Khakamada Aikido poslovni pregovori. "Aikido poslovni pregovori" iz Irina Khakamada

Arina emanski: Irina, provodiš svoje majstorske klase "Aikido poslovni pregovori" više nije prva godina. Zašto ste usporedili proces održavanja sastanaka iz Aikida?

Irina Khakamada: Aikido je japanski borilačke vještine, izgrađen na spajanju s protivničkim napadom i preusmjeravanjem energije napadača. Moja master klasa temelji se na modelu u kojem trebate osvojiti bitku prilikom potpisivanja ugovora ili rješavanju drugih poslovnih problema, ali ste u slabijoj poziciji.

Arina: U treninzima govoriš o tome kako ne dopustiti manipulaciju. Po vašem mišljenju, pregovori se mogu odvijati bez njega?

Irina: Naravno, mogu. Najčešće se pregovori odvijaju bez iste komponente: to se događa kada su partneri jednaki ili naivni.

Arina: Što može biti korisno za manipulaciju i trikove?

Irina: Ove tehnike mogu biti korisne ako je vaš položaj slabiji, s vašim protivnikom, znajući ovaj položaj, neće vas natjerati koncesije. Onda trebate neke trikove.

Arina: Kako se možete pripremiti za korištenje trikova?

Irina: Ako, na primjer, govorimo o potpisivanju ugovora, onda morate postaviti dokument unaprijed analizirati i ne potpisati ništa s pokretom. Prilikom analize ugovora potrebno je izraditi popis komentara, a one dodatne izmjene ugovora koji su važni za vas treba ići u potonji i biti formuliran nedosljedno. Nasuprot tome, te stavke za koje ste spremni odustati treba biti u prvom planu i zvuče vrlo teško i svijetlo. To se radi s jednim ciljem: poslati cijelu raspravu na prve amandmane, a zatim ih vodio, a zatim, kada su svi već umorni, idite na ovu "male stvari" i potpišite ga, iako je to zapravo glavna stvar. Ovu vještinu potrebnu odvjetniku.

Arina: Koliko je važno imati lider u momčadi da uspije? Je li karizma?

Irina: Ne, nema karizme i nikakvo vodstvo za uspješne pregovore. Potrebno je samo biti u stanju profesionalno pregovarati: u Rusiji je malo ljudi zna kako, tako da je bolje zaposliti stručnjake ako su pregovori složeni.

Ruski "čips" i osnovne pogreške

Arina: Mislite li da kat sudionika utječe na pregovore?

Irina: Naravno, postoji vlastita specifičnost. Najviše najbolji način Da bi se postigao uspjeh je privlačenje različitih pregovarača.

Arina: Što je povezano?

Irina: S činjenicom da ljudski faktor igra veliku u ovom slučaju - i što je najvažnije - pozitivna uloga. Ako muškarac i žena razgovaraju, obojica mogu nazvati s njihovim imidžom i suosjećanjem ponašanje, dodaje se još jedan X faktor, koji često pomaže u pregovorima.

Arina: Poznato je da se na načelima poslovanja u državama i Europi na Zapadu i istoku različito gledaju. Postoje li univerzalna pravila ponašanja ili svaki put kada se trebate prilagoditi određenom modelu?

Irina: Ovi su tipovi stvarno vrlo specifični i trebate uzeti u obzir. Ne prilagođavati se, naime, to je općenito loša riječ "za prilagodbu", to je previše vidljivo, tako da trebate uzeti u obzir i igrati kartu nacionalni karakter, Postoje, naravno, univerzalna pravila. Univerzalnost leži u činjenici da biste trebali biti u stanju biti šarmantni, vrlo je dobro pripremiti i znati s kim se bavite, da biste mogli koristiti te žice u osobnosti ljudi koji će definitivno odgovoriti. U tom smislu, naravno, morate biti malo pedantni: potrebno je proučiti protivnika, a ne približavanje pregovorima je neozbiljan i biti psiholog, barem na amaterskoj razini. Drugo univerzalno pravilo je, naravno, profesionalnost. Ako niste spremni za pregovore, ako ne znate ništa o vlastitoj temi, ali mislite da uzmete protivnika s karizmom i pritiskom, onda pogriješite.

Arina: Postoje li ruski "čips" kada pregovaraju?

Irina: Ruska "Fishka" je da je subjektivan, konfigurirani čimbenik radi jači od objektivnih parametara ugovora ili transakcije. Ruska "Fishka" je da, ako prezentirate svoj projekt tehnološki, jasno, američki, onda će ruski poslovni čovjek odlučiti da ćete "učiniti nekakvu tuft" i učiniti to aktivno. Stoga, ako se pregovarate s ruskim poduzetnikom, bolje je koristiti ne aktivnu prezentaciju, a takva neoprezna ravnodušnost, neznatna bacanja informacija, s naznakom da ste u svakom slučaju, jer već imate red čekanja , To je ovaj pristup koji najbolje odgovara u Rusiji.

Arina: Koje su najčešće pogreške priznaju pregovori?

Irina: Početna pogreška - Slušajte slušanje: često ljudi govore više nego što slušaju. Drugo - ljudi ne znaju postavljati pitanja: ne samo profesionalni, već i osobni u vezi, na primjer, hobi. Osobna pitanja ne mogu se podcjenjivati: oni se "vrte" osobu, dopustite mu da se opusti. Ovaj Rusi uopće ne mogu, oni su usidreni na sebe. Treća klasična pogreška je želja za prodajom vlastite i nedostatak želje za pripremom "izbornika" - prijedlozi koji su prvenstveno zainteresirani za kupca. Neophodno se ne preseliti, nego uzeti u obzir, prije svega, ono što kupac želi. Na primjer, pokušavate prodati nikakve nekretnine i reći sugovorniku da postoji prekrasan pogled na more, vila na obali, čempresi, valovi su bučni i tako dalje, i stoga vrijedi mnogo novca. Ali niste proučavali klijenta i ne znate da on, na primjer, hipertenzija i ne može živjeti u uvjetima kada se pritisak mijenja beskonačno. Klima se mijenja na moru cijelo vrijeme, a klijent treba stabilnu klimu i općenito - preporuča se srednjoj visini planinskog zraka. Ne zanima me: vi pritisnete i dajte svoje, ispričajte o svojim "namirnicama" i nemojte razmišljati o "policama" protivnika, kao rezultat koji ne radite.

M & A: Od pregovora do akcije

Arina: Savjetovanje, vjerojatno se suočili s pitanjima spajanja i stjecanja. Kako je potrebno izgraditi liniju ponašanja vrhunskih menadžera tvrtki: i apsorbirati i apsorbirati?

Irina: Imao sam samo jedan slučaj kad sam savjetovao ugovor o apsorpciji. Jedna tvrtka je pokušala "jesti" drugu, koja se odupirala. Kao rezultat toga, upija tvrtka ušla u Hecta. Zaključila je ugovor o radu s tvrtkom da je htjela "jesti", a za vrijeme rada počela premlaći sve ključne zaposlenike, to jest, apsorpcija na načelu ne pranje, tako da je katalim. Tada sam savjetovao vlasniku apsorbirane tvrtke da se zaustavi, slomio ugovor i počeo se prodavati na tržištu. Zato je važno osobno savjetovanje: osjetio sam da je osoba bila taj posao da je umoran, postao je ravnodušan prema njemu. U isto vrijeme, nije htio biti apsorbiran dok apsorbiraju, htio je dobiti drugi novac. Ali nakon mog savjeta da počnete prodavati sebe sebe, osoba je bila uplašena i rekla da posao nije za prodaju. I s takvim raspoloženjem, nećete ništa prodati: sve je za prodaju, ali morate naučiti kako ga prodati. A ako ne znate kako zaposliti konzultanta.

Arina: Kada je riječ o apsorpciji, a ne o prijateljskom spajanju, koje nijanse vrijedne uplašene?

Irina: Potrebno je imati vrlo profesionalan odvjetnik i osobu koja poznaje financijske sheme u kojima se apsorpcija može pojaviti s većim koristima za obje strane. Takvi su stručnjaci malo, ali nalaze različite varijante, Najčešće, ako osoba sama pregovara, onda ima jednostavnu shemu: "Bio sam proročan, uzimam nešto novca za to ili ne uzimam ništa uopće, jer sam sve u dugu, i kada upijam moje dugove prestati." A postoje složeni financijski instrumenti u kojima malo ljudi posjeduje u Rusiji. To je kombinacija osobe koja zna kako stvoriti posebne financijske sheme, pravne, ali vrlo kreativne, s odvjetnikom koji zna kako dizajnirati sve to će omogućiti pregovore više profesionalno.

Arina: Kako se staviti na vrh menadžera upijajuće tvrtke, u interakciji s timom upijanja?

Irina: S tvrtkom koju je progutao i tko ga mrzi ... u takvim situacijama potrebno je biti dobar psiholog, Morate pokušati stvoriti prijateljsku atmosferu. Da biste to učinili, možete otići u restoran i piti nekoliko puta na štetu menadžera, to je sve. Ponekad čak i takve stvari pomažu u opuštanju ljudi, razgovarati s dušama - ruski ljudi su ga izazvali.

Zlatna pravila pregovarača

Arina: Koja su tri glavna zapovijedi iskusnog pregovarača?

Irina: Prvo - Pripremite. Da biste znali sve o tvrtki, o ljudima, do njihovih hobija, bračni status, gdje su rođeni: znaju sve o onima s kojima pregovarate o njihovom karakteru, koliko je uspješno njihovo poslovanje, kao što je stvoren ... Moram izvući sve informacije. Drugo: iskusni pregovarač je mini psiholog. On to ne pokazuje, ali posjeduje te kvalitete, to jest, "čita" ljudi i vrlo vješto igra svoje motivacije, "prokleti" ti ljudi i ne propisuju joj karizmu. A treći je šarmantan, biti u mogućnosti stvoriti pravu sliku: profesionalni i pozitivan ugodan osoba u jednoj osobi je upravo sugovornik koji uzrokuje simpatije i ima najveće šanse za održavanje uspješnih pregovora.

Arina: Je li moguće naučiti biti uspješan poduzetnik, političar ili je dano pri rođenju?

Irina: Najčešće, ovo je samo naučiti. Ali kako bi se postigao uspjeh na ovom području, trebala bi se otvoriti svijest. To jest, osoba bi stvarno trebala učiti, a ne od jutra do večeri razmišljati o njegovom uvrijeđenom "i", kao što se često događa. Kada osoba uči, on mora percipirati informacije. Na vašim majstorskim razredima primijetio sam da u publici percipiraju informacije u najboljem tri ili četiri osobe od dvadeset. Svi ostali slušaju, a zatim, sudeći po tim pitanjima koja postavljaju, postaje jasno - nisu ništa čuli. Glava je zatvorena. S zatvorenom glavom, kada je osoba sama po sebi, ne može ništa naučiti, ali još više pregovara. Ako ima otvorenu svijest, to jest, on čuje i razumije: "Da, ovdje nisam u pravu, ovdje sam se pogledao, ali ne trebam karizmu, nego da treperimo sugovornika, moram saznati više pažljivo za ljude. Možda sam stvarno dostoevsky ili Tolstoy pročitao, postoje svi psihotipovi opisani ... "s takvim setom, on će zasigurno učiti. Došlo je vrijeme kada nisam znao kako uopće pregovarati: I ili se eksplodira za pet minuta, ili zadrhtao od straha i samo šutio, bez reagiranja. Međutim, bio sam spreman učiti, i naučio sam, jer je moja svijest bila otvorena za to.

Što je s temom?

"Uspjeh [uspjeh] u velikom gradu"

O čemu?

Knjiga za ambicioznim čitateljima koji sanjaju o tome da postanu "broj jedan" na bilo koji način.

Kako postati učinkovit, dok ostaje slobodan, kako bi se postigao uspjeh u karijeri, učinite svoju omiljenu stvar u velikom gradu i osjećam se ugodno? Mnogo praktične preporukenaučio osobno iskustvo Irina Khakamada.

O čemu?

Koja su tehnologija uspjeha? Kako prevladati globalni umor? Zašto, nakon što je došao do vrha, dovoljno radosti za nekoliko trenutaka? Što počinje vodstvo? Je li moguće razviti intuiciju i kako to učiniti? Kako izgraditi društvene veze i zašto je to potrebno? Kako izgraditi brand naziv "I"?

Stigao: Eden Arina.

Trenutna stranica: 4 (ukupno 10 stranica) [dostupni izvadak za čitanje: 2 stranice]

Poslovna komunikacija

Tijekom razdoblja rasta gospodarstva, nemogućnost pregovaranja i skupljanja oko sebe kreativni ljudi malo se odražava na dobit. Nekako raste i raste. Na kraju, zašto onda platiti HR menadžere? Neka rade. Ali u krizi, odgovornost u potpunosti padne na glavu, jer osoblje upravitelj neće moći zadržati učinkoviti pregovori, Recimo, smanjiti plaće. I financijski direktor neće se nositi s bankom koja zahtijeva otplatu duga.

Kriza 2008. godine pokazala je da su srednja i mala poduzeća otišla u žurbi na mnogo načina zbog nemogućnosti pregovaranja. Ako smatramo da postoji duga faza nestabilnosti globalne ekonomije, umjetnost pregovaranja, pogotovo ako ste u slabi položaj, postaje čimbenik preživljavanja. Još ne odgovara krizi s dugovima, netko se osjeća sjajno i postaje kralj. Ali kraljevi, ili radije, njihove naredbe i novac, nedovoljno za svakoga. Osvojiti onaj koji vješto uvjeriti.

Što učiniti?

1. Na bilo koji način, barem molitve, stvorite raspoloženje uspješnog poduzetnika. U histerici i depresiji da pregovaraju. Sjećaš se anegdota o slonu? "Ne možete prodati slona s takvim raspoloženjem!" - Dobri izraz. Stoga, što god se dogodi, ublažite stres, čak i ako sutra je rok za plaćanje dugova, a danas morate dogovoriti o novcu s investitorima. Isto prilikom traženja novi posao Ili ulaganja, kada su testirani. U tuzi ništa neće raditi.

Kratak formula pristupa teme u uvjetima osobne krize:

kriza → Depresija →

→ "Umro" → razmršen

→ Pregovaramo

(Sve u ubrzanom načinu, a zatim bankrotirati).

2. Razviti širok izbor zanimljivih prijedloga za drugu stranu. Široki, kao što su kraljevi različiti, iu Rusiji, subjektivni psihološki faktor igra veliku ulogu nego na zapadu. Ruski poduzetnici obično se odnose na puno, a to će morati prevladati, umaći ih u zajednički radkao ispod krune, s ljubavlju.

3. identificirati potencijalne dionike, tako da

grupa adrese. Da biste prodali ideju, morate znati tržište potrošnje i njegovu učinkovitu potražnju.

U nepredvidljivom i tvrdom mediju, s nedovoljno snažnim položajem na tržištu, mišići su glupi. Čudovišta neće primijetiti i malu ofenzivu. Samo volio napuhati obraze. Ne svima za vas. A vi, pronalaženje potencijalnog kupca, ne možete izgubiti. Situacija akutnog: početne mogućnosti ne daju priliku pobijediti, a ne osvojiti je nemoguće. Imate kategoriju težine od 60 kg, a tržišni partner je 100 kg. Što učiniti? Samo u kinu živi kralježnica osvaja morskog psa. U životu, točno gutljaj. U takvoj situaciji, istok dolazi do spašavanja, odnosno, orijentalne borilačke vještine, a još preciznije aikido - umjetnost protivnika u borbi. Što je agresivniji neprijatelj, bolje - samo mu se vraćamo prema mu energiju njegovog šoka. U politici, uvijek sam bila lagana težina za dvoboj s super teškim. Za mene nije bilo kulskih oligarha ili političkih klanova, niti liberalne narodne mase. Morao sam uključiti "japansku" - pristojno, ali uporno, rusko - iskreno i doživotno, i, konačno, moj armenski temperament. Tako je formirao osobni stil pregovaranja.

Aikido pregovarači

Dakle, Aikido - umjetnost pobjede, slabiji. U ovom slučaju, pobjeda ovisi o:

1) Sposobnost povratka agresije bez postavljanja bloka, ali ga prolazi. Vi ste osjetljivi na partnera kao partnera u plesu. Možda muškarci uloga partnera i neugodnih muškaraca, pa, onda je ponosno stajati na zidu ... bez resursa;

2) sposobnost pružanja slobode druge stranke da napravi pogreške;

3) sposobnost izračunavanja psihotipa protivnika;

4) Sposobnost uhvatiti "njihov" val u pregovorima i ploviti na njemu kao na ploči. Stejeg val, to je zanimljivije da se slabi.

Već ste vjerojatno razumjeli osnovna pravila za takve pregovore:

Zaboravite na Gordin, koji nije na najmobiji tradiciji. Zainteresirani smo za rezultat, a ne "pokažite se";

Ne u žurbi, čekajući val;

Slušamo više, ali ne govorimo, ali stimuliramo i podržavamo razgovor;

Unosimo željenu sliku. Pa, na primjer: broj slike 1. Investitor sjedi u filmu, odmarajući se i ovdje smo. Približavamo se, povlačeći ruke i čip: "Idemo odavde, pokazat ću ga, stotinu puta zanimljivije!" - Operite, nije prikladno nigdje. Pozadina № 2: Sjednite pored, gledajte film, napravite nekoliko komentara, a susjed je stistilo u dogovoru. Nakon sjednice govorimo, raspravljamo o filmu, uzmi ruku, izađi, i ne primijeti kako se ispostavilo gdje trebamo. Ključne točke - "sjediti u blizini" i "uzeti ruku", a ne povući ga. Pogodan je.

Metode aikido

Hlađenje

Svi sada znaju vulgarne tehnike kulminacije i vrlo su smiješne. Nedavno sam razgovarao s mladićem, htjela sam nešto od mene, primijetio sam da ne sjedi na licu mjesta i cijelo vrijeme vrti. I odjednom shvatio! Iskren sam i ponavlja sve za mene. Odlučio sam da je u prvoj profesiji psiholog. Ispalo je.

Stoga nisam psiholog, razumijem važnost metode modifikacije, odnosno refleksije različitih psiholoških tipova, razvio je njegov pristup.

Ako generaliziramo vrste ogromnog broja ljudi naiđenih u životu, tada se može razlikovati pet mreže.

1. Bonvivan ili Epikureca, ili hedonist.

Da ... sve riječi su strane. Jednostavno rečeno, amater živi dobro, skriven svojim slabostima: jesti, piti, žene, itd. Klasični primjer: Boris Nemtsov.

2. Uvjetni dužnosnici - ljudi su zatvoreni, razmišljajući Hijerard, suhi, suhi, toranjski oblaci kratke fraze, Nema primjera: oni su svugdje i posvuda, a ne samo u Dezakhu ili ministarstvima, već iu poslovanju - najčešće mali kraljevi.

3. Moderni tehnokrati: puno stranih poslovnih rječnika, slično najnovijim modelima pametnih telefona (Dmitrij Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatolij Chubais).

4. Stvoritelji, ljudi koji su opsjednuti idejom obdareni maštom, emocionalni (Eugene Chichvakkin).

5. Igrači: Promijenite uloge, u sebi kombinirajte nekoliko psihotipa (Vladimir Putin).

Tko sam ja? Mislim da je igrač koji je izrekao iz Stvoritelja. Naravno, htjela sam ostati Stvoritelj, ali politički život prisiljen.

Dakle, psihotipi su. Možete nazvati druge - bez obzira da li pogodite osobu. I kako "brojati" psihotip, ako nema vremena za pripremu? Možete to pokušati učiniti cijenjenjem opterećenja sugovornika da se oblačite. Bonvivan najčešće izgleda blago bezbrižno, čak i ako je skupo. U njemu postoji neka nastajanost: ili je kravata srušila stranu, ili kostim ne sjedi, iako iz Armani, itd.

Službenik je strogo obučen konzervativno.

Stvoritelj se najčešće proteže do boemijskih detalja - to su šalovi, pletenine, neočekivane boje.

Tehnokrat je apsolutni uzorak stila "Japana": skupog, snažno, moderan i standard prije vrhova prtljažnika, kao u poslovnim oglašivačkim slikama.

Zašto cijela ova Maroka? A onda, da, s obzirom na osobu, lakše je dogovoriti sam sebi, odražavajući kako u zrcalu, i tako hraniti znak: "Ja sam moj".

U Rusiji, ova tehnologija je osuđena na uspjeh, budući da je podjela na "vlastitim - stranaca" igraju odlučujuću ulogu ovdje kada traže partnera, važnije od profesionalnosti. Nažalost, naravno. Ali što učiniti, još uvijek treba raditi. Kako raditi? Mlin!

S epikureom, svakako razgovarajte o onome što voli. Ako osoba voli jesti i piti, pregovori su bolje voditi u dobrom restoranu i uzeti živo sudjelovanje u raspravi o jelima i vinima.

S dužnosnikom razgovarati o poslu, i na njegov čudan jezik, i odmah naglasiti korist od vaše ideje ne za čovječanstvo, ali osobno za njega.

Stvoritelj je lako zapaliti, ljuljajući se na skali čovječanstva. Sjećam se mladih dečki mi je rekao da žele stvoriti privatni institut za pripremu modernih programera, pa sam već stigao u Putin sa svojim papirima, baš tako, slobodno. Volio sam vrlo ideju.

Možemo odmah započeti s tehnokratom s suštinom slučaja: cijena start-up, profit, štaka, itd.

S igračem ... da imaš. Bili ste nesretni. Može se reproducirati, samo ispred koraka u promjeni uloga.

Vrlo je važno postaviti sposobnost stavljanja u pregovore sa strancima.

Francuski obožava Francuska i njihova kuhinja. Ako ne razgovarate s Francuzom o njegovoj kulturi - to će biti pogreška. A ako ponudite da otkažete ručak u 12.30 - katastrofe. Potrebno je oblačiti se s okusom, nije sukladno, ali ne preskuje i privlačan. Francuzi vole pojedinosti.

Talijani, naprotiv, Pavlin i Pavlov poštovanje. Budite moderni, svijetli, proračunski, šala, smijali se - onda ste tvoj.

Amerikanci - Tehnokrati. Suština slučaja treba biti brzo postavljena, sigurno, da biste nazvali rokove za profit, za reći o količini modela tržišta i upravljanja.

Kinezi su merkantile. Gdje je novac i sreća.

Japanski - vanzemaljci. Osmijesi, dugi pregovori, ciljevi su magloviti. Ako izravno i iskreno pišu, ništa neće izaći. Japanci vas poštuju kada ste ono što se može izraziti s dvije riječi, odrediti pola sata, "usadi" značenja u složene nagovještaje. LTD! Počinješ cijeniti. Glavna stvar ne smije biti iskrena i jednostavna. Japanci će vas naći za osobu blizu faune, a ne ljudske civilizacije.

Odabir mjesta susreta

Sada svi znaju "o tom mjestu". Nedavno je moj prijatelj uplašen: "Sve! Transakcija se neće dogoditi! ". "Zašto? - Pitao sam iznenađen. - Razvili smo shemu, prilično uspješan. " - Ništa neće doći! Idem na njihov teritorij "!

Kakva glupost! Memoriramo na treninzima ili u zavjeri. Svatko je tako upoznat s video snimanjem, lažnim konobarima, leglam, itd. Tiho. Zaboravite Hollywood, sve to uopće nije u našoj tradiciji, a ne s našom ljestvicom. Naravno, poželjno je ispuniti na neutralnom području. Ali u ovom slučaju, lako možete izgubiti. Pravi borac pobjeđuje na tuđe igralište. Pa zemljište. Ali ako prihvatite sami, nemojte naprezati ljude, nemojte ih staviti tako da su slijepi u leđima ili slijepim. U Aikido, potrebno je da se partneri odnose na opuštanje, a stupanj povjerenja podignut iz prvih koraka. Stoga nije potrebno izgraditi Tsar-Batyushka, bolje je ponuditi gostima da odvedu mjesta na njihov zahtjev.

Metoda vremena zatezanja

Ne žuri. Znam za sebe. Tako želim da se argument preseli na argument, pokaži svoje znanje o pitanju, postići rezultat. I morate povući gumu, ali to učiniti sami i zainteresirani. Prvo postavite pitanja koja će donijeti neke hobije, pronaći totalna točkaI će se suosjećati. Jednom su se suradnja dogodila samo zato što su se i poslovni ljudi, kako se ispostavilo, zanimalo je proučavanje obiteljskog rodoslovnog stabla. I ako je u početku s više jaka strana Bili smo tinjali i Ponte, onda kad se otkrio zajednički interes, intonacija je postala apsolutno drugačija - čovjek, a razgovor je tekao ...

Ako vas stavite prije odabira, nemojte žuriti reći "da" ili "ne". Optimalan odgovor: "Dobra ideja" (zakačen u blizini), "moram misliti" (otišli smo pod ruku u šetnju ...). Nakon što sam se ponudio nepodnošljivim uvjetima za suradnju u provedbi projekta svog filma. Složio sam se s proizvođačem, najavio je da moram razmišljati i počeo pitati sve vrste različitih pitanja. Već na kraju razgovora, sam proizvođač odbio odbiti te uvjete.

Navedite pitanja i slušajte, podijelite. Vladimir Putin, kada je postao samo predsjednik i stoga nije bio vrlo siguran u sebe kako bi dogovorio motley politički sugovornika na sebe, postavio je potrebna pitanja i slušao, pretvarajući se da čak bilježi. Teška kategorija je došla od užitka!

Pita: zašto to povuče? Da, onda da se morate opustiti, naviknuti se, razmislite o psihotipu i pričekajte kada se razgovor odvija u vašem smjeru. Kao na tržištu dionica. Vi ste slabiji, što znači da je to pažljivije i strpljivije.

A što ako ste bili pritisnuti na zid: Da ili ne, ovdje i sada ili nikad? U ovom slučaju, žetvu vanjskog zvona tipa "majkove jedenje" (šala) i podignite. Nikada ne donosite odluku pod pritiskom. Uzmi stanku. Kopirajte ponašanje čovjeka, ženu ili ljubavnika čija je htjela "konačno saznati odnos". Što on radi? Tako je: to se otapa na način Bulgakovskaya nečisto - činilo se da je upravo ovdje, i više nema ...

Metoda crvenih slonova

1. Dajte drugu stranu ono što želi i prikriva vaše interese u male, ali ključne stavke. Povijest kapitalizma u Rusiji zapravo je samo jedna generacija, pa su najuspješniji poslovni ljudi bolesni s kompletnim skupom punine. To znači da ne čuju nikoga i sagnuo njihovu liniju. Na primjer, mnogi vlasnici žele u potpunosti upravljati cijelim projektom, uključujući kreativno. Ako se slažu s partnerstvom u tuđem projektu s onima koji nemaju potrebnu količinu ulaganja, onda svi uzimaju. I imate iskustva, linkove, kreativnu i odgovornost. Postoji sukob interesa.

Dajte mu funkciju upravitelja. On se ne može nositi i obratiti se vama, a vi ćete dobiti sredstva. Jeste li kockali ili išli, zapravo?! Nemojte žuriti, ići korak po korak! Život će sve staviti na mjesta. Počnite stavljanjem jednog zadatka prije vas, a ne sve u isto vrijeme. Pohlepni gubi posljednji!

2. Ako ugovor priprema vašu zabavu, onda jasno opisujemo ono što je spremno dati u cijelosti ili djelomično. I usudite se za te pozicije dugo vremena i bolno, s pogledom na neprijatelja. A najvažnija stvar za vas, naprotiv, ostavite na kraju razgovora i nepažljivo odbijte protivnika na pristanak, jer ste već puno, koji se zove "dao". U parlamentu smo bili u manjini. Da biste promijenili isti nacrt poreznog zakonika, naši zamjenici bacili su seriju energije milijunima izmjena, znajući da će većina biti odbijena. Nakon tri do pet sati rasprave punjeli smo nešto "prolazak". Od umora, svi su glasovali "za", naime, došlo je do glavne stvari za nas.

Usput, ako projekt priprema drugu stranu, ne pristajete raspravljati o tome "iz lista". Ubrzajte, posadite odvjetnika i ... Otišao sam raditi na izmjenama i dopunama. Naravno, u ovom slučaju, odvjetnik mora uzeti sa mnom i pregovorima, jer će stupanj burestims biti tako visok da ćete se slomiti. I nemoguće je slomiti. Odvjetnik je dosadan "zujanje", a na kraju svakog amandmana podržava svoju moć karizme. Ako nije, samo kim glavom. Vaš zadatak je emocionalno sklon vašem smjeru.

crveni slonovi su interesi

od kojih ste spremni odbiti

ali nitko ne zna za to.

Da su crvene koje zauzimaju

mnogi prostor i najizraženiji.

Važne male stvari

U teškim pregovorima ne zanemarite stavke. Nemoguće je unaprijed izračunati da "izbojci". Sve vrste oružja moraju biti spremne.

1. Obratite pozornost na svoj stil: Što ako je neugodno za sugovornika? U tom slučaju morate pronaći kompromis između vaših i njegovih individualnosti. Pokupite prave točke. Dobro i ne zamračeno. Rock Star će prikazati ako želite, u noćnom klubu.

2. Nemojte sjediti kao da je Arshin progutao, to vas tjera i protivnika. Bolje se podmiriti udobno, a ne raspadati se i malo se savija. Nema potrebe da pogledate pažljivo i pažljivo, ne možete nazvati borbu. Ali ako pogledate cijelo vrijeme na strani ili imate oči trčanje - sigurno ćete prihvatiti roguje.

Glavna stvar je poput modnog modela:

skladan za sebe i okolno

stavite se u svemir.

Usput, moj poznati modni fotograf primijetio je da ove umjetnosti posjeduju, ne svi modeli posjeduju ovu umjetnost, a poslovni ljudi uopće nisu prikladni. I uzalud - izgubiti veliki resurs utjecaja na sugovornika.

3. Kada su ruke slobodne, ponekad gestikulirajuće. Nemojte hetole kape, nemojte kucati upaljač, nemojte crtati malog čovjeka. Ovim izdajem vaše uzbuđenje. Zamislite da ste ljubazni Buddha i komunicirajte.

4. Sex zauvijek! Mislim na razmjenu energije između etaže. Ne zaboravite na njega. Nije ni čudo u poznatom filmu "lijepa žena" s Richardom Giromom i Julijom Roberts posljednji put odigrao ulogu pratnje tijekom poslovnih pregovora. Ne morate kopirati. Postoji razlika između pravog filma i života istine. Ali ... imao sam slučaj. U američkom kongresu razgovarao sam s ženama zamjenika iz daleke države Oklahome ili Arizone. "Bilo je nemoguće" brojati "ili, radije, naprotiv, previše lako. Jednostavna američka rustikalna žena, spremna raspravljati o temi "boriti se protiv čovjeka!", Ali ne i dnevni red razoružanja između Sjedinjenih Država i Rusije. Bio sam potpuno zbunjen, ali bilo je popraćeno dva asistenta, kao da je GQ ili Muški zdravstveni magazin došao s stranica. Pod brojem devedeset, kosi kadulja u ramenima, idealna odijela tipa iz Armanija, svaki u ušnim naušnicama. Crno-specijalist u unutarnja politika, Bijelo - na vanjskom. Previdio sam se. Kao što kaže Zverev, zvijezda je bila šokirana. Tako sam htjela razgovarati s njima! I razgovarao. Obojica su bili sjajni stručnjaci. Zamjenik za vrijeme našeg inteligentnog razgovora sretno se nasmiješio i kimnuo glavom. Raskinuli smo, zadovoljni jedni s drugima. Od tada nisam napustio odvratan osjećaj čežnje u očima naših zamrznutih političkih konfunkcija. Imao bih takve pomoćnike, okrenuo bih planine i okrenuo rijeku! Pa, u redu, bilo je ...

5. Što se tiče glasa, već smo se složili: ton dolje, smiren. Intonacija za promjenu, zadržati stanku, nemojte se mjehurati monotono. Iako sve ovisi o tome tko ste treperi. U slučaju "službenog" biti dosadan - samo suprotno, put do uspjeha.

Udaranje

Još nisam milost. Tijekom pregovora, vaš protivnik može biti grub na vas iz dva razloga: ili u svrhu provokacije da izgubite ravnotežu ili u nedosljednosti prirode. Drži se. Isključite malo bočno ", preskočite" ovaj uragan, kao nacrt, brojite do pet i mirno odgovoriti. Na primjer: "Možda ste u pravu, ali se smirimo. Radit ćemo zajedno. " Ili, smiješeći se, kvizgalt na načelu "zavara" i prevesti sve u šalu, kopirati agresivnu intonaciju sugovornika. Strpljenje! Pobijedit ćete kad ste u vašem potoku. Ako je uzeo ljutnju s njegove strane - ovo je dobro, ovo je prva pogreška. Glavna stvar je čekati smislenu pogrešku i na vrijeme da se pridružite vlastitu aktivnu igru.

To se događa tako da koliko pokušavate tkati web, osjetiti sve je beskorisno. Zatim se pripremite i, razumijemo da su spremni za sudjelovanje, rizik - primijeniti "udarac na čeljust". Teško i beskompromisno. Manje nego nagnite se naprijed, smanjujući prostor, pažljivo, bez razbijanja, pogledajte u oči i "ubijte".

DO aikido Ova tehnika nema nikakve veze.Zapamtiti:

"Pušiti u čeljusti" je ekstremna mjera,

kada ne postoji ništa izgubiti.

Glavna stvar nije udarac, ali točno trenutak

beznađa.

I zadnji:svi pregovori ne pobjeđuju. Ne zastrašujuće. Izvršite analizu pogreške - vlastita, ne protivnik - i opet naprijed!

Poglavlje 4.
Tim.
Zgrada.
Dao

Uredski sindrom

Nakon što je diplomirao iz Instituta i diplomske škole, počeo sam oštro razvijati uredski sindrom. Sve je počelo s malom. U istraživačkom institutu državne distribucije, sjedenje za stolom, tako da se leđa morala odmoriti u predsjedniku kolege u odjelu, ljubomorno sam pogledao poseban kabinet šefa. Na Odsjeku za političko gospodarstvo Sveučilišta, nakon što je započeo nastavnu karijeru s niskim stupnjem pomoćnika, imao sam dugo vremena za poseban stol, ali bez uspjeha. Već postajem izvanredni profesor, i dalje sam ga podijelio s kolegom. Čak iu poslovanju, na burzi s ogromnim trgovima, nisam dobio poseban ured. Konačno izrezati svjetlo u prozoru države Duma, ali ... i onda su se očekivanja uzalud. Kabinet na 12 m 2 podijeljen s mojim ekipnim asistentima. Ali nije očajao i radio. I moje strpljenje je nagrađeno. Postati član savezne vlade, ušao sam u veliki ured s recepcijom. Zatim se vraćajući u parlament i postao viszzyker, smjestio se još više patus kabinetU kojoj je svako jutro s užitkom milovao gomilu specijalnih telefona, stajali na zasebnom stolu. Tijekom razdoblja, kad sam napustio moć, kao pilić gnijezda, muž me hitno organizirao privatni ured s vladom. Shvatio je da će bez ormarića riba umrijeti, bilo je potrebno hitno opremiti novo gnijezdo ...

To se dogodilo 2004. godine nakon predsjedničke kampanje. Godina sam radila u privatnom uredu, podigao s velikim poteškoćama. Svi stanari su se tresli, misleći da će nakon što Hakamada pregledava organe. Kao i uvijek, sama žena se pokazala kao žena, usput, u prošlosti, liječniku. Zahvaljujući joj, našao sam utočište, smirio se, ali ne dugo. U 2005. godini održan je sindrom. Oštro i neočekivano. Odjednom sam shvatio da više ne želim ured. Ne želim voziti tamo, provesti vrijeme i novac. Volio sam ideju da radim kod kuće, u mom uredu. I sastanci? Uvijek mogu biti dodijeljeni u najbližem kafiću. I pomoćnici? Tako su još bolje sjediti kod kuće na računalu, kombinirajući rad na meni s drugim zaradama ili studijama.

Tijekom tjedna zatvorio sam ured, kupio sam uredski mobilni telefon, dao sam tajniku. Svi su prevedeni na slobodan raspored i ... Sutradan sam se probudio s osjećajem apsolutne slobode i neobičnog osjećaja "niti jedan od nepotrebnosti". Prošao je uredski sindrom, ali je promijenio svjetlosnu prazninu. Stereotip organiziranja vremena i prostora bio je slomljen, a zamjena se nije pojavila. U nekoj lijepoj državi počeo sam raditi kod kuće. Upravljeno se susreo u kafiću, gledajući oko sebe, nešto sastavljeno o popravcima u uredu ... ali nakon šest mjeseci, "razbijanje" završio, i postao sam dobar. Osjećaj hostesa položaja bio je čvrsto smješten u svom životnom gnijezdu. Sve! Freilance je napokon porazio ovisnost o uredu. Sada uživam gledati kako moj pomoćnik Irina, hodajući sa mnom na Big Dmitrovka, odgovara na mobilni telefon: "ALE! Ured Irina Khakamada, Hello. "

Koje prednosti imam, postajući freelancer?

Smanjio troškove održavanja svojih aktivnosti (pisanje knjiga, sudjelovanje u televizijskim i radijskim programima, održavajući majstorske nastave diljem zemlje i CIS-a, čitanje predavanja na sveučilištima);

Počeo je uštedjeti vrijeme na pokretu oko grada, oslobađajući dodatne sate za dijete, hobije i sport;

Stekao je nove mogućnosti samoizražavanja u kreativnosti, koristeći prednosti Interneta. "Probudila se" u Lj, YouTube, blogovima i časopisima.

Ured u ili ured?

Slobodan Lance - Freelance. Prema tome, free Lancer - freelancer - slobodni radnik. Ako uštedite čak i dublje, onda slobodan Lance je "slobodan koplja", to jest, slobodan ratnik ili slobodan lovac. Posljednja definicija koju posebno volim. Otišao u lov u Veliki grad, Ono što je uhvaćeno, onda tvoje. Znate nježena mjesta, staze, a ponekad samo slučajno napad na igru. Glavna stvar je pucati, osjetiti zvijer i ne izgubiti se. I ne želite - nećete loviti. Ležeš kod kuće, stiskaj šapu. Raspoloženje je. Ili nije sretan, ništa nije uhvaćen ... sve se događa. Ali svi su dani različiti, različiti i stoga zanimljivi. Oh! Srušio se na stranu ... Dakle, postoje dva oblika ne-optičkog rada.

1. Ugovorom o radu s tvrtkom. Najčešće se aktivnosti odnose na korištenje računala. Dakle, urednici, web dizajneri, prevoditelji, računovođe.

2. Apsolutno besplatni profesionalci koji rade za naknadu (ljudi kreativnih zanimanja, poslovni savjetnici, treneri, psiholozi, treneri, studenti masaže kod kuće i tako dalje).

Moj prijatelj psihologa radi u privatnom institutu psihološka pomoć, Primio vrijedan novac za puno radno vrijeme. Zatim je prestao i počeo se savjetovati pojedinačno. Prihodi su isti, ali slobodno vrijeme više. Konačno, napokon je uzeo blisko dijete prije nego što je ušao u sveučilište.

U svakom slučaju, oba oblika su dobra u tome što dobivate novac za rezultat, a ne vrijeme provedeno prije šefova. S druge strane, ne postoji radni tim, korporativni odmor i rođendani, izlazni treninzi, 23. veljače i 8. ožujka. Ako vam bez ovih malih "označava" radosti u kratkom, onda je bolje odabrati ured u.

Općenito, pred izborom "u" ili "off", prije svega, vrijedi slušati sebe da biste razumjeli koliko su blizu prednosti slobodnog leta i spremni ste prihvatiti njegove minuse. Pluse koje sam već opisao. To:

slobodan raspored;

nitko ne uči ništa;

neovisnost u izradi svih rješenja.

Sada minusi:

ne postoje odmor, blagovaonice, bolnice, sanatoriji, vrtići i druga dobra socijalne zaštite poduzeća;

nema uredske odjeće;

Ako vas sve to ne zbunjuje, onda sljedeći korak: morate shvatiti kako vaš psihološki tip Osobnost odgovara takvom radu. Odgovorite na nekoliko pitanja.

A) Jeste li spremni za samodisciplinu? Ako ste ujutro visjeli

ili u Lj, ili u krevetu, onda će uskoro biti podijeljeno i točno

imat ćemo šapu sisati.

B) Jeste li spremni nositi osobnu odgovornost za rezultat ili odsutnost toga? Ta će odgovornost biti vrlo specifično izražena u broju vaših prihoda. Jesi li spreman postati vođa svog života?

C) Jeste li spremni za ono što će biti debelo, a zatim prazno?

D) Jeste li sigurni u svojoj profesionalizmu toliko da ga prodate na tržištu rada?

E) Stvarno znate kako prodati svoju profesionalnost?

Nakon napuštanja politike, pokušao sam pola godine da odgovorim na ova pitanja, posebno za posljednje dvije, jer s prva tri sam imao sve u redu. Mislio sam i napisao roman "Ljubav izvan igre" ... kad sam napisao, konačno sam odgovorio "da" i razvio tri modela organiziranja njihovog rada.

1. Ja sam nositelj struke i istodobno osnovni ured: ja sam angažiran u oglašavanju, zaključuje ugovore, vodeći računovodstvo, pregovore, organiziranje sastanka. Čini se da su to fantazija, ali mnogi od mojih kreativnih prijatelja rade.

2. Ja sam nositelj kreativnog proizvoda i unajmite tim na outsourcing: računovođa, PR, agent i tako dalje.

3. Mješoviti model je možda najprikladniji za mene. Radim sve što me zanima od prvog modela i unajmite ljude na temelju načela minimiziranja troškova. Kao rezultat toga, trebao mi je ... dvije osobe.

Ja sam ja i agent. Ali podršku i obrađuju primljene narudžbe drugih. Tako se sve poboljšalo. Ne odmah, postupno, ali nisam požurio.

Od 2006. godine počeo je novi život: Čudna izmjena potpune tišine i brze aktivnosti. Ponekad debeli, a ponekad i stvarno prazni. Ali buzz za mene je da sada stvarno napišem melodiju, igrajući i na crno-bijelim ključevima. Kao ovo.

I na kraju, ono što mi je pomoglo.

Strpljenje i zadržavanje energije na putu do dragocjenog sna. Nemojte ići brzo, nego donijeti sve rezultat, čak i izraženo u drugom obliku.

Imajući izuzetan profesionalni resurs, ali u isto vrijeme fleksibilan stav prema klijentu - na njegove zahtjeve u pogledu sadržaja i cijena.

Umjetnost pregovaranja.

Dakle, ako je sve umorno - samo naprijed! A ako ne, ako želite biti član korporacije, ugodan u svakom pogledu?

Stada ili bijela vrana?

U jednom od brojeva dnevnika Esquire.autori, znanstvenici i kreativni ljudi obrazli su na temu "što će se promijeniti sve će se promijeniti." Umjetnik Dmitry Gutes nominirao je savršeno, po mom mišljenju, ideji. Tijekom svog razmišljanja bio je približno sljedeći: 90% aktivnosti - apsolutno besmisleno, a 50% njih je aktivno štetno. Pa, na primjer, horor filmovi i drugi komercijalni ljuske na televiziji. Nitko ne treba toliko knjiga, filmova, džema ili paste za zube. Najvrijednije - slobodno vrijeme, Sve će se promijeniti kada svi ljudi, a ne samo umjetnici će dosegnuti "u ručku" i, bacajući nepotrebno, oslobodit će ih vrijeme da ih raspolažu sami. To će promijeniti sve.

Ta mi se ideja činila divno, iako razumijem da je njezin prijevoznik čovjek kreativne profesije, duboki individualist. Dođi.

Prije mnogo godina, biti političar, sudjelovao sam za doručak s Hillary Clintonom. Prva dama Amerike, koja je stigla u Rusiju, pozvanu žene uključene u različite društvene programe na njega. Svi su spremni razgovarati o rodnim pitanjima, ali Hillary iznenađeni goste. Ton razgovora postavljen je kao pitanje: kako kombinirati individualizam zapadni svijet, ojačani na isti internet i kolektivizam orijentalnih civilizacija, karakteristika, na primjer, za Kinu ili Sovjetski Savez? Doista, u svakom modelu društvenog ponašanja postoje prednosti i kontra, a harmonija će pomoći izbjeći mnoge društvene sukobe.

Doista, tko je u biti moderan homo sapiens? Javna osoba (Karl Marx) ili pojedinačna osoba (na Sartra i drugim egzistencijalistima)? Ili nešto treće? (Teorija kaosa.) Nije ni čudo prema "neovisnom novina", slika pojedinca koji je porastao sustav je utjelovljen kao snažan mit u Hollywoodu. Individualizam je podignut na razinu masovnog kulta kako bi se uspostavila ravnoteža u odnosu na elitni poredak koji je generiran od strane elijevanja. Jednostavno rečeno:

kako voljeti u blizini na daljinu;

kako stvoriti skladan tim?

Kako se uklapa u korporativno okruženje, biti stranac

Korporacije progutaju i probavljaju veliku količinu unajmljenog rada, uključujući visoko profesionalno.

Neki radnici koji prolaze u karijeri meso brusilica se kreću na vrhunske upravne visine, dok drugi za život ostaju standardni poluproizvodni proizvod. Usput, potonji je najviše. Korporacije su slične autoritarnim režimima. Oni su:

na temelju masa, a ne na pojedincu;

proizvoditi standardno razmišljanje;

težimo stabilnosti i predvidljivosti osoblja.

Korporacija, kao velika obitelj, dovodi do duha paternalizma i zahtijeva povratak svih snaga, uključujući osobno emocionalno. Za to, radnik prima zaštitu i infrastrukturu života. Ako želite biti slobodni i sačuvani privatni prostor, tada je takva želja suprotna korporativnoj kulturi.

Usput, mnogi stručnjaci vjeruju da ne postoji očita kontradikcija između kolektivizma i individualizma. Društvene mreže Na internetu demonstrira solidarnost, to jest, "kolektivizam ispod", vrlo moćan, brani, na primjer, Yukos odvjetnik Bakhmina ili se bori s prometnom policijom i bljefačem.

A što ako ste ugrađeni u "kolektivizam odozgo" model, s hijerarhijom karakteristikom hijerarhije i despotizma standardnih instalacija za igru \u200b\u200buloga? Pokušajmo shvatiti. Na primjer, ja, na primjer, dubok individualist, ali, biti ministar, radio je u vladinoj korporaciji. I, temeljito proučavajući njezine morale i naredbe, pokušao ne ploviti protiv struje u procesu provedbe njihovih ideja. Ispalo se. Glavna stvar:

nemojte proslijediti ideje, ali se pokoravaju nepisnim pravilima.

"Uvijek postoji izlaz - samo trebate osvojiti vrijeme da ga pronađete"

I Ykido je japanska borilačka umjetnost samoobrane. Slabo i malo osvaja snažan veliki agresor, okrećući svoju uvredljivu snagu protiv njega. U prošlosti, poznati političar, a sada je poduzetnik Irina Khakamad uspješno primjenjuje načela Aikido u politici i poslovanju. Njezini savjeti su posebno korisni ako ste mala polazna tvrtka, a pregovarački partneri - poslovni morski psi, odbacujući od praga svih vaših prijedloga.

"Okrenuo sam se na Aikido, jer sam počeo umrijeti u politici", priznaje Irina Khakamada. "Vrlo je teško kada stalno napadate rasprave, u pregovorima - jer ste vi žena, zbog činjenice da netko ne volim vaš Izgled, nacionalnost i tako dalje ... shvatio sam da na kraju neću završiti ovaj tok agresije i umrijeti, a ne doći do vašeg zvijezda san: postati predsjednik ili barem potpredsjednik " (smijeh), A onda se Irina sjetila o Aikido. Njegov glavni princip - ušteda vitalnosti. Ne odgovaraš na agresiju na agresivnost prava smrt u slučaju sudara s jačim protivnikom. Naprotiv, povoljno je da vas napadnemo - i to je vjerojatnije, to bolje. Porazite, koristeći tuđu agresiju, vraćajući ga neprijatelju. Hakamada je pokušao prenijeti načela Aikido na taktiku pregovora i uvjeren da rade savršeno. Ovo je rezultat njezinih uzoraka i pogrešaka.

Metoda crvenih slonova

Sastavljanjem nacrta ugovora, glavna točka će ući u te interese iz kojih ste spremni odbiti. Ova stavka mora biti formulirana vrlo vedro, konveksna, jasno i iskreno - uhvatiti u oku samo. Ovo je vaš crveni slon. Zatim postoje manje važne slonove točke - u njima ulazite u interese koje ne bih volio odbiti, ali u ekstremnom slučaju ćete biti spremni ostvariti - ne smrtonosno. I činjenica da je vitalno za vas, treba formulirati gotovo nezapaženo, skromno, kao tehnički detalj. Preskočite ga duboko u ugovor i razgovarajte na samom kraju pregovora.

Vaš zadatak je da gurnete crvene slonove i dogovor za im iscrpljenost. Povucite vrijeme, ispustite protivnika. Ako mislite da nećete nositi sami, uzeti odvjetnika s vama, zadržat će udarac dok se opustite. Kada nema snage i svi su umorni, kažete: "Slušaj, izgubio sam se u najvažnijem točki, dao sam način ovdje. Neke gluposti su ostali, tehnički detalji. Već potpisujemo, još uvijek sam mala, a vi ste velika tvrtka ", kaže Khakamada.

Forum

Nikada nemojte ništa potpisati s ljeta, na koljenu - ugovor mora čitati odvjetnike. Ako ste pritisnuli na zid ("znak sada ili nikad!"), Nemojte odustati. "Zapamtite: U uvjetima turbulencije, sve nije kao u uobicajen život - izlazi ne jedan, a ne dva, ali puno. Dva dva nisu četiri, ali koliko god želite, podijeljeno je Irinom iskustvom. "Čak iu vrlo loše situaciji postoji izlaz, glavna stvar nije da žurite, trebate pauzu da ga pronađete."

Govoriti u takvom trenutku: dopustite mi da mislim vrijeme, znači prikupiti partnere još više. Pregovori i tako se nastavljaju za mnogo sati, a za njega (njoj), vidite, opet vam je potrebno vrijeme. U takvom trenutku najbolje je prekinuti pregovore, pozivajući se na nepredviđene okolnosti. Kliknite gumb "Forum" na telefonu. Imate poziv - morate brzo pokrenuti. Vatra u uredu, napad stenokarda u svekrvu i sve. Bolje je ni da ne objasni ništa - skok i pobjeći. Partneri razumiju: Viša sila i nitko u nepovoljnom položaju. A vi sjedite na ugovoru s vašim tim ujutro i pronaći izlaz.

Ženskar, službeni, tvorac, menadžer, igrač

Analizirajte ponašanje onih ljudi s kojima se najčešće mora baviti poslovima i formulirati svoje glavne psihotipe za sebe. Tako možete brzo predvidjeti ponašanje partnera i "Franka" - tražiti ono što vam je potrebno, guranje iz njihovih interesa. "Gulble nije manipulacija", naglašava Hakamada. "Ne prisiljavate osobu da bude prevarena, ako je vegetarijanac. Samo mu ponudite izbornik u kojem je glavno jelo njegove interese i koristi, a vaš pakiran je neprimjetljiv, u obliku salate. "

Evo pet psihotipa irina Khakamade.

1. Bonwistan.

Ova osoba obožava jednostavne radosti života: hrana, alkohol, seks, nepristojan humor. Najčešće ima prazno lice, prekomjernu težinu, oblači skupo, ali malo. Kako se smiriti: postaju neko vrijeme također by Bonvivan. Pozovite dobar restoran, pijte vino, razgovarajte o životu, ženama, razmjenu nekoliko šala. Pohvala (iskreno), čine pohvale - Bonvivans uzalud. Dajte s vama prekrasan pomoćnik (ili pomoćnik ako ste ženska verzija Bonvivan). Spremni za potpisivanje ugovora? Uhvatite riječ, potpišite tamo. Sutra će zaboraviti na vas i promijeniti mišljenje. U politici, svijetli predstavnik ovog psihotipa Boris Nemtsov.

2. Službeni

Možda ne bi bio službenik, ali on ima rođeno razmišljanje. Kaže dosadna nomenklatura, suha, blago koso. Gray, mali nezaboravan izgled, odjeven ni na koji način - nije skup i ne jeftin, kravata obično sjedi iskrivljeno. "Ni u kojem slučaju nemojte reći takav osobu da ćete promijeniti svijet na bolje", upozorava Irina. "Službenik ne mari za čovječanstvo, njegova motivacija je materijalna dobit ili rast karijere. Ovdje s ovim i početi. " Obećao da će pomoći? Ne možete brinuti, čuvati riječ i ne mijenjati moj um - ni sutra, ne u mjesecu.

3. Stvoritelj

Suprotno od službenika. Zanimljivo je, s humorom i figurativnim, obučenim okusom. Tu je uvijek neki svijetli nestandardni detalji (grožđi) u odjeći - rupčići, narukvica, itd. Uz njega, možete razgovarati "o visokim" - kako će vaše poslovanje pomoći učiniti život bolji za svakoga. Ali s ugovorom, također, nemojte se zategnuti: sljedeći dan može se promijeniti njihov um, čovjek raspoloženja. Primjeri psihotipa: Oleg Tinkov, Evgeny ChichVarkin.

"Zapamtite: U uvjetima turbulencije, sve nije kao u običnom životu - nema izlaza nisu jedan, a ne dva, ali puno"

4. Upravitelj (Tehnokrat)

IZ dobra formacijaUvijek vesela, dotaknuta, zna odgovore na sva pitanja. Brzo govori, logično, tehnički. Koristi mnogo gospodarskog i IT govora u govoru, američki. Vrlo ispravno haljine - na mučninu. Zakažite svoj položaj kao jasno: prvi, drugi, treći, umetnite moderne uvjete. Razgovaramo s njim dugo, zamorno, "humanitarno" - zločin. Pokazati znanje strani jeziciTerminali. "Kupiti" takav upravitelj može biti samo novo zanimljivo znanje. Proširiti svoje vokabulara - Slušajte RBC TV kanal. Primjeri psihotičkog: Mihail Prokhorov, Dmitrij Medvedev.

5. Igrač

Izračunati teško. Obučen je u eklektičan, s velikim ukusom - ne točno Stvoriteljem, ne sasvim upraviteljem, ponekad - službeni. "S takvom osobom, to je vrlo teško u pregovorima: osjećate da on izbjegava, ide naprijed, jer isti igrač poput vas", kaže Irina. "Moj savjet: Nemojte se povezati s igračem kada je u pitanju ozbiljan Projekti: Ukupno, izgubiti. Ako ipak morate pregovarati s takvim partnerom, uzmite više pauza, ne žurite, opustite se i djeluju više intuicijom. Ako je brzina vaše reakcije brže nego on, postoji prilika za pobjedu. "

Polovica transakcija povoljnih za obje strane ne uspije, jer poduzetnici ometaju ambicije, ne daju ostatak ponosa: "Ali ja sam ga izrazio sve!" U aikido-pregovorima riješite probleme bez ponižavanja ni protivnika niti sebe. Evo primjera iz života. Sin mog prijatelja, student je stvorio sukob od nule. Učitelj u razredu mu je pozvao: "Human-Karga, dizalice i napiši mi nekoliko formula." Mladić je odgovorio: "Prema našem ustavu, nisam dužan obrisati slobodnu osobu i odbora. Kada je spreman - napisati ću. " Učitelj za takvu aroganciju mrzio je sebe.

Kako mogu ići u stilu Aikido? Reći s osmijehom: "Prema našem ustavu, ne dugujem tkaninu za vodu, niti obrisati ploču, već isključivo za vas i poštujete temu ovaj put ću učiniti." Vi ste pozdravni na temu i ne uvrijeđeni od strane učitelja, ali nagovijestio da to nije vaše poslovanje. Uklonili su sukob i zadržali samopoštovanje. Hoćete li se obratiti sljedeći put s takvim zahtjevom? Malo vjerojatno.

Govorite manje - pažljivije slušajte

Vaš zadatak u aikido-pregovorima je govoriti manje i dati protivnika da govori. Ako smatrate da je "uhvatio val": kaže briljantno, samouvjereno, snažno i ne znate kako se raspravljati, što je tihi i strpljivo čekati. U nekom trenutku pogriješit će se, a možete se spojiti iza njega i pretvoriti ga u svoje dividende. Dajte sugovorniku da napravite sve pogreške koje on može. Morate biti vrlo mirni, strpljivi, opušteni, kako ne biste propustili trenutak kada dođe vrijeme i vaš red je "trčanje".

"Primjer iz moje prakse. Kada sam ušao u vodstvo ATP party, bio sam divlje pokazao da se moje mišljenje ne smatra tamo. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemsov i drugi će se raspravljati, zaljubiti, razgovarat će i sjećaju se o meni samo kad trebate potpisati dokument. Pokušao je ubiti glas - ne čuje. Kao rezultat toga, našao sam način: dao svima da kažeju, šutjeli i strpljivo čekali. Na kraju su mi bili umorni i rotirani: "IR, se slažete?" Ovdje mirno kažem: "Vi ste ovjereni (Irina Khakamada je iskoristila opscenu riječ - DS)." I napravim veliku pauzu. I sve postaje zastrašujuće. Ili možda je to istina? Jer je kratko navedeno, bez histeričnih. - Da, što si ti? Što misliš?" U ovom trenutku trebate jasno i brzo govorite svoje: jedan, dva, tri, a zatim će opet prestati slušati. "

Ja sam Buddha

Teško je početnicima u pregovorima, pogotovo ako ste eksplozivni kolegija ili, naprotiv, sumorni zatvoreni introvertor. Ne postavljamo potrebna pitanja, bojimo se razgovarati s apstraktnim temama, nemoguće je šaliti se. Tada ćete morati ući u sliku - to će stvoriti pravu energiju i pomoći će ga ne uslijediti, bit će vam lakše usredotočiti i osloboditi. "U pregovorima, zamišljam da je Buddha, jedna ruka ispružena s vašim dlanom - otvoreno sam otvoreno, prijateljski i spreman za pregovore. Druga ruka je u zaštitnom položaju. Kada počnem uvrijediti i spustiti postolje ispod, mentalno sam iznijela ruku zaštitu, s drugom rukom presrećući struju agresije i poslati ga sebi. Zatim, u trenutku kada neprijatelj pogriješi, dovede mu tok s osmijehom - koristim ga s klizanjem. " Još prikladnije Aikido slike: Harry Potter, meka i moćan panter, miran samuraj. Slika bi trebala biti zaštićena, snaga, ali ne izazivati \u200b\u200bagresiju, trebali biste biti udoban u njemu.

Kratka vijeća u smislu

Sjesti u sat Partneru, ne suprotno i ne bočno. Psihološki, to je tako lakše održati kontakt i istovremeno proći negativne riječi, agresivnu energiju sugovornika. "Ako sjedite naprotiv, onda sve uhvatite sa svojim srcem", upozorava Irina. U trenucima kada kažu neugodne stvari ili čak uvrede, ponižavaju, morate se još više okrenuti. Pomoći će se opustiti i interno ukloniti iz pregovaračkog procesa, brže je vratiti iskrenu ravnotežu.

Gledajte svog sugovornika, ali cijelo vrijeme ne stojite da ga burite. "Ako ste naočale, pazite da naočale imaju" ljubazni "okvir", savjetuje Irina. "Tanko zlato ili crno izgleda agresivno." Bodovi bi trebali biti najvažniji, oštriji rožnat u toploj smeđoj gama, boji Zemlje - umiruje se. " Isključite telefon i ne gledajte na sat - to nervira.

Osmijeh, barem maloČak i ako kažete gadan, - osmijeh razoružava. Zlo lice daje da ste nervozni. "Imam težak izraz lica, i teško je se nasmiješiti, ali sam naučio", priznaje Irina. "Potrebno je naučiti smijati sebe i iznad drugih, samo tako da možete preživjeti. Ako čeljust tvrdoglavo ne opušta, stezaljku ... Zelvis! Tijelo je tako postavljeno da istovremeno može naprezati samo jednu mišićnu skupinu. Ovo je profesionalna tajna fotografa. Posljednji lijek za snimanje kada je model previše ošišan i ne pomaže ništa. "

Prikupite unaprijed maksimalne informacije Na partnerima putem Interneta i prijatelja: gdje je, bračni status, hobi rođen, i tako dalje. U razgovoru možete koristiti ove podatke tako da je osoba brže povjerenje vam (zemljaci, djeca od jedne dobi, isto hobi, itd.). Vrlo dobro smanjuje stupanj napona i uzrokuje topla osjetila humor, još bolji - samoizvodnja, samo ne samopoštovanje u duhu "gdje smo".

Sit partneriu pregovorima, kao što je prikladno. Budite sigurni da stavite vruću kavu, čaj, kolačiće (slatkiši, voće), vodi. U gradu je sve ubrzo umorno, suši se u grlu. Pušenje ljudi bi trebali ponekad ići pušiti. Zapamtite: u Aikido, goodwillu - vaše glavno oružje i zaštitu.

Irina Khakamada

Aikido - borilačka umjetnost na temelju korištenja neprijateljske snage. Često se pregovori događaju kada stranke idu na manipulacije ili napade. Što čini tko je napao? Brani. Ispada zaštitu kroz opravdanje. Sigurno ste čuli izraz "opravdati sebe - to znači kriviti." Ispada, opravdavajući, postajemo okrivljeni, drugim riječima - slaba strana spora

Nemojte opravdati i ne boriti se

Da biste izbjegli situaciju u kojoj ćete biti u položaju krivi, nemojte se raspravljati s protivnikom. Alternativa: Koristite moć riječi protivnika na njegovoj strani kroz recepciju "nasuprot ili obrnuto" + naš položaj. Primjeri korištenja:

Vrlo ste skupi.

Naprotiv, većina naših kupaca napominjemo da je s takvim postavljenim setom našim cijenama niže od konkurenata.

Vaša tvrtka ne ispunjava obveze prema ugovoru.

Vaša tvrtka plaća nehotično.

Naprotiv, naša tvrtka strogo zadržava sve rasporede plaćanja, a istovremeno zahtijeva našim partnerima isti pristup, inače takve tvrtke ne bi uspjele s nama ...

Stvorenje vožnje ili pravo imam?

Da biste se podigli preko protivnika, jednu stranu (češće potencijalni klijent, valjani klijent ili partner primjenjuje emocionalne napade. U takvoj situaciji morate odabrati: ili izdržati i, možda, izgubiti lice ili ne dati sebi napad.

Ako je sve jasno s "toleriranjem", a to znači biti, u stvari, "kruške" za tuđe emisije emocija, onda kako ne daju sebi napad? Koristimo aikido uzimanje tehnika - pokušati pretvoriti moć protivnika protiv njega bacanjem ili preusmjeravanje energije.

Napomena - Morate razumjeti što govorimo o situaciji kada napadi protivnika nisu povezani stvarna situacija U vašoj tvrtki i čvrsto ste uvjereni da su njegovi argumenti fikcija ili glasine.

"Preusmjeravanje energije" - mekani prijem

Naprotiv, naša tvrtka strogo čuva sve uvjete ugovora s ugovorom, što je potvrđeno radom s takvim tvrtkama kao ...

Vi ste gluposti, čitam na internetu da ne ispunjavate obveze ...

Nažalost, bili smo fascinirani pritužbama jedni drugima, zbog čega je kompliciralo postizanje ciljeva pregovora. Predlažem povratku na temu rasprave.

"Bacanje" - tvrdi prijem

Vaša tvrtka ne ispunjava obveze prema ugovoru!

Naprotiv, naša tvrtka strogo u skladu s uvjetima ugovora s ugovorom, što je potvrđeno radom s takvim tvrtkama kao ...

Ono što sastavljate ovdje, čitam na internetu i puno od kojih sam čuo da ne ispunjavate obveze ...

Vaše izjave usmjerene na postizanje ciljeva pregovora. Pridržavajte se temu rasprave, inače zaustavljam sastanak.

"Bacanje" daje protivniku izravan signal za zaustavljanje napada. U isto vrijeme, nije potrebno saznati gdje protivnik ima takve informacije. Uz pomoć "bacanja" devalviramo ove informacije i uzimamo razgovor u tom smjeru, gdje je sve postrojenje.

Ishod

Ne percipiraju pregovore kao borbu. Najbolja strategija je "Win-win" kada obje strane pobijedi. Ako se pojavi situacija, kada jedna strana želi ostaviti drugu u gubitku, a korištenje emocionalnog tlaka - nemojte ići zajedno. Kada dajete emocijama - povećati rizik od gubitka.

Koristite moć protivnika protiv toga. U slučaju nastavka "napada", preusmjeravanje energije ili koristite tvrdi snimak. Ako se protivnik ne zaustavi, bolje je zaustaviti sastanak: ako sada priznaje takve "napade", što će se dogoditi tijekom daljnjeg rada?

I zapamtite - vi ste stručnjak i nemojte se uvrijediti.