великими труднощами. Всі орендарі тряслися, думаючи, що слідом за Хакамадой прийдуть перевіряючі органи. Як завжди, самої хороброї виявилася жінка, до речі, в минулому лікар. Завдяки їй я знайшла притулок, заспокоїлася, але ненадовго. У 2005 році синдром пройшов. Різко і несподівано. Я раптом зрозуміла, що більше не хочу офісу. Не хочу туди їздити, витрачати час і гроші. Мені сподобалася думка працювати вдома, в своєму кабінеті. А зустрічі? Їх завжди можна призначити в найближчому кафе. А помічники? Так їм ще краще сидіти вдома за комп'ютером, поєднуючи роботу на мене з іншими заробітками або навчанням.

Протягом тижня я закрила свою контору, купила офісний мобільний телефон, віддала секретарю. Всіх перевела на вільний графік і ... на наступний день прокинулася з почуттям абсолютної свободи і незвичного відчуття «нікому непотрібності». Офісний синдром пройшов, але його змінила легка порожнеча. Зламався стереотип організації часу і простору, а заміни не виникло. В якомусь прибитому стані я почала працювати вдома. Невпевнено зустрічалася в кафе, озираючись довкола, щось вигадувала про ремонт в офісі ... Але вже через півроку «ломка» закінчилася, і мені стало добре. Прийшло відчуття господині положення, щільно осів у своєму життєвому гнізді. Усе! Фріланс остаточно переміг офісну залежність. Тепер я з насолодою спостерігаю за тим, як моя помічниця Ірина, крокуючи зі мною по Великій Дмитрівці, відповідає по мобільнику: «Альо! Офіс Ірини Хакамади, здрастуйте ».

Які ж переваги я отримала, ставши фрілансером?

Скоротила витрати на підтримку своєї діяльності (написання книг, участь в теле- і радіопрограмах, проведення майстер-класів по всій країні і СНД, читання лекцій в вузах);

Стала економити час на пересування по місту, вивільнивши додаткові години для дитини, хобі та спорту;

Знайшла нові можливості самовираження у творчості, використовуючи переваги Інтернету. «Прокинулася» в ЖЖ, в YouTube, в блогах і журнальних колонках.

Office in або office off?

Free lance - позаштатний. Відповідно, free lancer - фрілансер - позаштатний працівник. Якщо копнути ще глибше, то free lance - це «вільний спис», тобто вільний воїн або вільний мисливець. Останнє визначення мені особливо подобається. Пішов на полювання в Велике місто. Що зловив, то й твоє. Знаєш заповітні місця, стежки, а іноді просто випадково на дичину нападешь. Головне - влучно стріляти, відчувати звіра і не губитися. А не хочеш - не йдеш на полювання. Лежиш будинку, лапу смокчеш. Настрій такий. Або не щастить, нічого не ловиться ... Все буває. Але зате всі дні різні, різноманітні і тому цікаві. Ой! Занесло знову в сторону ... Отже, є дві форми Позаофісне роботи.

1. За трудовим контрактом з фірмою. Найчастіше діяльність пов'язана з використанням комп'ютера. Так працюють редактори, веб-дизайнери, перекладачі, бухгалтери.

2. Абсолютно вільні професіонали, які працюють за гонорар (люди творчих професій, бізнес-консультанти, коучі, психологи, тренери, масажисти на дому і так далі).

Моя приятелька психолог працювала в приватному інституті надання психологічної допомоги. Отримувала гідні гроші за повний робочий день. Потім звільнилася і стала консультувати індивідуально. Доходи ті ж, а вільного часу більше. Зайнялася нарешті впритул дитиною, перед тим як йому вступати до вузу.

У будь-якому випадку обидві форми хороші тим, що ви отримуєте гроші за результат, а не за час, проведений перед очима начальників. З іншого боку, немає робочого колективу, корпоративних свят і днів народжень, виїзних тренінгів, 23 лютого і 8 Березня. Якщо без цих маленьких «фірмових» радощів вам не під силу, то краще вибрати office in.

Взагалі, вставши перед вибором «in» або «off», в першу чергу варто прислухатися до себе, щоб зрозуміти, наскільки вам близькі плюси вільного польоту і чи готові ви прийняти його мінуси. Плюси я вже описала. це:

вільний графік;

ніхто нічому не вчить;

самостійність у прийнятті всіх рішень.

Тепер мінуси:

немає відпусток, їдалень, лікарень, санаторіїв, дитячих садків та інших благ корпоративної соціальної захисту;

немає офісного одягу;

Якщо все це вас не бентежить, тоді наступний етап: треба розібратися, наскільки ваш психологічний тип особистості відповідає такій роботі. Дайте відповідь на кілька питань.

А) Ви готові до самодисципліни? Якщо вже з ранку ви зависли

або в ЖЖ, або в ліжку, то незабаром всі розладнається і точно

доведеться лапу смоктати.

Б) Ви готові нести персональну відповідальність за результат або відсутність оного? Ця відповідальність буде абсолютно конкретно виражатися в цифрах вашого доходу. Тобто ви готові стати лідером свого життя?

В) Ви готові до того, що буде то густо, то пусто?

Г) Ви впевнені у своєму професіоналізмі настільки, щоб продавати його на ринку праці самостійно?

Д) Ви дійсно вмієте продавати свій професіоналізм?

Після відходу з політики я півроку намагалася відповісти на ці питання, особливо на два останніх, так як з першими трьома у мене все було в порядку. Думала і писала роман «Кохання поза грою» ... Коли написала, то остаточно відповіла «так» і виробила три моделі організації своєї роботи.

1. Я - носій професії і одночасно базовий офіс: я сама займаюся рекламою, укладаю контракти, веду бухгалтерію, переговори, організую зустрічі. Здається, що це фантастика, але так працюють дуже багато з моїх творчих друзів.

2. Я - носій творчого продукту і наймаю на аутсорсинг команду: бухгалтера, піарника, агента і так далі.

3. Змішана модель, мабуть, найзручніша для мене. Роблю сама все, що мені цікаво з першої моделі, і наймаю людей виходячи з принципу мінімізації витрат. В результаті мені знадобилося ... двоє людей.

Я сама собі піарник і агент. А ось підтримують і обробляють отримані замовлення інші. Так все і налагодилося. Не відразу, поступово, але я і не поспішала.

З 2006 року почалася нове життя: Дивне чергування повної тиші і бурхливої \u200b\u200bактивності. Іноді густо, а часом Дійсно порожньо. Але кайф для мене в тому, що я тепер дійсно пишу свою мелодію, граючи і на чорних і на білих клавішах. Ось так.

І наостанок про те, що мені допомогло.

Терпіння і утримання енергії на шляху до заповітної мрії. Чи не гаснуть швидко, а доводити все до результату, нехай навіть вираженого в іншій формі.

Володіння виключним професійним ресурсом, але при цьому гнучке ставлення до замовника - до його запитам щодо змісту і ціни.

Мистецтво ведення переговорів.

Так що, якщо все набридло - вперед! А якщо ні, якщо хочеться бути членом корпорації, приємною в усіх відношеннях?

Зграя або біла ворона?

В одному з номерів журналу Esquireавтори, вчені і творчі люди міркували на тему «Що змінить все». Художник Дмитро Гутов висунув прекрасну, на мій погляд, ідею. Хід його міркувань був приблизно таким: 90% діяльності - абсолютно безглузді, причому 50% з них - активно шкідливі. Ну, наприклад, фільми жахів та інша комерційна лушпиння по телебаченню. Нікому не треба стільки книг, фільмів, джему або зубної пасти. Найцінніше - вільний час. Все зміниться, коли всі люди, а не тільки художники, дійдуть «до ручки» і, відкинувши непотрібне, звільнять час, щоб розпоряджатися ним самостійно. Це змінить все.

Мені ця ідея здалася чудовою, хоча я розумію, що її носій - людина творчої професії, глибокий індивідуаліст. Міркуємо далі.

Багато років тому, будучи політиком, я брала участь у сніданку з Хілларі Клінтон. Перша леді Америки, приїхавши до Росії, запросила на нього жінок, що займаються різними соціальними програмами. Всі приготувалися обговорювати гендерні проблеми, але Хілларі здивувала гостей. Тон бесіди було поставлено таким питанням: як поєднати індивідуалізм західного світу, Посилений до того ж Інтернетом, і колективізм східних цивілізацій, характерний, наприклад, для Китаю або Радянського Союзу? Адже в кожної моделі суспільної поведінки є свої плюси і мінуси, і гармонія допомогла б уникнути багатьох соціальних конфліктів.

Дійсно, хто є по суті своїй сучасний homo sapiens? Людина громадський (по Карлу Марксу) або людина індивідуальний (за Сартром і іншим екзистенціаліст)? Або ж щось третє? (Теорія Хаосу.) Недарма за версією «Независимой газети» образ індивідуаліста, що перемагає систему, втілений в якості потужного міфу саме в Голлівуді. Індивідуалізм зведений до рівня масового культу, щоб встановити баланс по відношенню до спритно формованому елітою порядку існування суспільства. Простіше кажучи:

як любити ближнього на відстані;

як створити гармонійну команду?

Як вписатися в корпоративну середу, будучи чужаком

Корпорації заковтують і переварюють величезна кількість найманої праці, включаючи і високопрофесійний.

Одні працівники, пройшовши кар'єрну м'ясорубку, рухаються до висот топ-менеджменту, а інші на все життя залишаються стандартним напівфабрикатом. До речі, останніх - більшість. Корпорації кшталт авторитарним режимам. вони:

спираються на маси, а не на індивіда;

виробляють стандартне мислення;

прагнуть до стабільності і передбачуваності кадрів.

Корпорація, як велика сім'я, виховує дух патерналізму і вимагає віддачі всіх сил, в тому числі особисто-емоційних. За це працівник отримує захист і інфраструктуру життя. Якщо ти хочеш бути вільним і зберігати приватний простір, то таке бажання суперечить корпоративній культурі.

До речі, багато експертів вважають, що явного протиріччя між колективізмом і індивідуалізмом немає. Соціальні мережі в Інтернеті демонструють солідарність, тобто «колективізм знизу», дуже потужно, захистивши, наприклад, юриста ЮКОСа Бахміну або борючись з ДАІ і мигалками.

А що робити, якщо ви вбудовані в модель «колективізму зверху», з характерною для неї ієрархією начальників і деспотизмом стандартних рольових установок? Давайте спробуємо розібратися. Я, наприклад, глибокий індивідуаліст, але, будучи міністром, працювала в урядовій корпорації. І, ретельно вивчивши її звичаї і порядки, що намагаються не плисти проти течії в процесі реалізації своїх ідей. Виходило. головне:

не здавати ідеї, але підкоритися неписаним правилам.

"Вихід є завжди - потрібно тільки виграти час, щоб його знайти"

А йкідо - японське бойове мистецтво самооборони. Слабкий і маленький перемагає сильного великого агресора, звертаючи його наступальну силу проти нього ж. У минулому відомий політик, а нині підприємець Ірина Хакамада успішно застосовує принципи айкідо в політиці і бізнесі. Її поради особливо корисні, якщо ви - маленька починаюча компанія, а партнери по переговорах - акули бізнесу, що відкидають з порога всі ваші пропозиції.

«Я звернулася до айкідо, бо почала вмирати в політиці, - зізнається Ірина Хакамада.- Дуже важко, коли на тебе постійно нападають в дебатах, на переговорах - через те що ти жінка, через те що комусь не подобається твоя зовнішність, національність і так далі ... Я зрозуміла, що, зрештою, не витримаю цього потоку агресії і помру, чи не дотягну до своєї зоряної мрії: стати президентом або хоча б віце-спікером » (Сміється). І тут Ірина згадала про айкідо. його головний принцип - економія життєвих сил. Ви не можете відповісти агресією на агресію - це вірна загибель в разі зіткнення з більш сильним противником. Навпаки, вам вигідно, щоб на вас нападали, - і чим завзятіше, тим краще. Ви перемагаєте, користуючись чужим агресією, повертаючи противнику його ж удари. Хакамада спробувала перенести принципи айкідо в тактику переговорів і переконалася, що вони відмінно працюють. Ось підсумок її проб і помилок.

Метод червоних слонів

Складаючи проект договору, головним пунктом впишіть ті інтереси, від яких ви готові відмовитися. Цей пункт потрібно формулювати дуже яскраво, опукло, чітко і відверто - щоб кидався в очі тільки він. Це ваш червоний слон. Потім йдуть менш важливі пункти-слони - в них ви вписуєте інтереси, від яких не хотілося б відмовлятися, але в крайньому випадку ви готові ними поступитися - не смертельно. А то, що для вас життєво важливо, має бути сформульовано майже непомітно, скромно, як технічна деталь. Закопайте її вглиб контракту і обговорюйте в самому кінці переговорів.

Ваше завдання - висунути вперед червоних слонів і торгуватися за них до знемоги. Тягніть час, вимотують опонента. Якщо відчуваєте, що не впораєтеся поодинці, беріть з собою юриста, він буде тримати удар, поки ви відпочиваєте. Коли вже немає сил і всі втомилися, ви говорите: «Послухайте, я поступився в самому головному пункті, поступився тут і тут. Залишилася якась нісенітниця, технічна деталь. Давайте вже підписувати, я все-таки маленький, а ви - велика компанія », -радить Хакамада.

Кнопка «форс-мажор»

Ніколи не підписуйте нічого з льоту, на коліні - контракт повинні прочитати юристи. Якщо вас притискають до стінки ( «Підписуй зараз або ніколи!»), Не здавайтеся. «Пам'ятайте: в умовах турбулентності все не так, як в звичайному житті - виходів не один і не два, а багато. Двічі два - не чотири, а скільки завгодно, - ділиться досвідом Ірина.- Навіть в самій скрутній ситуації є вихід, головне - не поспішати, вам потрібна пауза, щоб його знайти ».

Говорити в такій момент: дайте мені час подумати, - значить ще більше роздратувати партнерів. Переговори і так точиться багато годин, а йому (їй), бачте, знову потрібен час. В такий момент найкраще перервати переговори, пославшись на непередбачені обставини. Тисніть кнопку «форс-мажор» на телефоні. У вас лунає дзвінок - потрібно терміново бігти. Пожежа в офісі, напад стенокардії у тещі, та що завгодно. Краще навіть нічого не пояснювати - схоплюєтеся і тікаєте. Партнери розуміють: форс-мажор, і ніхто на вас не ображаюся. А ви до ранку сидите над контрактом зі своєю командою і знаходите вихід.

Бабій, чиновник, творець, менеджер, гравець

Проаналізуйте поведінку тих людей, з якими найчастіше доводиться мати справу в бізнесі, і сформулюйте для себе їх основні психотипи. Так ви зможете швидко прогнозувати поведінку партнерів та «віддзеркалює» їх - домагатися того, що потрібно, відштовхуючись від їх інтересів. «Отзеркаливание не їсти маніпуляція, - підкреслює Хакамада.- Ви не примушує людину обманом є м'ясо, якщо він вегетаріанець. Просто пропонуєте йому меню, де головне блюдо - його інтереси і вигоди, а ваші упаковані непомітно, у вигляді салату ».

Ось п'ять психотипів Ірини Хакамади.

1. Бонвіван

Ця людина обожнює прості радощі життя: їжа, алкоголь, секс, грубуватий гумор. Найчастіше у нього набрякла особа, зайва вага, одягнений дорого, але неохайно. Як його отзеркалить: станьте на час теж бонвіваном. Запросіть в хороший ресторан, випийте вина, поговоріть про життя, жінок, обміняйтеся парою анекдотів. Хваліть (щиро), робіть компліменти - бонвівана пихаті. Наведіть з собою красиву помічницю (або помічника, якщо перед вами жіночий варіант бонвівана). Готовий підписати контракт? Ловіть на слові, підписуйте тут же. Завтра він про вас забуде і передумає. У політиці яскравий представник цього психотипу Борис Нємцов.

2. Чиновник

Може і не бути чиновником за посадою, але у нього чиновницьке мислення. Каже нудним номенклатурним мовою, сухуватий, злегка недорікуватий. Сіра, мало що запам'ятовується, одягнений ніяк - не дорого і не дешево, краватка зазвичай сидить криво. «Ні в якому разі не говорите такій людині, що збираєтеся своїм проектом змінити світ на краще, - попереджає Ірина.- Чиновнику плювати на людство, його мотивація - матеріальна вигода чи кар'єрне зростання. Ось з цього і починайте ». Пообіцяв допомогти? Можете не турбуватися, стримає слово і не передумає - ні завтра, ні через місяць.

3. Творець

Протилежність чиновнику. Каже цікаво, з гумором і образно, одягнений зі смаком. Завжди є якась яскрава нестандартна деталь (родзинка) в одязі - хусточка, браслет і т. П. З ним можна і потрібно говорити «про високий» - як ваш бізнес допоможе зробити життя кращим для всіх. Але з контрактом теж не затягуйте: назавтра може передумати, людина настрою. Приклади психотипу: Олег Тиньков, Євген Чичваркін.

"Пам'ятайте: в умовах турбулентності все не так, як в звичайному житті - виходів не один і не два, а багато"

4. Менеджер (технократ)

З хорошою освітою, Завжди бадьорий, підтягнутий, знає відповіді на всі питання. Говорить швидко, логічно, технічно. Використовує в мові багато економічних та ІТ-слівець, американізмів. Одягається дуже правильно - до нудоти. Викладайте свою позицію так само чітко: перше, друге, третє, вставляйте модні терміни. Говорити з ним довго, нудно, «гуманітарно» - злочин. Продемонструйте знання іноземних мов, Термінів. «Купити» такого менеджера можна тільки новими цікавими знаннями. розширюйте свій словниковий запас - слухайте телеканал РБК. Приклади психотипу: Михайло Прохоров, Дмитро Медведєв.

5. Гравець

Обчислити складно. Одягнений еклектично, з великим смаком - не зовсім творець, не зовсім менеджер, іноді - чиновник. «З такою людиною дуже важко на переговорах: ви відчуваєте, що він вислизає, йде на випередження, бо такий же гравець, як ви, - каже Ірина.- Моя порада: не зв'язуйтеся з гравцем, коли мова йде про серйозні проекти: швидше за все, програєте. Якщо все-таки доводиться домовлятися з таким партнером, беріть більше пауз, не поспішайте, розслабтеся і дійте більше по інтуїції. Якщо швидкість вашої реакції виявиться швидше, ніж у нього, є шанс виграти ».

Половина вигідних для обох сторін угод провалюється, тому що підприємцям заважають амбіції, не дає спокою самолюбство: «Зате я йому все висловив!» В айкідо-переговорах ви вирішуєте проблеми, не принижуючи ні опонента, ні себе. Ось приклад з життя. Син моєї знайомої, студент, створив конфлікт на порожньому місці. Викладач на занятті звернувся до нього: «Намочи-ка ганчірочку, вимий досочку і напиши мені пару формул». Молода людина відповіла: «Згідно з нашою Конституцією, я вільна людина і дошку витирати не зобов'язаний. Коли її підготують - напишу ». Викладач за таку нахабність його зненавидів.

Як можна було вчинити в стилі айкідо? Сказати з посмішкою: «Згідно з нашою Конституцією я взагалі-то не зобов'язаний ні ганчірку мочити, ні дошку витирати, але виключно заради вас і поваги до предмету цього разу зроблю». Ви компліментарно висловилися з приводу предмета і не образили викладача, але натякнули, що це не ваша справа. Зняли конфлікт і зберегли почуття власної гідності. Звернуться до вас наступного разу з таким проханням? Навряд чи.

Менше говоріть - уважніше слухайте

Ваше завдання в айкідо-переговорах - менше говорити самому і дати опонентові можливість виговоритися. Якщо відчуваєте, що він «піймав хвилю»: говорить блискуче, впевнено, сильно, а ви не знаєте, як аргументувати, - тим більше мовчите і терпляче чекайте. У якийсь момент він помилиться, і ви зможете зачепитися за його промах і перетворити його в свої дивіденди. Так що дайте співрозмовнику зробити всі помилки, які він тільки може. Потрібно бути дуже спокійним, терплячим, розслабленим, щоб не пропустити момент, коли настане ваш час і ваша черга «наїжджати».

«Приклад з моєї практики. Коли я увійшла в керівництво партії СПС, мене дико дратувало, що з моєю думкою там ніхто не зважає. Кирієнко, Чубайс, Гайдар, Нємцов та інші посперечаються, покричать, обговорять, а про мене згадують, тільки коли потрібно підписати документ. Намагалася перебити голосом - не чують. У підсумку знайшла спосіб: давала всім виговоритися, мовчала і терпляче чекала. Врешті-решт вони втомлювалися і поверталися до мене: "Ір, ти згодна?" Тут я спокійно кажу: "Ви очманіли (Ірина Хакамада тут вжила нецензурне слово - ДС)". І роблю велику паузу. І всім стає страшно. А може, правда? Тому що коротко сказано, без всяких істерик. "Да ти що? А що ти маєш на увазі?" У цей момент потрібно чітко і швидко сказати своє: один, два, три, а то знову перестануть слухати ».

Я Будда

Новачкам на переговорах важко, особливо якщо ти вибуховий холерик або, навпаки, похмурий замкнутий інтроверт. Ми не ставимо потрібних питань, боїмося говорити на абстрактні теми, не виходить жартувати. Тоді потрібно увійти в образ - він створить потрібну енергетику і допоможе не розплескати її, вам буде легше зосередитися і розкріпачитися. «На переговорах я уявляю себе Буддою, одна рука протягнута долонею вгору - я налаштована відкрито, доброзичливо і готова до переговорів. Інша рука - в позиції захисту. Коли мене починають ображати і опускати нижче плінтуса, я подумки виставляю вперед руку-захист, іншою рукою перехоплюю потік агресії і відправляю його повз себе. Потім, в момент, коли противник припускається помилки, обрушується на нього з посмішкою цей потік - користуюся його промахом ». Ще відповідні айкідо-образи: Гаррі Поттер, м'яка і потужна пантера, незворушний самурай. Образ повинен давати захист, силу, але не провокувати агресію, вам повинно бути в ньому затишно.

Короткі поради навздогін

сідайте впівоберта до партнера, чи не навпаки і не боком. Психологічно так легше підтримувати контакт і одночасно пропускати негативні слова, агресивну енергію співрозмовника. «Якщо сісти навпроти, то приймете всі серцем», - попереджає Ірина. У моменти, коли говорять неприємні речі або навіть ображають, принижують, потрібно розвернутися ще сильніше. Це допоможе розслабитися і внутрішньо відсторонитися від процесу переговорів, швидше повернути душевну рівновагу.

Дивіться співрозмовнику в очі, Але весь час свердлити його поглядом не варто. «Якщо ви очкарик, подбайте про те, щоб у очок була" добра "оправа, - радить Ірина.- Тонка золота або чорна виглядає агресивно. Окуляри повинні бути максимально великі, оправа рогова в теплій коричневій гамі, кольору землі - він заспокоює ». Вимкніть телефон і не дивіться на годинник - це дратує.

Посміхайтеся, хоча б трохи, Навіть якщо говорите гидоти, - посмішка обеззброює. Зле обличчя видає, що ви нервуєте. «У мене від природи жорстке вираз обличчя, і посміхатися важко, але я навчилася, - зізнається Ірина.- Потрібно вчитися сміятися над собою і над іншими, тільки так можна вижити. Якщо щелепу вперто не розслабляється, затисніть ... таз! Організм так влаштований, що може одночасно напружити тільки одну групу м'язів. Це професійний секрет фотографів. Останнє засіб на зйомці, коли модель занадто затиснута і нічого не допомагає ».

Заздалегідь зберіть максимум інформації про партнерів через інтернет і від знайомих: де народився, сімейний стан, хобі та т. д. У розмові можна використовувати ці дані, щоб людина швидше перейнявся до вас довірою (земляки, діти одного віку, то ж хобі і т. п.) . Дуже добре знижує градус напруги і викликає теплі почуття гумор, ще краще - самоіронія, тільки не самоприниження в дусі «куди вже нам».

усаджуйте партнерівв переговорній так, як їм зручно. Обов'язково поставте на стіл гарячу каву, чай, печиво (цукерки, фрукти), воду. У місті все швидко втомлюються, в горлі пересихає. Курять люди повинні мати можливість іноді виходити покурити. Пам'ятайте: в айкідо доброзичливість - ваша головна зброя і захист.

Ірина Хакамада

Айкідо - бойове мистецтво, засноване на використанні сили противника. Часто в переговорах виникає момент, коли сторони переходять до маніпуляцій або нападкам. Що робить той, на кого нападають? Обороняється. Виходить захист через виправдання. Напевно ви чули вислів «виправдуєшся - значить винен». Виходить, виправдовуючись, ми стаємо винними, іншими словами - слабкою стороною спору

Чи не виправдовуємося і не боремося

Щоб уникнути ситуації, в якій ви опинитеся в позиції винного, не сперечайтеся з опонентом. Альтернатива: використовувати силу слів опонента в свою сторону через прийом «навпаки або навпаки» + наша позиція. Приклади використання:

У вас дуже дорого.

Навпаки, більшість наших клієнтів відзначають, що при такому наборі послуг наші ціни нижче конкурентів.

Ваша компанія не виконує зобов'язання за договором.

Ваша компанія платить невчасно.

Навпаки, наша компанія строго дотримується всіх графіки платежів, і в той же час вимагає від наших партнерів такого ж підходу, інакше з нами не працювали б такі компанії, як ...

Тварина тремтяча або право маю?

Щоб підняти себе над опонентом, одна сторона (частіше потенційний клієнт, який діє клієнт або партнер) застосовує емоційні нападки. У такій ситуації потрібно вибрати: або терпіти і, можливо, втратити обличчя, або не дати себе в образу.

Якщо з «терпіти» все зрозуміло, і це означає бути, по суті, «грушею» для чужого викиду емоцій, то як не дати себе в образу? Використовуємо прийоми в стилі айкідо - спробуємо звернути силу опонента проти нього кидком або перенаправленням енергії.

Примітка - потрібно розуміти, що ми говоримо про ситуацію, коли випади опонента не пов'язані з реальною ситуацією у вашій компанії, і ви твердо впевнені, що його аргументи - вигадка чи чутки.

«Перенаправлення енергії» - м'який прийом

Навпаки, наша компанія строго дотримується всіх умов договорів з контрагентами, що підтверджується роботою з такими компаніями як ...

Ви несете нісенітницю, я читав в інтернеті, що ви не виконуєте зобов'язання ...

На жаль, ми захопилися наріканнями один до одного, в результаті чого ускладнили досягнення поставлених цілей переговорів. Пропоную повернутися до теми обговорення.

«Кидок» - жорсткий прийом

Ваша компанія не виконує зобов'язання за договором!

Навпаки, наша компанія строго дотримується умов договорів з контрагентами, що підтверджується роботою з такими компаніями як ...

Так що ви тут складаєте, я читав в інтернеті і багато від кого чув, що ви не виконуєте зобов'язання ...

Ваші твердження спрямовані проти досягнення цілей переговорів. Прошу дотримуватися теми обговорення, в іншому випадку я припиняю зустріч.

«Кидок» дає опонентові прямий сигнал припинити нападки. При цьому не треба з'ясовувати, звідки у опонента така інформація. За допомогою «кидка» ми знецінюємо цю інформацію і відводимо розмову в те русло, де все побудовано нами.

підсумок

Не варто сприймати переговори як бій. Найкраща стратегія - це «win-win», коли обидві сторони у виграші. Якщо виникає ситуація, коли одна сторона хоче залишити іншу в програші, причому використовуючи на емоційний тиск - не йдіть напролом. Коли ви піддаєтеся емоціям - збільшуєте ризик програшу.

Використовуйте силу опонента проти нього самого. У разі продовження «атаки» перенаправляйте енергію або використовуйте жорсткий кидок. Якщо опонент не зупиняється, краще припинити зустріч: адже якщо він допускає такі «випади» зараз, то що буде під час подальшої роботи?

І пам'ятайте - ви фахівець, і не давайте себе в образу.